大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目

1、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目之代理聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)項目策劃書1.執(zhí)行總結(jié)1. 1團隊及項目簡介光源校園代理聯(lián)盟是一支立足于佛山地區(qū)的校園商業(yè)代理團隊，由精英大學(xué)生團隊代替?zhèn)€ 人，通過合理的銷售日程安排，完成跨商品、跨行業(yè)的多方代理銷售服務(wù)。圖表1. 1項目業(yè)務(wù)簡表業(yè)務(wù)類型代理項目業(yè)務(wù)內(nèi)容主營業(yè)務(wù)家電洗衣機銷售交通卡廣佛通、羊城通銷售宣傳物資橫幅、噴畫、顏料、宣傳單、電子海報等制服正裝班服、會服定制，正裝定制、租賃等短途包車珠三角范圍內(nèi)包車承租鮮花批量銷售畢業(yè)照鮮花束報考會計、人力資源等職業(yè)資格考試報名服務(wù)兼營業(yè)務(wù)家電相關(guān)維修、清洗業(yè)務(wù)，洗衣用品配送，舊家電回收等交通卡相關(guān)交通卡充值等宣傳物資相關(guān)海報、宣傳單設(shè)計，名

2、片制作等服裝相關(guān)班服、會服設(shè)計與正裝及其相關(guān)產(chǎn)品的出租等包車相關(guān)集體旅游、集體面試等用車考試相關(guān)售賣考試用書，考試集體租車等團隊核心優(yōu)勢如下:一、地區(qū)先發(fā)優(yōu)勢： 光源校園代理聯(lián)盟是本大學(xué)城內(nèi)，乃至佛山地區(qū)的首個綜合性商業(yè)代理 團隊。我們將依靠先發(fā)的優(yōu)勢，通過高效的創(chuàng)新的代理銷售日程安排，有規(guī)劃地快速開拓、占領(lǐng) 本地市場。二、一年代理實踐經(jīng)驗：成功與佛山奇宏瑞旅游客運公司、百書匯圖書、高培中心等多家企業(yè)進行合作，開展了代理包車服務(wù)、考試用書銷售、資格證報名等三個代理項目，營業(yè)額已達4萬元，毛利率達21.2%;三、擁有符合發(fā)展的核心競爭力：光源校園代理聯(lián)盟著力打造自身核心競爭力，不斷提升自身專業(yè)水

3、平，力求服務(wù)多樣化、專業(yè)化、個性化，樹立品牌優(yōu)勢，從而保持市場的領(lǐng)先地位。代理聯(lián)盟的核心競爭力扎根于顧客至上、創(chuàng)造價值的核心企業(yè)文化中：（ 一 ） 拒絕高價低成本的核心競爭力 根據(jù)高校市場特點，代理聯(lián)盟擬從進貨、物流、運營等三個角度出發(fā)，抓緊成本控 制環(huán)節(jié)，降低代理產(chǎn)品及服務(wù)的成本，為顧客提供“物美價廉”的產(chǎn)品及服務(wù)。（ 二 ） 顧客至上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力 在代理聯(lián)盟里，客戶關(guān)系的哲學(xué)是：顧客就是上帝。聯(lián)盟將“客戶關(guān)系的管理”加 入成員崗前培訓(xùn)，對于售出商品采取“七天無條件退款”政策，時刻為顧客著想，讓其 享受超越期望值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（ 三 ） 先進的管理體系 運營方面，代理聯(lián)盟合理安排銷售日程、以

4、高校市場需求為導(dǎo)向，建立扁平化組織 結(jié)構(gòu)及針對創(chuàng)新、柔性、質(zhì)量、成本、繼承性等功能目標(biāo)的運營系統(tǒng)，為聯(lián)盟在激烈的 競爭市場中占據(jù)優(yōu)勢地位打下堅實基礎(chǔ)。（ 四 ） 獨特的團隊文化 代理聯(lián)盟注重團隊優(yōu)質(zhì)文化打造，通過增強團隊凝聚力建設(shè)、實施個體與組織的目 標(biāo)管理、明確團隊定位等形式，使“光源校園代理聯(lián)盟”凝聚為一個整體，使所有成員 都團結(jié)起來，為著聯(lián)盟的發(fā)展壯大而不斷努力。1 2 市場與營銷據(jù)了解，目前獅山大學(xué)城在校大學(xué)生約26000 人（其中，廣輕 12692 人，華師 5269人，東軟約 8000 人） ，市場潛力巨大。但因本大學(xué)城地處偏僻，迫使學(xué)生的大部分消費需在城內(nèi)解決，據(jù) 不完全統(tǒng)計，大

5、學(xué)城內(nèi)年均消費額高達數(shù)百萬元。在大學(xué)城蓬勃發(fā)展，學(xué)生市場規(guī)模穩(wěn)步擴大的 大環(huán)境下，商家對學(xué)生市場的滲透和對學(xué)生代理的倚重也是大勢所趨。而在校學(xué)生也迫切需要學(xué) 生代理為其提供廉價方便的產(chǎn)品服務(wù)，以滿足日常學(xué)習(xí)和生活需要，總體的環(huán)境有利于學(xué)生代理 業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。光源校園代理聯(lián)盟想要在此環(huán)境下迅速奪取先機、搶占市場份額、獲取最大利潤，就需要有 一套全面、 具體的營銷策略： 確定目標(biāo)市場， 實施品牌化戰(zhàn)略、 營銷組合等營銷策略， 配以廣告、 人員推銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等全面的渠道策略，力爭在目標(biāo)范圍內(nèi)推廣聯(lián)盟品牌，將其打造成一個具有 代表性的強勢品牌，成為大學(xué)城的代理龍頭。13 戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)實際情況，結(jié)合

6、市場分析相關(guān)數(shù)據(jù)，我們制定了三個階段的戰(zhàn)略規(guī)劃:圖表1. 1項目戰(zhàn)略規(guī)劃圖階段時間目標(biāo)領(lǐng)域目標(biāo)第一階段第12年華師南海校區(qū)建立品牌，打穩(wěn)貨源根基，發(fā)展目標(biāo)客戶； 成為校內(nèi)領(lǐng)先的代理團隊。第二階段第34年獅山大學(xué)城搭建區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)；拓展服務(wù)種類和層次；注冊成立公司，做本區(qū)域代理龍頭第三階段第5年后佛山地區(qū)向佛山其他高校進軍，優(yōu)化區(qū)域管理模式；把聯(lián)盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領(lǐng)先的代理渠道平臺1. 4財務(wù)規(guī)劃聯(lián)盟成立初期共需籌集資金5000元，全額通過創(chuàng)業(yè)團隊成員投資籌集。經(jīng)預(yù)測，項目從第一年開始盈利，營業(yè)額約 14萬，獲得利潤3萬；第二年營業(yè)額為 15萬，利潤增長率為 7% 第三年收入額為19萬，

7、利潤增長率為 8.5%，第四年項目向獅山大學(xué)城拓展，營業(yè)額額為24萬,凈利潤為5萬，第五年收入額為 33萬，凈利潤為7萬。項目資本回收期約為 0.16年，投資報酬 率咼達442.8%。1. 5組織與人力資源光源校園代理聯(lián)盟的運營系統(tǒng)基于服務(wù)型導(dǎo)向、供應(yīng)鏈管理等先進理論，以扁平組織結(jié)構(gòu)建 立學(xué)習(xí)型組織。決策上向項目負責(zé)人授予恰當(dāng)權(quán)力，如工作安排、人員調(diào)動、獎懲等以協(xié)調(diào)整體 項目工作。在信息處理方面，將對團隊日常工作采用數(shù)字化管理并建立數(shù)據(jù)庫以實現(xiàn)多種工作匯 總、迅速決策、信息快速傳遞、數(shù)據(jù)集成與共享。另外，我們還將建立職能工作小組，專項負責(zé) 激勵、協(xié)調(diào)、培訓(xùn)等方面工作。光源校園代理聯(lián)盟創(chuàng)建團隊由

8、校區(qū)財務(wù)管理特色班專業(yè)人才組成，成功與佛山奇宏瑞旅游客運公司、百書匯圖書、高培中心等多家企業(yè)達成合作，具有一年豐富的代理實踐經(jīng)驗。聯(lián)盟立足 的華南師范大學(xué)南海校區(qū)，擁有豐富的人力、智庫資源，在為聯(lián)盟提供精英成員的同時亦能為聯(lián) 盟的建設(shè)發(fā)展做戰(zhàn)略性輔助。聯(lián)盟重視團隊人力資源建設(shè)，以建立一支統(tǒng)一、高效的代理營銷隊 伍為目標(biāo)，引入牽引機制、激勵機制、約束機制及競爭淘汰機制等人力資源管理機制以整合和激 活聯(lián)盟人力資源，團隊培訓(xùn)、團隊傳承等機制的強化大大地增強了團隊延續(xù)性，為項目長期可持續(xù)發(fā)展打下夯實基礎(chǔ)。2項目業(yè)務(wù)簡介校園代理聯(lián)盟，其實質(zhì)是一個商業(yè)代理團隊，由精英大學(xué)生團隊代替?zhèn)€人，通過合理的銷售 日

9、程安排，完成跨商品、跨行業(yè)的多方代理銷售服務(wù)。代理聯(lián)盟的出現(xiàn)，創(chuàng)造出一種嶄新的長期穩(wěn)定的代理盈利模式，解決了個人代理所造成的諸 多問題，突破了代理銷售單個商品、服務(wù)的季節(jié)性局限，在增強校園代理的盈利能力和穩(wěn)定性的 同時，更打造了“供應(yīng)商學(xué)生校方代理營銷團隊”四方共贏的創(chuàng)業(yè)平臺。代理聯(lián)盟更通過有效的市場、供應(yīng)商、成員的選擇，不斷開拓市場，豐富產(chǎn)品，積累供應(yīng)商 資源，提升自我，打造品牌，增強團隊與項目的核心競爭力，以達到成為本校區(qū)、獅山大學(xué)城甚 至佛山地區(qū)內(nèi)校園代理渠道平臺管理者的最終目標(biāo)。21 業(yè)務(wù)選擇2 1 1 業(yè)務(wù)范圍校園代理聯(lián)盟業(yè)務(wù)范圍，可分為主營與兼營業(yè)務(wù)，主營業(yè)務(wù)主要涉及大學(xué)生日常學(xué)習(xí)

10、生活、 工作娛樂中所需要的，多以批量訂購形式購買使用的產(chǎn)品和服務(wù)，日常的運營由我們的核心團隊 負責(zé)。兼營業(yè)務(wù)則是圍繞各主營業(yè)務(wù)適時推出的一些輔助性業(yè)務(wù)，或是一些市場份額較低、盈利 能力較弱的非核心業(yè)務(wù)，多以外包方式存在，由核心團隊外的一些團隊或個人承包完成，或作為 團隊成員建設(shè)的訓(xùn)練項目。項目的業(yè)務(wù)范圍是流動的，時刻根據(jù)市場環(huán)境的變動而變動，具有極大的柔性特點?，F(xiàn)時， 通過一年來對校內(nèi)市場的觀察和分析，我們初定的業(yè)務(wù)范圍如下：A. 主營業(yè)務(wù)：家電業(yè)務(wù)： 針對新生對洗衣機、電熱水壺等家電的需求，我們通過與本地家電廠商、家電賣 場達成合作，兼以回收畢業(yè)生遺留的二手電器獲得貨源，為同學(xué)們提供近在身邊

11、的一條龍家電產(chǎn) 品服務(wù)，省去其外出購貨、選貨、提貨的麻煩，并提供送貨上門包安裝、質(zhì)量三包、畢業(yè)回收的 貼心服務(wù)。宣傳物品： 由于校內(nèi)各組織、 社團時常需要通過手工海報、 橫幅、 傳單等方式進行活動宣傳。 因此需要大量有關(guān)的宣傳物品。我們通過團購的形式，為各組織、社團提供低廉、優(yōu)質(zhì)的相關(guān)材 料，并承接電子海報、橫幅和宣傳單的印制業(yè)務(wù)。我們也會為客戶提供宣傳解決方案，以融資租 賃的方式，為其提供更多新穎的宣傳工具。交通卡類： 由于校內(nèi)生源來自五湖四海，而獅山大學(xué)城地處偏僻，對公交等交通工具依賴嚴 重。我們會通過團購、與校內(nèi) Coffee Cat 餐廳充值合作等方式滿足同學(xué)們對交通卡的需求，方便其交

12、通出行。制服正裝：為校內(nèi)班級、社團組織等提供集體制服訂做服務(wù)，如班服、會服的訂做。也有滿 足個人的一些個性服裝訂制業(yè)務(wù)。同時針對畢業(yè)生、實習(xí)生及學(xué)生干部的正裝需求，開展長期的 正裝銷售業(yè)務(wù)，并連帶銷售與之匹配的皮鞋、皮帶、襪子、領(lǐng)帶等相關(guān)產(chǎn)品。鮮花：針對校園內(nèi)一些特殊節(jié)日的鮮花需求開拓鮮花銷售市場，通過聯(lián)系了當(dāng)?shù)馗浇幕▓觥⒒ǖ?，滿足如畢業(yè)照日、教師節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日所需，以及一些日常裝飾、禮物用途所 需提供服務(wù)。同時聘請在校學(xué)生制作諸如公仔花等的新型花束?？荚噲竺和ㄟ^與學(xué)校高級職業(yè)培訓(xùn)中心達成合作，為期代理會計從業(yè)資格證等職業(yè)資格考試報名。在大學(xué)生學(xué)車需求帶動下，我們將與正規(guī)、有信譽

13、的駕校合作， 開拓駕照考試代理業(yè)務(wù)。為學(xué)生提供有保障的考試報名渠道。短途包車：鑒于校內(nèi)人員時常需要集體外出交流、比賽或旅游，而缺少租車渠道，我們與專業(yè)車隊合作開展短途包車業(yè)務(wù)，簽訂保障協(xié)議維護師生出行安全同時，滿足校內(nèi)老師、同學(xué)、組 織的租車需要。B. 兼營業(yè)務(wù)：家電相關(guān)：家電維修、清洗業(yè)務(wù)，洗衣清潔用品訂購配送，舊家電回收等交通卡相關(guān)：交通卡充值業(yè)務(wù)等宣傳物品相關(guān)：海報、宣傳單設(shè)計，名片制作等服裝相關(guān)：班服、會服設(shè)計與正裝及其相關(guān)產(chǎn)品的出租等考試相關(guān)：售賣考試用書，考試集體租車等包車相關(guān)：旅游代理、出行保險等2. 1 . 2市場選擇上述所列出的一系列業(yè)務(wù)，都是我們團隊近一年來對市場的認真觀察

14、與深入調(diào)查確定的。我們通過調(diào)查分析校區(qū)在校人數(shù)，確定市場規(guī)模，細分各個市場，分析其需求與現(xiàn)狀。同時，我們也了解分析同一產(chǎn)品服務(wù)的競爭對手，并對市場占有率、營業(yè)額、利潤額進行估算。以下是代理 聯(lián)盟對主營業(yè)務(wù)及其他現(xiàn)有代理的校內(nèi)市場的簡要的數(shù)據(jù)分析。圖表2. 1校內(nèi)代理市場業(yè)務(wù)分析表項目消費人群市場規(guī)模估計預(yù)計校內(nèi)競爭者預(yù)計前期投入預(yù)計營業(yè)額（萬元）預(yù)計利潤率預(yù)計市場占有率家電新生250臺/年無4003.514%20%宣傳社團、學(xué)生組織20組織/年210015%25%卡類新生1000人/年1300250020%20%服裝畢業(yè)生、實習(xí)生2000人/年120004.223%10%鮮花畢業(yè)生、情侶100

15、0人/年3200.810%10%考試各類資格考生500人次/年無200420%85%租車社團、班級30次/年12001.3512.5%50%書籍考生、老師500人次/年120000.1310%10%旅游社團、班級25單位/年4500.510%不足5%水果學(xué)校師生無法估計220過低/不足3%物流學(xué)校師生無法估計4200/不足1%在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，代理聯(lián)盟還繼續(xù)開拓更多的市場，不斷調(diào)整代理產(chǎn)品和服務(wù)的種類和 數(shù)量，豐富銷售日程，及時把市場規(guī)模小，占有率低，盈利性較差的項目轉(zhuǎn)變?yōu)榧鏍I項目，作為 團隊鍛煉項目，或直接外包給其他個人做分代理，保持高盈利的主營業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。2. 1. 3供應(yīng)商選擇分

16、析、確定需要發(fā)展的潛力市場后，我們將利用各種途徑尋找、吸引合適的商家提供產(chǎn)品和 服務(wù)。對此，代理聯(lián)盟有完整的商家篩選、合作、監(jiān)督機制，以確保商家提供安全、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 和服務(wù)。在目前，代理聯(lián)盟處于起步階段，我們通過對商家的價格、信譽、交貨速度、位置與物 流等幾個主要方面進行初步橫向?qū)Ρ群秃Y選后，以效率較高的人員推銷方式，主動尋找合適的商 家進行洽談。通過現(xiàn)場勘察商家，評驗產(chǎn)品樣板等橫向?qū)Ρ?，篩選出適合我們業(yè)務(wù)所需的產(chǎn)品和 服務(wù)提供商，并就有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量要求、定價標(biāo)準(zhǔn)、物流渠道、售后服務(wù)、相關(guān)責(zé)任等事項 簽處協(xié)議或合同，以保障顧客及團隊自身利益。而對包車等風(fēng)險較高的業(yè)務(wù)，我們會更著重考慮 保險

17、齊全的旅游運輸公司，并尋找保險公司為乘客提供相關(guān)的旅游保險業(yè)務(wù)。在項目的長期發(fā)展過程中，我們將會逐漸增加與同類產(chǎn)品、不同層次的供貨商的聯(lián)系合作， 豐富代理聯(lián)盟品牌旗下的產(chǎn)品種類，細化市場，實現(xiàn)利潤的最大化。在品牌逐漸成熟、知名度不 斷提高之時，我們會利用網(wǎng)絡(luò)、廣告等手段積極成為本校區(qū)、本大學(xué)城，乃至整個佛山地區(qū)高校 的知名代理平臺，讓有實力的商家主動聯(lián)系我們，共同開發(fā)高校市場。2. 2代理銷售日程根據(jù)各代理項目的季節(jié)性需求，我們創(chuàng)新性地編制了代理銷售日程，把各代理項目的營銷合理地分配到整學(xué)年中各個時間段，實現(xiàn)穩(wěn)定的營收，保持品牌的影響力。圖表2. 2項目代理銷售日程表項目業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)針對人群

18、主推時段1家電代理主營洗衣機針對新生8月底一9月末交通卡代理廣佛交通卡、羊城通針對新生8月底一9月中宣傳物品代理各組織招生使用橫幅噴畫以及傳單，及其宣針對各社團9月中一10月中傳部門上學(xué)期使用的宣傳材料服裝代理主營班服代理，兼營學(xué)生組織會服、制服針對新生11月校運會前服裝代理正裝租借及銷售，兼顧學(xué)生組織正裝需要針對畢業(yè)生11月一12月鮮花代理批量銷售畢業(yè)照鮮花束針對畢業(yè)生12月中宣傳物品代理各組織宣傳部門下學(xué)期使用的宣傳材料針對各社團2月底一3月中考試報名代理會計等職業(yè)資格考試報名針對考試學(xué)生3月初一4月初服裝代理正裝銷售針對實習(xí)生4月一6月家電代理家電回收，二手家電特賣針對畢業(yè)生、下屆新生6

19、月一7月包車代理包車承租、考車代理老師、學(xué)生、社團全年內(nèi)2. 3盈利模式我們通過與各商家、組織簽訂書面協(xié)議與合同，建立長期合作關(guān)系，獲得穩(wěn)定的供貨源及供 貨渠道后，通過各種營銷手段在校內(nèi)進行有效宣傳，及時收集顧客購買信息后迅速反饋到相關(guān)商 家處，由商家根據(jù)相關(guān)信息進行即時生產(chǎn)、發(fā)貨或提供最終服務(wù)。在此過程中，我們主要承擔(dān)市場分析與供應(yīng)商選擇、樣品購入與宣傳銷售的各項費用，而擺 脫了生產(chǎn)成本與物流費用的負擔(dān)。對于主營業(yè)務(wù)與自營兼營業(yè)務(wù)，我們以收取顧客購買產(chǎn)品與服務(wù)的費用作為主要收入，扣除支付供應(yīng)商的產(chǎn)品成本、服務(wù)成本后，再扣除本方的銷售費用、管理費用等固定支出，作為本團 隊的銷售利潤。對于外包的

20、兼營業(yè)務(wù)，我們將承擔(dān)相關(guān)產(chǎn)品的成本，但不承擔(dān)其銷售團隊和銷售人員的宣傳、 管理等相關(guān)費用，而以其利潤的一定比例作為收入。2. 4業(yè)務(wù)執(zhí)行經(jīng)驗盡管代理聯(lián)盟仍處于藍圖之中，但團隊已有近一年的代理經(jīng)驗，主要進行了考試書籍、考試 報名、包車三個代理項目的試運行。目前一切進展順利，考試書籍與考試報名項目建設(shè)已基本完 成。代理聯(lián)盟團隊與百書匯圖書、順德陳登技術(shù)學(xué)院、佛山奇運瑞旅游客運公司、校高培中心、 校經(jīng)濟與管理學(xué)生分會進行了友好合作。以下是代理項目的執(zhí)行情況：2. 4. 1考試書籍項目從2012年10月起，通過幾次外出代購會計考試用書后發(fā)現(xiàn)：校內(nèi)考試用書市場潛力巨大。于是，我們團隊對校內(nèi)考試書籍進行進

21、一步的市場分析：我校有多個與會計相關(guān)的專業(yè)，其中需要在本學(xué)期考證年級專業(yè)主要為2012級會計電算化專業(yè) 4個班（約120人），和其他年級專業(yè)（約80人），共約200人。經(jīng)進一步調(diào)查探訪，在上述專業(yè)中考生尚未備考，預(yù)期需要購買考試用書 的考生約占考試人數(shù)的 7成以上，即預(yù)計市場規(guī)模能達140人以上。且當(dāng)時，校內(nèi)未有其他代理進行同類銷售，校外的書店價格也頗高。由此估算，我們最大可占市場份額約為80%；在完成市場選擇之后，我們便開展商家選擇程序，尋找優(yōu)質(zhì)、低價貨源。我們通過網(wǎng)絡(luò)、電 話等形式聯(lián)系了 7 家書籍批發(fā)商，并綜合對比價格、物流等因素后，把商家范圍縮小至 3 家。為 確定書籍質(zhì)量，我們向各批

22、發(fā)商單獨購買一套會計考試用書作質(zhì)量考核。經(jīng)對比，最終敲定一家 價格較其他兩家低而質(zhì)量最好的批發(fā)商作為考試用書供應(yīng)商；完成市場、商家確定， 3 月下半旬即著手開展產(chǎn)品銷售。據(jù)調(diào)查，與會計考試相關(guān)的專業(yè)主 要來自校內(nèi)經(jīng)濟與管理系， 而隸屬于經(jīng)濟與管理系學(xué)生分會的學(xué)習(xí)部的職能是為同學(xué)們提供學(xué)習(xí) 上的幫助， 包括提供考證信息、 學(xué)習(xí)交流會等。 而初次進入代理市場的我們， 缺少品牌與知名度， 直接進行宣傳效果未必好，且校內(nèi)剛經(jīng)歷會計報名代理攜款潛逃的事件，嚴重影響了代理業(yè)的整 體聲譽若能與經(jīng)管學(xué)習(xí)部進行合作， 委托其向各經(jīng)濟與管理系專業(yè)傳達會計考試用書的購買 途徑， 再輔以傳單等廣告宣傳， 定能將書籍信

23、息準(zhǔn)確傳達至主要購買市場和次要購買市場。所以，我們找到學(xué)習(xí)部相關(guān)負責(zé)人進行磋商，以提供活動贊助為條件達成合作：我們可以利用學(xué)習(xí)部的 名義及宣傳途徑宣傳會計考試用書， 我們?yōu)槠涮峁┮淮涡远~贊助。 以低價、 優(yōu)質(zhì)書籍配上恰當(dāng)、 高效的宣傳手段帶來了豐厚的收益：兩周內(nèi)，會計考試用書銷售數(shù)量即超過 140 套，營業(yè)額接近 8 千元。242 考試代理項目在銷售書籍過程中，我們發(fā)現(xiàn)了另一潛在市場會電報考代理。經(jīng)分析，原校內(nèi)高級培訓(xùn) 中心亦提供會電報名服務(wù)，但其必須附帶培訓(xùn)課程，所需費用高昂，不符合大部分考生需要。經(jīng) 過深入的市場分析后，我們確定嘗試會電報考業(yè)務(wù)，并前往順德陳登職業(yè)技術(shù)學(xué)校會計電算化報 考

24、點進行勘察，了解相關(guān)信息及流程，并確保無誤時后，回校開展宣傳工作。宣傳方面，我們沿 用與經(jīng)管學(xué)習(xí)部的合作宣傳， 并取得不錯效果。 同時， 我們繼續(xù)圍繞考試報名業(yè)務(wù)開展兼營業(yè)務(wù)， 在聯(lián)系到了一個專業(yè)車隊為我們提供考試接送服務(wù)后，形成了另一項主營業(yè)務(wù)包車服務(wù)。整 個會電報考代理業(yè)務(wù)，報考規(guī)模達 249 人次，營業(yè)額接近 3 萬元。2 4 3 包車代理項目包車代理項目，是原考試代理項目的兼營項目。但經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)的同類服務(wù)價格明 顯偏高， 我們使用的車隊存在巨大的價格優(yōu)勢。 在到其羅村車場進行現(xiàn)場了解， 確定其證照齊全， 保險完備的情況下， 便與車隊負責(zé)人達成合作協(xié)議。 我們便繼續(xù)推出包車代理

25、項目。 5 月到 6 月， 我們共接到包車業(yè)務(wù) 5 宗，以社團組織活動和外出旅游為主，營業(yè)額也超過了6000 元。3市場環(huán)境分析在大學(xué)城蓬勃發(fā)展，學(xué)生市場規(guī)模穩(wěn)步擴大的大環(huán)境下，商家對學(xué)生市場的滲透和對學(xué)生代 理的倚重也是大勢所趨。而在校學(xué)生也迫切需要學(xué)生代理為其提供廉價方便的產(chǎn)品服務(wù)，以滿足 日常學(xué)習(xí)和生活需要，總體的環(huán)境有利于學(xué)生代理業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。這些與我們所在的獅山大 學(xué)城的情況基本吻合。據(jù)了解，目前獅山大學(xué)城在校大學(xué)生約26000 人（其中，廣輕 12692 人，華師 5269 人，東軟約 8000 人） ，市場潛力巨大。但因本大學(xué)城地處偏僻，迫使學(xué)生的大部分消 費需在大學(xué)城內(nèi)消化

26、，據(jù)不完全統(tǒng)計，大學(xué)城內(nèi)年均消費額高達數(shù)百萬元。31 行業(yè)內(nèi)環(huán)境分析A. 代理業(yè)務(wù)市場分布情況目前，就獅山大學(xué)城的華師校園內(nèi)，代理涉及的產(chǎn)品服務(wù)類別已日漸豐富，從小型家電（電 風(fēng)扇、洗衣機） 、服裝飲食，到考試報名、書籍等學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，再到適應(yīng)學(xué)生不同時期 需求的班服、正裝、畢業(yè)禮鮮花等十多種代理業(yè)務(wù)，已基本涵蓋了大學(xué)生日常學(xué)習(xí)生活所需的各 種產(chǎn)品和服務(wù)，每年涉及的市場金額近百萬。而同類市場中，不同代理之間的相互競爭也日趨激 烈，產(chǎn)品服務(wù)的品種和層次也變得越發(fā)齊全，某些商品的激烈競爭也導(dǎo)致了惡性競爭的發(fā)生。整 個代理行業(yè)基本還處于前期的發(fā)展階段，沒有形成規(guī)范和完善的市場。但實質(zhì)上， 大部

27、分的產(chǎn)品服務(wù)市場依然存在大量的市場空間， 而且由于個人代理繼承性較弱， 一旦原有的代理畢業(yè)或者外出實習(xí)，那么原來的市場又會被重新劃分。B. 代理行業(yè)從業(yè)人員情況現(xiàn)時校內(nèi)從事代理業(yè)務(wù)的學(xué)生人數(shù)正不斷增多，以個人代理為主，兼有少數(shù)針對特定產(chǎn)品服 務(wù)存在的代理團隊，但沒有類似代理聯(lián)盟的團隊存在。代理群體主要來自在讀的?？仆瑢W(xué)，因為 他們的課程空余較多，而對社會實踐的需求較大。但同時他們也更不穩(wěn)定，因為他們的在校時間 一般不超過 2 年，繼承性差。在競爭趨于激烈的情況下，單憑個人的才智和精力，難以識別具有 潛在優(yōu)勢的市場，也難以占有較大的市場份額。以一個團隊的形式專注于同一類商品的銷售，雖 能集思廣益

28、，有助分工細化，但未免浪費人力，降低效率。而且，因為他們都是從事單一的商品 或服務(wù)的代理業(yè)務(wù)，銷售的季節(jié)性非常明顯，以代理班服為例，通常只能在校運會11 月份前后接到訂單，其他時候鮮有收入。這也導(dǎo)致了不少代理只會短暫地做兩三個星期便退出或放棄。C. 與代理有競爭關(guān)系的組織情況校園內(nèi)也存在其他供商家進入大學(xué)市場的機會的手段，如通過贊助學(xué)生組織、社團來宣傳， 繳納一定租金進入校園里設(shè)攤宣傳等。承擔(dān)這些活動的組織多為大型的學(xué)生組織和一些興趣社團，但學(xué)生組織終究不能逾越其既定的界限而變得過于商業(yè)化，學(xué)校對外來商家的直接進入也有比較嚴格的審核，商家進入大學(xué)市場的成本非常高，得不償失。更為重要的一點，便是

29、依靠這類 手段的商家無法實現(xiàn)校內(nèi)的長期宣傳銷售，反而不及利用校園代理的效果明顯。這也是學(xué)生代理 得以生存的重要原因。3 2 行業(yè)外環(huán)境分析A. 供應(yīng)商情況處于代理行業(yè)上游的供應(yīng)商， 因為校內(nèi)缺乏準(zhǔn)入淘汰機制與學(xué)校監(jiān)管， 也出現(xiàn)不少渾水摸魚、 良莠不齊的情況。 現(xiàn)時， 校園內(nèi)的代理行業(yè)正處于混亂狀態(tài)， 代理的商家既有正規(guī)的品牌大廠商、 大公司，也有無名網(wǎng)店或個人經(jīng)營的小團隊。這樣也使校園代理和顧客處于比較不利的位置。學(xué) 生代理通常無法全面地了解到所代理商家的真實情況，也難以保護自身的合法權(quán)益。甚至有的行 騙者一開始就打著招募代理的旗號渾水摸魚，利用同學(xué)急于求成的心理行騙，不但造成同學(xué)們經(jīng) 濟上的

30、損失，嚴重擾亂校園正常秩序，前陣子在佛山地區(qū)出現(xiàn)的騙售佛山交通卡事件便是一例。B. 校方監(jiān)管力度讓校方真正介入到校園代理行業(yè)的監(jiān)管當(dāng)中，暫時并不現(xiàn)實。因為校園代理并不如學(xué)生社團 活動一樣登記在冊， 缺乏一個像勤工助學(xué)管理中心的官方組織去約束和監(jiān)管， 具有一定的隱蔽性， 依賴自我監(jiān)督。校方也無權(quán)直接驅(qū)逐、抵制不良商家，缺乏有效的制裁措施。因此，代理行業(yè)正 亟需形成一個標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)規(guī)范， 并催生出一套自我準(zhǔn)入和淘汰機制， 甚至是一個自我監(jiān)督的組織， 去抵制害群之馬擾亂市場秩序、影響代理聲譽的行為。C. 校方政策變化另一個影響代理行業(yè)發(fā)展的外在因素，是代理們賴以生存的客源在校學(xué)生。由于近兩年 招生政策

31、改變，華師南海校區(qū)內(nèi)招生人數(shù)出現(xiàn)減少，代理業(yè)務(wù)量也因此受到嚴重沖擊。以考試報 名代理為例，在兩年前，平均每個月都有超過 100 人參加各類考試（以會計和自考為主） ，全年 營業(yè)額達數(shù)十萬。 而在招生政策改變之后， 其收入只能維持在十萬上下， 利潤更大幅減少了近 70%。而由于近期校區(qū)改革出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，未來在讀人數(shù)有望增加到4000 人的規(guī)模，傳達了一種利好的前景，為代理的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了新的生機。3. 3 SWO分析校園代理聯(lián)盟是針對以上這些情況而產(chǎn)生的新型代理組織， 其組織管理形式與新型運營思想 能避免現(xiàn)時代理業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的問題和弊端，并有效適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。在利用團隊優(yōu)勢更快 地開拓市場、高效

32、完成銷售服務(wù)，與商家共同創(chuàng)造更大利潤的同時，為學(xué)生顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的 產(chǎn)品服務(wù)，并有力保障團隊成員的利益，提升其個人工作能力與溝通協(xié)調(diào)能力，達到多方共贏的 目標(biāo)。3 3 1 S 分析（優(yōu)勢條件）A 市場定位準(zhǔn)確與個人代理相比，代理聯(lián)盟通過銷售團隊的集思廣益、深入調(diào)查和詳細分析，能更準(zhǔn)確地分 析甄別出具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，確定更為可行有效的銷售策略，確保業(yè)務(wù)方向迎合市場需求，讓 銷售贏在起跑線上。B 獲得更好貨源與個人代理被動接受商家招聘或自己尋找商家不同，代理聯(lián)盟可以根據(jù)自身及市場需要，對 供應(yīng)商進行嚴格的篩選，積累豐富的商家信息、人脈，并憑借自身優(yōu)勢與更安全可靠、廉價穩(wěn)定 的商家達成長期合作協(xié)

33、議，使代理聯(lián)盟緊握價格與質(zhì)量的優(yōu)勢。C 持續(xù)性盈利模式本項目與其他個人代理最大的不同，在于代理聯(lián)盟是一個跨行業(yè)，跨商品的商業(yè)代理團隊， 依托團隊的力量，打破銷售的季節(jié)瓶頸。一般的代理通常只會代理一種特定商品，或者同一行業(yè) 內(nèi)的幾類商品，如洗衣機、電風(fēng)扇等的小家電。而代理聯(lián)盟則通過對市場需求的季節(jié)性分析，合 理安排團隊銷售日程，在整個學(xué)年的不同時間段，主推不同行業(yè)內(nèi)的不同商品，突破代理特定商 品的季節(jié)性，實現(xiàn)持續(xù)性盈利。D 高效團隊銷售與個人代理的單打獨斗相反，代理聯(lián)盟通過內(nèi)部高效的團隊分工合作，使市場開拓和推銷售 后的任務(wù)得以完善細分，保證銷售任務(wù)更有效高質(zhì)地完成，使團隊與商家的利益最大化，并

34、為顧 客提供更貼心，更完善的服務(wù)。同時，依靠團隊成員積累的信譽、人脈、信息優(yōu)勢，代理聯(lián)盟能 迅速占領(lǐng)市場份額，并能借助口碑宣傳與關(guān)系營銷，使產(chǎn)品宣傳事半功倍。E 有助品牌打造代理聯(lián)盟有更為負責(zé)的心態(tài)，幫助各商家在校園內(nèi)建立產(chǎn)品品牌。因為代理聯(lián)盟對市場的前 期深入分析和受商家的雙方協(xié)議約束，代理聯(lián)盟會更致力于深挖市場的潛力，而不會像某些個人 代理一樣半途而廢。而在代理銷售已有產(chǎn)品和服務(wù)品牌的同時，可以打造代理聯(lián)盟的大品牌，在 便于日后的宣傳和提高團隊影響力的同時，也減少對商家品牌的依賴，提高了自主性。品牌打造 有利于整合各代理品牌信譽，為己所用。F 承擔(dān)責(zé)任，互利共贏代理聯(lián)盟的出現(xiàn)，為供貨商家提

35、供了更好更穩(wěn)定的保障，也更有助于穩(wěn)定校園內(nèi)代理行業(yè)的 秩序，降低同學(xué)們因為商家違約而帶來的財產(chǎn)安全等風(fēng)險，使團隊、商家、顧客、學(xué)校四方互利 共贏。這種新型的互利的模式，將會得到商家、顧客和校方的支持。G 經(jīng)驗傳承，能力提升 代理業(yè)務(wù)相對于兼職工作靈活自由，更適合學(xué)業(yè)繁重的大學(xué)生參加，能吸引到更多優(yōu)秀學(xué)生加入團隊進行實踐， 有助保持、 提升團隊素質(zhì)。 代理聯(lián)盟與學(xué)生社團組織相似， 具有良好傳承性， 能幫助成員間的相互促進，相互學(xué)習(xí)，更能使優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗和商家品牌通過繼承得以保留，薪 火相傳。代理聯(lián)盟對學(xué)生獲得社會實踐機會與能力提升需求的滿足，也體現(xiàn)了團隊對內(nèi)部成員的 責(zé)任感，這更是個人代理無法比

36、擬的優(yōu)勢。3. 3. 2 W分析（劣勢條件）A 前期規(guī)模小，知名度及影響力弱 項目運營初期，由于品牌的建立、對市場的探索調(diào)整等都需要時間，而團隊在運營初期也需 要時間磨合與提升業(yè)務(wù)水平。預(yù)計需要運營一個學(xué)期的時間來樹立自己的品牌，打響校內(nèi)的知名 度。而團隊也將利用這個時間努力提升自身的營銷與管理水平，完善產(chǎn)品種類和服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu) 質(zhì)貼心的服務(wù)贏得顧客對品牌的信任。B. 運行初期對環(huán)境反應(yīng)敏感，依賴政策環(huán)境 在行業(yè)外環(huán)境分析中，曾經(jīng)提到，學(xué)校的招生政策改變，會對代理行業(yè)的發(fā)展帶來極深得影響。而在運行初期，項目的市場局限于本校區(qū)內(nèi)，如果學(xué)校的招生政策做出短期巨大的改變，則 會嚴重影響項目的短期發(fā)展

37、。所以，我們要在把握政策動向的情況下，積極開拓其他學(xué)校市場， 分散風(fēng)險，降低單個學(xué)校政策對整個項目的影響度。C. 早期資金投入少，項目運營及規(guī)模擴大有所限制 學(xué)生代理聯(lián)盟團隊由學(xué)生自籌資金組建，資金投入量少，難以在短時間內(nèi)投入大量資金進行市場開拓，也無法在短時間內(nèi)擴大項目規(guī)模，在遇到實力雄厚的競爭對手時，容易處于被動。3. 3. 3 0分析（機會因素）A. 商家渴望通過代理廉價進入大學(xué)城市場 大學(xué)城的蓬勃發(fā)展，大學(xué)生規(guī)模的擴大，使在校大學(xué)生的市場成為了商家們的另一塊必爭之地。但是，因為各種原因，商家進入大學(xué)城直接經(jīng)營的成本相對較高，這迫使商家尋找一種低廉 的銷售方式來打開大學(xué)市場，而學(xué)生代理能

38、滿足這個要求。故此，校園代理聯(lián)盟有更多的機會獲 得商家的支持。B. 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策支持 近年來，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面，為有志于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生提供了很大的幫助。同時，學(xué)校也非常 重視大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，通過創(chuàng)業(yè)中心提供多方面的幫助。C.本地區(qū)尚未有類似項目存在，市場空間大目前，在獅山大學(xué)城內(nèi)，尚未有與本項目類似的組織存在，而在佛山地區(qū)的其他高校，也沒有相同的競爭對手，因此，學(xué)生代理聯(lián)盟存在廣闊的市場空間和良好的發(fā)展機會。D. 佛山地區(qū)制造業(yè)發(fā)達，貨源量足價廉佛山地處制造業(yè)發(fā)達的珠三角地區(qū)，各類產(chǎn)品貨源相對充足，而價格相對廣

39、州等地區(qū)低。制衣、家電、花卉等與項目代理商品有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，則是佛山的一直以來的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，在質(zhì)量價格和銷售服務(wù)上，都相對完善，更有利于本項目的發(fā)展。3. 3. 4 T分析（風(fēng)險因素）A. 行業(yè)門檻低，模式容易被復(fù)制由于項目的資金、技術(shù)門檻低，極易被一些實力更為雄厚的公司模仿。因此本項目先立足佛山獅山大學(xué)城，在充分吸收校園及地區(qū)資源來建立品牌，增強團隊實力之后再走向其他學(xué)校市場。B. 旦出現(xiàn)問題，難以保持商譽前文提到，本項目要爭取樹立自己的大品牌，以綜合各代理品牌的信譽。若一旦旗下某一品牌產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)問題，則對項目品牌和團隊商譽帶來巨大不良影響。品牌的知名度過高，也容易招致其他代理的惡性競爭排斥。因

40、此，本項目將嚴把商家質(zhì)量關(guān)，確保所銷售產(chǎn)品或提供之服務(wù) 過關(guān)，同時爭取進入創(chuàng)業(yè)園，尋求校方的幫助，避免惡性競爭的發(fā)生。3. 3. 5 SWOT矩陣分析圖表3 . 1項目SWO矩陣分析圖內(nèi)部能力外部因素、一、優(yōu)勢劣勢1、對比個人代理的各種優(yōu)勢2、團隊、商家、顧客、學(xué)校四方互利共贏模式1、前期受資金限制，影響對外規(guī)模 發(fā)展2、依賴政策環(huán)境機會SOWO1、商家、政府的支持2、本地貨源、客源充足憑借自身優(yōu)勢，利用各方支持，整 合貨、客資源，占據(jù)更大的市場份 額，快速形成成熟代理平臺。依靠政府政策及校方的支持，利用 豐富的商家資源，盡快開拓校外市 場，分散市場風(fēng)險。風(fēng)險STWT1、門檻低、易被復(fù)制2、岀

41、現(xiàn)問題，商譽難保努力提升團隊自身運營管理技能， 避免問題出現(xiàn)同時，提升核心競爭 力，不斷改進組織結(jié)構(gòu)與營銷、管 理手段，增加被復(fù)制的難度。適當(dāng)引入外部投資，提高規(guī)模拓展 速度，同時注意對產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的 控制。4項目長期戰(zhàn)略41 團隊景愿4 1 1 團隊使命我們團隊在發(fā)展過程中，積極承擔(dān)社會責(zé)任，努力營造校內(nèi)外健康代理行業(yè)環(huán)境：一方面，積極搭建并不斷鞏固連通高校與企業(yè)互動的橋梁，減少甚至消除通道上的不利障礙；另一方面， 為高校及企業(yè)雙方提供安全屏障，維護高校市場營銷和諧穩(wěn)定的秩序。另外，我團隊還致力于鍛 煉、培養(yǎng)符合社會商業(yè)發(fā)展的大學(xué)生精英，為社會不斷輸送血液。412 團隊愿景在團隊不懈努力的發(fā)

42、展下，我們將把代理聯(lián)盟品牌打造一個具有代表性的強勢品牌，讓顧客 看到我們品牌推出的代理產(chǎn)品、 服務(wù)， 就能油然地對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、 價格、售后等產(chǎn)生認可， 并由此產(chǎn)生高營業(yè)額，創(chuàng)造不菲價值。413 團隊宗旨專業(yè)打造精英團隊，專注提供貼心服務(wù)42 核心競爭力分析光源校園代理聯(lián)盟的核心競爭力扎根于顧客至上、創(chuàng)造價值的核心企業(yè)文化中。形式貼心、 “價廉物美”的產(chǎn)品及服務(wù)，便利的選購方式、優(yōu)質(zhì)的顧客體驗及人性化的增值、售后服務(wù)，將 吸引并能維持忠誠的顧客群體； “為社會創(chuàng)造價值”的使命激勵著團隊成員一起行動，不斷創(chuàng)新， 能比競爭者更快、更好地滿足顧客需求。聯(lián)盟將通過與各代理商家建立長久穩(wěn)定、互利互惠

43、的合 作關(guān)系，并借助自建的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理這種關(guān)系，不僅保證了為顧客提供“拒絕高價”的優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品及服務(wù)，而且能以最快速度對市場需求變化做出反應(yīng)，從而在競爭中形成明顯的競爭優(yōu)勢。 42 .1 拒絕高價低成本的核心競爭力由于高校市場存在有消費能力有限、信息擴散速度快等特點，因此，聯(lián)盟在高校市場范圍內(nèi)發(fā)展的關(guān)鍵是獲得高顧客滿意度，進而通過口碑宣傳建立品牌效應(yīng)，從而占據(jù)較高市場份額。要建立良好市場基礎(chǔ)、獲得高顧客滿意度，很重要的一點就是要制定較低的價格，符合高校市場消 費情況。聯(lián)盟將從以下三個環(huán)節(jié)降低成本：A 控制進貨成本一方面，聯(lián)盟直接尋找產(chǎn)品制造廠商或服務(wù)提供企業(yè)談判，拒絕中間代理商，降低產(chǎn)品及服

44、務(wù)的直接成本；另一方面，聯(lián)盟和廠商、企業(yè)采取合作的態(tài)度，不收取商家額外的贊助、代理費之余，主動與商家對其運營、營銷等方面發(fā)展出謀劃策，建立信息資源共享平臺，讓其能了解聯(lián)盟代理工作信息，與其達成長期友好發(fā)展關(guān)系，降低產(chǎn)品及服務(wù)的機會成本。B 控制物流成本 聯(lián)盟擬向當(dāng)?shù)乜爝f公司尋求物流合作，通過長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，享受優(yōu)惠物流價格、及時物 流信息等，降低代理項目物流成本。C 降低經(jīng)營成本 聯(lián)盟采用目標(biāo)成本法，即以市場為主、以顧客需求為導(dǎo)向，在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計階段就著手努 力，運用價值工程， 進行功能成本分析， 達到不斷降低成本， 增強競爭能力的一種成本管理方法， 注重每一個細節(jié)，從項目啟動的設(shè)備采購到

45、項目運營的日常管理費用，建立系統(tǒng)、完備的會計體 系進行財務(wù)管理，定期總結(jié)經(jīng)營成本耗用，及時調(diào)整計劃成本。另外，由于項目以高效為依托， 入駐創(chuàng)業(yè)園辦公室或類似機構(gòu)，無支付場地租賃費、極少的設(shè)備采購使得聯(lián)盟的經(jīng)營成本大大低 于其他同行競爭者。422 顧客至上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力 市場競爭的嚴峻事實告訴我們，任何企業(yè)不以滿足顧客需要為中心將無法生存下去。對代理 行業(yè)說，則更是如此。只要有關(guān)顧客利益，聯(lián)盟將站在顧客的一邊，盡力維護顧客的利益。這一 點反映在聯(lián)盟與商家的關(guān)系上尤為突出。聯(lián)盟始終站在市場消費者的立場上，苛刻地挑選代理商 家，頑強地討價還價，目的就是做到在選擇符合市場消費者需求的高質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的前

46、提下向顧 客提供價格低廉的產(chǎn)品及服務(wù)。聯(lián)盟顧客關(guān)系的哲學(xué)是：客戶就是上帝。對于新加入的團隊成員，作為崗前培訓(xùn)的一項，團 隊都將為其進行“顧客關(guān)系的管理”的培訓(xùn)，使團隊成員能設(shè)身處地地為顧客著想，要求成員的 服務(wù)要超越顧客的期望值：對于與前來咨詢的潛在顧客，要主動熱情地解決顧客問題；為顧客提 供“量身訂造”的個體方案等，保證顧客滿意。另外，對于售出商品，我們將采取“ 7 天無條件退款”的形式，為顧客提供保障。我們希望 通過這種時刻把顧客需要放在第一位，對待顧客的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)，贏得顧客的信任，從而帶來巨 大回報。4 2 3 先進的管理體系 聯(lián)盟以各代理項目為中心、以高校市場需求為導(dǎo)向，建立扁平化組

47、織結(jié)構(gòu)，向項目負責(zé)人授 予恰當(dāng)權(quán)力，如工作安排、人員調(diào)動、獎懲等以協(xié)調(diào)整體項目工作；在信息處理方面，將對團隊 日常工作采用數(shù)字化管理并建立數(shù)據(jù)庫以實現(xiàn)多種工作匯總、迅速決策、信息快速傳遞、數(shù)據(jù)集 成與共享。 另外， 聯(lián)盟還將建立以 “注重創(chuàng)新及柔性， 滿足目標(biāo)客戶要求” 、“根據(jù)細分目標(biāo)市場， 提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量” 、“降低項目成本，提高利潤率” 、“建立合理運營系統(tǒng)，提高項目繼承性”等為功能目標(biāo)的運營系統(tǒng)以完善聯(lián)盟管理體系。先進的管理體系將為聯(lián)盟在激烈的競爭市場中占據(jù)優(yōu)勢地位打下堅實基礎(chǔ)。4 2 4 獨特的團隊文化 在成員管理方面，聯(lián)盟一向強調(diào)忠誠努力的成員對項目經(jīng)營成功的重要性，注重團隊凝

48、聚力 的建設(shè)， 照顧好每一位團隊成員， 讓他們感受到像是在一個大家庭里， 如通過生日會、 定期聚餐、 拓展培訓(xùn)等加強團隊凝聚力；在目標(biāo)管理方面，聯(lián)盟將根據(jù)實際情況設(shè)定階段性目標(biāo)，協(xié)助團隊 成員設(shè)立個人目標(biāo)，讓共同目標(biāo)為成員導(dǎo)航，引導(dǎo)成員前進方向，使其努力努力和貢獻納入團隊 所需要的軌道上來。另外，聯(lián)盟還將通過明確的團隊定位、權(quán)限分配、發(fā)展計劃等打造優(yōu)質(zhì)、獨 特的團隊文化，使“光源校園代理聯(lián)盟”凝聚為一個整體，使所有成員都團結(jié)起來，為著聯(lián)盟的 發(fā)展壯大而不斷努力。43 項目發(fā)展規(guī)劃代理聯(lián)盟著力打造自身核心競爭力，未來幾年里將不斷提升自身營銷、管理水平，在產(chǎn)品服 務(wù)多樣化的基礎(chǔ)上，逐步向?qū)I(yè)化、個

49、性化深入。作為高校綜合代理團隊與校園代理渠道平臺的 先行者，我們將結(jié)合多種競爭策略，樹立品牌優(yōu)勢，搶占市場領(lǐng)先地位。代理聯(lián)盟始終以提高服 務(wù)品質(zhì)為目標(biāo)，以服務(wù)導(dǎo)向型發(fā)展，創(chuàng)造更高商業(yè)價值的同時注重社會價值創(chuàng)造。在成立之時便 以打造“商家學(xué)生校方代理營銷團隊”四方共贏的創(chuàng)業(yè)平臺為己任，為商家提供穩(wěn)定的利 潤增長；為同學(xué)們提供方便、安全的產(chǎn)品服務(wù)；為校方提供可信賴的代理平臺；為團隊成員提供 廣闊發(fā)展空間；努力實現(xiàn)成為本校區(qū)、獅山大學(xué)城甚至佛山地區(qū)內(nèi)校園代理渠道平臺管理者的最 終目標(biāo)。431初期（ 12年）：立足南院，打穩(wěn)貨源根基，發(fā)展目標(biāo)客戶發(fā)展初期， 代理聯(lián)盟以立足華師南海校區(qū)為首要任務(wù)， 針對

50、校內(nèi)各消費群體， 穩(wěn)定本地市場， 建立校內(nèi)品牌優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象和品牌認可度，積累無形資產(chǎn)；逐步收回初期投資，鞏 固現(xiàn)有合作伙伴。穩(wěn)步發(fā)展、完善團隊業(yè)務(wù)能力，且不斷調(diào)整產(chǎn)品策略，迎合目標(biāo)消費群體的新 需求，力爭成為校內(nèi)領(lǐng)先的代理團隊。（1）憑借價格、質(zhì)量優(yōu)勢，搶占校內(nèi)市場，提高市場占有率。（2）開發(fā)高效率營銷手段，進行品牌推廣，提高項目、團隊的知名度。（3）開發(fā)完善市場調(diào)查分析工具，豐富產(chǎn)品服務(wù)。（4）建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強客戶關(guān)系管理，完善售后服務(wù)，鞏固與供應(yīng)商長期合作關(guān)系。（5）尋求穩(wěn)定物流渠道，努力降低物流成本，鞏固價格優(yōu)勢。6）積累團隊建設(shè)經(jīng)驗，提升團隊營銷、管理水平，提升營運效率

51、，縮短交貨期。432 中期（ 34 年）：橫向發(fā)展，豐富產(chǎn)品服務(wù)，爭做地區(qū)龍頭以校區(qū)為根據(jù)地，不斷拓寬代理區(qū)域，形成以獅山大學(xué)城為中心的區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)，建立區(qū)域 內(nèi)代理系統(tǒng)和供應(yīng)商資源數(shù)據(jù)庫。在業(yè)務(wù)上拓展服務(wù)種類和層次的同時，及時調(diào)整核心業(yè)務(wù)。形 成成熟的組織架構(gòu)，踐行經(jīng)過三年的發(fā)展，經(jīng)營管理相對成熟，業(yè)務(wù)能力有了很大提升，嘗試注 冊成立公司，在校內(nèi)形成一定規(guī)模的品牌效應(yīng)。（1）擴大市場份額，將觸角延伸至大學(xué)城區(qū)內(nèi)其他學(xué)校，形成區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)。（2）增加產(chǎn)品服務(wù)種類，迎合顧客多層次需求，逐步向?qū)I(yè)化、個性化深入。（3）利用口碑宣傳等宣傳渠道，提高品牌信譽，鞏固本品牌在代理行業(yè)中的地位。（4）在營銷

52、、管理等方面形成文化積累，并轉(zhuǎn)化為團隊的核心競爭力。（5）注冊成立公司，為進一步拓展市場做準(zhǔn)備。433 長期（ 5 年后）：占領(lǐng)佛山，優(yōu)化管理模式，樹立地區(qū)品牌 向佛山地區(qū)的其他高校進軍，把代理聯(lián)盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領(lǐng)先的代理平臺，成為 真正的“聯(lián)盟” 。完善自有代理系統(tǒng)和供應(yīng)商資源數(shù)據(jù)庫，逐步優(yōu)化區(qū)域管理模式，培養(yǎng)接班人 才，原核心團隊逐漸轉(zhuǎn)向管理職能。（1）穩(wěn)步開拓佛山高校市場，鞏固原有根據(jù)地，形成地區(qū)性代理品牌。（2）完善代理平臺，解決市場規(guī)模增大出現(xiàn)的問題，形成更有效的專業(yè)分工。（3）注重各校內(nèi)代理梯隊建設(shè)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提升核心競爭力。5.項目管理體系5. 1項目組織性質(zhì)學(xué)習(xí)型

53、商業(yè)組織，即是一個能熟練地創(chuàng)造、獲取和傳遞知識的組織，同時也要善于修正自身 的行為，以適應(yīng)新的知識和見解。5. 2項目組織架構(gòu)由于團隊正處于創(chuàng)業(yè)初期，且團隊規(guī)模小，故采用等級式組織結(jié)構(gòu)，如圖所示：5. 3項目團隊介紹5. 3. 1團隊簡介“光源校園代理聯(lián)盟”是一支充滿朝氣和想象力的整合類營銷團隊，我們的目的是開拓高校 營銷市場，根據(jù)高校需求為其提供優(yōu)質(zhì)、安全的產(chǎn)品、服務(wù)。我們將與校方、企業(yè)、學(xué)生，以及 我們的周邊環(huán)境保持良好的伙伴關(guān)系。我們的目標(biāo)是成為佛山高校范圍內(nèi)的名牌整合類營銷團 隊。我們的特色是采用柔性結(jié)構(gòu)，能根據(jù)高校市場的動態(tài)需求而靈活開發(fā)代理項目，以維持平穩(wěn) 的營業(yè)額。我們的基本經(jīng)營

54、思想是打造一個具有代表性的強勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產(chǎn)品、服務(wù)，就能油然地對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價格、售后等產(chǎn)生認可。團隊的經(jīng)營哲學(xué)是追求持 續(xù)的增長，所以我們制定的各方面戰(zhàn)略都與長期可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符，力求團隊能長期、高效地 持續(xù)運作下去。5. 3. 2團隊優(yōu)勢A. 具有過硬的專業(yè)素質(zhì)團隊成員均來自華南師范大學(xué)南海校區(qū)財務(wù)管理（雙語涉外班）專業(yè)，且均為經(jīng)驗豐富的學(xué) 生干部。團隊成員重視專業(yè)的發(fā)展，注重理論和實踐結(jié)合。這無疑為團隊開發(fā)項目、運營管理方 面提供了強大的專業(yè)技術(shù)支持。B. 專業(yè)優(yōu)勢互補財務(wù)管理（雙語涉外班）專業(yè)課程設(shè)置涵蓋營銷管理、運營管理、財務(wù)管理、商務(wù)英語、統(tǒng)計學(xué)等，

55、而團隊成員在課程專攻上有不同的方向，使得團隊、項目的運營能得到全面的支持，且在互補優(yōu)勢的幫助下，增強綜合能力。C. 具有一年的實踐經(jīng)驗團隊成員均為大二在校生，曾經(jīng)歷多項代理工作，如書籍銷售、考試代理、包車代理等，對 高校代理市場信息及最優(yōu)開發(fā)方式有很大程度上的掌握。豐富的實踐經(jīng)驗為日后項目的開發(fā)、運 營、營銷等工作打下夯實的基礎(chǔ)。D. 豐富的人脈資源由于團隊成員均為學(xué)生干部，任期間積累了大量人脈資源，該資源經(jīng)整理后能為項目提供強大的信息數(shù)據(jù)庫。另外，寬廣的人脈資源在為項目宣傳提供便利之余，還能為市場調(diào)研分析提供 便利的樣本。E. 智庫資源雄厚團隊得到創(chuàng)業(yè)中心大力支持，能方便地接觸園區(qū)專業(yè)指導(dǎo)老

56、師資源，其豐富的創(chuàng)業(yè)實踐經(jīng)驗,能為我們項目的發(fā)展提供寶貴的專業(yè)意見。5. 3. 3團隊分工根據(jù)團隊各成員的專業(yè)特長，我們做出以下分工：圖表5 . 1團隊分工表人員專業(yè)方向負責(zé)方向勞廣源財務(wù)管理團隊管理、財務(wù)管理梁永光運營管理管理實施、項目運營黃國榮營銷管理市場營銷5. 4項目組織運營我團隊以高校為發(fā)展基點，致力發(fā)展成校內(nèi)大學(xué)生精英組織。與學(xué)生社團類似之處，團隊在 校內(nèi)招募大學(xué)生精英加盟，團隊內(nèi)部設(shè)立各項目組，建立“扁平化”組織結(jié)構(gòu)，以“事業(yè)部制” 的運行制度，在校內(nèi)進行項目宣傳、活動策劃等學(xué)生工作；而與學(xué)生社團所不同的是，我們能為 大學(xué)生提供更多的與校外企業(yè)接觸的機會，另外，由于我們采用“事業(yè)部制”，即每項代理工作,包括前期策劃造勢、產(chǎn)品宣傳、銷售等，均由2-3人負責(zé)，但由整個團隊相互協(xié)作實施，故在提供足夠自主權(quán)加強鍛煉的同時，亦能保證項目的實施，此舉顯然優(yōu)于學(xué)生社團工作。因高校市場 相對于校外市場，存在有消費能力有限、信息擴散速度快等特點，且結(jié)合項目發(fā)展需求，我團隊 將通過打造強