零售渠道管理制度

1、零售店管理制度第一章 零售店特點(diǎn)第一條 零售店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端。零售店雖然銷量小，但它可以直接面向消費(fèi)者。零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場所，零售是真正的銷售，是對(duì)產(chǎn)品銷售過程畫上句號(hào)。第二條 零售店的銷售可以使產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，快速滲透市場。根據(jù)市場要求、消費(fèi)者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝、質(zhì)量，使產(chǎn)品更加適合消費(fèi)者。零售店的廣告、宣傳一系列融入產(chǎn)品銷售的文化、促銷，使產(chǎn)品形象達(dá)到另一種高度，并且能更快被廣大消費(fèi)者所熟知和認(rèn)可。第三條 零售店覆蓋范圍廣，反饋一線市場信息，企業(yè)通過產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，資金快速回籠。第四條 零售店可以快速獲取市場信息，確

2、切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行更有效的促銷資源配備、更準(zhǔn)確地預(yù)測銷售量，從而使產(chǎn)品對(duì)市場大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場最快的途徑。來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實(shí)的信息。第五條 通過零售終端銷售，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識(shí)的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場中產(chǎn)生一定影響。 第二章 根據(jù)店址店面選擇目標(biāo)零售店第六條 挑選地理位置好，住宅比較集中，附近居民消費(fèi)水平高的倉買店。此類店面消費(fèi)者光顧頻率相對(duì)高，生意好做。在這類地區(qū)，各年齡層和社會(huì)階層的人都有，會(huì)有較多的顧客。第七條 選擇經(jīng)營品種較多的，營業(yè)面積在200m2以上的店面。第三章 零售店談判第八條 總的來說拜

3、訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù)：銷售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn)、與店主的感情溝通等工作，整理為以下拜訪零售店的七個(gè)步驟。一、事前計(jì)劃。（一）事前計(jì)劃是要讓業(yè)務(wù)員明確每一次的拜訪目的，是去收貨款、理貨、終端維護(hù)、向店主宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。（二）在事先計(jì)劃的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)此次拜訪的路線，如先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄，從而做到心中要有數(shù)。二、掌握政策。要了解公司的促銷政策。新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開始，現(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，促銷品什么時(shí)候到，到多少，分配

4、的原則是什么。這樣才能在與零售店店主溝通的時(shí)候吸引店主的注意。三、觀察店面。（一）業(yè)務(wù)員拜訪零售店時(shí)不應(yīng)該一頭鉆到店主那里，和店主進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。而是應(yīng)該仔細(xì)觀察店面。通過觀察店面可以看到我公司產(chǎn)品的擺放情況，可以看到競爭對(duì)手產(chǎn)品的情況，還可以看到競爭對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報(bào)。業(yè)務(wù)員通過觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，基本上就能知道店主的精神面貌，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。（二）業(yè)務(wù)員還要主動(dòng)成為零售店的顧問。一般零售店的店主是希望業(yè)務(wù)員能給自己提出一些專業(yè)的建議的。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫店主發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得店主的信任。（三）善于觀察的業(yè)務(wù)

5、員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和店主交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時(shí)候。四、解決問題。零售店是業(yè)務(wù)員信息來源的主要方面，也只有通過對(duì)零售店的掌控才能更好地掌握競品的銷售情況。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括：零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，業(yè)務(wù)員要向公司反映，尋求幫助共同解決。五、催促定貨。拜訪終端的目標(biāo)是完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我公司的產(chǎn)品，并且銷量是保持持續(xù)上升的

6、；讓零售店店主和我公司的理念是共通的，鼓勵(lì)他主要推薦我公司的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員銷售的核心是讓零售店銷售我公司的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。六、現(xiàn)場培訓(xùn)。（一）店主對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)公司政策的了解不可能和業(yè)務(wù)員一樣多，因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的業(yè)務(wù)員，太多的公司，每天有太多的信息。那么店主會(huì)主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是店主最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是產(chǎn)品在店主頭腦中占地方的大小。這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此。店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜

7、歡業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)店主和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。（二）現(xiàn)場培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營理念；促銷活動(dòng)的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果業(yè)務(wù)員能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？七、做好記錄。一般來說，業(yè)務(wù)員一天要拜訪6-8家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。對(duì)于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店店主心目中的威信就越高。在記錄問題的時(shí)候要貫徹5W1H的原則，要記：什么事情；什么時(shí)候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店店主建議怎樣解決。

8、如果業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，那么業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪將是高效的，業(yè)務(wù)員也才能算是專業(yè)的，企業(yè)也必將長期受益。第四章 零售店產(chǎn)品的陳列擺放第九條 把商品擺到顧客可以平視的位置，便于顧客發(fā)現(xiàn)和購買。第十條 注意陳列的易取性和易放回性。顧客在購買產(chǎn)品的時(shí)候，一般是先將產(chǎn)品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購買。第十一條 產(chǎn)品要保持干凈，包裝如有破損應(yīng)及時(shí)下架更換。第十二條 保持新鮮感。根據(jù)季節(jié)變化進(jìn)行一些富有季節(jié)感的裝飾；不斷創(chuàng)造出新穎的陳列造型。第十三條 綜上所述，產(chǎn)品陳列擺放的要點(diǎn)如下：一、所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。二、商品的&quo

9、t;正面"要全部面向通路一側(cè)。三、避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。四、陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進(jìn)一個(gè)手指的距離。五、陳列產(chǎn)品間的距離一般為2-3MM。六、在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否商標(biāo)向前。第五章 零售店產(chǎn)品的促銷第十四條 以宣傳為主的促銷可以采取在附近社區(qū)搞宣傳活動(dòng)的方法。例如：在電梯間懸掛POP、利用小區(qū)黑板報(bào)和公告欄進(jìn)行宣傳等等。第十五條 在零售店做半價(jià)促銷、買贈(zèng)、捆綁等活動(dòng)等。第十六條 對(duì)零售店進(jìn)行陳列比賽，對(duì)陳列好的店面可以給獎(jiǎng)勵(lì)。第十七條 節(jié)假日在零售店擺小地堆，做買贈(zèng)的促銷、做抽獎(jiǎng)的促銷等。獎(jiǎng)品為公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)員根據(jù)各店的

10、具體情況制定。第十八條 促銷必須提前制訂促銷方案，并上報(bào)公司運(yùn)營部審批，報(bào)總經(jīng)理同意后才可執(zhí)行，而且業(yè)務(wù)員在上報(bào)促銷方案前應(yīng)先預(yù)估銷量。第十九條 運(yùn)營部關(guān)于促銷流程的管理一、業(yè)務(wù)員提交促銷計(jì)劃審核表和設(shè)計(jì)制作審核表（在有設(shè)計(jì)需要時(shí)）。設(shè)計(jì)制作審核表要把設(shè)計(jì)要求填寫準(zhǔn)確無誤。二、營銷公司總經(jīng)理審核并簽字。三、運(yùn)營部進(jìn)行成本核算。如持反對(duì)意見運(yùn)營部在24小時(shí)內(nèi)反饋給營銷公司。四、上報(bào)總經(jīng)理審核簽字。五、運(yùn)營部設(shè)計(jì)樣稿。（一）如有底稿則一個(gè)工作日內(nèi)完成。（二）如需設(shè)計(jì)新稿則兩個(gè)工作日內(nèi)完成。（不干膠）（三）如超市促銷所需印刷品則須七日內(nèi)完成初稿。（四）如文字性較多的促銷方案則至少提前十五天上報(bào)。六、

11、業(yè)務(wù)員或客戶審核并簽字確認(rèn)。七、報(bào)總經(jīng)理審核定稿并簽字。八、運(yùn)營部制作促銷品。（一）定稿后不干膠七日內(nèi)完成。（二）印刷品一般是七日內(nèi)完成，促銷高峰須十日內(nèi)完成。九、促銷實(shí)施。促銷流程業(yè)務(wù)員提交促銷計(jì)劃審核表和設(shè)計(jì)制作審核表（運(yùn)營部審核并簽字上報(bào)總經(jīng)理審核并簽字營銷公司總經(jīng)理審核并簽字運(yùn)營部進(jìn)行促銷品制作上報(bào)總經(jīng)理審核定稿業(yè)務(wù)員或客戶審核并簽字確認(rèn)運(yùn)營部設(shè)計(jì)樣稿 第六章 零售店產(chǎn)品的定價(jià)第二十條 零售店的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)遵循以下的幾個(gè)統(tǒng)一原則：一、成本定價(jià)法：扣除成本和各項(xiàng)費(fèi)用后，產(chǎn)品的凈利潤不得低于售價(jià)的30%。二、比較定價(jià)法：與同類競品相比（水杯除外）具有一定的價(jià)格優(yōu)勢。量三、我們規(guī)定零售店單包產(chǎn)

12、品進(jìn)店的最低價(jià)格為：（一）BSPM可降解材料產(chǎn)品：每包產(chǎn)品克重*0.025元/克+0.3元（包裝費(fèi)用）；（二）BSPM全降解材料：每包產(chǎn)品克重*0.045元/克+0.3元（包裝費(fèi)用）。四、營銷公司零售店本價(jià)為：（一）BSPM可降解材料產(chǎn)品：每包產(chǎn)品克重*0.018元/克。（二）BSPM全降解材料：每包產(chǎn)品克重*0.033元/克。 第七章 零售渠道庫存、配送的計(jì)劃安排及樣品領(lǐng)用的流程第二十一條 營銷公司實(shí)施庫存計(jì)劃管理，即在月底前根據(jù)各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的當(dāng)月實(shí)際銷量，預(yù)計(jì)下個(gè)月的計(jì)劃銷售量，并以各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)為單位將產(chǎn)品預(yù)訂單在每月1日前報(bào)送公司運(yùn)營部。公司運(yùn)營部接到營銷公司產(chǎn)品預(yù)訂單后，根據(jù)各個(gè)銷售網(wǎng)

13、點(diǎn)的實(shí)際庫存情況，按照“1.5倍的安全庫存量”的原則， 在24小時(shí)內(nèi)制定生產(chǎn)任務(wù)通知單下達(dá)到生產(chǎn)基地。營銷公司提交各銷售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品預(yù)訂單營銷公司總經(jīng)理審核并簽字運(yùn)營部審核并制定生產(chǎn)任務(wù)通知單生產(chǎn)基地安排生產(chǎn)安全庫存計(jì)算公式：安全庫存量=銷量月計(jì)劃×1.5-實(shí)際現(xiàn)有庫存第二十二條 市內(nèi)業(yè)務(wù)配送流程一、鑒于零售店量比較少，配送日定為每周二和周四。業(yè)務(wù)員每周一和周三16時(shí)30分前在OA日?qǐng)?bào)上向公司運(yùn)營部上報(bào)次日送貨明細(xì)。（一）送貨起送金額標(biāo)準(zhǔn)為40元以上。（二）業(yè)務(wù)員要求低于起送要求而客戶又不承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用者，經(jīng)公司同意可以起送，銷售額可計(jì)入底薪銷售額考核項(xiàng)，但所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，按

14、5元/次扣除。（三）出現(xiàn)因訂單不準(zhǔn)而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用對(duì)業(yè)務(wù)員一次性扣款。（四）不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)。低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項(xiàng)銷售額標(biāo)準(zhǔn)，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額，差額部分全額一次性扣除。（五）結(jié)款方式現(xiàn)金。（六）填OA日?qǐng)?bào)時(shí)一定要認(rèn)真核對(duì)，出現(xiàn)問題按照差額部分進(jìn)行雙倍扣款。二、運(yùn)營部填出庫單。如有個(gè)別客戶有送貨時(shí)間或其它要求，業(yè)務(wù)員要及時(shí)與運(yùn)營部溝通。如因溝通不及時(shí)造成的客戶拒收，營銷公司相關(guān)責(zé)任人按50元/次扣款。三、公司運(yùn)營部送貨響應(yīng)時(shí)間為27小時(shí)，即在次日19時(shí)30分前將貨物送抵客戶指定地點(diǎn)。（一）如運(yùn)

15、營部因特殊情況無法及時(shí)送達(dá)，應(yīng)及時(shí)與業(yè)務(wù)員溝通，并由業(yè)務(wù)員與客戶溝通爭取客戶理解。（二）如運(yùn)營部無法及時(shí)送貨又未與業(yè)務(wù)員或客戶溝通，運(yùn)營部相關(guān)人員按50元/次進(jìn)行處罰。四、運(yùn)營部安排送貨并由客戶簽收。非質(zhì)量問題而產(chǎn)生的返貨運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣除，按返貨金額的10%一次性扣款。五、經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的客戶聯(lián)返回運(yùn)營部。安排送貨并結(jié)款業(yè)務(wù)員填OA日?qǐng)?bào)貨款返回財(cái)務(wù)部運(yùn)營部內(nèi)勤審核并填寫出庫單 第二十二第二十三條 外埠辦事處業(yè)務(wù)配送流程一、鑒于零售店量比較少，配送日定為每周二和周四。業(yè)務(wù)員每周一和周三16時(shí)30分前在OA日?qǐng)?bào)上向公司運(yùn)營部上報(bào)次日送貨明細(xì)。（一）配送的起送金額標(biāo)準(zhǔn)為40元以上。（二）業(yè)務(wù)員要求

16、低于起送要求而客戶又不承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用者，經(jīng)公司同意可以起送，銷售額可計(jì)入底薪銷售額考核項(xiàng)，但所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，按5元/次扣除。（三）出現(xiàn)因訂單不準(zhǔn)而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用對(duì)業(yè)務(wù)員一次性扣款。（四）不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)。低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項(xiàng)銷售額標(biāo)準(zhǔn)，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額，差額部分全額一次性扣除。（五）業(yè)務(wù)員在報(bào)銷售時(shí)一定要認(rèn)真核對(duì)，出現(xiàn)問題按照差額部分進(jìn)行雙倍扣款。二、運(yùn)營部審核。運(yùn)營部內(nèi)勤在第二天早上9點(diǎn)審核完畢，業(yè)務(wù)員在OA上查看運(yùn)營部審核結(jié)果，符合要求的可以安排送貨。三、送貨響應(yīng)時(shí)間為27小

17、時(shí)，即在次日19時(shí)30分前將貨物送抵客戶指定地點(diǎn)。（一）如因特殊情況無法及時(shí)送達(dá)，應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，并取得客戶理解。（二）如無法及時(shí)把貨物送到指定地點(diǎn)又未與客戶溝通，相關(guān)人員按50元/次進(jìn)行處罰。四、客戶簽收。非質(zhì)量問題而產(chǎn)生的返貨運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣除，按返貨金額的10%一次性扣款。五、經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的客戶聯(lián)返回辦事處內(nèi)勤處。業(yè)務(wù)員OA日?qǐng)?bào)運(yùn)營部審核貨款交由辦事處內(nèi)勤安排送貨并結(jié)款第二十四條 樣品領(lǐng)用流程的管理一、各地業(yè)務(wù)員在每月初5日之前向辦事處銷售內(nèi)勤申請(qǐng)本月樣品需求數(shù)量。申請(qǐng)比例：上月銷售額的千分之一，如有特殊情況另行申請(qǐng)。二、銷售內(nèi)勤匯總后填寫樣品領(lǐng)用審核表上報(bào)給營銷公司經(jīng)理審核并簽字。

18、三、上報(bào)運(yùn)營部審核并簽字。運(yùn)營部如持反對(duì)意見24小時(shí)內(nèi)反饋給營銷公司，如上報(bào)無誤24小時(shí)內(nèi)完成成本核算。四、上報(bào)總經(jīng)理審核并簽字。五、發(fā)放樣品。業(yè)務(wù)員要對(duì)樣品使用情況在KA/零售渠道業(yè)務(wù)員拜訪行程表上做詳細(xì)記錄，嚴(yán)禁把樣品作為贈(zèng)品或產(chǎn)品進(jìn)行銷售。如違反規(guī)定將按照銷售樣品價(jià)值的10倍罰款，并取消一個(gè)月的樣品領(lǐng)用資格。六、樣品領(lǐng)用流程發(fā)放樣品總經(jīng)理審核運(yùn)營部核算成本營銷公司內(nèi)勤整理后上報(bào)營銷公司總經(jīng)理審核簽字各地辦事處上報(bào)營銷公司內(nèi)勤第八章 零售店產(chǎn)品的品種選擇及零售店產(chǎn)品的定價(jià)第二十五條 進(jìn)店價(jià)格和終端銷售價(jià)格與KA渠道相同，對(duì)各店可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和各個(gè)賣場的不同情況及面對(duì)不同消費(fèi)群體具體情況

19、具體選擇進(jìn)店產(chǎn)品。見哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司KA店/零售店進(jìn)店商品及包裝、價(jià)格一覽表哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司KA店/零售店進(jìn)店商品及包裝、價(jià)格一覽表進(jìn)店品種品種規(guī)格進(jìn)店價(jià)格LJB-0140只裝6.8LJB-0120只裝3.55LJW-0110個(gè)碗+1個(gè)蓋3.65LJW-026個(gè)碗+6個(gè)蓋4.2LJW-036個(gè)碗+6個(gè)蓋6HHW-2010只裝2.45LJP-0410只裝4.3LJP-0510只裝5.8LJP-0910只裝2.3LJP-1010只裝3.55LJT-0110只裝2.3LJH-056個(gè)盒+6個(gè)蓋4.35第九章 零售店的現(xiàn)場培訓(xùn)與定期理貨第二十六條 其實(shí)推銷的過程就是培訓(xùn)的過程，當(dāng)業(yè)

20、務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的性能，功效用途、使用方法、做介紹時(shí)就是在給零售店店主做了一堂生動(dòng)的培訓(xùn)課。第二十七條 進(jìn)入店內(nèi)首先要觀察商品陳列情況、觀察本品排面、上架情況。檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；快速有序陳列產(chǎn)品，將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面，清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污垢。理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果。第十章 零售店客情關(guān)系第二十八條 經(jīng)常拜訪，勤于理貨。第二十九條 偶爾送些小禮品。第三十條 和零售店的經(jīng)營者經(jīng)常溝通。第十一章 零售店業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)與提成標(biāo)準(zhǔn)第三十一條 薪酬計(jì)算公式：底薪 + 提成 + 補(bǔ)助 - 扣款一、底薪項(xiàng)：（以下2項(xiàng)指標(biāo)不能同時(shí)達(dá)到者取

21、消底薪）（一）銷售額1、考核指標(biāo)：普通期達(dá)到40元/天/店,促銷期達(dá)到80元/天/店。2、考核標(biāo)準(zhǔn)：試用期內(nèi)達(dá)不到者給予辭退，轉(zhuǎn)正后連續(xù)兩月達(dá)不到新增銷售額標(biāo)準(zhǔn)者扣除兩個(gè)月所有獎(jiǎng)金，且不予補(bǔ)發(fā)；連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到新增銷售額標(biāo)準(zhǔn)者，給予辭退處理。（二）客戶拜訪量1、考核指標(biāo)：5家KA,100家零售店/月2、考核標(biāo)準(zhǔn)：按要求搜集客戶資料，資料不全者即使登門拜訪亦不予承認(rèn)；上門拜訪時(shí)以見到采購負(fù)責(zé)人，并留下采購負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式為標(biāo)準(zhǔn)。電話拜訪以直接與采購負(fù)責(zé)人通話為標(biāo)準(zhǔn)。二、提成項(xiàng)：當(dāng)月回款額*2%三、扣款項(xiàng)：（一）帳期管理考核指標(biāo)：按合同執(zhí)行?？己藰?biāo)準(zhǔn)：由于業(yè)務(wù)員原因?qū)е沦~期不能收回，按賬期金額的10

22、%逐月扣款,直到收回賬款。（二）訂單準(zhǔn)確考核指標(biāo)：提交訂單的送貨時(shí)間、送貨數(shù)量及品種無誤?？己藰?biāo)準(zhǔn)：出現(xiàn)因訂單不準(zhǔn)而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣款。（三）返貨處理1、考核指標(biāo)：非質(zhì)量問題而產(chǎn)生的返貨?？己藰?biāo)準(zhǔn)：運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣除，按返貨金額的10%一次性扣款。2、考核指標(biāo)：當(dāng)期返貨不超過當(dāng)期(2個(gè)月內(nèi))定貨額的20%?？己藰?biāo)準(zhǔn)：如超過20%,超出部分金額一次性扣款。（四）斷貨管理1、考核指標(biāo)：零售店庫房有貨,但沒上架?？己藰?biāo)準(zhǔn)：按普通期40元/天/店,促銷期80元/天/店扣款。2、考核指標(biāo)：零售店斷貨?？己藰?biāo)準(zhǔn)：按普通期80元/天/店,促銷期160元/天/店扣款。（五）陳列管理考核指標(biāo)：陳列有序,無破損?？己藰?biāo)準(zhǔn)：無破損，如抽查發(fā)現(xiàn)破損未及時(shí)更換5元/次扣款。