醫(yī)藥代表常識

1、醫(yī)藥代表常用術語1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品 經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經(jīng)營行為芷當”化的活動，其本質是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進行藥品經(jīng)營活動。2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進行推廣 應用中間所需要的費用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷4、RX一處方OTC 一非處方處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調配、購買和使用非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行

2、助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、OTC藥店）6、VIP醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱7、槍手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱8、藥販子：對個體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量 大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的地盤”，這就是躥貨”。換就話說是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域 A銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域B, A區(qū)域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，

3、但卻影響了B區(qū)域負責人的積極性，擾亂了市場價格11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng) 計得到每個月、每個醫(yī)生實際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費。13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計，這就叫跑方。14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導致處方統(tǒng)計數(shù)比實 際純銷量大。15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費占多 少比例？藥品占多少比例？16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：通用名：是國

4、家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對自 已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。17、招標采購：是由采購方發(fā)出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人 提出的價格、質量、交期、技術生產(chǎn)能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對 其簽訂供貨合同的整個過程。18、招標掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品 集中招標采購的 網(wǎng)絡交易平臺”，掛網(wǎng)本質是屬于網(wǎng)上競價采購，就是你的產(chǎn)品價格定期公布在網(wǎng)絡交易平臺”上，醫(yī)院根據(jù)價格決定是否采

5、購，招標掛網(wǎng)與招標區(qū)別：招標不是家家都能中標，而掛網(wǎng)是只要你同 意掛網(wǎng)限價就能中，另外招標的價格不時統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價格原則是同一質量層次、同一規(guī)格的藥品價 格是一樣的扣率19、扣率”：扣率是指批發(fā)價的百分比.即藥品批發(fā)價的折扣，如 60扣就是批發(fā)價的60%.你進醫(yī)院 的一種藥品批發(fā)價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了 . 同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了 .比70扣的進院價整整多出 3元.這樣你這個品種 的利潤空間就多了 3元.扣率=底價/批發(fā)價，批發(fā)價=零售價/1.15批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)

6、院 回款價=醫(yī)院利潤20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量21、醫(yī)院門診量：掛號看病的人員數(shù)量22、藥品穴頭：掌握藥品進入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個 “藥品穴頭” ，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種 “關節(jié) ” 。有的 “藥品穴頭 ” 自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。 “藥品穴頭 ”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務員（或稱 “醫(yī)藥代 表”）。一家醫(yī)藥公司的負責人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找 “藥品穴頭 ”幫忙，他們的 “能 量”很大。23、招標找死：現(xiàn)在各地較普遍進行的醫(yī)藥招標一定程度上壓低了藥

7、品進入醫(yī)院的價格， 使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說的 “招標找死” 。但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行 “獨家規(guī)格 ”或者 “獨家品種 ”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經(jīng)銷商還通過 “公關 ”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發(fā)現(xiàn)，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。24、二次公關：省級藥品招標只框定了可以進入醫(yī)院的藥品，這是藥品進入醫(yī)院的第一道門檻。 要真正進入醫(yī)院， 還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的 “確標” ，確定最終進入醫(yī)

8、院的藥品。一般藥品中標后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進行第二次公關活動，想辦法 “擺平 ”醫(yī)院藥事委員會的成員，即 “二次公關” 。25、走醫(yī)院和走市場目前， 藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是* 部門核定的零售價， 通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于 “零售價 ” 中包含著 “公關費用 ” ，一般 情況下 “零售價 ”遠高于 “市場價” 。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是 “走醫(yī)院 ”還是 “走市場 ”。醫(yī)藥代表常用英文銷售術語

9、POA ： Plan of Action 行動計劃.DA ： Detailing AID 宣傳單頁.POP ： Point of Promotiog 促銷焦點廣告.BATS ： Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ： Strengths， Weaknesses， Opportunities ， Threats 優(yōu)勢、弱勢、機會、威脅.CSM ： Core Selling Message 核心促銷語句.PDCA ： Plan， Do ， Check， Action 計劃，執(zhí)行，檢查，行動循環(huán).PR ： Public Relatiog 公共關系.VIP ： Very

10、Important Person 重要人物，貴賓.OLS ： Opinion Leaders 學術帶頭人.ADR ： Adverse Drug Reacion 藥品不良反應.CT ： Clinical Trial 臨床試驗.OGP ： Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗證試驗.GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產(chǎn)規(guī)范.GCP ： Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規(guī)范.Joint Call ： 協(xié)同拜訪.Coaching Csll ： 輔導性拜訪一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品

11、出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。二、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負責產(chǎn)品的招投標、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負責產(chǎn)品的促銷上量工作。三、扣率：80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100T.15=86.96 （批發(fā)價），你給醫(yī)藥公司“8枷供貨”的意思就是：批發(fā)價 86.96 >0.80=69.57 , 69.57就是所謂的“8枷”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格T.15=批發(fā)價供貨價尋比發(fā)價=藥品的供貨扣率在藥品招標報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是10

12、0+1.15=86.95元 如果供貨價是10元,那它的扣率就是10餡6.95=12扣了。四、配送：就是送貨，復雜點想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨配送某種意義上來說理解為渠道。五、第三終端：第一終端：大型醫(yī)院第二終端：藥店第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為 “除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等” 。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念

13、進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和 OTC 營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是

14、隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下 3 種：1 .良性串貨2 .自然性串貨3 .惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當市場的空白點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的 5 個大的原因：4 .市場飽和；5

15、 .廠商給予的優(yōu)惠政策不同；6 .通路發(fā)展的不平衡；7 .品牌拉力過大而通路建設沒跟上；8 .運輸成本不同導致經(jīng)銷商投機取巧。七、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具 ，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn) “兩票制 ”。八、我國目前醫(yī)院分級情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平， 醫(yī)院分為三級十等 .一， 二級醫(yī)院分別分為甲， 乙， 丙三等 .三級醫(yī)院分為特， 甲， 乙，丙四等。醫(yī)院分等的標準和指標主要有5 個方面內(nèi)容：1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指

16、標。2、醫(yī)院的技術水平。3、醫(yī)療設備。4、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標。5、 醫(yī)院的質量， 包括診斷質量、 治療質量、 護理質量、 工作質量、 綜合質量等幾個方面的要求和指標。分級的基本標準：凡以 “醫(yī)院 ”命名的醫(yī)療機構，住院床位總數(shù)應在 20 張以上。一級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)20 張至 99 張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、 X 光室、消毒供應室。3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員，至少有3 名醫(yī)師、 5

17、 名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術人員，至少有1 名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)100 張至 499 張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88 名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3 名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1 名具有主治醫(yī)

18、師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)500 張以上。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、醫(yī)技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03 名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4 名護士，專業(yè)科室應具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2 名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術人員總數(shù)的比例不低于1% 。九、醫(yī)藥圈里的行話 “過票 ”完全解密：實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過票多些。比如 A 代表廠家， B 代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位 C 新的過票單位，以前都是 AB ， 也就是簽合同， 發(fā)貨到 B ， 然后由 B 配送給醫(yī)院終端。 你去找 B 收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A ，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C