房地產(chǎn)代理公司管理架構(gòu)

1、第一章營銷管理架構(gòu)銷住管理中心銷售團(tuán)客戶隊(duì)管理效勞黠事業(yè)部總監(jiān)籌劃經(jīng)理會(huì)籌劃人員銷售經(jīng)理JLV文案籌劃人員籌劃人員銷售經(jīng)理銷 售 盹銷售經(jīng)理第二章 營銷管理體系崗位職責(zé)及職業(yè)開展一、崗位設(shè)立的目的 為了更好的適應(yīng)公司的開展需要，根據(jù)業(yè)務(wù)模塊的特點(diǎn)，實(shí)行矩陣式的管理架構(gòu)。 各 工程的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人為工程總監(jiān)， 下設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)及籌劃團(tuán)隊(duì)， 銷售團(tuán)隊(duì)由銷售經(jīng)理、 銷 售主管、銷售秘書 及置業(yè)參謀構(gòu)成參謀工程不含置業(yè)參謀 ；籌劃團(tuán)隊(duì)由籌劃經(jīng)理、籌劃 師構(gòu)成；廣告團(tuán)隊(duì)由文案、設(shè)計(jì) 師構(gòu)成。在公司層面設(shè)籌劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業(yè)部，三個(gè)部門為專業(yè)支持平臺(tái)， 籌劃研究中心 負(fù)責(zé)籌劃團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)、 人員

2、管理； 銷售管理中心負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)、 人員管理；廣告事業(yè)部負(fù) 責(zé)廣告籌劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)、人員管理。二、崗位職責(zé) 1、工程總監(jiān)崗位職責(zé)1.1 、工程營銷績效的負(fù)責(zé)人，擬定工程的年度銷售方案，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；1.2 、根據(jù)開展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；1.3 、關(guān)注工程人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；1.4 、參與拓盤，并積極提供盤源信息；1.5 、組織建立完整的客戶檔案，確保銷售人員離職后客戶資料不喪失；1.6 、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；1.7 、定期向直接上級(jí)述職；1.8 、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；1.9 、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；1.10 、

3、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；1.11 、參加公司例會(huì)和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；1.12 、處理緊急突發(fā)事件；1.13 、公司交辦的其他事宜。2、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)2.1 、堅(jiān)持“顧客至上 科學(xué)管理的宗旨，樹立良好的企業(yè)與工程形象，創(chuàng)造良好的銷 售環(huán)境，充 分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作，優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛；2.2 、主持工程銷售日常工作，溝通上下級(jí)及公司其他部門間的關(guān)系；2.3 、組織召開每日早 晚工作例會(huì)，組織召開周 月總結(jié)及方案會(huì)議；2.4 、對(duì)公司籌劃部門提出的籌劃方案根據(jù)工程銷售實(shí)況進(jìn)行建議， 并根據(jù)不同時(shí)點(diǎn)及任 務(wù)定期向公司提出銷售策略調(diào)整方案及銷售方案；2.5 、掌握市

4、場動(dòng)態(tài)，搜集市場信息，定期向公司提交市場動(dòng)態(tài)報(bào)告；2.6 、負(fù)責(zé)與開發(fā)商在銷售環(huán)節(jié)上的對(duì)接，并與合作伙伴進(jìn)行良好的溝通與配合；2.7、負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的工作管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核；2.8 、負(fù)責(zé)合同，客戶檔案管理，及時(shí)分類整理；2.9 、做好售樓效勞管理，樹立良好企業(yè)及工程形象，提高企業(yè)及工程知名度；2.10 、公司交辦的其他相關(guān)事宜。3 、籌劃師崗位職責(zé)3.1 、 協(xié)助籌劃總監(jiān)或籌劃經(jīng)理完成工程的籌劃文案和市場調(diào)研工作；3.2 、 負(fù)責(zé)籌劃方案的落實(shí)和執(zhí)行細(xì)那么，與合作方溝通；3.3 、 負(fù)責(zé)市調(diào)資料的搜集和整理分析工作；3.4 、匯總上報(bào)工程階段性情況報(bào)告，指導(dǎo)、協(xié)助銷銷售工作；3.5 、 負(fù)責(zé)

5、公司隨機(jī)性的文案稿件的撰寫工作；3.6 、 負(fù)責(zé)與工程銷售團(tuán)隊(duì)、籌劃研究部、設(shè)計(jì)部的溝通工作，反應(yīng)不同意見；3.7 、 負(fù)責(zé)銷售信息與廣告效果的反應(yīng)與整理，監(jiān)控營銷推廣費(fèi)用的有效投入；3.8 、 協(xié)助完成工程的市場定位、 產(chǎn)品籌劃、 行銷推廣、 銷售執(zhí)行等行銷管理及效勞工作；3.9 、根據(jù)工程需要，配合完成相關(guān)工作；3.10 、公司交辦的其他相關(guān)事宜。4 、銷售秘書崗位職責(zé)4.1 、 負(fù)責(zé)所在工程每天各類管理日志、來訪、來電等統(tǒng)計(jì)資料的電子登記與核對(duì)，確保銷控表的及時(shí)準(zhǔn)確，并及時(shí)的輸入電腦存檔；4.2 、 負(fù)責(zé)審核每日簽署的合同、認(rèn)購書等文件，錄入各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)。處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件

6、傳遞及保管工作；4.3 、 根據(jù)公司規(guī)定做好工程人員入、離、調(diào)職管理與傭金核算；4.4 、 開展商交接的各種文件均要有詳細(xì)交接登記，并分類保存；4.5 、 及時(shí)準(zhǔn)確填寫每周、月的各種公司報(bào)表及會(huì)議紀(jì)錄，并按時(shí)上報(bào)公司；負(fù)責(zé)會(huì)議 的紀(jì)錄，文稿的 撰寫和各項(xiàng)檔案管理等；4.6 、 建立客戶銷售臺(tái)帳，并管理從開發(fā)商和公司處領(lǐng)取的?銷售確認(rèn)單? ?商品 認(rèn)購協(xié)議? 房買賣合同?等，置業(yè)參謀在領(lǐng)取時(shí)需簽署相應(yīng)表格。否那么，銷售秘書有權(quán)拒發(fā)；假設(shè) 單據(jù)作 廢，也由銷售秘書保管，交銷售經(jīng)理統(tǒng)一上繳。4.7 、 銷售資料的準(zhǔn)備；對(duì)工程部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、維護(hù)、維修的責(zé)任；4.8 、配合銷售經(jīng)理做

7、好代理費(fèi)的統(tǒng)計(jì)及銷售提成的發(fā)放比例，并上報(bào)公司。4.9 、負(fù)責(zé)記錄工程部所有人員的考勤， 要求公正、 準(zhǔn)確。并對(duì)不合格的工作內(nèi)容有指導(dǎo) 及上報(bào)的權(quán)力；4.10 、完成公司交辦的其他工作。5、置業(yè)參謀崗位職責(zé)5.1 、熟練掌握工程樓盤結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)等工程根本知識(shí)，掌握銷售流程、技巧、 禮儀等，為客 戶制定詳實(shí)置業(yè)方案，并引導(dǎo)客戶購置物業(yè)；5.2 、與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和工程樹立良好形象；5.3 、服從工作安排， 工作積極主動(dòng)， 具備開拓與創(chuàng)新精神， 為企業(yè)及自身創(chuàng)造最高價(jià)值；5.4 、代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交經(jīng)理審核后執(zhí)行；5.5 、努力做好售后效勞工作，及時(shí)走訪

8、客戶，與客戶建立良好互動(dòng)關(guān)系；5.6、每天向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作情況， 進(jìn)行相關(guān)表格的如實(shí)填寫，每周 /月進(jìn)行工作總結(jié) ,并根據(jù)市場信息及現(xiàn)場接待客戶情況進(jìn)行工作方案，提高工作的方案性和有效性；5.7 、負(fù)責(zé)及時(shí)回收房款，并協(xié)助財(cái)務(wù)部門辦理客戶按揭；5.8、努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；5.9、協(xié)作配合，積極努力營造良好的團(tuán)隊(duì)氣氛和企業(yè)文化氣氛；5.10 、積極服從并配合執(zhí)行相關(guān)其他銷售活動(dòng)。6、其他人員籌劃研究中心、銷售管理中心、廣告事業(yè)部崗位職責(zé)另案制定。三、職業(yè)開展1 、崗位分級(jí)特點(diǎn)、愛好以及營銷體系管理實(shí)行“定編、定崗、定責(zé)、定薪、定流程的“五定原那

9、么。根據(jù)人員的公司的開展需要對(duì)人員進(jìn)行儲(chǔ)藏和培養(yǎng)。營銷體系崗位分管理崗位和技術(shù)崗位。銷售體系籌劃體系崗位分級(jí)置業(yè)參謀銷售經(jīng)理籌劃師1級(jí)置業(yè)參謀見習(xí)銷售經(jīng)理助理籌劃師2級(jí)高級(jí)置業(yè)參謀銷售經(jīng)理籌劃師3級(jí)銷售主管高級(jí)銷售經(jīng)理高級(jí)籌劃師4級(jí)-籌劃經(jīng)理2、職業(yè)開展公司對(duì)員工的職業(yè)開展的態(tài)度是“海闊憑魚躍，天高任鳥飛，鼓勵(lì)員工根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)、愛好及公司開展需要進(jìn)行個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃。1.1、各崗位員工根據(jù)個(gè)人能力與業(yè)績?cè)u(píng)估實(shí)行級(jí)別升降；1.2、銷售體系、籌劃體系人員還可交叉開展，優(yōu)秀的銷售人員可培養(yǎng)為銷售經(jīng)理或策劃師，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理或籌劃經(jīng)理可培養(yǎng)成為工程總監(jiān)。1.3、具體的級(jí)別管理、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、考核方法見后

10、文。第三章薪酬與福利一、薪酬構(gòu)成工程團(tuán)隊(duì)：薪酬=根本工資+傭金提成+各類補(bǔ)貼職能團(tuán)隊(duì)：薪酬=根本工資+獎(jiǎng)金+各類補(bǔ)貼說明：工程團(tuán)隊(duì)包括工程總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售秘書、置業(yè)參謀、工程籌劃師等，職能團(tuán)隊(duì)指籌劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業(yè)部三大職能部門員工。、薪酬標(biāo)準(zhǔn)M-4 /亠岡位所屬根本工資根本工資業(yè)務(wù)提成工資級(jí)別M-4 /亠岡位補(bǔ)貼總額工資交通補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼駐外補(bǔ)貼未完成目標(biāo)完成目標(biāo)董事長*456400董事*456400總經(jīng)理*456400銷售總監(jiān)*3855000.15 %0.3 %籌劃總監(jiān)*3855000.15 %0.3 %廣告事業(yè)部總監(jiān)*365000廣告業(yè)務(wù)回款額的20%部門自行

11、分配。廣告事業(yè)部經(jīng)理*253700設(shè)計(jì)師*002500資深設(shè)計(jì)師*203000文案專員*002300工程總監(jiān)*3244000.3 %0.5 %置業(yè)參謀一級(jí)800100100非內(nèi)家本地常駐人員另外享受300元補(bǔ)貼10001.0 %1.5 %高級(jí)置業(yè)參謀二級(jí)100銷售主管三級(jí)500見習(xí)銷售經(jīng)理一級(jí)1900.5 %0.8 %銷售經(jīng)理二級(jí)240助理籌劃師一級(jí)1000.2 %0.3 %籌劃師二級(jí)0000.15 %0.25 %高級(jí)籌劃師三級(jí)200籌劃經(jīng)理四級(jí)300銷售秘書*800.05 %0.07 %說明：1非當(dāng)?shù)乇镜厝藛T駐外工作時(shí)間18天以上可享受駐外補(bǔ)貼2、目標(biāo)考核以月為單位，單月考核，單月兌現(xiàn)，不進(jìn)

12、行結(jié)轉(zhuǎn)或累計(jì)。三、傭金制度1、傭金提成計(jì)算方式傭金提成=當(dāng)月個(gè)人銷售總金額 X傭金計(jì)算系數(shù)傭金提成結(jié)算原那么(1) 一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算;(2 )按揭貸款購房的，簽定按揭貸款合同并貸款金到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算;(3 )分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算;退、換房傭金結(jié)算原那么(1 )退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結(jié)算；假設(shè)傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成中扣除;(2 )換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋總價(jià)價(jià)差具實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ);(3)已發(fā)放傭金大于換房后的實(shí)際傭金，差

13、額局部在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實(shí)際傭金，差額局部在下次結(jié)算中補(bǔ)足;4、傭金提成發(fā)放時(shí)間傭金提成發(fā)放時(shí)間按公司財(cái)務(wù)制度統(tǒng)一時(shí)間發(fā)放。5、傭金提成發(fā)放比例傭金提成發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個(gè)人銷售提成的80%，公司暫留20%作為保證金。保證金作為用于退房、客戶索賠、違反公司制度，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失等事項(xiàng)的經(jīng)濟(jì)保證。(注：此退房是指當(dāng)月出現(xiàn)退房情況，而當(dāng)事銷售人員在傭金發(fā)放前已經(jīng)離職的。)6、傭 金提成 及暫留保證金 發(fā)放原 那么辭職報(bào)告， 經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處分行為的， 公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié) 傭金提成含 保證金。2營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員假設(shè)因觸犯國家法律，將

14、移交司法機(jī)關(guān)處理；假設(shè)嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利益受到損害的， 予以除名的， 未領(lǐng)取的銷售傭金提成 含保證金不再發(fā)放。3營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，那么未領(lǐng)取的傭金提成含保證金不再發(fā)放。4營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成含保證金。 5前一個(gè)工程的保證金不累計(jì)至下一個(gè)工程。 6公司員工本人及直系親屬實(shí)現(xiàn)的銷售不予提成。 7公司指定客戶實(shí)現(xiàn)的銷售原那么上不予提成。 8 在交房前離職的營銷經(jīng)理、 銷售人員從公司暫扣 20% 的保證金中扣除 10% 作為交 房保證金

15、。 9假設(shè)無違法以上原那么保證金在工程整體交房后6 個(gè)月發(fā)放。7、工資傭金發(fā)放一每月工資傭金在次月 15 日發(fā)放。二每月工資傭金由銷售秘書在次月 5 日內(nèi)制表報(bào)銷售經(jīng)理審核。三銷售經(jīng)理在每月 8 日內(nèi)將工資表、業(yè)績表、考勤表審核后報(bào)財(cái)務(wù)部。四每月工資以現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬發(fā)放。四、實(shí)行季度、月銷售任務(wù)制 公司根據(jù)各工程情況，制定工程銷售進(jìn)度，以確定季度、 月度銷售方案，季 度銷售方案 分配給各工程營銷經(jīng)理，月度銷售方案平均分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員置業(yè)參謀。非開盤月每月超額完成任務(wù) 1-5 套的銷售人員，按照 200 元 / 套標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)，超額完 成 6 套含 按照 300 元/ 套標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。連續(xù)兩月未完成銷售任務(wù)、排名末尾的銷售人員給予辭退。五、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績?yōu)榱藝?yán)格執(zhí)行銷售現(xiàn)場管理制度， 保障各工程銷售工作的正常有序開展， 的突 破，對(duì)當(dāng)月工作表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)秀員工評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：1、完成公司下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)，或?yàn)楫?dāng)月銷售冠軍； 2、在銷售經(jīng)理組織的員工個(gè)人測評(píng)中