東莞市麻涌鎮(zhèn)項(xiàng)目招商推廣方案

1、麻涌項(xiàng)目招商推廣草案、八前言麻涌鎮(zhèn)總體商業(yè)狀況較為良好，由于麻涌鎮(zhèn)特殊的地理位置，使得本鎮(zhèn)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 較東莞其它鎮(zhèn)區(qū)相差甚遠(yuǎn)，隨著麻涌新的城鎮(zhèn)規(guī)劃出臺(tái)及產(chǎn)業(yè)不斷的升級(jí)，吸引了外商的不 斷投資及本地住宅市場(chǎng)的快速發(fā)展。從某種程度來(lái)說(shuō)，它代表著各類投資者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)麻涌 鎮(zhèn)招商引資和住宅市場(chǎng)認(rèn)可， 對(duì)于一個(gè)只有 10萬(wàn)人口的城鎮(zhèn)， 住宅地產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)近乎于熱火 朝天的現(xiàn)象。同時(shí)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的投資，目前投資形式相對(duì)單一，而本項(xiàng)目所處的位置及 物業(yè)規(guī)模都給予項(xiàng)目未來(lái)良好的發(fā)展趨勢(shì)及利潤(rùn)空間，也給予本案在推廣上奠定了一定銷售 信心。但真正的推廣效果如何，還需取決于對(duì)本案的定位與推廣策略。對(duì)于本案的營(yíng)銷

2、推廣 策劃方案，將在以下內(nèi)容中呈現(xiàn)。從麻涌目前的商業(yè)項(xiàng)目和海濱花園的商鋪銷售情況來(lái)看，零售型的投資和租憑逐步轉(zhuǎn)向 對(duì)物業(yè)的投資：因這類市場(chǎng)投資空間有限，投資形式也較為單一。南峰新時(shí)代廣場(chǎng)必將促進(jìn) 麻涌未來(lái)商業(yè)市場(chǎng)投資發(fā)展的趨勢(shì)。目前麻涌市場(chǎng)臟、亂、差等現(xiàn)象明顯存在，麻涌市場(chǎng)均是此類形象，由于麻涌商業(yè)市場(chǎng) 的逐步發(fā)展和完善，必將促使這類物業(yè)得到改變。必將以優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境為背景從而提升市場(chǎng) 形象力。麻涌商業(yè)市場(chǎng)單一功能制約購(gòu)物廣場(chǎng)的有效發(fā)展，在麻涌的商業(yè)市場(chǎng)中依然是以門市部 為主，麻涌市場(chǎng)主要看中“量”的產(chǎn)生，而對(duì)于購(gòu)物環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)上無(wú)太多的追求。同時(shí)， 麻涌的主要市場(chǎng)依然是純購(gòu)物功能，無(wú)餐飲、休

3、閑、娛樂(lè)、展示等功能的存在。經(jīng)營(yíng)權(quán)購(gòu)買狀況甚佳但無(wú)產(chǎn)權(quán)概念，在現(xiàn)有的東莞商業(yè)項(xiàng)目中，大部分為產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的 銷售出現(xiàn)于市場(chǎng)，而麻涌商業(yè)市場(chǎng)更多的則是租賃市場(chǎng)的存在。本項(xiàng)目物業(yè)以產(chǎn)權(quán)式和租憑 式銷售面市于市場(chǎng)，更有競(jìng)爭(zhēng)力。麻涌未來(lái)主題購(gòu)物廣場(chǎng)的發(fā)展前景良好，這也正是南峰地產(chǎn)在麻涌新商貿(mào)中心打造項(xiàng)目 的原始初衷，項(xiàng)目必須以一種引領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先的操作模式，一種以投資者、經(jīng)營(yíng)者、終端消費(fèi) 者三贏的經(jīng)營(yíng)模式，更是一種麻涌地區(qū)首創(chuàng)的新商業(yè)模式。南峰新時(shí)代廣場(chǎng)形象力的提升，對(duì)于傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)固有的形象必將得到改變，以優(yōu)良的投資和購(gòu)物環(huán)境是本案的基本目標(biāo)。南峰新時(shí)代廣場(chǎng)強(qiáng)力打造“三化”元素：“三化”元素即指專業(yè)化、規(guī)

4、范化、規(guī)?；?。 這個(gè)未來(lái)購(gòu)物市場(chǎng)生存性的關(guān)鍵問(wèn)題。專業(yè)化，有利于商業(yè)價(jià)值的提升；規(guī)模化，有利于產(chǎn) 品的多樣化。規(guī)范化，有利于促進(jìn)銷售率的上升；這些方面必須得到有效提高，必將會(huì)使本 案的持續(xù)經(jīng)營(yíng)性達(dá)到最大化。第一章 麻涌商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析一、麻涌鎮(zhèn)綜述麻涌鎮(zhèn)具有戰(zhàn)略區(qū)位優(yōu)勢(shì)?！皷|靠市區(qū)，西接廣州，南依虎門港”，位于珠江三角洲的 中樞之地，與廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)一橋之隔。東距東莞市區(qū) 22 公里，西距廣州市區(qū) 29 公里， 南臨珠江口獅子洋，擁有 7.2 公里的深水岸線。全鎮(zhèn)公路四通八達(dá)，在半徑 60 公里范圍內(nèi)， 南有深圳機(jī)場(chǎng)，北有廣州國(guó)際機(jī)場(chǎng)。港口、鐵路、高速公路三位一體。麻涌鎮(zhèn)實(shí)施港口帶動(dòng)發(fā)展經(jīng)

5、濟(jì)戰(zhàn)略，依托港口優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)發(fā)展四大產(chǎn)業(yè)中心，分別是：虎 門港麻涌臨港產(chǎn)業(yè)中心、食品產(chǎn)業(yè)中心、虎門港麻涌新沙物流產(chǎn)業(yè)中心、麻涌民盈產(chǎn)業(yè)中心。根據(jù)珠三角發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)和城鎮(zhèn)現(xiàn)代化建設(shè)要求，結(jié)合麻涌鎮(zhèn)自身特色，實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)社 會(huì)經(jīng)濟(jì)和環(huán)境的快速協(xié)調(diào)發(fā)展，麻涌鎮(zhèn)政府將其建設(shè)成為城鎮(zhèn)文明和田中心風(fēng)光有機(jī)結(jié)合的 現(xiàn)代化生態(tài)型小城鎮(zhèn)。麻涌鎮(zhèn)確立一個(gè)中心，多個(gè)支點(diǎn)的組團(tuán)式城市發(fā)展框架。一個(gè)中心是規(guī)劃在莞麻快速干 線以北，東太路以南約 5 平方公里的以行政、經(jīng)濟(jì)、文化中心及居住為主的中心組團(tuán)。多個(gè) 支點(diǎn)是依托港口規(guī)劃臨港產(chǎn)業(yè)中心、食品產(chǎn)業(yè)中心、港口物流中心、民盈產(chǎn)業(yè)中心，在中心 區(qū)范圍布置與居住可以兼容的無(wú)污染工業(yè)中

6、心區(qū)。組團(tuán)與組團(tuán)之間用三橫四縱的城市主干道 相聯(lián)系，用占地 3 平方公里的生態(tài)旅游區(qū)、綠化隔離帶和農(nóng)田保護(hù)區(qū)相分隔，形成一個(gè)有利 生產(chǎn)、方便生活、環(huán)境優(yōu)美、獨(dú)具水鄉(xiāng)特色、城市空間錯(cuò)落有致的現(xiàn)代化港口新城格局。我 們實(shí)施以港口帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃建設(shè) 1.6 萬(wàn)畝的臨港產(chǎn)業(yè)中心、 5000 畝的食品產(chǎn)業(yè)中 心、5000畝的民盈產(chǎn)業(yè)中心、 3000 畝的港口物流中心，為海內(nèi)外朋友投資創(chuàng)業(yè)提供廣闊的空 間。城鎮(zhèn)規(guī)劃1、行政辦公用地規(guī)劃規(guī)劃以鎮(zhèn)政府為中心進(jìn)行新區(qū)建設(shè)，鎮(zhèn)級(jí)行政辦公用地在近期跨過(guò)新開(kāi)涌向南發(fā)展，形 成景觀統(tǒng)一的行政辦公區(qū)，對(duì)于沿麻涌大道近幾年新建的零散辦公用地近期予以保留；中遠(yuǎn) 期結(jié)合

7、東太村舊城改造建設(shè)市民廣場(chǎng)與綜合辦公區(qū)，形成鎮(zhèn)級(jí)行政中心；村級(jí)行政辦公區(qū)結(jié) 合社區(qū)公共中心建設(shè)加以改造；新沙組團(tuán)與大盛組團(tuán)分別配建為工業(yè)區(qū)服務(wù)的獨(dú)立辦公區(qū)。 規(guī)劃行政辦公用地 35.9 公頃。2、商業(yè)金融用地規(guī)劃規(guī)劃兩個(gè)商業(yè)金融中心，一個(gè)位于主中心區(qū)麻涌河西岸中心大道兩側(cè)，以中麻公路擴(kuò)建 工程為契機(jī)，搬遷麻涌一中，原址做為商業(yè)金融設(shè)施用地，集中建設(shè)規(guī)模適當(dāng)?shù)木C合商業(yè)服 務(wù)設(shè)施；并適時(shí)改造古梅路，形成主要商業(yè)街，結(jié)合舊城改造逐步建設(shè)濱河商業(yè)步行街。另 一個(gè)位于次中心區(qū)麻涌大道兩側(cè)，集中建設(shè)大規(guī)模的綜合商業(yè)服務(wù)設(shè)施。鎮(zhèn)中心組團(tuán)東片商 業(yè)金融用地布置在行政中心兩端鎮(zhèn)政府南側(cè)麻涌大道大步村。新沙組團(tuán)與

8、大盛組團(tuán)分別在組 團(tuán)服務(wù)核心內(nèi)規(guī)劃為組團(tuán)級(jí)商業(yè)金融設(shè)施。規(guī)劃商業(yè)金融用地 116.3 公頃。3、文化娛樂(lè)用地規(guī)劃規(guī)劃在文化廣場(chǎng)以北的地段修建鎮(zhèn)級(jí)文化、娛樂(lè)設(shè)施，主要包括圖書館、青少年宮、文 化中心等設(shè)施。中遠(yuǎn)期結(jié)合東太村改造，在鎮(zhèn)府東側(cè)修建歌劇院、博物館等設(shè)施，與規(guī)劃新 開(kāi)涌公園連成一體。麻涌大道以東次中心區(qū)集中設(shè)置一處鎮(zhèn)級(jí)文化娛樂(lè)設(shè)施。新沙組團(tuán)與大 盛組團(tuán)分別在組團(tuán)服務(wù)核心內(nèi)規(guī)劃配套文化娛樂(lè)設(shè)施用地。文化娛樂(lè)設(shè)施規(guī)劃用地 20.1 公 頃。麻涌新住宅項(xiàng)目新世紀(jì)豪園江畔灣新世紀(jì)豪園江畔灣位于麻涌鎮(zhèn)中心區(qū)麻三村，東依麻涌河，北依麻涌中心小學(xué)、麻涌一 中等名校?？傆玫孛娣e 72253平方米，建筑面

9、積 154193.2 平方米，規(guī)劃主要為 10 層及 11層， 一梯四戶的小高層住宅，意式風(fēng)情商業(yè)街，休閑廣場(chǎng)。大步海濱花園大步海濱花園位于麻涌鎮(zhèn)中心區(qū)大步村，東靠麻涌大道，東依新開(kāi)涌河，西臨麻涌河， 用地面積 76710 平方米，總建筑面積 134867.8 平方米。住宅區(qū)分三個(gè)區(qū)，南部為別墅區(qū)，中 部為多層住宅，北部為高層住宅區(qū)，形成了整個(gè)小區(qū)由南至北梯次升高錯(cuò)落有致的格局。、麻涌鎮(zhèn)商業(yè)市場(chǎng)概述1、麻涌商業(yè)市場(chǎng)面臨的歷史契機(jī)麻涌鎮(zhèn)中心的西移，給予了南峰新時(shí)代廣場(chǎng)發(fā)展的歷史契機(jī)。隨著本地商業(yè)需求與日遞 增，在購(gòu)物環(huán)境日漸改善的條件下，南峰麻涌新時(shí)代廣場(chǎng)將改變區(qū)域內(nèi)消費(fèi)的特征，將有力 地輻射麻

10、涌地區(qū)，吸引本鎮(zhèn)前往購(gòu)物的前景也不是奢望。2、麻涌商業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)群體分析從本地現(xiàn)時(shí)在售、在建和在營(yíng)業(yè)的商場(chǎng)總量比例來(lái)看，商場(chǎng)在目前發(fā)展中不能很好地滿 足本地商業(yè)的發(fā)展需要，不能滿足本地消費(fèi)者對(duì)良好的購(gòu)物休閑環(huán)境和多姿多彩、琳瑯滿目 的購(gòu)物場(chǎng)所的需求。麻涌目前在建、在售的商業(yè)物業(yè)以樓盤配套的商鋪為主，在南峰新時(shí)代 廣場(chǎng)中，如何定位，形成自身特色，強(qiáng)力吸引本地居民消費(fèi)，滿足本地居民需求是重中之重。麻涌已形成了以一個(gè)以永益商場(chǎng)和麻涌市場(chǎng)為龍頭的成熟大商圈，而科技園、工業(yè)園的 商業(yè)氛圍還顯得不成規(guī)模、不具特色、不上檔次，由于老商圈的交通方便，路程近，能夠吸 引周邊的居民和企業(yè)外來(lái)工吸引到本地商場(chǎng)進(jìn)行消

11、費(fèi)。3、麻涌鎮(zhèn)商圈檔次低、規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)品種不全是造成麻涌鎮(zhèn)商業(yè)氣氛平淡的一個(gè)重要原因。麻涌市場(chǎng)，包括一些大的商場(chǎng)，總體商業(yè) 規(guī)模不大。加上各類商鋪門店，總的商業(yè)面積約 2030 萬(wàn)平方米，由于商業(yè)不集中，分布較 分散，又大都采用地鋪式經(jīng)營(yíng)，因而經(jīng)營(yíng)的各種商品品種較少，檔次較低，顯得比較零亂， 很難能見(jiàn)到較高檔的商品。4、麻涌鎮(zhèn)商圈形象未能深入人心，人氣不旺麻涌鎮(zhèn)現(xiàn)有商業(yè)的商圈整體規(guī)劃分散零亂，無(wú)統(tǒng)一布局。可能遇到這家賣皮鞋，而緊鄰 的那家卻在賣五金配件，再過(guò)去是飲食店，而飲食店隔壁卻在賣陶瓷建材的情況，由于設(shè)有 統(tǒng)一規(guī)劃，這些大都是由住宅樓的底層改建的商鋪就給人一種特別零亂的感覺(jué)。5 、商業(yè)業(yè)

12、態(tài)普遍滯后以麻涌現(xiàn)有的商業(yè)狀況及消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看， 現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)普遍滯后， 需要得到全面的調(diào)整。 從商品結(jié)構(gòu)、購(gòu)物環(huán)境、商場(chǎng)形象甚至樓層分布來(lái)看，現(xiàn)有各大商場(chǎng)均缺乏準(zhǔn)確的定位和固 定的客戶群。麻涌現(xiàn)有代表性永益超級(jí)廣場(chǎng)，與傳統(tǒng)百貨商品重復(fù)雷同、無(wú)產(chǎn)品特色。在對(duì) 整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析后，結(jié)論如下：誰(shuí)填補(bǔ)了大型綜合購(gòu)物中心 - 流行百貨、超市、主題商場(chǎng)、專業(yè)店、專賣店的空缺，誰(shuí)就可以在麻涌鎮(zhèn)商業(yè)市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。6、商業(yè)市場(chǎng)綜述通過(guò)對(duì)麻涌市場(chǎng)做簡(jiǎn)單調(diào)查得知：1已運(yùn)營(yíng)商場(chǎng)的面積在4500-10000卅之間，所提供的商品以百貨、服裝、鞋類為主。2、宣傳促銷極不到位，商場(chǎng)在宣傳中無(wú)統(tǒng)一運(yùn)做策劃，賣場(chǎng)營(yíng)造銷售氛圍

13、嚴(yán)重不足。因其經(jīng)營(yíng)方式大多為商戶自營(yíng)形式，因此店內(nèi)無(wú)統(tǒng)一的POP DM單，廠家促銷的手段力度不夠，且不夠規(guī)范。3、麻涌鎮(zhèn)目前是以街鋪市場(chǎng)為主，生意好做，租金穩(wěn)定。街鋪的價(jià)值為許多投資客和經(jīng)營(yíng)者 認(rèn)可，易受市場(chǎng)追捧。4、商場(chǎng)管理落后，員工缺乏儀容儀表、場(chǎng)內(nèi)紀(jì)律、接待服務(wù)上的培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)管理松散且極不 到位。5、場(chǎng)內(nèi)商品單一、大量的名優(yōu)品牌無(wú)法進(jìn)場(chǎng)，再加上管理落后，中高級(jí)管理人員嚴(yán)重缺乏商 業(yè)管理理論和實(shí)際運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致商場(chǎng)還處在初級(jí)階段。三、目前南峰新時(shí)代廣場(chǎng)商圈狀況分析麻涌老城區(qū)與南峰項(xiàng)目只是一橋之隔，人流量大，商業(yè)繁榮，低檔為主，業(yè)態(tài)多樣。南 峰項(xiàng)目前景好，以檔次較高的大型商場(chǎng)為主，為麻涌新區(qū)

14、和交通主干線，但南峰新時(shí)代廣場(chǎng) 開(kāi)業(yè)需要培育市場(chǎng)的時(shí)間 , 發(fā)展商需要給投資者適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠來(lái)增強(qiáng)其對(duì)購(gòu)物廣場(chǎng)的信心， 從而 吸引進(jìn)場(chǎng)，這就需要南峰地產(chǎn)在一段時(shí)間內(nèi)承受短期利益的損失，如減免租金、管理費(fèi)等， 而發(fā)展商如果不“放水養(yǎng)魚”給投資客以適當(dāng)優(yōu)惠，則商場(chǎng)招滿有一定困難。1、競(jìng)爭(zhēng)狀況目前麻涌商業(yè)以永益超級(jí)廣場(chǎng)和麻涌市場(chǎng)為中心，周邊商業(yè)環(huán)境興旺，人流眾多。南峰 新時(shí)代廣場(chǎng)的設(shè)立無(wú)遺是最大的競(jìng)爭(zhēng)者；在短期內(nèi)對(duì)永益超級(jí)廣場(chǎng)的影響還不是很大。因而 找準(zhǔn)定位，實(shí)施差異化戰(zhàn)略，提升企業(yè)形象，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。2、消費(fèi)者狀況從其它各鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)者來(lái)看，已形成到綜合型購(gòu)物廣場(chǎng)購(gòu)物的習(xí)慣，集休閑購(gòu)物為一體的 大型廣場(chǎng)更受

15、到消費(fèi)者青徠。消費(fèi)層次主要是時(shí)尚青年和本地富有階層，對(duì)品質(zhì)和環(huán)境有一定要求，經(jīng)常購(gòu)物者占 75，偶爾購(gòu)買者占 25。3、區(qū)位前景將老商業(yè)中心和新的南峰新時(shí)代廣場(chǎng)形成一個(gè)完整的商業(yè)圈，商業(yè)文化中心規(guī)劃中的麻 涌新舊商業(yè)圈強(qiáng)勢(shì)互動(dòng)。本案所處的區(qū)位，為新城區(qū)的商業(yè)繁華地帶。因此，本案所處的區(qū) 位前景十分良好。5、商業(yè)氛圍該商圈以新商業(yè)區(qū)為主，與老商業(yè)區(qū)相鄰，人流量較大，吸引著本地客戶的前往。造在 商業(yè)氛圍濃厚，客戶資源龐大。6、交通狀況本案所處新鎮(zhèn)區(qū)，目前鎮(zhèn)區(qū)的交通狀況不好，公交系統(tǒng)發(fā)展遲緩。7、配套設(shè)施該商圈內(nèi)配有銀行、郵局、醫(yī)院、電信、酒店等。使之，來(lái)購(gòu)物的商戶與客戶均能享受便利 性與便捷性。同

16、時(shí)，也為附近的居民提供相應(yīng)的便利。四、消費(fèi)者消費(fèi)行為的調(diào)查與研究（無(wú)明確資料，待做細(xì)致調(diào)查）1、人口結(jié)構(gòu)。人口結(jié)構(gòu)主要依據(jù)年齡、性別、教育程度、職業(yè)分布等進(jìn)行分類整理，以便深 入分析。除對(duì)目前的人口結(jié)構(gòu)調(diào)查外，對(duì)過(guò)去人口的集聚、膨脹的速度以及將來(lái)人口結(jié)構(gòu)的 變遷進(jìn)行預(yù)測(cè)。 如在區(qū)域內(nèi)規(guī)劃建設(shè)商業(yè)中心， 人口的增加的速度和人口結(jié)構(gòu)變化將非常快， 將直接影響整個(gè)區(qū)域的消費(fèi)行為，而且對(duì)業(yè)態(tài)的設(shè)計(jì)產(chǎn)生重大影響。2、家庭戶數(shù)構(gòu)成。家庭戶數(shù)構(gòu)成是人口結(jié)構(gòu)的基本資料之一，可依據(jù)家庭戶數(shù)變動(dòng)的情形及 家庭人數(shù)、成員狀況、人員的變化趨勢(shì)進(jìn)行了解，進(jìn)而可以由人員構(gòu)成比率，洞悉城市化的 發(fā)展與生活形態(tài)的變化。3、收

17、入水平。根據(jù)收入水平確定消費(fèi)的可能性、 消費(fèi)能力以及目前的消費(fèi)處于什么樣的狀況。 例如個(gè)人年收入在 2萬(wàn)元的消費(fèi)者和 5 萬(wàn)元的消費(fèi)者相比，他們?cè)谶x擇服裝的購(gòu)買場(chǎng)所時(shí)是 完全不同的。前者的選擇以市場(chǎng)，而后者主要的選擇地點(diǎn)是專賣店和百貨商場(chǎng)。4、消費(fèi)水平。消費(fèi)水平是地區(qū)內(nèi)消費(fèi)活動(dòng)的直接指標(biāo)，對(duì)零售業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的衡量指標(biāo)。 據(jù)此可以了解每一個(gè)家庭的消費(fèi)情形，并針對(duì)消費(fèi)內(nèi)容依據(jù)商品類別劃分，這樣可以計(jì)算出商圈內(nèi)的消費(fèi)購(gòu)買力的概況。5購(gòu)買行為。分析其主要的目的有二：一是可以了解消費(fèi)者經(jīng)常在哪里消費(fèi)以及消費(fèi)的主要 商品和服務(wù)；二是知悉選擇商品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)意識(shí)作深入探討。6交通和出行

18、方式。隨著汽車越來(lái)越多地進(jìn)入家庭，人們交通方式變化，由此導(dǎo)致了消費(fèi)者 的購(gòu)物習(xí)慣以及選擇的消費(fèi)內(nèi)容。在消費(fèi)者消費(fèi)的空間和尺度上，對(duì)不同的業(yè)態(tài)、業(yè)種的需 求在路上花費(fèi)的時(shí)間都有心理尺度，如對(duì)家庭日用消費(fèi)品的需求主要就近完成，在路上的時(shí) 間要求在 15 分鐘以內(nèi)；而購(gòu)買服裝、家具電器等商品選擇去大商場(chǎng)和購(gòu)物中心，花費(fèi)的時(shí)間 可以比較長(zhǎng)，而交通出行方式改變了消費(fèi)的時(shí)間和空間，以前步行或騎自行車需要半小時(shí)， 由于汽車進(jìn)入家庭也許只需要 10 分鐘。所以，對(duì)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者選擇何種交通工具的研究非常 重要。第二章南峰新時(shí)代廣場(chǎng)SWO分析一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)鉆石區(qū)位將吸引龐大人流量及巨大升值潛力 本項(xiàng)目提出的產(chǎn)權(quán)式的

19、商鋪經(jīng)營(yíng)模式在整個(gè)業(yè)界尚屬首次 項(xiàng)目超大規(guī)模及自助完善的配套設(shè)施 廣場(chǎng)項(xiàng)目從建筑規(guī)模、內(nèi)部結(jié)構(gòu)體系及業(yè)態(tài)劃分等方面都榮登麻涌商業(yè)之榜首 項(xiàng)目硬件、軟件配套齊全，為消費(fèi)者提供一個(gè)良好優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物空間 南峰地產(chǎn)的業(yè)界影響力及良好信譽(yù)度 南峰地產(chǎn)實(shí)力較強(qiáng)，在本地居民群體中擁有良好的信譽(yù)度和支持度二、項(xiàng)目劣勢(shì)所在地理位置相對(duì)偏避 所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度相對(duì)較緩慢 所在地為城市新區(qū)，周邊商業(yè)氛圍不濃 所在地超前消費(fèi)意識(shí)淡薄三、項(xiàng)目機(jī)會(huì)麻涌商業(yè)界的其它百貨商場(chǎng)無(wú)法與南峰新時(shí)代廣場(chǎng)抗衡 南峰新時(shí)代廣場(chǎng)處于麻涌商業(yè)領(lǐng)袖地位，成為麻涌地標(biāo)性商業(yè)項(xiàng)目 麻涌鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)實(shí)體穩(wěn)步發(fā)展，不斷帶給整個(gè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)四、項(xiàng)目威脅 老

20、牌商場(chǎng)短期內(nèi)在居民心目中仍占據(jù)主要地位，南峰新時(shí)代廣場(chǎng)進(jìn)駐消費(fèi)者心理市場(chǎng)還 需短暫的時(shí)間和過(guò)程 城市發(fā)展帶動(dòng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的大環(huán)境下，業(yè)內(nèi)各地產(chǎn)商將各顯其能， 爭(zhēng)奪消費(fèi)群體由于麻涌鎮(zhèn)商業(yè)界整體服務(wù)意識(shí)不健全，業(yè)態(tài)陳舊，劃分不合理，缺乏品牌產(chǎn)品的引進(jìn)， 致使中、高收入的消費(fèi)群體消費(fèi)區(qū)域轉(zhuǎn)向相鄰的廣州和深圳廣場(chǎng)商鋪投資者由傳統(tǒng)承包租賃的投資觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)置現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)式商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的全新 投資理念，思想觀念轉(zhuǎn)變速度較慢，還需進(jìn)一步進(jìn)行引導(dǎo)五、項(xiàng)目綜合分析結(jié)論根據(jù)麻涌鎮(zhèn)的總體規(guī)劃和麻涌鎮(zhèn)的新老商業(yè)區(qū)的位置，人們對(duì)物質(zhì)需求和文化娛樂(lè)業(yè)并 未形成明顯的區(qū)域性劃分主要商場(chǎng)業(yè)種相對(duì)齊全，業(yè)態(tài)普遍滯后

21、。從商品結(jié)構(gòu)、購(gòu)物環(huán)境、商場(chǎng)形象及樓層分布 來(lái)看，現(xiàn)有的商場(chǎng)均缺乏準(zhǔn)確的定位及固定的客戶群。各商場(chǎng)貨品重復(fù)、雷同且無(wú)特色， 中、高檔消費(fèi)品在業(yè)內(nèi)目前還是空白，消費(fèi)者買不到高品質(zhì)、高檔次的東西，同類商品 無(wú)參照價(jià)格南峰新時(shí)代廣場(chǎng)將改變整個(gè)的傳統(tǒng)投資理念，以一種對(duì)財(cái)富負(fù)責(zé)，充分利用現(xiàn)有的財(cái)富 去創(chuàng)造更多財(cái)富的態(tài)度，送給居民一個(gè)全新的投資理念南峰新時(shí)代廣場(chǎng)集黃金區(qū)位、超大規(guī)模、投資低門檻、領(lǐng)先業(yè)態(tài)、較容易對(duì)大型主力店 進(jìn)行招商，確定主力店后可以保障商鋪投資者收益為根本出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)帶給投資者巨大 的商鋪升值空間及穩(wěn)定高效的回報(bào)率。南峰新城市廣場(chǎng)將是百姓家庭超前的新投資計(jì)劃， 它將引導(dǎo)商業(yè)消費(fèi)新時(shí)尚本項(xiàng)

22、目總建面積 2 萬(wàn)余平方米，在當(dāng)?shù)鼐哂凶銐虻囊?guī)模，如果經(jīng)營(yíng)得法，加上優(yōu)越的地 塊，則其影響范圍除可覆蓋整個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，尚有可能輻射等周邊鎮(zhèn)區(qū)以吸引更多的投資者、 消費(fèi)者南峰新時(shí)代廣場(chǎng)在新鎮(zhèn)區(qū)的商業(yè)中心，麻涌目前尚無(wú)大的市場(chǎng)，我們將引進(jìn)一站式服務(wù) 的經(jīng)營(yíng)理念（集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食于一體），本項(xiàng)目應(yīng)很好地抓住此機(jī)會(huì)點(diǎn)第三章 物業(yè)定位一、項(xiàng)目整體定位概念根據(jù)本案的市場(chǎng)調(diào)研狀況及本案所處的商圈特征，給予本案最為精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位尤為重 要，從商圈到項(xiàng)目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營(yíng)戶到投資者各個(gè)層面的要素要考慮到位， 使之更為貼切的符合到市場(chǎng)需求。購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一要素是地段，第二要素是定位。最主要的應(yīng)該看

23、好整個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)主題， 經(jīng)營(yíng)定位能否與周邊消費(fèi)群的層次吻合但隨著麻涌消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié) 假日進(jìn)行休閑、娛樂(lè)型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，'南峰新時(shí)代廣場(chǎng)在主營(yíng)零售業(yè)的基礎(chǔ)上，有必要引入餐飲、娛樂(lè)及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺購(gòu)物廣場(chǎng)。二、項(xiàng)目的總體定位本項(xiàng)目為麻涌鎮(zhèn)規(guī)劃最大的地標(biāo)性商業(yè)廣場(chǎng)，是集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲功能等多功 能為一體的大型一站式主題購(gòu)物廣場(chǎng)。1、經(jīng)營(yíng)業(yè)種定位：考慮到本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、地段優(yōu)勢(shì)、理念優(yōu)勢(shì)等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上 尋找突破點(diǎn)，本項(xiàng)目具有麻涌的唯一性與稀缺性，確定它的投資價(jià)值與經(jīng)營(yíng)價(jià)

24、值。南峰新時(shí) 代廣場(chǎng)形象定位主要以中檔為主，兼營(yíng)低檔和高檔產(chǎn)品，在空間設(shè)置上、物業(yè)裝修風(fēng)格上、 樓層業(yè)種分布以中檔為主，產(chǎn)品定位上不能過(guò)于高檔，充分考慮到經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)及本商 圈之特征。A、功能定位根據(jù)前述的項(xiàng)目特點(diǎn)、市場(chǎng)條件及社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，本項(xiàng)目不適宜走傳統(tǒng)百貨零 售業(yè)的模式，建議將本項(xiàng)目功能定位為： 以大型超市、零售業(yè)為主，休閑娛樂(lè)餐飲服務(wù)業(yè)為 輔，并以休閑、娛樂(lè)餐飲服務(wù)帶動(dòng)零售，開(kāi)創(chuàng)全新消費(fèi)潮流的標(biāo)志性購(gòu)物廣場(chǎng)。B檔次定位中檔的建造及經(jīng)營(yíng)檔次與本項(xiàng)目地理位置、商業(yè)環(huán)境相稱。走高檔路線則與現(xiàn)時(shí)的整體 消費(fèi)水平不一致。建議將本項(xiàng)目的建造檔次定位為中檔為主大型商業(yè)物業(yè)，將本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)

25、 檔次定位為中檔大型超市、零售、休閑娛樂(lè)及餐飲服務(wù)的大型商業(yè)物業(yè)。C投資客戶群定位商鋪投資者為一定貨幣積蓄的中高層的本地居民群體。商鋪投資作為一種較穩(wěn)健型的投 資模式，較適合以投資置業(yè)獲得固定期限，可保證回報(bào)的理智穩(wěn)健型投資者。適合本地人對(duì) 其進(jìn)行投資。項(xiàng)目所在地周邊客戶熟悉并看好此區(qū)域升值潛力的一些高收入人士， 年齡大約介于 30-55 歲之間，已有一定 事業(yè)基礎(chǔ)，并希望事業(yè)更進(jìn)一步發(fā)展。生意人具相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，本身就是非常內(nèi)行和做生意者，擁有或租有商鋪，頭腦精明，商鋪 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)皆豐富，對(duì)商鋪?zhàn)钣行枨?，或急需擴(kuò)張生意，或擴(kuò)展規(guī)模，或由租轉(zhuǎn)為自買自用， 他們是最有興趣和實(shí)力的買家，也即我們的誠(chéng)

26、意客戶。各年齡段都有，中輕年為主。普通市民投資客戶此類客戶往往具一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，喜歡面積較小的商鋪，因?yàn)橘Y金投入小，風(fēng)險(xiǎn)小，投 資可行性高。對(duì)臨街的要求較高。 對(duì)升值潛力認(rèn)同， 重發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)。 年齡介于 25-55 歲，要求價(jià)錢合理，付款輕松，感覺(jué)投資商鋪具備相當(dāng)投資空間，海濱花園一樓的街鋪良好 的銷售業(yè)績(jī)就是例證。小商家、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者該類人士屬商場(chǎng)的小業(yè)主， 一般經(jīng)營(yíng)面積從幾平方米到數(shù) 10 平方米或數(shù)十平方米， 間隔 小，總價(jià)低的鋪位較受歡迎。一個(gè)場(chǎng)在引入了知名主力店后，就靠吸引這類小業(yè)主買鋪經(jīng)營(yíng)， 托起整個(gè)市。D租賃客戶群定位大型百貨、超市。以租為主，通常面積過(guò)萬(wàn)平方米，一般選擇自

27、行裝修、自行管理。連鎖店。如佐丹奴、屈臣氏之類，對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地一般不買，所需面積中等，約150400 平方米。品牌店。如皮爾卡丹、卡佛連、SATCHI等，所需面積從數(shù)10平方米至過(guò)100平方米。著名快餐連鎖店。如麥當(dāng)勞、必勝客、肯德基之類，對(duì)場(chǎng)地一般也是只租不買，其名聲 越大（如麥當(dāng)勞），入駐條件越苛刻。中、西餐飲經(jīng)營(yíng)店。所需面積從過(guò)百平方米到過(guò)千平方米不等。各類零售與批發(fā)的廠家。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。所需面積較小，約 1030 平方米。2、對(duì)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)定位的建議經(jīng)營(yíng)主體含 7 個(gè)主要業(yè)態(tài)，具體為：超市。規(guī)劃一樓約 5000-15000 平方米的營(yíng)業(yè)面積， 引進(jìn)具有一定規(guī)模經(jīng)營(yíng)超市的投資商， 自主經(jīng)營(yíng)

28、，自主管理。臨街精品店鋪。以營(yíng)業(yè)面積 3070平方米為主，規(guī)劃營(yíng)業(yè)面積約 2000 平方米，引進(jìn)中高 檔品牌專賣店，出售產(chǎn)權(quán)，業(yè)戶自主經(jīng)營(yíng)，自主管理。商業(yè)室內(nèi)步行街和室內(nèi)精品店鋪。以套內(nèi)面積515卅單位為主，分別規(guī)劃出一層約2000 卅，二樓約3000卅，共計(jì)約8000卅的營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)代表消費(fèi)潮流和消費(fèi)趨勢(shì)的中低 檔品牌商品，出售產(chǎn)權(quán)和按比例出租，業(yè)戶自主經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)統(tǒng)一管理。街市。以套內(nèi)面積6-10卅為單位，在一樓規(guī)劃約 3000卅營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)具有時(shí)尚化、 個(gè)性化、特色化的小商品和飾品，商品價(jià)位均在 100元以下，出售產(chǎn)權(quán)，業(yè)戶自主經(jīng)營(yíng)， 商場(chǎng)統(tǒng)一管理。餐飲廣場(chǎng)。在一樓規(guī)劃約 600卅營(yíng)業(yè)

29、面積，經(jīng)營(yíng)中餐、西餐、小吃、茶莊、咖啡屋等， 出售產(chǎn)權(quán)或按比例出租，業(yè)戶自主經(jīng)營(yíng)，自主管理。休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)。在三樓規(guī)劃約 4000卅營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)桑拿、洗浴、休閑、娛樂(lè)等項(xiàng)目， 出售產(chǎn)權(quán)，業(yè)戶自主經(jīng)營(yíng)，自主管理。通訊數(shù)碼廣場(chǎng)，一樓辟出專區(qū)，規(guī)劃 1500卅營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)外知名品牌手機(jī)、通訊 器材、數(shù)碼。關(guān)于本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位：建議的內(nèi)容：南峰新城市廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位以占據(jù)中、低檔消費(fèi)市場(chǎng)為主，適當(dāng)兼顧少部分高檔 消費(fèi)市場(chǎng)。各業(yè)態(tài)的具體經(jīng)營(yíng)定位為：大型超市：服務(wù)于當(dāng)?shù)鼐用竦母黝愔?、低檔生活消費(fèi)品。臨街精品店鋪：以服裝、服飾為主，滿足中、高層收入，白領(lǐng)階層的消費(fèi)需求。通訊數(shù)碼廣場(chǎng)，一樓辟出專區(qū)，經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)

30、外知名品牌手機(jī)、通訊器材、數(shù)碼、IT、DIV等商品。室內(nèi)步行街和室內(nèi)精品店鋪：經(jīng)營(yíng)滿足中、低檔收入、工薪階層的品牌服裝服飾類商品、 家居飾品等商品。街市：經(jīng)營(yíng)滿足中、低收入人群、低年齡人群需求的時(shí)尚、個(gè)性化小飾品、小百貨、針織品等商品，所有商品價(jià)格均在百元以下。餐飲美食廣場(chǎng)：滿足當(dāng)?shù)鼐用窈唾?gòu)物者餐飲消費(fèi)，其高、中、低檔比例進(jìn)行合理分配。休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)：滿足居民和購(gòu)物者休閑娛樂(lè)需求，其高、中、低檔比例進(jìn)行合理分配。在業(yè)態(tài)定位的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)定位的目的是具有針對(duì)性的滿足不同消費(fèi)層次需要，各種消 費(fèi)心理需求，力求做到“全、精、準(zhǔn)”。從經(jīng)營(yíng)對(duì)策上看，超市是與居民日常生活息息相關(guān)的各種食品、日常用品、生鮮等

31、民生 商品，能夠滿足大眾消費(fèi)， 也順應(yīng)市民的消費(fèi)習(xí)慣，是最聚人氣的主力店， 滿足顧客“求 便”的心理需求；通訊數(shù)碼廣場(chǎng)：針對(duì)手機(jī)消費(fèi)趨勢(shì)，在一樓規(guī)劃通訊數(shù)碼廣場(chǎng)，順應(yīng)了區(qū)域消費(fèi)，達(dá)到 “扎堆效應(yīng)”，同時(shí)又向消費(fèi)者提供一個(gè)更舒適的消費(fèi)場(chǎng)所，吸引更多的消費(fèi)群。臨街精品店鋪，經(jīng)營(yíng)高、中檔的品牌商品，即把目標(biāo)顧客群定位在中、高檔消費(fèi)群體。 既有助于提高商場(chǎng)檔次， 塑造商品的商業(yè)形象， 還有助于引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)， 滿足消費(fèi)者 “求 精”的心理需求。室內(nèi)步行街和室內(nèi)精品店鋪，針對(duì)貴港市大部分收入者，經(jīng)營(yíng)中、低檔品牌商品，既保 證商品質(zhì)量，同時(shí)商品價(jià)格也不高，滿足中低檔消費(fèi)者“求優(yōu)”的心理。街市針對(duì)消費(fèi)者“求新

32、、求廉”的心理需求，經(jīng)營(yíng)百元以下的商品，吸引廣大的中、低 檔收入消費(fèi)群體。餐飲、娛樂(lè)休閑項(xiàng)目適合麻涌市民消費(fèi)習(xí)慣，瞄準(zhǔn)大部分中、低消費(fèi)群體，合理兼顧高 檔消費(fèi)者，吸引購(gòu)物者和其它顧客，滿足各階層、各檔次群體對(duì)餐飲、休閑娛樂(lè)的需求。南峰新時(shí)代廣場(chǎng)做為麻涌的大型購(gòu)物中心，客流是它的生命線。購(gòu)物中心的客流是由購(gòu) 物、休閑、觀賞三個(gè)部分構(gòu)成的。一般情況下各占 1/3 ，但由于休閑，觀賞者存在著即興購(gòu) 買。因此，實(shí)際購(gòu)物人數(shù)會(huì)適度提升，約占40%。根據(jù)有關(guān)部門測(cè)算，一般情況下，兒童的疲勞時(shí)間為4060分鐘，成人為90150分鐘。按此推算：顧客在商場(chǎng)停留的時(shí)間不會(huì)超過(guò) 2.5 小時(shí)，超過(guò)這個(gè)時(shí)間就處在疲勞

33、狀態(tài)，導(dǎo)致顧客離開(kāi)購(gòu)物環(huán)境，終止購(gòu)物活動(dòng)。由此可見(jiàn)，麻涌鎮(zhèn)舊的商業(yè)中心區(qū)不可能單獨(dú)完成此項(xiàng)購(gòu)物功能，南峰新時(shí)代廣場(chǎng)不僅 要商品齊全，設(shè)施完善，服務(wù)上乘，而且要在場(chǎng)內(nèi)設(shè)有眾多的休閑空間、娛樂(lè)活動(dòng)和場(chǎng)內(nèi)景 觀。并且周邊在麻涌新的文化廣場(chǎng)，顧客可在購(gòu)物的同時(shí)整個(gè)廣場(chǎng)內(nèi)就餐、游樂(lè)、休閑，這 樣就消除了顧客的購(gòu)物疲勞，延長(zhǎng)了顧客的停留時(shí)間。特別是有小孩的家庭，可以全家前來(lái)， 大人購(gòu)物、小孩玩樂(lè)，各得其所。這種娛樂(lè)購(gòu)物的方式，目前在老的商業(yè)中心是無(wú)可比擬的。三、經(jīng)營(yíng)商品及價(jià)格定位大眾品牌主打，一線品牌商品例附，二、三線品牌商品為輔。以適合麻涌鎮(zhèn)中高端消費(fèi) 者為宜。四、項(xiàng)目外立面的設(shè)計(jì)項(xiàng)目外立面設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)與定

34、位結(jié)合性：一方面強(qiáng)調(diào)與檔次結(jié)合，根據(jù)商場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群不同的感觀心理需求，結(jié)合商場(chǎng)定位高低， 予以不同的外立面設(shè)計(jì)。基于本項(xiàng)目所處的市新城中心位置及地標(biāo)位置，現(xiàn)方案立面風(fēng)格應(yīng)具有地標(biāo)性的相關(guān)特 征須強(qiáng)調(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合，結(jié)合批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)種特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)需求等因素，在外立面 與功能方面做到有效平衡。使之，建筑風(fēng)格新穎，商業(yè)氣息濃厚第四章招商推廣策略一、招商突破南峰新時(shí)代廣場(chǎng)引進(jìn)大商戶以提升本案的商業(yè)價(jià)值是本案招商成功與否的關(guān)鍵，本案的 規(guī)模、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)價(jià)值、產(chǎn)品定位及商業(yè)組合等各要素均影響到我們招商工作進(jìn)展的實(shí)質(zhì)性。 因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)推薦和自身挖掘具有實(shí)力或品牌性的

35、大客戶，以大客戶帶動(dòng)小客戶刺激入駐率。另一方面則展開(kāi)小商戶的招商和發(fā)售，小商戶則 主要是以經(jīng)營(yíng)戶和投資客為主，以本地商戶為核心。麻涌商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。我們就是打造具有代表性與創(chuàng)造性的地標(biāo)級(jí)商業(yè)項(xiàng)目, 形成了一個(gè)讓麻涌及周邊鎮(zhèn)區(qū)都關(guān)注的商業(yè)項(xiàng)目。我們項(xiàng)目相鄰的麻涌醫(yī)院將改造成為文化 活動(dòng)中心，我們借勢(shì)可以導(dǎo)入商業(yè)與文化的嫁接，以文化內(nèi)涵來(lái)提升它的商業(yè)價(jià)值。本項(xiàng)目 不做跟隨者，而是以領(lǐng)導(dǎo)者的地位出現(xiàn)。我們要從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購(gòu)物環(huán) 境、推廣手法、營(yíng)銷理念上進(jìn)行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。二、對(duì)主力店的招商步驟第一步： 對(duì)主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策

36、劃，并將其作為招商工作的指 導(dǎo)性文件.進(jìn)行麻涌商圈分析f項(xiàng)目市場(chǎng)定位f業(yè)態(tài)定位f主力店租賃，主力店部分可按 主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。第二步： 按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等各種渠道 接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力 店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。第一層： 6家；第二層： 3家；第三層： 2家第三步： 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談 會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些 建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。第四步： 視招商懇談會(huì)的情況

37、，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合 作條件，采用每隔 23 天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群 的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。三、招商策略及操作程序本案在招商方面擁有較多的渠道與方式，更具有豐富的經(jīng)驗(yàn)與廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。特 別強(qiáng)調(diào)的是，本案一方面依托于大品牌、大商戶具備良好信譽(yù)的產(chǎn)品生產(chǎn)商入駐并制造影響 力。另一方面直接將中間中、小品牌商家進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)吸納。第三方面則依托于散戶帶動(dòng)人氣。 為消費(fèi)者提供一個(gè)選擇性較強(qiáng)的專業(yè)性以服飾為主的購(gòu)物平臺(tái)，同時(shí)也為商家提供了廣大的 利潤(rùn)空間保證。1、具體實(shí)施策略吸納 20%的大品牌商戶（商戶 +行業(yè)協(xié)

38、會(huì)推薦的客戶）該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項(xiàng)目的支柱。 1 個(gè)大品牌商戶平均去化 3-4 個(gè)商鋪。吸納理由： 品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售。吸納方式： 收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話洽談、招商 顧問(wèn)拜訪等推介程序展開(kāi)招商。同時(shí)成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶招商和合 作談判。優(yōu)惠政策： 在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予 1 個(gè)月或 3 個(gè)月的免租期，利用其品牌效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其它商鋪的銷售與招租；吸納 50%的中、小商戶（現(xiàn)有商戶）該部分商戶具有一定的實(shí)力和品牌，善于

39、跟風(fēng)，是我們真正的利潤(rùn)體現(xiàn)。 1 個(gè)商戶平均 去化 2-3 個(gè)商鋪吸納措施：針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商 工作全面啟動(dòng)。同時(shí)針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之， 配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介工作。優(yōu)惠政策： 建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行 認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購(gòu)買的商鋪總價(jià)的 1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商業(yè)時(shí)的二個(gè)月稅收全免或其他形式。吸納 20%的散戶（現(xiàn)有商戶）該部分商戶不具備資金實(shí)力，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差，但可帶動(dòng)人氣。 1 個(gè)散戶一般情況下去化 1 個(gè)商

40、鋪。吸納理由： 針對(duì)這類客戶，在招商工作進(jìn)行中、后期的時(shí)候方可體現(xiàn)一定的效果性。這類客 戶的需求，主要是以“經(jīng)營(yíng)”為謀生手段，不具備發(fā)展個(gè)人事業(yè)或追求生活品質(zhì)的客戶。以上二種方式的推薦效果可直接促進(jìn)這類客戶的進(jìn)駐。吸納措施：對(duì)于一些目標(biāo)客戶，可以通過(guò)戶外廣告和直郵（dm或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。四、銷售價(jià)格價(jià)格是任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一 方面也體現(xiàn)著商業(yè)價(jià)值的可塑性。同時(shí)，也起到投資者是否購(gòu)買的核心因素，從另一個(gè)層面 上講它更促進(jìn)著市場(chǎng)銷售的活躍性。因此，本案的價(jià)格定位具備較高的敏感性，更需

41、結(jié)合本 案的開(kāi)發(fā)理念與市場(chǎng)推廣原則。本案的定價(jià)策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售，另一種 方式為產(chǎn)權(quán)式銷售；1、售價(jià)定價(jià)（目前沒(méi)有做深入調(diào)查）本案推出市場(chǎng)的主要以產(chǎn)權(quán)銷售和租賃為主，但由于本案的規(guī)模在麻涌較大，又需十分 客觀考慮到市場(chǎng)客源的有限性。因此，本案在推出部分商鋪為經(jīng)營(yíng)權(quán)購(gòu)買方式，此類鋪位均 為拐角處的鋪位、規(guī)劃方不足鋪位、或業(yè)種較為特殊的鋪位（如餐飲、休閑等）作為經(jīng)營(yíng)權(quán) 方式推廣。通過(guò)對(duì)可比商場(chǎng)和商鋪的售價(jià)和租金分析比較，利用市場(chǎng)比較法來(lái)確定本商場(chǎng)的最理性 的售價(jià)和租金。“可比”的定義是：規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品種相似的商場(chǎng)、商鋪或地理位置接近的商場(chǎng) 和商鋪的售價(jià)和租金也有一定的參考價(jià)值。 通過(guò)

42、對(duì)主要可比商場(chǎng)和商鋪的售價(jià)和租金的比較， 本項(xiàng)目的最理性、市場(chǎng)可接受、風(fēng)險(xiǎn)性較小的一種租金價(jià)格制定如下： 售價(jià)可按照市場(chǎng)比較法做價(jià)格調(diào)整商場(chǎng)和商鋪的租金可以按照年 8%回報(bào)率推算出的理論租金按照公式：月租金 =銷售單價(jià) *8%/12，：第一條： 放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng)是招商工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場(chǎng)的開(kāi) 拓者，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。第二條： 從目前麻涌商場(chǎng)和商鋪的售價(jià)和租金來(lái)看，售價(jià)和租金水平不高，如果偏高即使可 以招滿并開(kāi)業(yè)，但是商場(chǎng)很難長(zhǎng)久興旺，因?yàn)樵谑袌?chǎng)還不成熟的情況下，高售價(jià)和租金無(wú)疑 使商家生意難做，這無(wú)異于“殺雞取蛋”。第三條： 由于租金每年有 6-8%，甚至是 10%的租金

43、遞增，因此，第一年的租金可以適當(dāng)定低 些，等第二年市場(chǎng)做旺之后，再提租金也不遲。第四條： 如果租金定的高，很可能出現(xiàn)招租周期長(zhǎng)，推廣難度大等問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)大，不宜采取。建議售價(jià)和租金僅為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)視市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)做出調(diào)整，如果市場(chǎng) 不接受，則仍需調(diào)低；若市場(chǎng)反應(yīng)良好，則租金馬上漲價(jià)。另外，租期建議為 1年。租約 1 年 1簽的好處是：可以及時(shí)、靈活地根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)租 金進(jìn)行調(diào)整，而且對(duì)于租客來(lái)講也放心（擔(dān)心每年的租金遞增值太高，承受不起）。 提價(jià)手段建議：因價(jià)格往往是一個(gè)案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對(duì)于本項(xiàng)目的銷售價(jià)格 不宜定高，而是通過(guò)市場(chǎng)造勢(shì)手段的運(yùn)用或宣傳策略的逐步

44、升化而確立，對(duì)于本項(xiàng)目?jī)r(jià)格提 升策略建議如下： 采取的“低價(jià)高走”策略，以高回報(bào)、高收益為核心訴求點(diǎn)切入市場(chǎng) 第一階段： 通過(guò)高端形象推廣，積累客戶意向，帶動(dòng)市場(chǎng)，聚集人氣； 第二階段： 以物超所值商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)的高回報(bào)、高收益作為市場(chǎng)入市點(diǎn)，形成 "成熟性的投資 者或經(jīng)營(yíng)者搶著入駐的購(gòu)物場(chǎng)所 " 的市場(chǎng)印象；第三階段： 價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生 " 升值" 的市場(chǎng)印象，同時(shí)鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價(jià)格走勢(shì)。 保租回報(bào) 使客戶對(duì)本項(xiàng)目購(gòu)買有信心的保證（即返、期返）。東莞商業(yè)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈， 在推售過(guò)程中商家們各出其謀， 以其吸引買家的注意力， “保租回報(bào)”是 2

45、004 年推售手法的一大熱點(diǎn)，但現(xiàn)階段的買家日趨成熟，靠“保租回報(bào)”的 銷售手法已經(jīng)陳舊，但“保租回報(bào)”依然是一個(gè)重要的推售手法，現(xiàn)時(shí)買家最為看重的始終 都是商場(chǎng)的前景，因此，各商家利用“保租回報(bào)”統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，以低租金將品牌經(jīng)營(yíng)者直接引 入經(jīng)營(yíng)，建立主題式的商場(chǎng)。南峰新時(shí)代廣場(chǎng)也可以用此方式進(jìn)行操作。第五章 南峰新時(shí)代廣場(chǎng)招商造勢(shì)策劃一、項(xiàng)目命名物業(yè)命名恰如產(chǎn)品品牌，良好的品牌可以博得消費(fèi)者強(qiáng)烈的忠誠(chéng)，增加產(chǎn)品的價(jià)值。我們將本物業(yè)命名為：南峰新時(shí)代廣場(chǎng)南峰新城市廣場(chǎng)二、推廣語(yǔ)定義核心主題：打造麻涌首席地標(biāo)性商業(yè)廣場(chǎng)主推廣告語(yǔ)：主導(dǎo)麻涌未來(lái)財(cái)富先鋒，創(chuàng)造麻涌財(cái)富新領(lǐng)域核心推廣價(jià)值商業(yè)物業(yè)的核心價(jià)值

46、是由商業(yè)物業(yè)的區(qū)位價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值和商業(yè)品牌價(jià)值所決定的。即 商業(yè)本身在區(qū)位的地位核心影響力以及商業(yè)業(yè)態(tài)的獨(dú)特性及商業(yè)業(yè)態(tài)所形成的客流量，和商 業(yè)主力店及人氣點(diǎn)所帶動(dòng)的人氣量?jī)r(jià)值。區(qū)位價(jià)值：新區(qū)商業(yè)地王，地標(biāo)性建筑規(guī)模價(jià)值：麻涌最大規(guī)模 28000 平方米專業(yè)商場(chǎng)設(shè)計(jì)，領(lǐng)航新商業(yè)規(guī)劃價(jià)值：商業(yè)營(yíng)銷新革命租金價(jià)值： 39 元錢，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn) 商業(yè)價(jià)值：全城首席集“購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲”于一體的“時(shí)尚生活主題購(gòu)物廣場(chǎng) 收益價(jià)值：“盯緊財(cái)富、輕松賺錢”、“搶購(gòu)最后金鋪'原始股”， 通過(guò)對(duì)以上主題和價(jià)值的推廣，讓見(jiàn)過(guò)我們廣告的人，首先躍入腦海的是： 在“南峰新時(shí)代廣場(chǎng)”，有符合我們的服飾、好

47、吃、悠閑、品位、時(shí)尚、娛樂(lè)的天地；有個(gè) 時(shí)尚生活主題購(gòu)物廣場(chǎng)；“南峰新時(shí)代廣場(chǎng)”是一個(gè)做生意可以賺錢的地方；是絕大部分人 都知道的地方。三、策略實(shí)施思路 本策略將圍繞“提煉產(chǎn)品價(jià)值、細(xì)分市場(chǎng)客戶、促動(dòng)需求消費(fèi)”的實(shí)施思路來(lái)展開(kāi)，并 切實(shí)做到具有可實(shí)施和操作的效果。本案位處核心商圈的不可替代性稀缺商業(yè)地段現(xiàn)存及未來(lái)升值空間所帶來(lái)的投資價(jià) 值；麻涌首家產(chǎn)權(quán)式商鋪的市場(chǎng)前瞻性顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模本，引領(lǐng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)全新理財(cái)、 聚財(cái)潮流的創(chuàng)富價(jià)值；麻涌首家集娛樂(lè)、休閑、餐飲、購(gòu)物為一體的產(chǎn)品優(yōu)越性在引領(lǐng)時(shí)尚潮流消費(fèi)的同 時(shí)為商戶所帶來(lái)的財(cái)富增長(zhǎng)價(jià)值四、營(yíng)銷推廣計(jì)劃與實(shí)施1、宣傳目的與實(shí)施本案的宣傳目標(biāo)則是改

48、變與突破現(xiàn)有永益及麻涌的市場(chǎng)形象，包括臟、亂、雜等現(xiàn)象的 存在。要想達(dá)到突破與顛覆的作用，確需從各個(gè)角度與層面上進(jìn)行全方位的考慮。而作為本 案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來(lái)信息的傳遞、更是一種不可多得投資機(jī)會(huì) 的來(lái)臨。由此，本案將通過(guò)各種方式達(dá)到以下幾種目的：2、提升市場(chǎng)形象渠道：通過(guò)項(xiàng)目圍墻、戶外廣告、DM電視廣告及口碑效應(yīng)等方式進(jìn)行全方面的宣傳，使之 本案形象具有新穎性與感染力。方式： 以具有沖擊力的視覺(jué)感受給予消費(fèi)者第一感觀印象，同時(shí)在不同時(shí)期對(duì)不同賣點(diǎn)進(jìn)行 全面宣傳，逐漸剖析項(xiàng)目賣點(diǎn)，使其具備經(jīng)營(yíng)價(jià)值與投資價(jià)值。效果： 改變?cè)猩倘υO(shè)備簡(jiǎn)陋、衛(wèi)生環(huán)境較差、消防隱患多、產(chǎn)品質(zhì)

49、量無(wú)保證、產(chǎn)品價(jià)格隨 意性、倉(cāng)儲(chǔ)空間不足、經(jīng)營(yíng)戶利益受損等形象。使其具備新地標(biāo)性與代表性的商業(yè)建 筑體及未來(lái)專業(yè)型主題式的商業(yè)新模式。執(zhí)行：第一階段：含LOGO案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。（基礎(chǔ)形象運(yùn)用）第二階段 ： 售樓處外包裝、 建筑外立面、道路標(biāo)示牌、 軟文、平面廣告等（深化形象沖擊） 以地段價(jià)值與商圈價(jià)值作為宣傳賣點(diǎn)，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦和自身的開(kāi)發(fā)，展開(kāi)第一輪 的招商動(dòng)作。第三階段 ： 形象稿、銷售稿、軟文、折頁(yè)（直觀形象表達(dá)）著力宣傳本案對(duì)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作 用及對(duì)商圈的提升作用，以及進(jìn)一步確立它的經(jīng)營(yíng)價(jià)值性。以項(xiàng)目本身的規(guī)模、功能、 前景、產(chǎn)權(quán)物業(yè)、配套等作為宣傳賣

50、點(diǎn)。第四階段：軟文、促銷稿、DM海報(bào)等；（演繹形象內(nèi)涵）以投資者實(shí)力、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、銷售進(jìn)展情況等要素進(jìn)行著重宣傳。五、階段推廣計(jì)劃時(shí)間主要是將本項(xiàng)目具體開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的時(shí)間階段進(jìn)行恰當(dāng)?shù)陌才拧?其間涉及工程施工進(jìn)度、 銷售旺季、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、前期準(zhǔn)備工作等要素。1、本項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃南峰新城市廣場(chǎng)工程進(jìn)度計(jì)劃表任務(wù)名稱 工期 完成時(shí)間商業(yè)工程封頂商業(yè)外立面完成商場(chǎng)內(nèi)部設(shè)備安裝完成 商場(chǎng)內(nèi)部裝修完成商場(chǎng)進(jìn)行綜合驗(yàn)收合格 商場(chǎng)商鋪規(guī)劃劃分確定商家裝修開(kāi)始統(tǒng)一開(kāi)業(yè)時(shí)間確定開(kāi)業(yè)試營(yíng)業(yè)商場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)2、營(yíng)銷的執(zhí)行計(jì)劃形象引導(dǎo)期（ 7 月份）廣告策略：“以戶外廣告為主，派發(fā) DM和主力店招商活動(dòng)銷售策略：收集目標(biāo)

51、客戶，調(diào)節(jié)、控制價(jià)格，把握銷售控制單位 主題內(nèi)容：商圈篇、定位篇、分析篇、承諾篇、經(jīng)營(yíng)篇、招商活動(dòng)運(yùn)作、投資分析研討會(huì)活動(dòng)配合。主力店招商期主力店客戶篩選洽談；2005年08月初 2005年 08月中：主力店客戶合作意向洽談、確定；2005年08月中 2005年 08月底：主力店客戶技術(shù)要求及合同洽談；2005年09月中 2005年 11月底：主力店客戶裝修；非主力店招商期2005年08月中 2005年 09月底：非主力店客戶初步接洽；2005年09月底 2005年 10月初：非主力店客戶篩選洽談， 確定合作意向， 簽定合作合約；2005年10月初 2005年 11月底：非主力店客戶裝修；主題：品牌大商家入住、主力 / 主題店確定、開(kāi)業(yè)時(shí)間全面確定 要求：外出對(duì)非主力商家進(jìn)行招商、洽談、定意向書