加強(qiáng)精細(xì)化管理,提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力1

1、增強(qiáng)精細(xì)化治理,提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平治理出效益,這是大家都明白的道理,但一旦說(shuō)道具體怎樣通過(guò)治理出效益,最終的主要方面都要?dú)w根到治理的精細(xì)化了,只有靠精細(xì)化的治理才能真正的產(chǎn)出效益.那么什么是精細(xì)化治理呢？在2006年的德國(guó)世界杯四分之一決賽德國(guó)對(duì)阿根廷的經(jīng)典對(duì)決中,德國(guó)隊(duì)最終在點(diǎn)球大戰(zhàn)中憑借門(mén)將萊曼撲出兩粒精彩點(diǎn)球而宣告勝利.在驚嘆萊曼的神勇之余,大多數(shù)人沒(méi)有注意到一個(gè)細(xì)節(jié)：點(diǎn)球決賽前萊曼收到了一張便條,看過(guò)后,他把這張便條掖在自己的襪子里這張便條和德國(guó)隊(duì)的勝利有什么關(guān)系呢？我們來(lái)看一下便條的內(nèi)容：“克魯斯-長(zhǎng)距離助跑,右上角；阿亞拉-注意他的射門(mén)腿,左下角；羅德里格斯,大力抽射,右邊；坎比亞索

2、,短距離助跑,左上角原來(lái),這張便條是德國(guó)守門(mén)員教練科普克在點(diǎn)球大戰(zhàn)前親手交給萊曼的,上面寫(xiě)的是阿根廷隊(duì)球員點(diǎn)球動(dòng)作的判斷.而令人驚嘆的是,科普克做出的判斷與實(shí)際的情況完全一致,阿根廷的球員是完全“根據(jù)科普克做出的判斷在主罰點(diǎn)球.想必阿根廷人以及我們所有人,在賽前無(wú)論如何也想不到德國(guó)人會(huì)做出如此周密的準(zhǔn)備,此前所有人都會(huì)覺(jué)得點(diǎn)球靠的是運(yùn)氣,但是德國(guó)人用自己超乎尋常的勤奮和執(zhí)著硬是將看似沒(méi)有規(guī)律的事情總結(jié)出規(guī)律來(lái),這一點(diǎn)不得不讓所有的對(duì)手感到敬畏.看似一張簡(jiǎn)短的便條,看似幾個(gè)簡(jiǎn)單的猜想,卻要研究多少場(chǎng)比賽、歸納出多少種情景、對(duì)每個(gè)對(duì)手進(jìn)行多么精細(xì)慎微的觀察,才能夠得出如此精確的結(jié)論！什么是精細(xì)化治

3、理？德國(guó)人用他們的實(shí)際行動(dòng)做出了最好的詮釋！精細(xì)化治理作為一種科學(xué)的治理理念和治理方法,是治理工作的核心,它是當(dāng)今社會(huì)分工的精細(xì)化對(duì)現(xiàn)代企業(yè)治理的必然要求,精細(xì)化治理不僅僅是一套理論,一套文件,而是一種文化,一種意識(shí),一種實(shí)實(shí)在在的執(zhí)行.精細(xì)化治理的實(shí)施中,應(yīng)結(jié)合企業(yè)的具體情況,因地制宜,防止停留在概念的宣傳層面上,如何實(shí)施精細(xì)化治理,必須有一個(gè)具體的事實(shí)方案.主要應(yīng)表達(dá)在以下幾個(gè)方面：一、執(zhí)行目標(biāo)的精細(xì)化.執(zhí)行目標(biāo)是精細(xì)化治理工程的指針,目標(biāo)的執(zhí)行如何,直接影響到精細(xì)化的各個(gè)環(huán)節(jié),由于許多治理的舉措都是配合目標(biāo)而實(shí)現(xiàn)的.而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提就是要對(duì)目標(biāo)治理設(shè)置動(dòng)態(tài)化的配套體系,也就是“五個(gè)日動(dòng)態(tài)

4、細(xì)化治理體系,即每天實(shí)現(xiàn)日目標(biāo)、日反響、日分析、日考核、日工資,以此來(lái)保證日經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)從而保證月度目標(biāo)和年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).1、 確定日目標(biāo)首先根據(jù)公司年度目標(biāo)和月度目標(biāo),結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及階段性開(kāi)展?jié)摿?制定本單位的日目標(biāo)體系；其次是目標(biāo)細(xì)化分解.一方面將本單位的日目標(biāo)分解為收入目標(biāo)和開(kāi)展目標(biāo),在將收入目標(biāo)和開(kāi)展目標(biāo),分解為部門(mén)目標(biāo)和小組目標(biāo),直至分解細(xì)化到個(gè)人.另一方面在目標(biāo)細(xì)化過(guò)程中要做到目標(biāo)具體、量度適中、責(zé)任到人,并將重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及容易出問(wèn)題的地方與信息反響系統(tǒng)相鏈接,做到及時(shí)回饋.第三,修訂日目標(biāo),動(dòng)態(tài)修訂月度內(nèi)和年度內(nèi)剩余工作目標(biāo),根據(jù)電信卡類產(chǎn)品的特性以周為單位實(shí)施動(dòng)態(tài)修

5、訂.2、 及時(shí)日反響建立一個(gè)責(zé)任明確、相互制約、反響靈敏的信息反響系統(tǒng),形成鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理到縣區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理到市公司市場(chǎng)部GC調(diào)研中央和縣分公司的自上而下的反響體系.信息必須每天沿著反響渠道,進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確的動(dòng)態(tài)反響,以實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的自我調(diào)節(jié),使市場(chǎng)始終處于良性循環(huán)的可控狀態(tài).日反響的信息是進(jìn)行日分析和實(shí)施日考核的依據(jù)3、 進(jìn)行日分析設(shè)立早、晚兩會(huì)制度,將日反響信息匯總與目標(biāo)進(jìn)行比擬,是否到達(dá)日目標(biāo),如到達(dá)日目標(biāo)的,就總結(jié)經(jīng)驗(yàn),將行之有效的方法予以標(biāo)準(zhǔn)化,以到達(dá)每天都有所提升、有所進(jìn)步的治理目的,如達(dá)不到日目標(biāo),要分析存在的問(wèn)題,找出原因,落實(shí)教育責(zé)任者,并制定改良舉措,實(shí)施限制手段,以到達(dá)同類問(wèn)

6、題不再發(fā)生的目的.4、 實(shí)施日考核建立一個(gè)高效、權(quán)威的日考核機(jī)構(gòu),成立一個(gè)以縣分總經(jīng)理任組長(zhǎng),縣分相關(guān)職能部門(mén)參加,市公司市場(chǎng)部GC網(wǎng)渠道治理人員為督導(dǎo)的日考核小組,負(fù)責(zé)對(duì)日目標(biāo)完成情況的信息在每天日分析后,根據(jù)考核規(guī)定,確定獎(jiǎng)懲情況,并將獎(jiǎng)懲情況從信息反響渠道自上而下的形成通告,以到達(dá)有效鼓勵(lì)的目的.5、 落實(shí)日工資每天每個(gè)部門(mén)、班組都要召開(kāi)日分析會(huì),對(duì)反響的信息進(jìn)行分析,對(duì)存在的問(wèn)題提出處理意見(jiàn),同時(shí)考核每個(gè)人的當(dāng)日收入,每個(gè)人的勞動(dòng)和其收入直接掛鉤,充分表達(dá)按勞分配.由于目標(biāo)治理打破團(tuán)隊(duì)平庸化的治理氣氛,業(yè)績(jī)突出的與落后的團(tuán)隊(duì)必將凸顯出來(lái),在加上目標(biāo)治理的嚴(yán)格規(guī)那么以及完成結(jié)果和鼓勵(lì)因素

7、的掛鉤會(huì)給員工帶來(lái)較大的壓力,同時(shí)必將轉(zhuǎn)化為巨大的工作動(dòng)力,從而形成良好的工作氣氛.二、工作流程的精細(xì)化工作流程的精細(xì)化,就是將任務(wù)或工作事項(xiàng),沿縱向細(xì)分為假設(shè)干個(gè)前后相連的工序單元,將作業(yè)過(guò)程細(xì)化為工序流程,然后進(jìn)行分析、簡(jiǎn)化、改良、整合、優(yōu)化.以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理終端拜訪為例,即可歸納為一條線路、七個(gè)拜訪步驟和五個(gè)監(jiān)控點(diǎn).1、一條線路終端拜訪不應(yīng)是隨意的,而應(yīng)根據(jù)固定的線路進(jìn)行拜訪效勞.原因有三：一是使拜訪線路合理化,節(jié)省時(shí)間,提升工作效率；二是便于治理層對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理工作檢查監(jiān)督；三是有利于建立良好的客情關(guān)系.首先利用轄區(qū)地圖,根據(jù)市場(chǎng)情況、交通條件等因素,劃分為幾個(gè)銷售區(qū)域；其次,將每個(gè)銷售

8、區(qū)域細(xì)分為假設(shè)干個(gè)拜訪線路,并用數(shù)字編號(hào)；第三確定每條線路的拜訪時(shí)間,每天有每天的規(guī)定線路,循環(huán)拜訪；第四確定拜訪頻率,按渠道客戶A、B、C等級(jí),確定各類客戶的拜訪周期和頻率,以及一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理一天的拜訪家數(shù).根據(jù)固定線路拜訪,很容易讓渠道客戶形成“時(shí)鐘式需求,進(jìn)而有效的掌控轄區(qū)渠道.2、 七個(gè)拜訪步驟傳統(tǒng)粗放式治理要求業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常拜訪客戶,但拜訪客戶具體要做些什么？做到什么程度？都沒(méi)有具體的方法、標(biāo)準(zhǔn)、要求和考核檢查.業(yè)務(wù)人員多半是聽(tīng)從客戶的召喚,客戶有事情就去,沒(méi)事情就走馬燈式的拜訪一下.通過(guò)對(duì)拜訪步驟的動(dòng)作分解可以優(yōu)化為七個(gè)步驟：(1)檢查維護(hù)POP包括PO思否破損、是否懸掛,懸掛的

9、高度是否到達(dá)正常身高人群的視覺(jué)高度,一般為距地面1.2米.(2)宣傳品及產(chǎn)品是否活化,即是否有效陳列,例如號(hào)源是否抄寫(xiě)號(hào)單以及及時(shí)更新.(3)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存,根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周期性銷售量是否到達(dá)1.5倍的有效庫(kù)存.(4)處理客戶投訴問(wèn)題,將客戶投訴問(wèn)題根據(jù)環(huán)境投訴、市場(chǎng)投訴、產(chǎn)品投訴以及其他投訴分類,以表格化統(tǒng)計(jì).(5)配送補(bǔ)貨、推薦新品.(6)收集信息,包括競(jìng)品信息、環(huán)境信息、消費(fèi)者反映信息等匯總篩選進(jìn)入日回饋內(nèi)容.(7)客情關(guān)系溝通.流程分析,使細(xì)化、量化、標(biāo)準(zhǔn)化的形式要素,變?yōu)榭刹僮鞯木唧w事項(xiàng),因而使精細(xì)化變得切實(shí)可行,易于落實(shí).3、 五個(gè)監(jiān)控點(diǎn)有了良好的流程設(shè)計(jì)和實(shí)施細(xì)那么、步驟,還要有縝密的監(jiān)控舉

10、措,方能保證執(zhí)行到位.五個(gè)有效的監(jiān)控點(diǎn)是為了有效的,多層級(jí)、全過(guò)程、短間隔的對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的拜訪工作進(jìn)行監(jiān)督.包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理每天填寫(xiě)的工作報(bào)表(自查)；區(qū)域經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理協(xié)同拜訪和巡視抽查；商機(jī)主管審查工作日?qǐng)?bào)表；公司G網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部抽查；早、晚會(huì)的匯報(bào)、指導(dǎo)；通過(guò)這五方面的嚴(yán)格檢查監(jiān)督,保證了終端拜訪的精細(xì)化的有效運(yùn)作.工作流程的精細(xì)化就是為了有效的實(shí)現(xiàn)流程再造,簡(jiǎn)化流程,減少出錯(cuò)、消除重復(fù)過(guò)錯(cuò)、減少等待、去掉平靜和消除多余環(huán)節(jié).三、工作標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)行精細(xì)化治理的重要要素之一,統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)限標(biāo)準(zhǔn)、宣傳標(biāo)準(zhǔn)、效勞標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),是治理清楚化的必要條件.精細(xì)化治理的

11、標(biāo)準(zhǔn)化是要真正做到人人有標(biāo)準(zhǔn)、事事有標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)時(shí)有標(biāo)準(zhǔn)、處處有標(biāo)準(zhǔn).每項(xiàng)工作都根據(jù)做什么、為什么做、何時(shí)做、誰(shuí)來(lái)做、怎么做、做到什么程度、誰(shuí)來(lái)檢查考核、達(dá)不到要求承當(dāng)什么樣的責(zé)任、如何整改等程序,嚴(yán)格界定崗位的責(zé)任.立足人人都有事干、事事都有人管、人人都把每件事做好、每件事都有人考核的思路.對(duì)治理制度進(jìn)行梳理整合,匯編成冊(cè),并將具體標(biāo)準(zhǔn)以“看板形式懸掛于工作場(chǎng)所.內(nèi)容涵蓋效勞、回訪、調(diào)研、宣傳等多個(gè)方面的內(nèi)容,使每個(gè)員工對(duì)每項(xiàng)工作都有章可循.為進(jìn)一步使標(biāo)準(zhǔn)具有實(shí)操性,要求每一個(gè)員工在操作工作標(biāo)準(zhǔn)中養(yǎng)成“五個(gè)為什么的意識(shí),也就是在標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的過(guò)程中不要一味的悶頭執(zhí)行也不要中途遇問(wèn)題就逃避,而是要針對(duì)

12、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行中遇到的問(wèn)題先要問(wèn)“五個(gè)為什么.然后將所得答案記錄下來(lái),在每日晚會(huì)交流時(shí)予以解決.四、現(xiàn)場(chǎng)治理精細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)治理不但適用于生產(chǎn)型企業(yè)同樣也適用于效勞營(yíng)銷型企業(yè).現(xiàn)場(chǎng)治理也可以稱為一線治理,它可以更快、更高效、更準(zhǔn)確的把握運(yùn)營(yíng)脈搏.建立“三為現(xiàn)場(chǎng)治理體系就是以現(xiàn)場(chǎng)為中央,以一線市場(chǎng)人員為主體,以區(qū)域經(jīng)理為首的現(xiàn)場(chǎng)治理體制.1、 堅(jiān)持以現(xiàn)場(chǎng)為中央.各前方輔助部門(mén)工作的著眼點(diǎn),工作的中央和主要精力,必須轉(zhuǎn)移到現(xiàn)場(chǎng)上來(lái),要以滿足現(xiàn)場(chǎng)的需求為己任,把解決現(xiàn)場(chǎng)存在的問(wèn)題作為第一位的工作.要徹底貫徹以現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物、現(xiàn)策為標(biāo)準(zhǔn)的“三現(xiàn)原那么,即主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)去,了解現(xiàn)場(chǎng)存在的問(wèn)題,采取現(xiàn)實(shí)的舉措,避免“閉門(mén)造車

13、.2、 以一線市場(chǎng)人員為主體把為一線市場(chǎng)人員提供優(yōu)質(zhì)效勞,保證其不停的創(chuàng)造價(jià)值,作為各項(xiàng)工作的行動(dòng)準(zhǔn)那么.要把一線市場(chǎng)人員四處找人解決問(wèn)題,變?yōu)楹蠓礁鱾€(gè)輔助、效勞部門(mén)主動(dòng)為一線人員效勞,為一線市場(chǎng)效勞.3、 堅(jiān)持以班組長(zhǎng)為首把對(duì)市場(chǎng)一線的組織、協(xié)調(diào)、指揮的任務(wù)交給班組長(zhǎng)區(qū)域經(jīng)理以班組長(zhǎng)區(qū)域經(jīng)理為首把各個(gè)區(qū)域管轄的市場(chǎng)一線人員進(jìn)行分工、組織,建立高效的運(yùn)轉(zhuǎn)體系,迅速有效的解決市場(chǎng)一線的問(wèn)題.五、績(jī)效考核精細(xì)化實(shí)行精細(xì)化治理的成敗在考核.精細(xì)化治理所有的運(yùn)作程序和流程都是建立在嚴(yán)密完整考核平臺(tái)上的,這個(gè)平臺(tái)由假設(shè)干個(gè)具體目標(biāo)組成,一旦其中一個(gè)缺項(xiàng),就會(huì)產(chǎn)生多米諾效應(yīng).對(duì)于治理流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到嚴(yán)密監(jiān)督和限制,抓住考核這個(gè)核心,就會(huì)全盤(pán)皆活.通過(guò)嚴(yán)格的考核,才能做到軟指標(biāo)硬化,硬指標(biāo)量化,定性與定量相結(jié)合,定性的標(biāo)準(zhǔn)化,定量的數(shù)據(jù)化,從而保證精細(xì)化治理的目的性和有效性,沒(méi)有嚴(yán)格的考核就難以取得實(shí)效.嚴(yán)格考核更應(yīng)表達(dá)在時(shí)時(shí)處處,決不可有一絲松懈,必須一貫的堅(jiān)持下去.考核的目的就是要員工自動(dòng)自發(fā)的產(chǎn)生工作動(dòng)力,因此除傳