如何完成月度銷售目標

1、編輯課件如何完成月度銷售目標*遵循三個圍繞，讓“可能”變“可控”*抓住三個階段*把握三個關鍵點編輯課件如何完成月度銷售目標-遵循三個圍繞，讓“可能”變“可控” 如何讓月度銷售目標的實現(xiàn)水到渠成？通過月度營銷工作的觀察我們發(fā)現(xiàn)，圍繞月度目標的達成存在三條工作主線： 一是圍繞機會點 二是圍繞增長點 三是圍繞發(fā)貨段 圍繞這三條主線做工作，就有希望把月度目標的達成從可能變?yōu)榭煽亍＞庉嬚n件圍繞機會點-有機會，就有可能 通常我們業(yè)務員最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。確實，任何一個企業(yè)都不可能是一個沒有問題的企業(yè)：任何一個市場，都不可能是一個沒有問題的市場。如何在有問題的企業(yè)中和有問題的市場上，實現(xiàn)自己

2、應該承擔起的銷售目標，這是營銷人員的生存壞境和工作使命。因此，營銷人員必須透過問題看機會，尋找一切可以達成目標的機會，找到這些機會，就等于找到了實現(xiàn)目標的可能性。1競爭對手身上找機會競爭對手的薄弱市場在哪里？危機市場在哪里？空白市場在哪里？競爭對手在哪些渠道上處于弱勢地位？哪些銷售政策有機可乘？盯住競爭對手的軟肋，你就可以找到提升銷售的機會。2從區(qū)域上找機會一是新區(qū)域的拓展，二是現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)新市場的開發(fā)，三是尋找區(qū)域內(nèi)哪些市場具有快速突破，快速上量的機會，四是有多少個市場可以在本月做到同類產(chǎn)品銷量的前三名。3從渠道上找機會有沒有非常有潛力的新渠道還沒有進入？有哪些渠道還可以進一步扁平化？有沒有更

3、合適的經(jīng)銷商？有哪些分銷商在快速成長？在渠道上發(fā)現(xiàn)機會，就相當于為月度目標的達成鋪路架橋。4從產(chǎn)品上找機會所有的銷售都依賴于產(chǎn)品的銷售，我們必須尋找到不同類型產(chǎn)品的銷售機會。明星產(chǎn)品的機會在哪里？金牛產(chǎn)品的機會在哪里？新產(chǎn)品的機會在哪里？5從時間上找機會旺季的機會是什么？淡季的機會是什么？平時的機會是什么？只要你善于思考和尋找，你一定會發(fā)現(xiàn)，機會無時不在。圍繞機會點: 是為了找到實現(xiàn)目標的可能性;編輯課件圍繞增長點-找到把可能變?yōu)楝F(xiàn)實的方法所謂銷售基數(shù)，其實質是企業(yè)或區(qū)域以往工作所打下的基礎銷量，是一個即使當月工作安排不當，也應譔保留的基本存量。在此基礎上，每月的銷售目標，實際上就是在銷量基數(shù)

4、上要完成多少增量。能夠圍繞增量做工作，并實現(xiàn)當月既定的目標增量，那么當月的銷售目標也就自然達成了。什么是銷量基數(shù)？銷量基數(shù)=前三個月的銷量的平均數(shù)*70%月度增量=月度目標-銷量基數(shù)月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。如何完成月度增量？我們方法是：一手抓垂直增長 一手抓水平增長編輯課件圍繞增長點-找到把可能變?yōu)楝F(xiàn)實的方法1垂直增長在現(xiàn)有市場基礎上實現(xiàn)在增長，屬于垂直增長。抓垂直增長的關鍵是抓有效市場的增長。（有效市場是指有一定銷售基礎，持續(xù)運作的市場。）那么這個區(qū)域的月度垂直增長如何抓呢？第一，抓有效市場的數(shù)量。第二，抓有效市場的平均量。第三，針對要完成的增量制定策略。第四，構建當月有效市場的

5、責任體系。2水平增長通過新市場開發(fā)實現(xiàn)的增長，屬于水平增長。月度新市場開發(fā)的四個關鍵是：第一，抓新市場的數(shù)量。第二，抓新市場的質量。第三，制定有效的新市場開發(fā)策略。第四，建立當月新市場開發(fā)責任體系。編輯課件圍繞發(fā)貨段-讓可能變可控既有實現(xiàn)目標的可能性，又有實現(xiàn)目標的方法，是否就一定能夠實現(xiàn)目標呢？不一定。執(zhí)行不一定到位，管理工作沒跟上，天氣太冷，太熱，雨多，雪大，經(jīng)銷商倉庫著火，被盜，等等，這一系列的主客觀因素都可能導致月度目標落空。為此，營銷人員還要圍繞第三條主線，也就是圍繞發(fā)貨段開展工作。通過這條主線和前兩條主線的配合運用，才能讓銷售目標的達成真正從可能變可控。月度目標的達成，是每一天銷售

6、工作的結果，是每一天發(fā)貨量的結果。如何將月度目標在過程控制中落實下來，就需要營銷人員將月度目標落實到不同的發(fā)貨段。一般快速消費品企業(yè)采用的是“十段法”發(fā)貨段。所謂“十段法”，就是把每月的發(fā)貨計劃分解成10段，每一段要完成當月目標的10%。如果每月按30天計算，每一段就是3天。通過“十段法”，將月度目標分解成了10個小目標去控制，每完成一個發(fā)貨段的目標，也就完成當了當月目標的10%。如果上一個發(fā)貨段的目標沒有完成，就必須檢討上一個發(fā)貨段的工，并在第二個發(fā)貨段將上一個發(fā)貨段的目標追加上來。編輯課件抓住三個階段在月度銷售任務達成的過程中，基層銷售人員一定要把握好三個階段，即：平時打好基礎，月初認真準

7、備，月中抓緊過程管理。三個階段環(huán)環(huán)相扣，息息相關，步步推進即可立竿見影。第一階段 平時打基礎是營銷工作者的必經(jīng)之路，成功基點。對于一個優(yōu)秀的業(yè)務員來說，每個月度任務的達成，不是靠當月的突擊工作取得，而是靠平時的日積月累取得的，因為客情關系不能靠突擊；網(wǎng)絡維護不能靠突擊；市場基礎不能靠突擊。這和我們經(jīng)常說的練武術要先“蹲馬步”一樣。這個基本功包含兩個層面上的含義：一是修煉好自己的業(yè)務基本功；二是扎實好自己管轄的市場。做市場如同“蹲馬步”，市場基礎要想打的牢，蹲的實，全靠銷售人員協(xié)同通路成員并肩作戰(zhàn)，深入市場，堅持不懈地開展市場研究，渠道細化，產(chǎn)品分銷，客戶拜訪等瑣碎的基礎工作，這些工作做到位，日

8、積月累。反之，一些所謂的“注水”市場，最大的問題既不是價格問題，更不是競爭因素，而是市場基礎做得不扎實，質量欠佳。第二階段 月初準備“凡事預則立，不預則廢”。做業(yè)務也要“預”，就是做好前期的預測與籌劃工作1爭取合理的銷售任務2把任務分解到具休的工作計劃中制定工作計劃要做到“三結合”：結合公司政策，結合客戶需求，結合市場狀況，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。月度銷售計劃要包含：（1）月度商品計劃。（2）月度渠道發(fā)展計劃。（3）促銷計劃。（4）費用計劃。3確保資源到位優(yōu)秀的營銷人員，一定程度上也是資源的爭取者和利用者。4工作必須突出重點第三隊段 過程管理（1）抓住上半月。（2）跟蹤到位。（3）及時調(diào)整策略計劃

9、。編輯課件把握三個關鍵點抓住三階段，月度銷售標的達成已經(jīng)勝利在望，如果能夠在工作中把握好三個關鍵點，就可以說穩(wěn)操勝劵了。這三個關鍵點分別是：擬定正確的銷售策略銷售策略一旦出現(xiàn)失誤，再好的戰(zhàn)術，再努力地工作都于事無補。所以銷售人員在進行月度銷售工作推進的時候，一定要認真審視企業(yè)的戰(zhàn)略是否有偏差，自己所制定的市場策略是否有效。錯誤的策略會導致沒有開始就已經(jīng)注定會失敗。只要策略正確，即使執(zhí)行過程中出現(xiàn)一些小問題，也不會影響大局。做好備貨完成銷售的過程也是一個產(chǎn)品轉移配送的過程；做好這項工作有一個秘決：提前備，中間分，月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動；月度中間協(xié)助客戶進行分貨，實施深度分銷；月底

10、根據(jù)任務達成情況，進行適度的壓倉占倉，搶倉，擠占客戶的有限資源，確保月度目標達成。備貨工作對于一些淡旺季極為明顯的行業(yè)，更是頭等大事，一定意義上可以說不是簡單的貨物配置，而是實施“搶錢計劃”。在月度貨物資源配置中，銷售人員要對工作時間進行合理的分配：1-7日，積極備貨；8-20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計劃，分銷，分銷，在分銷；21-30日，根據(jù)目標達成情況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。這樣做可以達到三個目的：牽制經(jīng)銷商，使其集中精力經(jīng)營本公司產(chǎn)品；防止競爭對手趁空入侵；實現(xiàn)公司及個人銷售業(yè)績快速達成。調(diào)動客戶的積極性很多企業(yè)的基礎銷售工作，是由經(jīng)銷商來開展和完成的。銷售人員月 度業(yè)績的好與壞

11、，一定程度上取決于經(jīng)銷商努力的程度。調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，可以使銷售工作達到事半功倍的效果。影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有：利益驅動程度；廠商間的客情關系；客戶對公司的預期程度；銷售人員能否在工作中充當客戶的領跑者。在月度銷售工作中，銷售人員要深入研究客戶需求，在保證其利益的前提下，身先士卒，少說多做，盡心盡力地投入到耕耘市場之中，全方位調(diào)動客戶的經(jīng)營積極性，最終實現(xiàn)雙贏。編輯課件目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？在銷售實戰(zhàn)中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題-目標分解不下去，怎么辦？1開發(fā)新客戶2提升現(xiàn)在銷售終端的銷售能力3感情壓貨4爭取資源支持，對通路和終端做促銷5增加人力編輯課件疲于奔命，為何沒有銷量不能完成銷售目標的銷售人員往往不是因為沒有做工作，而是把時間浪費在了無效的工作上。時刻反思自己，少做甚至不做無效工作，把時間和精力都放在有助于增加銷量的工作上，你會發(fā)現(xiàn)，完成每個月的銷售目標原來也可以很輕松。在銷售目標合理的情況下，業(yè)務員完不成任務，原因可能有兩方面：一是