與化妝品店老板溝通、培訓(xùn)、策劃、銷售、催款：美導(dǎo)下店五關(guān)

1、與化妝品店老板溝通、培訓(xùn)、策劃、銷售、催款：美導(dǎo)下店五關(guān)、溝通關(guān)1、美導(dǎo)的職業(yè)操守 、指導(dǎo)：產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、店務(wù)管理、專業(yè)知識、處理顧客異議 、引導(dǎo)：美容師的心態(tài)（積極的）、思維、對本品牌的認(rèn)識。 、領(lǐng)導(dǎo)：人員管理、店務(wù)管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排2、溝通 、新店的溝通：A、 了解店內(nèi)現(xiàn)有品牌與本品牌的關(guān)系（了解老板為何要加盟本品牌，對本品牌的認(rèn) 可度）°B、了解顧客檔案，對顧客進(jìn)行分類，以便邀約銷售。C、 了解老板的想法，選擇重點培訓(xùn)內(nèi)容提出建議并給予解決方法。D、 了解美容導(dǎo)師的素質(zhì)，以便擬定合適的培訓(xùn)計劃。E、 了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣及能力，以便制定本次活動方案及內(nèi)容

2、。 、老店的溝通：A、了解庫存及銷售情況。，準(zhǔn)備解答異議B、了解顧客的產(chǎn)品使用情況及在使用過程中出現(xiàn)的問題C、 了解美容導(dǎo)師對本品牌的各種掌握程度（手法，產(chǎn)品用法，搭配，及銷售技 巧），必要時再培訓(xùn)一次。D、 了解老板的經(jīng)營思路，給予建議和方法。E、 了解半年內(nèi)本店各品牌的各種促銷方案，以便于制定本次活動方案。3、注意事項： 、不談?wù)撍饺说暮凸ぷ鳠o關(guān)的問題，不談?wù)撈渌袌龅恼劭?、薪資問題。 、不談?wù)搶纠峡偦蚬驹u判問題，時刻維護(hù)公司形象，保持公司機(jī)密。 、和美容師或老板娘保持距離，記住：你永遠(yuǎn)是敬愛的，不是親愛的。 、最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達(dá)到我想要達(dá)到的目的

3、。最有效的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。二、培訓(xùn)關(guān)1、首先明白這次下店培訓(xùn)的內(nèi)容和目的2、讓老板認(rèn)可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念3、培訓(xùn)的內(nèi)容 、本品牌的專業(yè)知識、手法、技能、銷售、溝通技巧以及如何處理顧客異議 、美容導(dǎo)師個人禮儀以及接待顧客的禮儀。人員管理：顧客檔案管理（預(yù)售檔案） 庫存管理：進(jìn)貨量、出貨量、貨品存放。 、可適當(dāng)講解與美容相關(guān)的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容易。（如：中醫(yī)、營養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩）。 、美容導(dǎo)師的觀念和思維 （行業(yè)的發(fā)展、走向、正確積極的心態(tài)，選擇美容行業(yè)的優(yōu)勢 和選擇本公司品牌的理由，個人的未來發(fā)展個別溝通 ）。4、培訓(xùn)的注意事項

4、 、要求全員培訓(xùn)（老板和店長是最好的復(fù)制者 ）。 、在培訓(xùn)時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。 、一定要深入淺出、生動有趣味的講解產(chǎn)品及專業(yè)知識，最好的生動性就是舉例說明 、培訓(xùn)的目的是為了銷售，培訓(xùn)時可多講銷售實例。 、尋找一到兩個能力強(qiáng)的美容導(dǎo)師重點培養(yǎng)并復(fù)制。三、策劃關(guān)1、活動前調(diào)查期（利潤是設(shè)計出來的，不是做出來的） 、活動調(diào)查：上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售金額、顧客名單。 、客源調(diào)查：A、 到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）。B、消費額度：找出真正能讓你賺錢的顧客 （即A類顧客）。 、項目或產(chǎn)品調(diào)查：A、項目的人數(shù)：找出必須項目或產(chǎn)品 （40%

5、的顧客消費的項目或產(chǎn)品）B、項目種類：找出真正能讓你賺錢的項目或產(chǎn)品2、 活動策劃期（任何一種活動方案都不能解決所有問題）分析：、營業(yè)額減少是因為顧客來店次數(shù)減少（季節(jié)、天氣、環(huán)境）。 、營業(yè)額減少是因為有效客源減少，新客源少，老客源流失。 、營業(yè)額不上升是因為客人消費檔次低，服務(wù)項目或產(chǎn)品不全、品少。 、美容導(dǎo)師工沒有學(xué)習(xí)機(jī)會，工作沒有積極性。結(jié)論：、增加顧客到店率，快速消耗顧客產(chǎn)品使用周期 。 、增加新顧客，提升店內(nèi)知名度。 、提高顧客消費檔次 （C升B，B升A），增加項目或產(chǎn)品。 、讓美容師在活動中成長學(xué)習(xí) 。3、 制定活動方案（任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性） 、增加到店率

6、：每月到店四次的顧客可送 XX產(chǎn)品、XX項目、XX特價。限時優(yōu)惠：上午X點之前，每周星期X做護(hù)理或買產(chǎn)品。 、增加新顧客提升知名度：老顧客帶新顧客（半年與三年的顧客，半年會帶新顧客）。可做小、中型的沙龍會，大型的答謝會。 、提升消費檔次，擴(kuò)充顧客的消費項目或產(chǎn)品：儲值卡、綜合卡。4、執(zhí)行活動方案 、對顧客進(jìn)行A、B、C分類。 、教會美容師邀約顧客的話術(shù) 、銷售產(chǎn)品或卡項的話術(shù)及相互的配合 。 、人員的合理安排及分工。 、制定合理有效的獎勵方案。 、安排整個活動的流程及細(xì)節(jié) 。5、注意事項 、尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗或消費習(xí)慣 。 、主打產(chǎn)品最好不要送，可做體驗。 、要考慮顧客、老板、美容導(dǎo)師及本公司的利益

7、 。 、活動日期的安排一定要符合顧客的時間，開會時具體時間要提前半小時 。四、銷售關(guān)1、銷售前的準(zhǔn)備工作VCD播 、店內(nèi)的銷售氛圍：產(chǎn)品陳列及贈品陳列、海報、POP的張貼、店內(nèi)音樂及公司 放、顧客檔案、X展架、橫幅。 、按人員的特長來分工，注意工作方法：接待顧客、介紹產(chǎn)品、發(fā)傳單、做服務(wù) 、統(tǒng)一儀容儀表，調(diào)整良好的工作狀態(tài)。2、銷售的基本過程（從性格的角度或從職業(yè)的角度 ） 、了解顧客的職業(yè)，分析顧客的類型，找需求點。A:職業(yè)上分：公務(wù)員、公司白領(lǐng)、做生意的、家庭主婦、老師或其他B:性格分四種：活潑型：理性外向型。愛好強(qiáng)烈，易興奮，下決定快，容易改變。態(tài)度：肯定、直接、語速輕快力量型：理性外向

8、型。愛好明確，自主性強(qiáng)，下決定后不易改變。態(tài)度：肯定、親切、語速較快完美型：理性內(nèi)向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要求十分嚴(yán)格。態(tài)度：激發(fā)想象、語氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引和平型：理性內(nèi)向型。愛好不明顯、反應(yīng)不強(qiáng)烈，不易興奮，性情固執(zhí)，規(guī)規(guī)矩矩，對周 圍事物不敏感。態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語速慢 、找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機(jī)。 、介紹產(chǎn)品的效果和好處（或卡項的優(yōu)惠），引發(fā)幻想。剛開始時不講太多的專業(yè)知識。 、與同類產(chǎn)品相比，你推薦這款產(chǎn)品的理由。 、巧答顧客異議。3、促成銷售的幾種常見技巧 、快刀斬亂麻法。（針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決） 、感

9、情投資法。（針對關(guān)系很好的老顧客） 、假設(shè)成交法。 、對比法。（針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產(chǎn)品的信心） 、二選一法。（針對購買欲望不強(qiáng)的顧客可促使她早做決定） 、分段報價法。（針對嫌貴的顧客可緩沖價格問題） 、循序漸進(jìn)法。（由簡單到復(fù)雜，由便宜到貴） 、臨門一腳法。4、如何處理顧客異議 、產(chǎn)品沒聽過；你沒聽過這個品牌很正常，我們這產(chǎn)品是靠口碑宣傳的。 、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以 （舉例說明）。 、太貴了 ：產(chǎn)品貴沒錯，值得就不貴了。 、有沒副作用：我們的產(chǎn)品是純天然提取的，沒有副作用看如何搭配。 、包裝：我們賣的是品質(zhì)而不是瓶子”。 、考慮考慮：您還考慮什么呢？再一

10、一分解。 、有效果嗎？多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了 、東西不好，太貴，我不用：找原因認(rèn)同其使用觀點，突出自己品牌。5、注意事項 、當(dāng)你下店在銷售時，你要教美容師怎樣去推崇你和配合你，讓你說話更有力度，有利于銷售。 、要學(xué)會復(fù)制，自己做過一次后，讓他們學(xué)著去做，而不是全部讓自己做。 、顧客90%的問題不要正面回答。 、永遠(yuǎn)都不要反駁顧客的話 ：是的，對的，我以前也是這樣想的但是 、不要把很容易搞定或沒有消費能力的顧客帶到你這里來。 、庫存少的產(chǎn)品先銷售，以利于補(bǔ)貨回款。多銷售不好銷售的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品推廣面。五、催款關(guān)1、現(xiàn)場催款（更有力度） 、補(bǔ)貨：下店前要求補(bǔ)齊貨。先賣量少的貨

11、，便于補(bǔ)貨。推廣不好賣或不會賣賣的貨，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售面。，提前加補(bǔ)產(chǎn)品 、欲銷法：把想要銷售或當(dāng)季要銷售的產(chǎn)品預(yù)定 、感情投資法：找老板娘幫你完成業(yè)績。2、回公司之后的追款 、利用活動方案追款。 、產(chǎn)品緊俏法。 、直接告訴一個處處像別人表明自己優(yōu)秀的 ，恰恰證明了他（她）并不優(yōu)秀，或者說缺什么，便炫耀什么真正的優(yōu)秀，并不是指一個人完美無缺，偶像般的光芒四射。而是要真實地活著，真實地愛著對生活飽有熱情，滿足與一些小確幸，也要經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，內(nèi)心始終如孩童般的純真要知道，你走的每一步，都是為了遇見更好的自己，都是為了不辜負(fù)所有的好年華不論身處何地，居于何種逆境，他（她）們都不會畏懼坎坷和暴風(fēng)

12、雨的襲擊。因為知道活著的意義，就是真實的直面風(fēng)浪生而為人，我們可以失敗，卻不能敗的沒有風(fēng)骨，甚至連挑戰(zhàn)的資格都不敢有人當(dāng)如玉，無骨不去其身。生于塵，立于世，便該有一顆寬厚仁德之心，便有一份容天下之事的氣度一個真實的人，但是又不會過于執(zhí)著因為懂得，水至清則無魚，人至察則無徒的道理。完美主義者最大的悲哀，就是活得不真實，不知道審時度勢，適可而止一扇窗，推開是艷陽天，關(guān)閉，也要安暖向陽。不煩不憂，該來的就用心珍惜，坦然以對；要走的就隨它去，無怨無悔人活著，就是在修行，最大的樂趣，就是從痛苦中尋找快樂。以積極的狀態(tài)，過好每一天，生活不完美，我們也要向美而生一個真實的人，一定是懂愛的時光的旅途中，大多數(shù)都是匆匆擦肩的過客。只有那么微乎其微的人，才可以相遇，結(jié)伴同行。而這樣的結(jié)伴一定又是基于志趣相投，心性相近的品性最好的愛，不是在于共富貴，而是可以共患難，就像一對翅膀，只有相互擁抱著才能飛翔。愛似琉璃，正是因為純粹干凈，不沾染俗世的美懂愛的人，一定是真實的人。正是因為懂得真愛的不易，所以