中國平安人壽保險公司重慶分公司營銷員培訓體系研究

1、 中國平安人壽保險公司分公司營銷員培訓體系研究摘要：近年來越來越多的壽險企業(yè)開始實施員工培訓，以提高企業(yè)競爭力，但是很多企業(yè)僅限于口頭層面，在實際落實過程中，培訓實施面臨著重重阻礙。在此背景下，本文以中國平安人壽保險公司分公司為例，對營銷員的培訓體系為研究對象，分析不足提出對策。研究發(fā)現，發(fā)現培訓體系存在的以下問題：培訓容受學科化教學的影響嚴重；培訓容針對性不強；培訓容與現實需要不符、教材編寫落后；培訓工作形式化、培訓策略應用僵化；培訓策略缺乏針對性。中國平安人壽保險公司分公司員工培訓容與策略可以從以下幾點改善：一是，實施全方位培訓策略，二是因材施教，實施差異化培訓策略，三是做好培訓容規(guī)劃工作

2、，包括各層級管理人員培訓課程規(guī)劃設計與各層級銷售人員培訓課程規(guī)劃設計，四是全員培訓，重點培養(yǎng)，五是職業(yè)化培訓策略。關鍵詞：人壽保險公司；培訓容；改善目錄一、緒論1二、平安人壽分公司營銷員培訓的現狀與問題1（一）平安人壽分公司員工培訓需求21.營銷員結構分析22.營銷員整體素質現狀33.營銷員培訓組織結構3（二）培訓的種類與形式41.培訓的主要種類42.培訓的形式5（三）培訓容設置61.制式化培訓62.非制式培訓63.兼講培訓64.特訓課程6（四）培訓容與策略存在的問題71.培訓容受學科化教學的影響嚴重72.培訓容針對性不強73.培訓容與現實需要不符、教材編寫落后74.培訓工作形式化、培訓策略應

3、用僵化85.培訓策略缺乏針對性8三、平安人壽分公司營銷員培訓體系的改善對策9（一）全方位培訓策略9（二）因材施教，差異化培訓策略9（三）做好培訓容規(guī)劃工作101.各層級管理人員培訓課程規(guī)劃設計102.各層級銷售人員培訓課程規(guī)劃設計11（四）全員培訓，重點培養(yǎng)12（五）職業(yè)化培訓策略13四、結論14參考文獻1515 / 17一、緒論中國的壽險行業(yè)從恢復到2011年在經過近三十年的快速發(fā)展后，出現了下滑趨勢，進入了瓶頸期，社會對壽險行業(yè)與從業(yè)人員褒貶不一。出現這種不利局面的原因主要是：壽險行業(yè)的快速發(fā)展與保險人才數量質量不匹配；壽險公司之間的激烈競爭與行業(yè)的有效監(jiān)管不匹配；壽險公司的經營管理與人才

4、的素質能力不匹配；壽險業(yè)務的持續(xù)發(fā)展與現行營銷模式與隊伍不匹配；壽險公司集團化發(fā)展趨勢與人才結構不匹配；壽險市場的培育發(fā)展與誠信文化體系的構建不匹配；壽險行業(yè)品牌形象的提升與壽險從業(yè)人員的素質形象不匹配；壽險行業(yè)的市場需求與壽險從業(yè)人員的服務不匹配；壽險行業(yè)的轉型發(fā)展與壽險人才的專業(yè)化市場化不匹配；壽險行業(yè)參與社會保障體系建設和社會管理與壽險行業(yè)人才隊伍建設不匹配。十個不匹配是壽險行業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題，問題的根源在壽險從業(yè)人員，破解這些問題迫切需要研究壽險業(yè)員工培訓，建立完善的培訓體系，改進培訓容與策略。近年來越來越多的壽險企業(yè)開始實施員工培訓，以提高企業(yè)競爭力，但是很多企業(yè)僅限于口頭層面

5、，在實際落實過程中，培訓實施面臨著重重阻礙。部分國有企業(yè)實施培訓時，存在著為培訓而培訓的現象，培訓流程設計、培訓課程設置、教案教材建設、師資管理、培訓檔案管理與培訓資格控制方面都缺乏完整的體系。培訓的方式過于簡單，培訓容比較單一，缺乏針對性，以規(guī)章制度培訓方式為主，學員比較被動，缺乏積極性，無法達到提升知識和技能的目的，還浪費了時間和企業(yè)資源，提高了企業(yè)的成本。在此背景下，本文中國平安人壽保險公司分公司的員工培訓容與策略為研究對象，分析不足提出對策。二、平安人壽分公司營銷員培訓的現狀與問題中國平安人壽保險公司分公司保險，是根據國務院批準的中國人民保險公司機構體制改革方案，于19%年7月23日正

6、式成立的，主要經營人壽保險、意外傷害保險、健康保險等業(yè)務，承接了原中國平安人壽保險公司分公司保險公司的全部人身保險單責任，注冊資金巧億元人民幣，總部設在，隸屬于中國人民保險（集團）公司，系國有獨資的全國商業(yè)性壽險公司。1999年，公司正式更名為中國平安人壽保險公司分公司保險公司，實行一級法人，自主經營。中國平安人壽保險公司分公司保險股份是國最大、唯一一家國有的壽險公司，總部位于。作為財富世界500強和世界品牌500強企業(yè)一一中國平安人壽保險公司分公司保險（集團）公司于2003年12月17日、18日與2007年1月9日分別在紐約、和三地上市，是國首家“三地上市”的金融保險業(yè)，品牌價值99.1億，

7、市值接近2萬億。中國平安人壽保險公司分公司擁有國龐大的分銷渠道。遍布全國36個省、市、自治區(qū)、直轄市的4800多家分支機構、15000多個營銷網點、9萬多家銀行和郵政儲蓄代理網點構成了覆蓋全國城鄉(xiāng)的分銷網絡，2015年的市場分額為31.72% 數據來源:2015年中國保險年鑒，比2009年降低了4.51個百分點。（一）平安人壽分公司員工培訓需求1.營銷員結構分析（1）在編員工結構分析根據2015年中國保險年鑒統(tǒng)計，中國平安人壽保險公司分公司的在編員工共有104535人，其中高管的人數為3043人，占比2.91%。學歷結構具有博士學歷的50人，占比0.04%；具有碩士學歷的1729人，占比1.6

8、%；具有本科學歷的39663人，人，占比37.9%；?？婆c?？埔韵聦W歷者共有63093人，占比60.3%；數據來源:2015中國保險年鑒職稱結構具有高級職稱的員工1160人，占比1.1%，具有中級職稱的員工9077人，占比8.6%，具有初級職稱的員工12%；數據來源:2015中國保險年鑒年齡結構35歲以下的員工有58709人，占比55.5%； 36-45歲的員工有31546人，占比30.1%，46歲以上的員工有14280人，占比0.4%。（2）營銷員結構分析根據2009年中國保險年鑒，中國平安人壽保險公司分公司的營銷員共有716000人，這類員工數量龐大、流動頻繁，學歷、閱歷、年齡參差不齊，在

9、他們當中，中年人占大多數，這部分營銷隊伍最寶貴的人力資源，這類員工人際關系廣泛、學習能力強，如果公司能對之采取相應的態(tài)度、技能培訓，這部分員工的產能是比較高的。2.營銷員整體素質現狀通過對中國平安人壽保險公司分公司營銷員隊伍結構的構成介紹，我們可以看出其員工的基本素質情況。（1）在編員工素質分析學歷程度有待提高中國平安人壽保險公司分公司的員工隊伍中，碩士與以上學歷者占比較低，占比1.7%，大專與以下學歷占比為60.3%，與國1996年成立的新華人壽來比，還存在一定的差距，新華人壽碩士與以上學歷者占比5.56%，所以中國平安人壽保險公司分公司的學歷水平必須大面積的提高數據來源:2015中國保險年

10、鑒。高、精、尖人才缺乏在104535多名員工隊伍中，僅具有博士50名，碩士1729名，像新華人壽這個16940名員工的小公司，卻擁有博士91名，碩士1009名；太平人壽業(yè)務管理人員47068人，擁有博士48人，碩士2308人，本科學歷的35249人。數據來源:2015中國保險年鑒（2）營銷員素質分析在龐大的營銷隊伍中，由于流動性強，數量多，無法進行細致的分析，在此，只做籠統(tǒng)的介紹，這類員工由于學歷、閱歷、年齡等不一，導致素質參差不齊，但是也正是由于數量龐大，才有利于公司的宣傳和市場份額的增加，在隊伍中，有各種各樣的專業(yè)人才，這是國其他壽險公司和外資公司無法與之相比的。在這類員工中，年齡偏大的銷

11、售人員雖然學習能力和身體素質差些，但是他們有豐富的閱歷，穩(wěn)固的人際關系網和積極的工作態(tài)度。所以只要與完善的、有針對性的培訓作輔助，必然就會改善目前的缺陷，使員工的潛在能力得到完全的發(fā)揮。3.營銷員培訓組織結構中國平安人壽保險公司分公司培訓分兩個系列進行一是由公司培訓部負責的在編員工培訓系列：二是由個人保險業(yè)務部負責的代理人培訓系列。在編員工培訓系列中，公司設立培訓部，省、地級分公司設立培訓處（部）、科。有些分公司沒有單獨設立機構，由人力資源部（人事處）行使培訓管理職能，在部門配備了專職或兼職的工作人員，全國35個省（市、自治區(qū)）分公司中，有16家分公司成立了培訓部；代理人培訓系列中，公司設立個

12、險部，統(tǒng)一負責代理人管理與培訓，對省設立的個險處，地級分公司設立的個險科實行垂直管理，擁有單獨的培訓基地和講師隊伍，培訓經費獨立核算，單獨管理。但是目前有8家省級分公司已經將在編員工和代理人培訓合并，由分公司培訓部統(tǒng)一管理，經費集中使用。故中國平安人壽保險公司分公司培訓組織機構存在“一司兩制”現象，各省分公司之間在培訓機構設置和人員配備均不一樣。（二）培訓的種類與形式中國平安人壽保險公司分公司按照分層次化的培訓指導思想，結合員工自身的情況，將培訓對象分為管理人員和銷售人員。其中管理人員包括中高層的管理人員和基層的管理者和業(yè)務主管。1.培訓的主要種類（l）中高層管理人員培訓中國平安人壽保險公司分

13、公司的中高層管理人員一般都是最早加盟國壽的先驅功臣，對壽險行業(yè)的管理相當有經驗。他們是企業(yè)文化的倡導者，培訓主要側重于全面提升其決策能力和執(zhí)行能力。培訓方式多種多樣，可以定期召開某一主題的研討學習會，也可以提供必要的物質支持派遣他們出國學習，學習國外先進的經營管理方法與經驗并將其運用于實際的工作當中。（2）基層管理人員培訓中國平安人壽保險公司分公司的基層管理人員多數是從業(yè)務人員提拔而來，他們在長期的基層工作中積累了豐富的工作經驗，擁有嫻熟的專業(yè)技能技巧、飽滿的工作熱情，但是缺乏相關的管理理論與實際管理操作能力。針對這類員工采取的方法是案例教學、研討會、以與拓展訓練等方式。容則側重于角色的轉變和

14、管理技能的培訓。管理技能一般包括四個方面：行政能力、認知能力、督導能力、溝通能力。（3）銷售人員的培訓銷售人員是公司形象的直接代言人，他們的工作彈性非常大，流動頻繁、素質參差不齊，在年齡、學歷、閱歷、性格上都有明顯的差別。針對這類人員，一般采取的方式有演練通關，共同分享成功的經驗；陪同展業(yè)、個別輔導；拓展訓練的方式等。公司的業(yè)績與保費收入直接來源于靠銷售人員，銷售人員直接與市場接觸，技能、技巧決定了他們的業(yè)績，中國平安人壽保險公司分公司對銷售人員的培訓除了制式培訓外，還包括一些提升技巧和養(yǎng)成良好習慣的封閉式培訓，針對性和實效性非常強。銷售人員是公司形象的代言人，中國平安人壽保險公司分公司公司通

15、過誠信理念和服務理念的培訓使員工誠實守信，有效的提升客戶滿意度，降低投訴率，提高公司的美譽度。2.培訓的形式（1）學歷教育主要是針對在職員工，特別是管理人員和業(yè)務骨干開展，以解決這部分員工的學歷層次，全面提高綜合素質為目的的教育形式。目前公司利用下屬的保險職業(yè)學院、社會上的一些著名高校，開辦了MBA、本科、專科教育，有脫產、函授和網絡教育等三種教育方式。（2）定向培養(yǎng)即根據企業(yè)管理和業(yè)務的需求，有計劃地選送基礎好、有培養(yǎng)前途的骨干員工到大專院校進行短期的脫產學習。學員完成規(guī)定課程學習后獲得相應的課程結業(yè)證書。目前，中國平安人壽保險公司分公司與清華大學等國著名高校合作，舉辦一年期、半年期和三個月

16、的MBA課程學習班，對系統(tǒng)部的省、地市級分公司經理人員進行培養(yǎng)。一些基層公司也可以根據自己需要，臨時派送員工到公司下屬的保險職業(yè)學院選修一些工作中急需的課程。（3）短期培訓其學習時間較短，一般不超過30天，主要針對公司管理或業(yè)務中出現的問題，或者是新的險種、新知識、新技術的推廣和應用而開展。它的優(yōu)點在于解決了工學矛盾，易于組織，學用結合，時效性強，投資少并且收益高。從中國平安人壽保險公司分公司培訓實踐看，大量的、廣泛的人才培養(yǎng)，主要依靠短期培訓。短期培訓可以分為：崗位資格培訓，是指上崗后，為完成崗位職責任務，轉到新的崗位，擔任更高級別的崗位職務而進行的培訓。目前公司只對擔任區(qū)支公司經理以上職務

17、的管理人員進行了崗位培訓。適應性培訓，指員工上崗后，為了改善工作績效、更新知識觀念而進行的種培訓。包括管理知識、IT技術、險種知識培訓、業(yè)務技巧培訓等等。新員工培訓，是指對新入司員工（包括新入司應屆畢業(yè)生和新調入的員工）的崗前培訓。（三）培訓容設置1.制式化培訓制式化培訓是中國平安人壽保險公司分公司自己的針對不同職級的員工設置的一套完整的統(tǒng)一的培訓課程。一般業(yè)務系列或者管理崗位的員工每晉升一級，都會安排相應的崗位培訓。如“新人崗前培訓”、“銜接培訓”、“新人轉正培訓”、“業(yè)務主任晉升培訓”等等。2.非制式培訓非制式培訓時間是不確定的，面向的對象是不同成長階段的員工，一般是根據公司和員工的實際需

18、求而展開的，如新產品的上市，或者員工的溝通能力與技能技巧方面，在人力資源部門的協(xié)助下開展此類培訓。這種培訓時效性強，見效快，易于解決工學矛盾。3.兼講培訓中國平安人壽保險公司分公司擁有龐大的兼講教師隊伍，他們具有豐富的展業(yè)技巧以與培育新人的意愿和能力。公司定期舉辦面向這些兼職講師的培訓，使他們的授課更加規(guī)，更加有效率。這些優(yōu)秀的兼職講師向發(fā)展，可以發(fā)展成專業(yè)的講師，向外發(fā)展，可以成為帶領團隊和培養(yǎng)新人的中堅力量，是中國平安人壽保險公司分公司最寶貴的人力資源。4.特訓課程為了滿足公司發(fā)展的需要，也為了提高留存率，更好的留下人才，中國平安人壽保險公司分公司不定期地舉辦一些特別的課程，如拓展訓練，職

19、業(yè)經理人訓練營，精英訓練營以與“PTT講師培訓”等。除了針對不同情況下展開的各種培訓課程外，中國平安人壽保險公司分公司的培訓形式也是多種多樣的，一般采取課堂教學與野外拓展訓練相結合的形式，課堂培訓包括晨會，夕會和專題講座，采取互動演練，案例研討等方法。培訓容主要是側重于專業(yè)知識的培訓，包括管理能力和營銷能力的培訓，近兩年員工工作態(tài)度，忠誠度、團隊合作精神也有了一定比重的增加。（四）培訓容與策略存在的問題1.培訓容受學科化教學的影響嚴重在中國平安人壽保險公司分公司員工培訓時，培訓的容呈現出幾大版塊，趨向于學科化。有時，培訓容全部是交流溝通，培訓時很少涉與其他容，有時又全部是管理知識，對于實踐技能

20、的培訓又全是實踐，缺少相關理論的支撐。不僅在表面上看來培訓容呈現出交際版塊、管理板塊、技能版塊，而且培訓時很少將這幾個版塊融會貫通，都是各個孤立。2.培訓容針對性不強由于缺少培訓需求調查，導致培訓容設置不合理，該做的培訓沒有做。公司在年初制定培訓容時，不是深入基層進行培訓需求調研，針對員工在工作過程中遇到的普遍性問題進行培訓，而只是按照國外營銷行業(yè)的慣例來進行相應的培訓，就更談不上對員工的培訓需求進行科學、細致的分析，所以培訓工作帶有很大的盲目性和隨意性，更沒有針對性。導致在培訓過程中感覺聽的很熱鬧，也覺得很受鼓舞，回到工作中又不知道如何應對所面臨的問題。例如，銷售人員的培訓分為售前人員和售后

21、人員的培訓，不同的工作性質和工作要求需要有不同的培訓容，但是中國平安人壽保險公司分公司對這兩類員工的培訓容卻是一樣的，同時同地，同樣的課程容，毫無針對性可言。3.培訓容與現實需要不符、教材編寫落后中國平安人壽保險公司分公司現有的培訓體系基本上還處于只關注營銷隊伍的銷售技巧培訓，而沒有充分結合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，高瞻遠矚，著眼于未來的發(fā)展而進行全員的培訓。如：隨著中國加入WTO，外資保險公司不斷涌入，保險中介市場也在逐步完善，金融產品推舊除新，不斷滿足客戶對理財產品的需求。作為金融行業(yè)的中國平安人壽保險公司分公司保險公司如何吸引和培養(yǎng)更多、更好的適應變化和競爭的優(yōu)秀理財專家成為研究的重大課題。但是，

22、公司的員工培訓容沒能與時調整，依舊遵循過去的培訓體系，培訓容死板、過時，而且培訓形式依然沒有很大改變。雖然保險公司的經營應該以保險營銷業(yè)績?yōu)橹鳎枰貏e注重推銷極其推銷技巧，但若過分投注于此，偏重于推銷技能的培訓，而少有專業(yè)知識和職業(yè)道德的培養(yǎng)，自然在銷售過程中給客戶留下推銷時講的天花亂墜，服務時卻漏洞百出的不良印象，不利于公司長遠目標的實現。此外，中國平安人壽保險公司分公司的培訓教材很不完善，沒有成體系的培訓教材，大都是過去經驗的積累，沒有整合。而且教材的容舊，沒能與時根據工作需要和市場需求變遷。在教材編寫上，中國平安人壽保險公司分公司需要積極改進，保證教材編寫的科學化和體系化。4.培訓工作

23、形式化、培訓策略應用僵化中國平安人壽保險公司分公司無論在哪一級的培訓工作中，采用的都是講授法，整個培訓過程中培訓教師一邊喝水、一邊坐著照本宣讀，而受訓人員有的在下面看手機，有的睡覺，表現好的是在記筆記。培訓教師和受訓人員都認為這種培訓純是走形式，對實際工作沒什么多大作用。講授法的優(yōu)點固然值得考慮，但機械式的使用就會起到負面的效果。如何能發(fā)揮傳統(tǒng)培訓法的優(yōu)勢，如何能從根本上改變流于形式的培訓，是值得培訓工作者思考和研究的。此外，由于壽險商品是擁有無形性、：非渴求性、異質性、復雜性的隱形消費商品。這就要求其代理人應具有創(chuàng)造性工作的能力。而現在公司方面的營銷培訓多以很固化的話術作為應對市場的重點培訓

24、容，導致員工只會機械地模仿，而不能創(chuàng)造性地對待工作中所面臨的不同客戶，自然從長遠的角度考慮，培訓效果大打折扣。5.培訓策略缺乏針對性壽險工作不同崗位的員工會有不同的培訓需求，對于培訓策略也會有不同的要求。例如，銷售人員和管理人員的工作崗位不同，所需的技能也不同：管理者偏重于如何管理團隊，調動員工的積極性，創(chuàng)造出更多的業(yè)績；銷售人員需要加強溝通技能，提高業(yè)務熟練程度，強化業(yè)務能力。這些區(qū)別要求在接受培訓時，二者所需的培訓策略有所不同，管理者的培訓需要很多管理理論和管理案例分析，主要是講演法；而銷售人員的培訓則需要進行經驗交流和實踐模擬，側重與實踐。但是，中國平安人壽保險公司分公司對二者的培訓統(tǒng)一

25、采用講演法等傳統(tǒng)的理論培訓策略，沒有針對性。三、平安人壽分公司營銷員培訓體系的改善對策（一）全方位培訓策略在知識方面，保險業(yè)發(fā)展的越來越具專業(yè)性，所以員工應努力充實自身，其中包含：保險功能、保險市場營銷、保險合同與法令等保險專業(yè)知識。另外還必須廣泛地吸收各類新知，如家庭理財、財務風險管理、時勢與重大新聞等。在態(tài)度方面，俗話說“態(tài)度決定成敗”，壽險業(yè)是一個充滿競爭和磨煉的行業(yè)，員工要保持積極向上的態(tài)度才能在這行業(yè)生存，所以則需要加強心理建設。此外，壽險公司員工經常與客戶接觸，代表公司的形象，其態(tài)度應誠實，所以公司的培訓涉與態(tài)度方面的培訓還應包括對公司理念文化與壽險商品的認同等容，培養(yǎng)員工愛司如愛

26、家，愛崗敬業(yè)的態(tài)度。在技能方面，技能是保險公司員工不斷學習加強的課題，對管理人員來講，務必加強自身的溝通表達能力、管理能力，整體協(xié)調能力，面對銷售外勤人員來講，則需要具備一些溝通的技巧、掌控狀況的能力、人際關系的技巧、時間的支配安排、目標與成就的動機、社會保險法規(guī)等等。在習慣方面，習慣是由知識、態(tài)度與技巧的應用而生成的，良好的習慣是成功的一半，保險業(yè)不同于其他行業(yè)，是一個高度考驗人耐力和能力的行業(yè)，所以也必須使員工養(yǎng)成良好的習慣。（二）因材施教，差異化培訓策略在中國平安人壽保險公司分公司公司，員工從上到下，涵蓋各個不同的職級和部門，每個員工都有其突出的地方，人才不可能是全才，只有放到適當的崗位

27、上，才能使他的價值得到體現，才能稱其為人才。在員工的培訓中，應該揚長避短，并且不同層次的管理者所應具有的技能要不同的，所以在培訓中必須對不同層級、不同職類的員工采取差異化的培訓策略。對經營管理隊伍的培訓，應當著重進行市場開拓能力、風險控制能力的培養(yǎng)；對營銷精英的培訓，應當突出銷售策劃能力的培養(yǎng)；對專業(yè)技術人才培訓應當注重其技術專長的提高。在中國平安人壽保險公司分公司的員工培訓中，應當根據員工崗位職責要求的不同，采取差異化培訓的策略。此外，由于中國平安人壽保險公司分公司有擁有龐大的分支機構，覆蓋全國36個省、市、自治區(qū)，包括眾多的地市級機構和縣域機構營業(yè)網點，這些地區(qū)的經濟發(fā)展水平嚴重不平衡，所

28、以就需要總部的培訓委員會，根據不同的各自的情況制定不同的培訓策略。在經濟發(fā)達的地區(qū)，要注重引進吸收一些先進的培訓策略、技術與經驗；而在經濟欠發(fā)達地區(qū)，則要側重于專業(yè)理論的知識教育，改善員工的基礎素質。（三）做好培訓容規(guī)劃工作1.各層級管理人員培訓課程規(guī)劃設計中國平安人壽保險公司分公司的管理人員培訓可分為M1， M2， M3、三個層級進行。M1培訓對象為省分公司經（副、助）理；M2為地市公司經（副、助）理、省公司部門經（副）理；M3為縣區(qū)公司經（副、助）理、地市公司部門經（副）理、營銷部總（副）理。培訓分為崗位基礎、崗位資格和崗位提升三類。培訓容設置上，崗位基礎培訓主要側重于從事崗位工作所需要的

29、基礎知識，即應知應會知識的培訓；崗位資格培訓主要側重于其他崗位或高一級崗位的資格性課程；崗位提升主要側重于拓展管理思維和提升管理、決策能力的提高性課程。培訓組織實施分工為：總公司培訓部負責M1、M2；省分公司培訓部負責M2、M3。根據管理人員層次分類，建立管理培訓框架結構，如下表所示。表3-1 中國平安人壽保險公司分公司經營管理崗位培訓課程框架類別層級崗位基礎崗位資格崗位提升M3M33M32M31M2M23M22M21M1M 13M12M11表3-2 經營管理培訓課程編碼表課程類別課程編碼專業(yè)類z1保險學概論、z2人身保險、z3壽險業(yè)務管理、z4壽險市場分析、z5壽險營銷管理、z6保險法規(guī)、z

30、7公司法、z8證券法管理類g1管理學原理、g2組織行為學原理、g3領導方法與藝術、g4公共關系管理、g5人力資源開發(fā)與管理、g6團隊建設與領導力、g7管理激勵理論、g8財務管理、g9財務報表分析、g10企業(yè)控制度建設、g11業(yè)務績效分析與方案推動、g12市場營銷管理、g13時間管理、g14 銷售團隊管理、g15客戶關系管理、g16股份制公司經營、g17企業(yè)戰(zhàn)略管理、g18管理創(chuàng)新、g19管理決策、g20信息管理經濟類e1經濟學、e2市場學、e3管理經濟學、e4金融學、e5市場研究與經營策略、e6服務創(chuàng)新研討、e7目標管理研討時事類p1保險企業(yè)文化、p2WTO規(guī)則、p3保險職業(yè)道德、p4理論概論

31、、p5領導干部廉政建設、 p6國外宏觀經濟形勢分析2.各層級銷售人員培訓課程規(guī)劃設計業(yè)務銷售培訓主要按照業(yè)務銷售管理辦法營銷基本法的管理規(guī)定執(zhí)行，本文在此根據基本法要求和從方便培訓實施的角度，對其培訓容系統(tǒng)進行探討。本文認為，個險銷售人員培訓可分為業(yè)務業(yè)務員系列、主管系列和組訓、講師系列，分為初級、中級、高級三個層級實施，如表3-3所示。表3-3 中國平安人壽保險公司分公司個險業(yè)務培訓分類層級類別初級中級高級業(yè)務經理培訓B1B2B3業(yè)務精英培訓Y1Y2Y3組訓培訓Z1Z2可同業(yè)務經理培訓營銷講師培訓T1T2T3對業(yè)務銷售培訓中各層次、各類別培訓容的確定，主要根據營銷基本法中對各類人員的職務和工

32、作標準要求而設定，如表3-4所示。表3-4 業(yè)務銷售培訓課程設計類別層級課程業(yè)務經理培訓B1營銷主管的工作職責；營銷團隊管理與團隊建立；營銷活動管理系統(tǒng)的建立與執(zhí)行；增員技巧訓練、高績效會報管理B2高績效主管的職責定位與職業(yè)生涯規(guī)劃；高績效主管管理技藝：如何化解管理中常見的矛盾；做一個高績效的魅力土管：增員與輔導；如何穩(wěn)定現有的業(yè)務隊伍、高效團隊建設與提升B3營業(yè)部的經營哲學：營業(yè)部經營計劃的制度與執(zhí)行：營業(yè)部經理的工作職責：增員系統(tǒng)的建立：建立培訓系統(tǒng)與培訓實施；情景領導與游戲訓練；激勵與建立有效、有價值的經營模式；營銷部的文化建設業(yè)務精英培訓Y1需求導向式銷售、客戶發(fā)掘技巧、保險推銷技巧、

33、客戶服務理念職業(yè)道德、財稅知識與理財計劃Y2保險營銷原理；高素質營銷團隊建設；頂尖銷售人員心智訓練；工作計Y3劃與目標管理；醫(yī)改與健康保險；公司、個人與人生定位組訓培訓Z1主訓的工作職責、營銷團隊管理與團隊建立、營銷活動管理系統(tǒng)的建立與執(zhí)行、增員與技巧訓練、高績效會報管理、屬員輔導、銜接教育、如何建立高留存率的團隊Z2壽險營銷管理系統(tǒng)分析、管理實務細分、高效團隊建設輔導技巧、如何穩(wěn)定現有業(yè)務員隊伍、培養(yǎng)企劃力、制定有效的業(yè)務經營活動計劃、開展有效的輔導培訓活動、團隊文化建設營銷講師培訓T1企業(yè)培訓師之任務與角色；培訓教學表達技巧：培訓教學課堂互動技巧：培訓課程開發(fā)與設計；培訓教材開發(fā)與制作；課

34、堂實地演練與評點：訓練方法與活動設計T2成功展示與自我展示；展示結構與資料收集：建立信心與發(fā)問技巧；激發(fā)參與和溝通回饋T3成人教育心理分析：國外培訓教育介紹；現代培訓理論；培訓活動規(guī)劃設計；培訓教學方法與技巧（四）全員培訓，重點培養(yǎng)全員培訓首先要創(chuàng)建學習型的組織文化，從公司的高層領導，到基層的員工，再到外勤銷售人員，都必須參與到學習型的組織文化中來，通過管理能力培訓提升，崗位職能培訓以與技能技巧培訓，把培訓活動與課程與員工的自我發(fā)展聯系起來并互為補充。對于保險公司來講，高精尖的技術人才，經營管理人才、營銷精英，這三支隊伍是中國平安人壽保險公司分公司的核心人才隊伍，是培訓實施的重點對象。高精尖人

35、才主要是指處于如精算、投資、費率厘定與產品開核保、核賠等專業(yè)技術崗位的高層次人才；經營管理人才主要指居于中高層地位的經營管理負責人員，一般是縣區(qū)經理以上級別；營銷精英主要就是指忠于公司、業(yè)績突出的營銷骨干，還包括管理團隊能力非常強的團隊主管，對這三支人才隊伍的要提前為他們做好職涯發(fā)展通道的規(guī)劃。既可以從行政上設立晉升通道，也可以設立一些專業(yè)技術的通道，加強對他們的管理與控制。主要是要先明確現在的團隊隊伍建設情況，找出與理想預期的差距。再根據每類隊伍自身的特殊情況，安排相應的培訓計劃與課程，一般采取參加研討班的形式，再加以崗位職能的訓練來提升其能力，對于高精尖技術人才，則主要以個人形式提升為主，

36、可以參加國際上的一些書考試，公司為其提供必要的政策和資金支持。（五）職業(yè)化培訓策略強調職業(yè)化培訓，主要是指在員工為公司服務的期間，通過不斷的培訓，提升個人的能力，從而更好為公司服務。具體地講，就是將培訓與員工的職業(yè)生涯管理結合起來，把員工個人學習與奮斗目標與公司的人力資源開發(fā)目標、公司培訓目標統(tǒng)一起來，做到人盡其才，并最大限度地調動員工的積極性，使他們覺得在公司有可為，提高其歸屬感。通過職業(yè)生涯設計，可以使培訓部門深入了解員工的培訓需求、興趣、愿望，從而有目的地制訂培訓策略，激發(fā)員工的上進心，變“要我學”為“我要學”。人力資源部門和培訓管理人員應當針對員工的不同特點，對其職業(yè)計劃的制訂提供專業(yè)