團(tuán)購的魔力－消費(fèi)者行為學(xué)分析

1、團(tuán)購的魔力第一部分 團(tuán)購現(xiàn)象團(tuán)購，這種模式古已有之，指的是一群人組織在一起，集體向商家進(jìn)行采購，借以集中更大的購買數(shù)量，來獲取更大的優(yōu)惠價格及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種購物方式。2010年，對于中國互聯(lián)網(wǎng)來說，影響最深刻的莫過于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的流行。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在國際上通稱為B2T（Business To Team）。隨著中國網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展和網(wǎng)民的急劇增多，中國電子商務(wù)進(jìn)入繁榮發(fā)展，團(tuán)購網(wǎng)從誕生到崛起，更是用了一個閃電的速度向人們證實(shí)了團(tuán)購的誘惑和網(wǎng)絡(luò)的速度。僅僅一年時間，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在中國網(wǎng)民中以近乎瘋狂的速度流行起來，并實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。無論你留意沒留意，人們聊天時的問候語幾乎都變成了“今天你團(tuán)了嗎？”。1.1團(tuán)

2、購范圍非常廣在團(tuán)購網(wǎng)站上你能找到什么？團(tuán)購的產(chǎn)品從房子、汽車、建材等大宗產(chǎn)品，滲透到家電、音響、數(shù)碼通訊等產(chǎn)品，甚至生活用品、嬰兒用品、旅游、住宿酒店等等無所不包！我們甚至可以不無夸張地說：“只要你想，沒有什么是不能團(tuán)的！”1.2團(tuán)購發(fā)展歷史v 歐美國家的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購始于上世紀(jì)90年代末，中國的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購則是在2002年迎來最初的起點(diǎn)；v 2002年，由76名北京網(wǎng)民自發(fā)組成的購房團(tuán)，在與開發(fā)商談判并成功簽約后，享受了比市場上更優(yōu)惠的價格，并簽下20多條補(bǔ)充條款；v 2002年上海一位網(wǎng)名叫“籬笆”的年輕醫(yī)療器械技術(shù)人員，在遭遇頭痛不已的裝修經(jīng)歷后，創(chuàng)立了一個“籬笆快樂裝修論壇”，讓裝修新手們交流各

3、自的困惑和麻煩，并自發(fā)組織采購團(tuán)與商家集體砍價這位年輕人，便是后來的籬笆網(wǎng)CEO張國華；v 2003年，張國華、徐湘濤等人湊足6萬元，找到一棟爛尾樓，租下100平方米的空房間，放進(jìn)幾張最便宜的辦公桌，每人拿著2000元的月工資，正式創(chuàng)立了“無憂團(tuán)購”網(wǎng)。v 2005年，北京80多戶業(yè)主在搜房網(wǎng)的牽線搭橋下進(jìn)行團(tuán)購，總交易金額超過1億1000元，創(chuàng)下北京集體購房交易量新紀(jì)錄；同年10月，上海家電市場首次接受了浩瀚的千人集體采購，做媒的正是籬笆網(wǎng)；v 2010年初，團(tuán)購鼻祖，美國的Groupon成立僅一年半，其估值便超過13.5億美元，這個奇跡刺激了國內(nèi)的團(tuán)購熱情，從2010年3月起，以Group

4、on為模板的團(tuán)購網(wǎng)站開始在國內(nèi)大量出現(xiàn)。v 2010年6、7月份，搜狐、騰訊、新浪陸續(xù)上線團(tuán)購頻道。團(tuán)購不再是創(chuàng)業(yè)者和中小型團(tuán)隊獨(dú)享的樂園，大型門戶和社區(qū)、大型報業(yè)集團(tuán)、電信運(yùn)營商、銀行等都紛紛利用自身資源優(yōu)勢，開展團(tuán)購服務(wù)。中國電信、招商銀行、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、搜房、京東商城、大眾點(diǎn)評、第一視頻、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)等均開設(shè)了團(tuán)購頻道。 “21世紀(jì)最時尚的消費(fèi)和銷售模式”到2010年12月，能夠統(tǒng)計到的團(tuán)購公司網(wǎng)站已經(jīng)多達(dá)1686家，遍地開花之勢不可阻擋。1.3國內(nèi)團(tuán)購著名網(wǎng)站拉手網(wǎng)OK團(tuán)美團(tuán)愛幫團(tuán)f團(tuán)淘寶聚劃算團(tuán)寶團(tuán)火網(wǎng)團(tuán)美一起呀捏團(tuán)網(wǎng)趕團(tuán)網(wǎng)24券籬笆網(wǎng)米奇網(wǎng)合肥團(tuán)購網(wǎng)我團(tuán)網(wǎng)愛物團(tuán)購中國團(tuán)購在線織家團(tuán)

5、購網(wǎng)酷團(tuán)網(wǎng)卓團(tuán)網(wǎng)旅購網(wǎng)團(tuán)酷團(tuán)購630網(wǎng)7日團(tuán)購窩窩團(tuán)重慶購物團(tuán)滿座網(wǎng)不可思議網(wǎng) 約團(tuán)網(wǎng)1.4團(tuán)購愛你恨你說不清利：v 團(tuán)購使消費(fèi)者享受了：低價、更好的服務(wù)、更強(qiáng)勢的地位；正品謎尚BB霜才89元，而同樣的東西在專柜要189元，是團(tuán)購價的兩倍多。團(tuán)購網(wǎng)上的電影票，原價100 元的花20元就能買到了。而在一家大型美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)做的歐萊雅套餐，原價568元，團(tuán)購價88元。v 團(tuán)購使商家有了更精準(zhǔn)的廣告投放和營銷平臺。2010年9月9日，淘寶聚劃算平臺推出團(tuán)購奔馳Smart汽車的活動，若團(tuán)購數(shù)滿200輛，用戶可以享受7.7折，即13.5萬元的團(tuán)購價購入汽車，該活動上線后僅3小時28分鐘，205輛Smart

6、即被搶購一空。這幾乎相當(dāng)于奔馳中國全年1/20的Smart銷量。v 遍地開花的團(tuán)購行為使團(tuán)購公司、團(tuán)購網(wǎng)站大得其利；甚至有的團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)吸引到了“熱錢”；千余家企業(yè)的背后是幾萬名從業(yè)者和大量的資本投入。在團(tuán)購?fù)顿Y最熱的58月，媒體已披露的風(fēng)險投資來自包括萬嘉創(chuàng)投、金沙江投資、浙商創(chuàng)投等專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，還有包括來自山西、浙江等地的個人投資者，已公布的投資總額超過2億元。弊：v 團(tuán)購網(wǎng)站的門檻之低，數(shù)量之眾，被業(yè)內(nèi)人戲稱為“擺地攤”。只要一個團(tuán)購網(wǎng)站模板軟件、兩三個技術(shù)人員外加有限的銷售人員，就能迅速把一家團(tuán)購網(wǎng)站搭建起來。這種簡單模仿復(fù)制的模式，造成國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站良莠不齊；v 團(tuán)購的概念被濫用，商家

7、價格降低了，服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上也打了折扣；曾迷戀團(tuán)購的王小姐曾花60元購買過集洗、剪、吹、造型設(shè)計等于一體的美發(fā)套餐，結(jié)果由于有上百人團(tuán)購，大家都趕在周末去消費(fèi)，向商家預(yù)約時發(fā)現(xiàn)要排隊一個多月，最后自己索性不去了。v 購買后一旦出現(xiàn)問題，群體優(yōu)勢就失效了，消費(fèi)者只能個別找商家交涉，維權(quán)成本很高，消費(fèi)者間的差異性很難達(dá)成集體維權(quán)；“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購第一案”在上海黃浦區(qū)人民法院作出一審判決，某地板商用貼面地板替換實(shí)木地板欺騙消費(fèi)者，被判賠償全額貨款15131元，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的組織方也承擔(dān)了連帶賠償責(zé)任。2010年8月，由于合作團(tuán)購的游戲幣商家倒閉，糯米網(wǎng)向團(tuán)購消費(fèi)者賠償了50萬元左右，成為中國團(tuán)購業(yè)最大的一單

8、賠償。v 團(tuán)購網(wǎng)站的盈利模式大多以收取商家的交易傭金為主，但對于一些小的沒有知名度的團(tuán)購網(wǎng)站，交易傭金往往被壓得很低，這也造成了中小型團(tuán)購網(wǎng)站面臨巨大的生存壓力 團(tuán)購網(wǎng)站的種種亂象，讓團(tuán)粉們“想說愛你不容易”，在不斷有新人加入團(tuán)購大軍的同時，也有不少團(tuán)粉逐漸離開團(tuán)購大軍。1.5團(tuán)購在前進(jìn)，我們期待中。2010年10月29日，中國國際電子商務(wù)中心發(fā)布國內(nèi)首份電子商務(wù)信用認(rèn)證規(guī)則，同時為29家通過首批認(rèn)證的網(wǎng)站頒發(fā)證書。雖然因?yàn)槭召M(fèi)過高、權(quán)威性等問題不斷受到質(zhì)疑，但也宣告團(tuán)購網(wǎng)站整頓、洗牌大幕已經(jīng)開啟。在瘋狂地生長了近1年后，團(tuán)購網(wǎng)站的轉(zhuǎn)型也已經(jīng)開始。2010年11月24日，糯米網(wǎng)稱將轉(zhuǎn)型至本地生

9、活服務(wù)領(lǐng)域，專注為白領(lǐng)、小資人群提供精品服務(wù)。團(tuán)美改名為聚美優(yōu)品做化妝品B2C。12dian上線新版網(wǎng)站轉(zhuǎn)型休閑食品B2C?！?010年教會中國團(tuán)購網(wǎng)站一件事情：必須敬畏消費(fèi)者團(tuán)結(jié)起會的力量，因?yàn)閳F(tuán)購讓他們獲得前所未有的話語權(quán)。今年將是團(tuán)購網(wǎng)站拼信用、拼滿意度的戰(zhàn)場。今年，我們會繼續(xù)把聚劃算信用體系的不斷完善作為重點(diǎn)工作?！碧詫毦蹌澦闫脚_總監(jiān)慧空說。我們期待搭建合作平臺，促進(jìn)團(tuán)購行業(yè)發(fā)展。第一，就是跟相關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)合成立消費(fèi)者保護(hù)基金，最大程度上保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益； 第二，是官方機(jī)構(gòu)開展公益性的行業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)制定；第三，是與行業(yè)組織聯(lián)合組建專委會和俱樂部，提供業(yè)務(wù)層面支持，會員會采取推薦制，推薦人要對被

10、推薦人負(fù)責(zé)，承擔(dān)一定的推薦責(zé)任，也就是為了確保商業(yè)誠信，因?yàn)槟壳斑@個問題還是比較明顯的。第四，推進(jìn)專業(yè)性團(tuán)購營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)的組建，推動團(tuán)購產(chǎn)業(yè)化的協(xié)同，進(jìn)一步發(fā)揮團(tuán)購在品牌營銷和信息傳播方面的效能。 第五，組團(tuán)開展誠信團(tuán)購全國行活動，通過明察暗訪，在表現(xiàn)突出的團(tuán)購網(wǎng)站中推舉行業(yè)榜樣，帶動更多的人來學(xué)習(xí)。第二部分 消費(fèi)者行為分析2.1 GROUPON的分析“集合線上用戶購買力獲取當(dāng)?shù)厣啼佌劭郏毫阌脩臬@取成本、利潤率3050、8個月實(shí)現(xiàn)盈利、年銷售1億美元、1年融資3千萬美金”1. 目標(biāo)人群是城市年輕女性，有點(diǎn)錢，有點(diǎn)閑，2. 提供的產(chǎn)品都是小眾的，非常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的，比如：去葡萄園自行車游玩，之類的活動

11、。這類產(chǎn)品在中國較難成形。3. 美國的價格折扣優(yōu)惠比較真實(shí)，容易讓人感受到。4.因?yàn)樗呀?jīng)形成人氣。商家大多是自己來推薦，讓Groupon來選的。Groupon團(tuán)購模式SWOT分析優(yōu)勢：1、 起步成本低：有成熟的團(tuán)購程序可購買，網(wǎng)站簡單，易維護(hù)，運(yùn)營成本低。2、 可快速產(chǎn)生現(xiàn)金流：從一開始就能獲得營收。3、 從價值性來判斷，因此模式能為消費(fèi)者及商家?guī)韮r值，具有長久發(fā)展的潛力。劣勢：1、 區(qū)域性強(qiáng)，難以快速復(fù)制，每拓展一個城市均需要深入當(dāng)?shù)爻鞘?，才能獲得服務(wù)商資源。2、 產(chǎn)品及服務(wù)品類有限，適合的產(chǎn)品一般需要邊際成本較低，對物流依賴性小等特點(diǎn)。3、 缺乏黏性，對于消費(fèi)者及商家的掌控能力均不強(qiáng)。

12、機(jī)會：1、 擁有Groupon成功案例，在國內(nèi)還未有絕對領(lǐng)先的競爭者出現(xiàn)。2、 國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，將給基于互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟(jì)帶來眾多機(jī)會。威脅： 來自大眾點(diǎn)評網(wǎng)等新進(jìn)入者的威脅，其進(jìn)入之后很有可能不以其直接獲利為目的，而是采用交互補(bǔ)貼方式把它做為吸引用戶和商家的一個賣點(diǎn)。2.2國內(nèi)規(guī)模龐大的模范秀事實(shí)上，中國團(tuán)購市場競爭的“慘烈”程度遠(yuǎn)超美國。在短短不到一年時間里這一行業(yè)從無到有，很快便從“百團(tuán)大戰(zhàn)”升級為“千團(tuán)大戰(zhàn)”，在年初，只有4家使用CMS系統(tǒng)搭建的團(tuán)購網(wǎng)站，而到了2010年12月，已有1686家團(tuán)購網(wǎng)站上線運(yùn)營，增長了421倍。這一增長速度在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)史無前例。除行業(yè)內(nèi)的激烈競爭外，互聯(lián)

13、網(wǎng)大佬們的不斷介入，也增加了團(tuán)購市場的不確定性。最先介入并一炮走紅的是千橡集團(tuán)的糯米網(wǎng)，6月23日糯米網(wǎng)首日推出一款40塊錢、贈哈根達(dá)斯和可樂的雙人電影套票，每推薦給一名朋友可返利10塊錢。據(jù)介紹，該產(chǎn)品首先在公司內(nèi)部火了，該公司北京辦公室有1000多人，除了自己購買外，他們還在人人網(wǎng)廣泛分享，當(dāng)日有超過15萬人下單，而當(dāng)時行業(yè)平均成單量不足2千。隨后的一個月內(nèi)，糯米網(wǎng)一躍進(jìn)入團(tuán)購行業(yè)前三名。繼千橡之后，騰訊、新浪、搜狐、淘寶、京東等大企業(yè)紛紛推出團(tuán)購項目，良好的品牌和超大的用戶規(guī)模不斷挑戰(zhàn)已有的團(tuán)購網(wǎng)站。名稱行動千橡集團(tuán)6 月23 日，旗下?lián)碛腥巳司W(wǎng)的千橡集團(tuán)宣布其投資網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購新進(jìn)入者及競爭

14、策略探討并傾力打造的團(tuán)購網(wǎng)站“糯米網(wǎng)”（）正式上線。上線當(dāng)天，糯米網(wǎng)推出的成龍影城40 元雙人套票就吸引了超過15 萬買家，總計成交額超過600 萬元，創(chuàng)下了團(tuán)購網(wǎng)站的全球紀(jì)錄。開心網(wǎng)開心網(wǎng)則利用其第三方開發(fā)平臺，引入YOKA 團(tuán)購插件的形式進(jìn)入團(tuán)購領(lǐng)域，通過與美團(tuán)網(wǎng)合作，利用SNS 社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行病毒式；淘寶網(wǎng)“聚劃算”開始為淘寶網(wǎng)的大賣家和品牌商服務(wù)，用戶在“聚劃算”下訂單之后，把費(fèi)用直接支付給商品的賣家，再由商家直接對下單客戶負(fù)責(zé)。搜狐搜狐是率先殺入團(tuán)購領(lǐng)域的門戶網(wǎng)站，它推出的愛家團(tuán)緊緊圍繞家居而展開，范圍涉及餐飲、廚衛(wèi)、建材、家居、房產(chǎn)等多個領(lǐng)域。截至7 月底，僅僅在北京地區(qū)，搜狐愛家團(tuán)

15、的團(tuán)購活動就已經(jīng)舉辦了近30 次，有13000 余人通過愛家團(tuán)以超低折扣的價格購得商品。搜狐希望利用其上億瀏覽用戶的優(yōu)勢，將用戶的消費(fèi)能力轉(zhuǎn)化和留在愛家團(tuán)這個團(tuán)購平臺上。騰訊騰訊倚靠QQ 商城，團(tuán)購的主要是商城商品。對于2010年團(tuán)購網(wǎng)站的火爆原因,業(yè)界也大體盤點(diǎn)出了三大主要原因:包括Groupon的帶動效應(yīng),特別是該網(wǎng)站的估值一路暴增,激發(fā)了眾多網(wǎng)站從業(yè)人員的建站熱情；技術(shù)門檻較低；國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士的跟風(fēng)習(xí)慣。2.3團(tuán)購公司（目前主要是網(wǎng)站）的分析v 團(tuán)購網(wǎng)站從本質(zhì)上不同于傳統(tǒng)電子商務(wù)。n 電子商務(wù)網(wǎng)站要考慮的物流，它沒有；n 電子商務(wù)網(wǎng)站要考慮的客戶服務(wù)，它也沒有（由第三方解決）；n 電

16、子商務(wù)要考慮的支付安全（同樣不是問題，無需C2C網(wǎng)站那樣考慮資金安全，而預(yù)付費(fèi)的模式，也不用考慮物流代收貨款的風(fēng)險）；v 對團(tuán)購網(wǎng)站來說，它只需考慮能不能每天找到一家合作網(wǎng)站，提供低折扣供消費(fèi)者組團(tuán)。因此，我們認(rèn)為它是一個按CPS收費(fèi)的精品廣告網(wǎng)站（CPS廣告，Cost-Per-Sale，按銷售額付費(fèi)，是指以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額）；v 市場的容量巨大，大到裝修建材、小到餐飲優(yōu)惠券，每個商品都可能成為CPS廣告的買家。即便中國真的已經(jīng)有了1000家團(tuán)購網(wǎng)站，也只是1000只CPS團(tuán)購而已；團(tuán)購模式比其他互聯(lián)網(wǎng)生意有三大優(yōu)點(diǎn)：首先，在用戶群上，團(tuán)購的覆蓋人群比網(wǎng)絡(luò)游戲更加廣泛；其次，

17、在運(yùn)營成本上，團(tuán)購采用的將單件產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模銷售的形式，以及銷售虛擬產(chǎn)品所占的零庫存，都讓這種電子商務(wù)的成本大大降低；第三，在收益上，用戶先付款再拿到產(chǎn)品的方式，也讓團(tuán)購網(wǎng)站在銷售行為完成之前就回收了大量的現(xiàn)金。2.4消費(fèi)者行為分析2.4.1客戶關(guān)系v 為什么團(tuán)購網(wǎng)站可以這么紅火§ 客戶的高滿足度之所以選擇網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，一是因?yàn)榉奖?，足不出戶也能買到自己所需要的東西；二是因?yàn)橛行〇|西不好買，經(jīng)常買不到，網(wǎng)上則比較齊全，可選擇范圍大；當(dāng)然最重要的原因是團(tuán)購便宜，同樣的東西，網(wǎng)上自然比實(shí)體店來的實(shí)惠。§ 客戶的粘度 客戶關(guān)注度很高：根據(jù)團(tuán)購的人數(shù)和訂購產(chǎn)品的數(shù)量，消費(fèi)者一般能得到從

18、5到40不等的優(yōu)惠幅度。 客戶有口碑：團(tuán)購網(wǎng)站提供網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，確保參與廠商資質(zhì)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。 客戶大量重復(fù)購買：優(yōu)惠的價格帶動了重復(fù)購買。2.4.2消費(fèi)者認(rèn)知v 消費(fèi)者決策模型§ 輸入 消費(fèi)者群體：據(jù)了解，目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的主力軍是年齡25歲到35歲的年輕群體，他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限但又對各類產(chǎn)品充滿消費(fèi)欲望。團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，所以能引起消費(fèi)者高度關(guān)注 對消費(fèi)者的弱勢地位（尤其是在完成付費(fèi)之后的弱勢地位）感到不平的群體；網(wǎng)友們一起消費(fèi)、集體維權(quán)！根據(jù)薄利多銷、量大價

19、優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。§ 處理 需求識別：消費(fèi)者的需求明晰；對于有固定品牌偏好或產(chǎn)品偏好的顧客，團(tuán)購可以幫他們拿到單獨(dú)購買得不到的優(yōu)惠價格和特別服務(wù)，并節(jié)省大量的時間和精力， 產(chǎn)品分析：消費(fèi)者主動尋找產(chǎn)品信息，并會做出比較團(tuán)購對于沒有多少時間的顧客或者一些要求比較高的顧客是有價格上的好處的。不是每個顧客都會花大量的時間去學(xué)習(xí)知識，也不是每個顧客都知道哪里買東西便宜，市場上商家多而雜，顧客也不便選擇。這樣團(tuán)購就直接提供了選擇項。 產(chǎn)品評估：消費(fèi)者的決策模式是非補(bǔ)償性的；§ 輸出 購買：滿意度高，重復(fù)購買明顯； 購買后評估：由于

20、價格敏感，消費(fèi)者會降低對服務(wù)和售后工作的要求，會在評估上打較高的分?jǐn)?shù)，并會形成口碑宣傳效應(yīng)；2.4.3消費(fèi)者態(tài)度v 三元態(tài)度模型§ 認(rèn)知部分 對于團(tuán)購，消費(fèi)者可以從多種渠道了解產(chǎn)品與相關(guān)信息，消費(fèi)群體相對有獨(dú)立判斷§ 情感部分 消費(fèi)者對產(chǎn)品或品牌有感情：線下口口相傳的口碑，不斷重復(fù)的采購，采購范圍的擴(kuò)大； 消費(fèi)者的不理性行為：團(tuán)購品牌的建立比較難，消費(fèi)者價格驅(qū)動重于對品牌的忠誠；§ 意動部分 針對某種團(tuán)購產(chǎn)品，消費(fèi)者可能采取的行動：聯(lián)絡(luò)朋友一起參加，考察已經(jīng)體驗(yàn)者的經(jīng)歷；Groupon在美國非常受歡迎，它是一個為企業(yè)獲得新客戶的工具，更像是一種廣告模式，所以也有人

21、開玩笑地說Groupon實(shí)際是Group the company。你確實(shí)可以在Groupon上買到便宜的東西，但也不是經(jīng)常那樣，你可能會去一次、兩次，但是不會總?cè)ァＨ藗兺ㄟ^Groupon網(wǎng)站可能去嘗試一家新的餐館、以低價享受一頓不錯的晚餐，而如果你喜歡這家餐館，將來你會愿意以正常的價格再去那里吃飯，這就是Groupon的作用，也是商家希望通過Groupon達(dá)到的推廣目的。團(tuán)購網(wǎng)站正是這樣為消費(fèi)者提供了接觸商家產(chǎn)品的一種廣告渠道，它們?yōu)槭裁纯梢哉疑碳乙逭刍蛘吒偷恼劭?，因?yàn)樗鼈兡軌虮ＷC至少帶幾百個顧客到店內(nèi)消費(fèi)，商家對此非常認(rèn)同，只要把顧客請到店內(nèi)，以后的重復(fù)購買取決于自己的產(chǎn)品和服務(wù)，機(jī)會很

22、多。而一旦消費(fèi)者在體驗(yàn)中形成積極的態(tài)度，那么他很可能會經(jīng)常性購買，并推薦給其他人。2.4.4消費(fèi)者動機(jī)v 消費(fèi)者的團(tuán)購需求§ 消費(fèi)者本身對自己的需求有相對明確的判斷§ 商家通過“低價”來吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者達(dá)到心中的goal；§ 商家傳達(dá)給客戶相應(yīng)的信息；§ 消費(fèi)者選擇的goal§ 流行的價值：對潮流的追求§ 物理承受：價格考量§ 個人體驗(yàn)：團(tuán)購本身就是一種體驗(yàn)消費(fèi)者其實(shí)對價格不敏感，真正敏感的是值不值。價格能夠吸引客戶的眼球，但它只能是新進(jìn)入市場者采用的手段，要長久生存下去，低價肯定不是辦法。如果在低價無售后保障和適當(dāng)?shù)膬r格有售后保障之間選擇，多數(shù)消費(fèi)者會選擇后者，所以服務(wù)才是這個行業(yè)生存的關(guān)鍵。消費(fèi)者會從開始追折扣到逐漸理性。品質(zhì)和售后會成為他們進(jìn)行團(tuán)購消