企業(yè)三季度工作總結(jié)和四季度工作計(jì)劃

1、企業(yè)三季度工作總結(jié)和四季度工作計(jì)劃“熟悉公司各種制度、熟悉市場(chǎng)、獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)、增強(qiáng)自己的談判技能”，這是我在 XX年個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)中給 自己在三季度的成長(zhǎng)目標(biāo)，三季度隨著7、8 9這三個(gè)月結(jié)束而走進(jìn)尾聲，總的來(lái)看，三季度的工作開(kāi)展還是相比較二季度來(lái)講 有很大的進(jìn)步，但是成長(zhǎng)的腳步還是過(guò)于緩慢，相比較同起步的同事而言，我還相差甚遠(yuǎn)，那么我將從以下幾個(gè)方面來(lái)認(rèn)真總結(jié) 自己在三季度的工作：一、市場(chǎng)信息的搜集、整理、整合三個(gè)月結(jié)束了，回看自己的目標(biāo)達(dá)成情況來(lái)看， 還有很遠(yuǎn)的間隔， 我的目標(biāo)銷(xiāo)售是22萬(wàn)，而我實(shí)際銷(xiāo)售只有10萬(wàn)，完成率40% 一半都沒(méi)有達(dá)到，我想這個(gè)結(jié)果與我在前一個(gè)季度所做的工作是 息息相

2、關(guān)的，首先是，由于所分配的市場(chǎng)中，沒(méi)有公司的老客戶(hù)， 必須需要我全力的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)資源，其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個(gè)地方還是開(kāi)發(fā)的不錯(cuò)的，但是在撫州和鷹潭兩個(gè)地方?jīng)]有進(jìn)展，市場(chǎng)的信息搜集這一塊，不具體、不正確、不到位，在 4-5 月，我的精力是全部放在了市場(chǎng)地毯式的搜集上面，其中，撫州 和鷹潭的樓盤(pán)明年和往年年底交盤(pán)甚多，其中撫州市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成熟，而且我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)也開(kāi)拓了一個(gè)新客戶(hù)，但是由于是二級(jí)市場(chǎng)，我的精力和能力還不到位， 沒(méi)有很好的往利用這個(gè) 市場(chǎng)的上風(fēng)資源，我初步的估算是約3000戶(hù)的成交量，其中“水 岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn)，

3、往年年底交房的有3個(gè)地方，而且這幾個(gè)地方也有所一定的突破，但是我沒(méi)有用太多的精力往做， 主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒(méi)有大的進(jìn)展，下一步還是 我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目，鷹潭市場(chǎng)，我只到過(guò)一次，那個(gè)地方回來(lái)后， 我也做了信息的整合，主要由于市場(chǎng)的認(rèn)知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 夠，特別是很難突破他們的需求，這個(gè)我想很大的原因，是我的 宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒(méi)有花精力往到這個(gè)市場(chǎng)了， 而宜春通過(guò)前面的努力，現(xiàn)在我已在宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市 中心階段樓盤(pán)的工程實(shí)例和一個(gè)別墅區(qū)的標(biāo)識(shí)訂單，在宜春“宜人華府、江墨水鄉(xiāng)“這兩個(gè)地方也有所突破，預(yù)計(jì)都是在年底交盤(pán)，但是這個(gè)地方的競(jìng)爭(zhēng)較大，市場(chǎng)較為成熟，所以我

4、們要特別 的謹(jǐn)慎，而南昌，也拿到幾個(gè)訂單，但是價(jià)格都很低，第一個(gè)是 由于我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場(chǎng)的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo) 致，總的來(lái)說(shuō)，在三季度，在市場(chǎng)的信息搜集過(guò)后，在整理、回 類(lèi)、整合、實(shí)施上面沒(méi)有做好，在獲得有效信息后，沒(méi)有制定一 個(gè)具體的計(jì)劃行程表來(lái)做，那一段時(shí)間往造訪(fǎng)那個(gè)客戶(hù)，那一段 時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得一定的突破， 什么程度等，總結(jié)三季度新 客戶(hù)開(kāi)拓和待開(kāi)拓共計(jì) 6個(gè)，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世 紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠”。二、銷(xiāo)售的幾個(gè)把握（一）、客戶(hù)的造訪(fǎng)、回訪(fǎng)、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人在三季度里，我的客戶(hù)也隨之增加，新客戶(hù)變?yōu)槲业睦峡蛻?hù)，在 新客戶(hù)的造訪(fǎng)中，有一定的進(jìn)步，主要在時(shí)

5、間、預(yù)約、談話(huà)內(nèi)容 上面有所上進(jìn)，不足的是，我的談話(huà)技巧、氣氛、被動(dòng)與主動(dòng)把 握的不好，在客戶(hù)回訪(fǎng)這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時(shí) 機(jī)進(jìn)行回訪(fǎng)，但是在回訪(fǎng)的過(guò)程中，客戶(hù)還是有很大的不滿(mǎn)，都 是在細(xì)節(jié)的處理上面，比如說(shuō)我們的信報(bào)箱周邊板輕易生銹、交 期一直達(dá)不到、標(biāo)識(shí)褪色。這些題目都需要我們及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行 處理，作為回訪(fǎng)一個(gè)目的，也是處理客戶(hù)的題目，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系， 這個(gè)我與售后溝通、與客戶(hù)溝通還是比較到位的， 三季度基本上 做到讓客戶(hù)滿(mǎn)足，然后再回訪(fǎng)的同時(shí)可以讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)先容，這一塊，在南昌和撫州客戶(hù)在轉(zhuǎn)先容之后，成功率增加，但是在回 訪(fǎng)的時(shí)候，忘記與客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)足度調(diào)查， 沒(méi)有找到客戶(hù)真正的

6、需 求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶(hù)的期看值，這個(gè)我沒(méi)有做好，在造訪(fǎng)的過(guò)程，我們始終都是與客戶(hù)方一個(gè)負(fù)責(zé)人（關(guān)鍵 人）進(jìn)行接觸的，但是沒(méi)有深進(jìn)的了解客戶(hù)方的組織架構(gòu)，這樣 的話(huà)，導(dǎo)致我們的留意力過(guò)于專(zhuān)一，很多情況，客戶(hù)方換人、移 交等，我們都還沒(méi)把握，所以下一步，我要對(duì)客戶(hù)方其他的職員 了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。（二八競(jìng)爭(zhēng)技巧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握南昌和下面的二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)發(fā)展和成熟度越來(lái)越高的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)壓力也日益增巨，特別是南昌由原來(lái)的2/3家道現(xiàn)在5/6家，特別在大的投標(biāo)項(xiàng)目，南昌的佳音一直是我們的最大競(jìng)爭(zhēng)之一， 作為本土公司，他們的上風(fēng)主要是本錢(qián)低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、 產(chǎn)品跟我們是大同小異，但

7、是他們公司的規(guī)模、職員素質(zhì)、信價(jià) 比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和我們相比較，天利來(lái)的定位是高中檔樓盤(pán)，但是對(duì)于均較小的樓盤(pán)而言， 我們價(jià)格往往沒(méi)有太大 上風(fēng)，而這個(gè)時(shí)候，佳音、亨達(dá)等廠(chǎng)家就可以鉆空子，我想，在 目前形勢(shì)下，我們了解到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么在三季度，下面的二 級(jí)市場(chǎng)，上饒、宜春等地還是我們占有上風(fēng)，不管大的還是小的 樓盤(pán)，由于真正實(shí)力是比不下往的，價(jià)格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼， 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。競(jìng)爭(zhēng)技巧和凸現(xiàn)上風(fēng)在上饒的“九州奧城”這個(gè)單來(lái)講，我們的最大上風(fēng)，就是我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個(gè)地方也是比較大的， 這個(gè)單最好拿下來(lái)花了很大精力，主要是上饒市場(chǎng)還不是很成

8、 熟，客戶(hù)很看重價(jià)格，最后，我們的價(jià)格較低，也是考慮到上饒 的市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展和后期合作， 客戶(hù)一開(kāi)始比較認(rèn)同我司， 實(shí)力較 大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說(shuō)規(guī)格逼我司要小，還有就是他們沒(méi)有像我們一樣多 次與客戶(hù)面對(duì)面的交談、交流，傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠(chéng)意， 前期工作做得周到，還有就是客戶(hù)之間的感情交流， 這個(gè)是很重 要的，終極我司與客戶(hù)方同等價(jià)格獲得訂單，在上饒，還是就是 我司有工程實(shí)例，這個(gè)是很有說(shuō)服力的。這個(gè)也是我們的上風(fēng)，不足的是我司沒(méi)有凸顯品牌的核心價(jià)值，導(dǎo)致價(jià)格過(guò)于低，對(duì)以 后發(fā)展不利。（三）談判技巧客戶(hù)的預(yù)算在價(jià)格談判上面我們首先清楚的了解到客

9、戶(hù)的真正預(yù)算和需求， 這個(gè)時(shí)候我們就找到本錢(qián)預(yù)算部， 比如說(shuō)在“眾森”上面，我們 之前就是了解到客戶(hù)在別墅信報(bào)箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報(bào)價(jià)也是根據(jù)客戶(hù)的一個(gè)預(yù)算來(lái)的，這樣的話(huà)， 在價(jià)格談判這一塊就有上風(fēng)， 把握客戶(hù)的核心定位，那么在價(jià)格 上面我們就是一定的主動(dòng)地位了。進(jìn)退把握、牽著客戶(hù)鼻子走這個(gè)我是深有體會(huì)，這主要是在客戶(hù)在認(rèn)同我司并要求及時(shí)供貨 的時(shí)候，只是價(jià)格談不攏或是付款方式不妥的時(shí)候，我們可以跟客戶(hù)說(shuō)不做，這樣就刺激了客戶(hù)，讓客戶(hù)有種失落感，然后再在 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給客戶(hù)一種?？矗尶蛻?hù)讓步，這也是一種心里戰(zhàn)術(shù)， 這一塊我還需要學(xué)習(xí)。（四八服務(wù)于承諾時(shí)間觀念加強(qiáng)，在三季度

10、這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是計(jì)劃性不夠， 還有就是輕易的承諾客戶(hù)，比如說(shuō)“南氏”的交期題目，就輕易 的答應(yīng)了客戶(hù)，這樣的話(huà)，沒(méi)有根據(jù)工廠(chǎng)的一個(gè)實(shí)際情況，盲目 的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失往了信任。三、主動(dòng)出擊、超出期看值在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特別 是保修款這一塊，一直沒(méi)有做好跟進(jìn)，每一個(gè)月的任務(wù)總是提到 此款-綠地的保修款，主要是力度和時(shí)間沒(méi)有把握好，還是就是 收款的前期工作，對(duì)賬、售后等工作沒(méi)有做好，也導(dǎo)致收款的拖 延，最后就是夏中說(shuō)的那句“客戶(hù)一句話(huà)救可以打發(fā)走”，我是太信任客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，所以一直沒(méi)有主動(dòng)，過(guò)于被動(dòng)的收款和銷(xiāo)售， 那么今后這個(gè)是我努力的方向，銷(xiāo)售也是

11、一樣，在7月，我的銷(xiāo)售為零，這個(gè)主要是我處于被動(dòng)，等著手上的單，但是后來(lái)沒(méi)有 什么大的進(jìn)展，就沒(méi)有在期間沒(méi)有主動(dòng)尋求其他訂單跟進(jìn)，導(dǎo)致最后工作安排混亂，時(shí)間不公道，“城頭水岸官邸、華爾街”這 兩個(gè)地方，是隨著隨著最后客戶(hù)沒(méi)有消息了， 沒(méi)有積極移到客戶(hù)， 而且我的工作沒(méi)有超出客戶(hù)的期看值，還有就是城頭的一次失 誤，主要就是在客戶(hù)那邊一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)摸索我們，而我們也在電話(huà)里報(bào)了價(jià)，導(dǎo)致客戶(hù)鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工 作進(jìn)度沒(méi)有超出客戶(hù)的一個(gè)期看值， 第二次造訪(fǎng)，我們應(yīng)該主動(dòng) 拿往方案，這個(gè)也是我做的不太到位的地方。后勤工作下單、工作及時(shí)溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提升，但是 還是有很多

12、細(xì)節(jié)方面出差，報(bào)銷(xiāo)出錯(cuò)、下單審批出錯(cuò)等等，這些 是我必須要改正的。四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)有的時(shí)候，自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的以為是無(wú)關(guān)緊要的題目實(shí)在也會(huì)影響我們，比如說(shuō)是低著頭說(shuō)話(huà)，坐的姿勢(shì)太隨意，打斷 講話(huà)者的話(huà)等等，這些習(xí)慣會(huì)帶到我們與客戶(hù)交談中，這個(gè)是我以后需要留意的題目，還有利用我們?cè)诳蛻?hù)那里的人脈，比如說(shuō)是前臺(tái)小姐，旁邊的工作職員，還有其他項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員，我們可 以資源共享，比如說(shuō)有一次我往客戶(hù)那里剛還碰到專(zhuān)門(mén)做水泵的 業(yè)務(wù)員，客戶(hù)不在，而那位朋友有這個(gè)公司負(fù)責(zé)人的電話(huà)，并透 露一些情況給到我，我們互相留了電話(huà)，以后可以對(duì)信息和業(yè)務(wù) 的開(kāi)展來(lái)說(shuō)取得互利和知識(shí)的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)

13、渠道。以上是我三月的一個(gè)整體總結(jié)， 也許總結(jié)的不到位，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)細(xì) 心的指導(dǎo)與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標(biāo)， 熱愛(ài)并把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)一樣往做，接下來(lái)的三個(gè)季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候了，我要不斷總結(jié)，也請(qǐng)各位同 事監(jiān)視和幫助，我要多多學(xué)習(xí)，更快的拿出成績(jī)，給公司創(chuàng)造價(jià) 值。不拿白紙說(shuō)話(huà)。四季度工作計(jì)劃四季度是關(guān)鍵的，很多人在抓回款的同時(shí)，我必須捉住銷(xiāo)售，主 要是由于我的銷(xiāo)售還有 1/2的沒(méi)有完成，而收款的壓力不是很 大，所以我要極力的完成銷(xiāo)售，同時(shí)回款也要做好，后面的三個(gè) 月，我的壓力很大，訂單信息未幾的情況下，就需要我在二級(jí)市 場(chǎng)尋找目標(biāo)，作為最后的三個(gè)月，我要加倍

14、努力，縮減差距，我 做一下計(jì)劃：一、目標(biāo)明確首先要做好四季度的工作，就要有一個(gè)具體的數(shù)字作為四季度的 目標(biāo)。四季度，我的銷(xiāo)售任務(wù)約為25萬(wàn)，所以壓力還是相當(dāng)大的，接下 來(lái)的三個(gè)月里，10月份，我預(yù)計(jì)銷(xiāo)售有15萬(wàn)，主要是“新亞北 苑的標(biāo)識(shí)、東方海德堡、眾森”三個(gè)地方的訂單，這個(gè)本來(lái)是預(yù) 計(jì)在9月份拿回來(lái)的，那么終極在 10月份一定要拿回來(lái)，接下 來(lái)，我將在撫州、上饒和宜春三個(gè)地方進(jìn)行突破，下半年二級(jí)市 場(chǎng)是重點(diǎn)，所以在最后的三個(gè)月里，我一定要加緊，壓力就是動(dòng) 力，10月中旬完成海德堡和眾森兩個(gè)地方的訂單，月底拿下新 亞的標(biāo)識(shí)，這個(gè)是我的一個(gè)計(jì)劃，當(dāng)然回款，本月10號(hào)把洪城財(cái)滿(mǎn)街的款和山水人家的保

15、修款順利收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款，這個(gè)主要是自己的跟進(jìn)程度不夠，明白自己的目標(biāo)，量化，具體化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩 地進(jìn)行重點(diǎn)訂單的跟進(jìn)。二、十一月一一銷(xiāo)售回款不誤十一月，銷(xiāo)售繼續(xù)突破，這個(gè)時(shí)候，自己可以在談判技巧上面把 握到一定的程度，三季度在工作開(kāi)展上面要掌控一個(gè)宏觀，考慮事情的時(shí)候更加的成熟，這個(gè)月我主要是放在二級(jí)市場(chǎng)上面，特別是上饒，這個(gè)市場(chǎng)由于交大，成交量多，所以后面我要多加跟 進(jìn)，特別是宜春“宜人華府和江墨水鄉(xiāng)”兩個(gè)地方都是往年年底 交盤(pán)，這個(gè)是好機(jī)會(huì)，所以要重點(diǎn)之重的把握，還有就是二級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)客戶(hù)回訪(fǎng)工作，其次就是撫州，這個(gè)市場(chǎng)交給我，但是 還沒(méi)有

16、取得一定的成績(jī)，我是應(yīng)該花大的精力“濱湖世紀(jì)城、 鳳 凰城”這個(gè)是我的重點(diǎn)，回款方面，主要是10月份的出庫(kù)，接近年底，我們的回款尤其的重要，這個(gè)是不能再像前面的時(shí)候沒(méi) 有一個(gè)計(jì)劃性，把每一筆需要回款的記錄下來(lái)， 做一個(gè)具體的計(jì) 劃表。三、十仲春 完成目標(biāo)、計(jì)劃于總結(jié)十仲春，主要是回款，然后把剩余沒(méi)有完成的目標(biāo)竭盡全力的完 玉成年任務(wù)，然后總結(jié)整理一年下來(lái)的工作、市場(chǎng)資源、客戶(hù)信 息、競(jìng)爭(zhēng)情況等等，計(jì)劃好下半年的工作，整合，總結(jié)自己適合 的一套營(yíng)銷(xiāo)方法。9月30日，街道認(rèn)真落實(shí)市委和區(qū)委創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組文件精神，緊緊圍繞總結(jié)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)第一階段、 研究部署第二階段工作為中心，開(kāi)展了豐富的黨員

17、活動(dòng)日。一是開(kāi)展黨員交流會(huì)活動(dòng)。街道黨工委帶領(lǐng)社區(qū)黨員和入黨積極 分子40余人展開(kāi)交流討論，通過(guò)看成績(jī)、找差距、談體會(huì)，查 找出一些存在的突出問(wèn)題，認(rèn)真填寫(xiě)街道“三日一網(wǎng)”黨員活動(dòng) 日基層黨員對(duì)下一階段創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)意見(jiàn)，明確了方向。共收集合理化建議50余條，努力爭(zhēng)創(chuàng)“全國(guó)最好”。二是開(kāi)展了“走訪(fǎng)送溫暖”活動(dòng)。街道對(duì)境內(nèi)的貧困戶(hù)、 孤寡老 人10人進(jìn)行了走訪(fǎng)，送去了米、面、油、水果等慰問(wèn)品，帶去 了黨組織對(duì)他們的關(guān)懷。三是開(kāi)展了“走巷送健康”活動(dòng)。 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的工作人員 組成義診隊(duì)，為居民進(jìn)行義診，參加義診人數(shù)達(dá)70余人，并組織星火服務(wù)隊(duì)員20人走街串巷為居民發(fā)放健康小手冊(cè) 200余本， 把健

18、康送到了家中。四是開(kāi)展了“走街護(hù)環(huán)境”活動(dòng)。 社區(qū)分別組織黨員和青年志愿 者在社區(qū)主要馬路拾撿白色垃圾和清理小區(qū)小廣告，創(chuàng)造良好的生活環(huán)境，樹(shù)立黨員良好形象。上半年建筑業(yè)管理始終圍繞全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展大局，認(rèn)真貫徹落實(shí)縣委、縣政府的各項(xiàng)工作部署，使全縣建筑業(yè) 持續(xù)平穩(wěn)健康發(fā)展，完成了上半年工作目標(biāo)任務(wù)。 現(xiàn)將工作情況 報(bào)告如下：一、重點(diǎn)工作完成情況（一）建筑市場(chǎng)管理（二）安全生產(chǎn)和質(zhì)量管理在對(duì)工程質(zhì)量管理中，通過(guò)開(kāi)展評(píng)先創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)促進(jìn)加強(qiáng)工程質(zhì)量 管理，全面落實(shí)“質(zhì)量誠(chéng)信、用戶(hù)滿(mǎn)意”優(yōu)質(zhì)工程評(píng)選活動(dòng)，推 行qc質(zhì)量攻關(guān)，推廣應(yīng)用新材料新技術(shù)，推動(dòng)建筑節(jié)能、科技 創(chuàng)新。嚴(yán)格按照建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例，對(duì)工程進(jìn)行檢查指導(dǎo)。先后組織工程質(zhì)量管理人員對(duì)在建工程質(zhì)量大檢查四次，下 達(dá)質(zhì)量隱患通知單11份，查出質(zhì)量隱患70項(xiàng)。避免了質(zhì)量事故 的發(fā)生，使我縣建筑工