企業(yè)的定價策略

1、企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略重慶市巴南職業(yè)教育中心重慶市巴南職業(yè)教育中心 胡胡 濤濤企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略1. 1.價格是人們購買商品的一種必不可少的重要依據，價格是人們購買商品的一種必不可少的重要依據， 定價的多少將直接影響商品的銷售情況；定價的多少將直接影響商品的銷售情況；2.2.定價的策略是指導企業(yè)正確定價的行動準則定價的策略是指導企業(yè)正確定價的行動準則; ;3.3. 定價策略是企業(yè)進行價格競爭的方式；定價策略是企業(yè)進行價格競爭的方式；4.4.商品的定價關系著企業(yè)的生存與發(fā)展。商品的定價關系著企業(yè)的生存與發(fā)展。企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略在高教社出版的中職電子商務專業(yè)教材在高教社出

2、版的中職電子商務專業(yè)教材現代商務現代商務中，中，企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略是該是該教材第二章第三節(jié)的內容，我認為它是學好教材第二章第三節(jié)的內容，我認為它是學好和掌握好現代商務營銷策略的一個重點，是和掌握好現代商務營銷策略的一個重點，是認識定價策略的基礎。認識定價策略的基礎。 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略教材與學生教材與學生說說 課課 流流 程程說教法學法說教法學法說教學過程說教學過程說板書說板書企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略教材內容教材內容學情分析學情分析教學目標與教學重、難點教學目標與教學重、難點企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略教材內容教材內容現代市場競爭異常激烈，定價已成為企業(yè)營銷策略現代市場

3、競爭異常激烈，定價已成為企業(yè)營銷策略的重要組成要素。本節(jié)內容旨在讓學生正確掌握定價策的重要組成要素。本節(jié)內容旨在讓學生正確掌握定價策略種類，培養(yǎng)他們分析問題、解決問題的能力。學習現略種類，培養(yǎng)他們分析問題、解決問題的能力。學習現代商務營銷策略，就必須了解定價策略，并且知道企業(yè)代商務營銷策略，就必須了解定價策略，并且知道企業(yè)常見的定價策略種類，這些知識將在本節(jié)的學習中得到常見的定價策略種類，這些知識將在本節(jié)的學習中得到充分的體現。學生對本節(jié)內容的掌握程度，直接影響到充分的體現。學生對本節(jié)內容的掌握程度，直接影響到以后的學習。教學中，我會引導學生進行分析探討，使以后的學習。教學中，我會引導學生進行

4、分析探討，使學生了解基本知識的同時靈活運用各種定價策略。學生了解基本知識的同時靈活運用各種定價策略。 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略學情分析學情分析我所任教的是電子商務專業(yè)職高班二年級的學生，我所任教的是電子商務專業(yè)職高班二年級的學生，該班大部分學生對專業(yè)課的學習具有較濃厚的興趣，該班大部分學生對專業(yè)課的學習具有較濃厚的興趣，對商務營銷知識既感到陌生又感到新奇。但從前面學對商務營銷知識既感到陌生又感到新奇。但從前面學習產品策略時可以看出，作為職高學生，整體水平偏習產品策略時可以看出，作為職高學生，整體水平偏低，學習較被動，依賴性較強，學生理解能力參差不低，學習較被動，依賴性較強，學生理解能力參差

5、不齊，對知識技能掌握的程度也有所不同，這將導致他齊，對知識技能掌握的程度也有所不同，這將導致他們對本節(jié)內容的學習存在一定的難度。們對本節(jié)內容的學習存在一定的難度。 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略教學目標與教學重、難點教學目標與教學重、難點1 .理解并識記企業(yè)常見的幾種定價策略內容和目理解并識記企業(yè)常見的幾種定價策略內容和目的，能對它們加以分析。的，能對它們加以分析。（知識目標（知識目標教學重點）教學重點）2 .幫助學生進行定價的案例分析，培養(yǎng)他們的思幫助學生進行定價的案例分析，培養(yǎng)他們的思維能力。維能力。（能力目標（能力目標教學難點）教學難點）3 .通過擴展練習，加深對定價策略種類的理解，通過擴

6、展練習，加深對定價策略種類的理解，逐步培養(yǎng)學生熱愛專業(yè)、知難而上的進取精神。逐步培養(yǎng)學生熱愛專業(yè)、知難而上的進取精神。（情感目標）（情感目標） 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略問答啟示法問答啟示法講解法講解法案例分析法案例分析法練習法練習法課件演示法課件演示法企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略看看思思練練企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略2分鐘分鐘23分鐘分鐘15分鐘分鐘3分鐘分鐘2分鐘分鐘企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略 鼓勵學生課前進行定價資料搜集，對不同商鼓勵學生課前進行定價資料搜集，對不同商品的定價有一定的了解。本課的知識點并不多，品的定價有一定的了解。本課的知識點并不多，教學以講解配以案例分析為主，使學

7、生在實例理教學以講解配以案例分析為主，使學生在實例理解的過程中記住知識要點，講授過程中我將選用解的過程中記住知識要點，講授過程中我將選用我準備的案例和學生搜集的案例進行比較分析，我準備的案例和學生搜集的案例進行比較分析，讓學生在對比的過程中學會理解和運用，再通過讓學生在對比的過程中學會理解和運用，再通過小組練習、課后練習等方式對知識進行鞏固，拓小組練習、課后練習等方式對知識進行鞏固，拓展學生思路，學會從多角度思考問題。展學生思路，學會從多角度思考問題。企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略 同學們，你們猜猜我手里拿的這個娃娃它的價同學們，你們猜猜我手里拿的這個娃娃它的價格是多少？那么，你們是依據什么來制

8、定的價格？格是多少？那么，你們是依據什么來制定的價格？（請一個學生回答（請一個學生回答 ，目的是復習前面所學的定價方，目的是復習前面所學的定價方法，然后我在學生回答的基礎上繼續(xù)提問法，然后我在學生回答的基礎上繼續(xù)提問 ） 這位同學制定的價格能否吸引顧客購買并且使這位同學制定的價格能否吸引顧客購買并且使企業(yè)獲得最大的收益呢？企業(yè)獲得最大的收益呢？ （學生討論）（學生討論） 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略第一步第一步：根據引入部分提出的問題，讓學生用很短的時間根據引入部分提出的問題，讓學生用很短的時間瀏覽書上的內容并思考得出定價策略的幾大類型，由瀏覽書上的內容并思考得出定價策略的幾大類型，由學生回答

9、。教師在此基礎上進行歸納，并板書在黑板學生回答。教師在此基礎上進行歸納，并板書在黑板上。這一過程符合學生的認知規(guī)律；上。這一過程符合學生的認知規(guī)律； 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略第二步第二步：運用多媒體課件邊演示邊講解企業(yè)各種定價策略的運用多媒體課件邊演示邊講解企業(yè)各種定價策略的內容、目的，用縱橫對比的方式比較每種定價策略的優(yōu)內容、目的，用縱橫對比的方式比較每種定價策略的優(yōu)缺點，并且對每一種定價策略配以簡單缺點，并且對每一種定價策略配以簡單案例案例加以分析說加以分析說明，在講述過程中，運用層層遞進的方式，直觀、形象明，在講述過程中，運用層層遞進的方式，直觀、形象地說明各種不同定價策略的具體運用

10、形式、場合，從而地說明各種不同定價策略的具體運用形式、場合，從而達到認識企業(yè)定價的目的，在學生思考分析的基礎上，達到認識企業(yè)定價的目的，在學生思考分析的基礎上，通過案例演示來突破本課的教學目標通過案例演示來突破本課的教學目標1、2； 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略第三步第三步：通過多媒體演示出與我們生活、學習息息相關的超市、網吧、通過多媒體演示出與我們生活、學習息息相關的超市、網吧、服裝店等不同的服裝店等不同的案例案例，同時展示學生課前搜集的部分典型案例，同時展示學生課前搜集的部分典型案例，由我引導學生進行分析、理解所采用的定價策略以及該策略的優(yōu)由我引導學生進行分析、理解所采用的定價策略以及該策

11、略的優(yōu)缺點。因為所舉案例都是大家非常熟悉而且或多或少遇到過的情缺點。因為所舉案例都是大家非常熟悉而且或多或少遇到過的情況，所以這一過程必定引起大家的共鳴，能充分調動他們的積極況，所以這一過程必定引起大家的共鳴，能充分調動他們的積極性，從而讓學生在興趣中學到知識，并且對抽象的理論知識點加性，從而讓學生在興趣中學到知識，并且對抽象的理論知識點加深印象。我將以此來達成我的教學目標深印象。我將以此來達成我的教學目標3。 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略案例案例案例分析一案例分析三案例分析二企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略分析：家樂福企業(yè)分析：家樂福企業(yè)在過年的時候，對在過年的時候，對超市產品進行了重超市產品進

12、行了重新定價，采用了折新定價，采用了折扣定價策略扣定價策略企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略右邊的各右邊的各種商品在種商品在定價時都定價時都采用了心采用了心理定價策理定價策略略企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略網吧網吧：大部分網吧上網定價都是采用的時間差別定價策略，比如周一至周五上午上網是每小時1元，下午晚上是每小時2元，周末全天都是每小時2元 超市超市：同一種產品在不同地方的超市里銷售價格也有所不同，比如蘋果在渝中區(qū)超市里的售價為每斤4.8元,而在巴南區(qū)超市的售價為每斤3.9元，這也是采用的地點差別定價策略個體商戶個體商戶:對于沒有標價的衣服，老板總是看人要價，對于看上去穿著得體的人要價高，對于經濟不太

13、好的人要價比較低一點，這是采用了顧客差別定價企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略練習練習1：在新產品定價策略中比較取脂定價策略和滲在新產品定價策略中比較取脂定價策略和滲透定價策略的異同。透定價策略的異同。具體做法：要求學生結合課本知識點思考，具體做法：要求學生結合課本知識點思考，并請一位同學將自己思考得出的答案回答出并請一位同學將自己思考得出的答案回答出來，其他同學給予補充或糾正?；卮鹜暾襾?，其他同學給予補充或糾正?；卮鹜暾揖实膶W生將得到一個小獎勵。精彩的學生將得到一個小獎勵。企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略練習練習2：案例分析：卡特匹勒公司為其拖拉機定價案例分析：卡特匹勒公司為其拖拉機定價10萬美

14、元。盡管其競爭對手的同類的拖拉機售萬美元。盡管其競爭對手的同類的拖拉機售價只有價只有9萬美元，但是卡特匹勒公司的銷售量還是超過了其競爭者。一位潛在的顧客問卡萬美元，但是卡特匹勒公司的銷售量還是超過了其競爭者。一位潛在的顧客問卡特匹勒公司的經銷商，買卡特匹勒的拖拉機為什么要多付特匹勒公司的經銷商，買卡特匹勒的拖拉機為什么要多付1萬美元，經銷商回答說：萬美元，經銷商回答說：90000美元是拖拉機的價格，與競爭者的拖拉機價格相等；美元是拖拉機的價格，與競爭者的拖拉機價格相等；+7000美元是最佳耐用性的價格加成；美元是最佳耐用性的價格加成；+6000美元是最佳可靠性的價格加成；美元是最佳可靠性的價格

15、加成；+5000美元是最佳服務價格加成；美元是最佳服務價格加成；+2000美元是零件較長保用期的價格加成；美元是零件較長保用期的價格加成；110000美元是總價值的價格；美元是總價值的價格；-10000美元折扣；美元折扣；100000美元是最終價格。美元是最終價格。顧客驚奇地發(fā)現，盡管他購買卡特匹勒公司的拖拉機需多付顧客驚奇地發(fā)現，盡管他購買卡特匹勒公司的拖拉機需多付1萬美元，但實際上他卻得到萬美元，但實際上他卻得到了了1萬美元的折扣。結果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機，因為他相信卡特匹勒拖拉機萬美元的折扣。結果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機，因為他相信卡特匹勒拖拉機的全部使用壽命操作成本較低

16、。的全部使用壽命操作成本較低。提問：提問： 1、卡特匹勒公司采用的是什么定價方法？、卡特匹勒公司采用的是什么定價方法？ 2、為什么顧客能夠接受該公司的價格？、為什么顧客能夠接受該公司的價格？具體作法：將具體作法：將38名同學分兩組，分別討論完成第一問和第二問內容，然后各組找一個代名同學分兩組，分別討論完成第一問和第二問內容，然后各組找一個代表回答該組的答案，教師點評。表回答該組的答案，教師點評。 企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略 對達標檢測的結果作客觀、公正的評對達標檢測的結果作客觀、公正的評價，對回答得好的同學進行鼓勵、表揚。價，對回答得好的同學進行鼓勵、表揚。要求學生更加熟練地掌握本課知識，然

17、后要求學生更加熟練地掌握本課知識，然后帶著學生回顧本堂課內容，幫助學生進一帶著學生回顧本堂課內容，幫助學生進一步突破本課重難點。步突破本課重難點。企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略 將課堂練習題寫在作業(yè)本上、思考將課堂練習題寫在作業(yè)本上、思考補補充案例充案例。企業(yè)的定價策略企業(yè)的定價策略 卡特是美國的一個彩照實驗室，卡特是美國的一個彩照實驗室，1988年推出一個年推出一個“俘虜俘虜”消費者的新招牌，它首先在各大學普遍散發(fā)宣傳其彩色膠卷新消費者的新招牌，它首先在各大學普遍散發(fā)宣傳其彩色膠卷新產品的廣告，除了說明新彩卷性能優(yōu)越外，還說明由于是新產產品的廣告，除了說明新彩卷性能優(yōu)越外，還說明由于是新產品，

18、故定價不高，每卷只要品，故定價不高，每卷只要1美元美元( (柯柯達膠卷價格為每卷達膠卷價格為每卷2美元美元多多) )，以便讓消費者有機會試一試。經濟拮據的大學生們紛紛寄錢，以便讓消費者有機會試一試。經濟拮據的大學生們紛紛寄錢去購買。幾天后，他們收到了膠卷，以及一張去購買。幾天后，他們收到了膠卷，以及一張“說明書說明書”，其，其上寫上寫 道：這種膠卷由于材料特殊，性能優(yōu)良，因此，一般彩擴道：這種膠卷由于材料特殊，性能優(yōu)良，因此，一般彩擴中心無法沖印，必須將拍攝后的膠卷寄回該實驗室才行。說明中心無法沖印，必須將拍攝后的膠卷寄回該實驗室才行。說明書上還列出了沖印的價格，這些價格比一般的彩照擴印店的價書上還列出了沖印的價格，這些價格比一般的彩照擴印店的價格貴一倍。但是，每沖印一卷，該實驗室將無償贈送一卷新膠格貴一倍。但是，每沖印一卷，該實驗室將無償贈送一卷新膠卷。精明的大學生仔細一算，發(fā)現損益相抵后，膠卷、沖洗、卷。精明的大學生仔細一算，發(fā)現損益相抵后，膠卷、沖洗、印片三者的總價格仍高于一般水平，無奈已花費了印片三者的總價格仍高于一般水平，無奈已花費了1美元的美元的“投投資資”，只得忍氣吞聲做了，只得忍氣吞聲做