名牌運(yùn)作 增值經(jīng)營—北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司調(diào)研報(bào)告

1、名牌運(yùn)作 增值經(jīng)營一、北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司概況1、公司歷史沿革40 歲， 作為開始在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)的年齡， 是比較罕見的。北緯公司總經(jīng)理?xiàng)罟谌簠s成功地做到了這一點(diǎn)。相對(duì)于中關(guān)村眾多 IT 企業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)人， 楊冠群的人生經(jīng)歷無疑是豐富的。1968 年，楊冠群作為北京知青插隊(duì)山西農(nóng)村； 1975 年，他加入鐵路部門，從事技術(shù)和管理工作，在山西一呆就是二十四年；1992 年返京后下海中關(guān)村； 1993 年創(chuàng)建北京市北緯機(jī)電技術(shù)公司；2000 年改制成為北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司。第一次下海經(jīng)商就扎進(jìn)了中關(guān)村， 這對(duì)于一個(gè)在傳統(tǒng)行業(yè)干了近二十年的中年人來說，可謂困難重重。公司創(chuàng)業(yè)之初，條件簡陋，既沒有

2、雄厚的資金，也沒有廣泛的資源，僅僅憑借有限的積累做銷售。身為公司總經(jīng)理的楊冠群帶著手下，去中關(guān)村摸市場行情， 一個(gè)個(gè)柜臺(tái)、一家家公司拜訪、學(xué)習(xí)?？恐鴪?jiān)韌不拔的意志和虛心求教的態(tài)度，楊冠群很快在中關(guān)村站穩(wěn)了腳跟，而北緯公司最早的名聲，也是在那個(gè)時(shí)期建立的。經(jīng)過兩年的“拚殺”，從 1995 年開始，北緯公司真正步入了良性發(fā)展的軌道。在這一年，楊冠群憑借自己敏銳的感覺，做出一個(gè)重要的決定： 與聯(lián)想合作。而聯(lián)想 1+1 專賣店則成了雙方第一次攜手的“試金石”。1992 年， 國內(nèi) IT 市場受到國際品牌電腦的強(qiáng)力沖擊， 此時(shí)的聯(lián)想肩負(fù)民族產(chǎn)業(yè)重任，率先提出了家用電腦“聯(lián)想 11”的產(chǎn)品理念， 北緯公司

3、積極響應(yīng)， 并制定了堅(jiān)定不移同聯(lián)想合作的戰(zhàn)略決策， 可以說這一選擇奠定了北緯今后成長的基礎(chǔ)。針對(duì) IT 市場的發(fā)展，聯(lián)想于 1995 年提出在北京開設(shè)聯(lián)想 1+1 專賣店試點(diǎn)的設(shè)想。北緯公司通過努力，開設(shè)了國內(nèi)第一家 IT 專賣店“ 聯(lián)想 1 1 北緯專賣店”"。很多北緯公司的老員工都忘不了那個(gè)年代， 從 1996 年開始， 作為一個(gè) IT 高速發(fā)展的時(shí)期，北緯公司和整個(gè)中國 IT 產(chǎn)業(yè)都迎來了空前的發(fā)展機(jī)遇。經(jīng)過兩年的發(fā)展， 北緯專賣店以統(tǒng)一、專業(yè)、精品的形象深入人心，在北京市內(nèi)建設(shè)了近 20 家連鎖組織，聯(lián)想 1 1北緯專賣店各分店遍布北京各城區(qū)郊縣。1999 年，北緯更是以 1

4、6754臺(tái)的銷量成為第一個(gè)聯(lián)想 1 1 銷量過萬的合作伙伴。與聯(lián)想消費(fèi)類產(chǎn)品同步，商用類產(chǎn)品也成為北緯的優(yōu)勢項(xiàng)目，連續(xù)多年全國銷量第一。1997 年，聯(lián)想針對(duì)市場進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整， 注重渠道的建設(shè)與開拓， 提出了“ 大聯(lián)想”的理念。北緯作為“大聯(lián)想”成員的核心力量，積極倡導(dǎo)、參與“大聯(lián)想”的各項(xiàng)活動(dòng)和事務(wù)。作為“大聯(lián)想” 的核心成員，楊冠群被推選為五位核心常務(wù)顧問委員中的一員。擔(dān)任核心顧問委員后，楊冠群始終關(guān)注“ 大聯(lián)想”的整體發(fā)展，不以局部利益代替整體利益。他的謙虛友善和誠實(shí)守信， 給各界朋友留下了深刻印象。2、公司經(jīng)營簡況北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司(Beijing Beiwei Machine

5、Electron Technology Ltd,. Co.)是國內(nèi)最早從事 IT 產(chǎn)品分銷的企業(yè)。歷經(jīng)近 10 年的發(fā)展，從最初的以電腦零售為主的公司，發(fā)展成為集復(fù)式增值分銷商、連鎖店經(jīng)營、行業(yè)增值代理商、軟硬件集成方案提供商、電子商務(wù)的參與者和倡導(dǎo)者為一體的新型 IT 商業(yè)服務(wù)企業(yè)。公司年?duì)I業(yè)額在 6 億人民幣左右。其中分銷項(xiàng)目成為公司主要經(jīng)營項(xiàng)目，已經(jīng)成功代理了多個(gè)國內(nèi)外知名品牌，如聯(lián)想（ Legend）、羅技（ Logitech）、利盟（ Lexmark）等，產(chǎn)品線涉及了電腦整機(jī)、電腦周邊設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、系統(tǒng)外設(shè)、軟件及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等，在全國擁有近千家經(jīng)銷商渠道和行業(yè)客戶。作為 IT 分

6、銷企業(yè)，北緯公司不但擁有一流的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)能力，更有同聯(lián)想、羅技、利盟等 IT 知名廠商多年良好的合作關(guān)系， 聯(lián)想產(chǎn)品的分銷量已連續(xù)多年保持全國第一，蟬聯(lián)聯(lián)想最佳合作伙伴金獎(jiǎng)。公司從物流管理、銷售支持到售后服務(wù)的一體化的分銷管理模式，利用分銷管理系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)分銷領(lǐng)域的庫存、銷量、交貨進(jìn)度、信用支持等進(jìn)行全面的信息化管理，加強(qiáng)以客戶為導(dǎo)向優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和系統(tǒng)化的支持， 實(shí)現(xiàn)了對(duì)分銷資源的有效利用。3、公司經(jīng)營宗旨北緯公司本著"產(chǎn)品提供+技術(shù)服務(wù)"的宗旨，已經(jīng)為許多客戶建設(shè)了成功的系統(tǒng)工程， 積累了豐富的設(shè)計(jì)、開發(fā)和集成經(jīng)驗(yàn)。力圖通過自身的努力，將性能卓越的軟件和硬件產(chǎn)品及強(qiáng)大的

7、運(yùn)作能力結(jié)合在一起，采用整體打包的方式提供給用戶，將服務(wù)貫穿于始終，歸結(jié)起來即為客戶提供引導(dǎo)式的售前咨詢以減化企業(yè)的購買決策過程；根據(jù)客戶的需求提供高性價(jià)比、易使用、模組化、可擴(kuò)展的實(shí)用的方案；由通過聯(lián)想認(rèn)證的技術(shù)人員提供的專業(yè)化的實(shí)施服務(wù)以確保項(xiàng)目質(zhì)量； 并為用戶提供一對(duì)一的、快速、可靠、長期的、便捷的本地化的售后運(yùn)營服務(wù)"。"技術(shù)領(lǐng)先，服務(wù)用戶"是北緯公司對(duì)待客戶服務(wù)的理念。希望通過全體員工的努力工作，透過信息化的方式為客戶解決業(yè)務(wù)發(fā)展過程中所面臨的各種需求，伴隨客戶共同成長，力求每一次的合作都能夠成為促進(jìn)業(yè)界經(jīng)營水平向前發(fā)展的動(dòng)力。二、公司靈活有效的組織管理

8、北緯公司的組織管理為公司的運(yùn)營發(fā)展提供了穩(wěn)定的運(yùn)作平臺(tái)。目前公司的組織設(shè)置合理，組織職能發(fā)揮良好，各部門之間的配合以及溝通順利。事業(yè)部制給公司的項(xiàng)目運(yùn)作提供了良好的組織保障和財(cái)政支持，這也是北緯機(jī)電公司成為優(yōu)秀的營銷公司的一大特色。其中特別介紹的是消費(fèi)市場部、軟件事業(yè)部、電子商務(wù)事業(yè)部、增值分銷事業(yè)部三個(gè)部門的組織動(dòng)作。公司的組織結(jié)構(gòu)圖如圖 51 所示： 北緯公司組織結(jié)構(gòu)示意圖人力資源部財(cái)務(wù)部核算部商務(wù)部軟件事業(yè)部筆 記 本 電 腦 事 業(yè)代理業(yè)務(wù)二部代理業(yè)務(wù)一部電商事業(yè)部渠道市場部網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部系統(tǒng)客戶部銷售部1、消費(fèi)市場部圖 5 1消費(fèi)市場部主要負(fù)責(zé)公司連鎖零售組織建設(shè)、電子商務(wù)、市場宣傳和消

9、費(fèi)類產(chǎn)品(聯(lián)想、羅技、利盟等品牌及各類軟件)的分銷工作，根據(jù)市場的消費(fèi)需求及發(fā)展規(guī)律選擇代理產(chǎn)品，從事渠道的規(guī)劃管理、建立不斷完善的銷售模式、產(chǎn)品品牌和渠道品牌的市場推廣以及開展電子商務(wù)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)等工作。消費(fèi)市場部于 1999 年 6 月正式成立。目前， 消費(fèi)市場部劃分為 7 個(gè)部門，分別是： 渠道市場部： 負(fù)責(zé)市場推廣、渠道宣傳的策劃與實(shí)施電商事業(yè)部： 負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)項(xiàng)目連鎖店事業(yè)部：負(fù)責(zé)公司連鎖店建設(shè)、管理及發(fā)展代理業(yè)務(wù)一部：負(fù)責(zé)羅技等桌面外設(shè)、MP3 播放器等產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)二部：負(fù)責(zé)利盟等打印機(jī)、辦公一體機(jī)、耗材、掃描儀等產(chǎn)品軟件事業(yè)部： 負(fù)責(zé)軟件業(yè)務(wù)、OEM 代理(代理業(yè)務(wù)三部) 筆記

10、本電腦事業(yè)部： 負(fù)責(zé)聯(lián)想等品牌筆記本、掌上電腦等。(代理業(yè)務(wù)四部) 這七個(gè)部門有效的發(fā)揮了組織管理的功能。1996 年創(chuàng)立的面向消費(fèi)群體的聯(lián)想 1+1 北緯專賣店連鎖店的建設(shè)、管理、物流工作，在成立后 2 年內(nèi)，建設(shè)了遍布北京城鄉(xiāng)郊縣的 20 余家專賣店。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，羅技桌面設(shè)備產(chǎn)品、利盟打印機(jī)產(chǎn)品、軟件類產(chǎn)品、蒙恬手寫輸入產(chǎn)品逐漸納入銷售體系，并得到快速的增長。2000 年簽訂了羅技產(chǎn)品華北、西北地區(qū)總代理、利盟打印機(jī)的總代理、聯(lián)想軟件產(chǎn)品、蒙恬產(chǎn)品的特約分銷商等國際知名廠商的合作協(xié)議， 為新世紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2000 年成立下屬電商事業(yè)部，北緯公司網(wǎng)站于 2000 年 3 月啟

11、動(dòng)。面對(duì)家庭消費(fèi)大眾的北緯專賣店店報(bào)數(shù)字生活第一期于 2000年 7 月面市，后于 2001 年 1 月更名為數(shù)碼時(shí)尚。2001 年簽訂羅技產(chǎn)品中國地區(qū)總代理，并增添了筆記本電腦分銷業(yè)務(wù)， 形成了以家用消費(fèi)電腦、筆記本電腦、周邊消費(fèi)類電腦硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品為主體的產(chǎn)品線。同時(shí)，B2B 電子商務(wù)成為 2001年消費(fèi)市場部的重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。該部門產(chǎn)品主要分類為： 聯(lián)想消費(fèi)類群組： 家用消費(fèi)電腦產(chǎn)品、筆記本電腦產(chǎn)品、手持設(shè)備； 羅技桌面系列產(chǎn)品：鼠標(biāo)類、軌跡球類、鍵盤、攝像頭、游戲控制器、音箱及 3D 視聽產(chǎn)品； 利盟打印機(jī)產(chǎn)品： 彩色噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、多功能一本機(jī)打印耗材；軟件產(chǎn)品：游戲類、教

12、育類、工具類、資料類、管理類、系統(tǒng)類和互聯(lián)網(wǎng)類及軟件應(yīng)用產(chǎn)品。為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展，北緯公司駐鄭州辦事處于 2001 年 5 月開始工作，作為北緯分銷業(yè)務(wù)拓展的一部分，服務(wù)于華中地區(qū)， 并逐步建設(shè)成為面向地方市場，建設(shè)和服務(wù)渠道的前沿窗口。2、軟件事業(yè)部軟件事業(yè)部隸屬公司消費(fèi)市場部，負(fù)責(zé)公司軟件類、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品分銷工作。北緯公司于 1997 年開始投身軟件產(chǎn)品的渠道建設(shè)及產(chǎn)品銷售推廣工作，98 年正式成立北緯軟件事業(yè)部，99 年納入消費(fèi)市場部。作為軟件產(chǎn)品分銷商，經(jīng)過近幾年發(fā)展分銷業(yè)務(wù)，建立了深受用戶和渠道信賴的連鎖組織“ 北緯軟件之家”，并且與國內(nèi)外各知名軟件廠商廣泛建立了緊密的合作關(guān)系。通過

13、幾年的努力， 得到了市場的認(rèn)可， 榮獲1999 年聯(lián)想軟件產(chǎn)品分銷金獎(jiǎng)、2000 年聯(lián)想軟件最佳合作伙伴等獎(jiǎng)項(xiàng)。經(jīng)營產(chǎn)品細(xì)分為七大類(游戲類、教育類、工具類、資料類、管理類、系統(tǒng)類和互聯(lián)網(wǎng)類)數(shù)千種軟件產(chǎn)品，并與微軟、CA、IBM、聯(lián)想、金山、金洪恩、翰林匯、科利華、智冠、電子藝界、新天地、奧美、漢王、蒙恬、和訊、新網(wǎng)、世紀(jì)脈博、東方網(wǎng)景等幾十家知名軟件公司和 ISP 公司合作緊密。2001 年初開始介入北大附中遠(yuǎn)程教育網(wǎng)產(chǎn)品， 發(fā)展遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教育事業(yè)。進(jìn)入 2001 年以來， 圍繞中國軟件產(chǎn)品事業(yè)的發(fā)展， 依托電子商務(wù)平臺(tái)， 建設(shè)優(yōu)化、良性發(fā)展的銷售模式， 并不斷提高對(duì)客戶的服務(wù)成為北緯公司軟

14、件事業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)指針， 聯(lián)合公司其他資源， 搭建 B2B、B2C 的平臺(tái)，以靈通快捷的信息、豐富的軟件產(chǎn)品和熱情周到的專業(yè)服務(wù)給渠道以多方位的支持。由于該部門其出色的表現(xiàn)而榮獲了：2000 年度聯(lián)想軟件最佳合作伙伴金獎(jiǎng)、2000 年度和訊最佳合作伙伴獎(jiǎng)、2000 年度 FM365最佳合作伙伴金獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。3、電子商務(wù)事業(yè)部電商事業(yè)部隸屬公司消費(fèi)市場部，主要負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)工作。（公司網(wǎng)站、電子商務(wù) B2B/B2C、參與公司信息化建設(shè)工作) 作為公司主管電子商務(wù)的部門， 在建設(shè)和推動(dòng)利用電子商務(wù)技術(shù)、發(fā)展電子商務(wù)事業(yè)方面一直不斷努力進(jìn)取， 通過 2 年的發(fā)展， 在公司內(nèi)建設(shè)成功了以辦公信息化平臺(tái)（

15、 OA ）、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM）、電子郵箱（MAIL）、網(wǎng)站（ WEB）、分銷管理系統(tǒng)（ DRP） 等多種方式的組合的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了將電子商務(wù)引入日常業(yè)務(wù)工作的設(shè)想。在實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部電子商務(wù)建設(shè)的同時(shí)，電商事業(yè)部也將推動(dòng)合作伙伴發(fā)展的作為自身的定位， 如參與實(shí)施聯(lián)想"IT 1 FOR 1"計(jì)劃。北緯網(wǎng)站 是北緯公司面對(duì)分銷渠道和直接用戶的代表公司形象的網(wǎng)站，建立于 2000 年 3 月，是一個(gè)提供產(chǎn)品資訊、用戶服務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站生動(dòng)、活潑的風(fēng)格、詳盡的產(chǎn)品資訊介紹， 把北緯公司詳細(xì)而真實(shí)的展現(xiàn)在大家面前。主營產(chǎn)品如聯(lián)想電腦、羅技桌面產(chǎn)品、利盟打印機(jī)、軟件等等，

16、通過色彩鮮明、特點(diǎn)突出的形式，為各個(gè)產(chǎn)品樹立了形象頁，在每類產(chǎn)品首頁，都能讓人對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的感覺， 通過各個(gè)醒目的鏈接標(biāo)志，可以很輕松的看到每個(gè)產(chǎn)品的圖片、詳細(xì)介紹、規(guī)格、價(jià)格購買方式等，便于客戶了解產(chǎn)品。在高速發(fā)展的信息時(shí)代，中國的電子商務(wù)面臨著全面突破，發(fā)展電子商務(wù)也成為北緯公司 2001 年的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，電商事業(yè)部將利用自身的市場渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的地位，力爭將自身建設(shè)成為高效、務(wù)實(shí)的流通領(lǐng)域的一支生力軍，繼續(xù)引領(lǐng)中國 IT 分銷行業(yè)的發(fā)展。4、增值分銷事業(yè)部北緯公司增值分銷事業(yè)部有一支十分精干的市場銷售隊(duì)伍和技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，具有豐富的產(chǎn)品營銷、渠道管理和系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn)。增值分銷事業(yè)部

17、的前身是北緯公司銷售部，成立于 1996 年。成立之初就將培養(yǎng)和建立一整套具有自身特色的分銷渠道定為工作目標(biāo)。從 1996 年開始，北緯公司的分銷業(yè)務(wù)高速發(fā)展，連續(xù)五年在聯(lián)想銷售排名第一，銷售部承擔(dān)了主要分銷任務(wù)。渠道也發(fā)展到了近千家，范圍涵蓋長江以北的廣大地區(qū)。分銷渠道也延伸到了 5、6 級(jí)市場。年銷售額從 3000 萬增加到了 2000 財(cái)年的 5 億元。2000 年，北緯制訂了將產(chǎn)品為中心的模式轉(zhuǎn)化為以用戶為中心的模式， 銷售部也被賦予了新的職能。在原銷售部的基礎(chǔ)上，對(duì)原有部門結(jié)構(gòu)和職能進(jìn)行了新的劃分， 成立了增值分銷事業(yè)部，下屬銷售部和系統(tǒng)客戶部兩個(gè)部門。系統(tǒng)客戶部成立于 1999 年

18、， 主要從事聯(lián)想全線產(chǎn)品（服務(wù)器、圖形工作站、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、筆記本電腦產(chǎn)品、臺(tái)式電腦產(chǎn)品及軟件產(chǎn)品）在行業(yè)大客戶中的推廣銷售、信息化建設(shè)方案的實(shí)施/維護(hù)和系統(tǒng)集成與應(yīng)用等項(xiàng)目。部門內(nèi)部擁有多名資深工程師，能夠獨(dú)立完成網(wǎng)絡(luò)方案、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、綜合布線等項(xiàng)目。是聯(lián)想電腦公司在教育、軍隊(duì)、證券、醫(yī)藥等行業(yè)的重點(diǎn)代理，并且依托聯(lián)想機(jī)架式服務(wù)器華北區(qū)獨(dú)家代理的優(yōu)勢， 在電信行業(yè)中， 為多家 ISP、ICP、IDC 提供產(chǎn)品和技術(shù)支持。銷售部主要負(fù)責(zé)從事聯(lián)想產(chǎn)品分銷工作(商用電腦、家用電腦、服務(wù)器、工作站、筆記本、外設(shè)及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品)，同時(shí)具有支持渠道增值的職能。憑借多年積累的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、實(shí)用的管理模式和高效的信息系統(tǒng)

19、， 大大增強(qiáng)了與合作伙伴之間的業(yè)務(wù)往來和信息溝通，實(shí)現(xiàn)了廠商、分銷商、經(jīng)銷商同步高速發(fā)展，有效維護(hù)和加強(qiáng)了與全國近千家合作伙伴的合作關(guān)系及各地的市場秩序。2001 年業(yè)務(wù)劃分為：商用群組： 包括商用 PC 分銷業(yè)務(wù)、建設(shè)聯(lián)想商用精品店。消費(fèi)群組： 包括家用 PC 分銷業(yè)務(wù)、建設(shè)聯(lián)想 1+1 經(jīng)銷專賣店。增值群組：包括服務(wù)器產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、工作站產(chǎn)品、企業(yè)集成、行業(yè)集成、行業(yè)及大企業(yè) 用戶攻關(guān)、招投標(biāo)業(yè)務(wù)、中小企業(yè) IT 1 for 1。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，增值分銷事業(yè)部將進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有的渠道體系和運(yùn)營機(jī)制，拓寬增值分銷功能，并努力為渠道伙伴提供更加豐富的產(chǎn)品線和信息服務(wù)，以求事業(yè)的共同發(fā)展。依

20、托各項(xiàng)優(yōu)勢，2000 年 11 月以來，北緯公司同聯(lián)想共同推廣"IT1 for 1"服務(wù)品牌。致力于推動(dòng)政府部門、行業(yè)大客戶和中小企業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)工程，并為用戶量身設(shè)計(jì)個(gè)性化的內(nèi)部信息化建設(shè)方案。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)到來，我們?yōu)橛脩魷?zhǔn)備了各種全面的解決方案，高端的路由器、復(fù)雜的光纖通信設(shè)施或龐大的軟件群，為用戶搭建不同規(guī)模的電子商務(wù)平臺(tái)，為客戶建立自己的網(wǎng)站、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上辦公、開展網(wǎng)絡(luò)營銷。三、公司增值經(jīng)營存在的問題1、人力資源緊缺，智本管理乏力公司發(fā)展壯大以后，作為公司領(lǐng)導(dǎo)， 楊冠群將很大一部分精力放在了公司的管理上。建立和完善人才培養(yǎng)、內(nèi)部管理機(jī)制成了他考慮的首要問題。作為一個(gè)民營企

21、業(yè)，在中國市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境初步建立、競爭有待規(guī)范的背景下， 當(dāng)北緯公司取得了一定發(fā)展的時(shí)候，企業(yè)遇到了進(jìn)一步發(fā)展的"瓶頸"。NL 公司管理層認(rèn)識(shí)到，要想突破"瓶頸"，需要依靠優(yōu)秀的管理制度、用人理念和企業(yè)文化來支撐整個(gè)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)行。參觀過北緯公司的朋友在感嘆北緯公司取得的成績之余， 都不約而同地提到北緯凝聚的一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的寶貴人才。而這些人才正是北緯公司人才培養(yǎng)機(jī)制的產(chǎn)物。北緯的優(yōu)秀人才流失率不高，但是由于公司業(yè)務(wù)的長足發(fā)展， 公司的人力資源顯現(xiàn)出緊張的狀況。公司后備人才呈現(xiàn)缺乏的態(tài)勢。公司提倡員工在公司實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值， 并給予員工足夠的發(fā)展空間。公

22、司建立初始， 就定下一個(gè)制度：公司職員的近親屬不得在公司任職。公司用人、培養(yǎng)人的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：看本質(zhì)、比本事。北緯認(rèn)為，德是基礎(chǔ)， 是必要的條件；才是充分條件，是可以培養(yǎng)的。只有德才兼?zhèn)涞娜?，才能夠做大事，承?dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，與公司同呼吸，共進(jìn)退。但是在實(shí)際的日常經(jīng)營活動(dòng)中，員工普遍感覺壓力非常大， 工作緊張， 沒有什么時(shí)間考慮做事情的方式、方法， 而只是做了就是好的。顯然，這樣的狀態(tài)是不利于員工在工作崗位上創(chuàng)新，更不利于公司激發(fā)員工潛質(zhì)。目前， 公司的這種狀態(tài)，并沒有得到重視，也沒有找到什么有效的控制方法，因而影響到公司經(jīng)管的長足發(fā)展。智本管理的乏力與公司的代理業(yè)務(wù)有很大關(guān)系，由于只是別人的產(chǎn)品

23、， 自己銷售起來便不是那么用心去創(chuàng)造什么了，只求量不求質(zhì)，更談不上什么智了。知識(shí)時(shí)代要求企業(yè)經(jīng)營者不再簡單停留在應(yīng)用的水平，而是要不斷創(chuàng)新、開拓。相信只有北緯自有的產(chǎn)品出現(xiàn)，才是真正讓北緯放心走下去的鎮(zhèn)靜劑。2、品牌、制度建設(shè)有待完善在管理上，公司多年來一直遵循以下四個(gè)原則：制定決策從下到上集體決策原則；從上到下堅(jiān)決貫徹原則；對(duì)策略制定可隨情況調(diào)整、補(bǔ)充、完善的原則；公司整體運(yùn)作原則。在實(shí)踐中，上述四個(gè)原則有效地保證了公司的管理和決策。分層次管理和分工負(fù)責(zé)制相結(jié)合，規(guī)范化管理和親和力文化相結(jié)合，這是北緯公司在管理上的又一特色。公司通過分層次的管理，建立起有效運(yùn)作的組織機(jī)構(gòu)； 通過分工負(fù)責(zé)，有效

24、地明確了各崗位的職責(zé)， 便于把關(guān)、協(xié)作。這樣的管理模式，對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和集體力量的發(fā)揮起到了決定性的作用。在關(guān)系到公司決策、方針的制定方面，絕不搞一言堂， 而是廣泛聽取各層面的意見，再做出重大決策。制度建設(shè)的缺乏之處主要是制度制定后對(duì)于實(shí)施的控制和反饋并不到位，制度建設(shè)的內(nèi)涵不應(yīng)該停留在建立制度上， 而應(yīng)該更多的放在執(zhí)行的層面上。還有就是在實(shí)施效果上， 制度建設(shè)缺乏考評(píng)體系， 員工盡管執(zhí)行了制度，但是公司并沒有任何反應(yīng)，這顯然是員工不愿意看到的。應(yīng)該通過在激勵(lì)機(jī)制中引入制度建設(shè)的方面來改善。還有就是品牌建設(shè)簡直是沒有內(nèi)涵可言，品牌在北緯人眼里好像并不存在什么價(jià)值， 北緯公司的品牌只是停留在“北緯

25、”兩個(gè)字上，至多就是“ 聯(lián)想代理商” 的稱呼而已。仔細(xì)分析很容易發(fā)現(xiàn)，北緯的優(yōu)勢是渠道、網(wǎng)絡(luò)，要是不利用好這一優(yōu)勢，創(chuàng)制自己的品牌產(chǎn)品， 顯然渠道上產(chǎn)生的附加價(jià)值就白白浪費(fèi)了。這一點(diǎn)如果得不到公司的重視，那么，在長期的市場競爭中，北緯就會(huì)落后下去的。四、“電磁場”品牌經(jīng)營，吸納式增值發(fā)展1、明確“電磁場”增值框架在北緯公司的經(jīng)營現(xiàn)狀之下， 明確“電磁場”吸納式增值發(fā)展的巨大作用是非常有必要的。所謂“電磁場” 是指營銷型企業(yè)利用自身的網(wǎng)絡(luò)、渠道優(yōu)勢產(chǎn)生的吸引力，在業(yè)界形成的投資、代理銷售等趨向的影響空間。由企業(yè)磁體產(chǎn)生的“企業(yè)場”通過吸納多元化的產(chǎn)品供應(yīng)商、多元化的品牌產(chǎn)品，再經(jīng)過企業(yè)的市場化運(yùn)作，將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價(jià)值， 在不斷的銷售過程中，企業(yè)得到了來自供貨商的貨品資本、來自品牌產(chǎn)品提供商的品牌推廣資本，還有名牌產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢的無形資本。通過這些資本的不斷聚集產(chǎn)生了增值效果，企業(yè)呈盈利發(fā)展?fàn)顟B(tài)。其運(yùn)作過程及原理示意圖如圖 52 所示：北緯公司“