《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》第一章：管理篇(中)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能營業(yè)部經(jīng)理對(duì)于單位的重要性，是不容忽視的。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個(gè)營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會(huì)密切地影響到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 1正直 經(jīng)理人本身具備誠實(shí)與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 2承受壓力 在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)

2、而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對(duì)壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。 3發(fā)展人際關(guān)系的技巧 明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項(xiàng)需求，并適時(shí)地參與協(xié)助的能力。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 4時(shí)間管理與授權(quán) 針對(duì)單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時(shí)間和業(yè)務(wù)活動(dòng)能力。 5輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 針對(duì)單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識(shí)、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，

3、來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。 6銷售技巧 銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。包括具備平保公司商品的知識(shí)和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點(diǎn)，并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場的能力。 7尋求和接納協(xié)助的意愿 認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 8業(yè)務(wù)管理的能力 全心全意投入組織發(fā)展運(yùn)作達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。 9解決問題的技巧 在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問

4、題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時(shí)會(huì)議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 10口頭溝通的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。 11堅(jiān)強(qiáng)的毅力 擁有且保持過人的精力，雖然有時(shí)是例行性的工作，也能有計(jì)劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 12規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評(píng)估和重新修正來執(zhí)行單位各項(xiàng)年度計(jì)劃的能力。 13對(duì)組織的忠誠度 建立和保持對(duì)中國平安保險(xiǎn)公司的忠誠度

5、，并追求個(gè)人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。 14環(huán)境的適應(yīng)力 時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對(duì)可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。 單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。 “領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的

6、規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。換句話說，就是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 高瞻遠(yuǎn)矚、確立目標(biāo) 現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，進(jìn)而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂意見到的。 信任部屬、充分授權(quán) 部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者

7、不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)任逐級(jí)委任授權(quán)。 沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對(duì)問題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。 特別是面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對(duì)問題、解決問題。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。所以說，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對(duì)部屬。 時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。 自我充實(shí)

8、、廣納意見 為適應(yīng)各種狀況，為面對(duì)所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績效。 簡化問題、從根拔起 當(dāng)事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會(huì)。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時(shí)針對(duì)總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除

9、掉。 尋求平衡、圓融人生 人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對(duì)象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。因?yàn)闆]有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 1創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料 2容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 3智慧：不僅

10、能吸取事物的精華，而且能實(shí)際執(zhí)行 4正直：具備誠實(shí)與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 5成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而不只是個(gè)人的榮耀 6敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會(huì)有怎樣的感覺 7參與：視個(gè)人為組織 的一位積極參與的成員 8精力：永遠(yuǎn)保有高度的活動(dòng)力 9權(quán)威：以才學(xué)能力建立威望，影響他人 10互助：能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助 11信心：尋求方法、解決問題，保持樂觀自信，相信問題必能解決 12計(jì)劃：事事規(guī)劃、循序漸進(jìn) 13積極：主動(dòng)、奮發(fā)、永不氣餒 14活動(dòng)力：對(duì)組織內(nèi)部的問題和需要，相當(dāng)重視及注意 15成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著 16適應(yīng)力：無論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然 17洞察

11、力：能清楚地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向 18判斷力：知道什么時(shí)候該采取行動(dòng) 19幽默感：能自然地松馳緊張，而不會(huì)太嚴(yán)肅 20達(dá)能力：能言善道，給人一個(gè)好印象 我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)仔細(xì)思考以下幾點(diǎn)： 1業(yè)務(wù)員必須懂得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績；而業(yè)務(wù)主管則必須避免對(duì)部屬施加沉重的壓力。 2業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。 3業(yè)務(wù)員需要?jiǎng)e人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會(huì)肯定別人，同時(shí)退居幕后，不攬功。 4業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長

12、及人才培育。 5業(yè)務(wù)員必須自恃甚高；而業(yè)務(wù)主管則必須要懂得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量，依賴他人達(dá)成目標(biāo)。 6業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動(dòng)者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過程，必須仰賴他人做事。 7業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時(shí)接受屬員完全不同的做事方式。 8業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對(duì)客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對(duì)平保公司、組織的忠誠度。 9業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會(huì)馬上減少損失。他對(duì)部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會(huì)成本，部屬若是扶不起的阿

13、斗，就必須放棄。 一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念1我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。 2我必誠實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險(xiǎn)的功能。 3我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。 4我必坦誠自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。 5我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 6我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。 7我必注意多聽少講。 8我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。 9我必全力讓我的部屬獲得更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會(huì)。 10不怪罪他人，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是逃避責(zé)任的表現(xiàn)。 11

14、我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。 12我絕不把自己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，并且容易忽略別人的存在。 13我必須時(shí)時(shí)保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 14我必須公平與合理地對(duì)待每一位部屬。 15我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個(gè)人的快樂、健康與進(jìn)展。 16我絕對(duì)記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。 壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念我要過一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 我從事壽險(xiǎn)工作，是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)。 我必須具備專業(yè)知識(shí)，且要專心經(jīng)營，才能勝任我的工作。 我要訂定明確

15、的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。 我每天要用熱誠和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。 我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 我要積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位。 我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)富。 我是一個(gè)化不可能為可能的人。 我不斷地提高我賦予客戶的價(jià)值。 我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。 單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展前言 一、不歸路只許成功，不許失敗 二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 三、單位不發(fā)展，便會(huì)陣亡 四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理

16、 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 五、均衡發(fā)展，名利雙收 推銷成功要領(lǐng) 一、足夠的知識(shí)： 1知識(shí)本身沒有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量。 2學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 3在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。 4用知識(shí)、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 5當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動(dòng)大于思考，停止思考去行動(dòng) 二、正確的心態(tài)： 1保險(xiǎn)是透過互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)必需品。 2保險(xiǎn)是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 3保險(xiǎn)是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 4沒有不買保險(xiǎn)的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 5只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。 6平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一

17、群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 7推銷壽險(xiǎn)是替客戶尋找購買保險(xiǎn)的理由。 8從事壽險(xiǎn)推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 9主動(dòng)、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 10每天見更多的人是推銷成功的秘訣。三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 1主動(dòng)積極地關(guān)懷客戶必得信任。 2心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 3君子愛財(cái)、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 4誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 5大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 2簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 3以服務(wù)代替推銷，一個(gè)客戶，一個(gè)市場。 4智慧推銷，借力使力，提高效率。 5推銷三階

18、段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí)慣 1習(xí)慣成自然，自然效率高。 2客戶至上，服務(wù)至上。 3上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。 六、目標(biāo)明確，計(jì)劃依序達(dá)成 1最短時(shí)間晉升主任。 2保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。 3目標(biāo)不打折扣，計(jì)劃絕不敷衍。 4定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 七、和諧的人際關(guān)系： 1敬人者、人恒敬之。 2今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 3我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 4體諒別人，你是勝利者。 5言必信，行必果，待人以誠。 6只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 單位經(jīng)營要領(lǐng) 一、持續(xù)不斷的增員： 1日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 2每周增員面談，每月送訓(xùn)。 3成功吸引成功者，連鎖增員。 4易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 5不推銷即死亡，增員是推銷的延續(xù)。 6增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 7認(rèn)識(shí)人交朋友關(guān)心他給他保險(xiǎn)事業(yè)觀念增員他 8客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶 二