FAB黃金銷售法則

1、WORD格式黃金銷售法那么 FAB 法那么導(dǎo)購能夠很快的找出服裝的屬性特性、成效作用和利益，并能條理清晰地為顧客介紹，準(zhǔn)確的說出顧客所在乎的要點(diǎn)， 以增加顧客對服裝的選擇性和易承受性， 從而提高業(yè)績提高成交率！顧客在購置衣服時，并不單是購置服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體， 修飾體型等益處。 所以導(dǎo)購要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性， 它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。一、了解 FABF Feature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性A Advantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處B Benefit：益處就是給客戶帶來的利益著名畫家豐

2、子愷有次出外寫生，一開場在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)展自我介紹，他告訴那個商人：他叫豐子愷， “豐 是那個 “咸豐皇帝 的 “豐。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐 是那個 “五谷豐收的 “豐 。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個商人手上寫了 “豐，商人看完，恍然大悟講：這不就是 “匯豐銀行 的 “豐 嘛。豐子愷想想，哦，原來講 “匯豐銀行 的 “豐 他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓 “豐 就用 “匯豐銀行的豐 進(jìn)展介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時間。"豐子愷又往前走，走到一山村正方案寫生碰到一老農(nóng)。他又開場很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)展自我介紹， 他告訴老

3、農(nóng)： 他叫豐子愷， 豐是那個 “匯豐銀行 的 “豐 ，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐 是那個 “咸豐皇帝 的 “豐 ，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個“豐 字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐收的 “豐 啊。豐子愷專業(yè)資料整理WORD格式專業(yè)資料整理WORD格式又再次迷糊了。例一：什么是屬性？一只貓非常餓了， 想大吃一頓。 這時銷售員推過來一摞錢， 但是這只貓沒有任何反響 這一摞錢只是一個屬性 Feature 。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。買魚就是這些錢的作用 Advantage 。但是貓仍然

4、沒有反響。例三：什么是益處？貓非常餓了， 想大吃一頓。 銷售員過來說： 貓先生請看， 我這兒有一摞錢， 能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 話剛說完， 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的 FAB 的順序了。FAB 的含義分別在上邊三例中做了解釋， 但要更深層次的理解 FAB ，我們需要知道 FAB 的前提條件，那就是 需求。請看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢。貓肯定沒有反響。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。但是貓仍然沒有反響。原因很簡單， 它的需求變了。 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。二、 FAB ：屬性-

5、作用-益處按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的構(gòu)造，它到達(dá)的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 FAB 是銷售技巧中最常用的一種說服技巧。我們的產(chǎn)品是F 的，它可以A ，讓您使用時有B 的益處！1 、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品一樣的，我們稱之為 通性；有些屬性那么是本服裝所獨(dú)有的， 我們就稱之為 特性。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2 、服裝的作用成效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么用處。作用成效是在說明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的內(nèi)涵意義，說其功用

6、。專業(yè)資料整理WORD格式專業(yè)資料整理WORD格式3 、服裝的益處：說明服裝的成效能給客戶帶來什么好處。顧客購置服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，導(dǎo)購人員必須要把服裝的特性與成效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。如：貼身的版型設(shè)計(jì)，能充分的表達(dá)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受寵愛。三、發(fā)現(xiàn) FAB服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份， 水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式， 所以我們可以從中找到根本資料加以運(yùn)用。和競爭品牌的比較把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較， 找出其中的異、 同點(diǎn)加以運(yùn)用。 不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳

7、細(xì)的比較。從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。對服裝本身可從哪些角度去想平安性：產(chǎn)品對顧客的平安性有何奉獻(xiàn)，如： * 所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動自如等效能性： * 能給顧客發(fā)揮預(yù)期的成效，如：御寒保暖，涼爽等。外表性： * 的造型耐看、時尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的X揚(yáng)等。舒適性： * 所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動自如等。方便性：如：* 服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。經(jīng)濟(jì)性：價位適中，既表達(dá)時尚和品味，又讓顧客能夠消

8、費(fèi)得起。耐用性：如：* 一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)面料； 顏色； 款式； 價格； 搭配； 洗滌保養(yǎng)； 工藝； 風(fēng)格； 品牌。四、 FAB X例：1、一般說詞及 FAB 說詞之比較：專業(yè)資料整理WORD格式專業(yè)資料整理WORD格式一般說詞FAB 說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣穿起來格外的清爽！這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100% 棉，很容易吸汗， 夏天穿上能夠保持皮膚的干爽。特別的舒適！這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的表達(dá)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛！2、FAB 表達(dá)詞：、我

9、們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因?yàn)榇丝钍遣捎?屬性特性 ，它可以作用成效，能夠讓您 益處。例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)， 它可以充分的表達(dá)出您迷人的曲線身材， 能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。 、當(dāng)在使用時， 為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的局部， 可省去特征或成效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益 。例：同一句 FAB 話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn) FAB 法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。靈活 FAB 法：1. 此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2. 因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?100% 棉，所以很容易吸汗， 夏天穿上能夠保持皮膚的干爽， 特別的舒適。3. 夏天穿上它會保持皮膚的干爽， 讓您感到特別的舒適， 因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?100% 棉，很容易吸汗的 .F 、A 、B 三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備F 的屬性，從而具有A 的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶B 的益處。FAB的精華在于：常人看在眼里的往往是F ：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了A ：優(yōu)點(diǎn)，而作為