{za}銷售五步八點(diǎn)平均法507

1、終端銷售的五步：第一步：打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客第一步必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。第一點(diǎn)：熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時(shí)絕對會出現(xiàn)的情況:就是打招呼的人熱情，對方就跟著熱情。冷漠的給別人打招呼就會得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時(shí)一定要以熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。.第二點(diǎn)：目光。用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客的心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說的道理其實(shí)很簡單，一我熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著

2、你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這我怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這我產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短進(jìn)度追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找我試驗(yàn)一下就明白了。.第三點(diǎn)：一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。.第二步：推薦自己。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘記在打招呼后

3、再次推薦自己來強(qiáng)化顧客的記憶。推薦自己時(shí)也要注意三點(diǎn)：簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的推薦不但可以讓顧客一下子了解你，也會為你下面的銷售工作留下足夠進(jìn)度，還有就是顧客最容易記的就是簡單的，一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你推薦來更多的顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。.第三步：推薦產(chǎn)品。推薦產(chǎn)品時(shí)：1、把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進(jìn)來體驗(yàn)產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售

4、活動更順利。2、推薦產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂的語言推薦產(chǎn)品，最好不用顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。3、炒價(jià)格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動與平時(shí)的價(jià)格差，沒做活動的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客覺得有賺錢的成就感就行。.第四步：成交。一、成交時(shí)動作要求專業(yè)化，要恰到好處。專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會，要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂打亂銷售進(jìn)程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制場面，動搖顧客

5、購買的決心。三、要多用假設(shè)假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。.第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對方的購買動機(jī)，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。.只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品的過程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個(gè)終端銷售員。終端銷售的八點(diǎn)：一說到成功，誰都想獲得它。只要是人總是希望自己能成功，只不過有的人表現(xiàn)在外面讓大家都知道他對成功的渴望，而另一部分人將成功一直作為一個(gè)夢埋在自己內(nèi)心深處，周圍的人不太知曉。但無論是表露的和沒表露的人，又有誰不想自己成功呢？.可以

6、說對成功的渴望是一個(gè)正常人的本能。在我們對企業(yè)員工做成功培訓(xùn)時(shí)有人問，有沒有成功的捷徑，只能告訴他，成功是沒有捷徑的只有吃苦加勤奮是唯一的路。但沒有捷徑并不表示沒方法，一個(gè)好的方法有利于成功，一個(gè)不合適的方法會阻礙你的成功。要成功就得為自己選擇一個(gè)可行的辦法，才不會讓自己走彎路。.現(xiàn)在將企業(yè)天天給員工傳導(dǎo)的成功八點(diǎn)對外界渴望成功的銷售人公布出來，希望能起到拋磚引玉的效果。第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備有不少的銷售同行在做銷售的過程中總是覺得心有余而力不足，常常為起得比別人早做得沒人好而摳心。有時(shí)明明感覺做得好好的一事，在中途總是會莫明其妙的出現(xiàn)意外，面對這情況心里只能是急火攻心。為什么會在我們的銷售人員身上

7、出現(xiàn)這種情況，主要的原因是我們在做事之前沒有做好準(zhǔn)備，大的技術(shù)指導(dǎo)文件我們會認(rèn)真去做前期規(guī)劃，而作為日常事務(wù)，總是從心里沒覺得做好準(zhǔn)備的重要性，認(rèn)為沒有意義于是就出現(xiàn)了上面的情況。.做好準(zhǔn)備，這一點(diǎn)說起來很簡單，做起也不難，難就難在做任何事情上都這樣做，每天都這樣做。就拿一個(gè)做基層終端的業(yè)務(wù)人員來說，他要做好本職工作，就得在工作的前一天晚上做好一切準(zhǔn)備工作，如選好地區(qū)、做好路線計(jì)劃、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，輔助銷售的各種工具等?？墒聦?shí)上大部分的基層人員都不愿意做這些事。連不少高層的銷售人士都認(rèn)為準(zhǔn)備有時(shí)是多余的事，這也就是我們與外資企業(yè)有差距的所在。有備方可無患，做好準(zhǔn)備是為了讓我們在做銷售時(shí)不會手忙

8、腳亂?！皽?zhǔn)備”也是成功的基石。.第二點(diǎn)：準(zhǔn)時(shí)在某個(gè)意義上來說，不準(zhǔn)時(shí)就是遲到，浪費(fèi)進(jìn)度就是浪費(fèi)自己的金錢，前程及生命。銷售的核心就是與不同的人打交道。準(zhǔn)時(shí)的人會讓別人覺得你是一個(gè)有誠信的人，一個(gè)不準(zhǔn)時(shí)的人只會給別人留下沒有信用的印象。.無論是什么顧客總是愿意與有誠信的人交往。準(zhǔn)時(shí)也是一種習(xí)慣。有的人會經(jīng)常抱怨成功為什么總是不降臨在自己的頭上，原因非常簡單，成功來找你的時(shí)候，你總是沒有如約而至。.準(zhǔn)時(shí)是要我們按計(jì)劃辦事，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么它都會幫我們管理好。準(zhǔn)時(shí)是要我們按時(shí)開始，按時(shí)結(jié)束。第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度用良好的態(tài)度去做每一件事，才能推銷自己、推銷產(chǎn)品。一個(gè)良好的態(tài)度是成功的一個(gè)先決

9、條件。一我只有心態(tài)正確了才能把事做正確，誰能指望每天怨天尤人的家伙能做出大的成績來。很多人都想找到一條成功的的捷徑，都想做展翅的雄鷹，而不想做在地上爬行的蝸牛，然而最終蝸牛已經(jīng)到達(dá)成功的頂端時(shí)而我們還沒長出翅膀來。.用最大的激情做好眼前的每一件小事，不斷重復(fù)小的成就，到最后你就會收獲大成就。第四點(diǎn)：保持地區(qū)很多做銷售的人都希望自己的地盤越大越好，而事實(shí)上一個(gè)市場的最終的地盤總有限的，而且區(qū)域越大投入的成本也就越高，相應(yīng)的效益就會越低。所以我們提倡保持地區(qū)，見足該地區(qū)的每一位顧客，從而實(shí)現(xiàn)平均法。.第五點(diǎn)：保持態(tài)度做銷售是一件很單調(diào)很煩瑣的事情，大多數(shù)情況下都是不斷重復(fù)同一個(gè)過程，進(jìn)度一長難免讓

10、人覺得無聊，在這個(gè)時(shí)候就需要我們保持良好的態(tài)度，堅(jiān)持用激情去打動別人感動自己，不要抱怨，積極進(jìn)取方有成果。.把一件簡單的事做好很容易，但要把這個(gè)簡單的事一直重復(fù)下去就不是那么簡單，這需要我們的毅力。有不少失敗的案例不是他們沒開好頭，而是到最后沒堅(jiān)持到最后。.第六點(diǎn)：做足8小時(shí)表面上這是一個(gè)太簡單不過的事，有哪個(gè)企業(yè)哪個(gè)工作不是要做8個(gè)小時(shí)的。于是有人說，這玩意講不講不都一樣。.實(shí)事真是如此嗎？在工作的八小時(shí)之內(nèi)我們就真從沒有開過小差，特別是我們在外面做銷售的人，只要仔細(xì)一想我們實(shí)在浪費(fèi)了不少工作進(jìn)度，用來與無關(guān)的人聊閑話、做無謂的事以及開小差、看熱鬧。真正做滿八個(gè)小時(shí)的不多，更不要講是有效率的

11、8小時(shí)。我們不成功的原因有時(shí)是與浪費(fèi)進(jìn)度是有關(guān)的。堅(jiān)持做足8小時(shí)，保持激情、興奮和沖動才能不斷成長。.第七點(diǎn)：控制場面顧客是什么，大部分人會回答是上帝。眾多的銷售教育都是這樣教育我們的銷售人的。那么顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無私的養(yǎng)活我們，顧客不會，他要我們用他需要的利益和他交易。上帝要我們無條件服從他的意志，對顧客我們也無條件的去服從那只會有一個(gè)結(jié)果，我們只能讓顧客變得無限貪婪，欲望是永遠(yuǎn)無法填平的大坑。所以我們與顧客交易要懂得控制。這個(gè)世界上只有控制與被控制兩種選擇，有的企業(yè)選擇被消費(fèi)者控制于是成天忙于應(yīng)付顧客的種種要求，認(rèn)為這樣就能留住顧客，哪知滿足了顧客一個(gè)要求他又會有新的

12、要求出現(xiàn)。有的企業(yè)選擇控制，他們才懂得與消費(fèi)者打交道，他們總是能創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)消費(fèi)趨勢讓顧客在后面追接送捧。要控制別人需要先控制住自己，控制自己、顧客及在場的人，也就是控制自己的前途。.就算你不能控制他人，但總可以把握自己。你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力。你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度，你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。.第八點(diǎn)：清楚自己做什么，為什么我們?yōu)槭裁磸氖伦约含F(xiàn)在的工作，也許問一百我會有一百個(gè)不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一個(gè)正確的這一輩子目標(biāo)，一個(gè)到位的職業(yè)規(guī)劃會讓人明白產(chǎn)品只是工具，去學(xué)習(xí)這門生意才是更重要的。清楚了自己的最終方向，我們才會知道那些事是應(yīng)該做的那些是不必要做，什么事是對的，什么事是錯(cuò)的。.就拿做銷售來講，一個(gè)區(qū)域的銷售能不能做？能把銷量能做多大？靠什么？大多數(shù)人會回答，看有多大能力。那么我們的能力又從那里來？我的回答