企業(yè)銷售物流管理培訓課件(共38頁).ppt

1、第第5 5章章 企業(yè)銷售物流管理企業(yè)銷售物流管理 第第5章章 企業(yè)銷售物流管理企業(yè)銷售物流管理 5.1 企業(yè)銷售物流概述企業(yè)銷售物流概述 銷售物流的渠道結構和類型銷售物流的渠道結構和類型 5.3 銷售物流服務銷售物流服務 銷售物流現代化管理銷售物流現代化管理 本章小結本章小結 思考與練習思考與練習 案例分析案例分析 引導案例：“小天鵝”的銷售鏈物流系統(tǒng) 江蘇小天鵝集團有限公司擁有33個子公司，集團主要生產經營洗衣機、空調、冰箱、洗碗機、干衣機、冷柜、工業(yè)洗衣機和干洗機等家用、商用電器產品，總資產75億元，小天鵝品牌價值6769億元，年營業(yè)收入超百億元，是中國最著名的白色家電集團，躋身中國最大的

2、百強企業(yè)行列。 一、集團“銷售鏈”物流系統(tǒng)發(fā)展歷程 2002年對“小天鵝”來說，在供應鏈上，實行了全球擇優(yōu)采購，降低成本上億元，當 年實現營業(yè)收入百億元，而在銷售鏈上，公司也開展并實行了幾項重大舉措： (一)商流 小天鵝集團從2002年初開始營銷整合，成立了營銷公司，建立了一支充滿活力的銷售隊伍，全國設有33個管理部、168個辦事處和3 400個銷售網點、1 500多個服務網點，形成品牌、人、財、物、渠道優(yōu)勢共享，洗衣機、空調、冰箱、洗碗機等六大產品整合銷售，銷售人員銳減，營銷成本大幅下降。 (二)物流 小天鵝2002年1月10日，對100萬臺洗衣機、9 000多萬元的產品分布在全國33條 線

3、路上的運輸合同實行公開招標，有八家運輸公司中標，使每臺洗衣機運價比原來降低25，僅此一項全年節(jié)約運費700多萬元。緊接著，小天鵝對其他產品運輸也實行公開招標，節(jié)約運輸成本上千萬元。2002年銷售收入超過100億元，可供整合的采購需求近20億元，通過招標談判降低的物流成本大約在6 000多萬元。 (三)資金流 2002年春節(jié)前，無錫?家商業(yè)銀行前所未有地被“小天鵝”集團召集在一起。小天鵝要 求獲得其中一家銀行的承諾，這家銀行必須將公司遍布全國2 400多個銷售網點的每天的銷售貨款，當日轉到總部的銀行賬戶上，誰能做到這一點，就意味著小天鵝公司每年將有80億元的現金進入這家銀行。銷售貨款當天到賬究竟

4、給小天鵝帶來多少好處?“小天鵝”的答案是：每提前1天可節(jié)省22萬元。此項舉措小天鵝獲得了一個歷史性的成功，它不僅第一次調動銀行踮起腳來適應企業(yè)需求，而且為他們進行了一年多的新型物流體系整合劃上了一個圓滿的句號。 (四)信息流早從2000年開始，小天鵝集團就與廣東科龍集團合作，開創(chuàng)了國內最大的 家電電子商務平臺安泰達公司，并首開產品零配件國際招標采購的先河，使 小天鵝找到了與國際化的企業(yè)物流體系對接的“接口”。2001年8月，小天鵝集 團與中遠集團、科龍集團共同決定組建第三方物流公司。這是國內當時屈指可 數的具有完全現代理念的大型家電物流平臺。安泰達公司的操作系統(tǒng)包括創(chuàng)建 物流信息平臺，整合倉儲

5、和運輸系統(tǒng)，對供應商、制造商、分銷商、終端用戶的物 資流、信息流和資金流進行有效控制和管理，實現供應鏈全過程的價值和經營行為 的最優(yōu)化，并在到貨率、經濟性、信息性和安全性等方面對物流系統(tǒng)進行全程監(jiān)控。 二、2003年小天鵝在2002年銷售鏈物流系統(tǒng)基礎上，在商流、資金流上又加強了相關控制。 (一)商流 2003年5月10日，營銷公司制訂規(guī)劃方案，采取切實措施，強化零售網點建設，形成密切溝通，全員動銷，全心銷售的局面，進一步加快了終端銷售的步伐。五一期間，在全國 14個重點城市的24個廣場上，舉行了精彩的廣場秀表演或展示，成千上萬的顧客觀看表演，小天鵝形象深入人心，零售量直線上升。同時，堅持盈利

6、和干干凈凈做生意兩項基本原則。為確保贏利的措施，主要有合理采購商品，降低倉儲開支；精簡機構，減少人員工資開支；降低干線運輸成本，大幅度減少片區(qū)辦公費用等。 (二)資金流 2003年8月2日，營銷部召開管理部經理會議，提出調整業(yè)務操作流程。調整組織結構，改變原來的產品組負責制形式，改變回籠由財務負責為銷售負責，規(guī)范操作，嚴格按規(guī) 定發(fā)貨，嚴格控制保證銷售。從10月份開始，對已經對清賬的客戶所做業(yè)務，做到每月對賬核實余額，并根據客戶不同的資信情況，給予相應的信用額度，避免產生新的壞賬。 三、分析與評價 (一)內部條件與外部條件結合方面 1內部條件 從2001年開始，小天鵝全面實施十五發(fā)展計劃，開始

7、二次創(chuàng)業(yè)。小天鵝集團實行營銷整合，形成有33個管理部、168個地市級辦事處、3 400個經銷網點、1 500多個服務網點 的營銷網絡，銷量銷售收入屢創(chuàng)新高，產品出口世界60多個國家和地區(qū)，2002年出口創(chuàng)匯億美元，創(chuàng)歷史最高紀錄。企業(yè)發(fā)展內部已趨向穩(wěn)定，管理制度健全，人員素質較高，這時進行物流變革，條件成熟。2外部條件小天鵝集團努力從國內家電制造商向國際家電制造商轉變，成為國內唯一生產波輪、滾筒、攪拌式洗衣機的全能企業(yè)，小天鵝集團逐步走向世界。同時，同行業(yè)競爭壓力也逐步加大，價格競爭戰(zhàn)此起彼伏，迫切需要通過變革來降低企業(yè)成本，增強競爭力。通過在運輸、 存儲、配送、流通加工、物流信息幾個功能因素

8、上的物流創(chuàng)新，小天鵝一方面在物資采購上全球公開招標，擇優(yōu)采購，降低了成本；另一方面通過物流整合，在銷售鏈上節(jié)約了上千萬元的銷售運輸與倉儲成本，在家電市場競爭中完成了一個急速回旋，跳出了價格戰(zhàn)的泥潭。 從內部條件與外部條件的結合上說，小天鵝的物流系統(tǒng)運作把握住了內、外時機，將天時、地利、人員因素予以有效的結合，增強了企業(yè)的核心競爭力。 (二)當前利益與長遠利益結合方面 1當前利益 小天鵝通過物流系統(tǒng)運作，不但在成本上降低了消耗(一個是供應鏈物流統(tǒng)一招標節(jié)約了上億元成本，一個是銷售鏈物流運輸與倉儲上節(jié)約了上千萬元成本)，且在資金回籠上也獲得了貨幣的時間價值。 2長遠利益 小天鵝的物流系統(tǒng)運作率先在

9、國內建立了家電行業(yè)電子商務平臺，使產品信息能夠發(fā)布到世界各地，為其國際化戰(zhàn)略的實施打下了很好的基礎。另一方面，建立了完善的物流配送服務系統(tǒng)，雖然短期投資有所加大，但從長遠上來說，使企業(yè)獲得了良好的品牌效應。從當 前利益與長遠利益的結合方面來看，小天鵝的物流系統(tǒng)既考慮了當前利益又注重了長遠利益，為企業(yè)穩(wěn)定了國內客戶市場并開創(chuàng)了國際市場，提高了企業(yè)的盈利能力與發(fā)展能力。 (三)局部效益與整體效益結合方面 1局部效益 實施第三方物流后，企業(yè)的該部分利益轉嫁給了第三方物流公司，但是企業(yè)總體成本得以下降，運作效率得到提高。 2整體效益 在實施第三方物流運作后，企業(yè)的整體效益得到明顯提高，由于分離了部分資

10、產，總資產下降，而銷售收入增加，企業(yè)的總資產報酬率得到提高、存貨周轉率得到提高，說明企業(yè)的資產利用率提高了，存貨控制得到加強。企業(yè)的整體效益得到提升。從局部效益與整體效益方面來說，公司可能減少了個別部門的局部效益，但總體效益得到提高，為企業(yè)的長足發(fā)展奠定了很好的基礎。 總之，通過以上對“小天鵝”集團在實施物流運作前后有關長短期利益、局部與整體 效益方面進行的定量與定性分析，我們可以看到公司銷售鏈上的物流系統(tǒng)設計是比較合理的，與公司的戰(zhàn)略也是相符合的，而公司也能根據國內、外企業(yè)對物流系統(tǒng)運作新的理念與技術來不斷調整自己在物流系統(tǒng)方面的建設，實行了第三方物流，有效地整合了公司內、外資源，與國際物流

11、管理逐步接軌，增強了企業(yè)的競爭力。 思考：思考： 根據以上內容為“小天鵝”集團的銷售物流系統(tǒng)提出建議。5.1 企業(yè)銷售物流概述企業(yè)銷售物流概述銷售物流銷售物流概念和環(huán)節(jié)概念和環(huán)節(jié) 銷售物流過銷售物流過程和模式程和模式銷售物流銷售物流的內容的內容 1.銷售物流概念銷售物流概念我國國家標準的物流術語中，對銷售物流的定義是：銷售我國國家標準的物流術語中，對銷售物流的定義是：銷售物流物流(DistributionLogistics)指生產企業(yè)、流通企業(yè)出售指生產企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。即生產者到商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。即生產者到用戶或消費者之間的物流。

12、用戶或消費者之間的物流。 2.銷售物流的主要環(huán)節(jié)銷售物流的主要環(huán)節(jié)（1）產成品的包裝、（2）產成品的儲存（3）銷售過程、（4）發(fā)送運輸 （5）裝卸搬運 1.銷售物流過程銷售物流過程 銷售物流的起點，一般情況下是生產企業(yè)的產成品倉庫，銷售物流的起點，一般情況下是生產企業(yè)的產成品倉庫，經過分銷物流，完成長距離、干線的物流活動，再經經過分銷物流，完成長距離、干線的物流活動，再經過配送完成市內和區(qū)域范圍的物流活動，到達企業(yè)、過配送完成市內和區(qū)域范圍的物流活動，到達企業(yè)、商業(yè)用戶或最終消費者。商業(yè)用戶或最終消費者。 2.銷售物流模式銷售物流模式銷售物流有三種主要的模式：生產者企業(yè)自己組織銷售銷售物流有三

13、種主要的模式：生產者企業(yè)自己組織銷售物流；第三方物流企業(yè)組織銷售物流；用戶自己提貨的物流；第三方物流企業(yè)組織銷售物流；用戶自己提貨的形式。形式。 1.物流服務的內容物流服務的內容從生產和流通企業(yè)的角度看物流服務內容：提供運輸、從生產和流通企業(yè)的角度看物流服務內容：提供運輸、儲存、配送、包裝、流通加工、的服務，準確設定物儲存、配送、包裝、流通加工、的服務，準確設定物流服務要素與物流成本的最佳組合，找到企業(yè)經流服務要素與物流成本的最佳組合，找到企業(yè)經營與客戶之間的結合點，在取得合理利潤的前提下，營與客戶之間的結合點，在取得合理利潤的前提下，為客戶提供滿意的產品或服務。為客戶提供滿意的產品或服務。銷

14、售物流渠道的結構和類型銷售物流渠道的結構和類型銷售物流銷售物流渠道結構渠道結構 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計劃計劃 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產品從生產企業(yè)銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產品從生產企業(yè)運送到消費者或客戶手中所經過的路線及經營機構。運送到消費者或客戶手中所經過的路線及經營機構。研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產出產品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產出產品之后，能將產品及時、安全、經濟地送到消費者或客戶后，能將產品及時、安全、經濟地送到消費者或客戶手里，以提高生產企業(yè)的經濟效益和滿足客戶的需求。手里，以提高

15、生產企業(yè)的經濟效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場中交易的次數。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。 (3)分銷渠道為買賣雙方搜索市場資源提供了便利。 一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）

16、代銷渠道1分銷需求計劃的概念分銷需求計劃的概念分銷需求計劃(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指應用物料需求計劃的原則，在配送環(huán)境下從數量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法。DRP是流通領域的一種物流技術，是物流技術在流通領域應用的直接結果，主要解決的問題是分銷物資的供應計劃和調度。 的原理的原理 DRP在兩類企業(yè)中可以得到應用。一類是流通企業(yè)。如儲運公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售，但一定有儲存和運輸的業(yè)務；它們的目標是在滿足用戶需要的原則下，追求有效利用資源(如車輛等)，達到總費用最??；另一類是一部分較

17、大型的生產企業(yè)，它們有自己的銷售網絡和儲運設施。 3分銷需求計劃的基本特征分銷需求計劃的基本特征(1)以保證滿足社會需求為目的。(2)通過物流運作滿足社會的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷需求計劃內容分銷需求計劃內容分銷需求計劃內容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進貨計劃。送貨計劃。銷售物流渠道的結構和類型銷售物流渠道的結構和類型銷售物流銷售物流渠道結構渠道結構 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計劃計劃 DRP的意的意義與作用義與作用 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產品從生產企業(yè)銷售

18、物流渠道，又稱分銷渠道，是指產品從生產企業(yè)運送到消費者或客戶手中所經過的路線及經營機構。運送到消費者或客戶手中所經過的路線及經營機構。研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產出產品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產出產品之后，能將產品及時、安全、經濟地送到消費者或客戶后，能將產品及時、安全、經濟地送到消費者或客戶手里，以提高生產企業(yè)的經濟效益和滿足客戶的需求。手里，以提高生產企業(yè)的經濟效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場中交易的次數。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。 (3)分銷渠道為買賣雙方搜索市場資源提供了便利。

19、 一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道1分銷需求計劃的概念分銷需求計劃的概念分銷需求計劃(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指應用物料需求計劃的原則，在配送環(huán)境下從數量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法。DRP是流通領域的一種物流技術，是物流技術在流通領域應用的直接結果，主要解決的問題是分銷物資的供應計劃和調度。 的原理的原理 DRP在兩類企業(yè)中可以得到應用。一類是流通企業(yè)。如儲運公司、配送

20、中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售，但一定有儲存和運輸的業(yè)務；它們的目標是在滿足用戶需要的原則下，追求有效利用資源(如車輛等)，達到總費用最?。涣硪活愂且徊糠州^大型的生產企業(yè)，它們有自己的銷售網絡和儲運設施。 3分銷需求計劃的基本特征分銷需求計劃的基本特征(1)以保證滿足社會需求為目的。(2)通過物流運作滿足社會的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷需求計劃內容分銷需求計劃內容分銷需求計劃內容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進貨計劃。送貨計劃。1提升企業(yè)競爭力、 2為企業(yè)提供決策依據3可使企業(yè)迅速擴充分銷體系 、

21、4改善對分公司及分銷商的管理 5確保及時供貨、 6降低庫存7提高公司業(yè)務透明度 8提高效率，降低誤差 銷售物流渠道的結構和類型銷售物流渠道的結構和類型銷售物流銷售物流渠道結構渠道結構 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計劃計劃 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產品從生產企業(yè)銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產品從生產企業(yè)運送到消費者或客戶手中所經過的路線及經營機構。運送到消費者或客戶手中所經過的路線及經營機構。研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產出產品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產出產品之后，能將產品及時、安全、經濟地送到消費者或客戶后

22、，能將產品及時、安全、經濟地送到消費者或客戶手里，以提高生產企業(yè)的經濟效益和滿足客戶的需求。手里，以提高生產企業(yè)的經濟效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場中交易的次數。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。 (3)分銷渠道為買賣雙方搜索市場資源提供了便利。 一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基

23、本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道1分銷需求計劃的概念分銷需求計劃的概念分銷需求計劃(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指應用物料需求計劃的原則，在配送環(huán)境下從數量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法。DRP是流通領域的一種物流技術，是物流技術在流通領域應用的直接結果，主要解決的問題是分銷物資的供應計劃和調度。 的原理的原理 DRP在兩類企業(yè)中可以得到應用。一類是流通企業(yè)。如儲運公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售，但一定有儲存和運輸的

24、業(yè)務；它們的目標是在滿足用戶需要的原則下，追求有效利用資源(如車輛等)，達到總費用最??；另一類是一部分較大型的生產企業(yè)，它們有自己的銷售網絡和儲運設施。 3分銷需求計劃的基本特征分銷需求計劃的基本特征(1)以保證滿足社會需求為目的。(2)通過物流運作滿足社會的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷需求計劃內容分銷需求計劃內容分銷需求計劃內容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進貨計劃。送貨計劃。5.3 企業(yè)銷售物流服務企業(yè)銷售物流服務企業(yè)銷售物企業(yè)銷售物流服務意義流服務意義 企業(yè)銷售物流服企業(yè)銷售物流服務的基本特點務的基本特點企業(yè)銷售物企業(yè)銷售

25、物流服務要素流服務要素 1.企業(yè)銷售物流服務含義企業(yè)銷售物流服務含義企業(yè)銷售物流服務是圍繞市場需求，在最有效和最經濟的成本前提下，為顧客提供滿意的產品和服務的活動。 2.企業(yè)銷售物流服務的意義企業(yè)銷售物流服務的意義（1）物流服務已逐漸成為企業(yè)經營差別化的重要一環(huán)（2）物流服務水準的確立對經營績效產生重大影響（3）物流服務方式的選擇對降低流通成本產生重要影響（4）物流服務起著連接廠家、批發(fā)商和零售商的紐帶作用 1.產品的可得性產品的可得性(1)缺貨頻率：指的是企業(yè)出現缺貨無法滿足客戶訂單的次數。(2)滿足率：是用來衡量缺貨的程度及其影響的指標。(3)發(fā)出訂貨的完成狀況。2.運作績效3.服務可靠性

26、 2.運作績效運作績效運作績效涉及根據客戶的訂單送付貨物所需的時間。不管涉及的實際運行周期是處在市場分銷階段、生產支持階段還是采購階段，企業(yè)都可以從運作速度、持續(xù)性、靈活性以及故障的補救等幾個方面來衡量運作績效。 3.服務可靠性服務可靠性物流質量與物流服務的可靠性密切相關。物流活動中最基本的質量問題就是如何實現已計劃的存貨可得性及作業(yè)完成能力。除了服務標準外，質量上的致性涉及到能否迅速提供有關物流作業(yè)和顧客訂貨狀況的精確信息。 1.時間時間(1)定單傳送、(2)定單處理、(3)定單準備、(4)定單發(fā)遞。2.可靠性可靠性周期時間、(2)安全交貨、(3)定單的正確性3.溝通溝通4.方便方便5.客戶

27、服務支持客戶服務支持(1)貨物的跟蹤 、(2)服務合同管理 、(3)求助電話管理 、(4)理賠和投訴管理 5.4 5.4 銷售物流現代化管理銷售物流現代化管理 銷售物流管理技術銷售物流管理技術 1 1物流信息系統(tǒng)的管理物流信息系統(tǒng)的管理 (1)接受訂貨系統(tǒng) 辦理接受訂貨手續(xù)是交易活動的始發(fā)點，為了迅速準確地將商品送到，必須準確迅速地辦理接受訂貨的各種手續(xù)。 (2)訂貨系統(tǒng) 訂貨系統(tǒng)是與接受訂貨系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)互動的，庫存不僅應防止缺貨、斷貨， 應在庫存過多或庫存不合理時，根據訂貨情況，適時適量地調整訂貨的系統(tǒng)。 (3)收貨系統(tǒng) 收貨系統(tǒng)是根據預定信息，對收到的貨物進行檢驗，與訂貨要求進行核對

28、無誤之后，計入庫存，指定貨位等的收貨管理系統(tǒng)。 (4)庫存管理系統(tǒng) 正確把握商品庫存，對于制訂恰當的采購計劃、接受訂貨計劃、收貨計劃和發(fā)貨計劃是必不可缺的，所以，庫存管理系統(tǒng)是物流信息的中心。 (5)發(fā)貨系統(tǒng) 通過迅速、準確的發(fā)貨安排，將商品送到顧客手中。發(fā)貨系統(tǒng)是一種與接受訂貨系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)互動，向保管場所發(fā)出揀選指令或根據不同的配送方向進行分類的系統(tǒng)。 (6)配送系統(tǒng) 降低成本對高效配送計劃是重要的，將商品按配送方向進行分類，制定車輛調配計劃和配送路線計劃的系統(tǒng)。企業(yè)銷售渠道的組成情報系統(tǒng)應暢通，企業(yè)應建立起高效、快速的信息情報系統(tǒng)。 (7)發(fā)貨系統(tǒng) 通過迅速、準確的發(fā)貨安排，將商品送

29、到顧客手中。發(fā)貨系統(tǒng)是一種與接受訂貨系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)互動，向保管場所發(fā)出揀選指令或根據不同的配送方向進行分類的系統(tǒng)。 (8)配送系統(tǒng) 降低成本對高效配送計劃是重要的，將商品按配送方向進行分類，制定車輛調配計劃和配送路線計劃的系統(tǒng)。企業(yè)銷售渠道的組成情報系統(tǒng)應暢通，企業(yè)應建立起高效、快速的信息情報系統(tǒng)。 2 2需求計劃管理需求計劃管理 (1)需求的概念 銷售物流首要任務是進行銷售預測，然后在此基礎上制訂生產計劃和存貨計劃。銷售預測的一項重要指標是市場需求。市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買商品的總量。隨市場變化，市場需求不是一個固定

30、的數值，是一個變量。 (2)市場需求測量 1)市場潛量。是指在一定時間內，在一定水平的行業(yè)市場營銷努力，在一定的環(huán)境條件下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。 2)區(qū)域市場潛能。 市場累加法。該法是先識別每個市場的所有潛在顧客，并估計每個潛在顧客的購買量，計算出每個市場的購買潛量，然后把每個市場的購買潛量加起來。 多因素指數分析法。 描述區(qū)域需求的最重要的指數是購買力指數，是一個受多因素影響的指數。各個因素的重要性一般是不同的，必須給每個因素以一定的權數，從而使計算較為合理。計算并分析其中各影響因素的變動對需要量的影響程度。 思考與練習思考與練習 1什么是企業(yè)銷售物流?企業(yè)銷售環(huán)節(jié)有哪些

31、? 2試對企業(yè)銷售物流渠道進行分析。 3談談目前我國企業(yè)銷售服務的內容有哪些? 4結合企業(yè)實際談談企業(yè)銷售部門的工作任務。 5. 簡述銷售物流模式。 6. DRP的原理和作用有哪些？ 7. 物流服務要素有哪些？ 8. 銷售物流管理信息化有何意義？綜合練習題綜合練習題 試就下列現象進行分析，提出解決的措施。 現象1：一個企業(yè)的銷售收入究竟是多少?應收款是多少?這么簡單的問題，可能會難住許多企業(yè)的老總，因為當他面對著財務部和銷售部提供的兩套報表時，不知道該相信誰。 現象2：當一個業(yè)務員拿著特價申請來找領導簽字的時候，領導只能憑著感覺來判斷業(yè)務員的話該不該相信，而無法拿出有效的數據。 現象3：當客戶

32、興沖沖地拿著提貨單到倉庫去提貨時，卻被告知倉庫里沒有可以發(fā)的貨了，因為業(yè)務員所看到的是庫存中貨物已經為其他客戶預留了。 現象4：由于業(yè)務開展得大，在全國都建立了辦事處，但不幸的是，所有的地方都缺貨，而庫存資金占用卻翻了一番，企業(yè)不得不一邊貸款生產，一邊看著存貨不斷增長。 案例：案例：DRPDRP是如何改善配送的是如何改善配送的 在80年代中期和末期，有許多制造商開始認識到，現有的、在內部展開的預測系統(tǒng)和計劃系統(tǒng)已不再能夠充分滿足其國內和國際配送網絡的需求了。這些系統(tǒng)一般具有反應度高的特點，在對物流形式提供可視性的能力方面卻非常有限。 制造商通常希望創(chuàng)建一種綜合物流系統(tǒng)，把計劃信息和控制信息組合在一起，能夠觀察和分析整個材料流動。這種綜合能夠在物流活動的整體范圍內實現效率，并提供改善的顧客 服務。此外，制造商還想要減少存貨，尤其想代之以信息更加精確的安全儲備，這些信息關系到具體產品需要什么材料和何時需要等。 1985年，美國道爾化學品公司啟動了一項MRPDRP聯(lián)合方案，旨在減少存貨對緩沖需求和制造不確定性的利用。該方案最初在單一的業(yè)務單位進行試驗，并通過其配送中心網絡在制成品存貨的管理中大量地實施。在開發(fā)這一方案之前，道爾公司所使用的各種子工系統(tǒng)