美國(guó)瓦那公司與日本夏山株式會(huì)社的經(jīng)濟(jì)合同糾紛

1、“美國(guó)瓦那公司與日本夏山株式會(huì)社的經(jīng)濟(jì)合同糾紛”商務(wù)談判案例分析 摘要：本起案例講述的是日本企業(yè)與美國(guó)企業(yè)之間的合同糾紛，起初只是涉及許可證合同專利使用條款中的最小值專利權(quán)的使用費(fèi)，隨著夏山株式會(huì)社認(rèn)為瓦那公司想從中獲取二重利益，而是這場(chǎng)合同糾紛演變成了談判，談判中雙方曾出現(xiàn)僵局，事態(tài)惡化，最終在第三次談判中雙方終于坦誠(chéng)相見，消除了彼此的誤解。 關(guān)鍵詞：1壟斷: 一般指唯一的賣者在一個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)一個(gè)或多個(gè)階段，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性的消費(fèi)者壟斷者在市場(chǎng)上，能夠隨意調(diào)節(jié)價(jià)格與產(chǎn)量。2代銷:生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓給批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時(shí)間或者在批發(fā)商、零售商銷售該產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。3

2、專利使用費(fèi)：指專利權(quán)人以外的他人在使用專利時(shí)向?qū)＠麢?quán)人交納的一定數(shù)額的使用費(fèi)用。4最小值專利權(quán)使用費(fèi):即銷售額低于最初規(guī)定的最低水平時(shí)必須改變專利使用費(fèi)費(fèi)率，支付一定數(shù)額的款項(xiàng)。5 談判1 案例過(guò)程分析1.1事件背景1.1.1美國(guó)瓦那食品公司 瓦那食品公司是美國(guó)幸福月刊推選出的世界500個(gè)大型企業(yè)之一。該公司負(fù)責(zé)海外事務(wù)的董事勞布R馬萊在對(duì)日本市場(chǎng)進(jìn)行了縝密的調(diào)查以后，為尋求合作伙伴開始與日本大型食品企業(yè)進(jìn)行接觸。1.1.2 日本夏山株式會(huì)社與其簽訂合同 日本五大食品企業(yè)之一的夏山株式會(huì)社對(duì)與瓦那公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作表現(xiàn)出極大的興趣。勞布R馬萊與當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)海外事務(wù)的董事、后來(lái)成為夏山株式會(huì)社社長(zhǎng)的山

3、下二郎進(jìn)行了具體的協(xié)商，雙方企業(yè)交換了協(xié)議備忘錄，并簽署了一個(gè)為期12年的開設(shè)壟斷代銷店的合同。這樣，瓦那食品公司將在日本生產(chǎn)瓦那公司產(chǎn)品的許可證轉(zhuǎn)給了夏山株式會(huì)社。此合同于1982年9月初簽訂，同年11月，初級(jí)產(chǎn)品由瓦那公司發(fā)送到夏山株式會(huì)社。1984年1月，夏山株式會(huì)社開始生產(chǎn)出由日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售的瓦那產(chǎn)品塑料盒裝的奶酪甜食點(diǎn)心。與此同時(shí)，夏山株式會(huì)社繼續(xù)進(jìn)口瓦那公司生產(chǎn)的奶酪甜食點(diǎn)心（瓦那產(chǎn)品為罐裝，夏山株式會(huì)社將此進(jìn)口產(chǎn)品與獲得許可證生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)同一渠道向喜好外國(guó)食品的日本顧客銷售）。 1.2 引起糾紛的原因 1984年終，夏山株式會(huì)社在日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的奶酪點(diǎn)心的銷售額遠(yuǎn)不能達(dá)到合同

4、簽訂時(shí)所期待的水平。這樣，根據(jù)許可證合同專利使用權(quán)使用條款，夏山株式會(huì)社必須向瓦那公司支付有關(guān)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)瓦那奶酪甜食的最小值專利權(quán)使用費(fèi)。1985年3月7日，勞布R馬萊給夏山株式會(huì)社寄去一封信，內(nèi)容大致為許可產(chǎn)品銷售額的專利使用費(fèi)已經(jīng)收訖。但根據(jù)“最小值專利使用費(fèi)”條款，夏山株式會(huì)社應(yīng)再支付一定的專利使用費(fèi)。1.2.1 夏山株式會(huì)社的立場(chǎng) 但是，夏山株式會(huì)社對(duì)根據(jù)許可證合同條款所應(yīng)支付的最小專利使用費(fèi)的“正當(dāng)性”表示了異議。他們認(rèn)為，夏山株式會(huì)社在生產(chǎn)瓦那的奶酪甜點(diǎn)方面損失較大，瓦那公司在收取二重利益（在日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的專利使用費(fèi)以及出口收益）。夏山株式會(huì)社回信給勞布R馬萊，表示對(duì)瓦那公司要求支付

5、最小值專利使用費(fèi)一事的“正當(dāng)性”提出抗議。 1.3 第一次談判 于是雙方談判開始。夏山方面特別主張，只有將塑料盒全部換成金屬罐，這才能真正說(shuō)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)已經(jīng)開始了。他們強(qiáng)調(diào)，既然認(rèn)為1984年度在日本銷售額的五分之四屬進(jìn)口產(chǎn)品，那就很難說(shuō)已經(jīng)開始國(guó)內(nèi)生產(chǎn)了，因此最小值專利使用費(fèi)支付條款根本就無(wú)法適用。夏山株式會(huì)社認(rèn)為自己是受騙了。很顯然，罐裝進(jìn)口產(chǎn)品影響了盒裝國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷路。夏山株式會(huì)社的一些干部甚至懷疑瓦那食品公司是以最小值專利費(fèi)為借口，試圖從夏山株式會(huì)社勒索二重利益。社長(zhǎng)山下二郎認(rèn)為，馬萊是誆騙夏山，勒索資金的罪魁禍?zhǔn)?，?duì)馬萊也就特別惱火。在后來(lái)的一段時(shí)間，山下將談判事宜交給了部下。他離

6、開日本期間，其部下在會(huì)見瓦那負(fù)責(zé)人時(shí)卻同意全額支付最小專利使用費(fèi)。 1.3.1山下不滿談判結(jié)果 非常惱火的山下在與律師商量以后，給瓦那食品公司的董事長(zhǎng)埃德加馬斯塔寫了一封英文信，信中申明了夏山株式會(huì)社的立場(chǎng)（大意為夏山其他職員未經(jīng)過(guò)任何討論就同意付款，他對(duì)此一無(wú)所知）。同時(shí)要求對(duì)方考慮退還夏山年輕職員3周前寄出的最小值專利使用費(fèi)款項(xiàng)。信中還談及了其他一些對(duì)瓦那食品公司的要求。這就使瓦那食品公司在談判規(guī)程中對(duì)夏山株式會(huì)社越來(lái)越警惕，對(duì)它的真實(shí)意圖越來(lái)越懷疑。 1.3.2 事態(tài)惡化 山下寄出的書信令馬斯塔及其成員困惑不解。山下顯然對(duì)瓦那食品公司負(fù)責(zé)海外事務(wù)的馬萊董事存有不信任感，進(jìn)而要求與馬斯塔董

7、事長(zhǎng)本人談判。這對(duì)青睞于馬萊的馬斯塔來(lái)說(shuō)實(shí)為一件憾事。最后給山下回信的仍是馬萊。開頭他先說(shuō)明這是稟承馬斯塔董事長(zhǎng)的旨意寄發(fā)的，但不幸的是，這封信全是馬萊的格調(diào)。該信寫得又長(zhǎng)又繁瑣，形式主義色彩很濃，山下收到信后更為惱火。此后，瓦那公司再也沒有接到夏山株式會(huì)社的任何回復(fù)。 1.4 第二次談判1.4.1 重新定義合同條款 在這段時(shí)間里，馬萊給夏山株式會(huì)社銷售負(fù)責(zé)人寫了一封信。在信中，他提出為了重新定義許可證合同中的曖昧條款，重新計(jì)算專利使用費(fèi)，以討論如何在日本銷售已經(jīng)在其他國(guó)家取得成功的瓦那食品公司的新產(chǎn)品。1.4.2 1985年8月，雙方在日本東京舉行了會(huì)議。瓦那方面的談判小組由馬萊和三名成員組

8、成，夏山方面出席的是山下、岸和其他五名成員。馬萊認(rèn)為他們?yōu)槌晒Φ嘏e行此次會(huì)議做了許多細(xì)致的準(zhǔn)備工作，同時(shí)又帶了三名成員來(lái)東京，也花費(fèi)了不少錢。但談判的結(jié)局簡(jiǎn)直是災(zāi)難性的。1.4.3 山下視談判對(duì)手為敵 不管瓦那方面提出什么建議，山下一律加以阻止、責(zé)難和拒絕。在會(huì)議初始階段，山下批評(píng)瓦那方面有關(guān)專利使用費(fèi)一事的要求，他滿臉漲的通紅，憤憤不平地說(shuō)：“你們簡(jiǎn)直就像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財(cái)奴”1.4.4 馬萊注重禮儀，態(tài)度溫和 馬萊及其同事開始以為這不過(guò)是一種稍帶幽默的俏皮話，他們只不過(guò)有氣無(wú)力地笑了笑。在長(zhǎng)達(dá)三個(gè)半小時(shí)的會(huì)議上，山下不時(shí)怒氣沖沖地重復(fù)同一主張。他不停地指責(zé)：“你們瓦

9、那一幫子人想糊弄、欺騙、詐騙我們夏山株式會(huì)社?！?.4.5 談判毫無(wú)進(jìn)展 這時(shí)瓦那方面再也不能不以為然了。事后馬萊指出：“這是一種野蠻、非理性的語(yǔ)言。在歷次商業(yè)談判中我從來(lái)沒有聽過(guò)這種語(yǔ)言，也沒想到在日本會(huì)聽到這種措辭。因此對(duì)山下的措辭我們感到莫大的震驚和困惑，一時(shí)無(wú)言以對(duì)。那時(shí)的關(guān)系簡(jiǎn)直瀕臨破滅境地?！?.4.6 僵局 這時(shí)盡管瓦那方面摸不清山下發(fā)火的原因，但確實(shí)已經(jīng)感到雙方關(guān)系岌岌可危。他們?cè)鴤?cè)面向夏山的年輕職員打聽使事態(tài)惡化到如此地步的原因，結(jié)果一無(wú)所獲。喪失了信心的瓦那方面在兩個(gè)方案之間搖擺：一個(gè)是為了促進(jìn)相互理解，尋求打破事態(tài)僵局的良策；另一個(gè)是痛苦地與對(duì)方解除雙方的合作關(guān)系?！拔?/p>

10、鬼似的守財(cái)奴”會(huì)議已經(jīng)過(guò)去三個(gè)月，瓦那食品公司仍未找到從僵局中解脫出來(lái)的良策。他們既無(wú)明確戰(zhàn)略，又無(wú)法弄清楚產(chǎn)生誤解的原因。過(guò)了兩周，他們?cè)跊]有一張王牌的情況下又重新與夏山株式會(huì)社進(jìn)行談判。這時(shí)唯一的希望就是山下給董事長(zhǎng)埃德加馬斯塔的信，從信的格調(diào)上可以明顯覺察夏山株式會(huì)社希望與瓦那食品公司保持關(guān)系。盡管如此，在這個(gè)階段，它還是無(wú)助于解開存在雙方之間的疙瘩。1.5 第三次談判準(zhǔn)備 這時(shí)，瓦那公司派人來(lái)到設(shè)在日本的國(guó)際談判研究所商量對(duì)策。他們向有關(guān)談判顧問請(qǐng)教了下一輪談判的問題。馬萊及其三名同事在1985年12月2日抵達(dá)東京，但對(duì)與夏山株式會(huì)社的談判尚心中無(wú)數(shù)。第二天，他們會(huì)同國(guó)際談判研究所的咨

11、詢顧問和翻譯，討論了談判采取的方式，還進(jìn)行了必要的排練。雙方定于12月4日重新進(jìn)行談判。在談判的碰頭會(huì)上，咨詢顧問強(qiáng)調(diào)了以下幾點(diǎn)：（1）在談判開始前，瓦那方面首先要決定所希望的議事日程和討論順序，并派一位與夏山株式會(huì)社關(guān)系最好的人員將方案送去，以期得到對(duì)方同意（在征得對(duì)方同意的議事日程中特別要就長(zhǎng)時(shí)間拖而不決的新產(chǎn)品銷售一事盡最大的努力）。（2）開場(chǎng)白必須通俗易懂。（3）開始時(shí)，將各要點(diǎn)印在卡片上，按上面所寫的內(nèi)容進(jìn)行。首席談判（馬萊）逐個(gè)提出要點(diǎn)并加以說(shuō)明，隨后翻譯將之譯出。另外還要留出一點(diǎn)提問的時(shí)間。切忌過(guò)分夸張和即興陳詞。（4）瓦那公司成員各司其職，一人作為首席談判的助手，記錄一切發(fā)言（

12、特別是自己成員的發(fā)言），將此整理后遞呈首席談判參考，這樣首席談判可以將全部精力傾注于談判；其余二人觀察在首席談判提出新建議后對(duì)方成員的反應(yīng)。在提到必須謹(jǐn)慎注意日本人反對(duì)時(shí)，咨詢顧問舉例說(shuō)明了日本人表現(xiàn)出“有興趣”、“贊成”、“反對(duì)”等意思時(shí)的反應(yīng)動(dòng)作。（5）全體成員必須努力使對(duì)方感到整個(gè)小組在默默地支持著首席談判所列的要點(diǎn)。在首席談判提出要點(diǎn)時(shí)，其他成員應(yīng)同時(shí)點(diǎn)頭，以示首席談判所言極是；然后再觀察對(duì)方反應(yīng)。1.5.1 第三次談判進(jìn)行 12月3日下午，瓦那公司常駐日本工作人員為使有關(guān)事項(xiàng)獲得對(duì)方同意，會(huì)見了日方有關(guān)人員。結(jié)果在所有事項(xiàng)上他幾乎都得到了對(duì)方的同意，只是新產(chǎn)品銷售一事上遇到了困難。日

13、方解釋了他們的老板絕對(duì)反對(duì)在這次討論中議及此事1.5.2 馬萊坦誠(chéng)相見 第二天談判按期舉行。在互道空洞無(wú)實(shí)的客套話之后，馬萊要求準(zhǔn)許總結(jié)一下到目前為止雙方的關(guān)系。20分鐘后，夏山株式會(huì)社方面對(duì)馬萊提出的要求表示出極大的興趣，并流露出贊許、親切的神情。特別是當(dāng)馬萊檢討自己作為首席談判言行有誤時(shí)，日方的上述反應(yīng)表現(xiàn)的更為突出。馬萊在開場(chǎng)白接近尾聲時(shí)。提出希望能討論有關(guān)新產(chǎn)品的銷售問題。這時(shí)，夏山株式會(huì)社方面愉快地表示可以接受這本不愿意接受的議題。1.5.3 把握氣氛，扭轉(zhuǎn)局勢(shì) 當(dāng)馬萊還想繼續(xù)發(fā)言時(shí)，山下打斷了他的話，用誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào)開始說(shuō)明為什么他不愿意討論這一議題的原因。他談到夏山株式會(huì)社內(nèi)部存在的

14、問題，財(cái)政的制約以及優(yōu)先順序等，他解釋說(shuō)，將優(yōu)先考慮夏山株式會(huì)社和瓦那公司業(yè)已開展的合作。山下的說(shuō)明向馬萊提供了他本來(lái)想通過(guò)新產(chǎn)品銷售的討論來(lái)獲得的所有情報(bào)。雙方的坦率和誠(chéng)實(shí)使兩者之間個(gè)人感情發(fā)生了驚人的變化，終于消除了偏見和越積越深的誤解。1.5.4 糾紛基本完結(jié) 當(dāng)然，夏山株式會(huì)社和瓦那食品公司之間后來(lái)的合作并非暢通無(wú)阻、一帆風(fēng)順。但是，通過(guò)這次談判，他們之間恢復(fù)了對(duì)彼此的尊敬。他們明確表明了自己的立場(chǎng)，并互為對(duì)方所接受。他們之間能夠相互尊重各自立場(chǎng)的相異之處。夏山株式會(huì)社在反復(fù)研究瓦那有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想后，決定發(fā)展生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品。馬萊承認(rèn)自己的交流方式不能有效地用于與日本人的談判

15、，因此他給有關(guān)負(fù)責(zé)銷售的部下下放了更大的權(quán)限，以便促進(jìn)兩公司的相互了解和合作。山下依然是那么脾氣暴躁，但同以前相比，他只是站在幕后操縱。當(dāng)專利使用費(fèi)問題即將得到解決時(shí)，山下再次登場(chǎng)，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那為解決有關(guān)最小專利使用費(fèi)時(shí)愚弄夏山株式會(huì)社一事用書面形式給予道歉。馬萊對(duì)此并未輕易接受。最后，他寫了一封同時(shí)能使雙方都滿意的正式道歉信。這樣，圍繞著夏山株式會(huì)社和瓦那食品公司的長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)濟(jì)糾紛才告完結(jié)。2 案例總結(jié)分析2.1 背景 已在摘要中寫明2.2 案例過(guò)程分析2.2.1 第一次談判 山下二郎作為夏山株式會(huì)社社長(zhǎng)，有權(quán)放權(quán)給部下，但其部下違背了山下的意志，未能維護(hù)公司的利益，貿(mào)

16、然同意全額支付最小專利使用費(fèi)，并且未經(jīng)山下的允許寄出的最小值專利使用費(fèi)款項(xiàng)，使夏山株式會(huì)社陷入被動(dòng)。2.2.2 第二次談判 談判前的鋪墊 山下在與律師商量以后，給瓦那食品公司的董事長(zhǎng)埃德加馬斯塔寫了一封英文信，信中申明了夏山株式會(huì)社的立場(chǎng)（大意為夏山其他職員未經(jīng)過(guò)任何討論就同意付款，他對(duì)此一無(wú)所知）。同時(shí)要求對(duì)方考慮退還夏山年輕職員3周前寄出的最小值專利使用費(fèi)款項(xiàng)。信中還談及了其他一些對(duì)瓦那食品公司的要求。 在這段時(shí)間里，馬萊給夏山株式會(huì)社銷售負(fù)責(zé)人寫了一封信。在信中，他提出為了重新定義徐可悲證合同中的曖昧條款，重新計(jì)算專利使用費(fèi)，以討論如何在日本銷售已經(jīng)在其他國(guó)家取得成功的瓦那食品公司的新產(chǎn)

17、品。 談判的進(jìn)行 不管瓦那方面提出什么建議，山下一律加以阻止、責(zé)難和拒絕。在會(huì)議初始階段，山下批評(píng)瓦那方面有關(guān)專利使用費(fèi)一事的要求，他滿臉漲的通紅，憤憤不平地說(shuō)：“你們簡(jiǎn)直就像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財(cái)奴”。 馬萊及其同事開始以為這不過(guò)是一種稍帶幽默的俏皮話，他們只不過(guò)有氣無(wú)力地笑了笑。在長(zhǎng)達(dá)三個(gè)半小時(shí)的會(huì)議上，山下不時(shí)怒氣沖沖地重復(fù)同一主張。他不停地指責(zé)：“你們瓦那一幫子人想糊弄、欺騙、詐騙我們夏山株式會(huì)社?！?談判的結(jié)果 事后馬萊指出：“這是一種野蠻、非理性的語(yǔ)言。在歷次商業(yè)談判中我從來(lái)沒有聽過(guò)這種語(yǔ)言，也沒想到在日本會(huì)聽到這種措辭。因此對(duì)山下的措辭我們感到莫大的震驚和困惑

18、，一時(shí)無(wú)言以對(duì)。那時(shí)的關(guān)系簡(jiǎn)直瀕臨破滅境地。” 談判沒有取得任何進(jìn)展，盡管瓦那方面摸不清山下發(fā)火的原因，但確實(shí)已經(jīng)感到雙方關(guān)系岌岌可危。他們?cè)鴤?cè)面向夏山的年輕職員打聽使事態(tài)惡化到如此地步的原因，結(jié)果一無(wú)所獲。喪失了信心的瓦那方面在兩個(gè)方案之間搖擺：一個(gè)是為了促進(jìn)相互理解，尋求打破事態(tài)僵局的良策；另一個(gè)是痛苦地與對(duì)方解除雙方的合作關(guān)系。2.2.3 第三次談判 談判前的準(zhǔn)備 瓦那公司派人來(lái)到設(shè)在日本的國(guó)際談判研究所商量對(duì)策。他們向有關(guān)談判顧問請(qǐng)教了下一輪談判的問題。馬萊及其三名同事在1985年12月2日抵達(dá)東京，但對(duì)與夏山株式會(huì)社的談判尚心中無(wú)數(shù)。第二天，他們會(huì)同國(guó)際談判研究所的咨詢顧問和翻譯，討

19、論了談判采取的方式，還進(jìn)行了必要的排練。12月3日下午，瓦那公司常駐日本工作人員為使有關(guān)事項(xiàng)獲得對(duì)方同意，會(huì)見了日方有關(guān)人員。結(jié)果在所有事項(xiàng)上他幾乎都得到了對(duì)方的同意，只是新產(chǎn)品銷售一事上遇到了困難。日方解釋了他們的老板絕對(duì)反對(duì)在這次討論中議及此事。雙方定于12月4日重新進(jìn)行談判。 談判的進(jìn)行 在互道空洞無(wú)實(shí)的客套話之后，馬萊要求準(zhǔn)許總結(jié)一下到目前為止雙方的關(guān)系。20分鐘后，夏山株式會(huì)社方面對(duì)馬萊提出的要求表示出極大的興趣，并流露出贊許、親切的神情。特別是當(dāng)馬萊檢討自己作為首席談判言行有誤時(shí)，日方的上述反應(yīng)表現(xiàn)的更為突出。馬萊在開場(chǎng)白接近尾聲時(shí)。提出希望能討論有關(guān)新產(chǎn)品的銷售問題。這時(shí)，夏山株

20、式會(huì)社方面愉快地表示可以接受這本不愿意接受的議題。當(dāng)馬萊還想繼續(xù)發(fā)言時(shí)，山下打斷了他的話，用誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào)開始說(shuō)明為什么他不愿意討論這一議題的原因。他談到夏山株式會(huì)社內(nèi)部存在的問題，財(cái)政的制約以及優(yōu)先順序等，他解釋說(shuō)，將優(yōu)先考慮夏山株式會(huì)社和瓦那公司業(yè)已開展的合作。山下的說(shuō)明向馬萊提供了他本來(lái)想通過(guò)新產(chǎn)品銷售的討論來(lái)獲得的所有情報(bào)。 雙方的坦率和誠(chéng)實(shí)使兩者之間的個(gè)人感情發(fā)生了驚人的變化，終于消除了偏見和越積越深的誤解。 談判的結(jié)果 通過(guò)這次談判，他們之間恢復(fù)了對(duì)彼此的尊敬。他們明確表明了自己的立場(chǎng)，并互為對(duì)方所接受。他們之間能夠相互尊重各自立場(chǎng)的相異之處。夏山株式會(huì)社在反復(fù)研究瓦那有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想

21、后，決定發(fā)展生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品。馬萊承認(rèn)自己的交流方式不能有效地用于與日本人的談判，因此他給有關(guān)負(fù)責(zé)銷售的部下下放了更大的權(quán)限，以便促進(jìn)兩公司的相互了解和合作。山下依然是那么脾氣暴躁，但同以前相比，他只是站在幕后操縱。當(dāng)專利使用費(fèi)問題即將得到解決時(shí)，山下再次登場(chǎng)，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那為解決有關(guān)最小專利使用費(fèi)時(shí)愚弄夏山株式會(huì)社一事用書面形式給予道歉。馬萊對(duì)此并未輕易接受。最后，他寫了一封同時(shí)能使雙方都滿意的正式道歉信。這樣，圍繞著夏山株式會(huì)社和瓦那食品公司的長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)濟(jì)糾紛才告完結(jié)。2.3 案例結(jié)論 從最開始的簽署合同到后來(lái)的糾紛，再經(jīng)過(guò)三次談判，這其中有過(guò)波折，也陷入過(guò)僵局

22、，最后他們恢復(fù)了對(duì)彼此的尊敬，挽回了合作關(guān)系。合同糾紛最終都會(huì)向著談判打官司方向發(fā)展，在各方立場(chǎng)不同、利益相異的談判中，為了達(dá)成協(xié)議，各方都必須互相讓步，放棄自己的某些利益，以互相補(bǔ)足對(duì)方的需要。如果都各不相讓，只想著不斷增加自己的利益，談判必然以失敗而告終?？赡茉谠S多人眼中，“妥協(xié)”是和投降聯(lián)系在一起的，它意味著根本利益的讓步，但在談判中妥協(xié)并不是真正的目的，它是以退為進(jìn)以求得利益互補(bǔ)、達(dá)成雙贏協(xié)議的手段。談判雙方只有相互尊重各自立場(chǎng)的相異之處，最終達(dá)成一致，并使雙方的利益都最大化。 2.4案例總結(jié) 通過(guò)這個(gè)案例，我們從一波三折的過(guò)程中可以吸取許多教訓(xùn)，具體如下： （1） 負(fù)責(zé)人應(yīng)合理放權(quán)，決策事宜應(yīng)親自過(guò)問，避免部下的失誤給公司造成不可挽回的損失。第一次談判時(shí)，山下將談判事宜交給了部下。他離開日本期間，其部下在會(huì)見瓦那負(fù)責(zé)人時(shí)卻同意全額支付最小專利使用費(fèi)，損害了企業(yè)的利益，使夏山株式會(huì)社陷入被動(dòng)。 （2） 談判人員要擺正自己的位置，以大局為重，決策不能越位，要自覺維護(hù)公司的利益。第一次談判中，夏