工作總結(jié)-房產(chǎn)外拓工作總結(jié)

1、房產(chǎn)外拓工作總結(jié)篇一：外拓營銷活動(dòng)總結(jié) 培 訓(xùn) 總 結(jié) 2015年10月26至30日，我有幸參加了總行舉辦的第二期外拓培訓(xùn)通過兩天的內(nèi)訓(xùn)及三天的外拓。我對(duì)自己所從事的銀行工作有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，從服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變到營銷方法的改進(jìn)。使得自己在日常的學(xué)習(xí)和工作中都有了很大的改善。 為期兩天的室內(nèi)培訓(xùn)，輕松活躍的課堂氣氛，老師的分析講解，都讓我記憶深刻。我深刻的認(rèn)識(shí)到了銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要性，提升服務(wù)質(zhì)量更是刻不容緩，團(tuán)隊(duì)意識(shí)的建立也是迫在眉睫。這次培訓(xùn)業(yè)讓我有了危機(jī)意識(shí)，三天營銷拓展，隊(duì)員們火熱的激情，對(duì)客戶的詳細(xì)講解，也讓我感受到了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力以及我們員工對(duì)我們產(chǎn)品的了解。每一次的培訓(xùn)都會(huì)讓我們

2、收獲頗豐。 一營銷的重要性，當(dāng)今社會(huì)，時(shí)刻都在發(fā)生著翻天覆地的變化，科技的改革創(chuàng)新，為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，誰能夠跟上科技創(chuàng)新的步伐誰就占領(lǐng)了企業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，作為銀行的一名從業(yè)人員，我們更應(yīng)該有行業(yè)的前瞻性，對(duì)自己所處的行業(yè)環(huán)境有更加透徹深入的了解，對(duì)我們所面對(duì)的客戶意識(shí)的改變有精準(zhǔn)的把握?？蛻粜枨蟮牟粩嗵嵘笪覀儚墓衽_(tái)走出來，給客戶一個(gè)了解我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給自己一個(gè)為客戶介紹我們產(chǎn)品優(yōu)劣的平臺(tái)。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢顯而易見，如何讓客戶知曉我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品并使用我們的產(chǎn)品是我們每一個(gè)從業(yè)人員都該去思索的問題。對(duì)于我們對(duì)目標(biāo)客戶的定位更值得自己思考。在此次培訓(xùn)的過程中我對(duì)我們

3、的目標(biāo)群體定位還不夠明確，沒有進(jìn)行客戶的篩選，針對(duì)我們的產(chǎn)品是否符 合客戶的需求這方面還做得不夠好。 二營銷技巧和方法，在以前的拓展過程中也僅僅是在柜面向我們的客戶推薦下我們的手機(jī)銀行，即使開通了我們的手機(jī)銀行業(yè)不一定使用，這次培訓(xùn)之后，我明白了我們的營銷需要篩選出我們的目標(biāo)客戶，建立信任，更重要的是要激發(fā)客戶的需求，培養(yǎng)的我們的客戶使用習(xí)慣，解決好客戶對(duì)我們電子銀行產(chǎn)品的擔(dān)憂，在我們拓展電子銀行業(yè)務(wù)的過程中及時(shí)化解客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的恐懼。 三隨著金融服務(wù)行業(yè)競爭的日益激烈，留在網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶的營銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。只有更多的客戶了解到了我們的金融服務(wù)產(chǎn)品，才能夠提高我們?cè)谑袌龅恼加新?，外拓營銷就越來越重要。

4、這就需要我們從整個(gè)銀行的層面上來宣傳我們的產(chǎn)品、我們的宣傳不能下沉到某一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或者某一個(gè)支行。 為期5天的培訓(xùn)我學(xué)到了很多的東西，了解到了營銷對(duì)我行的業(yè)務(wù)拓展有著很重要的作用，提升服務(wù)意識(shí)也是我自己急需做的，對(duì)產(chǎn)品有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在日常的工作中服務(wù)也得到了更好指引。 總的來說，這次室內(nèi)培訓(xùn)及外拓營銷成果顯著，做到了對(duì)所轄片區(qū)的老客戶維護(hù)及新客戶的拓展，雖然還有著大部分的商戶暫時(shí)還沒有成為我們的客戶，但是我看到了我們片區(qū)所在的支行的努力，支行員工對(duì)所在片區(qū)透徹的了解程度，以及我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，相信在不久我們的市場占有率會(huì)越來越高。 以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，諸多不足之處還請(qǐng)老師指點(diǎn)。 篇二：外拓思路

5、匯總 外拓思路匯總 1、外拓的方式包含以下幾種 高級(jí)拓客：商家聯(lián)動(dòng)、企事業(yè)單位團(tuán)購。 思路：商家聯(lián)動(dòng)一般是聯(lián)合當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源屬性重疊的商家進(jìn)行行業(yè)聯(lián)盟，互享資源 企事業(yè)團(tuán)購：通過老客戶、政府單位牽頭，到大中型企業(yè)、政府單位、事業(yè)單位去上門拜訪，組織團(tuán)購，見效周期較長 中級(jí)拓客：商圈巡展、動(dòng)遷嫁接、社區(qū)覆蓋 商圈巡展我們已經(jīng)開始試水了，暫時(shí)不做論述。 動(dòng)遷嫁接是詢問政府周邊拆遷的地方，針對(duì)拆遷戶做一次團(tuán)購活動(dòng)。 社區(qū)覆蓋是在城區(qū)社區(qū)進(jìn)行大面積宣傳，并將社區(qū)負(fù)責(zé)人發(fā)展成為編外。 初級(jí)拓客：派單、競品攔截、陌拜。 競品攔截是攔截競品客戶群較好的手段之一，可以嘗試。 陌拜可以與企事業(yè)單位團(tuán)購一起做。 目

6、前外拓觀察到的一些問題 1、小蜜蜂與置業(yè)顧問分開來派發(fā)傳單，沒有形成監(jiān)管作用。 解決方法：2人一組，置業(yè)顧問為組長，負(fù)責(zé)監(jiān)督小蜜蜂派發(fā)數(shù)量及質(zhì)量，如未完成基礎(chǔ)目標(biāo)，則置業(yè)顧問與小蜜蜂一起扣罰。 2、小蜜蜂派發(fā)說辭不清晰 解決方法：1、培訓(xùn)初步溝通技巧；2、培訓(xùn)產(chǎn)品核心價(jià)值店輸出話術(shù)； 3、小蜜蜂電話數(shù)量要求不達(dá)標(biāo) 解決方法：已硬性規(guī)定每天最低10組。 4、派單效果不佳 解決辦法：圍點(diǎn)打援，集中優(yōu)勢兵力掃清核心區(qū)域。根據(jù)項(xiàng)目就近原則及成交客戶的相關(guān)情況，建議暫時(shí)放棄西北、西南區(qū)域派單，集中力量進(jìn)攻東北、東南區(qū)域。 5、派單單頁數(shù)量無法估計(jì) 小蜜蜂在第二天隨便抽取單頁，無法估計(jì)次日派發(fā)單頁數(shù)量，建

7、議每天每人下班前準(zhǔn)備好100-200份單頁，第二天發(fā)完即可方便統(tǒng)計(jì)。 6、派單可以結(jié)合相關(guān)事宜 ?梳理業(yè)主居住區(qū)域、工作區(qū)域，在派單的同時(shí)與客戶預(yù)約上門拜訪，有以下幾個(gè)目的：1、大力發(fā)展老帶新；2、了解鎮(zhèn)上及客戶單位情況；3、做團(tuán)購介紹； 4、宣傳項(xiàng)目知名度。 ?發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)編外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以鎮(zhèn)中心大型超市為主，贈(zèng)送一些購物袋，并要求放置展架，設(shè)流動(dòng)展點(diǎn)以促進(jìn)宣傳。鄉(xiāng)村以村委及鄉(xiāng)村超市為主，贈(zèng)送一些小禮品，并要求放置展架，介紹客戶。 ?鄉(xiāng)村墻體廣告植入。對(duì)于購買潛力較大的鄉(xiāng)村，可以在周圍醒目的地方植入鄉(xiāng)村墻體廣告。 篇三：外拓工作梳理與分享 翼豐行外拓工作梳理與分享 一、前期工作梳理 1、 前期工作內(nèi)容

8、 ? 派單：具有較強(qiáng)時(shí)效性的項(xiàng)目單頁在霞美、浮橋、豐州、清濛等區(qū)域密集式 派發(fā)，達(dá)到提高項(xiàng)目認(rèn)知度和增加現(xiàn)場人來量的目的 ? 掃街：在派發(fā)單頁完畢之后，對(duì)于意向客戶較為集中的街道、居委會(huì)等區(qū)域 進(jìn)行地毯式掃街，陌拜，增加意向客戶數(shù)量 ? 大客戶拜訪：具有一定社會(huì)人脈資源及老帶新能力的喇叭客戶進(jìn)行定期維護(hù) （送小禮品，邀請(qǐng)來現(xiàn)場參加活動(dòng)等），保持大客戶對(duì)項(xiàng)目的好感及介紹熱度。 ? 企業(yè)宣講：首先是與建發(fā)合作單位聯(lián)系舉行宣講，后期聯(lián)系業(yè)主、意向客戶 等關(guān)系較為密切的人員，組織去其單位進(jìn)行宣講，達(dá)到宣傳和尋找意向客戶目的 ? 重點(diǎn)區(qū)域滲透：業(yè)主工作地點(diǎn)及居住地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)完成后，對(duì)較集中區(qū)域結(jié)合派 單、掃

9、街、陌拜等進(jìn)行重點(diǎn)滲透，增加意向客戶 ? 圈層活動(dòng)：為宣講單位及大客戶、業(yè)主、意向客戶等舉辦專場的圈層活動(dòng)， 以提高其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度 ? 外展點(diǎn)拓客：尋找人流集中、意向客戶活動(dòng)頻繁的地點(diǎn)，進(jìn)行駐點(diǎn)式外拓 ? 業(yè)務(wù)員外拓激勵(lì)措施：前期有給到外拓成交客戶總價(jià)1%獎(jiǎng)勵(lì) ? 業(yè)務(wù)員外拓工作培訓(xùn)：項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)、競品分析、外拓心態(tài)指導(dǎo) 2、 前期工作成果 二、外拓分享 1、外拓工作方法總結(jié) 1） 留電方式方法總結(jié)：對(duì)外場拓展人員留電方式方法編寫說辭，進(jìn)行事前培訓(xùn)、 事后考核等，目前外拓人員通過與客戶接觸，有留取對(duì)方微信、qq號(hào)、郵箱等，來擴(kuò)大客戶面，把對(duì)方加入自己客戶群里，以聊天形式來向客戶輸送項(xiàng)目及大環(huán)

10、境國家宏觀調(diào)控方面有價(jià)值信息， 2） 拜訪客戶總結(jié):通過陌生拜訪走訪客戶一對(duì)一進(jìn)行溝通，了解客戶需求，挖掘 客戶身邊資源，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，同時(shí)可以快速提高外拓人員溝通能力，檢驗(yàn)銷售人員說辭及答客問是否存在問題。 3） 企業(yè)宣講總結(jié)：企業(yè)是最聚集人的地方，也是潛藏很多購房群體的聚集地， 通過企業(yè)進(jìn)行組團(tuán)團(tuán)購，也是快速去化銷售的主要因素，因目前市場上的廣告有時(shí)候無法很有效把項(xiàng)目信息準(zhǔn)確傳達(dá)有購房意向群體，通過組織這種企業(yè)宣講可以讓有意向客戶群體了解開發(fā)商品牌發(fā)展進(jìn)程、項(xiàng)目信息及樓盤品質(zhì)和社區(qū)配套等，在企業(yè)里培養(yǎng)準(zhǔn)客戶、大客戶及有號(hào)召力客戶，以點(diǎn)建面實(shí)現(xiàn)圈層效應(yīng)，同時(shí)通過宣講能快速傳遞項(xiàng)目信息，

11、在市場上形成良好口碑，傳播影響力。 4） 邀約客戶來訪總結(jié)：以項(xiàng)目活動(dòng)信息或大環(huán)境利好因素為由，對(duì)外拓當(dāng)中留 取電話號(hào)碼進(jìn)行call電，增加來訪量 5） 圈層活動(dòng)總結(jié)：自圈層營銷開展以來，通過內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，舉行大的patty如永 春同鄉(xiāng)會(huì)等，發(fā)展經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)了品牌信息快速傳遞及客戶面擴(kuò)展，也是作為維系老客戶與非業(yè)主交流一種平臺(tái)，促進(jìn)業(yè)主及非業(yè)主轉(zhuǎn)介紹，為項(xiàng)目快速去化起到一定輔助作用， 6） 外展點(diǎn)拓客總結(jié)：外展點(diǎn)通過周邊各種市場、商場比較匯集人的地方，通過 展點(diǎn)可以向周圍輻射，達(dá)到層層放射的效果，把銷售做到外場去，對(duì)于社會(huì)上一些有購房意識(shí)，但缺乏了解渠道的客戶群體，可以面對(duì)面與客戶交流溝通，更多可以

12、了解項(xiàng)目信息 7） 區(qū)域滲透總結(jié)：通過區(qū)域內(nèi)喇叭型業(yè)主或區(qū)域內(nèi)協(xié)會(huì)、商會(huì)領(lǐng)軍人物等，讓 銷售人員與區(qū)域內(nèi)群體建立信賴朋友關(guān)系，層層滲透，介紹區(qū)域內(nèi)有購房意向或有影響力群體，建立詳細(xì)區(qū)域客戶檔案，分析區(qū)域內(nèi)人群消費(fèi)習(xí)慣等，制定相對(duì)應(yīng)策略，定期進(jìn)行區(qū)域內(nèi)拜訪或邀約現(xiàn)場活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)區(qū)域滲透及項(xiàng)目信息快遞傳遞 8） 外拓客戶維系總結(jié)：通過外場拓展，在市場上不斷搜集及累計(jì)客戶信息，實(shí) 現(xiàn)量的積累，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對(duì)ABC級(jí)客戶制定不同周期不同跟蹤方式等，在些意向比較深的客戶進(jìn)行贈(zèng)送禮品、節(jié)日祝福進(jìn)行情感維護(hù)，做好銷售人員與客戶粘合度，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售 9） 外拓業(yè)務(wù)員激勵(lì)總結(jié)：重賞之下必有勇夫，通過不同

13、形式優(yōu)化外拓人員激勵(lì) 機(jī)制，制定可行的外拓人員職業(yè)規(guī)劃及培訓(xùn)，充分挖掘外拓人員的潛能，激勵(lì)如何能實(shí)現(xiàn)外拓工作上來提升自己和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值 2、外拓工作成功案例 成交客戶案例 曾建生其朋友共成交4套 早期接觸：早期通過業(yè)主地圖確定曾建生所處區(qū)域?yàn)闃I(yè)主分布比較集中區(qū)域，周末活動(dòng)邀約其來訪參加活動(dòng)，包括帶看樣板房等動(dòng)作，客戶并無表現(xiàn)出太強(qiáng)的購房意向。 后期維系：中間包括陳雅蘭經(jīng)理在內(nèi)，一共去其公司宣講2次，發(fā)展意向客戶5 名，贈(zèng)送曾建生和其重要圈內(nèi)朋友茶葉、小臺(tái)燈等禮品，提高曾建生及其朋友對(duì)于項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的好感，曾建生表示近期會(huì)考慮出手購房，但要老婆來泉州 成交：經(jīng)過2個(gè)多月的維系，曾建生終于接老婆來項(xiàng)目看房，當(dāng)天就確定好房源交了定金，后面每月一套的節(jié)奏在帶朋友成交，包括自己在內(nèi)一共4套。 3、 泉州區(qū)域外拓方式心得 1） 派單方式：對(duì)于目標(biāo)客戶活動(dòng)頻繁區(qū)域應(yīng)采取地毯式集中派報(bào)，迅速影發(fā)一 定的關(guān)注度和話題 2） 留電方式：在派單的同時(shí)對(duì)于一些意向就強(qiáng)的客戶及時(shí)留電，剩余的通過精 拜逐一留電并作好拜訪情況登記，方便后期篩