區(qū)域銷售策略制定方法

1、區(qū)域銷售策略制定方法面對時時變化的市場，愈發(fā)猛烈的競爭，主動求進的對手，區(qū)域經(jīng)營者苦于不知如何入手，進取之心有余，應對之法不足。優(yōu)識公司在為客戶服務(wù)多年的營銷實戰(zhàn)中，總結(jié)出區(qū)域生意提升的核心阻礙因素和方法，在此為各位區(qū)域經(jīng)營者提供關(guān)心。阻礙區(qū)域生意提升的關(guān)鍵因素情況的不同成效，歸根結(jié)底確實是幾個關(guān)鍵因素不同力度共同作用產(chǎn)生的結(jié)果。撥開表象，抓住和改進這些關(guān)鍵因素，就會給我們帶來想要的成效。為了更形象地講明，我們先看一個案例，為區(qū)域生意提升帶來哪些啟發(fā)。1、以色列的農(nóng)業(yè)奇跡以色列土地面積2.2 萬平方公里，養(yǎng)育著650 萬人口，人口密度高達 300 人/平方公里。那兒的自然環(huán)境惡劣，滿眼望去差不

2、多上黃沙，耕地面積只有 20，同時是世界上水資源最匱乏的國家之一。在人們看來，以色列農(nóng)業(yè)進展面臨著極大的逆境。然而，以色列就在如此的逆境下，制造了農(nóng)業(yè)奇跡。 近 10 年來，農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值年增長始終高于 15，以占總?cè)丝诓坏?3的農(nóng)民供給全國農(nóng)林產(chǎn)品。 農(nóng)業(yè)出口額在過去 50 年里翻了 12 倍之多，被稱為“歐洲的廚房” 。以色列在惡劣的條件下制造出了農(nóng)業(yè)奇跡，探究其緣故所在：更加合理地選擇作物：注重信息的搜集、傳播和反饋，以便運用最新的農(nóng)業(yè)科研成果；利用互聯(lián)網(wǎng)了解國際動態(tài)，使供需緊密結(jié)合；人為制造更多的耕地：成功改造沙漠，將大量沙漠改為農(nóng)田；實現(xiàn)更高的畝產(chǎn)：科學、精確用藥和施肥，達到配比最優(yōu)；科

3、技節(jié)水和造水：制造了世界領(lǐng)先的節(jié)水滴灌技術(shù)，對作物按需供水，使水利用效率最大化。2、以色列農(nóng)業(yè)奇跡給區(qū)域生意提升的啟發(fā)以色列面臨的農(nóng)業(yè)逆境就如同區(qū)域經(jīng)營者苦惱的，市場基礎(chǔ)不行，潛力有限，資源不夠用。既然以色列能夠克服逆境進展農(nóng)業(yè)，那么我們也應該從那個案例中學習如何在惡劣的環(huán)境中，使用合適的策略和方法，實現(xiàn)區(qū)域生意的提升。農(nóng)業(yè)的收益更好更多的種子×更多的畝數(shù)×更高的畝產(chǎn)×更高的單價更低的成本以色列的農(nóng)業(yè)奇跡顯現(xiàn)，在于抓住了進展農(nóng)業(yè)的幾個關(guān)鍵因素，即作物、耕地、畝產(chǎn)、水優(yōu)化利用，從而使正向因素增長，負向因素降低，最終實現(xiàn)了投入產(chǎn)出最優(yōu)化的成效。關(guān)于區(qū)域生意提升也是如此

4、的道理。實現(xiàn)更多的農(nóng)業(yè)收益確實是要實現(xiàn)區(qū)域生意提升；更加合理地選擇作物，確實是更加合理地選擇產(chǎn)品；人為制造更多的耕地，確實是開發(fā)更多的市場、渠道和門店；實現(xiàn)更高的畝產(chǎn)，確實是實現(xiàn)更高的單店產(chǎn)出；科技節(jié)約和制造水，確實是要合理、節(jié)約和充分利用資源；以色列人這種意識和策略摸索，確實是區(qū)域團隊領(lǐng)導者的領(lǐng)導能力?？偨Y(jié)一下，區(qū)域生意的提升事實上就在于幾個關(guān)鍵因素的共同阻礙：產(chǎn)品、市場、渠道、推廣以及在這4 個因素背后隱藏的團隊。有效的區(qū)域生意提升策略的制定，就在于圍繞最佳投入產(chǎn)出比（ROI），將這 5 個因素合理整合，形成對戰(zhàn)略、人員和資源的高效整合運用。制定有效區(qū)域生意提升策略的方法面臨區(qū)域市場的典型

5、難題，生意提升就如同破堅冰一樣。想突破，一定要找到合適的切入點，使用正確的方法。那么如何切入?yún)^(qū)域市場生意進展的關(guān)鍵阻礙因素“產(chǎn)品” 、“市場”、“渠道”、“推廣”以及背后深層的“團隊”，來實現(xiàn)生意提升？1.市場破冰立足現(xiàn)實精確分析，查找適合的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定有效的區(qū)域生意提升策略，一定要做到幾個了解：了解自己的市場、了解自己的位置、了解自己的優(yōu)劣勢，在此基礎(chǔ)上才能選擇出適合市場需要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。了解自己的市場：全面透徹地把握市場的特點。了解區(qū)域市場的人文經(jīng)濟特點，看是否對行業(yè)的進展和消費者的使用情形有阻礙；了解區(qū)域市場的消費特點，會對產(chǎn)品的銷售和使用方式有哪些阻礙，例如北方人選酒看重純厚的味道，南方

6、人選酒看重養(yǎng)生功效；了解區(qū)域市場的渠道特點，渠道類型、渠道費用、可掌操縱程度等；了解區(qū)域市場的競爭特點，全國品牌、區(qū)域品牌、都市品牌都集中在哪些級不的市場，哪些市場仍留有競爭機會。全面了解自己的市場，看清實際條件是制定區(qū)域市場策略的前提。了解自己的位置：對所在市場的局勢進行正確和精準的把握。了解自己在市場上的位置是制定市場策略的基礎(chǔ)。然而更多時候區(qū)域經(jīng)營者都憑借自己的體會進行大致判定，過高或過低地估量了自己的位置，帶來的是力不從心達不成目標或是錯失市場機會。了解自己的位置要做到科學有依據(jù)，用數(shù)據(jù)講話。第一，從銷量和市場容量的角度來看，區(qū)域市場中的每個市場是屬于優(yōu)勢市場、重點市場、潛力市場依舊一

7、樣市場，來界定哪些將是我們實現(xiàn)提升需要重點關(guān)注的市場。同時，從品牌和品類的增長情形來看，哪些是我們品牌所在的領(lǐng)先市場、高增市場。不同的市場地位，不同的現(xiàn)實，都需要與之匹配的策略。綜合市場類型和品牌位置的量化分析，來確定每個市場的市場類型和切入方法。了解自己的優(yōu)劣勢：在市場現(xiàn)實特點的基礎(chǔ)上，確定了自己的位置，接下來確實是如何運用自己的優(yōu)勢，幸免劣勢出擊，取得區(qū)域生意提升這場戰(zhàn)爭的勝利。這就需要區(qū)域經(jīng)營者，對自己及自己所在的市場環(huán)境進行剖析：挖掘市場上的機會，明晰潛在的威逼，發(fā)覺自己的優(yōu)勢，明確自己的劣勢，從定性的分析中，得出自己的生意提升的方向和方法。區(qū)域市場的生意提升是由其下面的每個市場的提升

8、組成的。每個市場所處的環(huán)境、現(xiàn)有的基礎(chǔ)和自身的優(yōu)劣勢都會有差異，不同的市場類型所采取的攻防策略是不同的，相應的目標和投放也有差異。因此在制定市場策略時需要做到每個市場的定量和定性分析相介紹，以定量分析為基礎(chǔ)，定性分析為依據(jù)，量身定制切入市場和鞏固市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。2、產(chǎn)品破冰各司其職，有的放矢各司其職明確產(chǎn)品角色：產(chǎn)品從生產(chǎn)商，通過渠道客戶到消費者，要想讓產(chǎn)品一路順風被消費，就要求我們的產(chǎn)品組合能夠同時符合企業(yè)品牌戰(zhàn)略、渠道客戶利潤、優(yōu)于對手和滿足消費者的需求，意味著產(chǎn)品組合在整個市場上有著不同的使命和角色。形象奉獻者肩負者提升品牌知名度的使命；利潤奉獻者肩負者為企業(yè)和渠道客戶提供足夠的利潤和推

9、廣資源的使命；銷量奉獻者肩負著堅持和擴大知名度以及愛護忠誠消費者的使命；分銷奉獻者肩負著提升消費者試用率的使命。不同的產(chǎn)品扮演不同的角色也就相應地在市場上有不同的目標和推廣資源。明確產(chǎn)品角色后，我們才能針對不同角色的產(chǎn)品精確地投入人、財、物進行推廣，幸免白費。有的放矢集中重拳出擊：團隊精力有限，手中費用不足，如何分配資源。當力量有限時，在每個地點打一拳，專門難擊破堅冰，然而如果集中所有的力量在一個地點，一拳打下去，專門容易破壞堅冰。區(qū)域市場提升也是如此，面對競爭猛烈的市場，一定要用心于核心消費者需求，選定拳頭產(chǎn)品，集中資源和人力，對拳頭產(chǎn)品進行推廣，建立拳頭產(chǎn)品的市場優(yōu)勢，之后再帶動整個產(chǎn)品群

10、的提升。九陽小家電生產(chǎn)豆?jié){機、電磁爐、電飯煲等家電產(chǎn)品，從最初的區(qū)域品牌，逐步進展成全國品牌。在進展初期，九陽從消費者愛健康愛天然動身，切入競爭對手的薄弱領(lǐng)域，以豆?jié){機作為拳頭產(chǎn)品集中資源進行推廣，在市場迅速打開九陽品牌知名度和九陽豆?jié){機的銷量。3、渠道破冰圍繞投入產(chǎn)出比（ROI），選擇渠道和提升單店銷量每個渠道都有進入成本和治理成本，因此需要用生意思維來制定渠道策略。從渠道維度來看，提升業(yè)績能夠使用水平增長的方式，即覆蓋更多的渠道 /門店，也可使用垂直增長的方式，即提升單店銷量。然而不管如何的選擇，都需要從單渠道/單店 ROI 動身進行核算和選擇。在覆蓋渠道和門店方面，如何以最低的費用來獲得

11、進入呢？我們應該了解、遵從和利用渠道的游戲規(guī)則。與渠道客戶的合作關(guān)系，要改變靠客情、靠費用的“買路”適應；要運用專業(yè)知識和技能據(jù)理力爭；而且要嘗試來制定游戲規(guī)則，引導行業(yè)的進展趨勢，跳出貿(mào)易條款的限制，與渠道客戶共同談戰(zhàn)略合作，才能獲得最佳的渠道合作成效。例如寶潔和沃爾瑪之間的競爭和合作，促使雙方的成本的降低和持續(xù)的創(chuàng)新，也讓兩家企業(yè)在行業(yè)內(nèi)持續(xù)壯大和領(lǐng)先。提升單店銷量方面，要抓住店內(nèi)促進銷量的8 個要素，即 ISP8分銷、位置、陳設(shè)、價格、庫存、助銷、促銷、導購。8 個要素依次關(guān)于提升單店銷量的作用是最基礎(chǔ)、最重要的； 8 個要素反向過來關(guān)于消費者購買程度的阻礙越來越顯而易見和重要。在店內(nèi)通

12、過對8 要素的高效治理來提升品牌對消費者和門店治理人員的阻礙，實現(xiàn)單店銷量的提升。4、推廣破冰圍繞目標消費者進行精準接觸和推廣企業(yè)亂投廣告、亂搞促銷，投入了許多，對時期銷量提升略有阻礙，然而長久來看幅度乏力。事實上如此的投入更多地是吸引了游離消費者來撿廉價，并沒有真正觸動核心消費者的心。推廣破冰突圍的方法就在于要潛心地明白得、研究核心的目標消費者，選擇他們喜聞樂見并對他們有阻礙力的時刻、地點和方式，用他們在意和關(guān)懷的內(nèi)容切入，進行精準互動溝通，實現(xiàn)品牌從眼中手中心中，從知名度試用率忠誠度的轉(zhuǎn)化，進而帶動銷量。最近熱播的丑女無敵確實是一次聯(lián)合利華的秀場。清揚、立頓、多芬的目標消費群體以青年和白領(lǐng)

13、為主，他們喜好娛樂和輕松的方式，喜愛流行和時尚，喜愛主動參與而非被動教育， 丑女無敵確實是如此一個平臺。因此，聯(lián)合利華大手筆在該劇中使用植入式營銷，即讓產(chǎn)品露臉，又宣傳了品牌的核心資產(chǎn)，更倡導了生活方式，再加之從熒屏到網(wǎng)絡(luò)的立體傳播面，提升了品牌也拉動了銷量。新自由點是針對15? -22 歲女生的個人衛(wèi)生用品。 關(guān)于這些年輕女生來講，他們的生活場所是校園，他們的活動地帶是網(wǎng)絡(luò)，他們的購物行為實現(xiàn)在終端。新自由點的推廣就僅僅抓住這幾個關(guān)鍵場所進行。校園方面，新自由點開展了校園推廣，針對校園門店和女生開展一系列的試用和推廣活動；網(wǎng)絡(luò)方面，依據(jù)這些女孩的愛好開展了網(wǎng)絡(luò) FLASH 和網(wǎng)絡(luò)涂鴉大賽，短短 2 個月內(nèi)集合上萬人參與；在終端圍繞這些女生的購物喜好，開展“閃亮新生代，漂亮自由點”的促銷活動。 08 年新自由點上市銷量猛升，為企業(yè)帶來了更多的利潤。5、團隊破冰因勢選將才市場的領(lǐng)導者，對生意進展有著至關(guān)重要的作用。因此在選擇領(lǐng)導者方面要做到“因勢選將才” ：把合適的人用在合適的地點，才能更好的進展人才和愛護人才；正確的將才放在正確的戰(zhàn)場上，才能發(fā)揮他們的智勇，打勝仗。勇猛、樂觀、堅強，同時有一定突破性思維的將才：適合在“投入費用高然而銷售一直不佳的逆境區(qū)域”和“在潛力大的市場一直處于中游位置，想查找機會進一步獲得份額”的市場上拼殺