房地產聯合代理

1、房地產銷售模式淺析報告構架報告構架一、為什么要選擇代理商二、各種代理銷售模式優(yōu)、劣勢分析比較開發(fā)商的自產自銷模式代理商的獨家全程代理模式開發(fā)商與代理商聯合銷售模式代理商與代理商聯合代理銷售模式聯合三、報告總結為什么要選擇代理商選擇代理商的優(yōu)勢選擇代理商的優(yōu)勢1、代理商有龐大的市場信息: 代理商在操盤時，市場部會去調查市場競品樓盤，做調查問卷，成立信息庫，通過信息庫比較準確的分析潛在客戶的購房意向，對項目開發(fā)的產品類型、戶型選擇、市場定位、定價等有很大作用。2、代理商有較豐富的銷售管理經驗和專業(yè)的銷售團隊: 成熟的代理商對銷售團隊有一套系統的執(zhí)行標準，從而保證銷售團隊的專業(yè)性。其代理樓盤的業(yè)務量

2、也相對穩(wěn)定，以確保其公司員工就業(yè)充分，收入穩(wěn)定，銷售團隊才得以穩(wěn)定。3、代理商有廣泛的合作單位和社會關系: 代理商有越多的操盤經驗，也就有越多的社會關系。在操盤過程中會跟政府相關部門、建筑商、廣告商、模型制造單位等多個行業(yè)打交道，可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。4、代理商擁有龐大的客戶資源: 代理商在以往的操盤和正在操盤的項目，有大量未成交的購房者信息，如代理一個新項目有效運用此資源，會加速銷售速度，開發(fā)商也就加快了資金回籠，降低管理成本，減少利息支出，時間成本，時間就是金錢!開發(fā)商選擇和代理商合作，就是基于爭取時間成本。各種代理銷售模式優(yōu)、 劣勢分析比較開

3、發(fā)商的自產自銷模式其優(yōu)勢表現在：節(jié)約成本 保持利潤 自產自銷的銷售模式是眾多開發(fā)商最易接受、最樂于采用的銷售模式。 開發(fā)商自產自銷模式中又分為兩種：一是開發(fā)商自己組建銷售團隊，成立銷售部或營銷部；另一種是開發(fā)商成立銷售代理公司，一個子公司的形式，專門負責自己公司開發(fā)的樓盤的銷售。 自產自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費用，省去代理公司的利潤部分，將該部分資金直接轉為開發(fā)商的利潤，降低項目成本，提高利潤。 開發(fā)商的銷售團隊比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的銷售策略直接執(zhí)行，不需要受代理公司左右，不會產生意見傳達偏差。在發(fā)生如客戶投訴等事件時，可

4、迅速作出反映及調整。大部分開發(fā)商提供的待遇比一般的代理商優(yōu)厚，對于銷售功底過硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力，這些從側面來講，對開發(fā)商來是減輕了管理的負擔。其劣勢表現在：市場信息少 銷售末期人才易流失 除非規(guī)模較大的開發(fā)商，一般的開發(fā)商不會設市場部，所掌握的市場信息比較少。會增加決策的盲目性。在銷售末期，房子逐漸減少，銷售難度增大，銷售員的收入會受到影響，可能會跳槽。如果人員流失較多，一方面需要招聘新人，對新人進行培訓；另一方面要新舊融合，保持團隊的穩(wěn)定性。 代理商獨家全程代理模式其優(yōu)勢表現在：分工明確 各展所長 這種銷售模式是目前太原市地產市場的主流模式，獨家代理的

5、樓盤占了在售樓盤總量的一半以上。 代理商在操盤過程中有豐富的經驗，每一個環(huán)節(jié)到每一個細節(jié)都有深入的了解，可以較準確地把握當地市場的客戶品味、心理、消費習慣等，可以避免或減少開發(fā)商盲目揣測市場，從而偏離市場需求。開發(fā)商則可集中精力做好產品的控制工作。 此種開發(fā)商和代理商合作的模式，可以優(yōu)勢互補，分工明確，各展所長，有利于避開操作風險。其劣勢表現在：獨家包攬 反客為主 獨家全程代理模式，缺乏的就是競爭，代理商的生存環(huán)境是較為安逸的。實際上大部分代理商還不成熟且沒有責任感，除完成開發(fā)商的銷售任務之外，沒有在追求銷售業(yè)績的層面上給自己一個壓力。如銷售任務完不成，會找各種原因、理由、借口躲避開發(fā)商的指責

6、。因為在同等條件下沒有競爭對手，沒有可比性，所以可以掩飾自己的不足。 最重要的是獨家代理，不成熟的代理商會以自己的利益為出發(fā)點，建議開發(fā)商做一些對開發(fā)商無益的事情，依據代理商以往的市場經驗，往往會被代理商反客為主，最終造成自身利益受損，但使代理商得益。 開發(fā)商與代理商聯合銷售模式 其優(yōu)勢表現在：存在競爭 借力打力 開發(fā)商組建團隊銷售，同時也委托代理公司進行銷售。 代理商為面對開發(fā)商的競爭，會選用較強陣容，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭取更多代理收入。 開發(fā)商的銷售團隊也能從中學習代理公司某些成熟的做法，促進和提高自己的銷售技巧和業(yè)務水平。 開發(fā)商可利用代理商提供的數據信息作為有效參考，在市場定

7、位和營銷策略等制定過程中提供有利依據。其劣勢表現在：惡性競爭 管理困難 這種模式的壞處跟聯合代理模式類似。惡性的競爭，爭搶客戶等問題時而出現，嚴重時會影響到項目的整體形象和銷售利潤！且開發(fā)商和代理商出現矛盾需要上層調解的時候，開發(fā)商管理層往往會偏向自己人這邊，代理商就覺得不公平，不會盡最大努力推動銷售，那就沒有起到應有的最大作用，對開發(fā)商來說代理費花得不是物有所值。 綜上，開發(fā)商與代理商聯合銷售模式，有利也有弊，如果開發(fā)商對管理有信心，有相當水平的操盤手或操盤經驗，完全可采用這種銷售模式。代理商與代理商聯合代理銷售模式 未來房地產市場的主導銷售模式其優(yōu)勢表現在：充分競爭 推動銷售n這種代理模式

8、在太原市的房地產市場中比較少見，是一種新興的代理模式，目前正逐漸被發(fā)展商所引用。n聯合代理銷售模式的優(yōu)勢：資源的共同整合，成本的有效控制，科學的良性競爭。n聯合代理銷售模式為發(fā)展商帶來更廣闊的營銷渠道，更廣泛的客戶資源，更豐富的銷售經驗以及多元化的社會關系和合作伙伴。n聯合代理銷售模式必然帶來競爭，代理商必然全力以赴，跟對手火拼，以免遭淘汰。對項目的銷售將帶來巨大的推動作用，且避免了“一家獨大，店大欺主”的可能性。代理商為取得和發(fā)展商繼續(xù)合作的機會，發(fā)展商可以向代理商提出更利于發(fā)展商的條件，例如：完成百分之80%的總銷面積、金額再結傭，墊資部分費用等。n因為存在競爭，有良好的業(yè)績的一方必然給另一方造成壓力，能夠有效的促進銷售，提高去化率，這對發(fā)展商是非常有利的。其劣勢表現在：惡性競爭 管理困難 聯合銷售代理模式同時帶來惡性競爭，代理商為取得業(yè)績，必然爭搶業(yè)績，破壞公平和平衡，代理商之間必然發(fā)生摩擦在所難免，最終造成開發(fā)商自身利益受損。 綜上所述，聯合代理模式需要代理商之間要有良好的競爭心態(tài)，而開發(fā)商要擁有成熟的營銷管理經驗來制約和管理代理商，要求更完整的人員架構，否則，只會增加開發(fā)商管理的難度，時常為處理代理商之間的矛盾而耗費精力，