商務(wù)禮儀與談判案例分析

1、商務(wù)禮儀與談判案例分析一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ) 知識，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種 學(xué)科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智, 立于談判先手。下面是為大家整理幾篇商務(wù)禮儀與談判案例分析， 希望對你有幫助。商務(wù)禮儀與談判案例分析篇一廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文 斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。 從我方來說，美方就 是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果 我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于

2、是他聰明地改變了說話 的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的 技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話 題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆， 使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的 消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流， 那么全中國人民很感謝你們。”這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來， 但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了 這話，似乎也順耳多了?！懊绹矫娈?dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團， 正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談

3、判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重 要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是重意， 而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對 分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失， 完全為對方著想，這一點對方不容拒絕?！澳壳埃覀兊拇_有資金方面的困難，不能全部引進，這點務(wù)必 請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候， 你們能 伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。”這段話說 到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互 相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國 家節(jié)

4、約了大量外匯。案例分析在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時， 沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判 中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的 拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方 覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從 對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊 賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加 以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后， 一旦受到某種 程度的肯定和重

5、視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給 人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生， 就會促進談判的順利進行。一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用 帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷， 這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺 度。商務(wù)禮儀與談判案例分析篇二中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師將在上海做短暫的停留， 該大師是著名的當(dāng) 代建筑設(shè)計師。為了把正在建設(shè)中的XX大廈建設(shè)成一幢豪華、氣派, 既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓， 必須使之設(shè) 計科學(xué)、合理，不落后于時代新潮。

6、具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派 高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海， 與該大師洽談。既向這位澳洲著 名設(shè)計師咨詢，又請他幫助公司為 XX大廈設(shè)計一套最新方案。根據(jù) 總經(jīng)理的指示精神，全權(quán)代表一行介紹了 XX大廈的現(xiàn)狀：“XX大廈 建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合 時宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來， 懇請您的合作與支持?！比珯?quán)代表一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有 關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計方案、修 正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國注冊了一家甲級建筑設(shè)計公司。在上海注冊后，該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。 但是， 內(nèi)

7、地市場還沒有深入，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場上占有 一席之地。由于有這樣一個良好的機會，因此該大師一行對這一項目 很感興趣，他們同意接受委托?？梢哉f，雙方都愿意合作。然而，設(shè) 計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。設(shè)計方的理由是：公司 是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理 所當(dāng)然的。而且，鑒于內(nèi)地的工程造價，以及中國內(nèi)地的實際情況， 這一價格已是最優(yōu)惠的價了。根據(jù)談判代表了解，設(shè)計方在上海的設(shè) 計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，XX大廈250萬平方 米的設(shè)計費應(yīng)為16.26萬美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價，應(yīng)折合人民幣 136.95萬元。的確，40萬元人民

8、幣的報價算是優(yōu)惠的了 ！ “40萬元， 是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計人民幣16元計算的?！痹摯髱熣f道。但是，考慮到公司的利益，全權(quán)代表還價：“20萬元（人民幣）對方感到吃驚。順勢，全權(quán)代表解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬左右的簽約權(quán)限。我們出價 20萬元，已經(jīng)超 出我們的權(quán)力范圍。如果再增加，必須請示正在內(nèi)地的總經(jīng)理?！?雙方僵持不下，談判暫時結(jié)束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌 前，探討對建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談到價格。這次設(shè)計方主 動降價，由40萬元降為35萬元。并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了。” 內(nèi)地方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同

9、意支付20萬元，不能再高了 ！請貴公司再考慮考慮?！睂Ψ秸勁写?嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低于這個價格，我們就不做了。 ”內(nèi)地方面的 代表分析，對方舍不得丟掉這次合作的機會，對方有可能還會降價， 內(nèi)地方面仍然堅持出價20萬元。過了一會兒，設(shè)計方的代表收拾筆 記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場。眼看談判陷入僵局。這時，代表急忙說：“請您與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng) 理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好 ？”由于這樣提議，緊張 的氣氛才緩和下來。之后，設(shè)計方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán) 代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細(xì)匯

10、報了談判的情況以及談判的分 析和看法?？偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng) 設(shè)計方與總經(jīng)理通話時，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報價 與還價的基礎(chǔ)上，某公司出價 25萬元，設(shè)計方基本同意。但提出 8 月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上 草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。案例分析當(dāng)對方提出的要求超出已方的要求時， 可以以超出權(quán)力范圍為由 加以拒絕。在這個案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼， 迫使對方在急于進入內(nèi)地市場的情況下以低的價格達成這次的協(xié)議。以下一些場景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的， 談判人員不妨認(rèn)真體 會。 對方咄咄逼人的情況下。

11、 在業(yè)務(wù)談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說： “我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了 ！” 對方要求你做出讓步。如果對方知道你手中有決定的權(quán)利， 就不會輕易放棄說服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由， 就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因為沒有讓步的權(quán)利，這往往會使對 方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問題，放棄進一步的要求。 對方急于求成。如果對方急于完成談判，雖然知道會損失某些 利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險。因此，談判中最有實力的不一定是那些當(dāng)時可以有權(quán)處理和決定 一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判

12、制勝的重要因素。商務(wù)禮儀與談判案例分析篇三 ALADO公司隸屬于1995年成立 的馬來西亞最大的鋁合金制造商 BSA集團。BSA集團是馬來西亞最 大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn) 18寸、19寸、20寸、 22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有 企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎 車。2003年銷售轎車9萬多輛，其中出口 1200多輛，占2003年 我國轎車出口的50%左右。2003年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛 轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去 辦合資轎車廠的企業(yè)。自2004年4月起，奇瑞公司開始與馬來

13、西亞 ALADO汽車公司 正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，后期進行CKD散 件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時，這 項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會?！贝撕?，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在 2004年 11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民 大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。 奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西 亞ALADO公司制造、組裝、配售和進口

14、代理奇瑞牌轎車。根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進口代理六種 類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，ALADO公司到2005年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在2006年完成所有6款車的引 進工作，首款引進車型是奇瑞 QQ,奇瑞汽車于2004年12月正式 登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關(guān)系，在馬 來西亞的柔佛裝配奇瑞 QQ和奇瑞B(yǎng)14。目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西 亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬 來西亞進行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與 ALADO公司達成 了意向。ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生

15、透露，隨著中國一東盟自由貿(mào) 易區(qū)的建立以及2005年東盟開放整車進口市場，設(shè)在馬來西亞的奇 瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司 將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越 南和印尼展開。出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和 ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府 希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴大科技合作。案例分析奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開展了多方面的合 作關(guān)系，并沒有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終, 雙方在多個領(lǐng)域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。形成長久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會認(rèn)為，談判中不存 在誠信，因為一旦講誠信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會導(dǎo)致談判破 裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說的誠信是在原則范 圍許可的誠信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露。誠信是雙