農(nóng)資會議營銷

1、農(nóng)資會議營銷對于農(nóng)資行業(yè)來說，會議營銷目前仍是一種快捷的鋪貨方式。但大多數(shù)廠家以及經(jīng)銷商進(jìn)行會議營銷時(shí)往往不是很理想。通知九點(diǎn)開會，零售商十一點(diǎn)半才報(bào)到，還有的拖家?guī)Э?，老婆孩子去逛街，吃飯時(shí)預(yù)計(jì) 1010 桌，結(jié)果開了 1515 桌還不夠，有時(shí)宣布過獎勵措施，訂貨者寥寥無幾；還有的連會議費(fèi)用都沒有收回來,失敗的例子舉不勝舉。為什么會出現(xiàn)以上現(xiàn)象？主要是以往會議的影響造成的：1 1、以往會議的影響造成的，以往的會議就是請廠家代表講講產(chǎn)品，定定貨，吃吃飯，發(fā)點(diǎn)紀(jì)念品，零售商也習(xí)以為常了，開會就是聚餐，開會就是領(lǐng)紀(jì)念品，只要中午能趕到，不耽誤吃飯就行了。頻繁的開會，零售商習(xí)以為常了，同時(shí)也導(dǎo)致會議

2、的失敗。2 2、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貨]有號召力，沒有品牌產(chǎn)品，沒有團(tuán)隊(duì)，不能引導(dǎo)市場潮流，市場管理混亂，零售商從他身上看不到希望。3 3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品曾經(jīng)在市場上出過問題，并造成一定的影響，并且還有遺留的問題沒有解決，零售商有一定的欠款。4 4、市場是銷售旺季，零售商不愿意錯過賺錢的機(jī)會。以忙和門市上沒人為借口，借故不參加會議。5 5、廠家產(chǎn)品沒有發(fā)展前景，產(chǎn)品講解不到位，無市場營銷措施，單純的交錢定產(chǎn)品。6 6、零售商的帳沒有收回，無錢進(jìn)產(chǎn)品。7 7、隨大流?？吹絼e人開會收錢，自己也連忙組織會議，準(zhǔn)備不充分。那么如何召開產(chǎn)品推廣會呢？根據(jù)這么多年的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：1 1、時(shí)間確定原則A A、

3、避開銷售旺季：在銷售旺季時(shí)，零售商不愿意錯過任何一個(gè)賺錢的機(jī)會，他們一般都在家賣農(nóng)藥，可能脫不開身來參加會議。所以農(nóng)資會議應(yīng)定在淡季召開。B B、避開縣城集會：為什么在開會的時(shí)候通知 100100 個(gè)人，在開飯的時(shí)候卻有 120120 個(gè)人吃飯?現(xiàn)在人們都有這個(gè)心理，去開會不就是去吃飯嗎？所以老板開會，老板娘去逛街，還有就是零售商的左鄰右舍或什么朋友，反正就是吃飯，借著這個(gè)機(jī)會大家都去吧！C C、避開人們忌諱的日子：在農(nóng)村，人們一般都忌諱初一、十五去開會，不愿意出門，在農(nóng)村還講究“三、六、九，往外走”。“七不出門，八不回家”在開會的時(shí)候，大家記?。翰还庖搓枤v，也要看陰歷。H H 避開周六和周

4、日，學(xué)生放假及其他節(jié)假日：想必大家都經(jīng)歷過這樣的場面，講課老師在上面講課，下面過道上小孩子來回走動，有的幾個(gè)小孩子追來追去，這時(shí)作為小孩的家長，都會首先關(guān)心自己的孩子，為了不讓孩子在會場里磕著碰著，他們就把注意力轉(zhuǎn)移到孩子身上了，對于所講的課，全然不知道講的什么內(nèi)容。廠家促銷什么產(chǎn)品都不知道，開票時(shí)還是到處詢問，什么政策啊，獎勵的等等，就是因?yàn)樗炎⒁饬Ψ旁诘牧撕⒆拥纳砩?，根本就沒有聽，其實(shí)孩子的到來還影響其他零售商聽課，整個(gè)會場次序都不會很好，亂哄哄的。由此導(dǎo)致會議失敗。2 2、確定會議的性質(zhì)作為農(nóng)資經(jīng)銷商會議營銷一般是以下幾種性質(zhì)：1 1、年底總結(jié)表彰會：年底表彰會適合開大會，一是廠家召開

5、經(jīng)銷商會議，二是經(jīng)銷商召開零售商會議，三是廠家利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商帶領(lǐng) 20203030 個(gè)零售商，進(jìn)行異地開會。不管是采取哪種方式，表彰會應(yīng)以展示企業(yè)形象為主，廠家和經(jīng)銷商要學(xué)會描繪企業(yè)的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場規(guī)劃、市場管理，來年的獎勵措施等等。本年度的獎勵盡可能的公平公正，不要有虛假行為。如安排旅游等其他活動，要組織嚴(yán)密。有的廠家和經(jīng)銷商為了省錢省事，把給自己掙錢的下級客戶交給旅行社一推了之，結(jié)果旅游結(jié)束后，卻招來了很多抱怨。2 2、產(chǎn)品推廣會：單純的產(chǎn)品推廣會，如果是老產(chǎn)品，又有一定的市場基礎(chǔ)，產(chǎn)品無不良反饋，也應(yīng)以大會為主。如果是經(jīng)銷商主辦，應(yīng)把所有合作的零售商都邀請過來，把合作

6、的廠家也都邀請過來，目的有二：1 1、讓零售商看到合作的廠家，進(jìn)一步加強(qiáng)合作。2 2、讓廠家看到你的網(wǎng)絡(luò)組建，進(jìn)一步支持你的發(fā)展。如果是廠家主辦產(chǎn)品推廣會，新老客戶要一起邀請，讓老客戶看到公司的網(wǎng)絡(luò)在不斷的發(fā)展，讓新客戶看到公司的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，目的只有一個(gè)：進(jìn)一步加強(qiáng)雙方的合作。3 3、新產(chǎn)品定點(diǎn)會：新產(chǎn)品推廣會適合小型會議，適合于各地經(jīng)銷商召開。根據(jù)市場大小和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的多少進(jìn)行選擇客戶，產(chǎn)品定點(diǎn)的目的有三：讓一部分零售商掙到錢，培養(yǎng)忠誠客戶。進(jìn)行市場保護(hù)，有效地減少產(chǎn)品的串貨亂價(jià)。提高進(jìn)貨門檻，實(shí)行單品上量，如一次性提貨 5050 件方可定點(diǎn)銷售。4 4、冬儲籌款會議：冬儲籌款會議多適用于肥料會議，

7、現(xiàn)在農(nóng)藥也在應(yīng)用。形式多為：加息，旅游。3 3、確定邀請參會嘉賓和參會廠家及客戶名單有的經(jīng)銷商在開會的時(shí)候，為了造影響和顯示自己在當(dāng)?shù)嘏c主管部門的關(guān)系，喜歡在產(chǎn)品推廣會上邀請當(dāng)?shù)刂鞴懿块T參加會議并講話。如果當(dāng)?shù)匦姓块T參加這個(gè)會議，一定要把單位的名稱、個(gè)人職務(wù)、姓名寫下來，提前與廠家進(jìn)行溝通。如果邀請老師講課，包括營銷老師和技術(shù)老師。老師的名字、所講課題、老師一行幾人、包括老師的簡介，一定廠商雙方溝通到位，便于發(fā)邀請函時(shí)會前調(diào)動。4 4、會議要達(dá)到的目標(biāo)不管是廠家或者經(jīng)銷商，在會議沒開始前都要把參加會議人員的名單提前與員工一起討論。哪些人參加，哪些人不參加。客戶銷量的大小，是新客戶還是老客戶，

8、本次會議定貨的目標(biāo)等序號姓名縣市/鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品名稱前兩年銷量本次會議預(yù)定目標(biāo)備注5 5、提前找好開票、發(fā)言帶頭人，確定各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開票、發(fā)言人員名單有些人在下面談的是頭頭是道，但是在公眾場合和上了臺卻講不出來，甚至一上臺大腦一片空白，不知道講什么，所以這個(gè)工作要提前做，在會議沒有開始時(shí)，這些人員的名單一定要準(zhǔn)確到位，提前熟悉發(fā)言稿，不打無準(zhǔn)備之仗。帶頭人有兩項(xiàng)工作：A:A:帶頭回答問題B:B:帶頭交錢開票，要求落實(shí)到人，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)要求 2 23 3 人。另外對于發(fā)言人有以下要求(1)(1)忠誠度高，年銷售產(chǎn)品比較多。(2)(2)去年銷售過產(chǎn)品的，產(chǎn)品的效果確實(shí)表現(xiàn)比較好的。(3)(3)口才好，有文化，在零售

9、商中間具有一定的影響力的。(4)(4)發(fā)言不能有任何負(fù)面語言及含糊語言(如：差不多，也可以，也行等)，發(fā)言要有層次感、感染力和煽動性，發(fā)言稿要提前寫好，并讓發(fā)言人熟悉。在發(fā)言的時(shí)候不能拿著稿子念，如果是念的話，就會讓其他的零售商感覺是提前準(zhǔn)備好的，就會引起別人的懷疑，不能取得信任，就會給開票帶來影響，(5)(5)發(fā)言要真實(shí)，不可過分，不能給人以虛假的感覺。下面就舉一個(gè)以除草劑為例的發(fā)言稿：“大家好，我是*鄉(xiāng)的，這個(gè)除草劑去年我賣了，效果很不錯，剛開始的時(shí)候，我沒有敢接，為什么呢？因?yàn)槌輨┯酗L(fēng)險(xiǎn)，害怕出問題，李經(jīng)理給我打了幾個(gè)電話，說實(shí)在的，處于面子我接了 1 1 件，賣了 2020 多袋后，

10、我就到地里看看到底怎么樣，3 3 天內(nèi)基本上草沒有什么變化，到了 7 71010 天效果就非常明顯了，盡管這樣，還是沒有大賣，為什么呢？怕草復(fù)發(fā)、反彈。過了春節(jié)，我又到地里去看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我去年接了 4 4 家的除草劑，其他 3 3 家的多多少少都有復(fù)發(fā)現(xiàn)象，并且還有惡性雜草沒有治住的現(xiàn)象，就這個(gè)除草劑治的比較徹底，過了春節(jié)又賣了將近 5 5 件，我后來決定要賣的時(shí)候，季節(jié)就快結(jié)束了，我覺得賣除草劑就是要賣的心里塌實(shí)，賣的放心，別光想著掙錢，把自己的門店賣倒了，今年我就主推這個(gè)除草劑，謝謝。”6 6、邀請函的制作與發(fā)放一般開會邀請有兩種方式，一個(gè)是電話邀請，還有一個(gè)是邀請函。推廣會的召開首先是

11、邀請函的發(fā)放。很多經(jīng)銷商說，我忙不過來，我們這里開會都是用電話邀請。“李老板，”“明天開會呢，”“在某某賓館，”“早點(diǎn)來啊！”“來時(shí)多帶點(diǎn)錢??！”“廠家有促銷”,電話邀請的一般來說人數(shù)都不是很確定，到底能參加多少人，不要說廠家，就是經(jīng)銷商心里也沒有底，電話邀請，不確定因素太多，一旦會議不成功，經(jīng)銷商還自嘲說：我們這里開會的太多了，現(xiàn)在下面忙等等。那么如果以邀請函的方式去發(fā)，第一，到時(shí)可以給零售商做思想工作；第二，發(fā)邀請函會讓零售商感覺你對他的重視。如果是廠家開會，邀請函制作的精美，還可以體現(xiàn)企業(yè)的形象。如果是縣級經(jīng)銷商的會議邀請函一定要提前兩天集中發(fā)放，不宜發(fā)放的過早，發(fā)放的過早容易引起競爭對

12、手的插入。開會當(dāng)天，也要從新再打一遍電話，打電話的過程當(dāng)中，就是一個(gè)電話營銷的過程。不要問：“李老板，你來沒啊？”一定要問：“李老板，你走到哪了？”“你來沒來啊”跟“你走到哪了”這兩句話的效果絕對不一樣。打個(gè)比方，他本想來的，你打電話問他：走到哪了？即使他還沒坐上車，他會說我坐上車了。如果要問：你來不來？他有事估計(jì)就來不了啦。問話不一樣，給人的感覺也是不一樣。在打電話的時(shí)候先重點(diǎn)客戶，后一般客戶。有一部分經(jīng)銷商也發(fā)邀請函，告訴零售商在什么地方開會，甚至把自己的產(chǎn)品，零售價(jià)位,返利，促銷方法都寫在了邀請函上。下面有個(gè)邀請函大家看一下。上面這個(gè)邀請函， 表面上看起來給零售商很大的優(yōu)惠， 零售商一定

13、會來參加這個(gè)會議， 結(jié)果會議卻沒有成功，并且在這個(gè)會議還沒有召開之前，在這個(gè)縣已經(jīng)召開了三家類似土壤處理劑的推廣會，經(jīng)銷商也不理解，為什么我把所有的利潤都讓給了零售商，他們還不開票，還不理解呢？難道其他的經(jīng)銷商的產(chǎn)品都比我的好嗎？我們分析一下這個(gè)邀請函就不難看出失敗的原因：1 1、邀請函提前 5 5 天發(fā)放到了零售商的手里。給競爭對手留下了足夠的操作空間，準(zhǔn)備會議進(jìn)行競爭。2 2、每袋統(tǒng)一零售 3 3 元，告訴了競爭對手，產(chǎn)品在市場上的操作價(jià)位。3 3、每噸返利 10001000 元告訴了競爭對手，產(chǎn)品操作的利潤空間。4 4、銷售 1 1 噸，除返利外還可參加青島、日照、泰山等 2020 多個(gè)

14、景點(diǎn) 5 5 日游， （如不參加旅游，另返現(xiàn)金 600600 元） ，包括后面，銷售 2 2 噸返利 14001400 元，銷售 3 3 噸返利 24002400 元，幾乎告訴競爭對手你的成本價(jià)位是多少。5 5、凡當(dāng)天現(xiàn)金開票，憑票據(jù)送高級 T T 恤衫 1 1 件。注：每噸送 1 1 件。以上五點(diǎn)已明白無誤地告訴了競爭對手，你的底牌是什么，讓對方看著你的牌出牌，可以想一下，你會贏嗎？另外，大家可以想一下，零售商缺少產(chǎn)品嗎？他們?nèi)鄙偈裁?？缺少的是?jīng)營的理念和方法。他們是想用什么方法怎么才能把產(chǎn)品銷售出去。 如果在這個(gè)會議上， 你告訴經(jīng)銷商如何將產(chǎn)品銷售出去， 如何經(jīng)營好自己的門店？，他們會不會

15、歡迎呢？下面這個(gè)邀請函大家看一下。零售商的困惑是什么？他們需要什么？1 1、為什么農(nóng)民會路過你的門店而走到競爭對手的門店？2 2、為什么農(nóng)民到您的門店看了看、問了問一走而不再回來？3 3、為什么您非常誠心地、苦口婆心地為農(nóng)民作了產(chǎn)品介紹，而農(nóng)民卻沒有接受?4 4、為什么操作的單個(gè)品種始終上不了量5 5、為什么您的門店經(jīng)營了三年、五年或許更長時(shí)間，卻始終沒有更大的突破？6 6、如何避免賒欠？7 7、如何避免串貨、亂價(jià)？8 8、如何選擇您所需要的產(chǎn)品？另外，10:3810:38 分現(xiàn)場抽獎，機(jī)會多多，獎品多多。競爭對手不知道是干什么，不知道運(yùn)作的是什么產(chǎn)品，同時(shí)也給零售商一個(gè)謎。7 7、會場的選擇

16、與布置A A、會場的選擇如果是縣級經(jīng)銷商，盡可能的選擇縣委賓館或者正規(guī)的會議室，有好多經(jīng)銷商在開會的過程當(dāng)中，下面的零售商打電話問：我去哪開會？如果在之前你就告訴零售商在縣委賓館等正規(guī)的賓館，在當(dāng)?shù)乜h城小有名氣的賓館，就不會有人給你打電話。會場大小盡量合適，5050 人以下的會議室建議場地面積在 6060 平方米左右；50-10050-100 人的會議室建議場地面積在 120120 平方米左右；100100150150 人的會議會場面積不小于 200200 平方米。1 1、會場里一定要有音響：音響能創(chuàng)造激情，能夠調(diào)節(jié)會場的氣氛，如果請演員唱歌的話，音響要好，要有調(diào)音臺。2 2、會場要有話筒：臺

17、式話筒和無線話筒各一個(gè)，領(lǐng)導(dǎo)講話和技術(shù)人員講話喜歡坐著用臺式話筒講話，培訓(xùn)老師講課一般站著演講，用無線話筒。3 3、會場一定要有演講臺：體現(xiàn)會議的正規(guī)，上面要放茶水和電腦、演講稿等，演講臺上要有鮮花。4 4、會場要有燈光：避免室內(nèi)暗淡，特別是天氣不好的情況下。5 5、會場要有窗簾：晴朗天氣，強(qiáng)光會影響投影儀投影的效果。B B會場布置1 1、背影墻根據(jù)會議室的大小制作背影墻，背影墻一般都是大紅色為主，因?yàn)檫@樣顯得很高檔，很大氣。背影墻能烘托會場氣氛。投影儀要避開背影墻，背影墻是展現(xiàn)公司形象的一方面，如果投影儀擋住了背影墻，就有點(diǎn)喧賓奪主的感覺。所以要根據(jù)講課老師的習(xí)慣，關(guān)在老師的左側(cè)或右側(cè)，不與

18、背影墻重疊。2 2、條幅懸掛條幅一定要掛在人們一眼就能看到的正對著門的位置，因?yàn)槿艘贿M(jìn)門，首先看到的就是正對著門的那個(gè)位置。讓經(jīng)銷商一走進(jìn)會場就有一個(gè)好心情，有一種被尊重的感覺。3 3、展架擺放會議開始前要把展架盡可能的擺在樓梯過道、會議室門外、會議室后面或報(bào)道處，便于人們觀看。會議開始時(shí)，要把展架擺放在講臺的兩側(cè)。因?yàn)槔蠋熤v課時(shí)間，零售商關(guān)注的都是前方。4 4、會場要有產(chǎn)品產(chǎn)品的擺放一定要整齊，每一樣產(chǎn)品要多擺出幾個(gè)。擺放產(chǎn)品的地方要有公司人員或廠家人員在旁邊。當(dāng)經(jīng)銷商看產(chǎn)品時(shí)，可能會提出一些問題，要有專人介紹。5 5、在酒店門口一定要有指示牌指示牌的作用就是引導(dǎo)大家去幾樓開會。6 6、音響

19、、話筒、電源插座提前準(zhǔn)備到位，音響調(diào)節(jié)好。無線話筒要有配用電池，相機(jī)和攝像機(jī)提前充足電。7 7、公司形象宣傳片，開會前 1010 分鐘播放，過早后來的看不到，連續(xù)播放，先來的沒有新鮮感，可先播放東北二人轉(zhuǎn)、小品等，盡量不播放電影，人員先后到位不一樣，無連續(xù)感。8 8、主席臺布置如有參會嘉賓，應(yīng)設(shè)立座次和人員名單，主要嘉賓座次在中間。9 9、獎品擺放及獎品位置雙重大禮贈嘉賓為了感謝廣大農(nóng)資經(jīng)銷商朋友多*公司的支持與厚愛，特舉辦以下雙重大禮：一重大禮：真情回報(bào)凡一次性購買*3*3 件者，獎口福 4.54.5 升食用油 1 1 桶。凡一次性購買*5*5 件者，獎口福 4.54.5 升食用油 1 1

20、桶+10+10 公斤大米一袋。凡一次性購買*8*8 件者，獎蘇泊爾電飯鍋一個(gè)。凡一次性購買*10*10 件者，獎偉志西服一套。二重大禮：友情相送1 1、當(dāng)天開 3 3 件摸獎一次。2 2、當(dāng)天開 5 5 件摸獎二次。3 3、當(dāng)天開 8 8 件摸獎三次。4 4、當(dāng)天開 1010 件摸獎四次。摸獎設(shè)置：1 1、特等獎：2929 寸的海爾彩電一臺2 2、一等獎：7.67.6 升海爾洗衣機(jī) 4 4 臺3 3、二等獎：多功能點(diǎn)鈔機(jī) 1010 臺4 4、三等獎：電動噴霧器 2020 臺5 5、四等獎：高級茶具 5050 套6 6、五等獎：如何經(jīng)營好自己的門店100100 本當(dāng)天開票當(dāng)天摸獎過期不補(bǔ)*（產(chǎn)品

21、名稱）規(guī)格：批發(fā)價(jià)：統(tǒng)一零售價(jià)：*公司獎品設(shè)置：獎品盡量擺放到主席臺旁形成視覺效果，并且要裝飾一下，要大而醒目，包裝彩帶，禮品價(jià)值要體現(xiàn)。1010、簽到臺A A、一般位于會場的入口出處以周圍要干凈整潔最好的臺布C C 備有簽到表（兩份）和簽到筆D D、接待人要求兩名，身披綬帶要主動熱情E E、簽到后發(fā)放資料袋（內(nèi)袋、宣傳畫、技術(shù)手冊、條幅、圖譜宣傳畫）?？蛻艉灥胶笠獙﹄娫捥柎a、姓名、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)行確認(rèn)。F F、客戶手續(xù)辦好后有工作人員領(lǐng)到指定座位1111、會議流程：1 1、會議主持人的開場白2 2、邀請貴賓講話3 3、主講老師講課如何經(jīng)營好自己的門店4 4、公司經(jīng)理或技術(shù)人員講產(chǎn)品介紹5 5、代表

22、發(fā)言（有提綱）6 6、宣講開貨辦法及優(yōu)惠政策（當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或主持人講）7 7、開票摸獎1212、開票在宣布了開貨辦法和優(yōu)惠政策以后，開票的時(shí)間盡可能在 2020 分鐘以內(nèi)結(jié)束。從心理學(xué)的角度來講，人失去理智的時(shí)間往往就在 2020 分鐘，超過 2020 分鐘人就會恢復(fù)到理性狀態(tài)。假如 100100人的會議，每個(gè)零售商都開票，每人如果需要 2 2 分鐘的時(shí)間，整體開票時(shí)間就是 200200 分鐘，那么就需要 6 6 組開票人員，以最快的速度結(jié)束開票。開票的過程中，老板娘站在門口，看誰的手里沒拿獎品，沒拿獎品的表明他沒交錢開票，老板娘就要問他：*經(jīng)理，領(lǐng)獎品了嗎？可不要直白的問：你交錢了嗎？如果有些人看到大家都拿著獎品，他也想拿獎品，