商業(yè)地產(chǎn)項目(汽配城)招商管理手冊

1、河北商博（國際）汽配城招商工作管理手冊二O 一二年二月十日打造一支專業(yè)、高素質的招商團隊，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)地 產(chǎn)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質和專業(yè) 素質，以適應各種壓力和挑戰(zhàn)。因此，招商管理制度的建立勢在必行。招商工作管理手冊為加強規(guī)范招商過程中的管理及監(jiān)督，促進和提高公司的招商業(yè)績， 樹立公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。該手冊詳盡闡述了各項規(guī)章管理制度，各崗位工作職責，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題及解決 辦法，招商政策及流程等，新進招商人員應詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開展。該手冊適用于招商部全體人員，為新進人員

2、培訓、日常行為準則及招商工作管理之標準, 所有招商人員應嚴格遵守并執(zhí)行。招商人員應同心協(xié)力，為營造一個和詣、平等、友好的工作環(huán)境努力，為提高自身素質 不斷學習，為公司的發(fā)展作出應有的貢獻。最后，希望我們能在該招商手冊的引導下逐漸成長，成為一名優(yōu)秀的招商人員！目錄前言1-1目錄2-2第一章 組織架構圖及崗位職責一、組織架構圖3-3二、部門崗位職責3-4三、各崗位上崗要求、職責及規(guī)范4-10第二章 招商管理制度及行為準則一、考勤規(guī)章制度10-10二、日常工作要求11-13三、培訓管理制度13-13四、招商費用管理制度14-14五、合同管理制度14-15六、儀容儀表基本要求 15-19七、辭職規(guī)定1

3、9-19第三章 招商流程及獎罰方案一、 招商流程（見附表）20-20二、 客戶跟進責任及傭金分配問題21-22三、成交后的工作22-22-四、 招商人員傭金及獎罰方案22-22第四章 招商政策及區(qū)域規(guī)劃一、 招商政策23-23二、 區(qū)域規(guī)劃-23-23第五章 招商部相關表格及文件一、相關招商表格23-23二、相關招商文件23-24三、 客戶登記表25-25 -第一章 組織架構圖及崗位職責、組織架構圖:總經(jīng)理I招商二部、人員配置說明招商部25人經(jīng)理2人主管4人招商員16人現(xiàn)場招商3人1、本組織架構米取營銷總監(jiān)負責制，由營銷總監(jiān)統(tǒng)籌負責營銷的整體運營。2、上述崗位中，有的是一崗一人，有的是一崗多人

4、，有的也是一人多崗。三、招商人力資源規(guī)劃說明基于公司目前所要完成的任務和今后的市場經(jīng)營管理， 計劃將公司的人力資源數(shù)量規(guī)劃、 人力資源質量規(guī)劃和人力資源結構規(guī)劃分三期完成。2012年的公司人員結構規(guī)劃主要針對招 商組市而制定。招商完成100%后，招商部人員可以削減為5人。其他人員轉至商城運營崗 位。四、招商部部門職責部門本職：負責河北商博國際汽配城一二期招商的相關業(yè)務主要職能：1、根據(jù)項目的經(jīng)營方針對業(yè)主商鋪和公司自有商鋪進行租賃招商2、組織對項目的分析和定位，掌握招商進度，分析招商過程中出現(xiàn)的問題;3、項目所處地理位置及商業(yè)行情進行調研分析;4、項目定位及價格的準確判斷，對業(yè)態(tài)分布進行規(guī)劃；

5、5、對招商過程中可能出現(xiàn)的困難做出相應的預案，并對招商過程中出現(xiàn)的問題提供建議處理辦法；6、擬定招商租務文件及合同；7 、及時反饋市場最新動態(tài)及競爭對手營運情況 ;8、根據(jù)公司發(fā)展選擇戰(zhàn)略伙伴，對主力店及各專業(yè)賣場的大商家實施招商，與大商家 簽訂租賃合同 ;9、根據(jù)公司方針和項目實際情況，廣泛接觸各類零售行業(yè)的商家,收集整理商家資源并備案。10 、根據(jù)相關規(guī)定，努力爭取更多的客戶進場經(jīng)營，與其協(xié)商租賃招商事宜，必要時代 表公司與經(jīng)營者簽訂租賃合同并負責合同的變更、續(xù)約等工作；11 、與相關部門密切合作，做好經(jīng)營戶進場、裝修、調整、退場工作；12、辦理經(jīng)營戶繳納租金及相關手續(xù)；13 、隨時了解經(jīng)

6、營信息和業(yè)主、 經(jīng)營戶的經(jīng)營動態(tài)， 積極為其提供力所能及的工作方便， 與客戶建立良好的業(yè)務關系。五、各崗位上崗要求、職責及規(guī)范（一）營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)的上崗要求1 、大專以上文化程度，從事商業(yè)地產(chǎn)工作 5 年以上，對購物中心有專業(yè)化、市場化的 理解，對不同規(guī)模的各種業(yè)態(tài)的行業(yè)特點、物業(yè)需求、技術要求、發(fā)展戰(zhàn)略等方面有全方位 的認識，同時具備轉化為優(yōu)秀的招商業(yè)績的專業(yè)把握和溝通素質。2、具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。3、具有較強的領導、組織、協(xié)調能力4、具有獨立進行業(yè)務談判和交涉的能力。5、能利用各種渠道收集、研究各類商業(yè)信息的能力，并建立和不斷完善客戶數(shù)據(jù)庫， 把握有效的客戶資源；6、具有獨立規(guī)

7、劃業(yè)務工作的能力，能及時分析市場動態(tài)，在經(jīng)濟活動中發(fā)現(xiàn)和處理問 題。7、能深刻領會公司的經(jīng)營理念，服務理念，并能落實到實際工作中。營銷總監(jiān)的崗位職責1、負責業(yè)務招商部整體工作的把握和部署。2、負責制訂各階段招商計劃，布置和安排本部各項工作有計劃開展。3 、負責開展本部門員工業(yè)務的培訓， 指導和幫助本部門員工的工作， 不斷強化和提高員 工的素質。4、負責組織考核和考評本部門員工，調動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。5、負責整體規(guī)劃和樓面布局，確定公司的招商定位和經(jīng)營商品類別。6、負責制定、分解經(jīng)營指標，并監(jiān)督檢查完成情況。7 、負責組織市場調查， 預測市場發(fā)展趨勢， 并針對市場的變化和競

8、爭的需要提出應對策 略。8、負責公司的招商工作，對各項業(yè)務的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調、指導、監(jiān)督、 審核各項業(yè)務合同。9、負責指導本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。10 、負責安排本部門員工進行新品牌的開發(fā)、引進及品牌的優(yōu)化工作。組織安排相關招 商人員參加各類商品招商會。11 、負責為公司重大經(jīng)營決策提供信息、方案和建設12 、負責協(xié)調本部門同其它部門之間的工作13 、做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員14 、負責完成公司總經(jīng)理交辦的其他工作任務。招商總監(jiān)的崗位規(guī)范1 、根據(jù)公司下達的計劃指標， 結合公司實際情況和市場發(fā)展趨勢， 制定本部門年度的總 體工作計劃和周

9、、月、季度工作計劃。2 、根據(jù)公司整體經(jīng)營決策及淘汰制原則， 指導督促各部招商經(jīng)理按不同的時間要求編制 商家引進計劃。3、每周召開一次部門員工工作總結、報告會、檢查督促工作進度掌握員工的思狀況。會 議要準時召開；會議要有詳細、完整記錄，會后要下發(fā)會議紀要。4、對本部門員工進行合理分工，使其各盡其能，責權分明，并形成合力。有效指導下屬 開展各項工作，保證各項工作順利、高效完成。5、掌握宏觀和微觀經(jīng)濟走向，正確制定工作目標和方向。6、日常檢查：（1 ） 每天檢查各部招商工作進度情況，隨時進行監(jiān)督、指導。（2 ） 分周、月、季檢查各種報表，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。7 、 恪守職業(yè)道德，保守公司機密。

10、（二）招商部經(jīng)理招商部經(jīng)理的上崗要求1 、大專以上文化程度，從事商業(yè)招商工作 3 年以上；2、具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。3、具有較強的組織、領導、協(xié)調能力。4、具有豐富的商業(yè)管理經(jīng)驗，熟悉商業(yè)地產(chǎn)的運作程序及特點5、在某一品類有豐富的客戶資源，對該類品牌的經(jīng)營狀況較為熟悉；6、具有較強的招商技巧和獨立談判能力，能撰寫市場調研、預測和分析經(jīng)濟活動的專 題報告。7、具備良好的身體素質和心理素質。招商部經(jīng)理的崗位職責1、根據(jù)公司制定的整體工作計劃，制定本部門招商計劃和總體任務的分解方案，帶領 團隊完成每月招商任務；2、負責本部門所劃分品類的市場動態(tài)進行調查分析，收集信息資料，向上級遞交分析 調查

11、報告。3、負責按月編制本部門新商家引進計劃、進行品牌結構分析、不斷完善商家組合。4、寫每周招商工作報告，包括招商業(yè)績、招商目標、業(yè)績顧問、個人評估、招商人員 評估市場有待解決問題、成交因素等；5、保持與招商總監(jiān)之間的聯(lián)絡和傳達工作；6、負責本部門所劃分商家引進、洽談、簽約工作，選擇品牌商及品牌7 、協(xié)助招商人員引進客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況；8、處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；9、負責安排、監(jiān)督屬下組員的每天工作內容；10 、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。11 、負責向總監(jiān)匯報即時的現(xiàn)場招商情況；12 、負責編排招商組員當值時間表，如有變動，及時向公司匯

12、報及更改；13 、負責完成招商總監(jiān)安排的其它工作招商部經(jīng)理的崗職規(guī)范1、及時巡查下屬的工作，服務質量，并進行監(jiān)督和指導，保持所屬員工工作的高質、高效。2、常關心和幫助下屬，以提高所屬人員工作的積極性和主動性。3、積極配合實施部門各項活動，認真組織人員執(zhí)行各項計劃或方案。4、經(jīng)常組織培訓和再培訓工作，不斷提高所屬人員的工作技能和綜合素質。5、日常檢查：（1）每天檢查所屬員工工作情況，隨時進行監(jiān)督、指導。（2）分周、月、季檢查各種報表，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。6、恪守職業(yè)道德，保守公司機密。（三）招商專員招商專員的上崗要求1、大專以上文化程度，從事商業(yè)工作 1 年以上；2、具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)

13、精神、較強的服務意識。3、具備良好的身體素質和心理素質。4、較強的表達、溝通和協(xié)調能力。5、良好的禮儀風范。招商專員的崗位職責1、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責；2、按公司招商流程及工作制度要求進行日常招商工作；3、積極開展市場調查、分析和預測，為上級及時提供有效的商業(yè)信息；4、掌握市場動態(tài)，積極適時、有效地開辟新的商戶，拓寬招商渠道，不斷收集目標商 戶信息，建立詳實的商戶檔案；5、向上級領導匯報項目存在問題及建議解決方法；6、負責接待每天的到訪客戶； 7、負責接聽每天客戶咨詢的來電；8、負責登記每天的客戶資料；9、負責辦理已成交客戶合同的簽定；10 、負責向主管匯報每天客戶的情況；

14、11 、負責跟進有希望但尚未成交之客戶；12 、定期開展商家的拓展和拜訪計劃，并按時提供商家拜訪情況報告；13 、按時完成上級交辦的其他工作。招商專員的崗職規(guī)范1、根據(jù)部門下達的各項招商計劃，指定個人的招商目標和招商計劃即：（1）按月編制商家的接觸的數(shù)量和意向商家的數(shù)量；（2）按月編制引進商家的數(shù)量2、嚴格按照部門分解的經(jīng)營指標，進行招商考核。3、認真學習國家法律、法規(guī)，各項經(jīng)濟活動要遵紀守法。4、貫徹“忠誠服務”的經(jīng)營理念，并將其落實到實際工作中。5、恪守職業(yè)道德，保守公司機密。四）合同管理員上崗條件（1）大專以上文化程度。（2）熟悉經(jīng)濟合同法知識3）掌握合同的登記、檢查、歸檔整理的規(guī)范、要

15、求等合同管理工作的專業(yè)知識和經(jīng)4）具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神崗位職責（1）負責審查各類經(jīng)濟合同的證照齊全。（2）負責審查各類經(jīng)濟合同的條款符合公司規(guī)定。（3）負責公司合同專用章的保管。（4）負責公司合同信息輸入電腦的工作，實行信息化管理。（5）負責匯總合同簽訂、執(zhí)行情況，提交合同簽訂、執(zhí)行情況報告。（6）負責管理公司合同文本，建立合同臺帳及合同檔案。（7）負責公司合同的查詢工作。崗職規(guī)范1、審查各類經(jīng)濟合同：（1）證照齊全。（2 ）簽章完備。（3）條款符合公司規(guī)定。2、合同審查必須在 2 個工作日內完成。3、合同登記要在 3 個工作日內完成。合同臺帳要能清楚地反映出合同簽訂情況（簽 訂單位、

16、面積、區(qū)位、扣率、保底額、費用、結算方式、品牌資料、品牌商資信等）和合 同簽訂前后所發(fā)生的信函、電報、長途電話等情況。4、保管好公司合同的專用章，嚴格按照公司規(guī)定使用。5、公司合同信息輸入工作必須及時、準確。6、妥善保管公司合同檔案，不得丟失。1）以部門為單位，合同文體按檔案管理規(guī)定要求進行裝訂成冊2 ）年終對各部門的裝訂成冊的合同進行一次全面整理， 按一部一檔的要求裝訂入 檔案薄，立卷歸檔備查。（3）裝訂歸檔的合同編號、目錄要清楚，查閱方便。7、每月填寫一份合同執(zhí)行情況表，反映各部門本月合同簽訂數(shù)量、履行數(shù)量，其 數(shù)據(jù)要準確。8、年終匯總公司合同執(zhí)行情況，填寫公司全年的合同簽訂數(shù)量、履行數(shù)量

17、、履行率、 對比增長率、分析合同執(zhí)行情況，為進行業(yè)務活動提供準確的信息。9、遵守公司規(guī)定，嚴守合同機密。（五） 文員（兼）上崗條件1、大專以上文化程度，協(xié)調能力較好。2、具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。3、了解國家物價、統(tǒng)計政策和有關規(guī)定。4、具有熟練的寫作能力和電腦文字處理能力。5、熟悉公司人事制度和有關制度。崗位職責1、負責業(yè)務招商部員工的考勤工作。2、負責業(yè)務招商部對外聯(lián)絡的工作。3、負責業(yè)務招商部辦公用品領用、登記、保管、發(fā)放工作。4、負責業(yè)務招商部各種合同、文獻資料的存檔保管工作。5、負責業(yè)務招商部各種報表的匯總工作。6、負責經(jīng)理交辦的各項內勤事務。7、負責業(yè)務招商部的來電、來函的收文

18、、登記、回復崗職規(guī)范1、每月末，根據(jù)電子考勤和手工考勤，匯總本部門人員的考勤情況，交部門總監(jiān)簽字后，上報行政事務部?？记诒仨毠_、公正，不得徇私，必須保證考勤數(shù)據(jù)的準確。2、接受接待客戶來信、來電、來訪，負責登記并協(xié)助部門經(jīng)理，協(xié)調相關部門處理相關事宜。3、協(xié)助招商總監(jiān)定期檢查并記載本部門員工工作情況。4 、督促檢查本部門員工的考勤情況， 按公司規(guī)定辦理部內員工的休假手續(xù)， 并報行政事務部備案。5、恪守職業(yè)道德，嚴守公司機密。第二章 招商管理制度及行為準則一、考勤規(guī)章制度1、招商人員工作時間為 8：30- 17 ：00（冬季），8：30- 17 ：30（冬季）。2、招商人員每日上、下班須親自打

19、卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有 漏打每次扣罰 10 元，一個月內累計 3 次漏打，則給予書面警告，一個月內累計 2 次書面警 告，則作解雇處理。3 、招商部工作人員， 在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應向招商經(jīng)理請示并獲得批準才 能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。4、招商人員實行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經(jīng)理統(tǒng)一安排， 連續(xù)休假時間一般不可以超過三天。5 、如遇突發(fā)事件需請假， 須于當日上班前告知經(jīng)理且獲得批準， 并在上班后的一個工作 日內補辦請假手續(xù)，若沒有及時知會經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。6、招商人員必須及時填寫客戶來訪資料登記表 、已租客戶資料表 （

20、租控）、周工 作總結表、月工作計劃表及客戶資料保護名單等，每天交經(jīng)理存檔。7、凡開業(yè)和舉行重大活動期間休假，請假須征得招商經(jīng)理同意，否則按曠工論處。8、凡相關培訓會議均不得缺席，如有特殊情況須向上級請示，若不同意則不得缺席。9、安排市場調查當天，必須先回公司，知會上級，再由公司出發(fā)。10 、工作時間內，需要外出時須向上級申請，不得私自決定。擅離崗位沒有上報公司者 作曠工論處、日常工作要求1、如在工作場所做與工作無關的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關 之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等） ，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款 10 元及作口頭警告處理；屢勸不改或 情節(jié)嚴重者，予以書面警告或即時解雇。2、

21、任何時間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。怠慢客人者視 情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴重者立即辭退。3、嚴禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書 面警告處理，事態(tài)嚴重或再犯者立即解雇。4 、要注意保持工作場所整潔， 特別在開業(yè)和舉行其他重大活動期間， 所有招商人員均有 義務保持招商部及市場內部的整潔，亦有責任將有關資料歸整放好，違者予以最低 10 元， 最高 50 元的罰款處理。5 、必須服從上級領導工作安排， 有任何異議均不可在客人面前爭論。 對其他公司工作人 員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低 1

22、0 元，最高 100 元的罰 款處理。6、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定著裝，保持個人形象。7、招商內部的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應 自覺放回原處。8 、工作期間招商人員不得以各種形式， 向客戶索取利益或要客戶請客送禮等， 違規(guī)者按 情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。9、無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向上級報告，進行最后判決。 陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時清楚行蹤。10 、避免與客人在招商現(xiàn)場大聲爭吵，應將客人帶到接待室內，了解其原因，并及時向 經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當者，予以口頭警告處理11 、同事之間

23、應互相配合保持良好的關系， 積極主動接待客人之余要注意不必要的 "搶客 "而造成誤會。 注："積極"與"搶客 "之間只是一步之差。 牽涉"搶客"的招商人員除歸還客戶外， 另將被罰一個星期內不得參加現(xiàn)場接待。12 、招商現(xiàn)場由各組抽調人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待 客戶，不得挑客戶、搶客戶。13 、接待了他人客戶的招商人員，必須主動將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不 在現(xiàn)場，應該及時與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談情況之后進一步與客戶洽談，之 后將結果反饋與原招商人員。14 、他人接待

24、客戶時，其他人員不允許主動插話或幫助介紹，除非得到請示或應允。 每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客 戶，否則視為挑客戶。15 、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過 聯(lián)系），經(jīng)確認無沖突之后方能洽談客戶。 如之前有過招商人員接觸， 客戶沒有指定或記不清， 洽談完畢需做無法辨認登記，之后與客戶保護名單進行核對，保護名單未有記錄的，視為該 招商接待人員客戶。管理規(guī)定未列詳盡之處，若發(fā)現(xiàn)問題之后應及時向上級通報，由上級領 導經(jīng)調查了解情況之后作出公平之處理。16 、任何人員未經(jīng)許可， 不得隨意泄露公司同事之電話及地址。

25、 違者口頭警告一次處理， 情況嚴重者書面警告或解雇處理。17 、在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言，違者每次罰款 20 元處理。 對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處 理（扣罰額最低 10 元最高 100 元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴重程度而定。 同事間的通訊資料需詳細記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡。18 、應以公司利益為最大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影 響公司利益的活動和言論。19 、尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因為他們都是我們的傳播者。 尊重上級領導和每一位同事，在客戶里不作有損

26、同事聲譽人格的言論。20 、嚴守公司業(yè)務機密，不應向外泄露有關公司業(yè)務的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、 抄錄公司的任何重要資料。21 、未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調動公司的招商資料。22 、不應宣揚有損公司內部團結、制造消極情緒的言論。23 、不應參與商鋪炒作或私人行為。24 、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規(guī)行為。25 、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。26 、未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉讓鋪位。27 、對于未經(jīng)批準授權之事，不得擅自答應客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言，違者口頭警告。28 、絕對服從公司上級領導的工作安排。三

27、、培訓管理制度1、招商部的所有員工在經(jīng)過統(tǒng)一的培訓考試后方可上崗工作。2、對于在崗職工，每周也要開展一次集中的學習培訓。3、培訓學習時任何人不得無故缺席。4、如有特殊情況不能參加培訓學習者，應寫出書面申請由直接領導批準。5、不能參加培訓的人員應在下次培訓學習前將培訓內容補上。6、對于其他部門舉行的培訓，只要是涉及到招商業(yè)務的，也應全體參加。8、對每個月的培訓知識要定期考試一次9、如考試不合格者，必須重新補上培訓課程，直到合格為止四、招商費用管理制度1、 通訊費：招商人員每月電話費補助 元。2、交通費：因公出差的交通費、餐旅費，可按實際情況憑報銷憑證經(jīng)各上級領導審批后 方可報銷，費用標準按照行政

28、部相關管理制度執(zhí)行。3、招待費：招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)上級領導批準，并 填寫招待申請單再進行招待。4、出差費：招商中心人員因工作需要出差的，需經(jīng)總監(jiān)以上領導同意，并填寫出差申 請單再行出差，標準按公司出差統(tǒng)一標準執(zhí)行。5、禮品費：招商過程中，如需要禮品派送，經(jīng)主管領導同意，并填寫禮品派送申請單 方可進行。五、合同管理制度1、招商文員負責招商部有關合同、協(xié)議的領取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽 定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案室一份。招商文員必須另外復印三 份，本部門留檔一份，物業(yè)管理一份，財務一份，每份合同必須由當事人或部門負責人簽名 確認，

29、以便備查。2、招商總監(jiān)負責招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴格按照公司規(guī)定的流程進行操作。3、 招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定租金價格與客戶進行談判，如果有主力店或著名品牌 店的客戶，租金浮動應請示總經(jīng)理批準后，方可與客戶談判。4、招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定的有關合同范本進行相關合同的填寫，客戶有特殊要 求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理5、招商人員必須嚴格按照有關流程進行合同、協(xié)議的領取、簽定、交納等。6、招商人員在填寫完相關合同后， 嚴格按照公司規(guī)定的合同審批程序進行審批， 審批后 方可蓋章。7 、招商人員在簽定相關合同時，必須保證公司利益。8、招商人員必須嚴格按照合同規(guī)定對客戶進行租金的交

30、納工作， 逾期或少交的客戶， 公 司將對招商人員的獎金進行滯留。9、如果招商人員沒有按照公司的有關規(guī)定操作， 造成的后果有本人負擔， 造成的嚴重的 經(jīng)濟后果公司將保留法律追訴權。10 、合同、協(xié)議的簽定流程：（1）招商人員到文員處領取合同、協(xié)議，并做好登記工作。（2）簽約完畢后及時交回文員處，文員應做好歸檔工作。（3）當天沒有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應交回文員處。（4）招商人員在簽定完后，應將客戶的資料、相關手續(xù)一并交回文員處。 六、招商人員行為規(guī)范（一）招商人員的行為準則1、服從公司 切實服從上司的工作安排和調配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴于職守 員工必須按時上下班，不

31、得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個 人調離、調換更值時需經(jīng)得主管同意。3、正直誠實必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為4、勤勉負責 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。 二）營銷人員的工作態(tài)度1、友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2、禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語；3、熱情：工作中應主動為客人著想；4、耐心：對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。三）營銷人員的舉止1、站姿 軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2、坐姿（1）輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。（2

32、 ）接待客人時，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背。（3）落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。（4）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。3、交談（1）與別人交談時，必須保持衣著整潔；（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的 主題或內容（3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（4）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（5）在售樓部內，不得大聲說笑或手舞足蹈。6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言（7）不得以任何借口頂撞、諷刺

33、、挖苦、嘲弄客人。（8） 稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時要用“這位先生” 或“這位小姐或女士”。（9）何時候招呼他人均不能用“喂”。4、舉止（1）不得將任何物件夾于腋下。（2）工作時不得照鏡子，涂口紅等。（3）不得隨地吐痰及亂丟雜物。七、辭職規(guī)定1、員工辭職，必須提前十五天遞交書面申請。2、員工離職時須按規(guī)定交回公司派發(fā)的全部資料（包括工作卡、文具）上列物品如有遺失不能交還者，按以下項目扣罰：資料每份 元、文具則照價賠償。3、所有程序辦完后，才能到財務處辦離職手續(xù)。4、違反以上程序者，公司有權停發(fā)當月工資和保留在公司的其它金額第三章招商流程及獎罰方案招商基本工作流程

34、市場調研，確定目標客戶群體，提出營銷策略等方面的建議組建營銷團隊，制定營銷部門規(guī)章制度，培訓銷售員為客戶提供售后服務，維護良好的客戶關系現(xiàn)場招商業(yè)務基本流程現(xiàn)場接待按照接待禮儀及輪接順序對 到訪的新老客戶進行現(xiàn)場接 待，為下一步工作進行鋪墊。項目介紹 根據(jù)客戶情況，進行詳實、 準確的樓盤信息介紹。出租洽談與客戶進行深層次交流、解疑、 對客戶進行勸說，適時逼定。出租認購與客戶協(xié)商一致后，經(jīng)銷控確認無誤后，填寫租售認購 協(xié)議，繳納租售定金。*»電話接待流程新客戶接待流程;換鋪退鋪:由客戶提出書面申請，按照:退換鋪的流程辦理。;辦理產(chǎn)權對于購鋪客戶，交納相關稅費，;進行產(chǎn)權過戶，協(xié)助客戶辦

35、理!產(chǎn)權證件。1I回答客戶咨詢，了解客戶需求， 介紹項目概況，邀請客戶來現(xiàn)場及時填寫“來電登記表”迎接客戶老客戶接待流程根據(jù)客戶需求，帶看現(xiàn)場送客結束判斷老客戶的接待歸屬否結束租購流程填寫“來訪登記表”認購流程把客戶回訪接待的具體情況告訴原 業(yè)務代表帶看現(xiàn)場流程確認去現(xiàn)場的具體人數(shù)沿制定路線至現(xiàn)場，沿途做好講解結束客戶跟蹤回訪流程致問候語兒口“來訪客戶登記表”結束樓層圖解讀流程樓層結構功能性分析回答客戶提出的問題二、客戶跟進責任及傭金分配問題1、凡是同一客戶發(fā)生的補簽合同，如加鋪的事例，一律由原經(jīng)辦招商人員按程序辦理，并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商總監(jiān)安排簽署；2、原成交鋪位的

36、商戶要求轉換鋪位或要求轉換付款方式，首先由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由其原經(jīng)辦招商人員所屬的部門的員辦理；3、已簽訂租賃意向書書的客戶要求退訂和簽署正式合同的，則由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由招商經(jīng)理辦理，傭金的分配則按成交與否判定（100%或0%）；4、 已經(jīng)交足訂金并且已簽定合同的，則該招商人員所得傭金為100% ；5、收不足訂金，只為臨定未定的，則無傭金；6、 一份成交的合同書上所寫經(jīng)手人名額不可超過2名，若有異議以公司最后判定為準；7、招商人員每月必須做客戶資料保護名單的統(tǒng)計，最多不能超過20個，以30天為期限,特殊情況可申請延長。如招商員之間發(fā)生搶單、撞單

37、問題，客戶資料保護名單將作為評判標準。8、成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員從未與B客接觸的情況 下，并且 A 客或 B 客沒有明確指定由 A 招商人員接待時，若 B 客由 B 招商人員接待并成 交，則 B 招商人員得 100% 傭金；9、成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員與B客有過業(yè)務接觸而 又不在場的情況下， B 招商人員應先通知 A 招商人員，如 A 招商人員委托 B 招商人員幫 忙跟進，且 B 招商人員能在此次談判中能與 B 客簽定意向書或租賃合同，則 A 招商人員 可以自行分配其傭金（A招商人員得100%傭金或A、B招商人員各得50%傭金）

38、；如B 招商人員在此次跟進中未能與 B 客簽定意向書及租賃合同，則 B 客由 A 招商人員繼續(xù)跟 進。10、1 個客人若由多個（ 3 個以上）招商人員接待介紹而成交，客戶保護名單沒有記錄的， 則以最后成交為準。11 、 A、 B 兩位招商人員共同接待 1 個客人，若有新客進場，而又有足夠人手接待的話，則A、 B 兩人不可抽離其中 1 個去接新客。12、A、 B 招商人員同接待一個客人時， 若此時 A 招商人員或 B 招商人員的舊客回來， 則 A、B 招商人員只可在新舊客中選擇跟進，或知會同組同事，不得同時跟進。13、 A、B兩位招商人員共同成交一個客人以后，若此客人再租賃鋪位，由A或B招商人員

39、 辦理加鋪手續(xù)，所得傭金由 A、 B 招商人員平均分配。14、凡對傭金分配產(chǎn)生異議時，首先由當事人協(xié)商解決，若問題仍然存在，再由招商經(jīng)理裁三、成交后的工作1、沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進，若原負責跟進的同事需離開招商部，則必須 在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記錄后接替跟進。2、與客戶簽定合同之后，應即時由經(jīng)手人上報招商經(jīng)理，不得拖延不報。上報資料必須正確無誤，漏報者扣罰 元。3、 若已成交之鋪位有任何變動都必須實時上報招商經(jīng)理，否則扣罰 元。4、每月個人招商成績表須于次月第一個星期三前據(jù)實填妥后上交招商經(jīng)理再由其上交公司，遲交者扣罰 _元。5、如對發(fā)放傭金有疑問，應先確

40、定需查核之傭金無誤，再填寫待查傭金單及附當月傭金清單 交招商經(jīng)理查核。四、招商人員傭金及獎罰方案1、 招商人員每招租一間鋪位，總傭金為 元（待定），按以下比例進行分配：招商代表傭金為總傭金的70%，即 元；所屬招商經(jīng)理傭金為20%，即 元；招商總監(jiān)傭金為總傭金的10%，即 元。2、 招商經(jīng)理每招租一間鋪位，總傭金為 元（待定），按以下比例進行分配：招商主管傭金為總傭金的90%，即 元；招商總監(jiān)傭金為總傭金的10%，即 元3、 新進招商人員從第三個月開始要達到公司下達的每月基本招商任務，如連續(xù)兩個月不達標 者視其平時表現(xiàn)，可作辭退處理。第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃一、招商政策（待定）1、 租賃單價：

41、 元/卅；按區(qū)域、位置拉開差價，見表租賃價格表2、 管理費：元/卅（包括空調、消防、保安、綠化、衛(wèi)生等）。3、合同期限：4、免租期：5、保證金：為三個月租金。6、使 用率：面積均按套內面積計算。7、租賃優(yōu)惠：8、交鋪標準：二、區(qū)域規(guī)劃（待定）第五章招商部營銷工具及培訓系統(tǒng)一、營銷類表格1、員工管理類表格 新員工培訓成績評核表 員工個人培訓記錄 員工培訓考核表招商人員培訓課程表新進招商人員培訓計劃表招商人員_月個人招商成績表招商人員周工作總結表招商人員月工作計劃表2、客戶管理類表格客戶資料保護名單客戶來訪資料登記表客戶資料統(tǒng)計表電話接聽記錄表來訪客戶登記表意向客戶登記表成交客戶登記表拜訪客戶登記表售后服務跟蹤維護表成交客戶檔案單（單客戶）成交客戶檔案單（多客戶）客戶意見反饋單客戶問題匯總表客戶交款情況登記表退訂客戶登記表月度客戶滿意度分配表3、招商管理類表格招商部獎金分配明細表招商部業(yè)績確認表個人招商提成結算表檔案目錄登記表繳費通知單房租租賃一覽表（租控）合同領用登記表意向書領用登記表禮品贈送登記表特殊優(yōu)惠申請單租房須知物業(yè)服務條款營業(yè)日報表保留鋪位控制表來訪客戶需求調查問卷到訪征詢單。租金預算表招商人員 月份值班表商戶審查登記表4、招商分析類表格每周招商工作報告（經(jīng)理）每周招商工作報告（總監(jiān)）招商情