特通渠道營(yíng)銷方案

1、特通渠道營(yíng)銷方案今年年初就爆出加多寶和王老吉打官司的一個(gè)小段子：在法院宣布中場(chǎng)休庭的時(shí)候，王老吉方代表在附近餐館就餐，點(diǎn)王老吉飲料的時(shí)候，服務(wù)員說(shuō)了一聲：“不好意思，我們這兒沒(méi)有王老吉，加多寶要么？”王老吉方一時(shí)語(yǔ)塞，心中泛起難以言表的復(fù)雜情緒。這表明，無(wú)論王老吉如何不爽它的死對(duì)頭，在一個(gè)事實(shí)面前，它也不得不望塵莫及：加多寶有著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)密的渠道布局。目前它的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國(guó)大陸30多個(gè)省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。而且全面覆蓋商場(chǎng)超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、以及特通渠道終端和路邊小店終端。正是這遍地開(kāi)花的忠誠(chéng)“黨羽”，成就了當(dāng)今能與可口可樂(lè)并肩的民族飲料品牌。那么，加多

2、寶是如何進(jìn)行渠道營(yíng)銷，讓“黨羽”們爆發(fā)巨大能量？一、根據(jù)區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)確立各大戰(zhàn)場(chǎng)地位。加多寶將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為5類，根據(jù)重要程度依次是：核心市場(chǎng)（廣東、浙江、福建），高潛力市場(chǎng)（江西、廣西、兩湖等），發(fā)展市場(chǎng)（江蘇、安徽、山東重慶等），開(kāi)拓市場(chǎng)（西北、東北各?。?，策略性市場(chǎng)（北京、上海、陜西等）。分主次，抓重點(diǎn)，方能靈活調(diào)兵遣將，將最強(qiáng)勁的資源用到刀刃上，實(shí)現(xiàn)整體利益最大化。眾所周知，嶺南輻射區(qū)域，因濕熱氣候，自古就有喝涼茶的習(xí)慣，是加多寶最大的消費(fèi)區(qū)域，所以作為核心市場(chǎng)，可普遍撒網(wǎng)；而北方城市，近年才開(kāi)始接受涼茶，消費(fèi)基數(shù)有限，渠道寬度要適當(dāng)控制，避免資源浪費(fèi)，成本增加。傾斜性的區(qū)域市場(chǎng)布局，讓

3、加多寶一步步從地方豪強(qiáng)走向全國(guó)霸主的神壇。二、加多寶采取“總經(jīng)銷制+郵差商”的營(yíng)銷模式。具體就是，加多寶在每個(gè)大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個(gè)特定能力就是專業(yè)配送的能力，（故又被稱之為郵差商），郵差商能自行去覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，且能壓300-500箱貨。同時(shí)，加多寶各區(qū)辦事處會(huì)派遣業(yè)務(wù)員和郵差商一起打江山，這支精銳部隊(duì)，有嚴(yán)明的作戰(zhàn)目標(biāo)和紀(jì)律制度。在終端數(shù)量上，寸土必爭(zhēng)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開(kāi)發(fā)3家新客戶。并每日提交工作匯報(bào)表格，讓管理者對(duì)市場(chǎng)情況一目了然。這樣的營(yíng)銷模式，精簡(jiǎn)并優(yōu)化了二級(jí)梯隊(duì)，前線作戰(zhàn)能力得到保障，集團(tuán)管

4、理也更加易捷，在良性循環(huán)中得到堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固的發(fā)展。三、十分注重終端生動(dòng)化的管理。比如在餐飲終端，全面做好“海陸空”生動(dòng)化工作，“?！敝傅氖遣妥烙屑佣鄬歭ogo的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“陸”指的是門(mén)口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”指的是空中有吊旗，有電子顯示屏，有紅燈籠，等等，甚至獨(dú)創(chuàng)要求圍裙要達(dá)到30米/店（30張冰箱貼）。在傳統(tǒng)渠道，比如路邊小店，加多寶也不放過(guò)。規(guī)定業(yè)務(wù)員每人每天要張貼30張以上pop，每人每天要包3個(gè)冰箱貼，全面占領(lǐng)小店終端網(wǎng)點(diǎn)。四、善待經(jīng)銷商，誠(chéng)信有口皆碑。加多寶對(duì)經(jīng)銷商的利益回報(bào)，不是采取通常的進(jìn)銷差價(jià)，而是返利的方式。這樣能調(diào)動(dòng)他們的積極性，只要努力賣貨，就能保證穩(wěn)定的收益。而且避免了各個(gè)經(jīng)銷商不同定價(jià)導(dǎo)致的價(jià)格混亂。同時(shí)，加多寶非常講信用，從來(lái)不拖欠經(jīng)銷商的費(fèi)用，成立了專門(mén)的客情維護(hù)專員，經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)各地經(jīng)銷商，詢問(wèn)產(chǎn)品庫(kù)存、銷售情況等，100%承擔(dān)損貨賠換，大幅度進(jìn)行促銷物料支持。