企業(yè)成長模式與渠道變革(共51頁).ppt

1、企業(yè)成長企業(yè)成長戰(zhàn)略戰(zhàn)略渠道變革渠道變革楊愛文楊愛文企業(yè)生命周期企業(yè)成長的危機與挑戰(zhàn)企企 業(yè)業(yè) 價價 值值年幼年幼成熟成熟企企 業(yè)業(yè) 發(fā)發(fā) 展展 階階 段段發(fā)展階段發(fā)展階段通過授權而發(fā)展、增長騰飛階段騰飛階段通過協(xié)調(diào)而均衡、增長成熟階段成熟階段通過合作、創(chuàng)新而成長生存階段生存階段通過加強管理而成長創(chuàng)業(yè)階段創(chuàng)業(yè)階段通過創(chuàng)意與關系而成長領導危機領導危機客戶危機客戶危機自主危機自主危機利潤危機利潤危機控制危機控制危機資源危機資源危機組織危機組織危機協(xié)同危機協(xié)同危機創(chuàng)新危機創(chuàng)新危機僵化危機僵化危機內(nèi)部危機內(nèi)部危機外部危機外部危機企企 業(yè)業(yè) 價價 值值年幼年幼成熟成熟企企 業(yè)業(yè) 發(fā)發(fā) 展展 階階 段段成

2、長“天花板”機會驅動機會驅動靠創(chuàng)意、關系、機會而成長業(yè)務驅動業(yè)務驅動靠快速占領市場、擴大業(yè)務而成長管理驅動管理驅動 I靠建立流程、規(guī)范、加強管理而成長，克服沒有管理的“無政府主義”創(chuàng)新驅動創(chuàng)新驅動靠創(chuàng)新、開拓新事業(yè)而成長管理驅動管理驅動 II靠優(yōu)化流程、授權而成長，克服管理過度的“官僚主義”業(yè)務利潤業(yè)務利潤市場份額市場份額內(nèi)部管理內(nèi)部管理學習與創(chuàng)新學習與創(chuàng)新關鍵性關鍵性價值驅動價值驅動因素因素成長“天花板”成長“天花板”成長“天花板”求生存階段求生存階段規(guī)模發(fā)展階段規(guī)模發(fā)展階段創(chuàng)新聯(lián)想階段創(chuàng)新聯(lián)想階段94年年96年年97年年2000年年95年年98年年99年年渠道創(chuàng)新渠道創(chuàng)新推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新服

3、務創(chuàng)新服務創(chuàng)新區(qū)域拓展區(qū)域拓展產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新管理創(chuàng)新管理創(chuàng)新運作創(chuàng)新運作創(chuàng)新市場份額市場份額銷量銷量 更大的市場份額更大的市場份額多利潤中心多利潤中心核心競爭力核心競爭力客戶持續(xù)消費客戶持續(xù)消費增值業(yè)務培育增值業(yè)務培育 求生存階段求生存階段規(guī)模發(fā)展階段規(guī)模發(fā)展階段創(chuàng)新聯(lián)想階段創(chuàng)新聯(lián)想階段94年年96年年97年年2000年年95年年98年年99年年創(chuàng)創(chuàng)新新之之路路渠道創(chuàng)新渠道創(chuàng)新推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新服務創(chuàng)新服務創(chuàng)新區(qū)域拓展區(qū)域拓展產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新管理創(chuàng)新管理創(chuàng)新運作創(chuàng)新運作創(chuàng)新95：優(yōu)化運作流程：優(yōu)化運作流程96-99年：年：創(chuàng)新市場體系，創(chuàng)新市場體系，完善市場運作，完善市場運作，打造規(guī)模優(yōu)勢打造

4、規(guī)模優(yōu)勢作業(yè)管理作業(yè)管理上級管理上級管理企業(yè)家決策企業(yè)家決策人人 治治手工手工/電話電話規(guī)范管理規(guī)范管理流程管理流程管理管理團隊決策管理團隊決策法制法制自動化自動化價值管理價值管理矩陣管理矩陣管理多發(fā)動機群多發(fā)動機群文化治文化治系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成管理核心管理核心管理形態(tài)管理形態(tài)決策方式?jīng)Q策方式文化特點文化特點管理工具管理工具管理程度管理程度粗放管理粗放管理職能管理職能管理管理集成管理集成94年年96年年99年年2000年年管理變革管理變革0 050050010001000150015002000200025002500300030001990199119921993199419951996199

5、71998199920000 0500050001000010000150001500020000200002500025000出貨量銷售額單位：單位：千臺千臺注：各年份指財年資料來源資料來源: 聯(lián)想分析歷歷 年年 銷銷 售售 業(yè)業(yè) 績績單位：單位：百萬元百萬元聯(lián)想電腦國內(nèi)市場份額聯(lián)想電腦國內(nèi)市場份額資料來源資料來源: : IDC94-99年總結年總結渠道演變渠道演變總代理包銷總代理包銷渠道分銷渠道分銷DIY市場市場店中店店中店連鎖店連鎖店專賣店專賣店IT賣場賣場網(wǎng)絡直銷網(wǎng)絡直銷3C/傳統(tǒng)零售傳統(tǒng)零售B2C網(wǎng)站網(wǎng)站W(wǎng)hat will be?What will be?廠商直銷廠商直銷招牌店招牌店

6、銷售型分銷銷售型分銷物流型分銷物流型分銷綜合型分銷綜合型分銷90939495969798990001零售力的聚合零售力的聚合消費零售消費零售渠道競爭力渠道競爭力基本能力基本能力基礎基礎優(yōu)勢優(yōu)勢 核心核心 優(yōu)勢優(yōu)勢零售業(yè)務零售業(yè)務分銷模式分銷模式廠家廠家區(qū)域區(qū)域分銷商分銷商零售商零售商客客戶戶直接庫存發(fā)送（直接庫存發(fā)送（DSD）3rd物流安排物流安排地區(qū)分庫周轉地區(qū)分庫周轉“直接商務服務直接商務服務”將商務服務直接延伸至零售店聚集場所，極大地縮短將商務服務直接延伸至零售店聚集場所，極大地縮短廠商到零售商、最終用戶的物理距離和降低了交易難度。具體業(yè)務包括：廠商到零售商、最終用戶的物理距離和降低了交

7、易難度。具體業(yè)務包括：q 產(chǎn)品服務產(chǎn)品服務q 物流服務物流服務q 財務服務財務服務q 信息服務信息服務q 市場支持服務市場支持服務Q&A廠商廠商）市場級別市場級別1-31-3級市場級市場4 4級市場級市場5-65-6級市場級市場消費市場渠道結構消費市場渠道結構級別級別 數(shù)量數(shù)量城市舉例城市舉例1 13 3 北京、上海、廣州北京、上海、廣州2 29 9 濟南、武漢、鄭州、南京、杭州、沈陽、西安、成都、深圳濟南、武漢、鄭州、南京、杭州、沈陽、西安、成都、深圳3 32525 哈爾濱、青島、合肥、海口、南昌、蘭州、貴陽哈爾濱、青島、合肥、海口、南昌、蘭州、貴陽4 49797 吉林、煙臺、蕪湖、

8、湛江、開封、西寧、大理吉林、煙臺、蕪湖、湛江、開封、西寧、大理5 5 180180 四平、滄州、安慶、順德、安陽、咸陽、自貢四平、滄州、安慶、順德、安陽、咸陽、自貢6 6 671671 阿城、通州、亳州、番禹、豐城、敦煌、都江堰阿城、通州、亳州、番禹、豐城、敦煌、都江堰IT市場級別的劃分方法市場級別的劃分方法渠道價值鏈渠道價值鏈分銷商在價值鏈中的定位分銷商在價值鏈中的定位渠道建設渠道管理產(chǎn)品推介客戶服務物流資金運作市場開拓客 戶運作層（分銷）運作層（分銷）發(fā)展經(jīng)銷發(fā)展經(jīng)銷商商經(jīng)銷商管經(jīng)銷商管理理區(qū)域市場區(qū)域市場體系運作體系運作營銷組織營銷組織伙伴服務伙伴服務零售層（代理商零售層（代理商/專賣店

9、專賣店/經(jīng)銷商）經(jīng)銷商）店面店面規(guī)范管理規(guī)范管理店面營銷店面營銷安全庫存安全庫存店面銷售店面銷售 客戶服務客戶服務 大客戶銷售大客戶銷售渠道銷售渠道銷售產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣品牌品牌/市場市場推廣推廣客戶分類與產(chǎn)品定位客戶分類與產(chǎn)品定位客戶服務客戶服務信息分析信息分析不是獨立的；不是獨立的；每個環(huán)節(jié)自成體系。每個環(huán)節(jié)自成體系。聯(lián)想矩陣管理模式聯(lián)想矩陣管理模式財務部財務部信息管理部信息管理部企劃部法務部審計部策略投資部企劃企劃人力資源部文化培訓部行政后勤部人力資源人力資源供應鏈供應鏈采購商務部銷售商務部供應鏈管理部惠陽廠北京廠華北區(qū)華東區(qū)深圳分部西南區(qū)西北區(qū)東北區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)亞太區(qū)客戶關系客戶關系海外

10、市場部海外商務部品牌市場部渠道市場部大客戶/應用集成部企業(yè)應用集成部市場發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務本部國內(nèi)市場國內(nèi)市場海外市場海外市場 臺式電腦事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 軟件事業(yè)部 信息服務事業(yè)部 QDI事業(yè)部 手持接入事業(yè)部 外部設備事業(yè)部 寬帶網(wǎng)絡事業(yè)部 科惠線路板制造有限公司 聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司聯(lián)想研究院技術發(fā)展部質(zhì)量管理部產(chǎn)品鏈產(chǎn)品鏈大大客客戶戶應應用用集集成成部部企企業(yè)業(yè)應應用用集集成成部部品品牌牌市市場場部部渠渠道道市市場場部部客客戶戶服服務務本本部部華北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)華東區(qū)中南區(qū)中南區(qū)西北區(qū)西北區(qū)東北區(qū)東北區(qū)西南區(qū)西南區(qū)歐州區(qū)歐州區(qū)美洲區(qū)美洲區(qū)亞太區(qū)亞太區(qū)區(qū)區(qū)域

11、域發(fā)發(fā)展展部部區(qū)域主區(qū)域主管管VP海外商務部海外商務部海外市場部海外市場部市場鏈主管市場鏈主管VP（兼市場總監(jiān)）（兼市場總監(jiān)）市場發(fā)展部市場發(fā)展部地域緯度地域緯度客戶緯度客戶緯度市場要素緯度市場要素緯度主管主管副副總監(jiān)總監(jiān)消費市場部消費市場部市場推廣處市場推廣處渠道銷售處渠道銷售處店面營銷處店面營銷處專賣店建設處專賣店建設處專賣店營運處專賣店營運處消費群組負責人消費群組負責人業(yè)務支持處（廣告報銷業(yè)務支持處（廣告報銷+ +代理培訓代理培訓+ +媒體管理）媒體管理）市場推廣處市場推廣處消費業(yè)務處（產(chǎn)品專員消費業(yè)務處（產(chǎn)品專員+ +業(yè)務代表業(yè)務代表+ +店面督導）店面督導）大大 區(qū)區(qū) 負負 責責 人

12、人品牌推廣部品牌推廣部IAIA等產(chǎn)品經(jīng)理等產(chǎn)品經(jīng)理消費電腦產(chǎn)品經(jīng)理消費電腦產(chǎn)品經(jīng)理消費市場工作中央與大區(qū)業(yè)務關系消費市場工作中央與大區(qū)業(yè)務關系總經(jīng)理總經(jīng)理財務部行政后勤部人力資源部外聯(lián)部經(jīng)理經(jīng)理中中央央大大區(qū)區(qū)銷售商務部注釋：注釋：塊塊塊塊管理關系管理關系條條+塊塊管理關系管理關系條條條條管理關系管理關系平臺副總平臺副總信息化銷售商務處銷售商務處財務處財務處管理支持處管理支持處經(jīng)理資源監(jiān)管/信息收集人力資源公關外聯(lián)媒體關系合作資源管理品牌推廣部市場推廣費用報銷IT工程師（2）文化培訓辦事處行政主管物業(yè)資產(chǎn)辦事處主任辦事處主任商用商用IT總監(jiān)總監(jiān)消費消費IT總監(jiān)總監(jiān)平臺副總平臺副總大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)

13、總經(jīng)理消費消費TEAM（處處）商用商用TEAM手持手持TEAM首席代表業(yè)務代表活動專員店面督導首席代表（處）業(yè)務代表客戶經(jīng)理業(yè)務代表行政主管行政主管手持業(yè)務總監(jiān)手持業(yè)務總監(jiān)大大區(qū)區(qū)辦辦事事處處客戶對大聯(lián)想客戶對大聯(lián)想CSCS實現(xiàn)產(chǎn)品價值實現(xiàn)產(chǎn)品價值新增價值新增價值增值增值營營銷銷客戶客戶關系關系產(chǎn)品產(chǎn)品通道通道高覆蓋高覆蓋高效高效/低成本低成本產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣n技術營銷（方案推廣）n管理營銷（咨詢/培訓 ）n 客戶價值營銷n服務營銷n多產(chǎn)品運作與推廣；n 產(chǎn)品集成銷售與整合銷售n電子商務與信息化n客戶化定制開發(fā)；n CRM（客戶細分/個性化 服務）n終端銷售能力滿足客戶基本需求幫助客戶實現(xiàn)增值

14、渠道單體渠道單體渠道整體渠道整體經(jīng)營指標經(jīng)營指標（銷量/銷售額/運營成本）競爭力指標競爭力指標（新品推廣/方案/集成）贏利性贏利性（渠道利潤率） 市場貢獻率市場貢獻率（廣告/活動/公關） 成長性成長性（人員/營業(yè)額/市場領域）渠道總體產(chǎn)能渠道總體產(chǎn)能（銷量/銷售額/數(shù)目）渠道結構指標渠道結構指標（類型/分布/）渠道效率性指標渠道效率性指標（成本/速度）穩(wěn)定性與成長指標穩(wěn)定性與成長指標（電子商務/INTERNET /管理運籌）渠道影響力指標渠道影響力指標渠道單體評價指標渠道單體評價指標渠道整體評價渠道整體評價顧顧 委委 會會 運作折扣運作折扣 大聯(lián)想理念大聯(lián)想理念 風雨同舟獎風雨同舟獎 時時 間

15、間 合作紅利合作紅利 激勵內(nèi)容激勵內(nèi)容 94949696年年 9797年年 9898年年 9999年年-00-00年年未來未來 臺階獎勵臺階獎勵 保障渠道利益的五個措施 渠道顧問委員會 渠道培訓學院 渠道銷售協(xié)會 廠商總經(jīng)理渠道接待日 代理季度滿意度調(diào)查 業(yè)務代表： 透徹的政策宣貫，良好的信任關系 每周電話溝通，了解代理業(yè)務情況 每月走訪，溝通交流，解決問題 監(jiān)控分銷商的商務運作 每季對照業(yè)務規(guī)劃進行業(yè)績回顧 做好信用支持，控制資金風險 風雨同舟、榮辱與共風雨同舟、榮辱與共 伙伴與聯(lián)想心心相印伙伴與聯(lián)想心心相印 94年徹底分銷，但需建立信任年徹底分銷，但需建立信任 重建信任重建信任95年銷量年銷量達到達到10萬臺萬臺北京廣東 鵬城展翅鵬城展翅 聯(lián)想聯(lián)想97上海龍騰東方龍騰東方聯(lián)想聯(lián)想98沈陽 武漢 西安 成都 提高現(xiàn)有代理規(guī)模和質(zhì)量提高現(xiàn)有代理規(guī)模和質(zhì)量 渠道專業(yè)化發(fā)展策略渠道專業(yè)化發(fā)展策略 統(tǒng)一規(guī)劃和政策引導統(tǒng)一規(guī)劃和政策引導 提供培訓、咨詢和座談提供培訓、咨詢和座談 成立大聯(lián)想成立大聯(lián)想顧問委員會顧問委員會 建立健全建立健全 “總經(jīng)理接待日總經(jīng)理