直營專門店人員培訓(xùn)

1、第五章直銷員培訓(xùn)培訓(xùn)背景分析:隨著辭別廣告時代進入決勝終端時代的到來，標準、生動化的終端必將獲得最有利的市場地位，而直銷員作為終端的形象代言人，消費者主要通過其來了解企業(yè)的方方面面，通過對其的多角度感受等因素來決定是否購置產(chǎn)品。因此，加強對直銷員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)便成為首要重視的工作。二、培訓(xùn)目的：統(tǒng)一效勞意識，增強市場觀念，提升導(dǎo)購技能。三、培訓(xùn)流程分項流程詳解：一直銷員培訓(xùn)需求了解、培訓(xùn)工程確定、培訓(xùn)課程設(shè)計步驟：1、通過大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員出差提供對直銷員培訓(xùn)方面的需求；2、通過對本區(qū)域最優(yōu)秀直銷員所具備能力水平的了解，其他大局部直銷員所具備的能力水平，根據(jù)差距確定培訓(xùn)需求；3、通過

2、對局部直銷員范圍廣泛，能具有代表性。下同的培訓(xùn)需求調(diào)查表附后來顯示其需要培訓(xùn)的內(nèi)容；4、通過對局部直銷員所屬經(jīng)銷商的調(diào)查，來確定他所認為一個優(yōu)秀的直銷員應(yīng)該具備的條件；5、 通過直銷員的工作內(nèi)容來確定他完成一件工作時所應(yīng)具備的知識和能力，即為所培訓(xùn)的內(nèi)容;6、在以上充分調(diào)查、了解后召開討論會，總結(jié)所有的需求，結(jié)合當(dāng)前重點工作，按照優(yōu)先次序原那么列出一份培訓(xùn)工程單；7、對每一個培訓(xùn)工程進行研討并編出提綱使其得以細化。培訓(xùn)工程的目標格式定義：定義培訓(xùn)工程重要性：說明為什么要設(shè)置這一工程一一直銷員應(yīng)懂得該工程將如何在他們的工作中發(fā)生作用資料：包括需準備的提綱資料、講課經(jīng)常使用的范例，這些范例來自于日

3、常直銷工作中應(yīng)用：討論如何去指導(dǎo)和要求學(xué)員將這些知識或技能應(yīng)用到實踐工作中8、安排以上急需培訓(xùn)的工程進行培訓(xùn)，講師據(jù)相應(yīng)工程編寫講義步驟如下：a、研究去閱覽室讀一些與 培訓(xùn)工程有關(guān)的書籍與文章不要僅限于某一本書并將它當(dāng)作唯一來源，應(yīng)選讀一些書中的局部章節(jié)獲得一定的建議；b、閱讀時記下與培訓(xùn)工程有關(guān)的有價值的條目，初步記下頭腦中所有的想法，自身的一些經(jīng)驗將提供許多與工程有關(guān)的范例；c、收集筆記將各種材料協(xié)調(diào)、編寫定稿。二培訓(xùn)所需資源聯(lián)系及確定：電腦、投影儀、投影布賓館、會議室?guī)б繇懺O(shè)備、麥克有線、無線、燈光、飲用水、通風(fēng)條件等 ，如需分組討論還需帶小會議室視參加學(xué)員人數(shù)確定賓館及會議室數(shù)量，最好

4、會場與住宿為一體培訓(xùn)期間所用車輛學(xué)員接待、參觀、培訓(xùn)中上下課接送、講師接送、運送培訓(xùn)器材等拱門內(nèi)容：熱烈歡迎 中心直銷員參加培訓(xùn)會，條幅會議室內(nèi)橫幅，內(nèi)容：皇明集團中心直銷員培訓(xùn)會黑板白板、粉筆白板筆手提袋、圓珠筆、筆記本、一次性杯子獎品或紀念品外聘講師及費用談判三培訓(xùn)方案討論、完善一個大型培訓(xùn)的圓滿完成，絕不只是一個人的工作，它需要其它部門及相關(guān)人員的配合與部門，協(xié)調(diào)，所以完整的培訓(xùn)方案還應(yīng)包括具體的執(zhí)行方案， 將每一項工作落實到相關(guān)責(zé)任人 規(guī)定推進進度及完成時間，這樣整個工作才能夠有條不紊的進行。四培訓(xùn)前期工作準備：1、將簽批的培訓(xùn)方案發(fā)放到各講師及需配合、協(xié)調(diào)的部門或相關(guān)人員手中，并進行

5、相關(guān)工 作落實；2、根據(jù)培訓(xùn)方案通知學(xué)員培訓(xùn)的具體日期、地點、內(nèi)容、時間安排及報到時間、地點；3、培訓(xùn)正式開始前 1-2 天在報到地點進行學(xué)員的接待及食宿安排，相關(guān)考前須知為：將同一個地區(qū)、同一個專營店的學(xué)員分開安排住宿事先與賓館效勞員協(xié)調(diào)好，以便于不同區(qū)域?qū)W員之間相互溝通與經(jīng)驗交流；對于學(xué)員的住宿應(yīng)提前安排不同的標準，在報到時根據(jù)學(xué)員的要求合理安排如普通間、標準間 ；對于學(xué)員的就餐可根據(jù)學(xué)員的要求統(tǒng)一定餐或讓學(xué)員自己安排；4、提前 1 天將各部門、相關(guān)責(zé)任人提供的物品、資源運到培訓(xùn)會場，并進行培訓(xùn)場地的布 置、設(shè)備軟件、硬件安裝調(diào)試等。五培訓(xùn)組織、主持：主要工作內(nèi)容：1、培訓(xùn)開始先致歡迎詞，

6、然后作自我介紹，介紹培訓(xùn)日程安排，介紹培訓(xùn)紀律，介紹培訓(xùn)老師及會務(wù)組成員；2、培訓(xùn)過程中的溝通與協(xié)調(diào)：包括講師講課前的再次通知，學(xué)員聽課狀態(tài)、課堂氣氛的調(diào)動，了解學(xué)員的聽課想法，了解培訓(xùn)效果，幫助老師開掘?qū)W員的需求并予以滿 足；3、培訓(xùn)過程的監(jiān)控：隨時發(fā)現(xiàn)、協(xié)調(diào)、解決問題；4、整理恢復(fù)培訓(xùn)環(huán)境會場 ；5、培訓(xùn)總結(jié)。六培訓(xùn)總結(jié)效果反響1、批閱試卷，將成績匯總打??；2、將培訓(xùn)結(jié)果反響至參訓(xùn)人員手中；3、各種相關(guān)文件培訓(xùn)通知、預(yù)算簽呈、教材、培訓(xùn)方案、參會管理規(guī)定、簽到表、物品領(lǐng)用表、成績表、學(xué)員聯(lián)絡(luò)表、培訓(xùn)總結(jié)等及時存檔以備日后隨時查閱和跟蹤培訓(xùn)。四、溝通交流、經(jīng)驗互動、角色扮演、模擬訓(xùn)練課程主持

7、模式：1、溝通交流、經(jīng)驗互動：讓學(xué)員以紙條的形式， 列出所有他們在實際促銷工作中， 顧客經(jīng)常提到但他們無法答復(fù)的問題包括營銷和技術(shù)方面或?qū)τ诓煌攸c、不同層次的顧客采用何種促銷方法最為有效等等，主持人根據(jù)問題調(diào)動其它學(xué)員答復(fù)以下問題的積極性，對于答復(fù)以下問題較好的學(xué)員及時發(fā)放獎品，這樣一方面通過問題答復(fù)解除學(xué)員心中的疑惑，并讓學(xué)員感受到強中自有強中手，以后工作中還需不斷學(xué)習(xí)，另一方面公司還可以搜集終端的實戰(zhàn)語言編到 教材中以作為教案用，對于學(xué)員的答復(fù)主持人應(yīng)在學(xué)員答復(fù)完畢后及時總結(jié)和補充。另外， 在所有學(xué)員問題答疑后， 進行優(yōu)秀直銷案例的講解推廣， 具體操作是讓學(xué)員講述他在直銷過程中最成功的直

8、銷案例，由其他學(xué)員根據(jù)他的案例對他進行相關(guān)問題的咨詢， 到達經(jīng)驗互動。2、角色扮演角色扮演是一個練習(xí)會或模擬型演習(xí)會， 它應(yīng)由兩個 2-3 人小組來表演。 因為角色扮演 是練習(xí)會，所以應(yīng)盡可能的保持真實性。練習(xí)會開始前， 應(yīng)先在足夠表演空間的房間內(nèi)布置好舞臺， 主持人陳述背景， 然后開始 表演，并限制角色扮演的時間。相關(guān)程序如下： 、角色扮演后，被訓(xùn)學(xué)員表演直銷員的學(xué)員應(yīng)陳述他認為自己哪些表演的好，哪些欠妥，或沒有正確處理的地方。這種自我分析有助于被訓(xùn)學(xué)員在工作時不犯同樣的錯誤。 、配合被訓(xùn)學(xué)員進行角色扮演者應(yīng)陳述他對被訓(xùn)學(xué)員介紹的反響，并列舉出具體事實來陳述什么是好的，什么有待加強與改進。 、下面的觀眾學(xué)員陳述他們的感受，說出好的地方，或者提出更好的解決方法。 、被訓(xùn)學(xué)員反復(fù)再做練習(xí)，以得到吸收其它學(xué)員建議后的練習(xí)結(jié)果。下一輪從每人互換角色開始，并重復(fù)以上四個步驟。F面給出局部角色扮演的操作方法：a、產(chǎn)品知識:在介紹一項新產(chǎn)品時，要準備一份產(chǎn)品特性及其利益的表格，讓學(xué)員為實際業(yè)務(wù)準備一次銷售介紹。然后組成三人小組并讓觀察員用產(chǎn)品特性與利益表格去核對直銷員記住了多少。顧客要分析直銷員產(chǎn)品介紹的風(fēng)格和技巧，觀察員記錄內(nèi)容。b、處理拒絕的技能組