企業(yè)經(jīng)商會議議程(共33頁).ppt

1、版權(quán)所有 1997 (c) Dale Carnegie & Associates, Inc.經(jīng)銷商會議（標(biāo)準(zhǔn)版）經(jīng)銷商會議（標(biāo)準(zhǔn)版）會議名稱會議名稱 XXXX地區(qū)地區(qū)xxxxxx教育電子經(jīng)銷商會議教育電子經(jīng)銷商會議 暨新產(chǎn)品展示會暨新產(chǎn)品展示會 各地統(tǒng)一制作會議橫幅各地統(tǒng)一制作會議橫幅 XX XX地區(qū)用剪字作好后裱貼地區(qū)用剪字作好后裱貼會議目的：為旺季動員會議目的：為旺季動員 最大限度占用每個經(jīng)銷商的專用資金，從最大限度占用每個經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。而造成其它品牌的鋪貨壓力。 最大限度調(diào)動經(jīng)銷商對最大限度調(diào)動經(jīng)銷商對xxx的銷售熱情和忠的銷售熱情和忠誠度。誠度。

2、 公布該區(qū)域貫穿整個旺季的市場運作思路公布該區(qū)域貫穿整個旺季的市場運作思路和階段性工作布署。和階段性工作布署。會議目的：為旺季動員會議目的：為旺季動員 頒布旺季對經(jīng)銷商的激勵政策和獎勵措頒布旺季對經(jīng)銷商的激勵政策和獎勵措施，主力網(wǎng)點推廣專營。施，主力網(wǎng)點推廣專營。 宣傳宣傳xxx企業(yè)理念和營銷文化，提高經(jīng)銷企業(yè)理念和營銷文化，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)。商的經(jīng)營素質(zhì)。會議籌備：會議籌備：周密的會議籌備要用周密的會議籌備要用5757天天 作出會議費用預(yù)算，擬定會議議題。作出會議費用預(yù)算，擬定會議議題。 準(zhǔn)備會議用品：禮品、獎品、橫幅準(zhǔn)備會議用品：禮品、獎品、橫幅 選擇合適的會場及會議時間，統(tǒng)籌食、選擇

3、合適的會場及會議時間，統(tǒng)籌食、宿、行問題。宿、行問題。 作好會議幻光片并以傳真形式下發(fā)會議作好會議幻光片并以傳真形式下發(fā)會議通知。通知。會議籌備會議籌備 會場布置及最后與會名單確認(rèn)及跟催。會場布置及最后與會名單確認(rèn)及跟催。 會議正式召開。會議正式召開。 會后政策執(zhí)行、效果跟蹤等善后事宜處會后政策執(zhí)行、效果跟蹤等善后事宜處理。理。經(jīng)銷商會議費用預(yù)算，以經(jīng)銷商會議費用預(yù)算，以4040人為標(biāo)準(zhǔn)人為標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商費用分解如下：的經(jīng)銷商費用分解如下：費用名稱費用范圍正常值說明禮品、紀(jì)念品3001000 元640 元以每人 16 元計算會議室100600 元300 元準(zhǔn)三星酒店會議室一餐費用8001600

4、元1200 元4 桌，每桌 300 元紙筆、文件80 元每人 2 元會議飲品120 元每人 3 元場地布置50300 元150 元部分使用 POP招待費用500 元煙、酒等其它150030002000 元可能的相關(guān)消費總計350072005000合計費用會議備品準(zhǔn)備：做到事事有人會議備品準(zhǔn)備：做到事事有人負(fù)責(zé)，件件有人準(zhǔn)備負(fù)責(zé)，件件有人準(zhǔn)備 文件類：文件類： 文件通知、經(jīng)銷商意見反饋表、文件通知、經(jīng)銷商意見反饋表、 產(chǎn)品報價單、經(jīng)銷商獎勵制度、產(chǎn)品報價單、經(jīng)銷商獎勵制度、促銷活動方案、會議簽到表、促銷活動方案、會議簽到表、訂貨單、紙、筆、文件袋。訂貨單、紙、筆、文件袋。會議備品準(zhǔn)備會議備品準(zhǔn)備

5、 會場布置類：橫幅、口語標(biāo)語、會議室會場布置類：橫幅、口語標(biāo)語、會議室指示牌、展臺、樣機各一臺、托架、彩指示牌、展臺、樣機各一臺、托架、彩盒堆頭、海報、燈箱、廣告碟、促銷品、盒堆頭、海報、燈箱、廣告碟、促銷品、宣傳單、新產(chǎn)品樣機各一臺、電視機、宣傳單、新產(chǎn)品樣機各一臺、電視機、VCDVCD機。機。會議備品準(zhǔn)備會議備品準(zhǔn)備 演講用品類：話筒、功放（或演講用品類：話筒、功放（或830830一套）、一套）、筆記本電腦一臺、幻光燈一臺、白板一筆記本電腦一臺、幻光燈一臺、白板一塊、油筆二支、板擦一塊、講臺塊、油筆二支、板擦一塊、講臺 人員用品：工作證、步步高促銷服、飲人員用品：工作證、步步高促銷服、飲品

6、、紀(jì)念品品、紀(jì)念品會議通知：會議通知：盡可能讓客戶全部參加盡可能讓客戶全部參加 以正式文件下發(fā)通知，并寫明議程，申明與以正式文件下發(fā)通知，并寫明議程，申明與會的必要性和文件的嚴(yán)謹(jǐn)性。會的必要性和文件的嚴(yán)謹(jǐn)性。 發(fā)文后發(fā)文后1010分鐘電話跟催，進一步明確人員、分鐘電話跟催，進一步明確人員、地點、時間及會議參加的不可推拖性。地點、時間及會議參加的不可推拖性。 在會議開始前一個小時再作一次跟催和確認(rèn)。在會議開始前一個小時再作一次跟催和確認(rèn)。 縣區(qū)的客戶要提前通知和報到，一般是路遠縣區(qū)的客戶要提前通知和報到，一般是路遠的先到。的先到。會議時間會議時間 一般是選擇下午，按經(jīng)驗來講，上午客一般是選擇下午

7、，按經(jīng)驗來講，上午客戶一般起床晚，會議開始時間遲，較為戶一般起床晚，會議開始時間遲，較為被動，但下午時間與會人員容易困倦，被動，但下午時間與會人員容易困倦，所以開頭必須精彩而緊張，建議會議時所以開頭必須精彩而緊張，建議會議時間是間是2 2：0000報到，報到，2 2：305305：3030會議進程，會議進程，6 6：0000結(jié)束用餐。結(jié)束用餐。會前事宜會前事宜 我們不要讓業(yè)務(wù)員錯過任何與客戶溝通的機我們不要讓業(yè)務(wù)員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以要作以下事宜：要作以下事宜： 讓經(jīng)銷商填寫讓經(jīng)銷商填寫經(jīng)銷商意見表經(jīng)銷商意見表 業(yè)務(wù)

8、員與經(jīng)銷商作簡短的溝通業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商作簡短的溝通 讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報或看新產(chǎn)品讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報或看新產(chǎn)品 切記：千萬要讓業(yè)務(wù)員主動打招呼，陌生的切記：千萬要讓業(yè)務(wù)員主動打招呼，陌生的要主動交換名片，不可冷落一個客戶。要主動交換名片，不可冷落一個客戶。會會 議議 議議 程程介紹總公司新產(chǎn)品及旺季的戰(zhàn)略介紹總公司新產(chǎn)品及旺季的戰(zhàn)略（信心和雄心）（信心和雄心） 廣告：絕對性的品牌廣告優(yōu)勢。廣告：絕對性的品牌廣告優(yōu)勢。 低價機：優(yōu)秀的品質(zhì)、震撼的價格。低價機：優(yōu)秀的品質(zhì)、震撼的價格。 高價機：高價機：xxx壟斷上游技術(shù)資源。壟斷上游技術(shù)資源。 利潤：以量取勝，高價機高利、低價機利潤：以量取勝，高價機高利

9、、低價機中利。中利。 促銷：不間斷的活動促銷促銷：不間斷的活動促銷介紹總公司新產(chǎn)品及旺季的戰(zhàn)略介紹總公司新產(chǎn)品及旺季的戰(zhàn)略 新產(chǎn)品介紹：新產(chǎn)品介紹：898898系列、系列、900900系列、系列、W001W001、MP3MP3、電子詞典、功能與演示。、電子詞典、功能與演示。 xxxxxx教育電子發(fā)展：在教育電子產(chǎn)業(yè)中獨占教育電子發(fā)展：在教育電子產(chǎn)業(yè)中獨占鰲頭，逐步延伸產(chǎn)品系列，三年內(nèi)將擴展到鰲頭，逐步延伸產(chǎn)品系列，三年內(nèi)將擴展到LRLR、EDED、PDAPDA、隨身聽、隨身聽、CDLRCDLR、MP3MP3等與學(xué)習(xí)等與學(xué)習(xí)有關(guān)的產(chǎn)品，讓任何一個學(xué)習(xí)外語的人都能有關(guān)的產(chǎn)品，讓任何一個學(xué)習(xí)外語的人

10、都能買到稱心如意的產(chǎn)品。買到稱心如意的產(chǎn)品。 希望：各位經(jīng)銷商能緊跟步步高步伐，未來希望：各位經(jīng)銷商能緊跟步步高步伐，未來在各位的售點上發(fā)展出真正意義的教育電子在各位的售點上發(fā)展出真正意義的教育電子大專柜。大專柜。會議議程會議議程 旺季期間對各位經(jīng)銷商的獎勵方案，為有效旺季期間對各位經(jīng)銷商的獎勵方案，為有效地實施我們的戰(zhàn)略意圖，獎勵分為三類性質(zhì)地實施我們的戰(zhàn)略意圖，獎勵分為三類性質(zhì)的推動：的推動： A A類方案：旨在旺季前沿用經(jīng)銷商絕大部分類方案：旨在旺季前沿用經(jīng)銷商絕大部分上貨資金，對其它品牌構(gòu)成資金壁壘，迫使上貨資金，對其它品牌構(gòu)成資金壁壘，迫使其它品牌大面積地鋪貨，而經(jīng)銷商由于現(xiàn)款其它品

11、牌大面積地鋪貨，而經(jīng)銷商由于現(xiàn)款壓貨，無論貨架空間還是主推壓力都比較大，壓貨，無論貨架空間還是主推壓力都比較大，具體參考方案要點：具體參考方案要點：A A方案參考要點方案參考要點 在在X X月月X X日至日至X X月月X X日期間（旺季前沿），公日期間（旺季前沿），公司（代理商）將按規(guī)定期間提貨總量予以司（代理商）將按規(guī)定期間提貨總量予以分段獎勵，按不同的量獎勵促銷品或補貼分段獎勵，按不同的量獎勵促銷品或補貼促銷品，也順便為下一步促銷活動奠定基促銷品，也順便為下一步促銷活動奠定基礎(chǔ)，但提貨的機器必須掃好條形碼：礎(chǔ)，但提貨的機器必須掃好條形碼： 經(jīng)銷商退該批貨時要扣除獎勵部分經(jīng)銷商退該批貨時要扣

12、除獎勵部分A A方案參考要點方案參考要點 相應(yīng)解釋工作要到位，不能讓商家相應(yīng)解釋工作要到位，不能讓商家感覺到我們的強硬及意圖。感覺到我們的強硬及意圖。 下一環(huán)節(jié)的促銷活動設(shè)計也要有相下一環(huán)節(jié)的促銷活動設(shè)計也要有相關(guān)性，做到旺季工作一環(huán)扣一環(huán)，商家關(guān)性，做到旺季工作一環(huán)扣一環(huán)，商家也認(rèn)為順理成章。也認(rèn)為順理成章。 重申重申xxx“0 xxx“0風(fēng)險風(fēng)險”銷售政策，讓商家無銷售政策，讓商家無任何后顧之憂。任何后顧之憂。B B方案參考要點方案參考要點 旨在讓商家最大程度配合我們的市場重點推旨在讓商家最大程度配合我們的市場重點推廣工作，逐步形成專營步步高格局，根據(jù)客廣工作，逐步形成專營步步高格局，根據(jù)

13、客戶忠誠度分為戶忠誠度分為A A級、級、B B級、級、C C級、級、D D級，促使客級，促使客戶更情愿、更主動地提升專營熱情，在利潤戶更情愿、更主動地提升專營熱情，在利潤和業(yè)務(wù)工作共同驅(qū)使下，逐步淡化其它競爭和業(yè)務(wù)工作共同驅(qū)使下，逐步淡化其它競爭品牌，獎勵要點如下：品牌，獎勵要點如下：B B方案參考要點方案參考要點 客戶分類標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)其銷售規(guī)模和客戶分類標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)其銷售規(guī)模和xxx的專營程序決定等級：的專營程序決定等級：專營步步高無任何競品BA主推步步高有部分競品DC忠誠度銷量銷量小銷量大無主推客戶為等外客戶，銷量大小依當(dāng)?shù)厥袌銮闊o主推客戶為等外客戶，銷量大小依當(dāng)?shù)厥袌銮闆r而定，其臨界值為主力售點

14、平均銷量。況而定，其臨界值為主力售點平均銷量。B方案參考要點方案參考要點 激勵差異化的方法包括：新品的優(yōu)先激勵差異化的方法包括：新品的優(yōu)先權(quán)、緊俏品種的優(yōu)先權(quán)、促銷優(yōu)先權(quán)、返權(quán)、緊俏品種的優(yōu)先權(quán)、促銷優(yōu)先權(quán)、返利的差別、店頭廣告的支持度等等。利的差別、店頭廣告的支持度等等。 此舉還要兼顧業(yè)務(wù)推廣要點，比如下個時此舉還要兼顧業(yè)務(wù)推廣要點，比如下個時期推廣重點是期推廣重點是“派促銷員派促銷員”，則把此點列，則把此點列入考核要點，但不宜過多、過雜、一般來入考核要點，但不宜過多、過雜、一般來說考核點不超過三項。說考核點不超過三項。C C方案參考要點：方案參考要點： 旨在提升我品牌的競爭力之促銷，依據(jù)旨

15、在提升我品牌的競爭力之促銷，依據(jù)銷售原理：認(rèn)知銷售原理：認(rèn)知認(rèn)同認(rèn)同認(rèn)購，消費者認(rèn)購，消費者先認(rèn)識產(chǎn)品概況（是什么）先認(rèn)識產(chǎn)品概況（是什么）消費者認(rèn)消費者認(rèn)同購買的理由。同購買的理由。 （買不買）（買不買）消費者在同等情況下選擇消費者在同等情況下選擇的理由（買誰的），該類促銷是真槍實的理由（買誰的），該類促銷是真槍實彈，旺季期間，我們的彈，旺季期間，我們的C C方案著重于以下方案著重于以下幾點：幾點：C C方案參考要點方案參考要點 促銷品：屬于防御型促銷，以小利促銷品：屬于防御型促銷，以小利吸引消費者，公司已有整體方案支持。吸引消費者，公司已有整體方案支持。 賣點促銷：在中、高價位檔次，針賣點

16、促銷：在中、高價位檔次，針對對手應(yīng)有的特殊賣點，利用促銷手段，對對手應(yīng)有的特殊賣點，利用促銷手段，建立消費者購買的游戲規(guī)則。建立消費者購買的游戲規(guī)則。 特價促銷：指的是旺季期間的特價特價促銷：指的是旺季期間的特價機，機，“特價特價”就是廣告，促銷點是就是廣告，促銷點是“品品質(zhì)質(zhì)”，即，即“高質(zhì)低價高質(zhì)低價”的促銷概念。的促銷概念。介紹旺季期間的階段性工作，爭取商家的認(rèn)介紹旺季期間的階段性工作，爭取商家的認(rèn)同和支持，提高執(zhí)行效率，配合業(yè)務(wù)工作同和支持，提高執(zhí)行效率，配合業(yè)務(wù)工作 A.A.階段性的促銷工作；階段性的促銷工作； B.B.為旺季貯備充足的貨源；為旺季貯備充足的貨源； C.C.重新整頓售

17、點形象；重新整頓售點形象； D.D.營業(yè)員培訓(xùn)和促銷員派駐；營業(yè)員培訓(xùn)和促銷員派駐； E.E.市場管理方案及獎懲措施；市場管理方案及獎懲措施； F.F.等等其它等等其它推廣推廣xxx企業(yè)理念和營銷策略，長此以往，企業(yè)理念和營銷策略，長此以往，xxx的價的價值觀會深深地印在每個商家的頭腦中，并形成他們值觀會深深地印在每個商家的頭腦中，并形成他們的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)，爭奪商家的頭腦和思想。的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)，爭奪商家的頭腦和思想。 A“A“品牌品牌”就是持續(xù)地就是持續(xù)地“兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾”，永，永久地久地“堅持誠信堅持誠信”，僅此而已，其實，僅此而已，其實，并不是每個廠家所承諾的每件事都是真并不是每個廠家所

18、承諾的每件事都是真實可信的，這是構(gòu)成商業(yè)圈陷阱的根本，實可信的，這是構(gòu)成商業(yè)圈陷阱的根本，準(zhǔn)確地選擇一個品牌，就像嫁對了老公，準(zhǔn)確地選擇一個品牌，就像嫁對了老公，如何判斷：一是實力，二是他過去的誠如何判斷：一是實力，二是他過去的誠信信用。信信用。 BxxxBxxx的為人的為人“誠實守信誠實守信”，是一個真正保護，是一個真正保護零售商的企業(yè)，任何關(guān)于我產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險零售商的企業(yè)，任何關(guān)于我產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險均不會加在零售商身上：均不會加在零售商身上： “零風(fēng)險零風(fēng)險”的銷售政策，這是我銷售政的銷售政策，這是我銷售政策的核心所在，基本保障只掙不虧，主要表策的核心所在，基本保障只掙不虧，主要表現(xiàn)在：現(xiàn)在

19、： 調(diào)價補差調(diào)價補差 淘汰清零淘汰清零 退貨退貨 換貨換貨 售后服務(wù)售后服務(wù) “穩(wěn)定回報穩(wěn)定回報”的市場政策，這是我市場的市場政策，這是我市場政策的核心所在，長期而穩(wěn)定且合理的回報政策的核心所在，長期而穩(wěn)定且合理的回報是我們與商家合作的目標(biāo)，主要表現(xiàn)在：是我們與商家合作的目標(biāo)，主要表現(xiàn)在： 廣告攻勢：利用足量的央視廣告創(chuàng)造足夠廣告攻勢：利用足量的央視廣告創(chuàng)造足夠的需求，分配到每一個零售商。的需求，分配到每一個零售商。 售點建設(shè)，把每一個售點建設(shè)，把每一個xxxxxx售點打扮成售點打扮成“穿西穿西裝、打領(lǐng)帶裝、打領(lǐng)帶”的紳士，具有可信度的品牌度。的紳士，具有可信度的品牌度。 市場物流保護，上到全國，下到縣城，市場物流保護，上到全國，下到縣城，xxx嚴(yán)格執(zhí)行物流管理政策，最大限度減少竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行物流管理政策，最大限度減少竄貨，保持干凈的市場環(huán)境。保持干凈的市場環(huán)境。 市場價格保護，為保證商家合理而穩(wěn)定的利市場價格保護，為保證商家合理而穩(wěn)定的利潤，我們的價格政策是基本保障，必須嚴(yán)格潤，我們的價格政策是基本保障，必須嚴(yán)格遵守。遵守。 業(yè)務(wù)服務(wù)和校園營銷，無論淡旺季，我們都業(yè)務(wù)服務(wù)和校園營銷，無論淡旺季，我們都致力于銷量最大化。致力于銷量最大化。 促銷支持、培訓(xùn)支持等細節(jié)工作。促銷支持、培訓(xùn)支持