《市場營銷原理與實(shí)務(wù)》課程形成性考核冊參考答案

1、2021完整版?市場營銷原理與實(shí)務(wù)?課程形成性考核冊習(xí)題參考答案?市場營銷原理與實(shí)務(wù)?作業(yè)1一、名詞解釋1、市場營銷觀念：以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。P62、多角化增長：也稱多角化經(jīng)營，多元化、多樣化增長，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自身的特長充分發(fā)揮，人、財(cái)、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整體效益。P163、市場營銷的環(huán)境：指一切影響和制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素，可分為總體環(huán)境和個體環(huán)境兩局部。P364、消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者為滿足其個人與家庭生活需要而發(fā)生的購置商品的決策或行動，按慣常說法，

2、即指生產(chǎn)資料或消費(fèi)資料市場上發(fā)生的，目的在于個人消費(fèi)的購置行為。P415、相關(guān)群體：指能直接或間接影響一個人的態(tài)度，行為或價值觀的團(tuán)體，既包括社會的，經(jīng)濟(jì)的團(tuán)體，也包括職業(yè)的團(tuán)體。P44二、判斷正誤1、20世紀(jì)初、美國2、“以企業(yè)為中心改為“以生產(chǎn)為中心3、“處于形成階段改為“處于開展階段4、“經(jīng)銷商利益改為“社會整體利益5、對6、刪除“競爭環(huán)境、7、對8、對9、“生產(chǎn)資料購置行為改為“消費(fèi)者購置行為10、對三、單項(xiàng)選擇題12345678BBDAADBA四、多項(xiàng)選擇題12345ABCADABCBCDEACDE五、簡答題1、新舊兩類營銷觀念的區(qū)別何在？P7答：、企業(yè)營銷活動的出發(fā)點(diǎn)不同，舊觀念下

3、企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。、企業(yè)營銷活動的方式方法不同。舊觀念下主要用各種推銷方式推銷產(chǎn)品，新觀念那么以消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場。、營銷活動的著眼點(diǎn)不同。舊觀念目光短淺，計(jì)較短期利潤，新觀念那么除了考慮消費(fèi)者需要，還考慮潛在消費(fèi)者需要，在滿足消費(fèi)者需要，符合社會長遠(yuǎn)利益的同時，求得企業(yè)長期利潤。2、企業(yè)市場營銷管理過程包括哪些步驟？P19答：包括五個步驟1、企業(yè)市場時機(jī)分析，2研究與選擇目標(biāo)市場，3制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃，4規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略，5實(shí)施與控制市場營銷活動。3、企業(yè)對環(huán)境威脅的對策如何？P34答：主要有三種對策。1、對抗

4、策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的開展。2、減輕策略，即企業(yè)改變自身策略，到達(dá)降低負(fù)面影響的程度。3、轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)改變自己受威脅的主要產(chǎn)品的市場或轉(zhuǎn)移投資不同。4、簡述影響消費(fèi)者行為的外在因素的主要內(nèi)容。P44答：這一因素包括相關(guān)群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況等內(nèi)容。5、同樣是購置計(jì)算機(jī)，生產(chǎn)者市場和消費(fèi)者市場在需求和購置行為上有哪些區(qū)別？P4151答：在生產(chǎn)者市場上需求受消費(fèi)品市場和社會影響，缺乏彈性，購置行為中購置者的數(shù)目少，交易量大。在消費(fèi)者市場上，購置是為了滿足某種需求，購置活動在于購置行發(fā)生，自己購置行為易結(jié)束。六、分析P34答：環(huán)境變化對企業(yè)的影響是客觀存

5、在，企業(yè)必須給予足夠重視和制定適當(dāng)對策，主要有三種方法，即對抗策略、減輕策略和轉(zhuǎn)移策略。三鹿集團(tuán)就采用對抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?，即通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的開展。具體做法是通過各種方式促使政府通過某種法令或有關(guān)權(quán)威組織達(dá)成某種協(xié)議來抵消不利因素的影響。三鹿集團(tuán)的對策是正確的。?市場營銷原理與實(shí)務(wù)?作業(yè)2一、名詞解釋1、市場營銷信息系統(tǒng)：是由人，機(jī)器和程序組成，為營銷決策者收集、挑選、分析、評論和分配其所需要的及時的和準(zhǔn)確的信息。P602、競爭者：狹義地講，競爭者那些生產(chǎn)經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品，以同一類顧客為目標(biāo)市場的其他企業(yè)。P783、市場細(xì)分：是指按消費(fèi)

6、者需求的差異性把某一產(chǎn)品或效勞的整體市場劃分為不同的子市場的過程。P914、產(chǎn)品生命周期：可以理解為市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、開展和衰落的過程在時間上的表現(xiàn)?？煞譃樗膫€階段，即試銷、暢銷、飽和、滯銷階段。P1095、市場定位：就是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對該產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場上的位置。P101二、填空1、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)2、定性預(yù)測 定量預(yù)測3、回歸分析技術(shù)4、競爭者5、市場占有率最高6、正面進(jìn)攻7、專業(yè)化8、差異性9、用戶要求 用戶規(guī)模 用戶地點(diǎn)10

7、、實(shí)質(zhì)層或：核心產(chǎn)品11、廣而深12、試銷期 暢銷期 飽和期 滯銷期13、全新產(chǎn)品 改良產(chǎn)品三、單項(xiàng)選擇題12345678910CBACDCCDCD四、多項(xiàng)選擇題12345BCABCDABCDCEABCDE五、簡答1、市場預(yù)測主要有哪兩類方法？P6768答：一、定性預(yù)測：主要是通過社會調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，作出判斷和預(yù)測。二、定量預(yù)測，是依據(jù)市場調(diào)查所得的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。2、目標(biāo)市場營銷策略有哪三種？P9799答：有三種1無選擇性市場策略，即用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費(fèi)

8、者。2選擇性市場策略，即企業(yè)針對每個細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個細(xì)分市場上不同的需要。3集中性市場策略，即企業(yè)選擇一個或少數(shù)幾個子市場作為目標(biāo)市場，制定一套營銷方案，集中力量為之效勞，爭取在這些目標(biāo)市場上占有大量份額。3、產(chǎn)品生命周期飽和期階段的特點(diǎn)及企業(yè)相應(yīng)的營銷策略。P112或P110111答：特點(diǎn)：產(chǎn)品定型，銷售增長率下降，促銷費(fèi)用上升，利潤下降。營銷策略：改良產(chǎn)品，開拓商場，調(diào)整營銷組合。4、市場定位的步驟如何？P101答：(1)、了解競爭者的位置。(2)、調(diào)查消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)識程度。(3)、為本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)形象。(4)、設(shè)計(jì)實(shí)施營銷活

9、動并及時調(diào)整營銷組合或重新定位。3、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的階段。P114115答：一、提出目標(biāo)，搜集設(shè)想。二、評核與篩選。三、營業(yè)分析或財(cái)務(wù)分析。四、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)。五、制定生產(chǎn)與營銷方案。六、新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場。六、分析P101102答：市場定位，就是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者對該產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度。為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把它強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場上的位置。因此，公司在定位過程中，首先要了解競爭者在市場上實(shí)際所處的位置，其次要調(diào)查消費(fèi)者經(jīng)對該產(chǎn)品的什么特征和屬性最為重視，并根據(jù)以上兩方面信息，為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造

10、形象，并通過營銷活動傳達(dá)給顧客，根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時調(diào)整和改良營銷組合，或重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的定位。?市場營銷原理與實(shí)務(wù)?作業(yè)3一、名詞解釋1、滲透定價策略：也稱漸取策略或低額定價策略。在向市場推出新產(chǎn)品時，盡量把價格定得低一些，采取保本微利，薄利多銷的方法，盡快爭取最大可能的市場占有率，即慢取利、廣滲透，故又稱滲透法。P1342、分銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)的通道。一般需要中間環(huán)節(jié)的介入，因此又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過程中經(jīng)由中間環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移的市場營銷活動。P1433、廣告：廣義的指有目的地喚起人的注意或影響觀念的特殊信息傳播方式。狹義的指經(jīng)濟(jì)廣告，是廣告主體有目的

11、地通過各種可控制的有效群眾傳播媒體，旨在促進(jìn)商品銷售和勞務(wù)提供的付費(fèi)宣傳。P1684、市場營銷方案：是在對企業(yè)市場營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的根底上按年度制定的企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對營銷目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說明。P1795、垂直式營銷渠道結(jié)構(gòu)：指有專業(yè)人員從事全盤設(shè)計(jì)與管理，事先確定了經(jīng)濟(jì)一枝和經(jīng)營效果的集權(quán)式銷售網(wǎng)絡(luò)。具體有三種：即所有權(quán)式、管理式、契約式垂直結(jié)構(gòu)。P147二、單項(xiàng)選擇題12345678910DBABBCCAAB11121314151617181920BABADCDCBD三、多項(xiàng)選擇題12345ACEABCEABCABCACD四、判斷正誤1、“現(xiàn)

12、金折扣改為“數(shù)量折扣2、“滲透價格策略改為“撇脂價格策略3、對4、對5、“密集性分銷改為“選擇性分銷6、對7、把“廣告和“人員推銷互換位置8、對9、對10、不擁有五、簡答題1、速取定價策略和漸進(jìn)定價策略各自適用于什么情況？P134答：前者的適用條件是1新產(chǎn)品比市場現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著優(yōu)點(diǎn)，2在產(chǎn)品初上市場階段，商品需求價格彈性較小或早期購置者對價格反響不敏感，3出現(xiàn)仿制產(chǎn)品可能性小，競爭對手少。后者的適用條件是：1商品的市場規(guī)模較大，存在強(qiáng)大的競爭潛力，2商品的需求價格彈性較大，3通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)本錢。2、以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例，說明商品銷售過程是否一定要有中間商介入。如果有，他們執(zhí)行了什

13、么功能？P150答：如香煙是一種必須經(jīng)過中間商銷售的典型產(chǎn)品。所謂中間商，指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者或使用者之間，參與產(chǎn)品交換，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個人。目前南京卷煙廠生產(chǎn)的南京牌系列、夢都牌系列和大豐收牌系列等香煙，在省內(nèi)外都非常暢銷。省、地市、縣的各級煙草公司和廣闊的個體卷煙零售商，都是中間商，他們各自發(fā)揮了重要的作用。各級的煙草公司，屬于批發(fā)商，主要執(zhí)行了集散產(chǎn)品、儲存產(chǎn)品、溝通產(chǎn)銷信息、為零售企業(yè)效勞、承當(dāng)市場風(fēng)險(xiǎn)以及推銷和促銷的功能。廣闊的個體卷煙經(jīng)營者，是卷煙的零售商，其主要作用有：溝通生產(chǎn)、批發(fā)、消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值和推動社會再生產(chǎn)的繼續(xù)執(zhí)行，滿足了消費(fèi)者多

14、種多樣的需求等。3、簡述影響渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素。P145-146答：八個因素：1產(chǎn)品的價值，2產(chǎn)品的時尚性，3產(chǎn)品的易腐易毀性，4產(chǎn)品的體積與重量，5產(chǎn)品的技術(shù)與效勞要求，6產(chǎn)品的季節(jié)性，7產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期，8產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期。4、什么是促銷組合？影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些？P162、P167168答：所謂促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及人員推銷四種根本方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。影響企業(yè)促銷組合的因素，主要有：1產(chǎn)品類型與特點(diǎn)；2推或拉的策略；3現(xiàn)實(shí)和潛

15、在顧客的狀況；4產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期階段。5、市場營銷方案一般包括哪幾個方面的內(nèi)容？P180答：八個方面：內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、風(fēng)險(xiǎn)與時機(jī)、目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、行動方案、營銷預(yù)算、營銷控制六、案例分析一是科技日新月異的時代，電腦已成為人們寵愛的產(chǎn)品；二是近幾年電腦的銷售一直直線上升，有商機(jī)。答復(fù)之二：大超市克服專業(yè)人才缺乏的特點(diǎn)，采取降低售價、降低利潤的策略，薄利多銷，謀求利潤。?市場營銷原理與實(shí)務(wù)?作業(yè)4根據(jù)材料，撰寫一篇1500字左右的小論文。參考論文：切莫誤入競爭歧途試論冰箱價格戰(zhàn)    近年來，我國冰箱業(yè)價格戰(zhàn)的戰(zhàn)火仍未平息，都快接近八年抗戰(zhàn)的水平了。冰箱的價

16、格戰(zhàn)帶來許多不良后果，如何正確對待冰箱業(yè)的競爭，本文談點(diǎn)看法。一、目前冰箱業(yè)競爭的特點(diǎn)及危害一冰箱業(yè)競爭的特點(diǎn)到2004年4月，我國冰箱業(yè)價格戰(zhàn)已持續(xù)五年。2004年4月4日，河南新飛電器公司又在廣州宣布，從即日起對其旗下15款主銷型號冰箱實(shí)施降價，這意味著冰箱價格戰(zhàn)在持續(xù)?？梢?，我國冰箱業(yè)競爭的特點(diǎn)是價格競爭。二冰箱業(yè)價格戰(zhàn)造成的危害據(jù)有關(guān)專家分析，長期的、過度的冰箱價格戰(zhàn)，尤其是目前市面上出現(xiàn)的一些所謂“超低價冰箱，對冰箱業(yè)的開展和消費(fèi)者的長期利益都不能造成危害。1、企業(yè)利益受損。過度的價格戰(zhàn)削弱了中國家電企業(yè)的可持續(xù)開展能力和國際市場競爭能力。中國的家電企業(yè)“缺乏核心技術(shù)壓低價格利潤微薄

17、無法進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的惡性循環(huán)怪圈就是這樣形成的。中國冰箱業(yè)有幾家曾經(jīng)赫赫有名的企業(yè)，但長期實(shí)行低價策略，結(jié)果現(xiàn)在有的被收購，有的半死不活。尤其是在出口市場上，國內(nèi)家電企業(yè)之間的惡性競爭，不但削薄了廠商的利潤，而且容易掉進(jìn)西方國家反傾銷的陷阱，長此以往也必然在價格下降的同時帶來品質(zhì)的下降，從而影響中國家電品牌的國際形象。2、消費(fèi)者利益受損。過度的價格戰(zhàn)以及超低價產(chǎn)品帶來的危害更值得警惕。據(jù)近年來的大量媒體報(bào)道，超低價家電要么是簡化功能，要么是放松對產(chǎn)品品質(zhì)的控制，由此帶來大量的平安隱患和質(zhì)量隱患。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年中國消費(fèi)者協(xié)會接到關(guān)于家電的投訴共15.53萬件，包括冰箱案件7283件，其中大局部

18、投訴均與超低價產(chǎn)品有關(guān)。二、合理采取競爭戰(zhàn)略，促進(jìn)自我開展在市場經(jīng)濟(jì)條件下，競爭是客觀存在的。沒有競爭，企業(yè)就沒有活力，經(jīng)濟(jì)也不能開展。但競爭有多種方式，并非只有價格競爭一條道。冰箱制造企業(yè)，面對競爭的形勢，如何采取合理的、有效的競爭策略？我認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)合理采取競爭戰(zhàn)略，促進(jìn)自我開展。一正確運(yùn)用價格競爭策略價格競爭是生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)，為獲取超額利潤而進(jìn)行的競爭。企業(yè)進(jìn)行價格競爭策略，有利有弊。企業(yè)進(jìn)行價格競爭的條件是本錢的降低。在市場價格競爭中，企業(yè)的價格競爭優(yōu)勢，實(shí)際上就是企業(yè)的本錢競爭優(yōu)勢。要想在價格競爭中居于有利的地位，企業(yè)就必須努力降低生產(chǎn)和經(jīng)營本錢。價格競爭作為企業(yè)競爭的根本形式，也可能引發(fā)企業(yè)所不愿意得到的結(jié)果。當(dāng)一個企業(yè)率先降價時，必然會招致其他企業(yè)的報(bào)復(fù)，引起其他企業(yè)跟著降價。其結(jié)果是，企業(yè)利潤率的普遍下降，使大家都不能從價格競爭中獲得好處。在某些情況下，價格戰(zhàn)的惡性競爭會導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營難以為繼，更談不上進(jìn)行科研，開發(fā)創(chuàng)新，社會和消費(fèi)者將成為市場價格惡性競爭的最終受害者。二積極拓展非價格競爭1、非價格競爭的概念。非價格競爭是通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭。它一般是不改變產(chǎn)品價格的情況下，通過改變產(chǎn)品的某些屬性，形本錢企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更