安踏商品管理細則

1、安踏-商品管理細那么商品管理細那么目錄商品管理常識采購管理日常商品管理 商品管理常識產(chǎn)品結構銷售季節(jié)的界定產(chǎn)品生命周期售罄率及平均銷售折扣期貨與現(xiàn)貨的區(qū)別產(chǎn)品結構 銷售季節(jié)的界定從2021年起 銷售季節(jié)的劃分 期貨上市的月份分配 根本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。 產(chǎn)品上貨時間和正價銷售期以終端銷售為準，根據(jù)不同的區(qū)域特性會有一定的時間差異存在。產(chǎn)品生命周期 生命周期的規(guī)定 正價期：鞋上市后3個月內 服上市后2個月內 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 打折分類：自然打折 主動打折 作用： 穩(wěn)定市場價格,加速庫

2、存周轉 產(chǎn)品生命周期越來越短： 1、求新求異的消費趨勢 2、內外競爭的必然售罄率分析 售罄率：說明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。個星期之內的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產(chǎn)品必須制作降價的預警信息個月之內的售罄率是驗證周內對該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是說明該產(chǎn)品是否贏利并指導明年當季產(chǎn)品的訂貨 公式：售罄率指定期間正價銷售量/到貨量 售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 舉例： 售罄率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡送，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：售罄率分析售罄率與銷售利潤： 售罄率<60%，那么庫存大量積壓；大量

3、打折導致虧損。 售罄率>85%，那么說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價位根本無關。平均銷售折扣公式 平均銷售折扣率銷售額/銷售額的吊牌金額 可用于單個SKU計算，也可用于不同品名產(chǎn)品或大類產(chǎn)品計算期貨與現(xiàn)貨期貨 1、價格:鞋服-零售價的折;配件-零售價的折 2、根據(jù)市場需求預測下單，對資金使用率要求相對較高， 存在一定的風險 3、公司發(fā)貨，實行先期貨后現(xiàn)貨制，提高期貨訂單的執(zhí) 行率，保證貨源現(xiàn)貨 1、價格:鞋服-零售價的折;配件-零售價的折 2、無資金投入風險 3、不能保證貨源，可挑選產(chǎn)品存在局限性采購管理季節(jié)訂貨總額的測算訂貨結構大類/性別/系列的測算訂貨

4、寬度和深度的測算訂單的自我評審科學訂貨的重要意義科學訂貨是專賣店良性經(jīng)營的根底,決定能否盈利的關鍵!科學訂貨能保證商品的良性運轉，滿足市場需求,提升銷售和加速資金 周轉,防止過季滯銷，消除惡性庫存。不合理的訂貨帶來的惡果是：總量失誤結構不合理選款失誤滯銷或斷貨背離需求庫存結構不合理折扣低惡性庫存利潤低資金周轉慢如何科學訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析合理的訂貨方案現(xiàn)場貨品的仔細評審生成初步訂單訂單的自我評審分公司評審建議根底、關鍵明確指標，做到心中有數(shù)生成最終訂單貨品開發(fā)進行評估量/大類/性別/系列/月份/SKU匯總訂貨總量測算影響訂貨總量的三個主要因素1、全年的總銷售預測和季節(jié)占比預測決定因素2、訂銷比平

5、均銷售折扣次要因素3、同季同類產(chǎn)品的期初庫存狀況影響訂貨總量和訂貨結構重要調整因素全年的銷售預測注意:1、拓展方案 2、零售營運、管理提升 3、品牌自然增長 4、行業(yè)及價格增長訂貨測算思路以單店預測匯總初步預測訂貨總量行業(yè)通用方法 季節(jié)訂貨額=歷史銷售1+增長率% 季節(jié)占比預估平均銷售折扣預估售罄率 例：某單店07年總銷售為150萬,預計08年將增長20%，夏季占比30%，平均折扣折，售罄率85%， 那么訂貨額=150 1+20% 30% 0.850.85=75,那么08夏季需訂75萬的貨才可支撐54萬的銷售額.訂貨結構測算具體模板和操作方法：安踏08夏季小類分解方案歷史數(shù)據(jù)分析 根據(jù)歷史同期

6、銷售結構，折扣率，各類別占比預測08夏訂貨結構占比，金額，根據(jù)預測的均價預測訂量訂貨SKU深度與寬度的測算SKU：每個不同貨號對應的產(chǎn)品就是不同的SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個SKU的平均訂購數(shù)量。兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。 店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量店鋪陳列的SKU數(shù)： 鞋SKU：陳列鞋托數(shù)量的70-85%，如店面鞋托數(shù)為160個，那么應陳列 SKU數(shù)為112-135個，根據(jù)店鋪實際銷售面積調整占比 SKU數(shù)<70%，那么SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調。 SKU數(shù)>85%, 重點款式?jīng)]有足夠的重復出樣。訂貨

7、SKU數(shù)=陳列SKU數(shù)*80%店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量店鋪服裝陳列量 服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標準為個SKU 中島主要陳列舊款和配件及重復陳列等， 可不做考慮,當陳列面積小的店鋪和商場可考慮 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量訂貨深度測算訂貨深度測算公式: 預計夏季某系列訂貨A款的平均深度 =該系列A量款07銷售平均深度1+增長率售罄率 例如：07年夏季的男款板鞋銷售前三名是那么預計08年夏季男款板鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(170211-2)訂貨最深度=805(1+30

8、%)/95%=1101訂單的自我評審在評審訂單的過程中，要結合方案的訂貨結構和實際的訂貨策略來評審， 具體表現(xiàn)在以下幾個方面：1、總量評審結合分公司下達給單店的指標來評審訂貨總量結合店鋪的銷售增長走勢來評審訂貨總量2、貨品結構評審以方案的貨品結構來評審以實際的貨品來調整訂單的貨品結構3、SKU的深度和寬度根據(jù)店鋪最大SKU容量來評審SKU的寬度根據(jù)售罄率、店鋪的最大銷售量來評審SKU的深度4、上下裝(7:3)、關聯(lián)性(陳列)通過計算整體訂貨產(chǎn)品的零售均價來評審根據(jù)方案的價位段分布來評審5、上市時間根據(jù)公司已定上市時間來評審各階段上貨占比情況產(chǎn)品日常管理存銷比分析 庫存結構分析 平均銷售折扣分析

9、 貨品整合 售罄率分析 貨品的管理指標貨品分析的重要指標 分享：利潤存銷比 存銷比分析存銷比：反映的是總量是否合理，宏觀指標公式：存銷比(月初庫存+當月進貨)/當月銷售存銷比分析存銷比的區(qū)分庫齡區(qū)分：新品自上市期90天的產(chǎn)品舊品90天以上的產(chǎn)品季節(jié)區(qū)分：應季符合本季節(jié)氣侯特點的過季不符合本季節(jié)氣侯特點的意義：一個單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。新品+應季有效庫存存銷比：舊品+過季無效庫存存銷比：新品+老品+應季+過季綜合庫存(存銷比:4-4.5)存銷比過高意味著庫存總量或者結構不合理，資金效率低。存銷比過低意味著庫存缺乏，生意難以最大化。存銷比分析具體格式和操作

10、方法：進銷存月報庫存結構：存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理庫存結構分析庫存結構關注重點： 大類結構比 性別比 品類比分析重點： 1、業(yè)績的增長點：改善貨品的結構可提升銷售 2、庫存的合理性：目前各品類的庫存數(shù)量是否合理 3、一季度結束后，總結本季，方案下一季的訂貨結構應該如何庫存結構分析庫存結構需用公式： 庫存合理性 庫存數(shù)量/庫存SKU數(shù)/尺碼/店鋪數(shù) 比方:1000/50/5/3=1.3,而每個貨號尺碼有5個,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼 應進貨數(shù) 總銷售數(shù)量/上市天數(shù)*剩余銷售時間-剩余庫存量 比方，A貨品是8月1日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/37，就是每天銷售的

11、件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫存剩下10件了，要補貨的話先看還有多久的銷售時間，假設還可以賣到這個月底，那就可以用2.7*24天-10件55件 庫存結構分析公式 平均銷售折扣率銷售額/銷售額的吊牌金額銷售折扣在訂貨中的作用 銷售折扣對于毛利率的作用 平均銷售折扣銷售折扣在訂貨中的作用訂貨額與銷售額的區(qū)別： 在銷售中必然存在折扣損失清貨打折和會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額訂貨額預測銷售額*1/該季產(chǎn)品平均銷售折扣率銷售折扣對于毛利率的作用公式 毛利率GP銷售額本錢/銷售額意義 一家店鋪在費用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的上下主要通過毛利率的上下來表達。一家

12、店鋪內左右毛利率的商品，由以下的幾種商品組合而成：毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。正價的滯銷貨品，保證店鋪的利潤毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化銷售折扣對于毛利率的作用關注： 1、當貨品為暢銷新品的時候，銷售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。 2、針對折扣也不銷售的貨品，調研后，進行貨品大轉換，轉換所在商圈和針以的目標客流，保證其毛利率，不至虧損銷售折扣對于毛利率的作用具體格式和操作方法：銷售折扣月報.xls貨品整合貨品整合： 同一區(qū)域店鋪進行貨

13、品的統(tǒng)一調配及歸整整合內容： 根據(jù)大倉庫存進行補貨 店鋪與店鋪之間的互調 在尺碼不全或斷碼的情況下進行店鋪貨品整合整合原那么： 1、以區(qū)域為單位做貨品調撥； 2、新款上市30天內不做調撥； 3、從小的店鋪往大的店鋪調整，保證大店的出樣面和整體形象； 4、從銷售低的店鋪往銷售高的店鋪調整，保證貨品以最快速度銷售出去；整合目的： 此整合，可提高貨品在店鋪的周轉速度，并保證合理的庫銷比，使貨品的銷售時機和銷售速度最大化，從而提高店鋪的利潤。貨品整合具體格式和操作方法：貨品整合周報.xls售磬率售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標，它說明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例公式：售罄率正價銷售數(shù)量含VIP價的銷售

14、量/到貨量計算周期：半月：分析該產(chǎn)品是否給予補貨，還是列入降價處理預警名單一月：驗證半月內對該產(chǎn)品的判斷是否正確一季：是否贏利，并指導明年當季產(chǎn)品的訂貨售磬率新品的售罄率：以上市時間為主30-35銷售周期30天50-55銷售周期60天65-75銷售周期90天注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率給予的提示：售罄率<60，庫存大量積壓，需要馬上采取促銷手段，但大量打折導致虧損；售罄率>85，進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。售磬率售罄率在店鋪運營中的實際使用方法：所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷售數(shù)量使用函數(shù)VLOOKUP公式將根底數(shù)據(jù)填入到分析表內

15、。售磬率具體格式和操作方法：售罄率半月.xls貨品的管理指標1、銷售目標的達成：95-105指每年、每季、每月的銷售指標，為采購提供可靠的銷售數(shù)據(jù)2、售罄率：65-753、周轉率：4-6次/年正常經(jīng)營產(chǎn)品以每季周轉一次為標準，周轉率低于一年4次的將影響利潤回報和回大資金壓力4、存銷比：有效無效綜合貨品分析的重要指標售罄率銷售數(shù)量/進貨數(shù)量銷售速度銷售數(shù)量/銷售天數(shù)周轉速度庫存數(shù)量/銷售速度毛利GP銷售額本錢毛利率GP%銷售額-本錢/銷售額存銷比庫存金額數(shù)量銷售金額數(shù)量庫存結構鞋、服、配以及各品類的百分比合理貨品買入=提高利潤降低庫存壓力分享1.預算下月利潤2.設定合理店鋪、貨品的促銷與折扣利潤

16、保利潤有可能導致存銷比增高存銷比降低存銷比多促銷可能會減少利潤1.本錢控制2.銷售額3.費用、扣點等貨品買入暢銷型體的SKU數(shù)量、和單SKU能消化的最正確合理數(shù)量1.探手：數(shù)據(jù)來源及分析款式、類別、性別、尺碼、顏色、單SKU最正確數(shù)量2.獵手：擁有獨特眼光與高度靈敏的款式嗅覺，熟悉時尚潮流等。3.買手：訂貨會的操作，OTB，下訂單，跟蹤到貨等能解決矛盾關系的最直接有效方法，是重中之重課程結束Sheet1NIKE服裝結構按系列分性別系列男子M籃球服裝女子W健美服裝男子M籃球服裝女子W健美服裝M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝M綜訓服裝W綜訓服裝M綜訓服裝W綜訓服裝M足球服裝女子故事M足球服

17、裝女子故事男子故事女子根底男子故事女子根底男子根底男子根底男子M籃球服裝女子W健美服裝男子籃球服裝女子健美服裝網(wǎng)球服裝網(wǎng)球服裝綜訓服裝綜訓服裝M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝足球服裝女子故事戶外服裝戶外服裝男子故事女子根底M綜訓服裝W綜訓服裝男子根底M足球服裝女子故事季節(jié)春季夏季秋季冬季上貨時間1-3月4-6月7-9月10-12月男子故事女子根底男子根底Sheet2Sheet3Sheet1NIKE服裝結構按系列分性別系列男子M籃球服裝女子W健美服裝男子M籃球服裝女子W健美服裝銷售數(shù)量M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝到貨量第1月第2月第3月整季271301-110040301585M綜訓服裝W綜訓服

18、裝M綜訓服裝W綜訓服裝677226-110030301070售罄率0.3M足球服裝女子故事M足球服裝女子故事銷售數(shù)量期初庫存第1周第2周第3周第四周合計2612471008151394566120110058121035男子根底男子根底男子M籃球服裝女子W健美服裝男子籃球服裝女子健美服裝網(wǎng)球服裝網(wǎng)球服裝綜訓服裝綜訓服裝M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝足球服裝女子故事戶外服裝戶外服裝男子故事女子根底M綜訓服裝W綜訓服裝男子根底M足球服裝女子故事季節(jié)春季夏季秋季冬季上貨時間1-3月4-6月7-9月10-12月正價銷售期1-6月4-8月7-11月10-2月男子故事女子根底男子根底Sheet2Sheet3Shee

19、t1NIKE服裝結構按系列分性別系列男子M籃球服裝女子W健美服裝男子M籃球服裝女子W健美服裝銷售數(shù)量M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝期初庫存第1月第2月第3月整季26124710045251585售罄率0.M綜訓服裝W綜訓服裝M綜訓服裝W綜訓服裝66120110030301070M足球服裝女子故事M足球服裝女子故事銷售數(shù)量到貨量第1周第2周第3周第四周合計271301-110081513945男子故事女子根底男子故事女子根底售罄率0.080.15677216-1100588526男子根底男子根底銷售數(shù)量期初庫存第1月第2月第3月整季男子M籃球服裝女子W健美服裝男子籃球服裝女子健美服裝2

20、61247100403510855綜訓服裝綜訓服裝66120110030301070戶外服裝戶外服裝男子故事女子根底M綜訓服裝W綜訓服裝男子根底M足球服裝女子故事季節(jié)春季夏季秋季冬季上貨時間1-3月4-6月7-9月10-12月正價銷售期1-6月4-8月7-11月10-2月男子故事女子根底男子根底Sheet2Sheet3Sheet1NIKE服裝結構按系列分性別系列男子M籃球服裝女子W健美服裝男子M籃球服裝女子W健美服裝銷售數(shù)量M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝期初庫存第2月第3月整季261247100251540M綜訓服裝W綜訓服裝M綜訓服裝W綜訓服裝661201100301040M足球服裝女子故事M足球服裝女子故事銷售數(shù)量期初庫存第2周第3周第四周合計26124710015139376612011008121030男子根底男子根底銷售數(shù)量期初庫存第2月第3月整季男子M籃球服裝女子W健美服裝男子籃球服裝女子健美服裝喬訓服裝綜訓服裝661201100301040M網(wǎng)球服裝W網(wǎng)球服裝足球服裝女子故事售罄率00戶外服裝戶外服裝男子故事女子根底M綜訓服裝W綜訓服裝男子根底男子故事女子根底銷售數(shù)量售罄率到貨量第1月第2月第3月整季優(yōu)秀良好差男子根底26124710040351085ANTA85%75%60%Shee