渠道管理崗位職責(zé)

1、渠道管理崗位職責(zé)篇一：渠道經(jīng)理工作職責(zé)】渠道的定義 ? 渠道經(jīng)理工作職責(zé)查詢 ?瀏覽字體：什么是渠道經(jīng)理工作描述：現(xiàn)代社會(huì)，銷售渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷售、 銷售、零售商、分銷商、商 業(yè)伙伴和銷售隊(duì)伍。在這里，渠道經(jīng)理是指通過合作伙伴包括零售商、分銷商和商業(yè)伙伴這種銷售渠道進(jìn)行間接銷售，并提供效勞支持的管理者。這個(gè)職位是廠商和代理商聯(lián)系的窗口。一般情況下，客戶經(jīng)理是直接和最終用戶打交道的人，而渠道經(jīng)理那么是引領(lǐng)多個(gè)合作伙伴的銷售團(tuán)隊(duì)，并通過其發(fā)揮杠桿作用，間接與最終用戶打交道，創(chuàng)造合作伙伴和公司 “雙贏 的人。大致的工作有：1 規(guī)劃整體渠道策略及運(yùn)作模式執(zhí)行銷售和市場(chǎng)推廣方案；2 制定渠道策略，提供渠道

2、效勞支持；3 及時(shí)溝通客戶，反應(yīng)市場(chǎng)信息，做出處理意見；4 協(xié)助大區(qū)經(jīng)理開拓、溝通和管理各區(qū)域的重要客戶。渠道是一種有限的資源，商家誰占有了渠道，就能贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 渠道經(jīng)理就要對(duì)不同類型渠道的開展過程進(jìn)行密切關(guān)注，定目標(biāo)、造規(guī)劃、設(shè) 標(biāo)準(zhǔn)，常評(píng)估、勤指導(dǎo)，從而維護(hù)各類渠道的良性開展，形成企業(yè)真正的核心競(jìng) 爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力：知識(shí)要求：渠道經(jīng)理一般要求具備市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué) 歷，具有市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開發(fā)等方面的專 業(yè)知識(shí)。技能要求：具備良好的渠道客戶關(guān)系管理能力，以及合理 的目標(biāo)設(shè)定和評(píng)定能力，熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道開發(fā)和建設(shè)的業(yè)務(wù)，有良好的溝通技巧和

3、語言表達(dá)能力及獨(dú)立工作能力，良好的市場(chǎng)判斷力和開拓能力，具有較強(qiáng)的觀察 力、應(yīng)變能力和財(cái)務(wù)能力。經(jīng)驗(yàn)要求：最好具備兩年以上企業(yè)銷售管理的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng) 銷工作有深刻認(rèn)知，善于對(duì)資金、資源和人力進(jìn)行整合。職業(yè)素養(yǎng)：具備把握方向和大局的能力，具有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，有 高度的工作熱情和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，思路清楚、樂于接受挑戰(zhàn)。職業(yè)現(xiàn)狀：對(duì)如今眾多的知名企業(yè)來說 “渠道銷售 已經(jīng)不再是一個(gè)新鮮的名詞。隨著中國(guó)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)渠道逐漸衰落，現(xiàn)代渠道迅速崛 起，企業(yè)必須關(guān)注不同渠道的全方位開展，達(dá)成專業(yè)化管理，并在不同渠道之間 引入競(jìng)爭(zhēng)，渠道經(jīng)理的產(chǎn)生是歷史的必然。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)

4、渠道的細(xì)分 化要求日益強(qiáng)烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈使企業(yè)不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間， 去擠占更多的渠道資源，如此方能擁有一席立足之地。在實(shí)踐中，有些企業(yè)在 渠道利用上別出心裁，到達(dá)了有效切入市場(chǎng)、以小博大的效果。比方：可采眼貼 膜在傳統(tǒng)日化渠道競(jìng)爭(zhēng)劇烈的狀況下，巧妙進(jìn)入藥店終端，迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)；蒙 牛乳業(yè)在拓展市場(chǎng)初期，充分利用了社區(qū)送奶點(diǎn)的建設(shè)，短期內(nèi)撬開了市場(chǎng)等。 而可口可樂、寶潔等跨國(guó)企業(yè)，對(duì)渠道的細(xì)分拓展更是無微不至，可口可樂甚至 將零售終端劃分為 22 類加以專業(yè)化拓展。面對(duì)這種態(tài)勢(shì)，必須通過渠道經(jīng)理的設(shè) 立來達(dá)成對(duì)不同渠道的專業(yè)化管理。風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)：渠道沖突是現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無法回避

5、的一種狀態(tài)，其本質(zhì)是渠道 間對(duì)利益的一種爭(zhēng)奪，引發(fā)這種爭(zhēng)奪的因素是價(jià)格，而直接的表現(xiàn)主要為竄貨、 降價(jià)、促銷、甚至搶單等形式，成為一種非常普遍的現(xiàn)象，并且沖突的范圍和程 度都非常劇烈。近年來，中國(guó)市場(chǎng)的渠道環(huán)境可以用 “兵荒馬亂 來形容，變化、 沖突無時(shí)不在，所有的企業(yè)都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。在北京地區(qū)的一些知名企業(yè)，渠道經(jīng)理的年薪大都超過 50 萬元人民 幣。職業(yè)趨勢(shì)：開展路徑：渠道經(jīng)理的開展之路最好向 “管理型 邁進(jìn)，如：市場(chǎng)總 監(jiān)、甚至是ceo 等。轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)：渠道經(jīng)理因?yàn)橐莆找欢ǖ匿N售技巧和客戶資源，以及 對(duì)產(chǎn)品的熟知，所以還可從事做銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等職位。工作職責(zé)參考：1

6、 、組織團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)，完成方案任務(wù)及各項(xiàng)考核指標(biāo)。2 、負(fù)責(zé)向渠道客戶傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，維護(hù) 并穩(wěn)固其所轄渠道的合作關(guān)系。3 、負(fù)責(zé)所轄團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員進(jìn)行日常管理，指導(dǎo)所 轄客戶經(jīng)理正確運(yùn)用各項(xiàng)活動(dòng)管理工具，完善客戶經(jīng)理的訓(xùn)練方案和輔導(dǎo)工作， 提高客戶經(jīng)理的銷售技巧，幫助客戶經(jīng)理制定實(shí)施職業(yè)生涯的成長(zhǎng)規(guī)劃；4 、協(xié)助渠道客戶做好渠道終端銷售人員的培訓(xùn)和管理工作，防止在 銷售過程中出現(xiàn)誤導(dǎo)或解釋不清的狀況；5 、控制銷售本錢，本著公開、公平和公正原那么合理分配和使用各項(xiàng) 費(fèi)用；6 、完成公司交辦的其他工作?！酒呵拦芾韻徫宦氊?zé)說明】渠道管理崗位職責(zé)說明一、崗

7、位設(shè)立背景區(qū)分公司現(xiàn)有渠道業(yè)務(wù)包括社會(huì)渠道含校園渠道、自有營(yíng)業(yè)廳、 電子渠道三大類內(nèi)容。隨著公司移動(dòng)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，社會(huì)渠道業(yè) 務(wù)年收入已經(jīng)超過四千萬，自有營(yíng)業(yè)廳及社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷效勞具有 越來越重要的意義，電子渠道作為新型渠道也為營(yíng)銷效勞開辟了新 的途徑。為進(jìn)一步加強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)分析調(diào)度稽核，并按照公司崗位不 相容規(guī)定要求，設(shè)立渠道管理一名。二、崗位職責(zé)渠道管理主要負(fù)責(zé)區(qū)分公司三類渠道的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、檢查及調(diào)度分析， 催促、協(xié)助渠道中心、自有營(yíng)業(yè)廳完成區(qū)分公司業(yè)務(wù)開展、收入完 成及重點(diǎn)調(diào)度事項(xiàng)。1、渠道業(yè)務(wù)稽核a 、渠道業(yè)務(wù)贈(zèng)品、有價(jià)卡、校園促銷物料等物品的管理稽核。負(fù)責(zé) 登記保管渠道業(yè)務(wù)贈(zèng)品、有價(jià)卡

8、、校園促銷物料等物品的配送數(shù)量， 贈(zèng)品、有價(jià)卡、校園促銷物料等物品的使用方案?jìng)浒讣笆褂们闆r稽 核。詳見業(yè)務(wù)流程 1-a ，贈(zèng)品、有價(jià)卡的實(shí)物由渠道管理負(fù)責(zé)保管， 區(qū)分公司臧紅軍負(fù)責(zé)記賬。b 、社會(huì)渠道傭金、房補(bǔ)、代理商信譽(yù)保證金管理。負(fù)責(zé)稽核社會(huì)代 理商傭金、房補(bǔ)的使用、發(fā)放以及信譽(yù)保證金繳納、清退情況，代 理商傭金、房補(bǔ)賬戶變更審批與稽核。詳見業(yè)務(wù)流程1-b 。c 、渠道號(hào)卡資源、終端實(shí)物使用稽核及盤點(diǎn)。負(fù)責(zé)社會(huì)渠道號(hào)碼資 源使用方案管理、社會(huì)渠道優(yōu)質(zhì)號(hào)碼使用稽核，號(hào)卡資源、終端實(shí) 物盤點(diǎn)。詳見業(yè)務(wù)流程 1-c 。d 、渠道廣告宣傳費(fèi)用管理。管理渠道裝修立項(xiàng)、廣告宣傳品費(fèi)用申 請(qǐng)，并對(duì)使用情

9、況進(jìn)行稽核管理。詳見業(yè)務(wù)流程 1-d 。2 、渠道績(jī)效考核a 、負(fù)責(zé)擬定渠道績(jī)效考核方法，計(jì)算自有營(yíng)業(yè)廳主任、渠道中心主 任績(jī)效考核；負(fù)責(zé)審核自有營(yíng)業(yè)廳、渠道中心二次分配績(jī)效考核數(shù) 據(jù)。詳見業(yè)務(wù)流程2 。d 、負(fù)責(zé)自有營(yíng)業(yè)廳、渠道中心人員休假審批。詳見業(yè)務(wù)流程2 。3 、渠道效勞監(jiān)督檢查a、根據(jù)自有營(yíng)業(yè)廳效勞、暗訪以及季度檢查要求進(jìn)行日常巡視。詳見業(yè)務(wù)流程 3。b 、根據(jù)社會(huì)渠道管理要求對(duì)代理商業(yè)務(wù)宣傳、日常效勞、受理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行檢查巡視，提出整改意見。詳見業(yè)務(wù)流程3。c 、負(fù)責(zé)處理社會(huì)渠道代理商對(duì)渠道中心工作的日常投訴。詳見業(yè) 務(wù)流程3。4 、渠道業(yè)務(wù)調(diào)度分析及政策管理a 、自有營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)

10、營(yíng)銷業(yè)務(wù)及重點(diǎn)調(diào)度指標(biāo)月進(jìn)度分析。b 、電子渠道重點(diǎn)調(diào)度指標(biāo)月進(jìn)度分析。c 、社會(huì)渠道收入進(jìn)度、開展進(jìn)度、傭金使用效率、市公司重點(diǎn)調(diào)度 月進(jìn)度指標(biāo)分析。d 、協(xié)助渠道中心分析分解重點(diǎn)調(diào)度指標(biāo)，審核渠道促銷方案，指導(dǎo) 催促渠道中心工作并落實(shí)月度執(zhí)行情況，確保渠道完成市公司重點(diǎn) 調(diào)度事項(xiàng)。詳見業(yè)務(wù)流程 4。5 、渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)a 、 負(fù)責(zé)區(qū)分公司渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理社會(huì)及電子渠道相關(guān)內(nèi)容的 培訓(xùn)考試。 b 、 負(fù)責(zé)渠道中心對(duì)社會(huì)代理商培訓(xùn)情況的檢查及考核。 詳見業(yè)務(wù)流程 5。 c 、 負(fù)責(zé)區(qū)分公司自有營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)考試 及日常新增業(yè)務(wù)的晨晚例會(huì)培訓(xùn)檢查。詳見業(yè)務(wù)流程5。6 、其他工作a 、協(xié)助催促渠

11、道中心、自有營(yíng)業(yè)廳處理疑難投訴。b 、協(xié)助處理自有營(yíng)業(yè)廳報(bào)表、發(fā)票、終端報(bào)送等日常業(yè)務(wù)。c 、區(qū)分公司交辦其他工作?！酒呵拦芾聿柯毮堋壳拦芾聿柯毮芤?渠道管理部是總公司唯一面對(duì)分公司和渠道的管理部門及溝通 部門二 渠道管理部對(duì)分公司的人、財(cái)、物及經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面管理和 監(jiān)督。三 根據(jù)市場(chǎng)情況、財(cái)務(wù)部的資金要求，以及分公司的 psi 表與分 公司制定每月的銷售方案和回款方案，把提高毛利率和加速資金周 轉(zhuǎn)以及消化不良庫(kù)存工作放在首位。四 充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，每周向總經(jīng)理和銷售總監(jiān)提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào) 告。并及時(shí)交予產(chǎn)品管理部。五 建立分公司 psi 表填報(bào)制度，了解每天的銷售及回款情況，并 及時(shí)與各分公司溝通，解決問題。確保銷售和回款順暢。六 按二八原理，建立重點(diǎn)管理的零售終端名錄，并掌握每個(gè)終端 的進(jìn)銷存情況。七 審核每個(gè)分公司每月的費(fèi)用方案及用款方案，報(bào)總經(jīng)理及銷售 總監(jiān)批準(zhǔn)，并監(jiān)督檢查分公司的執(zhí)行情況。八 根據(jù)公司的要求，對(duì)分公司及分公司經(jīng)理進(jìn)行考核，根據(jù)考核 結(jié)果，審批分公司獎(jiǎng)金發(fā)放方案，由財(cái)務(wù)部