高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)

1、高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)“如何優(yōu)化銷售培訓(xùn)及發(fā)展系統(tǒng)，有效提高銷售隊伍的整體素質(zhì)及員工忠誠度？”是一個長期困擾企業(yè)高層及相關(guān)部門主管的重要問題。 通過對實踐操作經(jīng)驗的提煉與分析，筆者愿在此與各位共享本人所總結(jié)的銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)！ 一、銷售培訓(xùn)總體特點分析正如筆者所分析，實踐工作中，培訓(xùn)與銷售集中體現(xiàn)了理論與實踐的關(guān)系，因此，銷售培訓(xùn)的效率問題實質(zhì)上就是理論聯(lián)系實際的效果問題。 二、現(xiàn)行銷售培訓(xùn)系統(tǒng)分析 總體特點 1、培訓(xùn)與銷售分離： 多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷售培訓(xùn)的完全責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的組織者與實施者，而銷售部通常只是培訓(xùn)的客體或客戶。 2、單一采取間斷層進(jìn)式的培訓(xùn)模式

2、： 對于特定銷售人員，基于培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)性的要求，企業(yè)只能每隔一段時間培訓(xùn)一次。在特定時段內(nèi)，企業(yè)實際可操作的培訓(xùn)也只局限于能夠針對性幫助當(dāng)期最普遍或最緊急問題解決的方面。 3、培訓(xùn)與員工發(fā)展脫節(jié)： 在實踐中，多數(shù)企業(yè)沒有員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更沒有與之相匹配的培訓(xùn)計劃。即使某些先進(jìn)企業(yè)也只對少數(shù)特別人才制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及相應(yīng)的培訓(xùn)計劃。 系統(tǒng)流程圖： 間斷層進(jìn)式： 其中： a)崗前培訓(xùn)：與新進(jìn)員工試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。 b)入職培訓(xùn)：主要是企業(yè)文化等方面的培訓(xùn) c)專項培訓(xùn)：主要就對包括銷售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專項培訓(xùn)。 d)特別培訓(xùn)：針對企業(yè)當(dāng)期要求及其他特別或緊急狀況所做的

3、培訓(xùn)。 e)集中培訓(xùn)：主要是針對銷售相關(guān)知識的系統(tǒng)培訓(xùn)； 主要問題： 1、“培訓(xùn)”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實踐”的客觀脫節(jié)。這種脫節(jié)雖然是企業(yè)職能分工的必然結(jié)果，但同時也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷售培訓(xùn)系統(tǒng)七個問題的直接原因。 2、現(xiàn)有的單一模式造成銷售培訓(xùn)時效性和針對性普遍不佳。 a)時效性就是培訓(xùn)與實踐的同步程度。 它是決定企業(yè)培訓(xùn)資源利用水平和績效的重要因素。 在實際工作中，經(jīng)常會出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與受訓(xùn)者的實際工作狀況不相吻合的情況；此外，還會經(jīng)常出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容過于陳舊或空洞，不適應(yīng)于受訓(xùn)者的實際工作需求。這些問題一方面會造成企業(yè)培訓(xùn)資源的大量浪費；另一方面也會很大程度地削弱受訓(xùn)者的興趣，降低員工

4、的參與積極性。 b)針對性就是培訓(xùn)的實用性及其對實踐的指導(dǎo)作用。 就企業(yè)而言，發(fā)展培訓(xùn)的目標(biāo)絕不是為了“培訓(xùn)”本身，而是為了有利于企業(yè)實際問題的長期解決或者改善。因此，提高培訓(xùn)針對性始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。 然而，實踐中，培訓(xùn)模式及其他方面的共同作用決定了現(xiàn)有銷售培訓(xùn)針對性普遍不佳的現(xiàn)狀。 3、與員工“發(fā)展”脫節(jié)造成銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性不足。 缺乏系統(tǒng)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃支撐的培訓(xùn)只能成為企業(yè)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的救急品。培訓(xùn)在提高員工素質(zhì)及忠誠度方面的可能作用被大大的打了折扣。 就員工而言，與其職業(yè)發(fā)展不相匹配的培訓(xùn)的激勵作用一定會受到極大抑制。同時，缺乏系統(tǒng)的員工個人培訓(xùn)檔案進(jìn)一步加大了企業(yè)提高銷

5、售培訓(xùn)針對性的難度。 現(xiàn)狀分析： 在實際工作中，為了提高銷售培訓(xùn)的效率，企業(yè)管理者們已經(jīng)或正在嘗試著許多解決辦法。然而，事實證明這些方法均不能很好的達(dá)成以上目標(biāo)，這是為什么呢？ 筆者淺見，這是因為人們在看待銷售培訓(xùn)時常常會犯如下三種錯誤： 第一，“銷售”與“培訓(xùn)”的顯著差異使人們往往只注意到區(qū)別而忽略了聯(lián)系，從而將他們對立起來。 其實，“銷售培訓(xùn)”的核心并不在于是否是“集中授課”或是否有導(dǎo)師，而在于是否能夠切實提高銷售人員的素質(zhì)、提高他們的忠誠度，或者有助于他們解決實際工作問題。就這個角度而言，二者是彼此聯(lián)系的。第二，在實踐中，人們通常會認(rèn)為銷售主管的管理職能就是監(jiān)控下屬。 事實上，這種觀點是

6、片面的。一個合格的銷售主管不僅要擅于監(jiān)控下屬，也要擅于培訓(xùn)下屬。具體的說，對于銷售人員技能方面的問題，主管只采用監(jiān)控的方式是很難奏效的，此時，主管應(yīng)當(dāng)更多的使用培訓(xùn)的方式幫助他們。 第三，對于培訓(xùn)，人們總是用靜態(tài)的、孤立的眼光看待它。 實際上，由于銷售是一種實踐性、時效性很強(qiáng)的復(fù)雜工作，因此只有與之相適應(yīng)的連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能夠最大限度的發(fā)揮效用。 三、銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)介紹 總體特點： 1、“培訓(xùn)”與“銷售”結(jié)合： 在銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)中，企業(yè)人力資源部與銷售部均在一定程度上成為培訓(xùn)的主要責(zé)任部門。其中，一線銷售主管主要負(fù)責(zé)“崗前培訓(xùn)”和“基礎(chǔ)培訓(xùn)”的執(zhí)行；人力資源部負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)的整體規(guī)劃、執(zhí)行監(jiān)

7、控并直接負(fù)責(zé)除以上兩項培訓(xùn)以外部分內(nèi)容的培訓(xùn)執(zhí)行。 2、采用間斷層進(jìn)式與連續(xù)層進(jìn)式相結(jié)合的培訓(xùn)模式： 對基本銷售技能采用連續(xù)層進(jìn)的培訓(xùn)摸式，重點是通過工作實踐中的不斷指導(dǎo)，幫助銷售人員逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。執(zhí)行以主管實地線路輔導(dǎo)為主。對于知識傳播、高級技能培訓(xùn)等仍保留現(xiàn)有間斷層進(jìn)的培訓(xùn)模式不變。 3、建立在企業(yè)員工職業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上的培訓(xùn)系統(tǒng)。 建立以每位員工職業(yè)發(fā)展及培訓(xùn)計劃為基礎(chǔ)的人力資源管理系統(tǒng)是新銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)運作的一個重要條件。在此基礎(chǔ)上配套以其他培訓(xùn)手段才能夠真正有效地提高銷售培訓(xùn)的針對性。 銷售培訓(xùn)流程圖: 間斷層進(jìn)式 + 連續(xù)層進(jìn)式 其中： a)基礎(chǔ)培訓(xùn)：主要針對銷售人員基

8、本銷售技能的培訓(xùn)。基本技能是基礎(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相關(guān)聯(lián)； b)評估：與基礎(chǔ)培訓(xùn)相配套的銷售人員業(yè)務(wù)能力評估。這種培訓(xùn)采用階段性執(zhí)行方式，是提高銷售培訓(xùn)效率及針對性的重要手段。 主要障礙： 由于新系統(tǒng)與現(xiàn)有系統(tǒng)在培訓(xùn)運作、系統(tǒng)合成等許多方面存在著根本性區(qū)別，而且實現(xiàn)其運作還需要相應(yīng)的人力資源變革相配合，因此，實際工作中，新系統(tǒng)的推廣不可避免地需要克服許多障礙。其中，最常見也是最重要的是以下兩方面障礙： 1、企業(yè)高層及相關(guān)部門主管觀念的轉(zhuǎn)變水平及支持狀況： a)新系統(tǒng)能夠運作最基本的條件就是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。 然而，在實際工作中，這一點很難做到。公司高層往

9、往在項目開展初期比較支持，然而隨著項目的推廣卻逐步轉(zhuǎn)向放棄。究其原因主要有以下三條： 高層主管觀念轉(zhuǎn)變的不徹底是造成此現(xiàn)象最重要的原因； 銷售培訓(xùn)具有的績效時滯性強(qiáng)且難以量化的本質(zhì)特點。這種特點使得高層主管因為在短時間內(nèi)不能夠看到新系統(tǒng)所帶來的明顯效果而轉(zhuǎn)向放棄支持； 隨著項目推廣所受到阻力的增大，高層主管受到反對新系統(tǒng)的壓力也使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生放棄傾向。 b)人力資源部是銷售培訓(xùn)系統(tǒng)變革的主要部門之一，因此，其主管觀念狀況及支持是新系統(tǒng)推廣的另一個基礎(chǔ)條件。 從長遠(yuǎn)看，新系統(tǒng)對提高人力資源部的總體工作績效以及擴(kuò)大影響圈有利，但短期內(nèi)卻會在人員編制、工作績效等方面給其帶來一定程度的不利影響。 在實

10、踐中，由于對新系統(tǒng)的未來作用認(rèn)識不清或者出于對短期利益的考慮，多數(shù)人力資源部經(jīng)理對新系統(tǒng)的推廣持不支持甚至是持反對態(tài)度。 c)同樣，銷售部主管的觀念狀況及支持也是新系統(tǒng)推廣的基礎(chǔ)條件。 長期看來，銷售部顯然是新系統(tǒng)推廣的最大收益者。然而，就短期而言，銷售部主管的支持會受以下客觀因素的影響： 伴隨從培訓(xùn)客體轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠种黧w，銷售部也將對培訓(xùn)績效承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；新體系間接地對部門主管本人的素質(zhì)提出了新的更高的要求。 新系統(tǒng)的推廣要求部門主管不僅要強(qiáng)化對下屬主管的引導(dǎo)，而且必須做相應(yīng)的人員優(yōu)化工作，客觀上加大了其管理難度。 因此，在實際工作中，銷售部主管通常并沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的支持。 2、一線銷售主管的

11、觀念狀況及能力水平 將銷售培訓(xùn)溶入一線銷售主管的日常工作是新系統(tǒng)的一個基本特點。它對一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一方面，他們需要樹立培訓(xùn)員工的意識；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)員工的能力。 實踐中，許多一線主管很難達(dá)到這樣的要求，因此，他們通常會成為新系統(tǒng)推廣的直接反對者。這種現(xiàn)象在歷史較長的企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。 新系統(tǒng)實現(xiàn)的方式： 正是由于新系統(tǒng)的推廣存在著巨大的障礙，因此，實現(xiàn)問題必然會成為新系統(tǒng)推廣的一個重要問題。 這里，筆者愿與各位分享以下兩種實現(xiàn)方式： 銷售培訓(xùn)系統(tǒng)再造 1、主要內(nèi)容： 通過采取對銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的分階段再造的方式，實現(xiàn)新系統(tǒng)推廣。 2、特別說明： 由于未開展針

12、對一線銷售主管的培訓(xùn)觀念重塑工作，并且新系統(tǒng)對現(xiàn)有一線主管素質(zhì)要求高，因此在歷史較長或現(xiàn)有一線主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時需詳細(xì)計劃推廣方式； 由于在短期內(nèi)會引起部門權(quán)力的重新分配問題，因此這種方式較容易引發(fā)部門爭端，因此，在缺乏團(tuán)隊精神或辦公室政治發(fā)達(dá)的企業(yè)同樣需要周密計劃。 銷售培訓(xùn)項目推廣 1、關(guān)鍵目標(biāo)： 在銷售部塑造培訓(xùn)的氛圍，幫助各級主管樹立培訓(xùn)意識。 2、主要內(nèi)容： 在銷售部每年定期舉行大規(guī)模銷售人員的業(yè)務(wù)能力考評和全面培訓(xùn)行動。 有計劃的使用一線銷售主管承擔(dān)培訓(xùn)工作。 3、項目運作： 人力資源部仍是項目的主要責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)及發(fā)展部負(fù)責(zé)組織并控制能力考評及全面培訓(xùn)行動。 銷售部是項目的協(xié)助部門，并部分承擔(dān)項目的執(zhí)行工作。 4、主要障礙： 企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費用； 這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷售培訓(xùn)觀念，并愿意積極推動銷售培訓(xùn)實際改善的條件之上。 項目推廣方式對銷售人員的推動作用及對主管觀念的影響力會隨著執(zhí)行次數(shù)的增加而降低； 項目推廣的組織工