八種讓步方式

1、第一種讓步策略 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對(duì)方的感覺(jué)是一直沒(méi)有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱(chēng)之為堅(jiān)定的讓步策略。如果買(mǎi)方是一個(gè)意志薄弱的人，當(dāng)賣(mài)方采用此策略時(shí)，買(mǎi)主可能早就放棄討價(jià)還價(jià)了，因而得不到利益；如果買(mǎi)主是一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持不懈、不達(dá)目的不罷休的人，那么買(mǎi)主只要不斷地迫使對(duì)方讓步，即可達(dá)到目的，獲得利益。這種策略在運(yùn)用時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方往往都要冒著可能形成僵局的危險(xiǎn)。 此種讓步策略的特點(diǎn)是：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是，在開(kāi)始進(jìn)寸步不讓?zhuān)瑧B(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局。 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，在起初階段

2、寸利不讓?zhuān)瑘?jiān)持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)定信念。如果談判對(duì)手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅(jiān)持了幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感。故此會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和；再次，會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：由于談判讓步的開(kāi)始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。 此種策略一般適用于：對(duì)談判投資少，依賴(lài)性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。實(shí)踐證明，誰(shuí)在談判中投資少、依賴(lài)性差，誰(shuí)就有承擔(dān)談判失敗風(fēng)險(xiǎn)的力量，或

3、在某種意義說(shuō)，不怕談判失敗?？傊?，此種讓步策略有其利也有其弊；有時(shí)在賣(mài)方一再堅(jiān)持“不”的情況下，還有可能迫使恐懼談判的買(mǎi)方作出較大的讓步。 第二種讓步策略 這是一種一次性讓步的策略，即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。 此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。在談判進(jìn)入讓步階段，一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判者一開(kāi)始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约喝靠勺尷?，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會(huì)在談判桌前給對(duì)方留下美好的印象，有

4、利于獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠(chéng)相見(jiàn)、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低談判成本。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于這種讓步操之過(guò)急，對(duì)于買(mǎi)主會(huì)極強(qiáng)的影響和刺激，可能會(huì)給買(mǎi)方傳遞一種尚有利可圖的信息，因而導(dǎo)致買(mǎi)方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買(mǎi)主的情況下，在賣(mài)方一次讓步后，可能會(huì)再接再厲，以爭(zhēng)取重大的讓步。這時(shí)，賣(mài)主顯然會(huì)拒絕買(mǎi)主的要求，因而可能導(dǎo)致買(mǎi)主的不理解，這樣以來(lái)僵局就難以避免了。 此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢(shì)或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判劣勢(shì)的一

5、方，往往是談判的被動(dòng)方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠(chéng)，以誠(chéng)動(dòng)人，用一開(kāi)始就做出最大讓步的方法感召對(duì)方以同樣的方式來(lái)回報(bào)。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)該以誠(chéng)相待。有時(shí)，賣(mài)方采用此種策略，還會(huì)得到對(duì)方大量的回報(bào)，也可謂是利弊并存，事在人為。第三種讓步策略 這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買(mǎi)主，就會(huì)不斷鼓勵(lì)買(mǎi)主期待進(jìn)一步的讓步。 此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務(wù)談判讓步過(guò)程中，不斷地討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。 此種讓步的策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于

6、這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買(mǎi)主輕易占了便宜；其次，對(duì)于雙方進(jìn)行充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買(mǎi)主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買(mǎi)方的議價(jià)能力。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類(lèi)似馬拉松似的談判，給人的感覺(jué)是平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此，談判成本較高；再次，買(mǎi)方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利益讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。 這種談判策略就像切香腸一樣，把自己的讓步總值切成小片，切得愈薄愈好。這樣可以

7、給對(duì)方虛假的印象，似乎我們很強(qiáng)硬。因?yàn)殡p方好象都無(wú)法確認(rèn)哪是最后的一片香腸。因此，雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長(zhǎng)了談判的時(shí)間。因?yàn)殡p方消磨了過(guò)多的時(shí)間、精力，都想志在必得，所以壓力也就不可避免地越來(lái)越大，甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實(shí)。 等額讓步策略目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還價(jià)比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題常常采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。另外，對(duì)于沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的人，以及進(jìn)行較為陌生的談判時(shí)，因?yàn)椴皇烨闆r，所以不宜輕舉妄動(dòng)，以防因急于求

8、成而在談判中失利。因此，人們往往運(yùn)用這一策略比較慎重，而且在試探中前行，也是十分必要的。 第四種讓步策略 這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。 這種讓步策略的特點(diǎn)是：比較機(jī)智、靈活、富有變化。在商務(wù)談判讓步過(guò)程中，能夠正確處理競(jìng)爭(zhēng)與合作的尺度，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對(duì)方傳遞一種接近尾聲的信息。這時(shí)，買(mǎi)方如果已經(jīng)知足，即可收尾。如果買(mǎi)方仍要窮追不舍，賣(mài)方再大步讓利，在一個(gè)較高的讓步點(diǎn)上結(jié)束談判。 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息；其次，談判中富有的活力。如果不能在緩速減量中結(jié)束談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判

9、的成功；再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺(jué)，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住己方較大的利益。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于此種讓步策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于二期讓步就已經(jīng)向買(mǎi)方傳遞了接近尾聲的信息，而后來(lái)又做了大步讓利，這樣做往往給對(duì)方的感覺(jué)是我們不夠誠(chéng)實(shí)，因此，對(duì)于友好合作關(guān)系的談判來(lái)說(shuō)往往是不利的；再次，由于初期讓步比較恰當(dāng)、適中，因而給對(duì)方留下很好的印象，可二期讓步卻給對(duì)方傳遞了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。 此種讓步策略一般適用于在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來(lái)使用。

10、該種策略在運(yùn)用時(shí)要求技術(shù)較強(qiáng)，又富有變化性，同時(shí)，又要時(shí)時(shí)刻刻觀察談判對(duì)手對(duì)己方讓步作何反應(yīng)，以調(diào)整己方讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施起來(lái)難度較大。對(duì)于缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判者來(lái)講，如果使用此策略，往往容易出現(xiàn)破綻。另外，在一些友好關(guān)系的合作性談判中，更加注重的是誠(chéng)實(shí)、可信，因此，不宜采用本策略。第五種讓步策略 這是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣(mài)主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，表示著賣(mài)主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買(mǎi)主，可擠的東西越來(lái)越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束談判。 此種讓步策略的特點(diǎn)是：合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出

11、現(xiàn)，并作出較高的禮讓?zhuān)蚯斑~出兩大步，然后再讓微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無(wú)利再讓的信息。這時(shí)如果買(mǎi)方一再堅(jiān)持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯(cuò)。 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此一般的買(mǎi)主都會(huì)比較滿(mǎn)意，因此談判的成功率較高；其次，由于經(jīng)過(guò)大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已基本無(wú)利可讓的信息，因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議；再次，如果三期所做微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話(huà)，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很滿(mǎn)意而達(dá)成協(xié)議。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，因?yàn)榇朔N讓步策略一開(kāi)始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買(mǎi)主造成我方軟弱可欺的不良印

12、象，因而容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性；其次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對(duì)比，容易給對(duì)方造成一個(gè)印象，即我方的誠(chéng)心可能不足。 此種讓步策略一般適用于以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎(chǔ)之上，因此開(kāi)始時(shí)作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時(shí)，如果買(mǎi)方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)。 第六種讓步策略 這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓?zhuān)阶詈笠黄谧尦鲚^小的利益。 此種讓步策略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談

13、判過(guò)程中，以較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受；其次，由于讓利的過(guò)程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，同時(shí)也可以防止對(duì)方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，這種讓步由大到小，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)講，越爭(zhēng)取利益越小，因而往往使買(mǎi)主感覺(jué)不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮

14、感，也比較乏味。 此種讓步策略一般適用于商務(wù)談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判讓步過(guò)程中不肯率先讓出足以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了。這種讓步策略的技巧之處就在于此。第七種讓步策略 這是一種開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠(chéng)意的一種技巧。 此種讓步策略的特點(diǎn)是：給人以軟弱、憨厚、老實(shí)之感，因此成功率較高。此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基

15、本讓完了的信息。如果對(duì)方仍一再堅(jiān)持，再讓出己方保留的最后一步，以促成談判的成功。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，以求和的精神為先，開(kāi)始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)換得對(duì)方回報(bào)的較大的可能性；其次，三期讓步時(shí)作出了無(wú)利再讓的反應(yīng)，這有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求我們?cè)僖淮巫尷钠谕?；再次，最后又讓出小利，既顯示了我方的誠(chéng)意，又會(huì)使通達(dá)的談判對(duì)手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯(cuò)；第四，盡管其中也藏有留利的動(dòng)機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭

16、受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。 此種讓步策略一般適用于在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢(shì)，于是初期就讓出較大的利益，可能會(huì)盡快促成談判的成功。同時(shí)，由于此種讓步的策略，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞“該收?qǐng)隽恕钡男畔?。最后讓出小利，更?jiān)定了自己的立場(chǎng)，同時(shí)又給對(duì)方以臺(tái)階，就會(huì)促成談判盡快地結(jié)束。 第八種讓步策略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓?zhuān)剿钠谠儆懟刭r利相讓部分的談判策略。此種策略在談判中是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。 此種讓步策略的特點(diǎn)是：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓

17、步時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完。三期時(shí)并不消極的拒絕，而是誘惑地讓出本不該讓的一小部分利，然后再?gòu)牧硗獾慕嵌冗M(jìn)行討價(jià)還價(jià)，以收回不該讓的部分利益，以換取自己所需的部分?？梢?jiàn)，這是一種具有很高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于開(kāi)始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入僵局的談判起死回生；其次，如果前兩部分讓利尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓的利益，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著我方思路往前走；再次，對(duì)方一旦上路，并為談判付出了代價(jià)，再借口某種原因，從另外一個(gè)角度調(diào)回自己所需要的利益，就容易

18、促成和局了。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于起始兩步就讓出了己方全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望過(guò)大，這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力；其次，在此種讓步的三期讓步時(shí)，讓出了不該讓的利益，如果在四期中不能討回時(shí)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此處理不當(dāng)，往往會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。 此種讓步策略一般適用于陷入僵局或危難性的談判。由于己方處境危險(xiǎn)，又不愿使已付出的代價(jià)付之東流，因此不惜在初期就大步相讓?zhuān)⒁誀奚约旱睦鏋榇鷥r(jià)來(lái)挽救談判，以促成談判的和局。 綜上，我們將常見(jiàn)的八種讓步策略從數(shù)量化的角度給予了介紹，有利于談判人員在實(shí)踐中靈活運(yùn)用和掌握。實(shí)際談判中，如果談判人員對(duì)讓步策略理解較深，并能夠選擇好恰當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕纯梢詫?duì)方的讓步策略中獲取一定的談判信息，進(jìn)而強(qiáng)化己方的議價(jià)能力，促成有利己方的談判和局。 上述八種讓步策略各有其特點(diǎn)和利弊，分別適用于不同的