水果產加銷一體化農業(yè)綜合開發(fā)項目銷售體系與目標市場

1、水果產加銷一體化農業(yè)綜合開發(fā)項目銷售體系與目標市場1.1 銷售體系合理的銷售渠道資源結構和終端的深度分銷是企業(yè)進行區(qū)域市場開發(fā)的基礎，企業(yè)市場角逐的焦點已經表現(xiàn)為對銷售渠道和零售終端的掌控。阿阿姆斯公司的濃縮果汁90%左右出口海外20多個國家，對單一市場的依賴度較小，受國際區(qū)域經濟波動帶來的市場風險較小。并計劃逐步開發(fā)國內市場。針對國際、國內市場公司采取兩類銷售方式：1.1.1 出口銷售體系現(xiàn)有市場出口銷售體系大致分為以下五種銷售方式：1、由國內生產企業(yè)直接將產品銷售給國外最終用戶；2、由國內生產企業(yè)將產品銷售給國外中間貿易商，由其銷售給最終用戶；3、由國內生產企業(yè)將產品銷售給國外中間貿易商，

2、由其銷售給第二中間商，再由第二中間商銷售給最終用戶；4、由國內生產企業(yè)將產品銷售給國內中間貿易商，由其銷售給國外最終用戶；5、由國內生產將產品銷售給國內中間貿易商，由其銷售給國外中間貿易商，再由國外中間貿易商銷售給最終用戶。2.4.1.2 國內銷售體系現(xiàn)有市場國內銷售體系大致分為以下三種銷售方式：1、由國內生產企業(yè)直接將產品銷售給國內最終用戶；2、由國內生產企業(yè)將產品銷售給國內中間貿易商，由其銷售給最終用戶；3、由國內生產企業(yè)將產品銷售給國內中間貿易商，由其銷售給第二中間商，再由其銷售給最終用戶。以上兩大類銷售體系中，生產企業(yè)的產品最多的需要經過3個環(huán)節(jié)才能到達最終用戶的手中。由此說明市場是龐

3、大的，無論通過何種方式都可以建立有效的銷售途徑。只是經手環(huán)節(jié)越多，則企業(yè)的利潤越低。因此，開發(fā)最終用戶是銷售的首選之策。1.2 目標市場現(xiàn)代市場營銷理念已經從無差別市場營銷戰(zhàn)略向目標市場、細分市場戰(zhàn)略轉變。在目標市場營銷中表現(xiàn)出眾的無疑是統(tǒng)一鮮橙多和可口可樂公司推出的“酷兒”，統(tǒng)一鮮橙多的目標對象定位在新女性群體，其廣告語“滿足每天所需的維他命C，多喝多漂亮”，不僅傳達出產品的營養(yǎng)成分及性能，并且與新女性追求健康美麗的心理需求絲絲入扣、緊密結合。而“酷兒”的目標對象則定位在兒童，正是因為中國巨大的兒童市場潛量還有待開發(fā)，可口可樂公司在市場調查的基礎上將目標消費者鎖定在3-15歲的兒童群體。統(tǒng)一

4、鮮橙多和酷兒定位的成功之處在于新女性和兒童市場的巨大潛力，同時兩大群體具有很強的延展性，即針對新女性和兒童的廣告促銷活動也很容易感染其它消費群體。 阿姆斯果汁有限公司堅持“產品即人品”， 制定了鞏固高價市場、確保中價市場、擴大低價市場的目標市場營銷戰(zhàn)略，在中低價市場采用直銷、代銷并舉的銷售策略。公司按照各主要市場關于關稅、質量要求的不同，將市場劃分為高、中、低端三個部分，分別代表歐洲、美國、日本。針對三個市場的不同特點，公司制訂了不同的戰(zhàn)略發(fā)展計劃：目前，歐洲市場是公司主要的高價市場，為主要利潤的來源；美國市場為公司長期發(fā)展的重點市場；日本市場是公司正準備大力進入的市場，目前主要的策略為市場占

5、領戰(zhàn)略。對于國內市場，阿姆斯果汁有限公司也像可口可樂公司推出的“酷兒”一樣，先從戰(zhàn)略上占領，鎖定目標群體，再細份市場，創(chuàng)造出有個性的目標形象，由淺向深的影響消費群體，占領市場，提高市場占有率。1.3 市場開拓措施在濃縮果汁行業(yè)內，產品的促銷形式多集中于參加國內外的食品行業(yè)展覽和國內的果汁行業(yè)協(xié)會，通過展示產品、與貿易商和最終用戶的直接交流來取得一定的業(yè)務聯(lián)系。同時隨著網(wǎng)上貿易的日漸普及，越來越多的企業(yè)開始選擇在一些商務網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，來進一步擴大自己產品的銷售范圍和市場份額。此外，各地政府也積極支持企業(yè)的發(fā)展，并推出扶持政策為企業(yè)奠定堅實的后盾，撥放一定額度的市場開拓資金以供這些企業(yè)在國外參會時的費用支出，為中小企業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進作用。充足的原料、先進的技術、穩(wěn)定上乘的產品質量和有效的成本控制是保證每個合同完好履行的先決條件。公司將通過進一步深化產業(yè)鏈，如蘋果種植-蘋果汁加工-果