家具商場策劃方案_一場一百萬以上的活動策劃案

1、分析評估：優(yōu)勢：當(dāng)?shù)仄放浦袩o中高檔品牌， 本商場經(jīng)營品牌正好填補這一空缺。劣勢：宣傳不夠到位、前期規(guī)劃不夠市場定位不夠明確、缺乏市場營銷經(jīng)驗、員工有待培訓(xùn)且數(shù)量不足。機會：即將迎來家具營銷行業(yè)的金九銀十旺季、 商場開始轉(zhuǎn)變形象、市場定位范圍擴(kuò)大，準(zhǔn)備利用本次活動擴(kuò)大影響威脅：開業(yè)以來，本商場從為系統(tǒng)化的開展促銷活動，在本地區(qū)內(nèi)有數(shù)家家具商場常有系統(tǒng)化的促銷。對策：快速進(jìn)行轉(zhuǎn)型、引入系統(tǒng)的市場營銷手段、 加大宣傳力度、重視員工培訓(xùn)、環(huán)境改造、服務(wù)質(zhì)量提升目前本商場活動預(yù)期銷售目標(biāo)為 30 萬營業(yè)額，活動期間廣告宣傳總預(yù)算約為 3 萬左右！目前活動時間暫定于 9 月中；策劃目的解析：本次策劃的主要

2、目的，是想通過廣告宣傳、活動執(zhí)行等方式，使現(xiàn)在的本商場經(jīng)營情況得到改善， 并且能完成轉(zhuǎn)型。 使得原本的專賣形式向平民化、多元化方向轉(zhuǎn)變并仍然保留自己的特色。通過這次策劃案的執(zhí)行， 吸引更多的消費者在活動期內(nèi)中前來消費、并促成商場形象提升、清理滯銷貨品、為下一步商場轉(zhuǎn)型及提升做充裕的準(zhǔn)備，也進(jìn)一步提升商場員工的活動執(zhí)行及準(zhǔn)備貫徹能力，培養(yǎng)一批有實際操作能力和理悟力的員工。根據(jù)以上所述，策劃初步作出以下前期執(zhí)行建議案：1. 開業(yè)活動可暫定于9 月 10、11、12 日。而 11、12 又是周六、周日、對于商場經(jīng)營有較大的人氣銷售額。2. 活動期不宜過長，暫定為 3 天，最長不超 5 天，避免商業(yè)競

3、爭疲勞化3. 前期請收集至少5000 名的顧客電話名單，所有名單需在9 月1 日前收集完畢，顧客名單需為：A、意向顧客曾經(jīng)到店尚未購買的顧客。 B、可從本市場建材商、木材商、及施工隊處獲得意向顧客名單。 C、其他顧客4. 在收集完名單后、 根據(jù)電話名單進(jìn)行電話邀約顧客在活動期間參與活動?？蓽?zhǔn)備數(shù)量在 1000 件，價格適當(dāng)?shù)亩Y品，在電話邀約中告知顧客，請他們屆時來領(lǐng)取，吸引顧客流動，進(jìn)而帶動店內(nèi)人氣。5. 在前期廣告宣傳方面不建議使用過多耗費大， 且無直接效果的推廣方式！6. 可考慮在前期進(jìn)行大規(guī)模的招聘、 借以推廣宣傳本次活動， 給顧客留下深刻印象，并獲得充足的人力資源。7、導(dǎo)購培訓(xùn)和激勵機

4、制需做好每天朝會、晚會制度。8、在招聘和招募導(dǎo)購后，將其做為人力宣傳員并不可缺，讓導(dǎo)購員對市區(qū)進(jìn)行宣傳和人力接觸，宣傳活動，拉攏顧客?；顒硬邉潏?zhí)行案一、活動概況活動主題：東方明珠和雅家居廣場“恩將酬報啦”！買1元家具中百萬大獎低到您不敢想的價格“花半天時間，省一年工資 ”絕對不是空談 瘋搶 5 天不容錯過 !活動時間： 9月 10日至 9月 12日活動地點：東方明珠和雅家居廣場活動形式：商場終端促銷+品牌促銷活動目的：1、利用促銷的主題直接刺激提升顧客消費購買欲。2、利用活動優(yōu)惠提升在商場在本地的知名度和美譽度，為以后的競爭搶占制高點。3、通過推廣建設(shè)本家具廣場在本地家居市場的品牌形象，4、通

5、過階段推廣活動迅速拉動銷售，提升市場信心。5、加強與消費者面對面溝通提升本商場在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度。活動目標(biāo)：活動期間目標(biāo)額初步定30 萬元，爭取突破50 萬元二、活動內(nèi)容：一酬：( 直降到 底，百元家具大搶購 ) 、“ 百元大床”“百元沙發(fā)” “百元餐桌”（待定），在活動期間推出 100-999 元的特價商品，并在商場內(nèi)部調(diào)出 1-2 個搶購區(qū)，以低價商品促銷直接刺激消費者眼球借以吸引顧客。詳解：百元床選擇 10 張，百元沙發(fā)選擇 10 張，沙發(fā)和床為家具套房中較為吸引客戶眼球的產(chǎn)品， 本次活動宣傳推廣以這兩樣商品為主，以每天限量 2 張床、每天 2 套沙發(fā)限量搶購。配套清倉物品百元地柜、酒柜鞋、

6、鞋柜、電視柜、餐臺等。 （視庫存清倉力度而定）二酬：（1 元家具秒殺 ）每天下午 4.00 ，凡活動期間在本商場購買家具達(dá)到 5000 元并繳清全款的客戶均可參加 1 元家具秒殺活動，1 元家具大換購商品數(shù)量有限，先換先得！詳解：1 元秒殺：活動期間在本商場購買家具達(dá)到5 千元并繳清全款的客戶均可得到秒殺卷一張，每天下午4:00準(zhǔn)時開始送出1元床、1元床墊、1元茶幾。此活動商品在活動期間每天下午4 點送出3 件。1 元家具以商場套房、客廳、餐廳配套為主。如：套房以床墊或妝臺為主可帶動床衣柜等套房系列銷售；客廳以電視柜或茶幾為主可帶動沙發(fā)等客廳系列銷售；餐廳以餐邊柜等小件為主可帶動餐臺等餐廳系列

7、銷售；折后消費滿 5000 元加 1 元可換購？家具一件折后消費滿 8000 元加 1 元可換購？家具一件折后消費滿 12000 元加 1 元可換購？家具一件折后消費滿 20000 元加 1 元可換購？家具一件備注：此活動分為 2 步驟 1 步驟為秒殺免費送活動目的吸引人氣并引導(dǎo)客戶繳清全款。2 步驟為換購活動，換購產(chǎn)品數(shù)量可以為單件產(chǎn)品但產(chǎn)品種類越多越好。特價產(chǎn)品及活動價產(chǎn)品不參與此活動；三酬：（折服你）除特價及搶購價產(chǎn)品外，全場？折（待定）。詳解：全場設(shè)立基礎(chǔ)折扣為？折， 也按品牌獨立設(shè)定各個品牌折扣。如： XXX 家具？折、 XXX 家具？折、 XX 家具？折。四酬：（百萬 大獎獎不停）

8、活動期間凡在本商場購物現(xiàn)金繳滿 3000 元均可參加福彩刮刮彩抽獎。詳解： 此活動必須現(xiàn)金繳滿3000 元方可參與以此類推， 500 元以下現(xiàn)場兌獎。三、推廣方式詳解：DM單終端攔截： 根據(jù)古田城區(qū)人口密度及開業(yè)的特殊需求計算：本次活動本商場需準(zhǔn)備3 萬份 DM 單，DM 單主要內(nèi)容為活動內(nèi)容。 活動 DM 單不能做小，必須要做到 A3 橫版方顯大氣。 A、在活動前 5 天派專門人員， 披掛帶有本商場名的禮儀彩帶 （紅布條）進(jìn)行 DM 單派發(fā)。 B、 DM 單必須要在活動前一星期到位。 C、需選擇在較繁華地段，各大超市門口等主要人流量大受眾率高的路段進(jìn)行派發(fā)。終端信息： 在前期準(zhǔn)備中，短信轟炸

9、必不可少， A、在活動前 5 天進(jìn)行一次短信轟炸， 主要目標(biāo)為特定的顧客人群， 重點為前期所準(zhǔn)備的顧客名單群體。 B、在活動 3 天可行進(jìn)第二次短信轟炸給人加深印象。 C、活動當(dāng)天即進(jìn)行第二次轟炸，內(nèi)容可為通告當(dāng)天開業(yè)店慶有禮。戶外廣告： 建議現(xiàn)有手頭所以戶外媒體資源統(tǒng)一更換活動內(nèi)容，起到廣而告知，對顧客進(jìn)行潛意識催化的目的。巡游攔截： A、在活動期間準(zhǔn)備至少 3 輛專用巡游車，如條件允許可準(zhǔn)備五輛，在車體上進(jìn)行插旗等及宣傳裝飾、 然后在活動開業(yè)前二天起到活動當(dāng)天進(jìn)行街頭巡游攔截，打擊對手銷售。 B、可選擇雇 3 到5 人、統(tǒng)一形象著裝、或是披帶本商場的禮儀彩帶（紅布條），手持活動宣傳牌進(jìn)行宣

10、傳，巡游方式與上類同。C、進(jìn)行巡游攔截不建議常做， 只需要活動前二天起， 到活動當(dāng)天即可，人力宣牌發(fā)送傳單并告知其商場活動信息、位置及電話即可。形象推廣： 建議在活動前期做些小區(qū)廣告（如電梯廣告、小區(qū)廣告位）進(jìn)而提升品牌形象、推動活動銷售和長期銷售。宣傳方式 重在 “引導(dǎo)”1、市區(qū)各大重點小區(qū)及人流頻繁地段進(jìn)行活動DM 派發(fā)宣傳；2、制作邀請函，通過導(dǎo)購員登門拜訪發(fā)送；3、活動現(xiàn)場邀請媒體記者到現(xiàn)場報道（發(fā)社會新聞）；4、活動前所以戶外廣告上統(tǒng)一活動版面，體現(xiàn)品牌價值；5、活動前市區(qū)護(hù)欄條幅懸掛，體現(xiàn)品牌價值；6、當(dāng)?shù)仉娨暸_活動信息走字；7、市區(qū)游車（最好選用大貨車） ，車身懸掛活動信息，全市

11、慢行，時速保持 20/時；8、市區(qū)所有小賣鋪免費提供中型太陽傘根據(jù)人流，新樓盤地段更換；9、市區(qū)內(nèi)事業(yè)單位上下班出口或?qū)γ娌扇∪俗中螐V告牌擺放；四、商場氣氛布置：根據(jù)本商場實際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)牡陜?nèi)氣氛布置是必要的，如果有可能，請盡可能的進(jìn)行布置裝飾吸引人流。A、門頭需在活動前一天進(jìn)行布置，采用紅幅，大字宣傳活動信息。在店門前布置顯眼的氣球拱門，盡量讓商場門前有吸引人注意的觀注點。如果需要做大，做個拱門也請盡量以本商場為中心進(jìn)行布置。B、店門前需布置音響設(shè)備， 在保證過往群眾人流能注意到的情況下，不影響店內(nèi)的交談溝通，并些做開業(yè)的廣告地帖，做好安全措施布置門前。C、在店內(nèi)請布置好相關(guān)的活動展架，活

12、動展架主題應(yīng)該為DM單內(nèi)的主題，只需對標(biāo)題進(jìn)行放大，而不需要過細(xì)，這樣能對顧客潛意識進(jìn)行推動作用， 如有必要，請做一些 DM 單上出現(xiàn)的活動細(xì)則展架，避免和顧客扯皮影響銷售。DM 宣傳單資料也可以放在前臺，也可以放些在顯眼的位置上，甚至家具上面，反復(fù)催化引起顧客注意。D、請在商場的門頭進(jìn)行氣球拱門的布置，專門突出引起顧客興趣和關(guān)注。E、在店內(nèi)最好制作些寫真KT 板的活動特價或直銷價牌， 上面要注明特價只限活動期間使用，特價牌一般大小30CM*20CM就足夠了。五、活動要點及詳解：A 、根據(jù)本商場情況準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)男《Y品，在活動期間發(fā)放，可采取進(jìn)店即送的方式來吸引人氣， 在準(zhǔn)備有一定價值的禮品在顧客

13、購物后既送。B、前期須進(jìn)行預(yù)演，包括活動當(dāng)天的人流的預(yù)估，并做好安全措施，保證活動的正常進(jìn)行。點鈔機和刷卡機的準(zhǔn)備也須進(jìn)行注意，并準(zhǔn)備足夠的刮刮獎券，多了則退。C、在活動前三天對導(dǎo)購進(jìn)行一次培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容則專門針對 DM 單上的活動內(nèi)容進(jìn)行， 讓導(dǎo)購人員因地制宜， 了解和分析可能出現(xiàn)的顧客情況，根據(jù)實際情況出發(fā)，避免活動當(dāng)天出現(xiàn)顧客爭執(zhí)、推諉現(xiàn)象?？煽紤]對導(dǎo)購進(jìn)行獎勵， 如在本次活動中銷售家具第一名可得多少獎金等，請根據(jù)本商場實際情況進(jìn)行制定準(zhǔn)備。如果有可能，可考慮對本活動的目標(biāo)額進(jìn)行分解， 如六名導(dǎo)購， 每人需要完成十萬元的銷售目標(biāo)（根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行分解） ，即可得到額外的獎勵等措施，帶動銷售積

14、極性。六、導(dǎo)購員導(dǎo)購指導(dǎo)：1、導(dǎo)購員要詳細(xì)了解本次促銷活動的內(nèi)容的優(yōu)惠政策，做到心中有數(shù)，滾瓜爛熟。2、導(dǎo)購員要著裝整齊，精神飽滿，熱情迎接顧客來店時，主動向前迎接并大聲招呼：歡迎光臨和雅家居！接著向顧客介紹：我們正在進(jìn)行雅家居“恩將酬報” 的主題促銷活動，今天買和雅有很多優(yōu)惠，看我能幫助你嗎？3、了解顧客的需要，并介紹適全顧客需要的產(chǎn)品，要向一個家具顧問一樣提供專業(yè)的咨詢和建議，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的利益、賣點，出示、指點支持產(chǎn)品利、賣點有證據(jù)。在顧客有意成交時，結(jié)合顧客的購買數(shù)量、產(chǎn)品種類，根據(jù)本次活動的相關(guān)政策，提示顧客此時購買十分合算，促成成交。4、由于本次活動以特價產(chǎn)品直接刺激消費者眼球形成

15、非理性消費的“搶購”，導(dǎo)購員一定要先熟悉顧客的需求，并盡量引導(dǎo)顧客購買更多的產(chǎn)品。如客戶是沖著特價百元床而來，那么導(dǎo)購必須先告知顧客我們的床是限量的，今天的限量床已經(jīng)售出，你可以看看別的，并適機套近乎的說： 如果你確實想要那床你可以看看別的產(chǎn)品，如果買到一定的量我可以找老板幫你在申請一張，以此形成配套消費。5、如果顧客看了產(chǎn)品沒有立即購買，可以送顧客一份禮物，并禮貌熱情地說，歡迎您下次再來，并請顧客留下聯(lián)系電話、地此，同時留下自已的名片，對顧客說，這是我的名片，上面有我的聯(lián)系方式，如果您有什么需要，我非常高興能再次為您好提供服務(wù)。注意事項1、活動期間打通政府部門關(guān)系：城管、工商、稅務(wù)、交通等等

16、。避免在活動中有政府職員對活動的布置、宣傳、銷售有干涉。2、 注意當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和消費習(xí)慣，學(xué)習(xí)消費者保護(hù)法避免銷售過程中收到任何消費者向政府部門投訴。3、隨時收集、觀察競爭對手的動態(tài)，及時作出活動內(nèi)容調(diào)整。4、活動期間安排臨時安保人員，臨時禮賓，臨時導(dǎo)購。來維持商場安全以及次序5、試營業(yè)期間凡顧客到店參觀，盡力得取聯(lián)系方式，對意向顧客資料同意整合， 以便下次活動邀請參加。（如夫妻、父母等等一起到店的、此類人員購買意向較大）6、重點抓客戶檔案的顧客7、本次活動以銷售產(chǎn)品為第一目標(biāo)、品牌宣傳為第二目標(biāo)8、本次活動未盡事宜盡量提出，以完善本次活動取得更大成功附表 1小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)方案參考隨著生活方式的

17、逐漸變化，顧客購買家居產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的家居市場購買家具，除此之外， 他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、家具超市等其它選擇。營銷應(yīng)隨需而動， 顧客在哪， 我們的銷售就該在哪。那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況， 企劃部特制定以拉動終端市場為導(dǎo)向的小區(qū)攔截

18、營銷方案標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣，并報公司配案后施行本方案。方案目標(biāo)：打造強勢企業(yè)品牌，提升公司產(chǎn)品市場占有率，加速公司占領(lǐng)的市場速度，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為公司創(chuàng)造更多的利潤，鞏固豪亨家居在南平市的領(lǐng)軍地位。方案時間： 2009 年 8 月 5 日 2009 年 8 月 15 日 小區(qū)宣傳推廣2009 年 8 月 16 日 2009 年 8 月 20 日 最終電話邀約以及確定到場人數(shù)方案主題：拉動終端零售市場、提升產(chǎn)品市場占有率活動地點：高、中檔住宅小方案大綱：一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、樓盤分布圖、裝修圖冊三、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式；四、特物業(yè)管理處

19、進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括活動宣傳單、物料、產(chǎn)品等）；六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；七、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；八、接受預(yù)訂；九、團(tuán)購人員登記；十、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實施步驟：一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6 人組成，最少或主管，下設(shè)小組，一般以2-3 人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：2 人，設(shè)一名經(jīng)理主要職責(zé)：1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；（培訓(xùn)資料另附）2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，3） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，收集小區(qū)購買產(chǎn)品的準(zhǔn)顧客；4）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)顧客信息，并提交質(zhì)量

20、優(yōu)良顧客資料，整理后及時呈報；5）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；6）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；7）開展宣傳團(tuán)購優(yōu)惠政策工作；8）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；9）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。10）積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。二、小區(qū)推廣過程的管理：總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。主管建議我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。三、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：1、家居、裝修指南宣傳手冊；送給業(yè)主， 讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，DM宣傳單。（公司提供）2、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有獨特風(fēng)格特色的產(chǎn)品進(jìn)行展示。（公司提供）3、小

21、區(qū)擺臺：營造氣氛。（公司提供）4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。（公司提供）5、 X 架、易拉寶、產(chǎn)品資料：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（公司提供）6、活動促銷指示牌、 （公司提供）8、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供）六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：四、掃樓（時間安排：活動前1星期2009年8月15日）所謂的掃樓， 就是通過電話邀約進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。1、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔， 彬彬有禮。 千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?/p>

22、好，李小姐，我是XX 公司的，我有一些資料想給您看看?！?、 資料最好用一個塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”， 業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、活動時間安排表、相關(guān)人員的名片等。4、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說， “到時有一些優(yōu)惠 （或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?、拜訪完后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。五、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ケ竟静┯[園參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部博覽園去參觀一下，總部博覽園品種齊全，效果也好很多， 而且能當(dāng)場了解你所需要的效果，歡迎到我們