{JZ}商務談判答案C231

1、期末考試答案及評分標準.根據談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和（）.合作型模式.對立型模式.溫和型模式.中立型模商務談判（）.在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術，即西歐式報價和（）。.中國式報價.日本式報題號一一三四總分價價分數.()三缺乏談判經驗的情況下,談判人員應采?。?東歐式報價中東式報進行一些較為陌生的談）的讓步方式。題號答案題號答案題號答案注：請將正確答案填在下表中，在其它地方作答不得分。.按談判中雙方所采取的的態(tài)度,場型談判、原則型談判和（.軟式談判可以將談判分為立）額性.商務談判中,手段是（.不平衡作為摸清對方需要，掌握對方心理的）聽看.說.談判中的討價

2、還價主要體現(xiàn)在（答問.談判中最為紛繁多變,談判（.橫向談判資談判.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在（的平等。.實力益.律.級別.價格條款的談判應由（）.法律人員.財務人員）承提。.商務人.技）上。_1_、工.那也是經常發(fā)生破裂的階段是.后期.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自素質風險.談判中,意義和（）風險.經濟風險雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的）價值.禮物類型感情價值.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理術人員.市場信息的語言組織結構包括文字式結構和（）結構。（）.圖形式.數據式表格式.組合式屬于是（）.進取型.關系型權力型.自我型.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為（）.

3、講效率.守信用.按部就班.有優(yōu)越感.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（）.直截了子集團思想強.談判首席代表是（.談判負責人.不講面.等級觀念弱.）.陪談人.主談人.企業(yè)經理.按不分報價中各部分所含水分的差異進行還價是（）。.單項還價.分組還價.一攬子還價.差別還價.談判雙方正式接觸所處的談判階段是（）。.談判準備.談判開局.談判磋商.談判簽約.損害及違約談判第一步必須根據事實和合同要求分清（）.損害的程度.責任的歸屬.賠償范圍.賠償的金額.有關生產或經營同類產品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）.社會環(huán)境信息.競爭對手信息.產品信息.本企業(yè)信息.遞盤的發(fā)出者是（）.賣方.買方.競爭對手.客戶.（）型談判風

4、格以說服和運用技巧為特點°.合作.妥協(xié)順從.控制.雙方價格談判正式開始的標志是（）。.應價還價詢價.報價.（）最能體現(xiàn)談判的特征。.辯.聽.問.答.“為什么要更改原已定好的計劃呢？請說明道理好嗎？”屬于（）發(fā)問方式。.強調式.探索式.誘導式.證明式二、多項選擇題，選對一個選項得分，錯選該題不得分，全選對得分（每題分，共分）注：請將正確答案填在下表中，在其它地方作答不得分。題號"-5案題號答案.還盤的具體方法有（）.詢問對方的交易條件.拒絕成交.請求重新發(fā)盤.修改發(fā)盤.對談判人員素質的培養(yǎng)包括（）.家庭的培養(yǎng).社會的培養(yǎng).企業(yè)的培養(yǎng).自我培養(yǎng).國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍

5、的、基本的方式是（）.第三方協(xié)調.仲裁訴訟.貿易報復.談判信息傳遞的基本方式中（).明示方式.暗示方式.廣告方式.息會方式.判議程的內容包括（).模擬談判.進度安排.確定談判議題.確定談判人員.進行報價解釋時必須遵循的原則是().不問不答.有問必答.避實就虛.能百不書.迫使對方讓步的主要策略有().利用競爭.最后通牒.撤出談判.軟硬兼施.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有().便于偵察對方.容易尋找借口.易向上級請示匯報.方便查找資料與信息.談判中迂回入題的方法有（）.從題外語入題.從自謙入題.從確定議題入題.從詢問對方交易條件入題.國際商務談判中的市場風險具體有（）.投資風險.利率風險.匯

6、率風險.價格風險三、簡答題（每題分，共分）.簡述談判模式的基本內容。答：（）制定談判計劃（）。（分）（）建立關系（）,。（分）（）達成使雙方都能接受的協(xié)議（）,。（分）（）協(xié)議的履行與關系維持（）。（分）.簡述各層次的談判目標。答：（）最高目標。（分）（）實際需求目標。（分）（）可接受目標。（分）（）最低目標。（分）.簡述規(guī)避談判風險的具體策略。答：（）提高談判人員的素質。（分）（）請教專家，主動咨詢。（分）（）審時度勢，當機立斷。（分）（）規(guī)避風險的技術手段。（分）（）利用保險市場和信貸擔保工具。（分）（）公平負擔。.簡述國際商務談判的基本原則。答：（）平等互利的原則。（分）（）靈活機動的原

7、則。（分）（）友好協(xié)商的原則。（分）（）依法辦事的原則。（分）（）原則和策略相結合的原則。（分）、商務談判協(xié)議（合同）應包括的內容？答：（）約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內容。（分）（）基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質、數量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內容。（分）（）約尾部分：包括訂約日期、訂約地點和雙方當事人簽字等項內容。（分）、商務談判的特征有哪些？答：（）談判內容的交易性。（分）（）談判主體的多樣性。（分）（）談判利益的導向性。（分）（）談判議題核心的價格性。（分）（）談判策略的智慧性。（分

8、）談判準備工作的內容主要有哪些?答：準備階段，是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準備和長期準備。事前準備包括商務調研（談判信息搜集）、目標確立、技術指導文件設計制訂、人員組織準備、進度和地點的選擇、物質條件的準備工作包括兩個方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長期準備有誠信準備、關系準備、知識準備、心理準備等。簡述談判信息分析的程序。答：談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個階段。（）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。（分）（）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。（分）（）分類階

9、段。分類就是按一定的標志對資料進行分門別類，使之條理化。（分）（）評價階段。評價就是對資料作比較、分析、判斷，得出結論，供談判活動參考。（分）四、案例分析（分）、“三.八節(jié)”這一天，小英隨媽媽到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標價元，還是打八五折的價。小英問服務員能否再優(yōu)惠一點，服務員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服?！笔圬浗M長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜?！毙∮ⅲ骸安疟阋嗽X還不到?！闭埛治觯盒∮⒑褪圬浗M長進行的是什么談判？在該案例中，談判的構成要素是什么？她們各應如何談判售價？答：.因為她們在為買上衣而談判價格，所以進行的是商務談判，因為是在本國的商店內進行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及媽媽為客座談判，售貨組長為主座談判。（分）.該案例中，談判當事人為小英、小英媽媽和商場的售