史上最完整的整木家裝品牌導(dǎo)購培訓(xùn)資料

1、史上最完整的整木家裝品牌導(dǎo)購培訓(xùn)資料整木家裝，顧名思義，就是把家居裝修所需木制產(chǎn)品組合在一起。 這是一個概念，就是為消費(fèi)者和客戶提供一整套家裝實木制品的整體 風(fēng)格解決方案。優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅僅是賣整木家裝產(chǎn)品, 他賣的是產(chǎn)品對顧客的 好處、賣的是一份信賴、賣的是一種感覺。一個整木家裝企業(yè)的成功沒有秘密，經(jīng)營整木家裝專賣店也是一 樣的。只要記住兩句話：做營銷就是做細(xì)節(jié)；要么不做，要么就做到 位。在市場競爭白熱化的今天，要想讓整木家裝銷售終端保持持久的 競爭力，就必須把每一個細(xì)節(jié)都做到位，把每一個優(yōu)勢都發(fā)揮得淋漓 盡致，把 每一分潛能都快盡情釋放，才是既現(xiàn)實又高明的選擇。-、 整木家裝銷售關(guān)鍵中的關(guān)

2、鍵1、知己知彼知已的標(biāo)準(zhǔn)：（1）你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？ （ 2）你的產(chǎn)品主要針 對什么消費(fèi)群體？ （ 3）你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群體聯(lián)系起 來？（4）你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ （ 5）你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ （5）你的 產(chǎn)品有什么功能？ （6）如何使用？（7）你的產(chǎn)品有哪些特色？ （8）你的 產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ （ 9）顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因 是什么？ （ 10）顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ （11）生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么的關(guān)鍵優(yōu)勢？知彼：了解那位付賬買單的顧客在想什么。根據(jù)品牌的差異性和購買風(fēng)險的大小來看，顧客購買整木家裝是 一種復(fù)雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人

3、非常痛苦的行為。因為，1 / 26下載文檔可編輯顧客從產(chǎn)生需求到購買， 一般要經(jīng)歷一到六個月時間， 在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、 收集信息， 比較、 判斷、 分析、 體驗、 討價還價，再做決定，最重要的是，最后還得掏大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的；作為導(dǎo)購員，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對非常重要。2、認(rèn)識顧客購買決策流程產(chǎn)生需求階段因為使用過程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善， 顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。 這時， 購買整木家裝還只是顧客大腦中的一個愿望，因此還不回采取任何行動；當(dāng)這個愿望變得更急切時，他們會進(jìn)入下一個階段。

4、留意信息階段這時顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的整木家裝廣告、談?wù)摵蛨蟮溃矔樎坊蚴浅榭展涔浣ú纳虉觯?處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：( 1) 在建材商場里隨意觀看， 沒有明確目標(biāo)， 走路不緊不慢;(2)對店門口的POP言息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細(xì)閱讀，一般會把它帶走； (3) 在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；(4) 偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表看法。需要知道的是，顧客這時已經(jīng)開始對他要不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了， 對這樣的顧客， 如果導(dǎo)購員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失；你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。本階段的 銷

5、售關(guān)鍵點：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階段的顧客一般不會留下聯(lián)系方式， 但如果導(dǎo)購員注意方法， 大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。）刺激購買決定階段由于原來的 整木家裝 不能使用、 遇到 整木家裝 商場優(yōu)惠價促銷、 家里最近重新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步的刺激了顧客的購買決定， 他們開始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購買整木家裝的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：（ 1） 專門找時間看 整木家裝 ， 開始有選擇性地走進(jìn)某個品牌專賣店，走路速度不會很慢；（ 2） 主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料， 向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息；（ 3） 有目的地進(jìn)

6、入整木家裝專賣店， 對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；（ 4）開始比較價格，并進(jìn)行討價還價?？梢姡绻忝媲暗念櫩捅憩F(xiàn)出這種行為，恭喜你，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌侯選清單了。 顧客下面要做的， 就是找到一個他認(rèn)為最物有所值 、最合適、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。你還在等待顧客主動來找你，要求你為他開訂單訂貨嗎？快主動出擊吧！本階段的 銷售關(guān)鍵點 |（ 1）讓顧客留下聯(lián)系方式，及時電話跟蹤，建立信賴感；（ 2） 問自己， 顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品的真實看法是什么？（ 3）想想顧客下次來時怎么說服顧客？做好充分準(zhǔn)備。把你分析的的結(jié)果記下來。進(jìn)一步比較，做

7、出決策階段客戶經(jīng)過前一階段對多家產(chǎn)品的了解， 心中已經(jīng)有了一個可選產(chǎn)品清單，只不過暫時還沒有最終做出選擇?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定， 一定要挑選到最后、 最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動。 這時候他們會參考親友或是鄰居的建議， 更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。因為這是最為關(guān)鍵的時期， 顧客可能會再多花一些時間做更細(xì)致的判斷和比較， 他們害怕做出讓自己后悔的決定。 處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：1、 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個品牌專賣店里， 選擇目標(biāo)明確；2、測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進(jìn)行 評估，或帶裝修設(shè)計師一起了解家具風(fēng)格；3、關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問題，

8、特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；4、盡最大努力討價還價；5、與導(dǎo)購員的關(guān)系顯得比較親密。這個時候，你有極大希望獲取這份定單，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的 銷售關(guān)鍵點：（ 1）反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最敢興趣的地方；（ 2）與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友， 而是導(dǎo)購員在向顧客推薦產(chǎn)品的時候， 保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）；（ 3）使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴；（ 4）拿出一張紙，中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品

9、的所有壞處，然后給他看，并告訴他， “我全是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有顧慮。買整木家裝的人， 他其實要買的是一種生活方式， 一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性。“你想象一下， 您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的整木家裝產(chǎn)品，將會是多氣派！親朋好友看到了，一定會羨慕的！”“其實， 在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想， 這樣的家具在你的家中， 一進(jìn)門這會給你一種很有品位很有檔次的感覺， 你一定會感覺很好，是吧！”5 / 26下載文檔可編輯“正如你知道的，真正環(huán)保的整木家裝才會讓你感覺到安全和放 心，我們是大品牌

10、，對每一個整木家裝的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求， 使用這種產(chǎn)品，你可以后顧之憂！”“把這樣好的整木家裝定制產(chǎn)品回家中，你家人一定會很開心”二、建立信賴感建立信賴感， 是達(dá)成銷售的前提條件， 沒有信賴感這沒有最終的成交。建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。它是一個讓顧客接受你、 喜歡你， 到想念你的過程。 顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對你說也他的真實想法，這樣，你也就難以了解顧客真正需求， 最終導(dǎo)致， 所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服力。1 、 建立信賴感的第一關(guān)鍵 調(diào)整心態(tài)， 幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢。事實上， 在顧客選購們制品的過程中， 他很需要導(dǎo)購

11、員為他提供各種全面的信息， 也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。 如果導(dǎo)購員能改變自己的角色， 換一種心態(tài)， 就可以與顧客展開良好的溝通。2 、建立信賴感的第二關(guān)鍵把握最關(guān)鍵的第一分鐘通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對你的信賴感。3 、建立信賴感的第三關(guān)鍵做一名專業(yè)的木制品設(shè)計顧問購買定制品是一種復(fù)雜的購買行為， 消費(fèi)者需要一種可信賴的顧問式銷售服務(wù)。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居環(huán)境專家；站在對方的立場；通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。4 、建立信賴感的第四關(guān)鍵表現(xiàn)你的專業(yè)水平對木制品導(dǎo)購員來說， 非常熟悉的產(chǎn)品風(fēng)格、 結(jié)構(gòu)、 材質(zhì)、 價格、功能、特性、內(nèi)涵

12、、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等； 對主要競爭對手的上述方面非常了解； 對木制品行業(yè)要有整體的認(rèn)識；懂得如何布置家具環(huán)境、如何擺放整木家裝、整木家裝保養(yǎng)等；顧客心理學(xué)。5 、建立信賴感的第五關(guān)鍵發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客贊美不是與生懼來的， 他是通過不斷學(xué)習(xí)、 不斷加強(qiáng)自生的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。贊美不是奉承、不是獻(xiàn)媚、不是虛夸。實事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。6 、建立信賴感的第六關(guān)鍵 傾聽顧客的心聲作為導(dǎo)購員， 有多少次你沒有認(rèn)真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛聽， 只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡表達(dá)自己的觀點

13、， 喜歡 讓別人接受自己的想法， 而很少有人愿意做一個平靜的傾聽者、 做一個觀點或想法的接受者。 從心理角度分析， 積極傾聽對方的談?wù)勗挘?可以滿足他被關(guān)注、被重視以及愛到尊重的需求。因此，要建立信賴感，導(dǎo)購人員需要做一名好的傾聽者。7 、建立信賴感的第七關(guān)鍵 適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣， 或配合顧客的行為或習(xí)慣， 最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。向顧客銷售木制品的過程中， 在你與顧客之間建立這種熟悉感或親近感， 將能夠影響到顧客的行為和決策。 當(dāng)你們之間的距離變小了，你會更容易說服顧客， 顧客也會更容易接受你。 適應(yīng)對方是一種簡單而有效的技巧，它能夠讓你在短

14、時間內(nèi)接近與顧客之間的距離。8、建立信賴感的第八關(guān)鍵表達(dá)同理心就像對顧客表示贊美一樣， 表達(dá)同理心 （站在對方立場思考的一種方式） 也是溝通中的一種潤滑劑。 它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點技巧。 贊美是對顧客某一方面的認(rèn)可和欣賞， 而表達(dá)同理心是對顧客某一觀點或是情感的理解和領(lǐng)會。 這是一種與顧客站在一邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。在表達(dá)同理心時， 要注意兩個方面： 一是當(dāng)顧客提起以前不愉快的經(jīng)歷時， 你應(yīng)當(dāng)以沉重的心情表示理解對方的感受 。 二是當(dāng)顧客喜歡這些產(chǎn)品， 可是在預(yù)算上有些緊張時， 你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、 或是對顧客的這種難題漠不關(guān)心， 而要從朋友的角度給對方

15、最真誠、最合理的建議。9、建立信賴感的第九關(guān)鍵不要攻擊你的競爭對手永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力， 永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對手。 想要贏得競爭對手有很多方法， 為什么非要說對方的壞話呢？這不是對自己的優(yōu)勢不自信的表現(xiàn)嗎？當(dāng)競爭對手的導(dǎo)購員這樣做十， 她正是在為你創(chuàng)造銷售機(jī)會嗎？10、建立信賴感的第十關(guān)鍵與顧客保持長期的關(guān)系顧客購買木制品的， 從初步了解信息到?jīng)Q定購買是一個漫長的過程。在這個過程中，除了你之外，還有很多“競爭者”也正在努力說服這位顧客， 希望獲得這次成交機(jī)會。 如果這位顧客已經(jīng)是第二次或第三次來到你的店里， 而你還記不住他的名字， 不知道他對什么產(chǎn)品有興趣， 不了解顧客真正的需求和購買動機(jī)

16、的話， 那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購員。 一定要與顧客保持一種長期的關(guān)系， 這是讓你的銷售業(yè)績提升 3 倍以上的秘訣。維持與顧客長期關(guān)系的好處建立并增強(qiáng)信賴感； 更容易了解顧客的真正需求； 與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時他會考慮你；有機(jī)會重復(fù)購買；有機(jī)會得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。與顧客維持長期的關(guān)系是整木家裝導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念。要做到這一點，需要導(dǎo)購員學(xué)會管理目標(biāo)顧客。維持與顧客長期關(guān)系的方式：務(wù)必給顧客一個良好的第一印象；對顧客的需求有一定的把握； 站在顧客朋友的立場介紹產(chǎn)品； 了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話、需求、性格特點等；如果在某種媒體上看到有關(guān)整木家裝方面的信息， 打

17、電話告訴顧客。 注意這種信息要能對產(chǎn)品和顧客都有好處， 能讓顧客產(chǎn)生興趣； 公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動時通知顧客； 節(jié)日時的促銷禮品別忘了給顧客留一份； 節(jié)日時打電話表示祝福； 記住顧客結(jié)婚或搬家的日期或生日， 一定打電話祝賀。11 / 26下載文檔可編輯三，普通導(dǎo)購員與優(yōu)秀導(dǎo)購員的區(qū)別1、 跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門；帶著顧客走，吸引并留下他13 / 26下載文檔可編輯專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口， 導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)用最有效的方法告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨特優(yōu)勢哪里; 對于閑逛型和好奇型大的顧客， 需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象， 這樣做可以對品牌或產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳， 有助于口碑的建

18、立以及增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來；如果店里顧客較多，可以少花些時間在閑逛型或好奇型顧客身上。2、問一句答一句，被動介紹；主動挖掘顧客需求3、 只說自己想說的；告訴顧客需要的和想要的導(dǎo)購員如何做才能有力的說服顧客呢？要不只告訴顧客自己知道的和想要表達(dá)的，而要告訴顧客想要聽的以及顧客真正需要知道的， 最重要的是， 要用顧客能夠聽進(jìn)去的方式表達(dá)。 方法矣技巧如下：把自己想要說什么先忘掉， 把心放在顧客身上； 留意顧客的每一個動作，眼神和語氣； 顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時，你就應(yīng)該告訴顧客產(chǎn)品的環(huán)境優(yōu)勢及保障， 并設(shè)法解除他的疑慮； 顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時，你就告訴他

19、產(chǎn)品的材質(zhì)及做工優(yōu)勢； 顧客琢磨價格時， 你就告訴他企業(yè)的優(yōu)、 品牌的影響力及產(chǎn)品無可替代的價值；顧客不說話時，你就問他“怎么樣， ” “為什么” ；如果顧客沒有意識到產(chǎn)品的某一特性對他的好處， 你要他用他愛聽的方式把好處告訴他， 讓他認(rèn)識到這一點可以為他解決某種問題。4、 出售產(chǎn)品；出售產(chǎn)品對顧客的好處寫出各種產(chǎn)品的主要特點， 尤其是競爭對手不具備的特點， 以及這些特點能為顧客帶來的好處； 把寫出來的產(chǎn)品特點和好處用流暢的語言講給顧客聽； 把競爭對手的導(dǎo)購員不會說的 “好處” 說給顧客聽；把競爭對手會說的“好處” 說得更好，顧客會真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌； 學(xué)會發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品的價值觀； 讓

20、顧客認(rèn)為不買你的產(chǎn)品是他最大的損失。5、 受顧客情緒的影響 ;用好心情感染顧客保持微笑與活力， 這樣可以融化任何冰冷的凍土； 在接待顧客的時候， 有意識的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力， 不要受到顧客表情和態(tài)度的影響， 并且用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情； 可以向?qū)Ψ秸f： “冒昧問一下，你今天看起來心情不太好？” “也可以告訴顧客： “如果你拿我當(dāng)朋友的話，我就告訴你一件事！”顧客會問什么事？你就充滿活力的說： “心情好， 一切都美好！ ” 注意語氣和語言，不要讓顧客生氣。6、不準(zhǔn)備銷售說詞；不斷完善銷售說詞總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的 5 點優(yōu)勢， 并把他整理為簡單直接的銷售語句，把他們熟記；永遠(yuǎn)記住

21、：顧客提問就是你的機(jī)會，事先把顧客可能會問到的問題列出來，并寫出最佳答案；每接待一位顧客，都要對15 / 26下載文檔可編輯銷售說辭進(jìn)行修改和完善，保障在面隊下一名顧客時，你的語言更有 針對性。7、守株待兔，自然銷售；設(shè)定一個目標(biāo)，并盡力達(dá)成設(shè)定并分解目標(biāo)；全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴； 要完 成目標(biāo)，導(dǎo)購人員需隨時做好準(zhǔn)備工作；把每一位顧客當(dāng)成是今天的 最后一位顧客。8、僅僅銷售功能利益塑造產(chǎn)品的感性價值導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧秒地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開他的想 象力，去體會那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。首先，了解對方想要擁有什么的“家庭空間氛圍“；把顧客希望的 “家 庭

22、空間氛圍“和產(chǎn)品結(jié)合起來。9、只說不問攻心說服的提問法提問也是用來判斷對方是否為目標(biāo)顧客的最好的方法，擅長使用這種方法的導(dǎo)購員。最懂得如何輕松而又有效地工作。問簡單的問題；問對方說“ YES”的問題；問二選 一的問題ukd開 放式的問題；解釋完顧客的疑問后，再問對方一個問題。10、不懂利用顧客見證17 / 26下載文檔可編輯利用顧客見證的力量顧客見證，就是利用已成交顧客購買產(chǎn)品的事實，來說服有意向購買產(chǎn)品的新顧客。在 FABE 銷售模式中，最后一個字母E(Evidence)就是指“證明、證實、證據(jù)“。完整的 FABE模式，就是導(dǎo)購員說服顧客的四大步驟 首先告訴顧客產(chǎn)品的特性( Feature

23、) , 再說出產(chǎn)品有哪 些獨特的優(yōu)勢( Advantage) , 然后讓顧客看到這種產(chǎn)品對他的利益或好處( Benefit )，并使用顧客見證( E vidence )說服對方。把一些大客戶和大人物名單記下來， 最好做成一個專門的 顧客見證記錄冊，在里面寫下有助于說服顧客的詳細(xì)資料；準(zhǔn)備一些相關(guān)證明資料(銷售單、媒體評論等)；與幾位老顧客建立良好 的關(guān)系，必要時讓意向顧客自己打電話向見證顧客了解情況；對顧客 說， “你不相信我，但一定會相信我的客戶對吧！我可以給你電話，你自己問問好嗎？“；不僅告訴顧客誰在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么 要買；把見證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來；運(yùn)用”你認(rèn)

24、為。嗎？“”你知道。嗎？“等問句，讓顧客參與對見證顧客的討論。四、整木家裝銷售銷售十大步驟一個完整的銷售的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的， 顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。1、銷售整木家裝的第一步驟 做好銷售前的準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備- 穿著打扮，身體健康，活力充沛；精神的準(zhǔn)備-愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心；專業(yè)知識的準(zhǔn)備；店面形象的準(zhǔn)備- 整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。2、銷售整木家裝的第二步驟 建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（判斷顧客動機(jī)的思路）顧客是想了解整木家裝并購買整木家裝， 還是好奇閑逛？假如是后者， 你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要； 顧客是第一

25、次還是第幾來看產(chǎn)品？如時是來過幾次的顧客， 你需要多花些時間和精力， 他們往往都是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么 樣的產(chǎn)品？知道 了這一點，可以進(jìn)一步向他有針對性地介紹 產(chǎn)品； 是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以有力的進(jìn)行導(dǎo)購； 顧客最看重產(chǎn)品的哪 幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關(guān)注點結(jié)合起來。3、銷售整木家裝的第三步驟 向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價值USP （獨特銷售賣點），它是指相對于競爭對手來說，你的產(chǎn)品有哪 些獨特的優(yōu)勢；把顧客的需求與產(chǎn)品的USP吉合起來；如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的 USP對他很重要，再說出US

26、P ; 一定要塑造出產(chǎn)品的價值。19 / 26下載文檔可編輯解除顧客的反對意見4、銷售整木家裝的第四步驟當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時候， 你應(yīng)該可以偷笑了，因為這正代表顧客確實想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對意見的顧客，一5、銷售整木家裝的第五步驟顧客資料記錄般是不會購買的。你還需要知道 的是，一個顧客提出的反對意見一 般不會超過6個獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料；每天翻看顧客資料記錄本；6、銷售整木家裝的第六步驟-及時跟蹤意向顧客了解顧客的想法打削皮顧客疑慮； 與顧客約定再次面談；完成通話記錄；切輕易許諾；避免與顧客在電話中討價還價；7、銷售整木家裝的第七步驟-打消顧客的最后疑慮保持耐心

27、；刺激顧客購買的關(guān)鍵按鍵；留 一手；點燃顧客的欲望；情緒和肢體的配合8、銷售整木家裝的第八步驟-成交成交的關(guān)鍵是敢于成交；成交通常在5 次拒絕之后； 只有成交才能真正幫到顧客；不成交是顧客的極大損失； “價格分解”成交法；“一分錢一分貨”成交法；“別問可能便宜”成交法；假設(shè)成交法；機(jī)會成交法；選擇成交法；大膽成交法；三問成交法；霸王成交法；9、銷售整木家裝的第九步驟成交后的顧客服務(wù)售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時候，就是表現(xiàn)你對顧客的關(guān)心， 讓顧客感動的最好機(jī)會， 因為你完全可以在這個環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。你就可以在顧客還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意

28、。你可以對顧客說“您好， 家具已經(jīng)安裝好了， 不知是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話， 現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在， 我會馬上請他們幫您處理好！ ”如果顧客說很滿意，你就對顧客說： “很感謝您對我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請您給我打電話，我們都會為您解決。同時，我也會不定期的給您打電話，了解您的產(chǎn)品使用情況?！?0、 銷售整木家裝的第十步驟對顧客工作之外的關(guān)心， 并請顧客轉(zhuǎn)介紹分內(nèi)的工作只會讓顧客感覺這是你應(yīng)該做的；工作之外的關(guān)心，才會融化顧客的心靈，讓他為你而感動。送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打電話回訪： 首先了解顧客在使用產(chǎn)品的過程是否遇到了什么問題

29、，讓顧客享受一下“上帝”的感覺；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場”的效果，并給出你的專業(yè)意見；談一些木制品如何保養(yǎng)以及使用過程中的注意事項，也會讓顧客體會到你的熱心；最后，別忘了對顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會幫您處理的五、整木家裝專賣店管理秘方店長的六項關(guān)鍵工作1、店長的第一項關(guān)鍵工作-計劃計劃是一切工作的開始；明確自己需要哪些計劃；制定計劃和實 行計劃需要考慮的要點：全員參與；要切實可行；保持靈活性；全力 以赴；互相提醒；定期檢查；書面化；2、店長的第二項關(guān)鍵工作-會議每日例會、 周會、 月會以及臨時性的會議，主持各種會議是店長的關(guān)健工作之一； 會議是一種溝通方式， 有

30、些事情必須通過會議才能收到一定的效果； 如期舉行會議， 可以讓團(tuán)隊意識到制度的約束性和工作的規(guī)范性， 可以激發(fā)導(dǎo)購員對工作的責(zé)任感， 也可以通過會議解決工作中出現(xiàn)的各種問題，或是制定各種目標(biāo)或計劃。 因此，作為專賣店的負(fù)責(zé)人， 應(yīng)當(dāng)習(xí)慣于組織店員按時開會， 這是一種有助于團(tuán)隊完成任務(wù)的有效方式。；舉行會議時需要注意的要點：不要為開會 而開會， 每次會議前先要問自己這次會議的目的是什么， 想要過到什么樣的結(jié)果； 控制會議的進(jìn)程， 讓大家的討論圍繞著會議的主題進(jìn)行，如果有人偏離了會議的主題，應(yīng)該立即把話題拉回；有一些事情需要私下溝通， 不要讓這些事情影響到整體會議； 給會議限定一個時間； 如果是比

31、較耗時的會議， 則需要提前把會議告訴每一個人；3、店長的第三項關(guān)鍵工作 溝通有效的溝通： 店長的溝通是要負(fù)責(zé)任的； 溝通要能夠獲得自己想要的結(jié)果；檢視自己的溝通；提問溝通，了解對方想法；4、店長的第四項關(guān)鍵工作 培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容；做充分的準(zhǔn)備；實施培訓(xùn)；復(fù)習(xí)，使用 ，融會貫通，進(jìn)行考試，5、店長的第五項關(guān)鍵工作 輔導(dǎo)23 / 26下載文檔可編輯輔導(dǎo)的三個提問： 有什么困難；你認(rèn)怎樣做比較好呢；那么你打算選擇怎么做；輔導(dǎo)工作應(yīng)注意的重點： 多提問； 別花太多的時間在沒有長進(jìn)的人身上；讓導(dǎo)購員學(xué)會自我檢討， 并主動找你幫助輔導(dǎo)她們的工作；6、店長的第六項關(guān)鍵工作 檢查檢查 6 方面：銷售量；導(dǎo)購員心態(tài)；工作紀(jì)律；資料記錄；店面形象；相關(guān)知識；店長崗位職責(zé)崗位名稱：店長直接上級：經(jīng)理（或老板）直接下屬：導(dǎo)購員崗位描述：帶領(lǐng)、影響、協(xié)調(diào)導(dǎo)購團(tuán)隊，共同達(dá)成銷售目標(biāo)。直接責(zé)任：一、指