最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊

1、最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊餐飲酒渠道手冊（銷 售 人 員 手 冊）目錄一、銷售代表行為規(guī)范二、銷售代表崗位描述三、銷售渠道工作流程四、銷售市場開發(fā)流程五、銷售工作日常流程六、銷售代表巡場流程七、銷售代表行動管理八、銷售代表配送流程九、銷售代表報告管理十、銷售代表售后服務(wù)十一、銷售代表企業(yè)精神十二、準(zhǔn)軍事組織模式十三、銷售代表銷售技巧十四、如何做計劃報表附件、如何尋找經(jīng)銷商5 / 48一、銷售代表行為規(guī)范1、拜訪禮儀（ 1）牢記客戶姓名，見面要打招呼；（ 2）舉止大方，言談不帶臟話；（ 3）工作時著裝要整潔；（ 4）克服不雅行為習(xí)慣；（ 5）對新客戶的語言要熱情；（ 6）對老客戶的語言要親切

2、；（ 7）一定學(xué)會贊美對方；（ 8）虛心向?qū)Ψ秸埥?；?9）切忌說對方短處；（ 10 ）不說第三方壞話；（ 11）總是面帶笑容，心情很好的樣子；（ 12 ）控制言談時間，言多必失；（ 13 ）注意遵守對方的制度；（ 14 ）握手要適度，注意男女有別；（ 15 ）離開時要說再見。2、工作紀(jì)律（ 1 ）按時上班，參加早會，實行上班打卡或簽到制度。（ 2 ）請假須事先填寫請假單，三天以內(nèi)由主管經(jīng)理批準(zhǔn)，三天以上由上一級經(jīng)理批準(zhǔn)。（ 3 ）要嚴(yán)格遵守企業(yè)和部門制訂的各項規(guī)章制度，按時按要求完成工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成下達(dá)的各項任務(wù)。（ 4）發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)互助精神，互相幫助、互相體諒，不得采用不正當(dāng)手段競爭和互拆

3、墻角。（ 5 ）堅決服從直接上級的領(lǐng)導(dǎo)，有意見可以越級反映，但行動上不得有違抗的表示。3、銷售紀(jì)律（ 1 ）嚴(yán)格執(zhí)行公司的統(tǒng)一價格管理規(guī)定，不得擅自提高和降低價格銷售。（ 2 ）嚴(yán)守公司的商業(yè)秘密，不得將公司的銷售政策及促銷安排泄露給其他公司。（ 3 ）必須將公司下達(dá)的相關(guān)銷售政策或相關(guān)銷售活動，在48 小時內(nèi)傳達(dá)到自己的客戶，以便配合。（ 4） 不得克扣用于客戶的促銷費(fèi)用和促銷物品。（ 5）如有結(jié)算貨款，必須于 24 小時內(nèi)上交。（ 6）任何人不得以任何借口向客戶借錢、借物。不得接受客戶的禮物、宴請、好處費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)等。（ 7） 外埠銷售人員到達(dá)銷售區(qū)工作， 6 小時內(nèi)必須向所屬上級報到，否則

4、按曠工處理。（ 8）不得介入客戶的內(nèi)部管理和人事安排事宜，只能對銷售本公司產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題提出建議性意見。（ 9 ）不得擅自向客戶承諾公司銷售政策以外的銷售條件， 如促銷政策， 獎勵扣點， 廣告宣傳支持等。（ 10）不得向客戶推銷非本公司的產(chǎn)品。（ 11）違反上述紀(jì)律，將分別給予經(jīng)濟(jì)處罰或辭退處理，情節(jié)嚴(yán)重者，將依法追究刑事責(zé)任。二、銷售代表崗位描述1 、崗位名稱：終端銷售代表2 、直接上級：主管經(jīng)理3 、職責(zé)范圍 ：（ 1 ）對所負(fù)責(zé)的客戶（銷售網(wǎng)點）進(jìn)行調(diào)查、分析，維護(hù)好客情關(guān)系。（ 2 ）根據(jù)銷售部門要求，制定個人銷售計劃，完成企業(yè)下達(dá)的各項銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)。（ 3 ）了解市場上的競品動

5、態(tài)（包括：產(chǎn)品、價格、銷量、促銷） ，每月上報主管經(jīng)理。（ 4）隨時掌握自己客戶的銷售情況及庫存情況，避免呆帳、死帳，防止丟單、跑帳；避免斷貨和積壓。（ 5 ）嚴(yán)格按公司的各項規(guī)章制度及工作流程開展業(yè)務(wù)活動，合理有效地使用銷售費(fèi)用。4、崗位責(zé)任 ：（ 1 ）對所簽訂的銷售合同的真實性、有效性和可實施性負(fù)責(zé)。（ 2）對所轄網(wǎng)點的銷售服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。（ 3 ）對所轄網(wǎng)點的結(jié)算回款、呆帳、死帳及跑帳負(fù)責(zé)。（ 4 ）對所填報的各種報表、單據(jù)中的各類數(shù)字及資料的準(zhǔn)確性和及時性負(fù)責(zé)。5、崗位權(quán)力 ：（ 1）對部門計劃及個人計劃有調(diào)整建議權(quán)。最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(2)對所轄網(wǎng)點的促銷活動及促銷費(fèi)用的

6、使用 有建議權(quán)。(3)對企業(yè)的銷售政策有建議權(quán)。(4)有要求公司開發(fā)、生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品的建 議權(quán)。(5)有越級向上反映情況和提出個人建議的權(quán) 利。三、銷售渠道工作流程銷售代表工作四步曲(1)開場一一指的是對餐飲渠道的客戶開發(fā)，弁使我們的產(chǎn)品順利進(jìn)入酒店銷售。開場 的結(jié)果是簽訂銷售合同。在開場時,我們 要了解當(dāng)?shù)夭惋嬍袌龅匿N售特點，如是經(jīng) 銷商買斷渠道，我們的業(yè)務(wù)對象就是經(jīng)銷 商；否則就要直接針對酒店洽談。(2)進(jìn)場一一指的是使產(chǎn)品正式進(jìn)入終端酒店 銷售，弁負(fù)責(zé)和監(jiān)督物流配送的及時到達(dá)。 進(jìn)場是銷售的正式開始，無論是我們直營 銷售，還是由經(jīng)銷商銷售，都務(wù)必保證我 們的產(chǎn)品不能有缺貨發(fā)生。(3)巡

7、場一一指的是定點、定人、定時對終端 酒店進(jìn)行巡訪，主動維護(hù)客情關(guān)系。巡場 也叫巡店，是我們?nèi)粘５脑L問式銷售工作。 在巡場中將會及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 我們要明白，巡場率就是銷售力，巡場率 就是增長率，巡場率就是利潤率?？梢哉f， 我們的業(yè)績來自于我們不斷地走動。(4)清場一一指的是遵循優(yōu)生劣汰原則，撤消 不良終端酒店，以提高我們的銷售效率。 經(jīng)驗告訴我們，弁不是所有的酒店都會給 我們帶來理想的效益，那些缺乏效益的網(wǎng) 點只會增加我們的工作量，因此，我們要 不斷地開發(fā)優(yōu)質(zhì)終端，放棄無效終端。我 們的付出必須創(chuàng)造業(yè)績。在清場時我們要 注意貨款兩清，禮貌退出，不留后遺癥。銷售代表四步連環(huán)四、銷售市場開

8、發(fā)流程餐飲渠道架構(gòu)設(shè)計餐飲市場的特點不同于商超市場，餐飲市場是日常消費(fèi)場所， 又隨著國民生活水平的提高，也已經(jīng)形成為強(qiáng)大的假日經(jīng)濟(jì)。 致中和十分重視餐飲市場的開發(fā)，弁要求按照合理的工作流程 一步一步的落實銷售。*由銷售代表調(diào) 查，由市場經(jīng)理 完成設(shè)計通過評價優(yōu)劣重新調(diào)整渠道網(wǎng)點酒店的ABC分類鋪展酒店渠道開場、進(jìn) 場、配送、 結(jié)算激勵促進(jìn)渠道餐飲渠道管理定時巡場、銷售統(tǒng)計、客情關(guān)系處理、售后服務(wù)評價終端致中和餐飲市場開發(fā)流程1、餐飲渠道架構(gòu)設(shè)計(1)首先對當(dāng)?shù)氐牟惋嬍袌鲞M(jìn)行拉網(wǎng)式調(diào) 查，調(diào)查時根據(jù)城市交通圖劃分出A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)等，按人分組包 片來完成。(2)考慮到以后業(yè)務(wù)開展，按人包片

9、的A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)等，也是銷售代 表未來的銷售片區(qū)。(3)餐飲市場調(diào)查要登記酒店的名稱、地 址、電話、經(jīng)營面積、菜品類型、總臺 數(shù)、包廂數(shù)、現(xiàn)有的同類產(chǎn)品品牌、同 類產(chǎn)品的一般月銷量、就餐人氣。(4)將調(diào)查的酒店標(biāo)注在地圖上，使人一 目了然。然后根據(jù)酒店布局，適當(dāng)調(diào)整A 區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)等銷售片區(qū)。2、酒店的ABC分類酒店ABC分類應(yīng)按照城市大小不同做適當(dāng)調(diào)整。同時，香紅產(chǎn)品的高檔定位將決定其銷售場所。分類的綜合情況如下：(1) A類酒店劃分的軟指標(biāo)要求:地理位 置很好，店面裝修氣派，經(jīng)營面積大，就餐人氣旺，同類產(chǎn)品的月銷量比較 大，十分適合消費(fèi)高檔黃酒。A類酒店劃分的硬指標(biāo)要求:酒

10、店的總 臺數(shù)在60個以上、包廂數(shù)在30個以上、 平均每臺每次餐飲消費(fèi)在 300元以上、 平均包廂每次餐飲消費(fèi)在 800元以上。(2) B類酒店劃分的軟指標(biāo)要求:地理位 置比較好，店面裝修有檔次，經(jīng)營面積 比較大，就餐人氣比較旺，同類產(chǎn)品的 月銷量一般或比較好，比較適合消費(fèi)中 高檔黃酒。B類酒店劃分的硬指標(biāo)要求:酒店的總 臺數(shù)在30個左右、包廂數(shù)在15個左右、 平均每臺每次餐飲消費(fèi)在 200元左右、 平均包廂每次餐飲消費(fèi)在 500元左右o(3) C類酒店劃分的軟指標(biāo)要求:地理位 置一般，裝修一般，經(jīng)營面積一般，就 餐人氣一般，很不適合銷售高檔黃酒。 C類酒店劃分的硬指標(biāo)要求:酒店的總 臺數(shù)在15

11、個左右、包廂數(shù)在7個左右、 平均每臺每次餐飲消費(fèi)在 100元左右、 平均包廂每次餐飲消費(fèi)在 200元左右o我們在開發(fā)市場時一定要注意， 致中和的產(chǎn)品檔次必須符合消 費(fèi)檔次。高檔次的產(chǎn)品不能在低檔次的場所銷售；低檔次的產(chǎn)品也不能在高檔次的場所銷售； 產(chǎn)品價格要與消費(fèi)水平永遠(yuǎn)一 致。因此，我們的“香紅”務(wù)必選擇A類酒店和B類酒店銷售。 C類餐飲不是我們的銷售地點。3、鋪展餐飲渠道(1)對餐飲酒店的產(chǎn)品鋪展，意味著銷售 的正式開始。鋪展即全面進(jìn)場銷售。在 進(jìn)場時有ABC所，我們的進(jìn)場策略是 “高端切入法”，即先避其中低兩端而 從A類酒店開始切入，然后再順勢而下 進(jìn)入B類場所。在進(jìn)場前，必須與酒店 簽

12、訂銷售合同書。如由經(jīng)銷商開場，我 們需與經(jīng)銷商確立合法供銷關(guān)系。(2)制定首次進(jìn)場的酒店數(shù)量， 如100家, 以及每一個酒店的上貨數(shù)量，如 5件， 以便備貨。如果是經(jīng)銷商開場、進(jìn)場， 也要以此為參考，指導(dǎo)經(jīng)銷商從我方進(jìn) 貨。第二批進(jìn)場依此類推。(3)制定出每一批酒店的進(jìn)場時間和市場 鋪貨的總時間要求，如 60天內(nèi)做完所11 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊有的A類和B類酒店。（ 4 ）調(diào)度物流配送車輛和人員，按時按計劃開始鋪貨。（ 5 ）在渠道鋪展時，寧慢勿亂，并防止貨損貨差。4、激勵促進(jìn)渠道（ 1 ）激勵并促進(jìn)餐飲渠道，目的是加快酒店的動銷。 酒店一旦動銷起來， 不但可以增加酒店的銷售

13、信心， 也可以提高我們的士氣。（ 2 ）對酒店的激勵促進(jìn)，有一個基本點，就是為它們提供一個可觀的利潤空間，在利益驅(qū)動下，酒店會積極促動銷售。（ 3 ）對酒店的激勵促進(jìn)，有一個關(guān)鍵是做人的工作， 即想方設(shè)法使酒店服務(wù)人員積極為我們推銷。 實現(xiàn)這一點不僅要滿足客情關(guān)系，也需要提供一定的利益，如開瓶費(fèi)等。（ 4 ）促銷品是作用十分明顯的動銷工具，因此我們會在終端或包裝內(nèi)加以使用。（ 5 ）派入促銷小姐擁有無可替代的作用。促銷小姐將完成面對面的溝通。 這樣做將會解決我們的產(chǎn)品為什么價格高和與眾不同。 這在黃酒銷售領(lǐng)域?qū)⑹且粋€突破創(chuàng)新。5、餐飲渠道管理（ 1 ）合同管理。所有的酒店經(jīng)銷合同必須上交銷售管

14、理部門統(tǒng)一保管。 銷售代表不得私留合同書。（ 2 ）行動管理。必須為每一個銷售代表制定一個合理完善的行動計劃， 包括月計劃和日計劃。這一行動計劃將表現(xiàn)為“行動配額” ，即每一天銷售代表應(yīng)該干什么和干多少。（ 3 ）貨款管理。如果我們是對酒店直營銷售， 必須按時結(jié)算。 如果我們是對經(jīng)銷商銷售將按照企業(yè)規(guī)定執(zhí)行結(jié)算。（ 4 ）兌現(xiàn)管理。在促銷活動期間，我們要及時對酒店及其工作人員兌現(xiàn)我們的承諾。不得有延時、摻水和虛假成分。（ 5 ）配送管理。銷售代表要及時檢查終端庫存， 并及時下單補(bǔ)貨。 終端酒店不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。（ 6 ）報告管理。銷售代表和促銷人員需及時準(zhǔn)確的填寫銷售日報， 以便上級及時掌握銷

15、售動態(tài)。6、評價終端（ 1 ）銷售量評價，即看一看一個酒店的月銷售量有多少。（ 2 ）回款率評價，即看一看一個酒店的月應(yīng)收賬款的多少。（ 3 ）回款周期評價，即看一看一個酒店的結(jié)算周期有多長。（ 4 ）合作態(tài)度評價，即看一看一個酒店的友好與否。（ 5 ）銷售支持評價，即看一看產(chǎn)品陳列的好壞，以及客訴處理的及時與否。餐飲渠道的開發(fā)流程是我們做市場成功與否的關(guān)鍵， 也是對渠道的一個全程運(yùn)作。我們務(wù)必認(rèn)真執(zhí)行。五、銷售工作日常流程1、早 會 ：（ 1 ）主管經(jīng)理每天召開一次，所有管轄的銷售代表和促銷主管參加。15 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(2)會議內(nèi)容：回報上日工作，遞交上一日銷 售日

16、報表。簽發(fā)當(dāng)日工作計劃表。工作回報 要著重銷售執(zhí)行情況和發(fā)現(xiàn)的市場問題。(3)會議地點：在銷售辦公所在地。(4)會議時間：30分鐘。2、計戈k(1)銷售代表填報當(dāng)日巡訪計劃，交主管經(jīng)理 審批簽字。(2)銷售代表填報開據(jù)配送單，寫明客戶、品 種、規(guī)格、數(shù)量，交主管簽字弁配貨。(3)如是銷售代表配送，即在庫房領(lǐng)貨核對驗 收后，要在倉庫的配送單上簽字提貨。3、訪銷：(1)按照巡訪計劃，按時按路線進(jìn)行訪問式銷 售。訪銷的對象一是經(jīng)銷商客戶，二是酒 店終端巡場。(2)訪銷的原則是“先就急、后就緩；先就近、 再就遠(yuǎn)”來安排。(3)訪銷在穩(wěn)定期要有規(guī)律，做到一日訪銷服 務(wù)；另一日補(bǔ)貨配送。在市場開發(fā)期可以

17、輕重緩急的去調(diào)整。(4)訪銷服務(wù)的內(nèi)容有：開場、進(jìn)場、巡場、清場、銷售統(tǒng)計、下補(bǔ)貨定單、配送執(zhí)行、終端理貨查看、售后服務(wù)、(結(jié)算應(yīng)收賬款)、促銷執(zhí)行、了解市場銷售情況。(5)對代銷產(chǎn)品的客戶要取得收貨憑證；對經(jīng) 銷的客戶要現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算。4、銷單：(1)如有貨物配送，在返回后，要把貨款或收 貨憑證及時交給指定的財務(wù)人員。(2)要把未配送出去的產(chǎn)品交給庫房驗收，或 交給主管經(jīng)理指定的人員驗收，并在配送單 上簽字結(jié)清。(3)填寫巡訪回報表(該表也是銷售日報)，準(zhǔn) 備下一日早會時遞交。(4)匯總填寫下一日客戶的補(bǔ)貨定單(即配送 單)，可提前交給經(jīng)理審批和提前備貨。(5)填寫巡訪頻率統(tǒng)計表，以備抽查和月

18、底遞 交。5、思考：(1)今天工作的可取之處與不足之處。(2)今天發(fā)現(xiàn)了什么問題。(3)明天干什么和怎么干。(4)怎樣才能更好地提升銷量。銷售市場日常工作流程六、銷售代表巡場流程致中和在市場銷售過程中，為了進(jìn)一步追求酒店終端的生動化,會經(jīng)常發(fā)生理貨和巡場（巡店），但由于餐飲渠道與商超渠道的不同，理貨和巡場的方法方式也不一樣。我們應(yīng)該如下執(zhí)行:餐飲終端巡店銷售代表酒店巡場流程巡場工作要求1、銷售代表要按理貨巡場流程作業(yè)。2、理貨是為了提高對方的銷售量。3、理貨時要征得對方的同意。4、利用巡場搞好客情關(guān)系。5、利用巡場調(diào)整產(chǎn)品陳列位置。6、利用理貨對破損產(chǎn)品下架調(diào)貨。7、利用理貨巡場統(tǒng)計銷售量。8

19、、利用巡場機(jī)會下定單。七、銷售代表行動管理客戶級別A類店B類店C類店巡訪率3次/周2次/周1次/周1、銷售代表(1)加強(qiáng)巡訪可以提高銷售量。(2)加強(qiáng)巡訪可以及時發(fā)現(xiàn)問題弁解決問題。(3)加強(qiáng)巡訪可以加強(qiáng)客情關(guān)系。(4)加強(qiáng)巡訪可以提高客戶的銷售熱情。(5)每個月底對客戶進(jìn)行一次 ABC分類考核調(diào) 整，以便適時按客戶級別執(zhí)行巡訪率。(6)每個月對客戶的ABC分類要列入表格。(7)對每一個A類酒店每周巡訪3次；對每一個B類酒店每周巡訪2次；對每一個C類酒店每周巡訪1次。19 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊2主管經(jīng)理對每一個酒店的巡訪安排對每一個A 類酒店每周巡訪1 次；對每一個B 類酒店

20、每旬巡訪1 次；對每一個C類酒店每月巡訪1次。3管理數(shù)量一個銷售代表可以管理20 家左右的酒店；一個主管經(jīng)理可以管理4 6 個銷售代表。一個市場根據(jù)酒店總量來配備銷售人員。4銷售配額銷售配額就是把一個市場的銷售計劃額度，分配給每一個銷售代表。 這樣每一個人都會明白自己在每一個季度和每一個月有多少銷售任務(wù)。5值班經(jīng)理制值班經(jīng)理制指的是在一個城市市場中， 每一天或每一周安排一名主管經(jīng)理做“值班經(jīng)理” 。其主要工作是在值班期內(nèi)，對銷售代表和促銷人員的工作進(jìn)行抽查。 值班經(jīng)理的作用是起到督察作用。 在值班期內(nèi)， 市場督察是第一位的工作。 在督察時， 要了解銷售代表的當(dāng)日工作計劃，按表檢查。八、銷售代表

21、配送流程產(chǎn)品配送是日常最重要的工作之一。執(zhí)行產(chǎn)品配送的可以是銷售代表，也可以是專職做物流配送的“跟單員” o當(dāng)銷售代 表巡場下單以后，配送表經(jīng)審批將傳送到“跟單員”那里，然后由跟單員完成配送任務(wù)。配送完成以后，跟單員要及時 銷單。銷售代表配送，或跟單員配送是兩種分工。第一步可 以采用銷售代表配送，第二步過渡為跟單員配送。A銷售代表配送開場供貨合同開配送單交經(jīng)理審批開據(jù)發(fā)票.交財務(wù)銷單結(jié)款客戶驗收配送到位倉庫提貨.貨到付款制B跟單員配送巡場確定配貨量開配送單交經(jīng)理審批轉(zhuǎn)交跟單員交財務(wù)銷單打收貨憑證客戶驗收配送到位倉庫提貨，£f代銷月結(jié)制注意事項1、終端酒店需要現(xiàn)款結(jié)算的要開據(jù)發(fā)票；酒店

22、 代銷的要打收貨憑證（在送貨單上簽收）。2、票與貨對應(yīng)，防止“空口無憑”銷售。執(zhí)行 配送（票據(jù)）流程，有利于貨物和貨款管理。3、配送單可以使用四聯(lián)單，開票底單一聯(lián)、送 貨人一聯(lián)、倉庫一聯(lián)、收貨人一聯(lián)。收貨單 位在送貨人（單）上簽收由送貨人帶回。4、開配送表單可由財務(wù)人員開據(jù)，或銷售內(nèi)勤 開據(jù)。由主管經(jīng)理在配送單上簽字后方可有 效提貨。九、銷售代表報告管理報告管理指的是對各種銷售報表的管理。 我們?yōu)榱烁酶斓?掌握市場動態(tài)，就要每天從市場上得到信息反饋， 其中最量化 的數(shù)據(jù)就是銷售報表。因此，我們要求銷售代表應(yīng)當(dāng)及時的填 寫報表上報，弁養(yǎng)成這一良好的習(xí)慣。為了精細(xì)化營銷和進(jìn)行準(zhǔn)軍事化管理，致中

23、和特別設(shè)計了 “報點管理”，即銷售代表和促銷人員到達(dá)預(yù)定的工作地點后，需 要及時地向指定的市場管理者報告到達(dá)。23 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊1、報告管理要求銷售代表（ 1 ）要認(rèn)真并真實地填寫各類銷售報表。（ 2 ）早會要遞交當(dāng)日的巡訪計劃。（ 3）早會要遞交上一日的銷售結(jié)果統(tǒng)計表（日報）和上一日的巡訪回報表。（ 4 ）月末在最后一日遞交巡訪頻率統(tǒng)計表。（ 5 ）每個月遞交一份銷售工作建議書。（ 6 ）新開酒店要及時遞交客戶檔案卡。主管經(jīng)理（ 1）要在周六匯總并向直屬上級遞交銷售周報表（臺帳） 。（ 2）在月末最后一日匯總并向直屬上級遞交銷售月報表（臺帳） 。（ 3）在月底要向直

24、屬上級遞交下一月的所屬渠道銷售計劃，并根據(jù)市場情況附工作建議書。城市經(jīng)理（ 1）在月底要向上級公司遞交下一月的所屬城市的銷售計劃。（ 2）在月底要向上級公司遞交一份當(dāng)月銷售總結(jié)，并根據(jù)市場情況附工作建議書。（3）在每月3日前要向上級公司遞交上一 月的銷售月報表（臺帳）。2、報點管理制度“報點管理”，指銷售代表和促銷人員到達(dá) 預(yù)定的工作地點后，需要及時地向指定的 市場管理者報告到達(dá)位置（例如：“我是趙 賓，我已到達(dá)東方大酒店”），這樣做是為 了證明自己按照計劃和要求到達(dá)了工作崗 位。致中和將在每個市場設(shè)立“報點臺”， 開通熱線，由專人負(fù)責(zé)接聽業(yè)務(wù)人員的報 點電話或短信。企業(yè)需要知道你在哪里。附：

25、致中和“ EVER播理法”銷售管理主要是對人的管理。管理好了人，就管理好了市場。 對人的管理需要做到“每人、每天、每時、每事” oEVERY ONE管理好每一個人EVERY DAY管理好每一天EVERY TIME管理好每一時間EVERY THING 管理好每一件事27 / 48十、銷售代表售后服務(wù)1、售后服務(wù)的內(nèi)容1）過期產(chǎn)品的調(diào)貨、退貨；2）滯銷品的退貨、換貨；3）破損品的調(diào)換；4）銷售資料與促銷品的提供；5）銷售技巧的指導(dǎo)；6）因產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的賠償。2、客訴處理程序1）詳細(xì)登記投訴內(nèi)容；2）匯集投訴的物證、人證材料；3）判定投訴是否成立，原因是什么？4）公平提出解決方案；5）勸說客戶（

26、當(dāng)事人）接受方案；6）客訴處理的總結(jié)和對責(zé)任人的處理。3、客訴處理原則1）公平、公正、合理的原則；2） 快速響應(yīng)原則， 須在 48 小時內(nèi)解決問題；3）杜絕后患原則，將所有物證收回；最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(4)客戶滿意原則。4、業(yè)務(wù)人員應(yīng)對投訴的方法(1)有效傾聽投訴；(2)運(yùn)用同情心；(3)表示歉意；(4)提出解決方案；(5)讓客戶同意方案；(6)執(zhí)行解決方案；(7)檢討與總結(jié)匯報。卜一、銷售代表企業(yè)精神銷售五禽戲虎撲、鷹啄、鼠鉆、狼攻、牛奔虎撲：像老虎一樣自信有力，工作起來虎虎生風(fēng)。鷹啄：像老鷹一樣發(fā)現(xiàn)目標(biāo)緊盯不放，直到成功。鼠鉆：像老鼠一樣嗅覺靈敏，聞到信息馬上去做。狼攻：專攻人

27、的弱點，多用腦子做銷售。牛奔：踏踏實實，埋頭苦干，一步一個腳印，自有出頭。十二、準(zhǔn)軍事組織模式致中和的所謂“準(zhǔn)軍事組織模式”，指的是在銷售架構(gòu)上 模仿軍事組織的設(shè)計方法。 軍事組織的特點是“大集團(tuán)由 小單位構(gòu)成”，弁且，“小單位”是最有效的戰(zhàn)斗組織。同 時，政治督察部門將監(jiān)督軍紀(jì)。根據(jù)最有效的管理是“七 人以內(nèi)”的原則，因此，致中和的基層銷售單位是：一個 主管經(jīng)理管理46名銷售代表；一個銷售代表管理 15 20家終端。另外，值班經(jīng)理負(fù)責(zé)市場巡查，報點臺負(fù)責(zé) 人員跟蹤。我們執(zhí)行“準(zhǔn)軍事組織模式”運(yùn)作市場，關(guān)鍵 的一點是“不怕麻煩”。銷售代表預(yù)先做好當(dāng)日工作計劃， 然后走到一個客戶那里，就要“報點

28、” O這樣就是有計劃 的工作，有計劃的監(jiān)督。報點臺若干主管經(jīng)理城市經(jīng)理值班經(jīng)理若干促銷主管促銷人員促銷人員促銷人員銷售代表銷售代表銷售代表29 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊十三、銷售代表銷售技巧致中和銷售技巧更多的是話語使用和基本操作。 為了更好的保護(hù)致中和企業(yè)機(jī)密， 手冊中的許多管理和流程僅在內(nèi)部培訓(xùn)時使用和由高層保管，不便銷售人員人手一冊。而“銷售技巧綱要”可以下發(fā)給銷售代表。（獨(dú)立使用） ：致中和餐飲渠道銷售綱要致中和一、銷售人員終端工作四步曲1、開場：選擇終端，優(yōu)化 ABC通過上門接洽不斷拓展銷售網(wǎng)絡(luò)；2、進(jìn)場：使產(chǎn)品正式進(jìn)入終端銷售，負(fù)責(zé)物流配送順利到達(dá)；3、巡場：執(zhí)行定點

29、定人定時對終端巡訪，認(rèn)真維護(hù)客情關(guān)系；4、清場：遵循優(yōu)生劣汰原則，撤消不良終端，提高銷售效率。二、餐飲銷售技巧八步法1、跟客戶友好打招呼問好。2、檢查戶內(nèi)外廣告情況。3、檢查生動化。4、了解客戶的銷售情況。5、主動和客戶探討銷售技巧。6、幫助客戶尋找滯銷的原因。7、了解產(chǎn)品剩余情況并下定單。8、向客戶致謝告辭。1、跟客戶友好打招呼：、 新開發(fā)客戶打招呼要親切， 讓客戶感覺與你并不遙遠(yuǎn)。、 老客戶打招呼要貼心， 讓客戶感覺與你很親密。、打招呼的幾種方式：（ 1 ）真誠贊賞、（ 2 ）說個神秘消息（ 3 ）問幾個問題、（ 4 ）送個小禮品。2、檢查戶內(nèi)外廣告：、檢查戶內(nèi)外廣告是做好生動化工作的一部

30、分， 由于廣告生動化是香紅品牌是否長期有效地占有市場的重點之一，所以十分緊要。、檢查內(nèi)容：（ 1 ）售點廣告的位置是否合適；（ 2 ） 是否被其他廣告所遮擋影響第一視線；（ 3 ）是否因人為因素而殘缺；（ 4 ）是否因天氣或長久原因而褪色。3、檢查生動化：香紅產(chǎn)品的酒店生動化是由產(chǎn)品陳列、 POP 廣告以及促銷服務(wù)所構(gòu)成。 它從消費(fèi)者的視覺及客戶的需求考慮， 是提高我公司銷量的一種行之有效的方法。 終端生動化要檢查產(chǎn)品陳列位是否最顯眼、 陳列量是否合理、 陳列面是否整潔。 陳列位、陳列量、陳列面是“產(chǎn)品陳列三要素” 。、我們的產(chǎn)品一定要占據(jù)最好的酒架位置，這是十分關(guān)鍵的要求。、 產(chǎn)品陳列數(shù)量一

31、定要適當(dāng)?shù)拇笠恍?符合 “貨賣堆山”的道理。、產(chǎn)品擺放一定要整齊、干凈、漂亮。、 POP 廣告要按照規(guī)定展示。、了解一下酒店對我促銷人員是否滿意，并與31 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊我們的促銷人員溝通核對一下酒店情況。4、了解客戶的銷售情況：、這是致中和反饋市場信息的重要環(huán)節(jié)。、這也是致中和對客戶的一種考察方式，使銷售更加明朗化，有助于我們進(jìn)一步做出更具 體的銷售策略。、統(tǒng)計這一巡訪周期（從上一次到這一次之間, 即當(dāng)期）的銷售量和銷售品種。5、主動和客戶探討銷售技巧、要學(xué)會傾聽客戶的意見，要主動請教。、銷售技巧的探討可促進(jìn)致中和與客戶的關(guān)系,弁建立深厚的感情。、探討和請教可以滿足

32、客戶的虛榮心。、可以帶動雙方的銷量6、幫助客戶尋找滯銷的原因:、滯銷會使客戶動搖對香紅品牌的信心、滯銷會使我們公司蒙受很大的損失。、要從客戶自身尋找滯銷原因。、一般的滯銷原因有：（ 1 ）香紅是一個新品牌，認(rèn)知率低；（ 2 ）香紅的價格是否合適；（ 3 ）香紅的口感是否適應(yīng)；（ 4 ）消費(fèi)者對老品牌的習(xí)慣。解決之道，關(guān)鍵是抓住一個“新”字。新的東西就會有新的概念和內(nèi)容， 需要新的理解和溝通。消費(fèi)者有新需要，人們喜歡更新。老的東西總給人以過時感。7、了解產(chǎn)品剩余情況并下定單：、由于季節(jié)天氣和競爭等因素對客戶的銷售可能會有較大沖擊和帶來不穩(wěn)定；、強(qiáng)調(diào)1倍以上的安全庫存，這樣會使客戶更加滿意我們真誠

33、周到的服務(wù)。、爭取下定單補(bǔ)貨，這樣可使客戶減少打電話上門求貨的麻煩。、爭取下定單補(bǔ)貨可節(jié)約客戶的時間，贏取市場主動。、下定單就是重要的銷售服務(wù)8、向客戶致謝告辭：、這樣可使客戶的虛榮心得到滿足、可使客戶感到你有素質(zhì)和修養(yǎng)。、這是我們下次拜訪的前提。三、 銷售人員經(jīng)常使用的語言1 、進(jìn)門：對不起，打擾了！ （一定敲門三下）2、出門：謝謝您的接待， 以后再來拜訪， 再見！ （一定點頭致意）3、自我介紹：您好，我是致中和公司的，這是我的名片（一定雙手遞上）4 、介紹產(chǎn)品：這是我們公司的產(chǎn)品簡介（雙手遞上） ，我們公司的主要產(chǎn)品是“香紅酒” 。香紅有黃酒的工藝，但不是一個簡單的黃酒。您看，這是樣品（拿

34、出，雙手遞上）（告誡：學(xué)會用你的雙手，一只手表示傲慢。 ）5、工藝與價格：（價格太高） 香紅酒本身的成本就比普通黃酒高一些。俗話說，一分價錢一分貨。香紅不僅選用了優(yōu)質(zhì)糯米和蜂蜜， 特別是使用了 “千島湖”的水， 在釀造過程中， 經(jīng)過了中高溫度的恒溫發(fā)酵，然后又先經(jīng)過100 個小時的低溫冷藏，它的營養(yǎng)和口味得到了最佳發(fā)揮。 目前， 使用“千島湖” 水的釀造工藝只有香紅擁有。 所以，香紅的最大特點就是醇香可口。冬天可以加溫，夏天可以加冰，冬天夏天都可以賺錢，而且飲用口感非常爽！ 這么好的產(chǎn)品， 價格自然高一點也是正常的嘛。6、數(shù)量：（對經(jīng)銷商） 第一次拿貨的數(shù)量決定了您一年的折扣點， 以后進(jìn)貨的折

35、扣比例就和第一次一樣了，所以好多客戶都是選擇了大頭小尾 第一次多進(jìn)貨達(dá)標(biāo)， 拿到最好的扣點， 以后再慢慢進(jìn)貨。您看我們最好的折扣標(biāo)準(zhǔn)是7 、異議：（經(jīng)銷商問你們公司為什么不做廣告？） 黃酒是一個非常普通的食品，消費(fèi)者對它很了解，所以關(guān)鍵是店面的推薦，只要營業(yè)人員說好，消費(fèi)者就會購買。黃酒本身的利潤就很薄， 如果大量廣告， 經(jīng)銷商就賺不到更多的錢了。我們很重視終端廣告，在這方面會有支持。8 、 抱怨：（你們給的利潤太低） 我們執(zhí)行的是全國統(tǒng)一價格。企業(yè)統(tǒng)一供貨價是；市場統(tǒng)一零售指導(dǎo)價是。中間有X%的毛利，這在黃酒行業(yè)已是很高的了。 另外， 我們還要派駐促銷小姐，還要做終端廣告，還要考慮開瓶費(fèi)等，

36、在單價上， 我們的合作伙伴的利潤率要比我們還高一點。 但我們企業(yè)為了占領(lǐng)市場， 已不在乎這些了。9、拒絕：（不愿銷售香紅） 做買賣當(dāng)然是多多益善。 中國有一句生意經(jīng)“不怕不賣錢，就怕貨不全” 。您經(jīng)營的品種越多，您的利潤就越多，也越說明您經(jīng)營有方。俗話說，常到鄰家看，生意不清淡。 現(xiàn)在香紅已經(jīng)全面上市了， 大家都看好香紅，您也不妨先試一試。10 、成交：您看是星期二給您送來？還是星期三給您送來？您看您是先要3 件產(chǎn)品？還是先要5 件產(chǎn)品？先預(yù)祝我們合作成功， 您看先送 100 件夠嗎？請您在這個送貨單上簽個字，我會按時把貨給您送來。看得出來，王總對香紅很感興趣。這是我們的經(jīng)銷合同， 請您看一下

37、， 我好回去安排送貨 （順便遞上簽字筆）四、銷售人員的策略1 、 “三勤策略” ：巡場勤、送貨勤、服務(wù)勤。2 、 “三好策略” ：和客戶關(guān)系好、 和個人關(guān)系好、和顧客關(guān)系好。五、銷售人員的自管力1 、制訂每月及每天的巡訪計劃；2、設(shè)立挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)；3、采取切實有效的措施去達(dá)到目標(biāo)；4、認(rèn)真作好銷售記錄，按時上交銷售報表。六、銷售人員的基本職責(zé)2 、建立良好的客情關(guān)系；2、提供良好的客戶服務(wù)；3、滿足客戶對銷售的要求；4、及時收回貨款。37 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊七、成功的銷售人員1、誠摯弁樂于助人；2、積極、勤奮、謙虛；3、善于聽取別人的意見。十四、銷售代表如何做計劃和報表

38、1、做致中和巡訪計劃及反饋表說明（1）該表每天做一次，一式兩份。一份自己當(dāng)天使 用，另一份請主管經(jīng)理簽字弁由主管經(jīng)理交給 “報點臺”實時督察。說明（2）該表當(dāng)天早會做，在工作時填寫，第二天早會 再交給主管經(jīng)理審閱弁交“報點臺”核對后， 由“報點臺”內(nèi)勤歸入銷售代表個人檔案。說明（3） “計劃時間”到達(dá)和“實際時間”到達(dá)會有出 入，因此銷售代表要做記錄。說明（4） “訪問目的”是巡場的常務(wù)內(nèi)容，簡要填寫。說明（5） “目的達(dá)成”，“是”用對號；“否”用差號。說明（6） “本月累計訪問次數(shù)”由內(nèi)勤歸檔前統(tǒng)計填寫。致中和巡訪計劃及反饋表NO姓名訪問日期主管簽字排序客戶名稱計劃 時間實到 時間訪問目的

39、目的 達(dá)成本月累計 訪問次數(shù)1V2X3V4X5X6V7V8V9101112131415161739 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊2、做致中和銷售日報說明（1）該表每天做一次，在工作時填寫，第二天早會交給主管經(jīng)理審閱簽字。說明（2）主管經(jīng)理審閱核對后，交給統(tǒng)計內(nèi)勤做銷售統(tǒng)計，然后歸入銷售代表個人檔案。說明（ 3） “當(dāng)期銷售”指的是上一次巡場到這一次巡場之間的周期。在“起止時間”的前欄寫上一次巡場時間，在后欄寫本次巡場的時間。說明（ 4） “本月已售”包括當(dāng)期的銷售量。說明（ 5） “預(yù)計庫存”指的是“本月已送”減去“本月已售”的差數(shù)。如有退換貨也要減去，并在備注里注明。說明（6 ）根據(jù)銷售對象是酒店還是經(jīng)銷商不同，在數(shù)量單位上可以使用（瓶） ，或（件） 。說明（7 ）銷售代表為了工作的延續(xù)性，建議每次也保存一份同樣的報表，以