屈臣氏市場營銷案例分析

1、屈臣氏市場營銷案例分析一、屈臣氏品牌簡介一根本情況介紹屈臣氏是和記黃埔旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。屈臣氏集團香港創(chuàng)立于1828年，是和記黃埔旗下的國際零售及食品制造機構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布34個地區(qū)，共經(jīng)營超過8400間零售商店，聘用98,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化裝品、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機場零售業(yè)務(wù)。屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。2、 營銷戰(zhàn)略 一鎖定目標消費群在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，只有為消費者提供適宜的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗才能贏得市場。而實現(xiàn)這一切的首要根

2、底就是準確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲至35歲，月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。因為年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。而40歲以下的這個人群那么富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個性，喜歡體驗優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。二塑造專家形象走進屈臣氏，你會發(fā)現(xiàn)給人的感覺不是走進了一家超市，而是一家專業(yè)的個人護理店，為什么會有這種感覺呢？這是因為精確鎖定目標消費群后，屈臣氏進而提出了

3、“個人護理的專業(yè)化效勞和營銷概念。店里不僅針對個人護理提供完備的產(chǎn)品線，而且在商品的陳列方面，按化裝品護膚品美容用品護發(fā)用品時尚用品藥品的順序分類擺放，方便顧客挑選。同時，屈臣氏成立了一支強大的健康參謀隊伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表，免費提供各種皮膚護理等專業(yè)咨詢。并且在店內(nèi)設(shè)資料展架，陳列個人護理、保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等各類資料手冊。這樣，消費者很容易被店內(nèi)的氣氛、營業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專業(yè)化購銷手段所打動，這樣屈臣氏個人護理專家的品牌形象也因此深得人心。 三產(chǎn)品策略屈臣氏個人護理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化裝品、藥物、個人護理

4、用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩局部：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化裝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品。為了方便顧客挑選，每家屈臣氏店鋪都被清楚的劃分為不同的售貨區(qū)將商品分門別類。在商品陳列方面，屈臣氏十分重視產(chǎn)品類別的聯(lián)系和邏輯，一般按化裝品護膚品美容用品護發(fā)用品時尚用品藥品的分類順序擺放。不同的分類區(qū)域會推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在選購過程中有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)興趣。屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達著三大經(jīng)營理念。藥品及保健品保存著創(chuàng)店以來的特色，倡導“健康；美容美發(fā)及護理用品占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態(tài)的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品那

5、么傳遞著樂觀的生活態(tài)度。四價格策略屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般相對較高?！跋Ｍ龅絻r格與市場需求一致，而不是“具有競爭力的價格?？v然如此，據(jù)個人護理店對600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過85%的人認為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見，對日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，價格已不是吸引顧客的首要因素。五特色化效勞準確把握“軟、“硬環(huán)境直接影響消費者越層心理消費者的情感利益與店面的銷售環(huán)境、氣氛和風格創(chuàng)造有很大關(guān)系。能否準確把握“軟、“硬環(huán)境直接影響著消費者越層心理。店面的“軟環(huán)境主要指屈臣氏的效勞態(tài)度與效勞行為。這充分展現(xiàn)在其“個人護理的特色效勞上。屈臣氏擁

6、有一支強大的健康參謀隊伍，免費提供咨詢此類效勞，讓顧客感到屈臣氏能為他們提供針對個人美容、護理等需要的“解決方案，并享受“全面、“現(xiàn)代、“健康、“關(guān)心等超值效勞。所謂店面的“硬環(huán)境主要指屈臣氏店面的設(shè)計及其產(chǎn)品的獨有包裝。屈臣氏連鎖店的店鋪面積并不大，整個店面顏色更多的采用淺綠色，清爽、自然，同時更符合女性的審美情趣。這正是屈臣氏所竭力營造的一種購物環(huán)境。為了讓顧客更加滿意,以女性為主要目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米;將走廊的寬度適當增大,增加顧客選擇的時間和舒適度;另外店面顏色更多使用淺色,讓顧客更容易興奮起來。每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分

7、門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；免費提供各種皮膚護理咨詢；積極推行電腦化方案，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關(guān)心，充分展現(xiàn)了其“個人護理的特色效勞。六系統(tǒng)化的促銷屈臣氏的促銷模式讓消費者感覺耳目一新。其特點是頻繁、醒目，能給消費者留下深刻印象。它主要的促銷方式有：買一送一買送降價加量不加價等。會員卡制也是促銷的一種有效方式，會員身份意味著更豐富、更及時的信息和更誘人的價格。在每期的促銷活動中，自有品牌產(chǎn)品占有很大的比重，消費者和其他品牌產(chǎn)品一比照，對自有產(chǎn)品產(chǎn)生低價的感覺，從而產(chǎn)生購置沖動及購

8、置行為。七廣泛開展電子商務(wù)2021年12月16日，屈臣氏中國宣布正式進駐淘寶商城，開啟官方旗艦店。1989年創(chuàng)立至今，屈臣氏在國內(nèi)線下零售實體店已經(jīng)到達1000家，覆蓋全國超過100個城市。而屈臣氏淘寶商城旗艦店將是屈臣氏在中國內(nèi)地的第1001家店面。屈臣氏淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是與消費者在網(wǎng)絡(luò)時代更加親密溝通的新聯(lián)系點。 八網(wǎng)絡(luò)營銷和移動營銷對于日益盛行的互聯(lián)網(wǎng)消費風潮，屈臣氏將嘗試與消費者進行線上網(wǎng)絡(luò)互動的新鮮溝通方式，為消費者提供更精準的效勞。以屈臣氏“人人網(wǎng)美麗之旅營銷事件為例，2021年上半年，人人網(wǎng)的注冊用戶已經(jīng)超過1.2億人，屈臣氏選擇與人

9、人網(wǎng)合作建立互動網(wǎng)絡(luò)營銷，相當于直接對接這1.2億時尚消費族群。而在傳播內(nèi)容方面，屈臣氏也采用消費者關(guān)注高的產(chǎn)品免費試用來吸引用戶，這能直接反響網(wǎng)友對屈臣氏品牌、產(chǎn)品的意見反響。“人人網(wǎng)美麗之旅雖剛推出，但每一條試用分享報告已經(jīng)均能保持一定量網(wǎng)友的關(guān)注和回復(fù)，配適宜時的在線活動推廣，屈臣氏對此項主題活動充滿信心。與在電視上做廣告形成鮮明比照，越來越多企業(yè)開始關(guān)注各種專屬 使用的域名、無線網(wǎng)址，業(yè)內(nèi)正悄然掀起一陣移動營銷的狂潮。通過 網(wǎng)絡(luò)進行企業(yè)營銷是一大趨勢。據(jù)了解，屈臣氏APP的推出，等同于可以讓下載用戶隨身攜帶屈臣氏的推廣宣傳冊。三、創(chuàng)新過程（1） 開展穩(wěn)中取勝 屈臣氏通過多年來對中國內(nèi)地

10、零售市場的深入研究和鉆研，總結(jié)出品牌開展最適宜的定位和開展策略。長期以來，屈臣氏奠定了內(nèi)地最大的健康和美容個人零售商的堅實地位，并且密切關(guān)注市場變化，適時把握時機，蓄勢待發(fā)。不以開展的快慢衡量企業(yè)的開展，因為任何事物的開展都有其自身的規(guī)律，受時機和多方面因素的影響。多年來，屈臣氏始終以敏銳的觸覺了解、研究和分析市場動向。二健康生活方式屈臣氏制勝的模式是：獨特的產(chǎn)品組合日用品、美容及保健品、特色商品+保證優(yōu)質(zhì)+每周新品不斷+驚喜不斷的購物環(huán)境。制勝的法寶就是“要了解市場和顧客真正的需求。在與外鄉(xiāng)企業(yè)和歐美巨頭的競爭中，屈臣氏的營銷模式成為制勝的法寶。作為一個成熟的國際零售品牌，其不僅擁有了市場先

11、驅(qū)的品牌優(yōu)勢，更擁有全球布局、外鄉(xiāng)采購的強勢搭配。其在中國內(nèi)地開展成功之處還在于對消費時尚的把握以及對健康生活方式的倡導。與合作伙伴和供應(yīng)商建立穩(wěn)固和雙贏的合作模式。（3） 開發(fā)自有品牌 屈臣氏的市場定位是要做“個人護理專家。同時，開展自有品牌也表達了屈臣氏在個人護理用品方面的專業(yè)性和創(chuàng)新性。屈臣氏方案根據(jù)消費者的需要，推出更多的自有品牌，以滿足消費者不斷增長的需求。消費者光臨屈臣氏，不但選購其他品牌的產(chǎn)品，也購置屈臣氏的自有品牌新產(chǎn)品。它的增長將幫助公司增加和平衡利潤，同時為顧客帶來更多的選擇空間。在中國市場，屈臣氏的自有品牌數(shù)量為700多種，約相當于所銷售總商品數(shù)量的20%；在銷售價格上，

12、大約比同類其他品牌廉價20%40%。作為世界性連鎖集團，屈臣氏推出多款洗發(fā)、護膚、沐浴產(chǎn)品，以及局部食品和生活用品。下面的是2021年經(jīng)典勵志語錄，需要的朋友可以欣賞，不需要的朋友下載后可以編輯刪除！謝謝！1、有來路，沒退路;留退路，是絕路。2、為目標，晚臥夜半，夢別星辰，腳踏實地，凌云舍我其誰!3、做一題會一題，一題決定命運。4、靜下來，鑄我實力;拼上去，亮我風采。5、拼一載春秋，搏一生無悔。6、狠抓根底是成功的根底，持之以恒是勝利的保證。7、把汗水變成珍珠，把夢想變成現(xiàn)實!8、擰成一股繩，搏盡一份力，狠下一條心，共圓一個夢。9、每天都是一個起點，每天都有一點進步，每天都有一點收獲!10、2

13、2.對命運承諾，對承諾負責11、我自信，故我成功，我行，我一定能行。12、不敢高聲語，恐驚讀書人。13、高三高考高目標，苦學善學上好學。14、爭分奪秒巧復(fù)習，勤學苦練創(chuàng)佳績、攀蟾折桂，舍我其誰。15、眼淚不是我們的答案，拼搏才是我們的選擇。16、站在新起點，迎接新挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新成績。17、遇難心不慌，遇易心更細。18、樂學實學，挑戰(zhàn)高考;勤勉向上，成就自我。19、努力造就實力，態(tài)度決定高度20、忘時，忘物，忘我。老實，樸實，踏實。21、精神成人，知識成才，態(tài)度成全。22、作業(yè)考試化，考試高考化，將平時考試當高考，高考考試當平時。23、我高考我自信我成功!24、23.再苦再累不落伍，再難再險不放棄

14、25、拼搏高考，今生無悔;越過高三，追求卓越!26、挑戰(zhàn)人生是我無悔的選擇，決勝高考是我不懈的追求。27、山高不厭攀，水深不厭潛，學精不厭苦：追求!28、學練并舉，成竹在胸，敢問逐鹿群雄今何在?師生同志，協(xié)力攻關(guān)，笑看燕趙魁首誰人得。29、快馬加鞭君為先，自古英雄出少年。30、太陽每天都是新的，你是否每天都在努力。31、把握現(xiàn)在、就是創(chuàng)造未來。32、25.我因X班而自豪，X班因我而驕傲33、我心飛翔，路在腳下。34、人活著要呼吸。呼者，出一口氣;吸者，爭一口氣35、辛苦三年，幸福一生。36、精神成就事業(yè)，態(tài)度決定一切。2021年經(jīng)典勵志語錄二你一定要堅強，即使受過傷，流過淚，也能咬牙走下去。因

15、為，人生，就是你一個人的人生。竹子用了4年時間，僅僅長了3cm，從第五年開始，以每天30cm的速度瘋狂的生長，僅僅用了六周時間就長到了15米。其實在前面的四年，竹子將根在土壤里延伸了數(shù)百平米。做人做事亦是如此，不要擔憂你此時的付出得不到回報，因為這些付出都是為了扎根。人生需要儲藏!多少人，沒熬過那三厘米!能夠比跌倒的次數(shù)多一次站起來的次數(shù)，你就是強者!開始，去做，這是最難的一步。往往，突破了最難的一步以后，或者說，破除了想像中的困難以外，其他的事，可能反而容易。尤其有些事情，上癮以后，形成習慣，不繼續(xù)反而不舒服。再好的方法，對于徹底的、不想上進的懶人是無效的，但既然，生命是屬于自己的，愿意行動

16、與否，也還是自己的事。成功與不成功之間，有時距離是很短的，你只要后退一步或再向前幾步。想得再多不如行動一次;說得再好不如立刻就做!人與人的距離是說與做的差異;人與人的差異是信與愿的有無!凡事實行那么無瑕憂慮，空想那么寸步難行。無論要做什么立刻行動!馬上行動!開始行動!做一件事情，只有最初五分鐘熱情的，叫失敗者;最后五分鐘仍有熱情的，叫成功者。當你周圍都是米的時候，你很安逸;當有一天米缸見底，才發(fā)現(xiàn)想跳出去已無能為力。有一種陷阱，名叫安逸!別在最能吃苦的年紀選擇安逸!沒有危機!是最大的危機!自己不上進，危機無處不在吞噬你的理想和靈魂，混下去很容易，混上去太難了!為什么成功的不是你。年輕的你，迷茫

17、又著急。你想要房子想要汽車，想要旅行想要高品質(zhì)生活。你不斷催促自己成長，卻沉不下心來認真讀一篇文章;你急迫地期待成功，卻每次在遇到挫折時提前退縮。既然沒有過那些汗水和拼搏，又何必在旁觀別人的榮耀與成功時憤憤不平呢?所以，努力吧，別抱怨。如果你要做一件事，請只管安安靜靜的去做。因為那是你自己的事，別人不知道你的情況，也不可能幫你實現(xiàn)夢想。千萬不要因為虛榮心而炫耀，也不要因為別人一句評價放棄自己的夢想。其實最好的狀態(tài)，是堅持自己的夢想，聽聽前輩的建議，少錯幾步。值不值，時間是最好的證明。你可以沒有夢想，但不能不知道現(xiàn)在要做什么，你可以長相平凡丟到人群里就被淹沒，但不能隨波逐流成為沒有個性的復(fù)制品，

18、你可以被壓力逼迫得痛哭一百次，但哭完記得笑一千次給它看，你可以習慣為別人付出，但至少別忘了為自己而活，你可以學會假裝，但最后不要變成你當初討厭的那種人。你比你想象中更勇敢，比你看起來更強大，也比你以為的更聰明。2021年經(jīng)典勵志語錄三1、如果真的想活得悠閑，那么，為何不學著讓自己釋放心靈的重負，學著忘卻，忘記那些無礙于個人原那么的得失;無關(guān)大局的磕磕碰碰;無傷大雅的前嫌舊隙呢?學會讓自己時時都輕裝上陣，瀟灑前行!2、人格的完善是本，財富確實立是末。3、古人云“隱忍不怒的人，勝于勇者、“修己冶心的人勝于攻城掠地的將領(lǐng)。生活中，寬容可以減少人與人之間的隔膜，可以讓大家更好地溝通，彼此多一些體貼和關(guān)

19、心。4、“一個人不能騎兩匹馬，騎上這匹，就要丟掉那匹，聰明人會把但凡分散精力的要求置之度外。人的生命和精力是有限的，我們要學會將聚光鏡一樣，排除一切瑣事的干擾，將所有的資料、精力、熱情聚焦并鎖定你的目標上。5、一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔憂。一個人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。不要等待時機，而要創(chuàng)造時機。6、喜歡的最高境界是你可能為她去死，可愛的最高境界是你得為你愛的人好好活著。7、如果人生需要一個完美的符號，沒有比微笑更適宜的了。微笑，它是甜美的歌聲，能唱出生活的快樂;它是溫暖的陽光，能驅(qū)散心頭的陰影;它是無邊的春風，能蓬勃事業(yè)的生機。8、

20、微笑可以減輕緊張的情緒和壓力，不管面對多么憤怒或者沖動得人，只要微笑示之，都能坦然以對，微笑一把神奇的鑰匙，可以翻開別人心靈的窗戶，傳遞心靈的善意，退一步，海闊天空;退一步，瞞天過海;沖動是魔鬼，只要心平氣和靜下心來，相對而笑，一切都能化干戈為玉帛。9、很多人找女朋友或者男朋友，把學歷當作指標之一，既希望對方能夠給他/她伴侶的溫暖與浪漫，又希望他/她知識豐富、學歷相當或更高，在事業(yè)上能蒸蒸日上;我想說，你找的是伴侶，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是生活，這個人適合你，即使你是博士他/她斗大字不識一個，那也無所謂，適合就會和諧融洽，人比文憑更重要10、聽著一首歌，反反復(fù)復(fù)，琢磨不透，自己在想什

21、么?難道真的愛她么?可為什么說不出口呢，愛情就是買賣，看透就好。癡情的人不會有真愛、讓這一切隨風，吹到天涯海角。不要再讓我見到，對你，既然說不出，那就模模糊糊?；蛟S，這樣最好，誰都不會太累。11、一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔憂。12、人要想樹立自己的威信，就要不斷進行自我完善和修養(yǎng)、嚴于律己。你要求別人怎么樣，首先必須自己先做到那樣，身教的效果總比言傳更為快捷。嚴于律己能使自己成為一個最可信賴的人。13、成功的道路上，肯定會有失敗;對于失敗，我們要正確地看待和對待，不怕失敗者，那么必成功;怕失敗者，那么一無是處，會更失敗。14、選幾個自認為能靠得住

22、的人組成良好、穩(wěn)固、有力的人際關(guān)系的核心。這首選的幾個人可以包括自己的朋友、家庭成員和那些在你職業(yè)生涯中彼此聯(lián)系緊密的人。他們構(gòu)成你的影響力內(nèi)圈，因為他們能讓你發(fā)揮所長，而且彼此都希望對方成功。15、我們現(xiàn)在做的工作，也許過于平淡，也許雞毛蒜皮。但這就是工作，是生活，是成就人事的不可缺少的根底。對于敬業(yè)者來說，凡事無小事，簡單不等于容易。16、親情是一種深度，友情是一種廣度，而愛情是一種純度。親情是沒有條件、不求回報的陽光沐浴，友情是浩蕩巨大、可以隨時安然棲息的堤岸;而愛情那么是神秘無邊、可以使歌至到忘情淚至瀟灑的心靈照射。人生一世，親情、友情、愛情;三者缺一，已為遺憾，三者缺二，實為可憐;三

23、者皆缺，活而如亡。17、如果你心中有陽光，就不會恐懼前方的坎坷;如果你心中有勇氣，就不會畏縮不前;無論前方風多大，雨多大，闖過去就是一片海闊天空!孩子別憂傷，生命的美麗就是堅強的走過坎坷!18、好心沒有錯，但也要分清是非，不分原那么的善良，是“愚善，就像東郭先生一樣。因此，在沒有搞清一件事是否值得做之前，要敢于說“不，不要被他人利用，更不要一不小心成為他人的替罪羊。19、其實路并沒有錯，錯的是選擇，愛并沒有錯，錯的是緣分，所以無論何地，一路的風景總是有限的，終究會有美好的。生命不是一場賽跑，而是一次旅行。20、什么是嫁得好?嫁得好并不是嫁富豪，而是嫁給一個能給你平安感的男人。住在別墅里天天流淚

24、的，你進的不是天堂而是地獄。真正嫁得好的女人，是住在單元房里卻被老公哄的像只傻鳥，愛你一時，寵你一世，騙你一輩子!其實日子過得好，真的不是有多少錢，而是無憂無慮無煩惱。21、想取得成功，不僅要吃“苦中苦，也要相關(guān)條件的配合支持，那些光知道吃苦的人，那些吃了不值得吃的苦的人，那些把吃苦當成解決一切問題法寶的人，恐怕只能繼續(xù)在“苦中苦的怪圈里徘徊。22、人往往是失去之后才懂得珍惜，可是為時已晚，即使是哭干眼淚也換不回曾經(jīng)的擁有。多少人都是這樣的感慨：擁有時不知道珍惜，失去時已無可挽回。23、從不犯錯的孩子長大后要么成為庸才，要么早晚要犯大錯。因此，我們要適度降低對孩子的期望與要求，鼓勵他們真實地面

25、對自己的缺點和錯誤，鼓勵他們在嘗試中不怕犯錯誤，注重過程的體驗和收獲，摘掉“好孩子的面具。24、成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成。25、人生的最大遺憾莫過于錯誤地堅持了不該堅持的東西，輕易地放棄了不該放棄的東西，每一個人都有自己的理想，都有那個期望到達的目標，或許有這么一天我恩男狗狗成為一名教師，或許有那么一天我能實現(xiàn)自己的理想，到達自己的目標!生活還在繼續(xù)!不要忘記微笑的對待每一天，不要忘記珍惜余下的每一天!26、要始終保持敬畏之心。對時光，對美，對痛楚。仿佛我們的活，也只是一棵春天中潔白花樹的簡單生涯。不管是竭力盛放，還是靜默頹敗，都如此甘愿和珍重。27、我們?nèi)鄙俚牟皇菣C遇，而是對機遇的把握;我們?nèi)鼻返牟皇秦敻?，而是?chuàng)造財富的本領(lǐng);我們?nèi)狈Φ牟皇侵R，而是學而不厭的態(tài)度;我們?nèi)鄙俚牟皇抢硐?，而是身體力行的實踐。28、只有一條路不能選擇那就是放棄的路;只有一條路不能拒絕那就是成長的路。29、積極的人在每一次憂患中都看到一個時機，而消極的人那么在每個時機都看到某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。30、能夠剛正批評