孫宏偉：大客戶銷售

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)大客戶銷售管理【課程背景】隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。筆者根據(jù)多年對(duì)西門子、施耐德、北京鐵路信號(hào)廠（高鐵信號(hào)系統(tǒng)）、太原重工、北京石油機(jī)械廠等大客戶的銷售經(jīng)驗(yàn)做出的系統(tǒng)化、體系化的總結(jié)，形成課程，從認(rèn)識(shí)、方法等角度與銷售人員進(jìn)行溝通?！菊n程目的】本課程將結(jié)合認(rèn)識(shí)大客戶、銷售準(zhǔn)備、客戶切入及深入、大客戶維穩(wěn)等環(huán)節(jié)，逐步展示、講解、演練各個(gè)階段的方法，技

2、巧，并結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品完成練習(xí)，并將練習(xí)直接用到實(shí)際的工作中。使學(xué)員愿意聽，聽得懂，做得到，記得住，練得好，用得上?！灸繕?biāo)對(duì)象】從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項(xiàng)目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員?！菊n程形式】講授、模擬演練、討論、練習(xí)等形式。【課程時(shí)長(zhǎng)】12小時(shí)（6小時(shí)/天）【課程大綱】第一部分認(rèn)識(shí)大客戶本部分目的：通過本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶，誰(shuí)是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí)，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)授課形式達(dá)成效果1.1什么是大客戶？l 大客戶（群）定義l 大在哪里l 大客戶的

3、特征l 案例l 討論-目前客戶分析l 形成對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)l 對(duì)大客戶判斷依據(jù)掌握1.2誰(shuí)是你的大客戶？l 大客戶當(dāng)前情況l 大客戶判斷依據(jù)l 討論-大客戶特征第二部分銷售準(zhǔn)備本部分目的：“工欲善必先利器”，是要求我們?cè)谶M(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作，如果沒有充分的準(zhǔn)備，在大客戶初步接觸的時(shí)候，將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系，甚至是會(huì)為今后的工作設(shè)置下障礙。本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個(gè)人能力三方面進(jìn)行講解和練習(xí)如何做銷售準(zhǔn)備。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)授課形式達(dá)成效果2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備l 產(chǎn)品知識(shí)n FAB（E）法l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析n SWOT分析法n FAB對(duì)比法l FAB練習(xí)l SWOT練

4、習(xí)l 從個(gè)人能力+產(chǎn)品+公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)l 產(chǎn)品分析方法的掌握l(shuí) 策略準(zhǔn)備方法的掌握l(shuí) 銷售人員能力素質(zhì)的認(rèn)識(shí)及提高2.2策略準(zhǔn)備l 分析方法n 客戶分析支持n 頭腦風(fēng)暴n 思維導(dǎo)圖l 策略準(zhǔn)備方法n 行動(dòng)方案n 假設(shè)應(yīng)對(duì)調(diào)整提升l 公司資源n 全面了解資源n 資源配合方案l 案例l 頭腦風(fēng)暴l 思維導(dǎo)圖練習(xí)2.3大客戶銷售人員能力素質(zhì)準(zhǔn)備l 銷售人員自我認(rèn)識(shí)n 本我與自我n 團(tuán)隊(duì)能力整合l 銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì)l 銷售人員五大關(guān)鍵技能l 全腦優(yōu)勢(shì)測(cè)試l 素質(zhì)及能力測(cè)試第三部分客戶切入及深入本部分目的：本部分詳細(xì)的講解了在于大客戶

5、接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關(guān)系，并從人和事兩個(gè)角度進(jìn)行了闡述，同時(shí)輔以學(xué)員大量練習(xí)，已達(dá)到鞏固目的。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)授課形式達(dá)成效果3.1做人l 人是任何銷售的核心l 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析n 組織結(jié)構(gòu)分析n 4種人l 建立信任l 人的核心驅(qū)動(dòng)力n 10大核心驅(qū)動(dòng)力n 影響力6要素l 非正式話題n 8大話題l 客戶是你家l 客戶關(guān)系分析練習(xí)l 客戶溝通情景設(shè)計(jì)l 8大話題演練l 掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧l 掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏3.2做事l 提問n 提問方式及運(yùn)用l SPINn 四大問題l 晉級(jí)及談判n 晉級(jí)標(biāo)識(shí)n 談判準(zhǔn)備n 談判動(dòng)作l 問答畫畫l SPIN

6、練習(xí)l 視頻分析l 談判演練第四部分大客戶維穩(wěn)本部分目的：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當(dāng)你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后，你就成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的焦點(diǎn)，你將從一個(gè)攻擊者變?yōu)楸槐姸喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的被攻擊者，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系，又要抵御外部攻擊將是一個(gè)挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)授課形式達(dá)成效果4.1穩(wěn)坐釣魚臺(tái)l 技術(shù)動(dòng)作n 定制n 聯(lián)合開發(fā)l 商務(wù)動(dòng)作n 付款方式n 倉(cāng)儲(chǔ)方式l 售后服務(wù)l 自我管理n 銷售記錄n 階段回顧n CRM系統(tǒng)l 練習(xí)做穩(wěn)的資本l 掌握如何維護(hù)已取得的成果并擇機(jī)擴(kuò)大l 掌握防范競(jìng)爭(zhēng)的方法4.2打擊入侵者l 聽風(fēng)者l 設(shè)置壁壘l 價(jià)值與利益l 練習(xí)利益清單一點(diǎn)的

7、痕跡，山風(fēng)呼呼，細(xì)雨微微。人行翦翦，心韻盈盈。思邃恒古，本義使然，讓思想的光芒照亮每個(gè)心靈，讓身心的熱量變作普照大地的明媚，讓蠕風(fēng)的蠢蠢欲動(dòng)萬(wàn)木復(fù)蘇的定格。在這片神圣的土地上，色彩是潔凈的象征，靜物是可修復(fù)的抱樸，人境是可絕緣的塵，合沓車馬也無(wú)喧。吾生有無(wú)涯而也無(wú)涯，知也以有而隨無(wú)也，有有也者，有無(wú)也者，有未始有無(wú)也者，有未始有夫未始有無(wú)也者。俄而有無(wú)矣，而未知有無(wú)之果孰有孰無(wú)也。今我則已有謂矣，而未知吾所謂之其果有謂乎，其果無(wú)謂乎?摘自于莊子·齊物論。多一事不如少一事，少一事不如沒一事，沒一事不如了一事，了一事不如空無(wú)一事。人之所以不開心，那是因?yàn)橄胍奶啵酥圆豁樞?，是因?yàn)楦冻鎏伲圆蝗缫?，也是因?yàn)?，總?jì)較那些得與失。一念起千山萬(wàn)水，一念滅滄海桑田。念人念心念天念地，隨心律動(dòng)，心隨所動(dòng)，雖有嘉肴，弗食不知其旨也;雖有至道，弗學(xué)不知其善也。是故學(xué)然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也;知困，然后自強(qiáng)也。故曰：教學(xué)相長(zhǎng)也。她也惟有付之一嘆，青年的容貌，盛氣，都漸漸地消磨去了。她怕見舊時(shí)的摯友。她改變了的容貌，氣質(zhì)，無(wú)非添加他們或她們的驚異和竊議罷了。為了躲避，才來到這幽僻的一隅，而花，鳥，風(fēng)，日，還要逗