可口可樂業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)資料

1、一.目標(biāo)管理： 1、確立工作目標(biāo) 2、如何到達(dá)工作目標(biāo) 3.可能碰到的困難 / 時(shí)機(jī)有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)有哪些可利用的資源按先后順序列出任務(wù)清單確定每一項(xiàng)任務(wù)：開始/完成時(shí)間 二、成功三要素： 要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識(shí)、技能、態(tài)度三方面要素。知識(shí)：包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。 三、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程： 四、溝通技巧：學(xué)會(huì)有效的溝通技巧提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導(dǎo)性問題。提問時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方 向性和目的性積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見解釋：用來陳述你的觀點(diǎn)并

2、向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會(huì)聽你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語，要直截了當(dāng)，老實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從客戶的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶的個(gè)性和態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶交談時(shí)的表情及形體語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣?五.良好的習(xí)慣 語言外表行為態(tài)度待人真誠銷售活動(dòng)前準(zhǔn)備工作每天銷售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及計(jì)劃拜訪客戶數(shù)。準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷售過程中拜訪客戶遵循銷售拜訪八步驟第一

3、步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶銷售活動(dòng)后跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。新開客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。及時(shí)維修冷飲設(shè)備 六、計(jì)劃性拜訪： 計(jì)劃性拜訪是可口可樂系統(tǒng)最獨(dú)特的服務(wù)策略之一，表達(dá)了可口可樂與眾不同、出色的營銷管理文化。計(jì)劃性拜訪的定義及重要性計(jì)劃性拜訪的定義按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶計(jì)劃性拜訪的好處按事先設(shè)計(jì)的路線拜

4、訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營參謀。確?？煽诳蓸废到y(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個(gè)滿意的工作成績。如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶 第二章 行政與效率 一.報(bào)告管理： 如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性發(fā)現(xiàn)新的時(shí)機(jī) 利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和時(shí)

5、機(jī)。幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務(wù)代表對市場信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需 要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些 情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助業(yè)務(wù)代表。二.有效的時(shí)間管理： 有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。間接效益時(shí)間分析在廠時(shí)間參加晨會(huì)檢查、準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料填寫報(bào)表開送貨單結(jié)帳 路上時(shí)間工廠到第一個(gè)售點(diǎn)最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠售點(diǎn)間的時(shí)間 如何減少間接效益時(shí)間充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些

6、出發(fā)，以防止交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。防止出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的時(shí)機(jī)上。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。匯報(bào)競爭對手活動(dòng) 在市場上，我們面對著許多同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察

7、和了解他們的活動(dòng)。競爭對手有哪些主要活動(dòng)競爭對手的活動(dòng)：觀察競爭對手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面價(jià)格新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動(dòng)化冷飲設(shè)備廣告及廣告用品服務(wù)如何了解競爭對手的活動(dòng)了解競爭對手活動(dòng)：要了解競爭對手的活動(dòng)可以通過觀察、聆聽兩種方法。 觀察：在走訪市場和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競爭對手的陳列、POP等聆聽：與客戶交談，仔細(xì)聆聽，了解競爭對手的服務(wù)、送貨情況等為什么要匯報(bào)競爭對手活動(dòng)讓公司管理層了解情況有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶如何匯報(bào)競爭對手的活動(dòng)記錄專題報(bào)告填寫客戶卡和周報(bào)告第三章.業(yè)務(wù)管理 一、跟路線跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。跟路線對業(yè)代的益處

8、二、銷售拜訪行程的管理公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性拜訪路線：包括拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率路線設(shè)立原則從遠(yuǎn)到近提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率合理的拜訪客戶數(shù)路線拜訪的重要性使業(yè)代完成工作為客戶提供滿意的服務(wù)建立良好的客情關(guān)系有效地管理銷售拜訪行程路線拜訪常見問題拜訪完成率低拜訪成功率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在可口可樂公司經(jīng)常會(huì)開展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。促銷的定義、類型售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施促銷前的準(zhǔn)備了解：了解促銷活

9、動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。促銷時(shí)的跟蹤向消費(fèi)者解釋送貨及陳列發(fā)現(xiàn)并解決問題促銷后的回憶 與客戶回憶促銷的成果提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要提高銷量的途徑增加消費(fèi)者人數(shù)水平增長增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量垂直增長要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購買。這就要求我們：了解客戶的

10、需求尋找新的時(shí)機(jī)時(shí)刻記住消費(fèi)者購買的驅(qū)動(dòng)因素注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒有做好利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的時(shí)機(jī)利用新的時(shí)機(jī)向客戶解釋：這些時(shí)機(jī)可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些時(shí)機(jī)幫助客戶工作 第四章 建議訂單一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客戶?yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 檢查客戶庫存；2 清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3 計(jì)算客戶每星期的銷量；4 預(yù)計(jì)客戶反對建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備5 好答案/資料答復(fù)；6 需注意的事項(xiàng)：? 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，?對每個(gè)客戶而言，只

11、需放最近的不成功建議訂單即可，當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：? 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。? 在答復(fù)客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作如收拾貨架；不然便不? 能保持店主的注意力，因而前功盡棄。? 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，防止站在對立的位置。? 如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是時(shí)機(jī)及銷量。? 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與責(zé)任：? 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，? 業(yè)務(wù)人員必須對所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。? 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂

12、單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，? 如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，? 業(yè)務(wù)主管便是失職。? 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場拓展代表。二、使用客戶卡三、存貨周轉(zhuǎn) 存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進(jìn)行庫存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。全面的產(chǎn)品知識(shí)首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方防止陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)?。各種包裝的適用范圍和庫存量

13、適用范圍 通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品更換不良品落實(shí)先進(jìn)先出的原則把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶的方法準(zhǔn)備工作樹立信心在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德和專業(yè)技能了解你的新客戶售點(diǎn)的類型經(jīng)營范圍主要的顧客群老板本人制定拜訪策略準(zhǔn)備一個(gè)利潤的故事準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢的客戶的例子準(zhǔn)備好應(yīng)對策略拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主跟進(jìn)工作填寫新客戶資料卡與銷售服務(wù)員溝

14、通送貨事宜報(bào)告主任將新客戶編入售訪路線客戶服務(wù)生動(dòng)化、送貨跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨包裝的特性、優(yōu)勢、利益包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌?裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征： 說明這個(gè)是什么優(yōu)勢； 說明相對于同類產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么利益： 說明這個(gè)產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益請記?。豪鎸τ诳蛻魜碚f意味著一切幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費(fèi)者提供更多的選擇時(shí)機(jī)為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購買量為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力

15、為客戶建議合適包裝的技巧與客戶分享成功的例子舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益先向客戶建議小批量的訂單試一下向客戶講述利潤的故事六、提高品牌鋪貨1. 品牌及品牌形象品牌：是一個(gè)獨(dú)特的名稱，用它來識(shí)別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。品牌形象 一個(gè)品牌形象包含三種主要成分：特點(diǎn)：特定的品牌與某類消費(fèi)者相聯(lián)系目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)者市場地位：一個(gè)品牌在競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位2. 目前我們的品牌及品牌形象如下:? 為客戶推薦合適的品牌組合銷售多種品牌的重要性確保消費(fèi)者的購買需求得到滿足，使消費(fèi)者滿意提高我們飲料的消耗量 增加市場占有率如何向客戶推薦合適的品牌組合了解各種品牌的品牌形象了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)

16、和需求用利益向客戶推薦合適的品牌組合沒有消費(fèi)者想買的品牌/包裝，就好似報(bào)紙中沒有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價(jià)的管理八、冷飲設(shè)備的投放 九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化生動(dòng)化的定義及目的 生動(dòng)化與消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見，那么它就不會(huì)被購買，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買點(diǎn)通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去發(fā)動(dòng)、說服消費(fèi)者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。 生動(dòng)化對于可口可樂如此重要的原因：品牌的力量 可口可樂是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就

17、不會(huì)購買我們的產(chǎn)品。沖動(dòng)性購買70%的軟飲料是沖動(dòng)性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來作出一個(gè)購買決定。因此沖動(dòng)性購買是從挑選最正確陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動(dòng)性購買區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導(dǎo)性品牌來推動(dòng)沖動(dòng)性購買?？蓴U(kuò)大的消費(fèi)如果你多買了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶也不會(huì)在同期內(nèi)賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購買很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購買得越多。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)

18、陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。競爭消費(fèi)者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最正確的位置。沒有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢。實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的影響消費(fèi)者更多地購買我們的產(chǎn)品減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹立公司形象支持客戶形象，提高售點(diǎn)利潤增加公司銷量和利潤記?。荷鷦?dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。生動(dòng)化應(yīng)該是銷售人員自己

19、主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面十、投放POP 售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。POP的定義及其作用POP：就是這種在讓消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購買。POP的作用向消費(fèi)者傳達(dá)信息貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購買建立品牌認(rèn)知度了解公司的促銷活動(dòng)提高售點(diǎn)檔次增加額外銷量POP的種類商標(biāo)海報(bào)價(jià)目牌促銷牌貼紙餐牌等正確使用POPPOP廣告投放原則使用目的明確，選用正確屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步必須性公司規(guī)定必須使用適度性，不應(yīng)濫用位置最正確廣告品必須張貼于商店的顯眼地方

20、，不可能被其他物品遮擋海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低外觀清潔，并標(biāo)明價(jià)格手寫部分必須字跡清楚各種顏色POP必須搭配適當(dāng)發(fā)動(dòng)客戶接受我們的POP如何說服客戶接受我們的POP利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對象一起分享成功的例子嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說服客戶好的POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨(dú)立貨架沒有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。十一、庫存管理1.5倍原則1.5倍原則的定義 1.5倍原則是庫存管理的主要工具，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動(dòng)，向客戶建議合理的訂貨 量，并發(fā)動(dòng)他按建議訂貨。為什么要按1.5倍原則做訂單是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)是主動(dòng)爭取訂單的有效方法保證客戶既不斷貨也不積壓利用1.5倍庫存計(jì)算建議