市場營銷運營法則

1、 市場營銷運營法則2005-12-01 發(fā)布 2006-0101 實施工程開發(fā)公司 20市場營銷管理職責(zé)1 目的為規(guī)范江西火電建設(shè)公司市場營銷管理工作，實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略，從顧客的角度、用顧客的觀點分析考慮顧客的需求，盡可能全面尊重和維護顧客的利益，追求顧客滿意，最終達到顧客信任，獲得顧客忠誠。2 適用范圍適用于江西火電建設(shè)公司市場營銷管理工作。3 相關(guān)文件無4 術(shù)語和縮寫無5 管理職責(zé) 5.1領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)5.1.1公司總經(jīng)理是公司營銷的第一責(zé)任者，對公司的市場營銷負全面領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須將市場營銷列入公司重要議事日程，定期研究市場營銷工作。5.1.2主管營銷副經(jīng)理對公司的市場營銷負直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，主持公

2、司市場營銷的工作；直接領(lǐng)導(dǎo)公司工程開發(fā)公司，并對公司及下屬單位市場營銷體系的建立健全負責(zé)；審定公司市場營銷年度計劃；主持公司營銷工作會議，總結(jié)、推廣市場營銷經(jīng)驗，部署公司市場營銷工作；審批項目策劃建議書，確保公司市場營銷、市場開發(fā)經(jīng)費的提取和使用，負責(zé)組織制定市場營銷與經(jīng)濟掛鉤的實施辦法，及時研究解決市場營銷中存在的問題。5.1.3黨委書記負責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)班子市場營銷的思想建設(shè)，提高中層管理干部營銷理念，建立全員、全方位的現(xiàn)代市場營銷觀念。5.1.4總工程師負責(zé)公司市場營銷的技術(shù)儲備和保障工作；組織編制并審核公司年度市場營銷技術(shù)儲備和保障的計劃；組織編制并審查投標項目的施工組織設(shè)計；審批市場營銷各

3、階段技術(shù)革新及施工新技術(shù)、新工藝等技術(shù)儲備的措施和方案。5.1.5公司副總經(jīng)理及總經(jīng)濟師、總會計師（含副職）負責(zé)其分管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的對市場營銷工作的支持與保障，并督促分管部室認真履行其與市場營銷相關(guān)的職責(zé)。5.2部門職責(zé)5.2.1工程開發(fā)公司市場開發(fā)的專業(yè)職能和總體管理部門。負責(zé)對公司的資質(zhì)使用進行統(tǒng)一管理，對各單位的項目開發(fā)進行指導(dǎo)、協(xié)助和規(guī)范管理。同時各項目部、各直屬單位設(shè)置專職或兼職市場營銷人員，建立公司市場營銷管理體系，以全面提升公司市場營銷的能力和水平，形成全員營銷、全方位營銷的大市場營銷的氛圍。5.2.2公司各相關(guān)職能部門（見各部門職責(zé)）5.3直屬單位職責(zé)5.3.1公司各項目部項目經(jīng)

4、理是其項目再開發(fā)和區(qū)域市場營銷的責(zé)任者，項目部的經(jīng)營副經(jīng)理對市場營銷工作負直接的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。5.3.2公司各專業(yè)公司（處）等直屬單位經(jīng)理（處長、所長、廠長、主任等）是其單位市場營銷的責(zé)任者，直屬單位的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷工作負直接的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。5.4工程開發(fā)公司主要人員的崗位職責(zé)5.4.1 工程開發(fā)公司經(jīng)理（副經(jīng)理）5.4.1.1 維護與提升江西電建公司與主要大客戶以及相關(guān)部門、機構(gòu)、公眾的關(guān)系，掌握國家電力基建的項目信息，為公司的市場開發(fā)提供準確的信息與數(shù)據(jù)。5.4.1.2 起草江西電建公司市場營銷戰(zhàn)略；制定年度市場開發(fā)計劃與開發(fā)預(yù)算，為公司高層領(lǐng)導(dǎo)的市場決策以及工程開發(fā)公司年度工作的開展提供依據(jù)

5、。5.4.1.3 分解公司的年度市場開發(fā)計劃，落實具體開發(fā)項目，確保公司的市場開發(fā)計劃在組織與人員上得以落實。5.4.1.4 指導(dǎo)項目前期開發(fā)方案的制定，組織協(xié)調(diào)項目前期開發(fā)，監(jiān)控項目開發(fā)的過程，審定項目開發(fā)過程中的關(guān)鍵文件與成果，確保項目開發(fā)的準確高效開展。5.4.1.5 協(xié)調(diào)項目開發(fā)過程中的各部門關(guān)系，充分利用江西電建公司的整體組織資源為市場開發(fā)提供服務(wù)。5.4.1.6 根據(jù)授權(quán)，決定項目是否投標、使用資金、轉(zhuǎn)委托等事宜。5.4.1.7 指導(dǎo)、監(jiān)控投標文件的編制。5.4.1.8 指導(dǎo)、協(xié)助項目部和專業(yè)公司進行市場開發(fā)，確保公司現(xiàn)有資質(zhì)的綜合利用。5.4.1.9 制訂部門內(nèi)部組織與人員管理方

6、案與制度，培養(yǎng)、考核、激勵部門下屬人員，確保部門工作高效開展。5.4.2 客戶經(jīng)理5.4.2.1負責(zé)客戶關(guān)系的維護，建立暢通的信息渠道，對客戶信息和工程信息進行搜集、整理、匯總，建立客戶和工程信息檔案，保證其動態(tài)管理，達到滿足客戶需求和客戶滿意的目的。5.4.2.2 掌握國家電力基建信息，搜集、匯總、提煉有關(guān)項目信息，分析、核實和落實工程項目的基本情況，保證項目各個階段信息的準確、及時，為公司高層決策提供依據(jù)。 5.4.2.3 負責(zé)對重點跟蹤項目進行考察和調(diào)研，編制項目策劃建議書，按照批準的策劃方案開展工作。5.4.2.4 組織項目所需要的企業(yè)簡介、技術(shù)方案、異地投標申請、投標報名和資格預(yù)審等

7、文件的編制，負責(zé)辦理投標報名、資質(zhì)預(yù)審和購買招標文件。5.4.2.5 負責(zé)組織協(xié)調(diào)標書制作的全過程，及時進行信息的收集和反饋，負責(zé)標書演示稿的統(tǒng)稿，組織演示版的制作。5.4.2.6 負責(zé)策劃開標安排，組織有關(guān)人員進行投標答疑。5.4.2.7 負責(zé)項目的整體投標總結(jié)。5.4.3 商務(wù)組主管A)安排商務(wù)組主管的日常工作，組織標書報價的編制、合同談判、成本測算，負責(zé)上述部分的審核工作；組織安排經(jīng)濟標書的出版。B) 確定標書的包裝形式、排版形式，組織資信部分的編制，組織安排標書的出版。5.4.4 技術(shù)組主管安排技術(shù)組日常工作，協(xié)調(diào)、組織投標技術(shù)工作，確定總平面布置、總網(wǎng)絡(luò)進度、大件吊裝等施工組織方案。

8、營銷項目運行規(guī)則1 目的為規(guī)范江西火電建設(shè)公司市場營銷管理工作，實現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，從顧客的角度、用顧客的觀點分析考慮顧客的需求，盡可能全面尊重和維護顧客的利益，追求顧客滿意，最終達到顧客信任，獲得顧客忠誠，從而贏得市場。2 適用范圍適用于江西火電建設(shè)公司市場開發(fā)部門以及與市場營銷相關(guān)的公司本部職能部門、項目部和專業(yè)公司（處）等直屬單位，在項目的跟蹤策劃階段、項目的投標階段、項目實施準備階段、項目管理實施階段、項目質(zhì)保和售后服務(wù)階段的市場營銷工作。3 相關(guān)文件無4 術(shù)語和縮寫無5 項目各階段營銷工作5.1項目跟蹤策劃階段的工作內(nèi)容5.1.1 公司本部各部門5.1.1.1工程開發(fā)公司a）負責(zé)建立

9、暢通的信息渠道，負責(zé)客戶(規(guī)劃院、設(shè)計院、設(shè)備制造廠家、電力投資公司等)關(guān)系的維護，保證客戶信息的動態(tài)管理和客戶信息的暢通，達到滿足客戶需求和顧客滿意的目的。b）負責(zé)工程信息的收集、整理、篩選，掌握項目所處階段和報批的情況，保證項目各個階段信息的準確、及時，分析、核實和落實工程項目的基本情況，確定重點跟蹤項目。 c）對重點跟蹤項目進行調(diào)研考察，根據(jù)項目不同階段從不同部門了解到項目的報批、資金來源、設(shè)計階段和參與項目競爭單位等情況，并對項目所在地方進行人文、地理、環(huán)境、地材等資源情況進行調(diào)研。d）對準備參與競爭的工程項目，根據(jù)所掌握的資料制定出項目策劃建議書，經(jīng)審批后嚴格執(zhí)行。e）負責(zé)組織編制項

10、目所需要的企業(yè)簡介、投標申請表和資格預(yù)審等文件，投標許可申請經(jīng)審批后，負責(zé)辦理報名、資質(zhì)預(yù)審和購買招標文件。5.1.1.2項目管理部 做好類似工程的施工技術(shù)方案的儲備工作。5.1.1.3總經(jīng)理工作部a)及時提供本企業(yè)獲得優(yōu)質(zhì)工程、安全文明施工現(xiàn)場及市、區(qū)級文明工地等獲獎文件、證書、圖片及有關(guān)文字資料。b）為宣傳公司工程業(yè)績和管理現(xiàn)狀，負責(zé)提供最新版的企業(yè)簡介畫冊和光盤。c）為展示公司的形象提供相應(yīng)的影視、照片和企業(yè)文化設(shè)計等資料。d）為投標文件的包裝做好方案的儲備工作。5.1.1.3 人力資源部a）按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，提供公司人力資源配置詳細情況和組織機構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)成員、主要技術(shù)人員及數(shù)量的動

11、態(tài)情況。b）按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，提供針對具體工程的項目部組織機構(gòu)、人員配置、人員簡歷等詳細情況。c）按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，負責(zé)針對工程項目的具體要求提供資質(zhì)審查所需持證上崗人員（項目經(jīng)理證、學(xué)歷證、職稱證及其它崗位資質(zhì)證等）證件。5.1.1.4 技術(shù)質(zhì)量部a）及時提供年季（月）質(zhì)量報表。b)提供工程的質(zhì)量回訪紀錄。5.1.1.5 安全保衛(wèi)部按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，負責(zé)提供經(jīng)年檢的本企業(yè)安全資質(zhì)副本原件，并及時提供本年度（月）安全報表。5.1.1.6 財務(wù)部a）按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，及時提供年度財務(wù)審計報告和所需的公司財務(wù)方面的數(shù)據(jù)和資料。b）提供資質(zhì)預(yù)審和異地投標許可申請所需的地稅和國

12、稅登記證副本。c）提供企業(yè)資信等級證明。d）及時辦理資質(zhì)預(yù)審文件要求的企業(yè)資金狀況方面的證明文件。5.1.1.7工程開發(fā)公司負責(zé)辦理投標報名、購買標書的授權(quán)委托書。5.1.2 項目部a）跟蹤在建項目的再開發(fā)信息及所處區(qū)域的市場信息，并與在建項目有關(guān)的設(shè)備廠商、設(shè)計院、當(dāng)?shù)亟ㄎ?、電力公司等單位建立信息渠道，建立客戶管理系統(tǒng)，設(shè)立專人定期將跟蹤信息反饋工程開發(fā)公司，保證信息渠道的暢通和動態(tài)管理。b）制定年度項目信息跟蹤計劃和區(qū)域市場營銷計劃，報工程開發(fā)公司。 c）在項目的跟蹤階段，按照江西火電建設(shè)公司資質(zhì)管理辦法進行項目的信息跟蹤，并進行資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照等證件使用手續(xù)的辦理。d）做好項目的施工管

13、理、企業(yè)形象宣傳等工作，為公司的客戶提供項目考察、參觀等接待服務(wù)工作。5.1.3 專業(yè)公司（處）a）按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，提供針對具體工程所需的主要施工機械、設(shè)備和需要購置、租賃的機械、設(shè)備的詳細情況。b）跟蹤項目的再開發(fā)信息及所處區(qū)域、相關(guān)專業(yè)的市場信息，并與有關(guān)的制造廠商、設(shè)計院、調(diào)試所等單位建立信息渠道，建立客戶管理系統(tǒng)，設(shè)立專人定期將跟蹤信息反饋工程開發(fā)公司，保證信息渠道的暢通和動態(tài)管理。c）在工程開發(fā)公司的指導(dǎo)下制定年度項目信息跟蹤計劃和市場營銷計劃。d）在項目的跟蹤階段，按照江西火電建設(shè)公司資質(zhì)管理辦法進行項目的信息跟蹤，并進行資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照等證件使用手續(xù)的辦理。5.2 項目

14、投標階段的工作內(nèi)容5.2.1 公司本部各部門5.2.1.1工程開發(fā)公司a）負責(zé)組織對項目籌備組及編標有關(guān)人員進行投標交底。負責(zé)組織對招標文件進行能夠滿足顧客要求的評審。b）組織研讀招標文件及有關(guān)圖紙、資料，組織技術(shù)、經(jīng)濟等主要編制人員參加答疑會和進行項目的勘察現(xiàn)場，了解施工現(xiàn)場情況，設(shè)備、材料供應(yīng)和自然條件、物資供應(yīng)條件等，為編制標書作好準備。c）按照招標文件的要求擬訂投標理念、承諾，進行投標文件技術(shù)、商務(wù)、資信和標書的陳述演示等部分的編制、制作、審核和出版。d）負責(zé)投標文件編制過程中各種信息的反饋與傳遞以及相關(guān)資料的搜集。e）組織策劃投標開標日程安排等過程，組織標書編制人員準備投標答疑。f）

15、對中標項目，負責(zé)組織項目的合同談判和合同評審；對未中標項目負責(zé)投標保證金的收回。5.2.1.2 總經(jīng)理工作部 及時提供本企業(yè)歷年獲得優(yōu)質(zhì)工程、安全文明施工現(xiàn)場稱號及省、市、區(qū)級文明工地等榮譽有關(guān)文件、圖片及文字資料。5.2.1.2計劃預(yù)算部遵照江西火電建設(shè)公司資質(zhì)管理辦法，辦理項目投標和在建項目再開發(fā)投標所需的各種手續(xù)和證件。參加項目的合同評審。5.2.1.3 技術(shù)質(zhì)量部A）及時提供年季（月）質(zhì)量報表。B）提供工程的質(zhì)量回訪記錄。5.2.1.3 人力資源部a）按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，提供公司人力資源配置詳細情況和組織機構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)成員、主要技術(shù)人員及數(shù)量的動態(tài)情況。b）按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，提供

16、針對具體工程的項目部組織機構(gòu)、人員配置、人員簡歷等詳細情況。c）按照資質(zhì)預(yù)審文件的要求，負責(zé)針對工程項目的具體要求提供資質(zhì)審查所需持證上崗人員（項目經(jīng)理證、學(xué)歷證、職稱證及其它崗位資質(zhì)證等）證件。5.2.1.4 安全保衛(wèi)部負責(zé)提供經(jīng)年檢的本企業(yè)安全資質(zhì)副本原件，并及時提供本年度（月）安全報表。5.2.1.5財務(wù)部a）及時提供年財務(wù)審計報告和招標文件中財務(wù)報表所需的財務(wù)資料。b）參加投標文件合同文本中的審核和合同評審工作。c）提供投標所需的地稅和國稅登記證副本。d) 辦理投標保函。e）及時辦理招標文件要求的企業(yè)資金狀況方面的證明文件。5.2.1.6物資管理部a）負責(zé)提供工程物資的尋價工作。b）預(yù)

17、先策劃人員配置、物資供應(yīng)、倉儲保管、設(shè)備進廠的總體目標。c）協(xié)調(diào)招標文件所需的物資購置的合作意向。5.2.1.7項目管理部a）參與大型機組的平面布置和施工方案的編制，負責(zé)技術(shù)方案的審核。b）滿足顧客的需求，提供新能源、新技術(shù)等技術(shù)儲備的施工組織方案。5.2.1.8 工程開發(fā)公司a）參加投標交底會，負責(zé)標書包裝的策劃、設(shè)計、制作，參與標書電子版演示制作 。b) 參加相關(guān)的投標標書制作調(diào)度會，參與項目投標主打理念擬訂。c) 參與投標活動策劃和攝錄像。d）提供工程照片等資料。5.2.1.9總經(jīng)理工作部負責(zé)辦理投標文件中的法人授權(quán)委托書。5.2.2 項目管理部5.2.2.1 為公司的市場營銷提供同類型

18、機組的施工經(jīng)驗。5.2.2.2按照工程開發(fā)公司及投標文件的要求，提供相應(yīng)資料。5.2.3 專業(yè)公司（處）5.2.3.1負責(zé)提供針對具體工程所需的主要施工機械、設(shè)備和需要購置、租賃的機械、設(shè)備的詳細情況。5.2.3.2按照工程開發(fā)公司及投標文件的要求，提供相應(yīng)資料。5.3 項目實施準備階段的營銷工作5.3.1公司本部各部門5.3.1.1工程開發(fā)公司組織對公司相關(guān)部門和項目部的綜合交底會，編制中標項目的書面交底材料，對中標項目的策劃階段、投標階段的情況進行介紹和交底； 5.3.1.2項目管理研究中心對特殊施工方案組織專項研究，為項目部提供支持建議。 5.3.1.3人力資源部負責(zé)策劃、組建項目經(jīng)理部

19、及主要管理技術(shù)人員的配置（包括項目經(jīng)理、項目班子成員、工程、安監(jiān)體系等管理部門負責(zé)人的配置）。參加綜合交底會，落實工程項目開工前的公司人力資源總體配置與到位工作，對持證上崗人員（項目經(jīng)理證、專職安全員證、特殊工種人員安全技術(shù)操作證）等資質(zhì)（格）證書進行審核， 5.3.1.4安全保衛(wèi)部A)參加工程項目綜合交底會，根據(jù)項目部級別設(shè)立安全監(jiān)察機構(gòu)和配置人員，對項目部人員進行安全培訓(xùn)并頒發(fā)合格證書，制定并落實現(xiàn)場安全條例、安全文明措施、針對性的預(yù)防措施，對現(xiàn)場進行安全檢查驗收。B)參加工程項目綜合交底會，負責(zé)策劃、組織工程項目開工所需安全消防設(shè)施、器材數(shù)量、治安保衛(wèi)人數(shù)并配置到位，繪制施工現(xiàn)場警力保衛(wèi)

20、圖，與當(dāng)?shù)毓膊块T建立聯(lián)系，建立工程項目安全防火管理網(wǎng)絡(luò)。 5.3.1.5財務(wù)部 參加工程項目綜合交底會，負責(zé)根據(jù)合同文本，辦理履約保函，建立項目所在地銀行帳戶，辦理外地施工許可證，與建設(shè)單位落實制定資金計劃，編制財務(wù)報表。5.3.1.6物資管理部參加工程項目綜合交底會，制定當(dāng)?shù)刭Y源調(diào)研計劃，匯總當(dāng)?shù)刭Y源、地材的調(diào)研結(jié)果報項目部，根據(jù)工程具體情況制定周轉(zhuǎn)性材料進廠計劃，準備、落實打第一方砼材料，落實現(xiàn)場材料物資管理人員。5.3.1.8物業(yè)公司參加工程項目綜合交底會，為項目部配置工裝、建立配套生活設(shè)施等。5.3.1.9總經(jīng)理工作部A)參加工程項目綜合交底會，進行現(xiàn)場CI導(dǎo)入計劃的交底。B)參加工

21、程項目綜合交底會，進行項目部計算機配置、計算機網(wǎng)絡(luò)計劃的交底，按照投標承諾建立與業(yè)主聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)。5.3.2 項目部5.3.2.1參加工程項目綜合交底會，通知業(yè)主按合同要求正式進廠，編制網(wǎng)絡(luò)進度計劃，編制施工組織設(shè)計，編制工程作業(yè)指導(dǎo)書清單，編制創(chuàng)優(yōu)措施，督促實驗室編制實驗計劃。 5.3.2.2向業(yè)主索要水準點進行現(xiàn)場交驗，與業(yè)主確定圖紙交付計劃，與業(yè)主確定現(xiàn)場總平面管理職責(zé)劃分，向業(yè)主索要現(xiàn)場地下管網(wǎng)資料。5.3.2.3協(xié)調(diào)落實各種項目所需設(shè)備、機械的入場計劃，組織施工組織設(shè)計的審查，確認第一批進廠人員和第一批進廠儀器、機械設(shè)備時間，督促機械、儀器進廠計劃的編制，督促公司各部門專業(yè)職責(zé)落實。5.3.2.4落實生活臨建和生產(chǎn)臨建的方案，并準備實施；5.3.3 專業(yè)公司（處）5.3.3.1機械租賃公司對每個投標項目制定儀器、機械使用計劃及進廠時間。確保儀器、機械的完好率。5.3.3.2物業(yè)公司對每個投標項目制定生活服務(wù)措施，確保食堂宿舍及業(yè)余活動場所達到人員入場要求。5.4 項目管理實施階段的營銷工作5.4.1工程開發(fā)公司工程開發(fā)公司協(xié)助技術(shù)質(zhì)量部做好在建工程的回訪工作，了解業(yè)主、監(jiān)理等顧客對項目部的評價和提出的問題，協(xié)助協(xié)調(diào)各個方面的關(guān)系。掌握項目再開發(fā)的信息，為今后投標做準備。5.4.2項目部5.4.2.1及時總結(jié)在投標過