水果產(chǎn)加銷一體化農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售體系與目標(biāo)市場(chǎng)

1、水果產(chǎn)加銷一體化農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售體系與目標(biāo)市場(chǎng)1.1 銷售體系合理的銷售渠道資源結(jié)構(gòu)和終端的深度分銷是企業(yè)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)，企業(yè)市場(chǎng)角逐的焦點(diǎn)已經(jīng)表現(xiàn)為對(duì)銷售渠道和零售終端的掌控。阿阿姆斯公司的濃縮果汁90%左右出口海外20多個(gè)國(guó)家，對(duì)單一市場(chǎng)的依賴度較小，受國(guó)際區(qū)域經(jīng)濟(jì)波動(dòng)帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小。并計(jì)劃逐步開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。針對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)公司采取兩類銷售方式：1.1.1 出口銷售體系現(xiàn)有市場(chǎng)出口銷售體系大致分為以下五種銷售方式：1、由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給國(guó)外最終用戶；2、由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國(guó)外中間貿(mào)易商，由其銷售給最終用戶；3、由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國(guó)外中間貿(mào)易商，

2、由其銷售給第二中間商，再由第二中間商銷售給最終用戶；4、由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國(guó)內(nèi)中間貿(mào)易商，由其銷售給國(guó)外最終用戶；5、由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)將產(chǎn)品銷售給國(guó)內(nèi)中間貿(mào)易商，由其銷售給國(guó)外中間貿(mào)易商，再由國(guó)外中間貿(mào)易商銷售給最終用戶。2.4.1.2 國(guó)內(nèi)銷售體系現(xiàn)有市場(chǎng)國(guó)內(nèi)銷售體系大致分為以下三種銷售方式：1、由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給國(guó)內(nèi)最終用戶；2、由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國(guó)內(nèi)中間貿(mào)易商，由其銷售給最終用戶；3、由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國(guó)內(nèi)中間貿(mào)易商，由其銷售給第二中間商，再由其銷售給最終用戶。以上兩大類銷售體系中，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品最多的需要經(jīng)過(guò)3個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)最終用戶的手中。由此說(shuō)明市場(chǎng)是龐

3、大的，無(wú)論通過(guò)何種方式都可以建立有效的銷售途徑。只是經(jīng)手環(huán)節(jié)越多，則企業(yè)的利潤(rùn)越低。因此，開(kāi)發(fā)最終用戶是銷售的首選之策。1.2 目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)從無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略向目標(biāo)市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中表現(xiàn)出眾的無(wú)疑是統(tǒng)一鮮橙多和可口可樂(lè)公司推出的“酷兒”，統(tǒng)一鮮橙多的目標(biāo)對(duì)象定位在新女性群體，其廣告語(yǔ)“滿足每天所需的維他命C，多喝多漂亮”，不僅傳達(dá)出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分及性能，并且與新女性追求健康美麗的心理需求絲絲入扣、緊密結(jié)合。而“酷兒”的目標(biāo)對(duì)象則定位在兒童，正是因?yàn)橹袊?guó)巨大的兒童市場(chǎng)潛量還有待開(kāi)發(fā)，可口可樂(lè)公司在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上將目標(biāo)消費(fèi)者鎖定在3-15歲的兒童群體。統(tǒng)一

4、鮮橙多和酷兒定位的成功之處在于新女性和兒童市場(chǎng)的巨大潛力，同時(shí)兩大群體具有很強(qiáng)的延展性，即針對(duì)新女性和兒童的廣告促銷活動(dòng)也很容易感染其它消費(fèi)群體。 阿姆斯果汁有限公司堅(jiān)持“產(chǎn)品即人品”， 制定了鞏固高價(jià)市場(chǎng)、確保中價(jià)市場(chǎng)、擴(kuò)大低價(jià)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在中低價(jià)市場(chǎng)采用直銷、代銷并舉的銷售策略。公司按照各主要市場(chǎng)關(guān)于關(guān)稅、質(zhì)量要求的不同，將市場(chǎng)劃分為高、中、低端三個(gè)部分，分別代表歐洲、美國(guó)、日本。針對(duì)三個(gè)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，公司制訂了不同的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃：目前，歐洲市場(chǎng)是公司主要的高價(jià)市場(chǎng)，為主要利潤(rùn)的來(lái)源；美國(guó)市場(chǎng)為公司長(zhǎng)期發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)；日本市場(chǎng)是公司正準(zhǔn)備大力進(jìn)入的市場(chǎng)，目前主要的策略為市場(chǎng)占

5、領(lǐng)戰(zhàn)略。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，阿姆斯果汁有限公司也像可口可樂(lè)公司推出的“酷兒”一樣，先從戰(zhàn)略上占領(lǐng)，鎖定目標(biāo)群體，再細(xì)份市場(chǎng)，創(chuàng)造出有個(gè)性的目標(biāo)形象，由淺向深的影響消費(fèi)群體，占領(lǐng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。1.3 市場(chǎng)開(kāi)拓措施在濃縮果汁行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品的促銷形式多集中于參加國(guó)內(nèi)外的食品行業(yè)展覽和國(guó)內(nèi)的果汁行業(yè)協(xié)會(huì)，通過(guò)展示產(chǎn)品、與貿(mào)易商和最終用戶的直接交流來(lái)取得一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。同時(shí)隨著網(wǎng)上貿(mào)易的日漸普及，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始選擇在一些商務(wù)網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷售范圍和市場(chǎng)份額。此外，各地政府也積極支持企業(yè)的發(fā)展，并推出扶持政策為企業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的后盾，撥放一定額度的市場(chǎng)開(kāi)拓資金以供這些企業(yè)在國(guó)外參會(huì)時(shí)的費(fèi)用支出，為中小企業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。充足的原料、先進(jìn)的技術(shù)、穩(wěn)定上乘的產(chǎn)品質(zhì)量和有效的成本控制是保證每個(gè)合同完好履行的先決條件。公司將通過(guò)進(jìn)一步深化產(chǎn)業(yè)鏈，如蘋(píng)果種植-蘋(píng)果汁加工-果