空調(diào)銷(xiāo)售方法

1、空調(diào)銷(xiāo)售方法一、尋找戶(hù)式中央空調(diào)項(xiàng)目二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶(hù)四、銷(xiāo)售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？五、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？六、制造融洽的談話氣氛七、如找不到客戶(hù)拍板人怎么辦？八、怎樣給客戶(hù)報(bào)價(jià)九、客戶(hù)要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦?4、尋找戶(hù)式中央空調(diào)項(xiàng)目1目標(biāo)客戶(hù)：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂(lè)場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。2如何尋找客戶(hù)：與相應(yīng)的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過(guò)的客戶(hù)的朋友同事。二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目1目標(biāo)客戶(hù)：產(chǎn)業(yè)園、店鋪、辦公樓、展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車(chē)間、超市等

2、較大空間。2如何尋找客戶(hù)：多跑，多看，尋找甲方負(fù)責(zé)人三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶(hù)各產(chǎn)業(yè)園、開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)園、商鋪、商業(yè)區(qū)留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼；找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶(hù)；與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息；從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；從政府文件中尋找客戶(hù)（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶(hù)信息；跑在建的工程四、銷(xiāo)售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序?一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)以下程序：（1）尋找客戶(hù)；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶(hù)的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；（6）解

3、答客戶(hù)的問(wèn)題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、可行性。（7）;看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門(mén)，進(jìn)入實(shí)施階段。五、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見(jiàn)客戶(hù)；第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過(guò)速，最好是先穩(wěn)定一下再去見(jiàn)客戶(hù)；若想訪客不是無(wú)功而返，預(yù)先寫(xiě)一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見(jiàn)客是十分必要的。訪客提綱一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1

4、）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見(jiàn)誰(shuí)，如第一回見(jiàn)人不在，第二會(huì)見(jiàn)認(rèn)識(shí)誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；（3）要爭(zhēng)取見(jiàn)到誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；（4）重點(diǎn)談哪些問(wèn)題，談話的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么；（5）客戶(hù)可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書(shū)；（2）用戶(hù)清單；（3）有關(guān)文件；（4）筆和筆記本；（5）名片；六、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循八大原則：第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先

5、談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。第二是多聽(tīng)少講原則（傾聽(tīng)原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷(xiāo)售員并不是最好的銷(xiāo)售員，在一般情況下，銷(xiāo)售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷(xiāo)售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽(tīng)客戶(hù)講話上，客戶(hù)講的越多，你對(duì)客戶(hù)的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷(xiāo)售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶(hù)是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶(hù)來(lái)頭大而低聲下氣。第四是實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱(chēng)頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶(hù)看成傻瓜。對(duì)客戶(hù)

6、所問(wèn)的問(wèn)題，知之為知之，不知為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？凇Ａ硗?，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，甚至設(shè)想自己就是客戶(hù)。只有你站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話，客戶(hù)才能站在你的立場(chǎng)上說(shuō)話。第六是不爭(zhēng)論原則就算你有十足的理由，就算客戶(hù)的觀點(diǎn)荒廖絕頂,你也不要爭(zhēng)論。也許客戶(hù)的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶(hù)的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶(hù)的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶(hù)的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書(shū)面材

7、料供對(duì)方了解。第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶(hù)感興趣的話題來(lái)談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷(xiāo)售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)?？蛻?hù)掏出煙，又放下，這可能使客戶(hù)感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶(hù)攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊隳茏サ娇蛻?hù)的心理變化，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。第八是適可而止原則。話不要一次說(shuō)完，也不要一次說(shuō)絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過(guò)分逼客戶(hù)，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶(hù)的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶(hù)的反感。七、如找不到客戶(hù)拍板人怎么辦？可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定

8、是文員或秘書(shū)?？蛇@樣講：我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見(jiàn)他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書(shū)不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說(shuō)假話的心理譴責(zé)。八、怎樣給客戶(hù)報(bào)價(jià)在一般情況下，如客戶(hù)開(kāi)口就問(wèn)投資費(fèi)用，證明客戶(hù)對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先叉開(kāi)話題，多而去求客戶(hù)滿(mǎn)意的銷(xiāo)售員則往往是不被講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問(wèn)價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶(hù)提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。應(yīng)當(dāng)記住，能滿(mǎn)足客戶(hù)要求的銷(xiāo)售員是受人尊敬的，看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶(hù)的困難，并提出建議。九、客戶(hù)要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦?（1）調(diào)查了解，弄清客戶(hù)情況，以此為基礎(chǔ)，勸說(shuō)客戶(hù)加大或減少功率勸說(shuō)客戶(hù)改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）可以利用幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)機(jī)