區(qū)域市場運作方案模板

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上區(qū)域市場運作方案模板根據(jù)公司2008年總體運作框架的精神，本著加強管理、控制成本、從粗放式拓展向精細化維護作轉(zhuǎn)變的前提下，維護大客戶拓寬中小客戶的原則，達到建立一支精干、有效的銷售團隊，實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)，擬定2008年東北區(qū)域管理運作方案初稿：一    銷售部日常管理架構(gòu)：區(qū)域經(jīng)理(精細化市場,重點市場,一般市場)架構(gòu)略    備注：重點直控市場為：大客戶所在的市場2）區(qū)域市場為駐地市場，人員主要以市場重點二批，重點終端維護開發(fā)為主，周邊市場出差由大區(qū)經(jīng)理安排，一個月不超過五天。3）KA專員為獨立的KA系統(tǒng)開發(fā)和維護。二市場現(xiàn)

2、狀及區(qū)域優(yōu)劣勢分析：1    市場現(xiàn)狀分析：現(xiàn)有產(chǎn)品的市場情況說明，產(chǎn)品形象和概念支持點狀況說明，市場同類竟品描述，原有的產(chǎn)品獨特性和較明顯的競爭優(yōu)勢說明，以往的管理、客戶配合，營銷策略的全面描述，公司原先運作模式在現(xiàn)階段未能發(fā)揮應(yīng)有的效益，區(qū)域維護不過來，經(jīng)銷商的服務(wù)及拓展有限。因此有必要在2008年加強區(qū)域操作模式創(chuàng)新和人員增加維護，以確保競爭的優(yōu)勢和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。2    區(qū)域優(yōu)劣勢及機會分析：優(yōu)勢：1）局部市場內(nèi)的強勢品牌，具有較強的區(qū)域品牌優(yōu)勢，特別在中低端產(chǎn)品方面，屬領(lǐng)導(dǎo)品牌。2）完善有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情關(guān)系。以地區(qū)為單位，基本沒

3、有空白市場3）較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和忠實的消費群體。        劣勢：1）產(chǎn)品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項銷售量不大，占份額不高，風(fēng)險較大。      2）KA渠道基本空白，現(xiàn)有主銷產(chǎn)品在KA當(dāng)中，無法形成規(guī)模銷售，不具備成本及競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力不強。且無較強勢搶攻產(chǎn)品，因此急需培育新的產(chǎn)品，在KA渠道銷售。    3）沒有銷售隊伍，渠道下移難度大，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難，系統(tǒng)運行總體效率偏低。機會：1）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，集中資源定位在某一細分市場，避免與大企業(yè)的正面競爭。  2）區(qū)域人員具備

4、了市場快速反應(yīng)能力和對東北區(qū)域的市場的熟悉和了解。3）大客戶政策及KA方案，事務(wù)活動的優(yōu)化，及維護人員的增加，有助于市場全面的轉(zhuǎn)型。3    東北區(qū)轉(zhuǎn)變發(fā)展的法則：堅持“差異化運營與對位集中策略”，A堅持自己的特色，差異化運營，力爭在某一細分領(lǐng)域做到最強。B培育企業(yè)的核心競爭力（大客戶策略運用），通過改進區(qū)域管理模式，提高企業(yè)的管理水平。（增加區(qū)域經(jīng)理及地面人員，理貨人員對重點市場，戰(zhàn)略要地進行維護）C對位集中策略的應(yīng)用，集中資源對目標(biāo)客戶，主銷系統(tǒng)，主流渠道，進行針對性活動D節(jié)日來臨及事務(wù)活動，必須突出區(qū)域市場快速反應(yīng)能力，做到“以速度求效益”三2008產(chǎn)品運作思路：1、

5、產(chǎn)品線： 以流通渠道為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產(chǎn)品的形象更新和概念的提煉，達到提高產(chǎn)品力和流通性，同時依托客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和較強的配送能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。以商超為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的運作堅持以渠道需要及節(jié)日需要為主導(dǎo)的產(chǎn)品入場銷售思路，以產(chǎn)品的差異化和獨特賣點實現(xiàn)產(chǎn)品中高價的市場定位，通過大賣場、連鎖超市的銷售渠道實現(xiàn)銷售。并為公司最終建立快銷網(wǎng)的新商業(yè)模式打下基礎(chǔ)和積累運作經(jīng)驗。2    原有產(chǎn)品與新形象產(chǎn)品運作的思路：關(guān)于老品運作：延續(xù)原有能動銷的包裝，依然由原有客戶銷售?？蛻暨x擇：新產(chǎn)品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶

6、？關(guān)于新品運作：滿足不同個性化的消費需求，以增加消費群體。概念點：新產(chǎn)品的體操隊形象，中國青少年成長加油有效結(jié)合在市場表現(xiàn)中。四、    銷售人員的配置與運作模式：根據(jù)2008年產(chǎn)品運作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。1）流通產(chǎn)品以現(xiàn)有客戶為主，但運作模式需加以改變，不再堅持以粗放化拓展，要充分依托經(jīng)銷商的資源和傳統(tǒng)的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運作模式。該運作模式下企業(yè)的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數(shù)量及對口崗位配置方案，由區(qū)域具體化闡述。2）新產(chǎn)品銷售的客戶以現(xiàn)有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區(qū)域人員重

7、新開發(fā)客戶，部份合適商超運作的產(chǎn)品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進，投入費用嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出比的運作模式。3）根據(jù)公司2008年新市場開發(fā)的規(guī)劃，KA渠道建設(shè)，新市場開發(fā)堅持事前充分論證、開發(fā)中控制投入的節(jié)奏，嚴(yán)格控制市場的開發(fā)風(fēng)險（見新市場開發(fā)評估建議，由區(qū)域提供）。五銷售隊伍的管理：1銷售費用的管理：實行固定費用按核定標(biāo)準(zhǔn)報銷，超支自負(fù)；臨時費用先申請后發(fā)生原則（見財務(wù)部銷售費用管理辦法）。辦事處房租：一級市場（X00元/月）；二級市場（X00元/月）辦事處固定電話：X00元/月辦事處水電氣：X元/月其他費用標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。（考慮在東北區(qū)建設(shè)辦事處，辦事處的管理費用及其它方面費用

8、由區(qū)域做詳細方案說明）2銷售隊伍的日常管理：銷售報表的管理：公司實現(xiàn)月計劃周滾動的計劃管理，區(qū)域根據(jù)公司的下達計劃任務(wù)提交月工作計劃和周進展及信息反饋報表，各類報表力求簡單、有效（附銷售人員日常管理報表）。銷售過程的管理：其他銷售人員日常管理實現(xiàn)區(qū)域與客戶共管，具體操作為區(qū)域每月下達銷售任務(wù)和考核指標(biāo)到人，同時提出工作的重點和完成的方法，銷售代表，區(qū)域經(jīng)理以周報表形式匯報工作的進展和存在的問題。銷售代表，區(qū)域經(jīng)理日常工作安排和管理由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行，區(qū)域提供指導(dǎo)意見及現(xiàn)場核查督導(dǎo)，經(jīng)銷商和銷售代表，區(qū)域經(jīng)理共同對銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)。3    銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核與定級管理：（人

9、員管理及考核方案由區(qū)域提供）1）銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核：考核對象：每個獨立的區(qū)域市場一線銷售代表，區(qū)域經(jīng)理，力爭做到考核任務(wù)落實到人，考核對象明確清晰。考核方式：以銷售額、費用的投入產(chǎn)出比為重要考核指標(biāo)，以工作態(tài)度、執(zhí)行力為考核內(nèi)容，加大對銷售過程的指導(dǎo)和管理?？己四繕?biāo)：形成一套簡單有效銷售隊伍管理模式，有效的提高銷售人員的收入，充分調(diào)動銷售人員的工作積極性和主動性。五、    經(jīng)銷商的管理：為配合公司營銷模式的轉(zhuǎn)變，本著與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴的廠商關(guān)系，加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo)和管理，通過充分有效的合作，最終實現(xiàn)雙贏。1、區(qū)域管理：在大客戶的政策下，繼續(xù)強化經(jīng)銷區(qū)域劃

10、分的管理，加大對沖貨的處罰力度，對個別多次犯規(guī)不改的經(jīng)銷商建議予以撤換，以確保市場價格的穩(wěn)定，保證經(jīng)銷商的合理利潤和積極性，確保渠道的有效性。2、庫存管理：鑒于2007年公司產(chǎn)品品項的銷售情況和生產(chǎn)安排的實際情況，保證2008年市場的正常供貨，要求經(jīng)銷商必需保證1015天的各品項的安全庫存，此項要求將以訂貨金形式執(zhí)行，并在建設(shè)中轉(zhuǎn)倉庫下，更加的有效的控制各品項銷量及庫存。3、返利管理：盡量取消小客戶的返利，把返利作為市場費用投入到市場，對于大客戶以價格為導(dǎo)向的可以考慮返利的使用，但是有條件的使用。4、渠道管理：依托經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源和良好的客情關(guān)系，通過公司派駐的銷售代表或區(qū)域經(jīng)理實行對重點二批和

11、重點終端的直接管理，確保公司銷售政策執(zhí)行到位。（這也是增加人員的直接目的，從粗放到精細）5、客戶的服務(wù)：本著加強服務(wù)、建立更加緊密的廠商合作關(guān)系，共同面對激烈的市場競爭，并最終實現(xiàn)雙贏。區(qū)域在人員增加情況，加強以下服務(wù)工作：對帳：會同客服部與財務(wù)部在每月5日前將上月所發(fā)生客戶的往來帳目經(jīng)核實后傳真給客戶并確認(rèn)。不良品的處理 ：加強不良品處理的程序和時間的管理，減少浪費和客戶因此而產(chǎn)生的抱怨和不滿。發(fā)貨 ：加強銷售的計劃管理，確保先有訂貨金，后而客戶款到后才能及時無誤地發(fā)貨， 并落實好中轉(zhuǎn)倉庫的進貨出貨工作。七：產(chǎn)品，促銷管理    A產(chǎn)品促銷原則   

12、1、 市場需要     2、 品牌需要     3、 集中優(yōu)勢兵力     4、 確實能有效促進銷售 5、 執(zhí)行講落實、到位  B  執(zhí)行的【分析與策略】     1、 市場分析：     強勢市場40%的投入支持以保持并擴大競爭強勢     競爭市場50%的投入支持以維持競爭力，并促使向強勢市場轉(zhuǎn)化     弱勢市場10%的投入支持以低成本的形式進行品牌維系，厚積薄發(fā)。     2、  銷售分析：

13、60;   淡季（3月、4月、6月、7月）僅作適當(dāng)?shù)钠放凭S系     旺季（9月、10月、12月、1月、2月）作重頭品牌投入     3、 產(chǎn)品分析：     銷量超過60%的產(chǎn)品/品項作主打品項支持（包括根據(jù)產(chǎn)品特性進行季節(jié)性促銷、并加大終端宣傳等）     銷量超過30%的產(chǎn)品/品項作次品項支持     其他作為季節(jié)性或特色渠道的開發(fā)支持     4、 通路分析：（對校園終端與BC商超作重點品牌支持）     作為渠道末梢的終端在營銷過程中的地位顯得異常重要，產(chǎn)品的銷售的結(jié)束不應(yīng)是在經(jīng)銷商回款，而應(yīng)是在終端銷售。終端是銷售的陣地，終端消化了才是產(chǎn)品真正的銷售。品牌在終端運作上對在商超內(nèi)的影響，主要以消費者的因素來制作方案如（促銷、陳列、堆碼、生動化、人員、氛圍、宣傳等）進行品牌支持。     5、 財務(wù)分析：     在商超按12%的預(yù)算（具體數(shù)字略），流通按3。把錢用在刀刃上     6、 其它事務(wù)活動 （由公司另外給予費用支持）  配合市場部的年度事務(wù)活動，結(jié)合區(qū)域特點及機會點，作有效落地方案。比如一年六波的事務(wù)活動展開（開學(xué)VIP模范店建設(shè)，運動會