客戶拜訪總結

1、客戶拜訪銷售是一項痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。英國銷售大師科爾*史密斯一基本功1. 沒有一流的人品就不會有一流的業(yè)績。誠實守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。2. 銷售人員應當具有高尚的職業(yè)道德：應該不斷提高自己對所服務企業(yè)的忠誠度。要對客戶一視同仁。應該客觀公正地評價自己的競爭對手。3. 提高技能的四個“必須具備”頑強的學習精神1) 有效的溝通技能：學會有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發(fā)出的信息適當進行反饋、與客戶有適當?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。2) 嚴謹?shù)臅r間管理方法4銷售人員必

2、須具備的基本禮儀：講究個人衛(wèi)生，衣著要整潔。著裝打扮要合體、適度。儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應與客戶保持適當?shù)木嚯x應盡量避免以自我為中心或沉默寡言應積極尋找客戶感興趣的話題5.需找潛在客戶必須堅持的原則:相信銷售是一項非常艱苦的工作，但相對來說也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預測法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待，是更有針對

3、性。6.尋找潛在客戶的方法；我們要盡可能的擴大自己的關系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學會從競爭對手那里贏得客戶，競爭對手有哪些弱點和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開始的啊。永遠不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。二拜訪前的準備工作需要掌握客戶資料主要包括以下方面。1) 客戶的基本資料2) 客戶的受教育情況3) 家庭情況、生活情況、個性情況、事業(yè)情況、4) 人際關系情況5) 個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機。1. 要對自己的客戶進行四項定位

4、。1) 準確了解客戶的實際需求。2) 準確了解客戶的購買能力。3) 準確了解客戶有無決策權。4) 準確了解客戶的信用狀況。2. 對自己的三點要求：1) 熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。2) 充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。3) 充分了解產(chǎn)品的相關知識才能贏得客戶的滿意與尊敬。4) 讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。5) 準確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時候巧妙利用名人及權威專家解惑。三成功拜訪潛在客戶1.給客戶留下良好的第一印象要求:1) 對自己的職業(yè)充滿自信2) 要對自我有信心3) 要對自己所服務的企業(yè)有信心4) 對自己的產(chǎn)品有信心5) 對自己的個人形象有信心6) 要學會善于觀察，要多問多聽