xx酒店營銷方案

1、xx 酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭” 的思想； 為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章目標任務(wù)一、客房目標任務(wù)：萬元/年。二、餐飲目標任務(wù)：萬元/年。三、起止時間：自年 月- 年 月。第二章形勢分析一、市場形勢1、XX 年全市酒店客房10000 余間，預(yù)計今年還會增加12 個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、

2、泰華、奧斯羅克等。4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：國內(nèi)標準團隊。境外旅游團隊。中檔的的商務(wù)散客。各型會議。一、客源市場分為：團隊 -本省旅行社及島外旅行社散

3、客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外XX、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。會議 -政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、 旺季： 1、2、3、4、5、10、11、 12 月份 ( 其中黃金周月份： 10、 2、 5，三個月 )2、 平季： 7、 8 月份3、 淡季： 6、 9 月份三、旅行社分類1、按團量大小分成A、 B、C 三類a 類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅

4、、華能旅行社等。c 類：其它。* 按不同分類制定不同旅行社團隊價格穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高 A 類價格。大力發(fā)展 B 類、 C 類客戶，擴大 B、 C 類比例。2、境外團旅行社：香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際新加坡：山海國旅韓國市場 -熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制

5、定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。1、 旺季： 1、 2、 3、4、 5、 10、 11、 12 月份 XX年 1 月 3 月、4 月、 XX年 11 月、12 月：A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4 ，B、房價：團隊價：110 元/ 間，散平均價：180 元/ 間C、月平均開房率：90%即 161 間/ 日D、每日收入：團隊：9666 元，散客： 10948 元E、五個月總收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點：XX年 1 月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。2、加強會務(wù)促銷。3 、加強

6、商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。XX年 3 月份：1、 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 “五一”黃金周-客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案。XX年 4 月份：1、 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。XX年 11 月、 12 月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份：10、 2、 5，三個月各黃金周及月收入：*XX 年 10 月:A “十

7、一”黃金周：全部七天1）2、 3、 4、5 日，團隊 : 散客 =6：4，房價：團： 160 元/ 間，散： 280 元 / 間開房率： 95%即 170 間/ 日每日收入：團：16320 元，散： 19040 元2）1、 6 日，團: 散 =7:3 ，房價：團： 120 元/ 間，散：220 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團：13524 元，散： 10626 元3）7 日，團隊 : 散客 =7:3房價：團： 100 元/ 間，散： 160 元 / 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團：10010 元，散： 6864 元4）黃金周收入：20.67 萬元B

8、 當(dāng)月余下 24 日收入： 49.4736萬元，預(yù)定比例：團：散=6:4房價：團隊價：100 元/ 間，散平均價：170 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團：9666 元，散： 10948 元C、本月總收入：70.1436 萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5、 春節(jié) -客房、家宴或年夜飯-元宵節(jié)-情人節(jié)餐飲部 10 月下旬完成制作方案。銷售部、餐飲部1

9、0 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*XX年 2月份(本月只有 28天)：A 春節(jié)黃金周：全部七天1）2、 3、 4、5 日，團 : 散=5:5房價：團： 180 元/ 間，散： 280 元 / 間開房率： 98%即 175 間/ 日每日收入：團：15750 元，散： 24500 元2）1、 6 日，團: 散 =6:4 ，房價：團： 150 元/ 間，散： 220 元 / 間開房率： 92%即 165 間/ 日每日收入：團：14850 元，散： 14520 元3） 7 日，團 : 散=7:34） 房價：團： 100 元/ 間，散： 160

10、 元 / 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團：10010 元，散： 6864 元4）黃金周收入：23.6614 萬元B 當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元 (21 天) ，預(yù)定比例：團：散=6:4 ，房價：團隊價：100 元/ 間，散平均價：170 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團：9666 元，散： 10948 元C、本月總收入：66.9508 萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強“三八節(jié)”活動促銷。*XX年5月份A 五一黃金周，全部七天i>2 、 3、 4、5 日，團 : 散 =6： 4，房價：團： 150

11、 元/ 間，散： 260 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團：14490 元，散： 16744 元>1、 6 日，團: 散 =7:3 ，房價：團： 120 元/ 間，散：220 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團：13524 元，散： 10626 元 >7 日，團 : 散 =7:3房價：團： 110 元/ 間，散： 160 元 / 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團：11011 元，散： 6864 元iv> 黃金周收入： 19.1111 萬元B 當(dāng)月余下日24 天收入： 49.4736萬元，預(yù)定比例：團：散=6:

12、4 ，房價：團隊價：100 元 / 間，散平均價： 170 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團：9666 元，散： 10948 元C、本月總收入：68.5847 萬元D、本月工作重點：1、 加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。2、 加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、 加強商務(wù)促銷。2、平季： 7、8 月份*A、XX年 7 月， XX年 8 月：預(yù)定比例：團：散=7:3房價：團隊價：90 元 / 間，散平均價：160 元/ 間開房率： 85%即

13、152 間/ 日每日收入：團：9576 元，散： 7296 元二個月總收入：104.6064 萬元，月平均：52.3032 萬元A、 各月工作重點：7 月份：1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié) -月餅促銷， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8 月份：4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部

14、完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季： 6、9 月份*A、XX年 6 月， XX年 9 月：預(yù)定比例：團：散=7:3 ，房價：團隊價：80 元/ 間，散平均價： 150 元 / 間總開房率： 70%即 125 間 / 日每日收入：團：7000 元，散： 5625 元二個月總收入：75.75 萬元，月平均：37.875 萬元B、各月工作重點：*6 月份：1、加強對“高考房”市場調(diào)查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務(wù)促銷。*9 月份：1、加強會務(wù)促銷。2、加強商務(wù)促銷。3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。4、制定“圣誕”活動方案。4、預(yù)

15、算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065 %每日可供租房數(shù)：179 間計劃每日出租房數(shù)：154 間平均房價：團隊： 100 元/ 間，散客： 165.8 元 / 間。每天收入：團隊：0.96 萬元，散客： 0.9617 萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703 萬元總計：萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅

16、行社客源把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、 XX 各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。 他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。推出“年價團隊房”。為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務(wù)

17、客源促銷促銷時間：上半年1至 4月下半年 10至 12月促銷對象：政府各職能部門本地商務(wù)公司島外商務(wù)公司以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和 XX等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng), 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客

18、，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐，含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住客戶; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房, 加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增

19、加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況，走進電梯，又能進一步

20、看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和

21、較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件，同時還可以采用一些贈送和讓利 - 推行“住房消費積分卡” ：消費達到一定的金額或住房， 享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣， 住房一定數(shù)量后， 憑卡可申請 VIP 金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社，不求每社單量，當(dāng)求積少成多第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加

22、的情況下，降低團隊接待量， 力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占 50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案A、銷售部1、 目標考核指標： 按方案中淡旺季各月任務(wù)標準執(zhí)行。2、 工資發(fā)放：1） 總監(jiān)、經(jīng)理： 50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給， 20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。

23、2） 部門員工按工資總額50%保底， 50%浮動每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。3、 超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、 給散客銷售代表房價提成獎勵：每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。散客房達到160 元 / 間或以上獎勵： 5 元/ 間當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成。* 以此給全部員工壓力，也給動力。5、 給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣：按當(dāng)月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/ 間、散客： 5 元 / 間。為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月1