莊園牛奶營(yíng)銷策劃

1、莊園牧場(chǎng)牛奶營(yíng)銷策劃七、營(yíng)銷組合1、產(chǎn)品（1）產(chǎn)品分類高端奶系列包括天天向上兒童奶、健舒奶、莊園特貢、谷粹紅谷牛奶、谷粹黑谷牛奶?豆?jié){加牛奶白奶系列包括愛(ài)殼巴氏純牛奶、巴氏鮮牛奶、巴氏高鈣奶、利樂(lè)枕純牛奶、莊園濃縮奶、百利包純牛奶、百利包高鈣奶酸奶系列包括左旋曲優(yōu)、莊園酸奶酪、塑碗老蘭州凝固酸奶、黃桃加燕麥、木瓜、塑杯原味酸奶、塑杯蘆薈酸奶、塑杯無(wú)糖酸奶、藍(lán)莓四連杯乳飲料系列VC草莓果乳、VC哈密瓜果乳、百利包草莓奶、百利包核桃花生奶、百利包酸牛奶、百利包紅棗奶、百利包優(yōu)優(yōu)酸乳奶粉些列包括嬰幼兒奶粉、學(xué)生營(yíng)養(yǎng)奶粉、全脂高鈣奶粉、豆奶粉（2）產(chǎn)品定位高端奶系列乳品主要的消費(fèi)人群應(yīng)定位于學(xué)生，學(xué)生

2、是一個(gè)特殊的群體，一是因?yàn)閷W(xué)生正處于身體發(fā)育的高峰期，身體的發(fā)育需要各種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，而且很多學(xué)生都有挑食的習(xí)慣，這讓很多家長(zhǎng)都為此頭疼。對(duì)其銷售高端奶，可以通過(guò)飲用牛奶補(bǔ)充很多營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，能夠得到廣大家長(zhǎng)的支持，是很多家長(zhǎng)的選擇。二是由于學(xué)生是求學(xué)升學(xué)的關(guān)鍵時(shí)期，很多家長(zhǎng)為學(xué)生選擇一些補(bǔ)腦的營(yíng)養(yǎng)液，價(jià)格又貴，又看不出效果。藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，學(xué)生堅(jiān)持喝一些高端奶，自然起到了補(bǔ)腦的作用。白奶系列的消費(fèi)人群很廣，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高以及社會(huì)的進(jìn)步，人們?cè)絹?lái)越重視牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因此白奶的消費(fèi)人群可以是老人、孩子、上班族等等。特別是上班族，很多人為了趕時(shí)間根本不吃早飯，因此大多數(shù)人會(huì)選擇喝一袋牛奶，吃點(diǎn)餅干、面

3、包等，所以對(duì)其銷售白奶，會(huì)有市場(chǎng)。酸奶和乳飲料系列可以將消費(fèi)人群定位于年輕人，特別是年輕的女士。因?yàn)樗崮毯腿轱嬃弦环矫婵梢源龠M(jìn)消化，如果飲用得當(dāng)，可以起到減肥的作用，這樣可以和社會(huì)流行的減肥熱相呼應(yīng)，此外酸奶可以起到美白得作用，這和很多女士追求的美白又相照應(yīng)。奶粉系列主要消費(fèi)人群應(yīng)該是嬰兒，三鹿事件以后，國(guó)人談奶色變，國(guó)產(chǎn)奶粉步入瓶頸，在此時(shí)，向消費(fèi)者銷售健康、安全、營(yíng)養(yǎng)、價(jià)格合理的奶粉，會(huì)得到廣大的支持以及好評(píng)。2、營(yíng)銷價(jià)格正價(jià)出售產(chǎn)品3、營(yíng)銷渠道據(jù)調(diào)查，莊園乳業(yè)公司有屬于自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。1、社區(qū)商店社區(qū)商店是人們便利、小規(guī)模消費(fèi)的首選。莊園公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，社區(qū)商店貼近消費(fèi)者，同時(shí)又沒(méi)

4、有社區(qū)奶攤的銷售時(shí)間缺陷，也沒(méi)有社區(qū)奶亭的巨大成本，只要作好說(shuō)服和示范工作，將會(huì)是一種非常好的牛奶銷售渠道。經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的分析論證，莊園公司迅速進(jìn)行踩點(diǎn)，開(kāi)始構(gòu)建社區(qū)商店牛奶銷售通路。在經(jīng)過(guò)一個(gè)月艱苦的售點(diǎn)開(kāi)發(fā)之后，莊園開(kāi)發(fā)了1000多個(gè)社區(qū)商店，同時(shí)帶動(dòng)了一批起初持旁觀態(tài)度的社區(qū)商店，莊園形成了遍布蘭州各社區(qū)的牛奶銷售網(wǎng)絡(luò)2、“莊園綠色班車”在蘭州各繁華地段有市民自制的售貨車，進(jìn)行一些日用消費(fèi)品的售賣，售貨車大都制作粗糙，缺乏美感。莊園公司發(fā)現(xiàn)這些售貨車既可以開(kāi)發(fā)為牛奶的售點(diǎn)，同時(shí)也是產(chǎn)品品牌的極佳宣傳點(diǎn)。經(jīng)過(guò)精心策劃，公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作了250輛全新的售貨車，命名為“莊園綠色班車”，配發(fā)給各售點(diǎn)

5、上的業(yè)主，一舉替換了原來(lái)各繁華地段的售貨車。綠色班車的開(kāi)發(fā)，迅速擴(kuò)大了莊園乳品的知名度，樹(shù)立了莊園良好的品牌形象，又建立了一種特殊的牛奶銷售渠道，一種封閉的壟斷的銷售渠道，在各繁華地段建立了莊園的銷售點(diǎn)。知名度和銷量的上升為以后網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和鋪貨工作打下了良好的基礎(chǔ)。3、大賣場(chǎng)蘭州的大賣場(chǎng)以其購(gòu)物環(huán)境優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品低價(jià)策略吸引了消費(fèi)者，是人們大規(guī)模購(gòu)物的首選場(chǎng)所，也成為牛奶銷售的制高點(diǎn)。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品品牌的傳播也有十分有效的作用，是莊園公司必須進(jìn)入的渠道。大賣場(chǎng)展示品牌的作用得到了充分的發(fā)揮，同時(shí)有力的帶動(dòng)了其他通路產(chǎn)品的銷售。4、送奶到戶莊園公司是蘭州乳業(yè)中首個(gè)開(kāi)辟送奶上戶業(yè)務(wù)的乳品企業(yè)。首先莊園在各社

6、區(qū)定點(diǎn)發(fā)放莊園送奶到戶服務(wù)的宣傳資料，并配以專人對(duì)送奶到戶進(jìn)行詳細(xì)的講解。在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)的同時(shí)，莊園乳業(yè)著手進(jìn)行配送網(wǎng)絡(luò)和顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)。他們?cè)谔m州市區(qū)建立了九個(gè)奶站，這些奶站擔(dān)任著貨物配送、信息反饋和資金回流的任務(wù)。通過(guò)送奶上戶業(yè)務(wù)，進(jìn)行顧客關(guān)系管理，建立了顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。公司充分利用電話網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷，建立了自己的深度營(yíng)銷體系。八、活動(dòng)方案活動(dòng)一、統(tǒng)一更換包裝、制作溫馨小提示以及宣傳冊(cè)子活動(dòng)前期：1、邀請(qǐng)上海米克設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)出莊園乳業(yè)不同產(chǎn)品的包裝圖案，并送到各銷售地區(qū)的工廠進(jìn)行加工，要求在活動(dòng)開(kāi)展前期將這批不同包裝的乳制品生產(chǎn)出來(lái)，運(yùn)送到各銷售網(wǎng)點(diǎn)。2、準(zhǔn)備開(kāi)展活動(dòng)所需要的

7、宣傳冊(cè)子以及溫馨小提示等，要求宣傳冊(cè)以及溫馨小提示包括牛奶的營(yíng)養(yǎng)成分、各種類型的牛奶適合的人群、如何正確的喝奶、什么時(shí)間喝奶、牛奶不喝和什么食物同時(shí)食用等知識(shí)。3、在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)乳品銷售區(qū)放置一些卡片，卡片上寫(xiě)一些不同類型的乳制品適合什么樣的人群、乳制品適當(dāng)?shù)氖秤梅绞?、乳制品可以制作成其他的什么食物等等，以方便消費(fèi)者閱覽。4、在消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置報(bào)紙專欄，放置一些中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)健康報(bào)等報(bào)紙雜志。5、對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，要求銷售人員詳盡的了解宣傳冊(cè)子上的內(nèi)容方便其向消費(fèi)者進(jìn)行介紹，幫助消費(fèi)者了解。6、邀請(qǐng)各銷售地區(qū)的報(bào)業(yè)前往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去采訪?；顒?dòng)期間：1、在各銷售網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一銷售莊園乳業(yè)的乳制品，

8、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)講解有關(guān)乳制品方面的知識(shí)，并且?guī)椭M(fèi)者選擇合適的乳制品。2、在銷售網(wǎng)點(diǎn)附近，向過(guò)往的人群發(fā)放宣傳冊(cè)?；顒?dòng)后期：邀請(qǐng)各銷售地區(qū)的報(bào)業(yè)撰寫(xiě)莊園乳業(yè)的專題報(bào)道，將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的照片以及新聞稿上傳到各網(wǎng)站、論壇上，以進(jìn)行宣傳?；顒?dòng)二：買牛奶送電影票活動(dòng)喝牛奶喝出健康，健康不僅指身體健康，還包括親子關(guān)系、夫妻關(guān)系以及和其他家庭成員關(guān)系健康等等。因此，特別推出“買牛奶送電影票”活動(dòng)?；顒?dòng)前期準(zhǔn)備：1、莊園乳業(yè)有限公司公關(guān)部和各銷售地區(qū)的地方劇院聯(lián)系，在3月15日的時(shí)候在每個(gè)劇院預(yù)定三場(chǎng)電影，關(guān)于卡通片、情侶片以及地方劇等。每場(chǎng)選擇有500個(gè)左右座位的放映室。2、準(zhǔn)備活動(dòng)中所需要的物品，如抽獎(jiǎng)用的

9、票券等。同時(shí)準(zhǔn)備宣傳活動(dòng)所需要的海報(bào)、宣傳單等，盡可能擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳力度。3、聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)業(yè)，在報(bào)紙上登廣告，宣傳此次活動(dòng)，并且邀請(qǐng)記者進(jìn)行專題報(bào)道?；顒?dòng)期間：規(guī)定購(gòu)買五袋以上莊園乳業(yè)生產(chǎn)的奶制品的消費(fèi)者，可以憑借小票參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每個(gè)銷售地區(qū)有1500張電影票?；顒?dòng)后期：邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貓?bào)紙機(jī)構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪，進(jìn)行專題報(bào)道。將活動(dòng)期間的照片新聞稿上傳到各網(wǎng)站論壇進(jìn)行宣傳?；顒?dòng)三：贊助晚會(huì)公司公關(guān)部人員聯(lián)系晚會(huì)籌辦委員會(huì)，進(jìn)行贊助九、財(cái)務(wù)預(yù)算電影票：20萬(wàn)贊助費(fèi)：500萬(wàn)更換包裝以及生產(chǎn)費(fèi)用：20萬(wàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布消息：20萬(wàn)媒體公關(guān)費(fèi)：20萬(wàn)準(zhǔn)備物品：10萬(wàn)預(yù)留金：20萬(wàn)小計(jì)：610萬(wàn)十、效果預(yù)測(cè)通過(guò)本次營(yíng)銷活動(dòng)，可以擴(kuò)大莊園乳業(yè)的知名度和影響力，有利于莊園乳業(yè)在全國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)，提高銷售量，建立屬于自己的品牌，擴(kuò)大自己品牌的影響力。同時(shí)樹(shù)立企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的理念，幫助國(guó)民建立對(duì)國(guó)產(chǎn)奶的信心，有利于民族企業(yè)的發(fā)展。十一、危機(jī)處理1、可能存在的