優(yōu)衣庫庫存管理

1、優(yōu)衣庫庫存管理不可否認，線下傳統(tǒng)零售正面臨巨大挑戰(zhàn)，服飾品牌商更是在為過去幾年的粗放式增長買單，高庫存之痛還在繼續(xù)。然而優(yōu)衣庫是個特例，早在 20092009 年優(yōu)衣庫就通過與淘寶結(jié)盟開展電商業(yè)務。在 20132013 年“雙十一”當天，優(yōu)衣庫官方網(wǎng)絡旗艦店的單日銷售額突破 1.21.2 億元，總計銷售超過百萬件商品，同比增長超過 500%500%。去年優(yōu)衣庫開始嘗試線上與線下聯(lián)動的 O2OO2O 模式，通過店內(nèi)廣播以及收銀員的提醒，向進店購物的消費者推薦自家 APP,APP,用戶可下載 APPAPP 上的二維碼對指定商品進行打折優(yōu)惠購買。其線下店鋪逆勢擴張，今年新開店數(shù)量要增長 30%30%

2、。由此可見，優(yōu)衣庫正在加速線下店面布局轉(zhuǎn)型 O2OO2O。近日，迅銷集團全球高級執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫大中華區(qū) CEOCEO 潘寧在接受 2121 世紀經(jīng)濟報道記者采訪時透露，目前線上銷售約占優(yōu)衣庫中國整體銷售的 6%6%左右，但未來這一比例將有望增至 20%-30%20%-30%。但潘寧坦言，優(yōu)衣庫的O2OO2O 模式尚在摸索過程中， 而具規(guī)模的門店數(shù)量則是優(yōu)衣庫 O2OO2O 模式得以順利運行的基礎。優(yōu)衣庫是如何進行 O2OO2O 初期轉(zhuǎn)型的？綜合各方報道，可以概括為：第一，不拋棄或者減弱線下門店，并通過將線上、線下渠道結(jié)合的推廣方式使線上平臺為我所用。優(yōu)衣庫通過 APPAPP 的推廣，讓更多

3、用戶知道我們的品牌，提升知名度，讓更多用戶產(chǎn)生期待優(yōu)衣庫去自己城市開店的愿望。根據(jù)用戶的地理位置、日活躍度等相關數(shù)據(jù)，來提供開店選址與節(jié)奏把控方面的決策參考。同時，優(yōu)衣庫實現(xiàn)線上與線下同價，避免線上渠道的沖擊，并采用 APPAPP 門店位置指引、門店專用二維碼等設計達到線上引流到店的目的。而因為優(yōu)衣庫 APPAPP 和天貓旗艦店的用戶來自全國各地，于是就有“先裝 APPAPP、再開店”的思路。第二，優(yōu)衣庫 APPAPP 不重銷售，重安裝量與品牌曝光率，并積極推動線下實體店向線上的導流。優(yōu)衣庫 APPAPP 在國內(nèi)的安裝量應該在 300300 萬左右。即便如此，訂單轉(zhuǎn)化率、銷售額并不是優(yōu)衣庫考核

4、 APPAPP 的指標，更多是注重擴大安裝量，尤其是在未開店地區(qū)的用戶手機上搶占位置，通過品牌傳播，提升曝光率。% %L9L6A&I$X#A3KL9L6A&I$X#A3K第三，優(yōu)衣庫的電商官網(wǎng)與 APPAPP 全部導向天貓旗艦店，沒有會員體系，也沒有積分系統(tǒng)。同時，優(yōu)衣庫堅持要用戶到店才能使用優(yōu)惠折扣，并為此專門設計自己的 APPAPP 才能掃描的二維碼，這有效避免了優(yōu)惠券的浪費情況。而在優(yōu)惠券、會員管理系統(tǒng)投入上節(jié)省出來的錢，就可以投入到線下店的改造上。6 6e#u+T3e#u+T3?6?6m m止匕外，優(yōu)衣庫還上線了網(wǎng)絡虛擬衣柜服務，系統(tǒng)會根據(jù)用戶的性別、穿衣場合、風格以及

5、當天的天氣，給網(wǎng)購用戶推薦合適的商品。今年，優(yōu)衣庫在線上平臺挖掘方面會繼續(xù)做更多考慮。優(yōu)衣庫平均庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是 83.7283.72 天，比國內(nèi)服企快到至少一半以上，那么優(yōu)衣庫著名的“零庫存”是通過幾種方式來實現(xiàn)的：第一，在產(chǎn)品開發(fā)模式上，優(yōu)衣庫選擇進軍所有年齡段和性別都能穿的基本款。這種方式可以帶來幾種好處就是：犯錯率降低，庫存壓力很輕;面對的消費者反而比較全面，而不是局限在某些特定人群，從而形成更大的市場規(guī)模；并幫助優(yōu)衣庫在非標準化的服裝行業(yè)里面挖掘出標準化的品類，使得終端管控標準簡單可復制，并在店鋪形象、產(chǎn)品展示等方面能呈現(xiàn)一體化的管理。第二，在銷售數(shù)據(jù)的跟蹤上優(yōu)衣庫以星期為單位。20

6、20 多年來，優(yōu)衣庫通過收集每天每時每刻、每款每色每碼、每個店鋪所有的銷售數(shù)據(jù)，形成了一個龐大的數(shù)據(jù)庫。通過實時監(jiān)控、分析銷售數(shù)據(jù)，來制定生產(chǎn)量，調(diào)整營銷方案，優(yōu)衣庫最終基本上做到了零庫存。同時，優(yōu)衣庫的電商官網(wǎng)以及 APPAPP 上的流量全部被導向天貓旗艦店，達到在后臺分析出顧客單次消費金額、消費頻率等信息，并利用各種數(shù)據(jù)精準地指導優(yōu)衣庫將新門店開在中國哪些區(qū)域。開店準確率高。第三，采用直營店模式快速贏得直接市場反應。很多服裝品牌在零售端采取加盟模式，雖然能帶來巨大現(xiàn)金流和深入的渠道，方便企業(yè)快速擴張，卻使得信息收集環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷層。而第一時間掌握店鋪里發(fā)生的事情，在“快時尚”行業(yè)尤為重要。優(yōu)衣

7、庫的經(jīng)營理念里有一條，商品和店鋪是我們跟顧客唯一的接點，店鋪是唯一創(chuàng)造利潤的場所。我個人的理解是，總部員工自己是收集不到信息的，必須通過店員、店長去實現(xiàn)。商品。20142014 年，優(yōu)衣庫在線上平臺挖掘方面會繼續(xù)做更多考慮?！皩τ趦?yōu)衣庫來說，售罄并不是一件好事?！毖镐N集團全球高級執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫大中華區(qū) CEO1CEO1 寧近日對第一財經(jīng)日報記者說,“我們更希望創(chuàng)造一定的庫存率，這個比率我們控制在 3%3%左右?！迸藢幏治稣f，如果每個季度都做到清倉，實際銷售損失非常大，SKUSKU(庫存量單位)不齊全，最終出現(xiàn)的情況就是打折。而良性庫存能夠保證涵蓋主打的全部產(chǎn)品，保證重要貨品齊全?！傲夹浴睅?/p>

8、存對于大部分服裝企業(yè)來說，實施 O2O(onlinetoonline)O2O(onlinetoonline)戰(zhàn)略的根本原因不僅僅是跟風眼下最時髦的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，而是從根本上希望控制庫存和有效清貨。對零售商來講，最難做的就是控制庫存。正如潘寧所說，“產(chǎn)品賣出去，又大量收回來，像血液一樣，如果停留在一個地方就變成血栓，變成阻礙，進一步運轉(zhuǎn)就會產(chǎn)生爆破?！蹦敲矗绾尾拍茏寧齑娌怀蔀槠髽I(yè)的負擔而是動力呢？從銷售到補貨，再到物流，潘寧對記者詳細講解了優(yōu)衣庫的整套供應鏈體系。第一步便是銷售計劃。優(yōu)衣庫在制定銷售計劃之前，會在上年和上上年數(shù)據(jù)的基礎上做當年的預算，比如需要拓展多少新店，今年的銷售增量會提升

9、到怎樣的高度，是 5%5%、10%10%還是 15%?15%?最終會確定一個具體數(shù)字。其次是快速反應和補貨環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)也被優(yōu)衣庫的競爭對手 H&MH&M 和 ZARZARA A視為銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，需要大量人力物力來分析數(shù)據(jù)。潘寧稱，優(yōu)衣庫的經(jīng)營周期是以周為單位?！爸芤弧⒅芏亲钚量嗟?，我們要開營銷會議，分析銷售數(shù)據(jù)。針對消費情況看下一步怎么改，怎么走。周三開始行動?！彼傅男袆?，即滯銷商品的清除和空缺商品的快速補貨。這一套體系與優(yōu)衣庫運用嫻熟的 SPMISPMI 式（自有品牌專業(yè)零售商經(jīng)營模式）密不可分，這種模式是由末端門店信息來驅(qū)動：門店將接受到的信息快速有效地

10、在第一時間反饋給工廠，工廠立即調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，不僅能避免多層渠道反應過慢的問題，還能有效保障暢銷產(chǎn)品的市場供應。最后是物流體系。優(yōu)衣庫線上線下的庫存系統(tǒng)是完全分開的，物流主要采用外包模式，即第三方物流，他們也為優(yōu)衣庫提供專門的倉儲支持。定價策略優(yōu)衣庫每季的新品“限時特優(yōu)”，常常會讓消費者驚呼看不懂，原因是，一件衣服明明打了折，數(shù)天之后卻還會恢復原價。這讓喜歡優(yōu)衣庫產(chǎn)品的消費者在迷惑之余， 會更快做出消費決策,“不知道什么時候打折，更不知道什么時候漲價，所以遇到喜歡的衣服正好打折了，就會毫不猶豫地買下來?！眱?yōu)衣庫的定價和促銷手段在外界看來無規(guī)律可循，事實上，看似飄忽不定的降價策略背后其實暗藏著與眾

11、不同的商業(yè)邏輯：“逢打折必買”的消費心理正是讓優(yōu)衣庫達到了促銷目的。不同的行業(yè)分析人士總結(jié)分析的結(jié)果表明，優(yōu)衣庫的降價頻率最快可以達到以周為單位，降價范圍覆蓋全部產(chǎn)品的 10%10%402402 等,一件產(chǎn)品從上架到清空，通常會經(jīng)歷兩次降價后回升到原價的階段,最后一次降價則直到賣光為止不過，優(yōu)衣庫方面對記者稱，降價并不是固定的，在品類方面，會選擇當季人氣商品開展限時特優(yōu)等促銷活動，有時候也會綜合考慮天氣、地域等因素來進行促銷活動的設定，目的是帶給消費者“驚喜”。這種策略對于實體店的消費者相對容易接受，而對于習慣了瘋狂打折的電商用戶來說，優(yōu)衣庫也免不了挨罵。比如，不少網(wǎng)購消費者時常就會因為價格給

12、差評，諸如“剛買就降價，不厚道”等等。然而，優(yōu)衣庫并未因為反對聲音改變這種降價規(guī)則，久而久之，讓消費者形成了這樣的消費習慣：早買早受益、晚買不吃虧。“這套銷售策略優(yōu)衣庫已沿用多年。優(yōu)衣庫對購物者心理的研究已經(jīng)到了非常細致的地步，這也是其特有的零售技術?！鄙虾Ｕ娖放乒芾眍檰栍邢薰緞?chuàng)始人兼首席執(zhí)行官崔洪波分析，“這種無規(guī)則的打折方式可以吸引客戶的重復逛街次數(shù)，形成黏性；另一個好處是讓客戶在特定時期內(nèi)快速成交?！贝藓椴ǚ治龇Q，商場、零售每天都有淡時和旺時，比如上午的成交周期比較短，排隊的比較少，下午排隊比較多，限時特優(yōu)主要是為了提高成交率，價格策略、價格調(diào)節(jié)倒是其次。馬云自稱，在他最佩服的企業(yè)家

13、當中，優(yōu)衣庫創(chuàng)始人、日本迅銷有限公司主席柳井正占據(jù)一席，“全世界有很多賣衣服的，但只有他賣出了優(yōu)衣庫，賣成了日本首富?！?3.7283.72 天，是優(yōu)衣庫平均庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)，比國內(nèi)服企快到至少一半以上。即便是位于中國最“偏遠”的店鋪，年銷售額也超過 20002000 萬元，旗艦店則是幾億元的規(guī)模，平均店鋪銷售額 30003000 萬，是國內(nèi)同類零售品牌的 1010 倍；一款 HEATTECH2013HEATTECH2013 年秋冬季在全球賣出 1.21.2 億件，相當于國內(nèi)服裝同行全款全年的銷售量。讓每一款產(chǎn)品都大賣，不積壓庫存，是許多零售企業(yè)的終極夢想，優(yōu)衣庫實現(xiàn)了。形成強烈對照的是，庫存已

14、成為制約國內(nèi)服裝企業(yè)的沉癰痼疾。20122012 年開始，從李寧、安踏、匹克等體育用品企業(yè)，到美特斯邦威、森馬等青春休閑品牌，再到雅戈爾、杉杉等男裝品牌無一不深陷庫存危機，甚至連阿迪達斯這樣的國際巨頭都沒能逃脫庫存問題的困擾。優(yōu)衣庫是怎么做到幾乎“零庫存”、使得不僅美特斯邦威這樣的同行，就連小米這樣來自新經(jīng)濟領域的企業(yè)也紛紛將其作為效法對象的？我們發(fā)現(xiàn)，通過在研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)上的顛覆性創(chuàng)新，優(yōu)衣庫創(chuàng)造出了一套獨特的管理模式， 在改變著服裝行業(yè)“常識”的同時， 不斷地把更多的“難以置信”帶進這個傳統(tǒng)領域?；究钪辽蟽?yōu)衣庫的門店與 ZARAH&MZARAH&M 等平價

15、時尚品牌相比，給人明顯不同的感受是，前者少了多變的流行元素，款式看上去更精簡。服裝企業(yè)為追逐時尚的潮流風向，無不重視款式和設計。一般做法是將市場細分后，從中定位自己的目標市場，據(jù)此來設計風格，以建立差異化競爭優(yōu)勢。這一“常識”遭到了優(yōu)衣庫的摒棄。它采用完全不同的產(chǎn)品開發(fā)模式，進軍所有年齡段和性別都能穿的基本款。有著多年服裝行業(yè)經(jīng)驗的上海睿雍企業(yè)投資有限公司總經(jīng)理沈均觀察到，“優(yōu)衣庫 70%TB70%TB 是基本款，其 SKUSKU 相對其他服裝企業(yè)也更少，犯錯率就比較低，庫存壓力很輕。”優(yōu)衣庫的 SKUSKU 常年保持在 10001000 款左右，而本土休閑服飾企業(yè)基本在 2000-50020

16、00-5000 0款。學習優(yōu)衣庫的電商品牌凡客誠品，最高時 SKUSKU 達到 9 9 萬，3030 多個庫房。更重要的，由于款式簡單，面對的消費者反而比較全面，而不是局限在某些特定人群，從而形成更大的市場規(guī)模?！拔覀儾皇巧萑A品牌，無論品牌層面還是設計細節(jié)，都比較容易融入一般的消費者生活?！眱?yōu)衣庫大中華區(qū)總裁潘寧認為。側(cè)重基本款的另一個好處還在于，幫助優(yōu)衣庫在非標準化的服裝行業(yè)里面挖掘出標準化的品類，使得終端管控標準簡單可復制，并在店鋪形象、產(chǎn)品展示等方面能呈現(xiàn)一體化的管理。值得注意的是，盡管 SKUSKU 數(shù)不多，但優(yōu)衣庫對每一款都進行了深度開發(fā)，一款單品，往往分圓領、V V 領，男女老少款

17、全覆蓋，尤其在顏色體現(xiàn)上，每個 SKUSKU 多有四五種顏色。優(yōu)衣庫多年的發(fā)展就是一部“單品熱銷史”：19981998 年的羊毛夾克、20012001年的吸濕快干 PoloPolo 衫和 T T 恤、20032003 年的羊絨衫，20082008 年后的 HEATTECHHEATTECH系列,，每款明星產(chǎn)品都是經(jīng)過幾年的積累，從最初的一個 ideaidea 到超明星系列，期間經(jīng)過不斷改良。創(chuàng)造了銷售奇跡的 HEAT-TECHEAT-TEC 源列，早在 20022002 年就開始了研發(fā)。當時在日本有一種與 HEATTECHEATTEC 案似的面料被做成了運動內(nèi)衣，只在體育用品商店銷售，價格很貴，

18、材料雖然厚實，穿在身上卻顯得臃腫。而此時，優(yōu)衣庫從銷售一線得到信息，消費者對有防寒保暖功能的內(nèi)衣有強烈購買意愿，但并不滿意現(xiàn)有的材質(zhì)。為了為這些顧客開發(fā)出輕薄、柔軟又保暖的產(chǎn)品，優(yōu)衣庫與日本紡織巨頭東麗公司合作，克服工藝障礙，把這種專業(yè)面料迅速運用到大眾商品中。經(jīng)過不斷收集顧客意見對產(chǎn)品進行改良，從防寒保暖這一基本功能，到增加防靜電功能，到了最新一季女裝 HEATTECHEATTEC 原歹 U U 甚至力口入化妝品原料山茶花油，使其兼具保濕功能，在保暖服裝領域，HEAT-TECHHEAT-TECH正在發(fā)揮它的極致。一改服裝行業(yè)把重心放在款式和設計上的做法，優(yōu)衣庫從顧客需求出發(fā)，通過研發(fā)面料增強

19、品質(zhì)，持續(xù)改進產(chǎn)品功能，把互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“用戶體驗至上”法則，前所未有地實施到了服裝行業(yè)。“中國的服裝業(yè)每年都在變，基本的東西反而不重視，基本款式?jīng)]真正做到品質(zhì)化。個個搞個性化，個個追求所謂的時尚，卻很少在面料上動腦筋，在消費者真正需要的地方去想辦法。”雅鹿控股董事執(zhí)行總經(jīng)理程偉雄表示。大數(shù)據(jù)監(jiān)測每年春季都是服裝的銷售旺季，但 20122012 年潘寧發(fā)現(xiàn)，直到 4 4 月份，銷售數(shù)據(jù)仍然沒有出現(xiàn)期待中的上升。把數(shù)據(jù)與上年同期進行比較后，潘寧認為大事不妙，不顧同事反對，立即對新款進行促銷打折。優(yōu)衣庫對銷售數(shù)據(jù)的跟蹤以星期為單位，銷售數(shù)字也實時地反映出了庫存的變動，所以商品擺到架上兩個星期后，當季

20、的銷售情況基本上就一目了然了。“很多企業(yè)都苦惱庫存的問題，但優(yōu)衣庫沒有被纏住，與我們隨時都能從整體店鋪到每一款產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)得到的支撐密不可分，數(shù)字可以說明一切?！迸藢幷f。數(shù)據(jù)分析能力幫助優(yōu)衣庫對庫存進行及時把控，并順勢調(diào)整，避免了危機。2012,2012,是中國服裝業(yè)的庫存危機年，各大服裝品牌先后爆發(fā)出庫存問題。當年的半年報顯示，李寧、安踏等運動休閑品牌存貨金額均同比增長，特步存貨金額達到 8.878.87 億元，同比增幅高達 92%;92%;美邦、森馬等青春休閑品牌的庫存也動輒一二十億元；七匹狼、九牧王等九大男裝上市公司總庫存達 38.6238.62 億元。為應對危機，各大品牌紛紛采取了價

21、格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、甩貨、關店等去庫存化舉措；而優(yōu)衣庫卻早在半年前就完成了對庫存的處理。優(yōu)衣庫的員工從進公司第一天開始就要觀察數(shù)字、理解數(shù)字，感受數(shù)字的變化，然后創(chuàng)造出數(shù)字來。2020 多年來，通過收集每天每時每刻、每款每色每碼、每個店鋪所有的銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)衣庫形成了一個龐大的數(shù)據(jù)庫。通過實時監(jiān)控、分析銷售數(shù)據(jù)，來制定生產(chǎn)量，調(diào)整營銷方案，優(yōu)衣庫最終基本上做到了零庫存。20142014 年，寒冬仍在持續(xù)，優(yōu)衣庫卻決定全面提速，計劃每年新開 80-10080-100 家店，同比增長 30%,30%,其背后靠的仍是數(shù)據(jù)的支撐。優(yōu)衣庫在 20092009 年建立天貓旗艦店，跟其他品牌分散在京東、當當?shù)绕脚_不

22、同，優(yōu)衣庫的電商官網(wǎng)以及 APPAPP 上的流量全部被導向天貓旗艦店，同時在后臺分析出哪些人在買、單次消費金額、消費頻率等，利用這些數(shù)據(jù)可以精準地指導優(yōu)衣庫將新門店開在中國哪些區(qū)域?！拔覀兊漠a(chǎn)品已經(jīng)被賣到全國 66661 1 個城市， 但我們實體店只是進入其中 5 50 0 多個城市，網(wǎng)店能夠幫助我們把顧客的范圍拓展得更廣?！迸藢幏Q。“開店準確率高，這就是大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢。”上海獅格咨詢有限公司總經(jīng)理張炳良認為，而準確的開店率，也使得優(yōu)衣庫能最大限度地避免了庫存損失。國內(nèi)大多服裝企業(yè)在數(shù)字分析能力上卻顯得滯后許多，“一天賣多少貨，補貨情況怎么樣，哪些好銷哪些不好銷，國內(nèi)同行能看到一個月前的數(shù)據(jù)就算

23、不錯的了?！背虃バ郾硎尽Ｊ枪芾砩嫌须y度還是技術落后？“硬件大家都有，但很少把店鋪里發(fā)生的事情進行數(shù)據(jù)總結(jié)，以前生意太好做，大家沒去重視這個東西，何必這么細這么煩？第二年的產(chǎn)品計劃拍拍腦袋就做了，而不是根據(jù)數(shù)據(jù)分析做出的決策?！睆埍颊f。沈均也認為原因出在管理上，“技術只是輔助，很多品牌都能做到，關鍵是你是否能堅持，收集到的數(shù)據(jù)是否真的被用來分析和做決定。”發(fā)生在店鋪里的事情除了數(shù)據(jù)管理，優(yōu)衣庫可以在第一時間掌控到真實有效的信息，潘寧認為更本質(zhì)的原因在于其直營店模式，“做直營店雖然很辛苦，但可以快速贏得更直接的市場反應?！倍芏喾b品牌在零售端采取加盟模式，在信息控制能力上有很大差別，庫存問題就

24、是集中反映?！凹用四軒砭薮蟋F(xiàn)金流和深入的渠道，方便企業(yè)快速擴張，卻使得信息收集環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷層。根本無法像直營模式那樣掌控消費終端最真實的數(shù)據(jù)，知道消費者要什么。很多服裝企業(yè)實際上還沒有進入零售，就是在批發(fā)，不了解一線市場的動銷信息，貨都壓到經(jīng)銷商那里，才造成這么大的庫存?！睆埍挤治觥６谝粫r間掌握店鋪里發(fā)生的事情，在“快時尚”行業(yè)尤為重要，季節(jié)更迭和時尚潮流的變化導致服裝需求變化疾快，對一線銷售作出快速決斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機。不同于很多零售商依靠總部發(fā)命令、店鋪來執(zhí)行的做法，恰恰相反，在優(yōu)衣庫，“店鋪才是真正推動總部發(fā)展的動力。”潘寧稱，“優(yōu)衣庫的經(jīng)營理念里有一條，商品和店鋪是我們

25、跟顧客唯一的接點，店鋪是唯一創(chuàng)造利潤的場所?！钡赇伬铽@取的信息會被定期反饋到總部，有時候是針對某一款商品，有時候是針對整體的服務，“總部員工自己是收集不到這樣的信息的，必須通過店員、店長去實現(xiàn)?！迸藢幏Q。參加每周一、周二的定例會議是潘寧和所有中高層最重要的工作，就是討論店鋪里正在發(fā)生的事情。銷售過程中出現(xiàn)的問題從店長那兒收集上來之后，按照順序一一商品、營銷、賣場、服務，一一在會上被討論完畢，店長們的想法、困惑、提案等也會被放在會上探討，比如生意是好是壞、業(yè)績?yōu)槭裁礇]有達標、怎么達標、好的商品是什么、不好的商品是哪些,事無巨細。最終，會議必須拿出一致的解決辦法，再反饋到店鋪去執(zhí)行。“店員看到會議

26、記錄就知道怎么做，應該怎么調(diào)整店鋪的布局、如何配置商品和制定促銷策略等。從經(jīng)營的角度來講，信息非常透明、開放，而且是雙方互動，速度很快?！迸藢幷f。優(yōu)衣庫的速度有多快，一個例子是，每當門店有滯銷品時，店長便會向總部要求申請變價。當天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價格進行銷售。一線員工們的建議經(jīng)常會導致新暢銷單品的產(chǎn)生。20102010 年秋季男式羊仔毛外套上市后，中國門店的員工發(fā)現(xiàn) S S 號在上市一周后就銷售一空，而購買者都是女性顧客，這個信息被反饋到總部，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)出來，擱上貨架。優(yōu)衣庫的熱門商品都是根據(jù)店員觀察顧客的反應、然后結(jié)合店長意見制做出來的。成品

27、商品化后，第二年再根據(jù)市場實際反應做出改善，在第三年依然如此，不斷收集顧客意見，最終成為引發(fā)熱潮的暢銷商品。超級店長在管控手段上，柳井正完全否定了“總部決定，分店服從”的傳統(tǒng)連鎖店模式。優(yōu)衣庫的店長被賦予極大的權(quán)力，可以根據(jù)門店的位置、客源，自行決定和調(diào)整訂貨量，商品陳列、店鋪運營方式、廣告宣傳單的內(nèi)容等也可以自主決策。店長主導使得優(yōu)衣庫能夠自下而上、以當下市場反應為準，對貨品進行管控，而非自上而下，根據(jù)對過往銷售和流行趨勢的分析預判來決定款式和訂貨量，后者一旦出現(xiàn)誤判，就容易產(chǎn)生庫存問題?！皣鴥?nèi)零售企業(yè)的管控手段更多還是行政指令式的，老板是決策者；而優(yōu)衣庫是自下而上的，每個店的真正管控者和決策者是店長?！背虃バ郾硎?。“店長就是經(jīng)營者，我們是這么看待的，也是這么對他們進行教育的?！迸藢幷f。優(yōu)衣庫對店長的定位并非簡單的“門店經(jīng)理”，而是知識型的管理者，能夠獨立思考并采取行動，而且要眼界開闊，喜歡挑戰(zhàn)，敢于用自己的想法和方式來管理門