酒店宴會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)

1、第四單元酒店宴會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)學(xué)習(xí)目標(biāo)1.能夠結(jié)合不同宴會(huì)類型的要求，熟練進(jìn)行宴會(huì)的促銷(xiāo)工作，熟練掌握宴會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)的流程。 2.掌握宴會(huì)促銷(xiāo)形式、方法、選擇原則O 學(xué)習(xí)任務(wù)能夠初步完成宴會(huì)的促銷(xiāo)活動(dòng)工作。鏡賞析除夕團(tuán)圓飯促銷(xiāo)除夕夜一向是中國(guó)人全家老少團(tuán)圓聚餐的時(shí)刻O(píng)在傳統(tǒng)的過(guò)節(jié)方式中，主婦們從年前忙到年后，不停地穿梭于爐灶之間，為張羅團(tuán)圓飯而累得筋疲力盡。近年來(lái)，已有許多家庭不愿終年忙碌的母親連過(guò)年都不得空閑，所以選擇到酒店和餐館享受既精致美味，又省時(shí)省力的團(tuán)圓飯。鑒于除夕夜外食人口激增，許多宴會(huì)廳便看好該消費(fèi)市場(chǎng)，大力推行除夕年夜飯的促銷(xiāo)活動(dòng)，以各式烹調(diào)美味的時(shí)令佳肴與象征好彩頭的菜品名稱，營(yíng)造出

2、除夕年夜飯歡樂(lè)溫馨的氣氛。此外，有些酒店和餐館在過(guò)年期間，以酒店和餐館已有資源從事"外帶"的賣(mài)餐方式，將一些平日僅見(jiàn)于餐館的菜品提供給客人外帶回家享用，如名菜"佛跳墻"便是酒店或餐館經(jīng)營(yíng)外帶方式的拳頭產(chǎn)品，頗受大眾喜愛(ài)。這種外帶引領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)方式不僅滿足了現(xiàn)代人省時(shí)省力又喜好享受的需求，更順應(yīng)了除夕夜在家團(tuán)圓用餐的習(xí)俗，不失為酒店和餐館促銷(xiāo)的方法之一。隨著人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的改變，過(guò)節(jié)上飯店，特別是除夕之夜的年夜飯到飯店去吃，逐漸成為市民的時(shí)尚O近幾年，距離除夕夜還有近半年，而杭州的一些酒樓、飯店年夜飯訂桌卻早已開(kāi)始，比往年要整整提早好兒個(gè)月。紅泥

3、花園早在今年大年初一就已經(jīng)有不少客人要求預(yù)訂明年的年夜飯。杭州不少酒樓年夜飯已經(jīng)訂出近一半包廂O天目山路的新桃李園已訂出22桌， 43個(gè)包廂只剩下21個(gè)尚未訂出;南山路的紅泥30|宴會(huì)說(shuō)十 -Yanhui ShE滬· 砂鍋訂出12個(gè)包廂;慶春路上的前門(mén)大酒店則訂出了17桌;延安路上紅泥家常飯店訂出15桌。已訂出十多桌年夜飯的酒樓、飯店，多數(shù)是一些地段好、交通便利、生意紅火的 大型餐館。這些提早預(yù)訂年夜飯的客人則大多是一些15人左右的大家庭。由于杭城酒店供15人以上用餐的大包廂有限，且考慮到提早訂席空桌多，選擇余地大，因此很多客人早訂早安心O在平淡的產(chǎn)品市場(chǎng)中，迎春年夜飯乃是難得的一大

4、商機(jī)，也促使上海各飯店酒家提早推出預(yù)訂服務(wù)，力爭(zhēng)開(kāi)門(mén)紅。新亞集團(tuán)所屬80多家賓館飯店，把年夜飯作為"廚房工程"，他們憑借其雄厚的餐飲技術(shù)優(yōu)勢(shì)，研制開(kāi)發(fā)出品種齊全、口味獨(dú)特、價(jià)格適中的家宴菜肴，為市民端上一桌好菜。杏花樓集團(tuán)將年夜飯細(xì)分為賓館型、美食廣場(chǎng)型、酒家型、西餐型、素食型等六大類，以適應(yīng)社會(huì)各層次消費(fèi)者的多樣化需求。廣州的陶然亭、羊城、珠江等酒家，早早在店門(mén)口貼出海報(bào)，公布本店特色的年夜飯菜單;新亞、杏花樓下屬的飯店還展出實(shí)樣讓消費(fèi)者看樣定餐。一些保留有顧客資料的飯店，也紛紛展開(kāi)"電話攻勢(shì)"，向老顧客征詢年夜飯訂單。思考問(wèn)題酒店宴會(huì)促銷(xiāo)工作的特點(diǎn)和

5、內(nèi)容是什么?一、酒店宴會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)流程(一)設(shè)立宴會(huì)銷(xiāo)售組織現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)者都非常重視宴會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售，許多酒店設(shè)立獨(dú)立的宴會(huì)部，專門(mén)負(fù)責(zé)各種規(guī)模各種形式的宴會(huì)銷(xiāo)售和宴會(huì)服務(wù)接待工作。與宴會(huì)有關(guān)的一切銷(xiāo)售工作由宴會(huì)部專門(mén)負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售部的人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，如食品的制作、菜單的設(shè)計(jì)和成本控制、服務(wù)設(shè)施的使用、空間的利用等方面的知識(shí)和推銷(xiāo)技巧。由于各酒店經(jīng)營(yíng)狀況不一，宴會(huì)在餐飲中的銷(xiāo)售比重不同，宴會(huì)部的組織機(jī)構(gòu)與崗位設(shè)置、崗位職責(zé)范圍也不盡相同。酒店宴會(huì)部下面可設(shè)立宴會(huì)營(yíng)業(yè)、宴會(huì)銷(xiāo)售和宴會(huì)服務(wù)部門(mén)，如圖4-1所示。宴會(huì)營(yíng)業(yè)部的主要工作是研制新菜式及編寫(xiě)菜單，控制飲食成本，制定菜點(diǎn)的銷(xiāo)售價(jià)格。

6、宴會(huì)銷(xiāo)售部的主要工作是宴會(huì)的預(yù)訂與推銷(xiāo)，以及宴會(huì)市場(chǎng)開(kāi)拓工作，包括宣傳、廣告、促銷(xiāo)工作，負(fù)責(zé)宴會(huì)菜單及宴會(huì)計(jì)劃的制訂，下達(dá)并組織實(shí)施。宴會(huì)服務(wù)部主要負(fù)責(zé)宴會(huì)的接待和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作。圖4一1酒店宴會(huì)部組織機(jī)構(gòu)，酒店宴會(huì)促銷(xiāo);43宴會(huì)部的規(guī)模大小與組織結(jié)構(gòu)取決于這樣一些因素:酒店的規(guī)模與酒店可使用宴會(huì)廳面積大小:酒店宴會(huì)業(yè)務(wù)類型:本地區(qū)宴會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況;酒店宴會(huì)部門(mén)的預(yù)算。許多酒店的宴會(huì)一是餐飲部下屬一個(gè)主要部門(mén)，而在另外一些酒店里，宴會(huì)銷(xiāo)售工作則由酒店銷(xiāo)售部直接負(fù)責(zé)。王于一些酒店管理人員欠缺營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)以及酒店各部門(mén)"本位主義"的影響，相當(dāng)多酒店的宴會(huì)經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)往往只放在宴會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)

7、管理上，酒店只注重提高服務(wù)質(zhì)量和降低銷(xiāo)售成本，對(duì)客人的需-調(diào)研、宴會(huì)市場(chǎng)開(kāi)拓、宴會(huì)組合產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、宴會(huì)售后信息反饋等不重視或重視不o市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部或銷(xiāo)售部只管招僚，宴會(huì)部只顧服務(wù)接待，由于得不到酒店其他部門(mén)的配合，宴 E推銷(xiāo)員給予顧客的許諾，往往很難徹底實(shí)現(xiàn)，酒店宴會(huì)的售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)相脫節(jié)， 一難真正提高酒店在宴會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。有效的宴會(huì)銷(xiāo)售組織和訓(xùn)練有素的宴會(huì)推銷(xiāo)人員，是酒店獲得宴會(huì)客源的重要前提，除此以宴會(huì)部還必須根據(jù)本酒店的資源和條件，制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，加強(qiáng)宴會(huì)銷(xiāo)售的針對(duì)性，使宴會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。(二)制訂宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃作為酒店整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的一個(gè)組成部分，

8、宴會(huì)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂應(yīng)包括以下幾個(gè)方面:1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析的主要目的是了解本酒店宴會(huì)部在市場(chǎng)中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，分析的內(nèi)容可包括:競(jìng)爭(zhēng)者所處的位置、可使用宴會(huì)廳的規(guī)模面積、宴會(huì)廳的布置與風(fēng)格、宴會(huì)廳各種設(shè)備設(shè)施及其使用性能、場(chǎng)地租金、產(chǎn)品和服務(wù)特色、目標(biāo)市場(chǎng)、酒店聲譽(yù)等方面，對(duì)各個(gè)酒店比較析，明確本酒店宴會(huì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，為進(jìn)一步確定酒店宴會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù)，如圖4-2所示。' 圖4-2酒店宴會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析2.明確關(guān)鍵宴會(huì)市場(chǎng)，確立正確的市場(chǎng)定位 了解酒店宴會(huì)部的優(yōu)勢(shì)以后，就可以進(jìn)一步考慮本酒店可以吸引的最關(guān)鍵的宴會(huì)市場(chǎng)是什么。宴會(huì)市場(chǎng)按消費(fèi)水準(zhǔn)可分為

9、普通宴會(huì)、高級(jí)宴會(huì)和豪華宴會(huì):按規(guī)模可分為小型宴會(huì)、中型宴會(huì)和大型宴會(huì):按舉辦地點(diǎn)可分為在酒店中舉辦的宴會(huì)和外賣(mài)式宴會(huì):按舉辦者性質(zhì)劃分，一般有四種類型，如表4-1所示:如宴會(huì)設(shè)計(jì)-VahuiShji- 表4-1宴會(huì)市場(chǎng)類型、內(nèi)容和特點(diǎn)s 約類雪慧、唱，事蝴n接飛接飛內(nèi)容和特點(diǎn)】悻飛回悔。i電氣熠'軍穿運(yùn)"肉即1非專噢頂竅 公司和其他商業(yè)團(tuán)體的展銷(xiāo)會(huì)、年會(huì)、銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)等可能需要用到酒店宴會(huì)部的多功能廳及餐飲設(shè)施和服務(wù)，公司開(kāi)業(yè)、周年紀(jì)念日等重大活動(dòng)或重大事件的宣公司和企業(yè)舉辦的宴會(huì)布，也常常到酒店舉辦宴會(huì)，酒店應(yīng)高度重視這一類型的宴會(huì)業(yè)務(wù)，經(jīng)常與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)機(jī)構(gòu)、貿(mào)易團(tuán)體聯(lián)系，從

10、商業(yè)雜志和商業(yè)報(bào)直紙、廣告等渠道收集這一市場(chǎng)的有關(guān)信息，并設(shè)法與公司有關(guān)負(fù)責(zé)人和部門(mén)取得接聯(lián)系各類學(xué)術(shù)團(tuán)體和民間團(tuán)體舉辦的這類團(tuán)體舉辦宴會(huì)，參加者可能從幾十人到上百人不等，協(xié)會(huì)會(huì)刊、當(dāng)?shù)貓?bào)紙是宴會(huì)獲得這一類型宴會(huì)信息的主要途徑，酒店宴會(huì)推銷(xiāo)人員應(yīng)設(shè)法與協(xié)會(huì)的理事、團(tuán)體的負(fù)責(zé)人、秘書(shū)等關(guān)鍵性人物取得聯(lián)系，以接近這一市場(chǎng)黨政部門(mén)、駐本地的外交機(jī)構(gòu)，往往會(huì)在較高級(jí)的酒店舉辦宴會(huì)，接待這類宴黨政部門(mén)、外交機(jī)構(gòu)舉辦的宴會(huì)會(huì)，對(duì)主辦單位的要求和貴賓的生活習(xí)慣、宗教信仰、喜忌等情況應(yīng)作詳盡的了解，這類宴會(huì)往往有利于提高酒店的社會(huì)效益，也是酒店應(yīng)該努力爭(zhēng)取的宴會(huì)市場(chǎng)個(gè)人社交活動(dòng)舉辦的宴會(huì)這類宴會(huì)通常由個(gè)人自己

11、付款，規(guī)模相對(duì)較小，如個(gè)人組織的家庭團(tuán)聚、朋友相會(huì)、婚宴、壽宴、逢年過(guò)節(jié)的慶賀等，是酒店宴會(huì)中的個(gè)人市場(chǎng)，也值得重視根據(jù)不同的宴會(huì)市場(chǎng)特點(diǎn)，酒店應(yīng)結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，分析自己最能夠吸引的目標(biāo)市場(chǎng)，確定憑借酒店現(xiàn)有的硬件設(shè)施和軟件水平，可以接待何種檔次和規(guī)模、何種性質(zhì)的宴會(huì)。3.確立宴會(huì)銷(xiāo)售目標(biāo) 決定了酒店可吸引的宴會(huì)市場(chǎng)類型以后，應(yīng)進(jìn)一步確定宴會(huì)銷(xiāo)售的具體目標(biāo)，明確圖4-3所示的一系列問(wèn)題，并把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在酒店宴會(huì)廳使用的高峰和低峰期。圖4-3宴會(huì)銷(xiāo)售目標(biāo)確定流程圖上述信息有助于宴會(huì)部確立具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，宴會(huì)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)字應(yīng)該不斷修正，保持最新信息，以便確定銷(xiāo)售的重點(diǎn)對(duì)象和重點(diǎn)時(shí)期，例如

12、明確宴會(huì)生意的來(lái)源是周末還是工作日，銷(xiāo)售的重點(diǎn)是提高宴會(huì)營(yíng)業(yè)額還是增加宴會(huì)廳的座位周轉(zhuǎn)率，確立切實(shí)可行的目標(biāo)。4.制訂具體行動(dòng)計(jì)劃 酒店宴會(huì)部的銷(xiāo)售目標(biāo)確定以后，還應(yīng)該對(duì)如何達(dá)到既定目標(biāo)制訂出具體的行動(dòng)方案。例，酒店若以半年內(nèi)增加婚宴市場(chǎng)銷(xiāo)售額10%位為目標(biāo)，具體的措施可包括制訂特殊的"婚宴包價(jià)”促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告的宣傳制作計(jì)劃，參加或贊助在當(dāng)?shù)嘏e辦的集體婚禮活動(dòng)，邀請(qǐng)本地的婚紗影樓、婚紗出租店、珠寶店的經(jīng)營(yíng)者到酒店來(lái)或者派員工上門(mén)訪問(wèn)，向潛在顧客作直接推廣等一系列具體的活動(dòng)，宴會(huì)部應(yīng)對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行方法、執(zhí)行期限、執(zhí)行負(fù)責(zé)人作具體的安排。宴會(huì)部具體行動(dòng)計(jì)劃的制訂受酒店已確定目標(biāo)市場(chǎng)的特

13、殊性、酒店的促銷(xiāo)預(yù)算、酒店的銷(xiāo)售力量等因素的影響，可根據(jù)己確定的目標(biāo)與酒店的可控因素，選擇出最佳的實(shí)施方案。5.銷(xiāo)售效果的評(píng)估與跟蹤 宴會(huì)銷(xiāo)售效果的評(píng)估，有利于總結(jié)成功的促銷(xiāo)策略，發(fā)現(xiàn)不足地方，為制訂新的行動(dòng)計(jì)劃提供依據(jù)。宴會(huì)銷(xiāo)售效果如何，主要看酒店銷(xiāo)售的增長(zhǎng)率、顧客的反應(yīng)等因素。宴會(huì)的跟蹤是宴會(huì)銷(xiāo)售活動(dòng)不可缺少的一步，售后工作的圓滿完成，有利于提高酒店顧客的滿意程度，爭(zhēng)取更多回頭客。6.掌握宴會(huì)推銷(xiāo)方法 宴會(huì)的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要包括宴會(huì)前的市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)開(kāi)拓、宴會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理和宴會(huì)的售后跟蹤服務(wù)三個(gè)主要階段，三者相互聯(lián)系，相互影響，缺一不可。宴會(huì)推銷(xiāo)是向宴會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的信息，試

14、圖說(shuō)服這些客人購(gòu)買(mǎi)本酒店產(chǎn)品和服務(wù)。酒店通?？赏ㄟ^(guò)廣告、公關(guān)宣傳、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣等促銷(xiāo)途徑來(lái)達(dá)到此目的。宴會(huì)的推銷(xiāo)工作可以包括兩大方面:一是利用顧客向酒店詢問(wèn)的時(shí)機(jī)，抓住推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取預(yù)訂:二是主動(dòng)出擊，搜集目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)信息，向潛在市場(chǎng)做推銷(xiāo)。從數(shù)十人到數(shù)百人的宴會(huì)，都需要提前預(yù)訂，顧客為了慎重起見(jiàn)，往往會(huì)多方尋找信息，詳細(xì)咨詢，不斷比較，最后才作出購(gòu)買(mǎi)的決策。不論顧客任何時(shí)候以何種方式向酒店咨詢，酒店都應(yīng)給予高度的重視，認(rèn)真記錄顧客有關(guān)的信息，了解顧客的需求，及時(shí)、準(zhǔn)確地回答顧客提出的問(wèn)題，給予顧客滿意的答復(fù)，這是對(duì)宴會(huì)部推銷(xiāo)人員的最起碼的要求。推銷(xiāo)宴會(huì)不像推銷(xiāo)酒店的客房，產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容相對(duì)比較固定，宴會(huì)的安排有較大的靈活性，產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容多，顧客的要求也多樣化。推銷(xiāo)餐飲服務(wù)與推銷(xiāo)客房所用的策略是有所