行銷金句3接觸面談講師手冊(cè)

1、單元主題行銷金句·接觸面談講師手冊(cè)Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE銜接訓(xùn)練銷售篇課程主題：SUBJECT行銷金句·接觸面談學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES一、 使新人明白接觸面談的重要性二、 使新人能夠掌握接觸面談時(shí)的相關(guān)話術(shù)三、能夠清楚地知道接觸面談時(shí)的流程課程內(nèi)容概覽：大 綱時(shí)間（分鐘）一、課程導(dǎo)入20二、接觸面談流程 10三、接觸面談話術(shù)及演練 370四、課程總結(jié)及課后作業(yè) 20合計(jì) 420備 忘 欄講 義教 具活 動(dòng)講義電腦、投影儀講師示范學(xué)員手冊(cè)白板、白板筆演練需求分析記錄表公司介紹資料等

2、主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)一、課程導(dǎo)入（一）銷售五問（二）課程說明（三）接觸的意義（四）接觸的目的二、接觸面談流程三、接觸面談話術(shù)及演練（一）自我介紹（二）建立輕松良好的關(guān)系（三）道明來意（四）安排座位（五）公司介紹（六）資料收集（七）確認(rèn)保額（八）約定時(shí)間八、確定下次見面時(shí)間（九）說明后續(xù)動(dòng)作四、課程總結(jié)及課后作業(yè)（一）注意事項(xiàng)（二）接觸面談流程圖回顧（三）接觸面談意義回顧（四）課程作業(yè)201037020 課程大綱簡(jiǎn)述。提問：在崗前培訓(xùn)中你們已經(jīng)學(xué)過專業(yè)化推銷流程，誰能說出專業(yè)的推銷流程包含幾個(gè)步驟？接觸、說明、促成是面談中的三個(gè)重要步驟，尤其是接觸這個(gè)環(huán)節(jié)作用更是舉足輕重，而我們學(xué)習(xí)這個(gè)

3、環(huán)節(jié)就要象令狐沖學(xué)藝一樣，不僅要學(xué)到招術(shù)，更要學(xué)到套路，正所謂萬變不離其宗，有了套路就象是一個(gè)新醫(yī)生有了可依據(jù)的診斷的科學(xué)基礎(chǔ)。在我們的銷售過程中，我們是否去思考過以下的五個(gè)問題？客戶為什么要買保險(xiǎn)？客戶為什么要買這么多保險(xiǎn)？客戶為什么要買我們公司的保險(xiǎn)？客戶為什么要買這個(gè)險(xiǎn)種？客戶為什么要買我的保險(xiǎn)？ 所以，接觸面談時(shí)要有一套專業(yè)的話術(shù)，通過我們的專業(yè)去幫助客戶建立安全的理財(cái)規(guī)劃，真正避免“殺熟”的情況發(fā)生！因?yàn)橛腥饲?，客戶才?huì)給我們見面的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛袑I(yè)，客戶才會(huì)真正想購(gòu)買保險(xiǎn)！講師提問：如果在街上有不認(rèn)識(shí)的人和我們打招呼，我們應(yīng)有怎么樣的反應(yīng)？（等待學(xué)員回答，比如說你認(rèn)錯(cuò)了、我不認(rèn)識(shí)你、

4、）講師講授：在陌生人之間，因?yàn)榫嚯x產(chǎn)生隔閡，但如果是朋友的話，我們會(huì)非常的熱情招呼，為什么呢？（請(qǐng)學(xué)員回答）因?yàn)槲覀兪桥笥眩覀冎g有共同愛好，那么我們要打開客戶心門，首先我們就要通過有效的接觸，讓我們成為朋友，才能最終成為客戶。接觸的目的：取得信任，發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)興趣。接觸流程圖，講師要詳細(xì)地講解，使學(xué)員建立一個(gè)整體的概念，能夠明白在接觸面談中有哪些環(huán)節(jié)是非常的重要的，從而有效掌握接觸面談時(shí)的步驟和流程！課程目標(biāo)：通過對(duì)銷售面談話術(shù)的學(xué)習(xí)，要求我們學(xué)會(huì)自然接觸客戶，不斷傳遞壽險(xiǎn)理念，并能夠依托一些輔助工具有效收集客戶的相關(guān)資料；同時(shí)還能借助一些專業(yè)化的工具，幫助客戶分析需求，把客戶的需求變成

5、是一種財(cái)務(wù)安排的渴求；并且能夠有效掌握接觸的九大步驟！接觸流程圖：講師要根據(jù)箭頭所指詳細(xì)說明接觸的九大步驟及重點(diǎn)內(nèi)容。講師以學(xué)員為客戶，作接觸面談話術(shù)示范,要求邊講邊畫，邊運(yùn)用輔助工具，流利、連貫，如同面對(duì)客戶。每一段落結(jié)束后，就馬上讓學(xué)員進(jìn)行演練，加深印象，真正掌握！自我介紹話術(shù)（見學(xué)員手冊(cè)）：講師邊講解話術(shù)，邊要做要點(diǎn)分析：1、自我介紹時(shí)遞上名片，減少客戶拒絕的可能性，建立信任；2、落落大方，借助推薦人的力量，建立信任。要求講師對(duì)相關(guān)的話術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時(shí)在幻燈片中對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！并不斷地加以強(qiáng)調(diào)！建立輕松良好關(guān)系的話術(shù)（見學(xué)員手冊(cè)）話術(shù)要點(diǎn)分析：1、

6、 觀察環(huán)境與客戶的狀態(tài)，找到客戶的愛好，談客戶感興趣的話題，破冰行動(dòng)；2、 不要過分贊美客戶，建立平等和諧的關(guān)系。要求講師對(duì)話術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時(shí)在幻燈片中對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！并不斷地加以強(qiáng)調(diào)！打破陌生感，建立信任感是這個(gè)流程的關(guān)鍵！道明來意話術(shù)（見學(xué)員手冊(cè)）話術(shù)要點(diǎn)分析：1、 告知客戶拜訪的目的-“我不是來賣保險(xiǎn)的，只是來與客戶交流保險(xiǎn)的觀念”與時(shí)間告知-“15-20分鐘”，放松客戶緊張的心理；2、 告知客戶后續(xù)的交談中，會(huì)尊重客戶的意見，體現(xiàn)專業(yè)；3、 惜緣，表示與客戶結(jié)交朋友的想法，生意不成仁義在，為后續(xù)的客戶開拓埋下伏筆；4、為客戶保密，體現(xiàn)專業(yè)，建立信

7、任。講師對(duì)話術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時(shí)在幻燈片中對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！并不斷地加以強(qiáng)調(diào)。在這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是要落落大方的宣講保險(xiǎn)，真正認(rèn)可保險(xiǎn)的意義與功用，清晰地傳遞給客戶送保障的來意！座位安排話術(shù)（見學(xué)員手冊(cè)）話述要點(diǎn)分析：1、向客戶提出要求，讓客戶習(xí)慣被我們要求；4、 向客戶提出要求，暗視客戶專心與我們交流，營(yíng)造良好的交談環(huán)境與狀態(tài)，體現(xiàn)專業(yè)。講師對(duì)話術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時(shí)在幻燈片中對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！看似非常簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作，也真正是不簡(jiǎn)單，其中有很多的心理較量，我們應(yīng)該建立在跟客戶相互尊重的基礎(chǔ)上做銷售，所以敢于要求客戶也是我們呈現(xiàn)專業(yè)

8、的一個(gè)標(biāo)志！ 這一個(gè)段落結(jié)束后，講師可安排學(xué)員進(jìn)行演練，把前面的幾個(gè)流程連起來做！學(xué)員演練：時(shí)間：20分鐘場(chǎng)景：接觸面談時(shí)自我介紹、建立輕松關(guān)系、道明來意及請(qǐng)求座位的四個(gè)步驟模式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員相互配合，角色互換演練完畢，有請(qǐng)一到兩對(duì)學(xué)員上臺(tái)展示學(xué)員點(diǎn)評(píng)，講師總結(jié)，強(qiáng)調(diào)應(yīng)該注意的地方。（ 講師可轉(zhuǎn)被一些小禮品，對(duì)上臺(tái)的學(xué)員給予鼓勵(lì)！）介紹公司話術(shù)（見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：1、必須使用相關(guān)資料（保險(xiǎn)法、公司簡(jiǎn)介、滿意度手冊(cè)），實(shí)物展示，增加說服力； 2、主動(dòng)熱情地宣傳公司的品牌和口碑，建立客戶的購(gòu)買信心；3、借力使力，借助公司品牌建立個(gè)人品牌；資料收集是面談的關(guān)鍵內(nèi)容，收集不同的資料

9、要運(yùn)用不同的方法和輔助工具（需求分析記錄表）。有中生無讓客戶明白家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的缺陷；無中生有打開客戶心門的六把金鑰匙。1、收集以往福利話術(shù)（見學(xué)員手冊(cè)）講師要講授一些有關(guān)社會(huì)保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)等的相關(guān)內(nèi)容，讓新人能夠區(qū)別社會(huì)保險(xiǎn)跟商業(yè)保險(xiǎn)之間的不同，同時(shí)在講解話術(shù)的時(shí)候要做話術(shù)要點(diǎn)分析：（1）了解客戶的其它保障狀況，因?yàn)榭蛻魺o法區(qū)分社保、團(tuán)體保險(xiǎn)與個(gè)人商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別；（2）點(diǎn)明個(gè)人商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，由自己來決定，受外界影響因素??；（3）為促成階段的客戶拒絕掃除礙阻（未來促成時(shí)，客戶可能會(huì)說我已有了社保）；（4）多提讓客戶贊成的問題，多取得客戶的點(diǎn)頭。要求講師對(duì)相關(guān)的話術(shù)必須十分的熟悉，運(yùn)用自如。同時(shí)

10、在幻燈片中對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的部分和核心內(nèi)容要做重色標(biāo)注！講完之后，為了鞏固學(xué)員的印象，建議馬上做演練！學(xué)員演練：時(shí)間：5分鐘場(chǎng)景：收集以往福利話術(shù)模式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，角色互換 講師再次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，并可以再次講授一些社保等的小知識(shí)！2、收集客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃話術(shù)（見學(xué)員手冊(cè)）如果客戶沒有買過：要點(diǎn)分析：（1）主動(dòng)了解客戶現(xiàn)有的保險(xiǎn)狀況；（2）了解客戶拒絕保險(xiǎn)的真正原因，在后續(xù)的交談過程中拔除阻礙；（3）試探客戶，了解客戶的個(gè)性。如果客戶已經(jīng)購(gòu)買過：話術(shù)要點(diǎn)分析：（1）主動(dòng)了解客戶現(xiàn)有的保險(xiǎn)狀況；（2）了解客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的真正原因，為二次銷售尋找機(jī)會(huì)；（3）試探客戶，了解客戶的個(gè)性。 講師要對(duì)重

11、點(diǎn)話術(shù)不斷地強(qiáng)調(diào)，尤其是不論買與沒有買過保險(xiǎn)，收集信息的非常的重要的一點(diǎn)是要了解客戶的個(gè)性，給銷售或者二次銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)！學(xué)員演練：時(shí)間：10分鐘場(chǎng)景：收集保險(xiǎn)計(jì)劃資料話術(shù)模式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，角色互換講師做點(diǎn)評(píng)3、收集客戶家庭背景情況（見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：（1）征得客戶同意，尊重客戶，體現(xiàn)專業(yè)；（2）了解配偶狀況，找出家里通常作決定的人是誰；（3）對(duì)于中國(guó)家庭，孩子是家庭的未來，保障孩子的成長(zhǎng)與教育是父母的責(zé)任，找到一家之主的最大家庭責(zé)任；（4）找出其它的家庭責(zé)任。（5）了解客戶的理財(cái)習(xí)慣。（6）計(jì)算家庭的基本保障額度，用數(shù)字使客戶的責(zé)任形象化。 這段話術(shù)對(duì)于我們來說非常的重要

12、，要求我們不僅要學(xué)會(huì)相關(guān)的話術(shù)，還必須學(xué)會(huì)一些簡(jiǎn)單的計(jì)算方法和畫圖談保險(xiǎn)的技能，能夠準(zhǔn)確地收集到客戶真實(shí)的家庭狀況！講師要仔細(xì)地耐心地給學(xué)員講解，并對(duì)話術(shù)要求十分的熟悉。講完后馬上讓學(xué)員做演練。學(xué)員演練：時(shí)間：10分鐘模式：在講師的引領(lǐng)下，學(xué)員邊講邊畫邀請(qǐng)兩位學(xué)員上臺(tái)邊講邊畫圖，其他的學(xué)員仔細(xì)地看，并做出點(diǎn)評(píng)。講師再次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，然后再讓學(xué)員邊講邊畫一遍，真正地不斷強(qiáng)化學(xué)員記憶！使學(xué)員學(xué)會(huì)學(xué)懂，會(huì)用！4、家庭收入分配圖（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）講師必須邊講邊畫，讓學(xué)員學(xué)會(huì)畫圖同時(shí)在講解話術(shù)時(shí)必須做要點(diǎn)分析：1、以一般人的理財(cái)習(xí)慣引導(dǎo)客戶，人們一般有從眾心理；2了解客戶的家庭日常支出情況，建立客戶合理家庭

13、財(cái)務(wù)規(guī)劃的觀念。講師要對(duì)話術(shù)十分的熟悉，邊講邊畫圖，放慢速度，真正讓學(xué)員能夠掌握，學(xué)會(huì)畫圖，學(xué)會(huì)分析收入的來源和分配！講完后就馬上讓學(xué)員自己練練看！學(xué)員演練：時(shí)間：15分鐘模式：在講師的引領(lǐng)下，學(xué)員邊講邊畫邀請(qǐng)兩位學(xué)員上臺(tái)邊講邊畫圖，其他的學(xué)員觀看，并做點(diǎn)評(píng)，講師做總結(jié)，再次清點(diǎn)重點(diǎn)，并要求學(xué)員再邊講邊畫一次，不斷強(qiáng)化學(xué)員記憶！5、壽險(xiǎn)保障范圍：話術(shù)要點(diǎn)分析：1、 運(yùn)用六把金鑰匙推銷保險(xiǎn)觀念，嘗試打開客戶心門，發(fā)掘客戶的保險(xiǎn)需求；2、 邊畫邊說，加深印象。5-1家庭保障（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：A、話術(shù)要點(diǎn)：父母是孩子的保險(xiǎn)，但父母也有沒法控制的風(fēng)險(xiǎn)，如何給孩子一個(gè)周全未來，如何給愛一個(gè)承諾

14、與保障；B、引申話題：強(qiáng)調(diào)作為父母的角色：血緣、經(jīng)濟(jì)，人有多種生命：肉體（自然）生命、經(jīng)濟(jì)生命、精神生命，人無法控制自然生命，但可以延續(xù)經(jīng)濟(jì)和精神生命；5-2教育基金（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：A、 話術(shù)要點(diǎn)：教育對(duì)孩子的重要，保障孩子能接受完整的教育是父母的責(zé)任，教育金保障的能起的作用，如果沒有計(jì)劃可能會(huì)產(chǎn)生什么后果；B、引申話題：現(xiàn)在父母都望子成龍、望女成鳳，現(xiàn)在不存在寒窗苦讀了，必須有經(jīng)濟(jì)的支撐。5-3養(yǎng)老金（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：A、 話術(shù)要點(diǎn)：人可以活得更長(zhǎng)，但養(yǎng)老怎么辦，擁有養(yǎng)老保障能帶來的利益；B、 引申話題：老年人的嫁妝，帶著養(yǎng)老金和兒女生活在一起才有尊嚴(yán)。5-4應(yīng)急的現(xiàn)金

15、（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：A、 話術(shù)要點(diǎn)：人生有起有落，隨時(shí)要準(zhǔn)備把握機(jī)會(huì)、應(yīng)對(duì)困難，人生要自己做主；B、引申話題：應(yīng)急可以找別人借錢，錢可以還，但人情還不了。5-5醫(yī)療保障（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：A、 話術(shù)要點(diǎn)：健康的重要性，疾病發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)增大，治療的費(fèi)用加大，醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃能我們排除擔(dān)憂。B、 引申話題：醫(yī)療保險(xiǎn)一險(xiǎn)多能，需要時(shí)提供醫(yī)療基金，平時(shí)可當(dāng)存錢；女性客戶尤其需要醫(yī)療險(xiǎn)。5-6 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：A、 話術(shù)要點(diǎn)：我們都有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，但往往儲(chǔ)蓄不能成功，保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄計(jì)劃能幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。B、 引申話題：a、 銀行儲(chǔ)蓄缺點(diǎn)-隨意性強(qiáng)（親朋好友的借款、個(gè)人的消費(fèi)都

16、可能打破計(jì)劃）-只能做為平時(shí)家庭的流動(dòng)資金；買房、股票-存在風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)急變現(xiàn)易貶值-長(zhǎng)線投資的選擇，專業(yè)要求高。b、 舉例：甲、乙兩人理財(cái)方式不同帶來的不同結(jié)果（存款與保險(xiǎn)相結(jié)合）?？偨Y(jié)：六把金鑰匙強(qiáng)化客戶對(duì)保險(xiǎn)觀念的認(rèn)同，保險(xiǎn)銷售就是觀念銷售。講師不斷強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義與功用。讓新人明白和深刻認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)帶給家庭的幫助！從而建立銷售信心！學(xué)員演練：時(shí)間：30分鐘模式：在講師的引領(lǐng)下，學(xué)員邊講邊畫，六把金鑰匙要分開來講，使學(xué)員做到每一個(gè)都會(huì)講邀請(qǐng)六位學(xué)員上臺(tái)，講保險(xiǎn)的意義與功用的六把金鑰匙，每個(gè)人講一把。邊講邊畫圖，其他學(xué)員觀看，并點(diǎn)評(píng)。講完后，講師要整體再串一遍，并引導(dǎo)學(xué)員跟著邊講邊畫，不斷強(qiáng)化學(xué)員

17、記憶！6、客戶需求排序（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：挖掘客戶最感興趣或最擔(dān)心的問題是什么？尋找保險(xiǎn)建議書設(shè)計(jì)的方向。通過面談以上的內(nèi)容，要對(duì)客戶的個(gè)性有個(gè)綜合的了解，能夠幫助客戶或跟客戶一起，找出他最擔(dān)心或是最感興趣的問題是什么，分析風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)！7、設(shè)計(jì)保單資料（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：（1）完善客戶資料，讓客戶知道我們是有針對(duì)性地設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案；（2）與客戶溝通可能的繳費(fèi)情況，讓客戶預(yù)先有心理準(zhǔn)備。確認(rèn)保額（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：與客戶一同計(jì)算所需要的保障額度，增加客戶的參與感，增加客戶對(duì)保險(xiǎn)建議書的認(rèn)同。確定下次見面時(shí)間（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：告知客戶設(shè)計(jì)建議書所需時(shí)間，表明營(yíng)銷

18、員的慎重。說明后續(xù)動(dòng)作（話術(shù)見學(xué)員手冊(cè)）要點(diǎn)分析：（1）告知下次拜訪的時(shí)間與內(nèi)容，讓客戶提前做好準(zhǔn)備；（2）留下下次拜訪的借口。 接觸面談的過程中，我們要注意什么？o1、準(zhǔn)備筆和紙，邊說邊畫，對(duì)客戶產(chǎn)生視覺沖擊； o2、與客戶互動(dòng)，多發(fā)問，與客戶雙向交流；o3、打開客戶的頭腦和心門，否則不要引入說明，成功的銷售人員通常用80%的時(shí)間作接觸；o4、掌控面談局面和內(nèi)容，因此我們要對(duì)銷售流程及話術(shù)極為熟練。 與學(xué)員回顧接觸面談流程圖各環(huán)節(jié)的話術(shù)要點(diǎn)，強(qiáng)化學(xué)員記憶。正如美國(guó)壽險(xiǎn)銷售大師甘道夫所說，銷售就是98%的了解人性，2%的推銷產(chǎn)品，全力接觸，才能夠輕松促成！熟悉話術(shù)，主要掌握客戶資料收集的步驟和話術(shù)要點(diǎn);通過實(shí)戰(zhàn)，掌握收入保障表與需求分析表的使用;課程自學(xué)接觸面談異議處理話術(shù)。在接觸面談的過程中，常常會(huì)遇到的拒絕問題有：不需要，沒有錢，不著急、有其他的投資方法、年輕健康不需要等。異議處理要點(diǎn)分析：1、先處理心情，再處理事情；先認(rèn)同，再溝通；2、所有問題一網(wǎng)打盡，再做回答；3、多數(shù)問題為客戶的借口，處理的原則要能保證接觸流程順利進(jìn)行。講師淡化拒絕問題，只要引導(dǎo)新人做好心理上的準(zhǔn)備和調(diào)節(jié)就可以了！在本次課程結(jié)束