區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案模板

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案模板根據(jù)公司2008年總體運(yùn)作框架的精神，本著加強(qiáng)管理、控制成本、從粗放式拓展向精細(xì)化維護(hù)作轉(zhuǎn)變的前提下，維護(hù)大客戶拓寬中小客戶的原則，達(dá)到建立一支精干、有效的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，擬定2008年東北區(qū)域管理運(yùn)作方案初稿：一    銷售部日常管理架構(gòu)：區(qū)域經(jīng)理(精細(xì)化市場(chǎng),重點(diǎn)市場(chǎng),一般市場(chǎng))架構(gòu)略    備注：重點(diǎn)直控市場(chǎng)為：大客戶所在的市場(chǎng)2）區(qū)域市場(chǎng)為駐地市場(chǎng)，人員主要以市場(chǎng)重點(diǎn)二批，重點(diǎn)終端維護(hù)開發(fā)為主，周邊市場(chǎng)出差由大區(qū)經(jīng)理安排，一個(gè)月不超過五天。3）KA專員為獨(dú)立的KA系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)。二市場(chǎng)現(xiàn)

2、狀及區(qū)域優(yōu)劣勢(shì)分析：1    市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)情況說明，產(chǎn)品形象和概念支持點(diǎn)狀況說明，市場(chǎng)同類竟品描述，原有的產(chǎn)品獨(dú)特性和較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說明，以往的管理、客戶配合，營(yíng)銷策略的全面描述，公司原先運(yùn)作模式在現(xiàn)階段未能發(fā)揮應(yīng)有的效益，區(qū)域維護(hù)不過來，經(jīng)銷商的服務(wù)及拓展有限。因此有必要在2008年加強(qiáng)區(qū)域操作模式創(chuàng)新和人員增加維護(hù)，以確保競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。2    區(qū)域優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：優(yōu)勢(shì)：1）局部市場(chǎng)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌，具有較強(qiáng)的區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)，特別在中低端產(chǎn)品方面，屬領(lǐng)導(dǎo)品牌。2）完善有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情關(guān)系。以地區(qū)為單位，基本沒

3、有空白市場(chǎng)3）較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和忠實(shí)的消費(fèi)群體。        劣勢(shì)：1）產(chǎn)品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項(xiàng)銷售量不大，占份額不高，風(fēng)險(xiǎn)較大。      2）KA渠道基本空白，現(xiàn)有主銷產(chǎn)品在KA當(dāng)中，無法形成規(guī)模銷售，不具備成本及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。且無較強(qiáng)勢(shì)搶攻產(chǎn)品，因此急需培育新的產(chǎn)品，在KA渠道銷售。    3）沒有銷售隊(duì)伍，渠道下移難度大，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難，系統(tǒng)運(yùn)行總體效率偏低。機(jī)會(huì)：1）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，集中資源定位在某一細(xì)分市場(chǎng)，避免與大企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)。  2）區(qū)域人員具備

4、了市場(chǎng)快速反應(yīng)能力和對(duì)東北區(qū)域的市場(chǎng)的熟悉和了解。3）大客戶政策及KA方案，事務(wù)活動(dòng)的優(yōu)化，及維護(hù)人員的增加，有助于市場(chǎng)全面的轉(zhuǎn)型。3    東北區(qū)轉(zhuǎn)變發(fā)展的法則：堅(jiān)持“差異化運(yùn)營(yíng)與對(duì)位集中策略”，A堅(jiān)持自己的特色，差異化運(yùn)營(yíng)，力爭(zhēng)在某一細(xì)分領(lǐng)域做到最強(qiáng)。B培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（大客戶策略運(yùn)用），通過改進(jìn)區(qū)域管理模式，提高企業(yè)的管理水平。（增加區(qū)域經(jīng)理及地面人員，理貨人員對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，戰(zhàn)略要地進(jìn)行維護(hù)）C對(duì)位集中策略的應(yīng)用，集中資源對(duì)目標(biāo)客戶，主銷系統(tǒng)，主流渠道，進(jìn)行針對(duì)性活動(dòng)D節(jié)日來臨及事務(wù)活動(dòng)，必須突出區(qū)域市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，做到“以速度求效益”三2008產(chǎn)品運(yùn)作思路：1、

5、產(chǎn)品線： 以流通渠道為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產(chǎn)品的形象更新和概念的提煉，達(dá)到提高產(chǎn)品力和流通性，同時(shí)依托客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和較強(qiáng)的配送能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。以商超為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的運(yùn)作堅(jiān)持以渠道需要及節(jié)日需要為主導(dǎo)的產(chǎn)品入場(chǎng)銷售思路，以產(chǎn)品的差異化和獨(dú)特賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品中高價(jià)的市場(chǎng)定位，通過大賣場(chǎng)、連鎖超市的銷售渠道實(shí)現(xiàn)銷售。并為公司最終建立快銷網(wǎng)的新商業(yè)模式打下基礎(chǔ)和積累運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。2    原有產(chǎn)品與新形象產(chǎn)品運(yùn)作的思路：關(guān)于老品運(yùn)作：延續(xù)原有能動(dòng)銷的包裝，依然由原有客戶銷售。客戶選擇：新產(chǎn)品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶

6、？關(guān)于新品運(yùn)作：滿足不同個(gè)性化的消費(fèi)需求，以增加消費(fèi)群體。概念點(diǎn)：新產(chǎn)品的體操隊(duì)形象，中國(guó)青少年成長(zhǎng)加油有效結(jié)合在市場(chǎng)表現(xiàn)中。四、    銷售人員的配置與運(yùn)作模式：根據(jù)2008年產(chǎn)品運(yùn)作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。1）流通產(chǎn)品以現(xiàn)有客戶為主，但運(yùn)作模式需加以改變，不再堅(jiān)持以粗放化拓展，要充分依托經(jīng)銷商的資源和傳統(tǒng)的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運(yùn)作模式。該運(yùn)作模式下企業(yè)的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數(shù)量及對(duì)口崗位配置方案，由區(qū)域具體化闡述。2）新產(chǎn)品銷售的客戶以現(xiàn)有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區(qū)域人員重

7、新開發(fā)客戶，部份合適商超運(yùn)作的產(chǎn)品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進(jìn)，投入費(fèi)用嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出比的運(yùn)作模式。3）根據(jù)公司2008年新市場(chǎng)開發(fā)的規(guī)劃，KA渠道建設(shè)，新市場(chǎng)開發(fā)堅(jiān)持事前充分論證、開發(fā)中控制投入的節(jié)奏，嚴(yán)格控制市場(chǎng)的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)（見新市場(chǎng)開發(fā)評(píng)估建議，由區(qū)域提供）。五銷售隊(duì)伍的管理：1銷售費(fèi)用的管理：實(shí)行固定費(fèi)用按核定標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，超支自負(fù)；臨時(shí)費(fèi)用先申請(qǐng)后發(fā)生原則（見財(cái)務(wù)部銷售費(fèi)用管理辦法）。辦事處房租：一級(jí)市場(chǎng)（X00元/月）；二級(jí)市場(chǎng)（X00元/月）辦事處固定電話：X00元/月辦事處水電氣：X元/月其他費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。（考慮在東北區(qū)建設(shè)辦事處，辦事處的管理費(fèi)用及其它方面費(fèi)用

8、由區(qū)域做詳細(xì)方案說明）2銷售隊(duì)伍的日常管理：銷售報(bào)表的管理：公司實(shí)現(xiàn)月計(jì)劃周滾動(dòng)的計(jì)劃管理，區(qū)域根據(jù)公司的下達(dá)計(jì)劃任務(wù)提交月工作計(jì)劃和周進(jìn)展及信息反饋報(bào)表，各類報(bào)表力求簡(jiǎn)單、有效（附銷售人員日常管理報(bào)表）。銷售過程的管理：其他銷售人員日常管理實(shí)現(xiàn)區(qū)域與客戶共管，具體操作為區(qū)域每月下達(dá)銷售任務(wù)和考核指標(biāo)到人，同時(shí)提出工作的重點(diǎn)和完成的方法，銷售代表，區(qū)域經(jīng)理以周報(bào)表形式匯報(bào)工作的進(jìn)展和存在的問題。銷售代表，區(qū)域經(jīng)理日常工作安排和管理由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行，區(qū)域提供指導(dǎo)意見及現(xiàn)場(chǎng)核查督導(dǎo)，經(jīng)銷商和銷售代表，區(qū)域經(jīng)理共同對(duì)銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)。3    銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核與定級(jí)管理：（人

9、員管理及考核方案由區(qū)域提供）1）銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核：考核對(duì)象：每個(gè)獨(dú)立的區(qū)域市場(chǎng)一線銷售代表，區(qū)域經(jīng)理，力爭(zhēng)做到考核任務(wù)落實(shí)到人，考核對(duì)象明確清晰?？己朔绞剑阂凿N售額、費(fèi)用的投入產(chǎn)出比為重要考核指標(biāo)，以工作態(tài)度、執(zhí)行力為考核內(nèi)容，加大對(duì)銷售過程的指導(dǎo)和管理?？己四繕?biāo)：形成一套簡(jiǎn)單有效銷售隊(duì)伍管理模式，有效的提高銷售人員的收入，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性。五、    經(jīng)銷商的管理：為配合公司營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，本著與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴的廠商關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)和管理，通過充分有效的合作，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。1、區(qū)域管理：在大客戶的政策下，繼續(xù)強(qiáng)化經(jīng)銷區(qū)域劃

10、分的管理，加大對(duì)沖貨的處罰力度，對(duì)個(gè)別多次犯規(guī)不改的經(jīng)銷商建議予以撤換，以確保市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，保證經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)和積極性，確保渠道的有效性。2、庫存管理：鑒于2007年公司產(chǎn)品品項(xiàng)的銷售情況和生產(chǎn)安排的實(shí)際情況，保證2008年市場(chǎng)的正常供貨，要求經(jīng)銷商必需保證1015天的各品項(xiàng)的安全庫存，此項(xiàng)要求將以訂貨金形式執(zhí)行，并在建設(shè)中轉(zhuǎn)倉庫下，更加的有效的控制各品項(xiàng)銷量及庫存。3、返利管理：盡量取消小客戶的返利，把返利作為市場(chǎng)費(fèi)用投入到市場(chǎng)，對(duì)于大客戶以價(jià)格為導(dǎo)向的可以考慮返利的使用，但是有條件的使用。4、渠道管理：依托經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源和良好的客情關(guān)系，通過公司派駐的銷售代表或區(qū)域經(jīng)理實(shí)行對(duì)重點(diǎn)二批和

11、重點(diǎn)終端的直接管理，確保公司銷售政策執(zhí)行到位。（這也是增加人員的直接目的，從粗放到精細(xì)）5、客戶的服務(wù)：本著加強(qiáng)服務(wù)、建立更加緊密的廠商合作關(guān)系，共同面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并最終實(shí)現(xiàn)雙贏。區(qū)域在人員增加情況，加強(qiáng)以下服務(wù)工作：對(duì)帳：會(huì)同客服部與財(cái)務(wù)部在每月5日前將上月所發(fā)生客戶的往來帳目經(jīng)核實(shí)后傳真給客戶并確認(rèn)。不良品的處理 ：加強(qiáng)不良品處理的程序和時(shí)間的管理，減少浪費(fèi)和客戶因此而產(chǎn)生的抱怨和不滿。發(fā)貨 ：加強(qiáng)銷售的計(jì)劃管理，確保先有訂貨金，后而客戶款到后才能及時(shí)無誤地發(fā)貨， 并落實(shí)好中轉(zhuǎn)倉庫的進(jìn)貨出貨工作。七：產(chǎn)品，促銷管理    A產(chǎn)品促銷原則   

12、1、 市場(chǎng)需要     2、 品牌需要     3、 集中優(yōu)勢(shì)兵力     4、 確實(shí)能有效促進(jìn)銷售 5、 執(zhí)行講落實(shí)、到位  B  執(zhí)行的【分析與策略】     1、 市場(chǎng)分析：     強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)40%的投入支持以保持并擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)     競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)50%的投入支持以維持競(jìng)爭(zhēng)力，并促使向強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化     弱勢(shì)市場(chǎng)10%的投入支持以低成本的形式進(jìn)行品牌維系，厚積薄發(fā)。     2、  銷售分析：

13、60;   淡季（3月、4月、6月、7月）僅作適當(dāng)?shù)钠放凭S系     旺季（9月、10月、12月、1月、2月）作重頭品牌投入     3、 產(chǎn)品分析：     銷量超過60%的產(chǎn)品/品項(xiàng)作主打品項(xiàng)支持（包括根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行季節(jié)性促銷、并加大終端宣傳等）     銷量超過30%的產(chǎn)品/品項(xiàng)作次品項(xiàng)支持     其他作為季節(jié)性或特色渠道的開發(fā)支持     4、 通路分析：（對(duì)校園終端與BC商超作重點(diǎn)品牌支持）     作為渠道末梢的終端在營(yíng)銷過程中的地位顯得異常重要，產(chǎn)品的銷售的結(jié)束不應(yīng)是在經(jīng)銷商回款，而應(yīng)是在終端銷售。終端是銷售的陣地，終端消化了才是產(chǎn)品真正的銷售。品牌在終端運(yùn)作上對(duì)在商超內(nèi)的影響，主要以消費(fèi)者的因素來制作方案如（促銷、陳列、堆碼、生動(dòng)化、人員、氛圍、宣傳等）進(jìn)行品牌支持。     5、 財(cái)務(wù)分析：     在商超按12%的預(yù)算（具體數(shù)字略），流通按3。把錢用在刀刃上     6、 其它事務(wù)活動(dòng) （由公司另外給予費(fèi)用支持）  配合市場(chǎng)部的年度事務(wù)活動(dòng)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)，作有效落地方案。比如一年六波的事務(wù)活動(dòng)展開（開學(xué)VIP模范店建設(shè)，運(yùn)動(dòng)會(huì)